桶裝水經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方案三篇

桶裝水經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方案三篇篇一：桶裝水經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方案為進(jìn)一步提升各項(xiàng)目整體物業(yè)服務(wù)水平，為業(yè)主提供更便利的生活服務(wù)，增設(shè)便民服務(wù)項(xiàng)目、開(kāi)拓物業(yè)附營(yíng)渠道，體現(xiàn)增值服務(wù)，現(xiàn)制定各項(xiàng)目的送水經(jīng)營(yíng)一、送水經(jīng)營(yíng)的可行性（一）物業(yè)公擁有的資源優(yōu)勢(shì)1、各項(xiàng)目擁有業(yè)主信息資源的獨(dú)享優(yōu)勢(shì)，在衣食住行上物業(yè)公司是業(yè)主最信任的伙伴之一，另外物業(yè)服務(wù)與業(yè)主的生活緊密結(jié)合；2、各項(xiàng)目為業(yè)主提供服務(wù)的情感優(yōu)勢(shì)，物業(yè)服務(wù)人員在接待走訪(fǎng)時(shí)可以隨時(shí)溝通或推薦；3、通過(guò)物業(yè)公司的推介，可以在業(yè)主的心目中達(dá)到先入為主的目的；4、公司所管項(xiàng)目多，可以充分發(fā)揮與飲用水公司合作的優(yōu)勢(shì)，合作的單位和機(jī)會(huì)大大增加。（二）物業(yè)公司擁有的成本優(yōu)勢(shì)1、物業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)無(wú)需增加門(mén)店，減少了門(mén)面租金；2、通過(guò)物業(yè)服務(wù)人員的日常工作及時(shí)提供送水服務(wù)，可以減少人員成本、運(yùn)輸、通訊等方面的成本；3、減少?gòu)V告宣傳的成本，我們可在前臺(tái)辦理入伙、裝修手續(xù)時(shí)及日常物業(yè)服務(wù)中進(jìn)行宣傳。第1頁(yè)共18頁(yè)（三）物業(yè)服務(wù)的增值必需性1、對(duì)于部分優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，在物業(yè)服務(wù)過(guò)程中，可以進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)性的回贈(zèng)服務(wù)；2、對(duì)于部分業(yè)主，可以對(duì)物業(yè)服務(wù)過(guò)程中不周到的地方進(jìn)行補(bǔ)償性的贈(zèng)送服務(wù)，免除物管費(fèi)的打折處理。送水服務(wù)投入較少而能實(shí)現(xiàn)盈利，并且能夠給我們的物業(yè)服務(wù)帶來(lái)附加的服務(wù)價(jià)值，給業(yè)主帶來(lái)方便，有較大的可行性。二、運(yùn)作方式（一）飲水機(jī)的租賃1、零租金租賃方式（飲水機(jī)由公司統(tǒng)一調(diào)配至各物管處）：飲水機(jī)均屬品牌質(zhì)量保證、廠(chǎng)家上門(mén)維修機(jī)器；收取押金，用完退機(jī)器退押金;不同價(jià)位機(jī)器租賃要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)不同數(shù)量預(yù)售水。2、義務(wù)清洗飲水機(jī)促銷(xiāo)方式（適用客戶(hù)：老客戶(hù)或挖墻角客戶(hù)）定期清洗飲水機(jī)（臭氧機(jī)由公司統(tǒng)一調(diào)配至各物管處）：臭氧機(jī)均屬品牌質(zhì)量保證機(jī)器；季度清洗一次，聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情，鞏固老客戶(hù)，增加新開(kāi)客戶(hù)。（二）配送要求1、15分鐘送水上門(mén)承諾（適用客戶(hù)：所有客戶(hù)）承諾送水時(shí)間一一15分鐘送水上門(mén)：承諾時(shí)間界定、宣傳推廣這個(gè)承諾；早8：00——晚8點(diǎn)（夏）7點(diǎn)（冬）送水承諾、宣傳推廣。2、宣傳要求社區(qū)廣告資源自宣途徑；網(wǎng)絡(luò)宣傳（業(yè)主QQ）；全員營(yíng)銷(xiāo)宣傳（重中之重）；通過(guò)相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行宣傳；業(yè)主手冊(cè)宣傳；其他宣傳途徑（三）物業(yè)送水人員管理辦法第2頁(yè)共18頁(yè)為了對(duì)送水人員進(jìn)行規(guī)范管理，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)配送服務(wù)，樹(shù)立良好企業(yè)形象，特制訂本辦法：送水人員除配送過(guò)程外，要堅(jiān)守工作崗位，未經(jīng)允許不得擅自脫崗。送水人員在配送過(guò)程中，要優(yōu)化線(xiàn)路，節(jié)約送水時(shí)間，提高工作效率。不得在中途擅自做其他事情。如遇緊急情況，要及時(shí)通知。送水人員要根據(jù)情況，盡可能多地?cái)y帶桶裝水配送，減少在路上耽擱的時(shí)間。嚴(yán)格按照管理規(guī)定的出入庫(kù)手續(xù)出入庫(kù)。服從派工安排，對(duì)工作要認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強(qiáng)安全防范意識(shí)。送水人員要講究衛(wèi)生，保持每天衣服整潔。在工作中要使用禮貌用語(yǔ)，與客戶(hù)文明溝通，不拿客戶(hù)一針一線(xiàn)，不得與客戶(hù)發(fā)生語(yǔ)言及肢體沖突。送水人員配送桶裝水至客戶(hù)家后，不能隨便進(jìn)入，視情況是否穿鞋套。送水人員在打開(kāi)水桶蓋時(shí)，要戴專(zhuān)用手套，避免空手開(kāi)蓋時(shí)客戶(hù)誤會(huì)。將桶裝水放上飲水機(jī)后，要及時(shí)將桶裝水品牌標(biāo)識(shí)轉(zhuǎn)到朝外的一面。送水人員在對(duì)簽水本時(shí)，要認(rèn)真填寫(xiě)，并讓客戶(hù)簽名確認(rèn)，方便以后工作。送水人員收取的水費(fèi)和水桶押金，要及時(shí)上交，不得拖延或挪作他用。認(rèn)真學(xué)習(xí)公司推出的各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)及業(yè)務(wù)常識(shí)，在送水過(guò)程中不斷的拓展業(yè)務(wù),發(fā)展客戶(hù)。負(fù)責(zé)送水車(chē)輛及相關(guān)工具的保管和養(yǎng)護(hù)，不得私自外借。在工作中時(shí)刻維護(hù)企業(yè)形象及利益。（四）管理處水倉(cāng)庫(kù)管理規(guī)定為了確保正常出入庫(kù)秩序，特制定以下規(guī)章：第3頁(yè)共18頁(yè)1、業(yè)主首次要水，管理處需先將業(yè)主水本送達(dá)后，送水工在《取水登記表》上登記簽字，方可提水，否則一概拒絕出庫(kù)。2、水本已轉(zhuǎn)至管理處的業(yè)主如電話(huà)訂水，送水工需在索取該業(yè)主水本，并在《取水登記表》上登記簽字，方可提水；水送到業(yè)主家后，在水本上注明數(shù)量請(qǐng)業(yè)主在水本上簽字確認(rèn)；同時(shí)送水工在業(yè)主保存的水本上注明數(shù)量并簽字后交給業(yè)主；收回空桶和業(yè)主簽字的水本后交回。3、任何人不得違反正常出庫(kù)手續(xù)私自出庫(kù)。備注：.此流程在夏季全程消耗時(shí)間為48小時(shí)之內(nèi)，其他季節(jié)在24小時(shí)之內(nèi)；.水站負(fù)責(zé)人要及時(shí)查看庫(kù)存，及時(shí)訂水，避免斷水；.對(duì)簽入庫(kù)單后，管理處保管顧客聯(lián)，水廠(chǎng)保管存根聯(lián)。備注：.從業(yè)主訂水電話(huà)放下后至送水員將水送到業(yè)主家，此區(qū)間時(shí)間應(yīng)為10?15分鐘；.送水員將水送達(dá)業(yè)主家后，視情況是否進(jìn)入或戴鞋套進(jìn)入；.送水員裝水時(shí)要輕拿輕放，裝好后將水桶標(biāo)簽朝外。三、業(yè)務(wù)結(jié)算方式1、業(yè)主購(gòu)水結(jié)算小區(qū)業(yè)主訂購(gòu)《送水結(jié)算卡》具體操作：業(yè)主可根據(jù)自身需要一次性向管理處訂購(gòu)相應(yīng)數(shù)量/品牌的桶裝水（可由客服代辦）；管理處收到相關(guān)費(fèi)用后開(kāi)具訂水費(fèi)用收據(jù)，并向監(jiān)控室派送《送水結(jié)算卡》，送水員根據(jù)《送水結(jié)算卡》，要求業(yè)主簽收，而后收回空桶，第4頁(yè)共18頁(yè)管理處根據(jù)《送水結(jié)算卡》記錄，扣除業(yè)主訂購(gòu)費(fèi)用。（首次訂購(gòu)需交納水桶押金：50元）小區(qū)業(yè)主臨時(shí)購(gòu)水具體操作：管理處值班員或安管監(jiān)控室接到業(yè)主購(gòu)水電話(huà)（無(wú)《送水結(jié)算卡》）購(gòu)水，送水員匯同客服員向業(yè)主收取桶裝水費(fèi)用，并收取水桶押金：50元（非管家值班時(shí)間，可由送水員代辦），而后交由監(jiān)控室值班員統(tǒng)一與財(cái)務(wù)部結(jié)算。2、業(yè)務(wù)提成結(jié)算結(jié)算頻次客服中心每月10前結(jié)算上一月度送水費(fèi)用。月度總利潤(rùn)核算：（月度總進(jìn)水?dāng)?shù)量一自用數(shù)量一管理失誤/管理費(fèi)激勵(lì)贈(zèng)送數(shù)量一監(jiān)控中心庫(kù)存數(shù)量）=業(yè)主購(gòu)水?dāng)?shù)量義桶裝水利潤(rùn)=月度總利潤(rùn)物業(yè)公司提成核算：月度總利潤(rùn)又30%管理處提成核算：月度總利潤(rùn)又40%提成核算：責(zé)任區(qū)樓棟業(yè)主購(gòu)水總數(shù)又15%送水員提成核算：業(yè)主購(gòu)水總數(shù)量又15%四、桶裝水出入庫(kù)管理（一）入庫(kù)管理第5頁(yè)共18頁(yè)1、管理處與桶裝水公司簽訂售水協(xié)議。2、安管監(jiān)控室負(fù)責(zé)簽收并保管桶裝水（建立入庫(kù)記錄）。3、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)核實(shí)入庫(kù)記錄，并與桶裝水公司結(jié)算費(fèi)用。（二）出庫(kù)管理1、安管監(jiān)控室值班員根據(jù)管理處通知或業(yè)主樓宇對(duì)講信息要求登記送水信息。2、安管監(jiān)控室值班員負(fù)責(zé)通知物業(yè)送水人員按照登記信息指派送水：人、已辦理《送水結(jié)算卡》的業(yè)主，由送水人員攜帶《送水結(jié)算卡》要求業(yè)主簽收；B、臨時(shí)購(gòu)水的業(yè)主，由送水人員現(xiàn)場(chǎng)收取桶裝水相關(guān)費(fèi)用（含：水桶押金：50元）。3、安管監(jiān)控室值班員負(fù)責(zé)桶裝水的出庫(kù)管理，并填寫(xiě)《桶裝水出庫(kù)記錄》：A、業(yè)主購(gòu)水：送水人員應(yīng)上交業(yè)主已簽收的《送水結(jié)算卡》或桶裝銷(xiāo)售現(xiàn)金及水桶押金：50元；B、物業(yè)服務(wù)中心自用水或贈(zèng)送水，以物業(yè)服務(wù)中心經(jīng)理簽字審批單為準(zhǔn)，并存檔，以供月度算結(jié)。4、管理處每日與安管監(jiān)控室值班員結(jié)算上一日送水費(fèi)用；每10天進(jìn)行一次庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，每月進(jìn)行一次月度結(jié)算。五、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與防范（一）桶裝水水質(zhì)安全問(wèn)題。規(guī)避方法：1、直接與正規(guī)桶裝水廠(chǎng)商簽訂供貨協(xié)議，避免中間環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品供應(yīng)的排他性；第6頁(yè)共18頁(yè)2、明確雙方送貨與簽收人員，并確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，有效規(guī)避不良產(chǎn)品的混入；3、協(xié)議約定水質(zhì)安全責(zé)任，定期抽檢水質(zhì)樣品，并明確追索機(jī)制，規(guī)避物業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；4、建立定期對(duì)飲水機(jī)消毒與清洗機(jī)制，確保業(yè)主使用安全。（二）財(cái)務(wù)管控問(wèn)題規(guī)避方法：1、嚴(yán)格建立桶裝水出入庫(kù)管理制度，并明確管理責(zé)任，確保每桶水的進(jìn)出都具有可追索性；2、嚴(yán)格執(zhí)行購(gòu)銷(xiāo)分隔管理制度，強(qiáng)化進(jìn)貨管理部門(mén)與分銷(xiāo)執(zhí)行部門(mén)的相互監(jiān)督作用，確保購(gòu)銷(xiāo)管理的透明性；（三）業(yè)務(wù)推廣成效不佳問(wèn)題規(guī)避方法：1、明確業(yè)務(wù)提成機(jī)制，劃定業(yè)務(wù)區(qū)域責(zé)任人，并建立定期評(píng)比與獎(jiǎng)懲機(jī)制，提升員工業(yè)務(wù)拓展的積極性；2、建立部門(mén)主管的參與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提升部門(mén)主管的督導(dǎo)積極性，確保部門(mén)支持與合力效應(yīng)；3、嚴(yán)格執(zhí)行利潤(rùn)分配機(jī)制，確保利潤(rùn)分配的及時(shí)率，保障參與人員的積極性。六、業(yè)務(wù)利潤(rùn)分配1、物業(yè)公司利潤(rùn)提成（純利潤(rùn)30%，用于彌補(bǔ)管理費(fèi)的不足及年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)資金）；2、物業(yè)服務(wù)中心管理成本（純利潤(rùn)40%，用于管理人員業(yè)務(wù)激勵(lì)、員工活動(dòng)經(jīng)費(fèi)及廣告推廣、社區(qū)文化活動(dòng)費(fèi)用等）；3、物業(yè)人員業(yè)務(wù)成本（純利潤(rùn)30%，用于管家業(yè)務(wù)開(kāi)展及送水員工人工成本）。第7頁(yè)共18頁(yè)篇二：桶裝水經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方案一、桶裝水企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究（一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱(chēng)調(diào)研；3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研；4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研；5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研；6、產(chǎn)品與同類(lèi)競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研;7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么；8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研；10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研；11、產(chǎn)品的系列賣(mài)點(diǎn)調(diào)研；12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研；13、產(chǎn)品的口味調(diào)研；14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；15、產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道調(diào)研；16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；17、產(chǎn)品終端銷(xiāo)售調(diào)研；18、產(chǎn)品有效的促銷(xiāo)方式調(diào)研；19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)建議；第8頁(yè)共18頁(yè)20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。（二）產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)調(diào)研1、貴公司經(jīng)銷(xiāo)哪些同類(lèi)產(chǎn)品品牌；2、哪些品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況比較好，主要原因是什么;3、貴公司經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況；4、各品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況好或者不好的原因有哪些；5、經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足；6、增加該產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法有哪些；7、您是否愿意銷(xiāo)售該產(chǎn)品；8、對(duì)銷(xiāo)售該產(chǎn)品的顧慮；9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何；10、與廠(chǎng)家的合作方式建議；11、希望廠(chǎng)家提供哪些支持；12、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)方面有哪些意見(jiàn)和建議。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研1、品牌定位;2、產(chǎn)品類(lèi)別；3、產(chǎn)品定位;4、目標(biāo)市場(chǎng)；5、各類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格;6、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；7、銷(xiāo)售區(qū)域;8、市場(chǎng)進(jìn)入策略；9、廣告策略;10、促銷(xiāo)、公關(guān)策略；11、銷(xiāo)售政策;12、銷(xiāo)售狀況；13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。第9頁(yè)共18頁(yè)二、桶裝水企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷1、品牌策略診斷;2、營(yíng)銷(xiāo)策略診斷；3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷;4、市場(chǎng)定位診斷；5、產(chǎn)品策略診斷;6、價(jià)格策略診斷；7、銷(xiāo)售渠道診斷;8、廣告策略診斷；9、促銷(xiāo)方式診斷；10、銷(xiāo)售管理體系診斷。三、桶裝水企業(yè)品牌整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況；（2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；（3）消費(fèi)需求；（4）本品位置；（5）品牌問(wèn)題；（6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）品牌目標(biāo)。2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱(chēng)；（2）品牌標(biāo)識(shí)；（3）品牌框架；（4）品牌定位;（5）品牌核心價(jià)值;（6）品牌利益點(diǎn)；⑺品牌個(gè)性。3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結(jié)構(gòu)；（3）品牌差異化;（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；⑺品牌壁壘；（8）品牌遠(yuǎn)景。4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)；（2）傳播概念；（3）品牌口號(hào)；（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測(cè)。5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。第10頁(yè)共18頁(yè)6、品牌管理:（1）品牌手冊(cè)；（2）統(tǒng)一識(shí)別；（3）品牌實(shí)施;（4）品牌檢測(cè);（5）品牌維護(hù);（6）效果評(píng)估。四、桶裝水市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況;（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問(wèn)題及原因；（6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。2、產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃：（1）品類(lèi)架構(gòu)；（2）目標(biāo)市場(chǎng)；（3）產(chǎn)品定位;（4）價(jià)格定位；（5）產(chǎn)品形態(tài)；（6）產(chǎn)品包裝;⑺產(chǎn)品訴求；（8）廣告口號(hào)。3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長(zhǎng)度和寬度；⑶經(jīng)銷(xiāo)商的選擇；（4）銷(xiāo)售政策。4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語(yǔ)；（3）廣告預(yù)算；（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合;⑺效果評(píng)估。5、終端與促銷(xiāo)規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購(gòu);（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷(xiāo)。第11頁(yè)共18頁(yè)6、銷(xiāo)售體系規(guī)劃：（1）銷(xiāo)售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷(xiāo)售組織的職能；⑶銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷(xiāo)售組織與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系。五、桶裝水企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)與目標(biāo)市場(chǎng)1、選擇目標(biāo)客戶(hù)：（1）如何選擇目標(biāo)客戶(hù)；（2）目標(biāo)客戶(hù)的選擇條件；（3）目標(biāo)客戶(hù)評(píng)估。2、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：（1）渠道的選擇；（2）樣板市場(chǎng)的劃定；（3）制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：（1）人員的配制；（2）如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。4、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：（1）銷(xiāo)售政策的制度；（2）退換貨的制度；（3）終端費(fèi)用的支持政策；（4）竄貨現(xiàn)象的處理制度；（5）業(yè)務(wù)人員配置原則；（6）客戶(hù)激勵(lì)政策。六、桶裝水企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃1、基本要素定位：（1）市場(chǎng)定位；（2）消費(fèi)者定位；（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；（4）企業(yè)定位。2、品牌定位：（1）品牌形象定位；（2）品牌發(fā)展目標(biāo)。3、相關(guān)策略：（1）市場(chǎng)策略；（2）廣告策略；（3）推廣策略。第12頁(yè)共18頁(yè)篇三：桶裝水經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方案一、概述：目前，XX市場(chǎng)上的瓶裝水和桶裝水已進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正常回轉(zhuǎn)階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進(jìn)駐大超、商場(chǎng)費(fèi)用高，銷(xiāo)售旺季時(shí)間短，消費(fèi)者不易形成品牌意識(shí)，得不到銷(xiāo)量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機(jī)會(huì)。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶(hù)是相對(duì)穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場(chǎng)易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費(fèi)者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象。現(xiàn)在市場(chǎng)上桶裝水以XX、XX、XX為主，價(jià)格在10元左右，水類(lèi)型為礦物質(zhì)水，而地產(chǎn)品多以純凈水為主，價(jià)格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位本產(chǎn)品以礦物質(zhì)水進(jìn)軍市場(chǎng)，市場(chǎng)零售價(jià)在10元，消費(fèi)群體以社區(qū)居民及各行政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)體采購(gòu)為主。桶水采取配送商與直供相結(jié)合的渠道運(yùn)作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間。目標(biāo)是，礦物質(zhì)水保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤(rùn)。占有一定市場(chǎng)份額產(chǎn)生相對(duì)品牌效應(yīng)，同時(shí)為礦泉水上市打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，打造一支高效、穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍，礦物質(zhì)水在今年順利過(guò)渡。二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體：.產(chǎn)品市場(chǎng)定位：目前桶裝水市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，消費(fèi)者對(duì)桶裝水認(rèn)知較淺沒(méi)有品牌意識(shí)，本品力爭(zhēng)打造河北地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。.價(jià)格定位：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前桶裝水市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間分布是：第13頁(yè)共18頁(yè)8元以下代表品牌：XX；8-12元代表品牌：XX、XX、XX、XX；12元以上代表品牌：XX、XX、XX。上述看出：8元以上價(jià)格區(qū)間有較大的市場(chǎng)操作空間，我們的零售價(jià)格定在10元/桶，將價(jià)格定位在10元，一方面產(chǎn)生有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)與XX、XX等第一梯隊(duì)產(chǎn)品。爭(zhēng)取在地方品牌中樹(shù)立品牌形象，產(chǎn)生品牌效應(yīng)。逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。名稱(chēng)規(guī)格出廠(chǎng)零售XX18.3L4元10元3.目標(biāo)消費(fèi)群描述：消費(fèi)水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及個(gè)人；健康概念：對(duì)健康及養(yǎng)生有一定重視度；認(rèn)知程度：對(duì)礦泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認(rèn)識(shí)。三、目標(biāo)市場(chǎng)確定：.目前消費(fèi)群的分布：主要分布在XX市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、學(xué)校等。.目標(biāo)市場(chǎng)的確定：產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)確定在：XX、藁城、正定、鹿泉、辛集。.目標(biāo)渠道的確定：?社區(qū)?行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位?學(xué)校第14頁(yè)共18頁(yè)四、目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定：市區(qū)：桶水18.3L縣區(qū)：桶水18.3L五、競(jìng)爭(zhēng)分析：.競(jìng)品品牌：現(xiàn)我司產(chǎn)品的競(jìng)品品牌主要有以下7種：①XX；②XX；③XX（石藥）；④XX；⑤XX；⑥XX；⑦XX。.競(jìng)品促銷(xiāo)模式：票贈(zèng)送方式：①買(mǎi)十桶贈(zèng)一桶；②買(mǎi)三十桶贈(zèng)臺(tái)式溫?zé)犸嬎畽C(jī)；③買(mǎi)五十桶贈(zèng)立式溫?zé)犸嬎畽C(jī)。做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的品牌零售在10元以上，且由經(jīng)銷(xiāo)商自己出資做買(mǎi)贈(zèng)。競(jìng)品中由此活動(dòng)的品牌：XX、XX、XX、XX。免費(fèi)贈(zèng)送：用戶(hù)只需交押金可免費(fèi)飲用一桶水，此種促銷(xiāo)在市場(chǎng)當(dāng)中只有XX直營(yíng)店開(kāi)業(yè)時(shí)做的活動(dòng)。買(mǎi)飲水機(jī)贈(zèng)水票：XX直營(yíng)店做買(mǎi)一臺(tái)式飲水機(jī)贈(zèng)送純凈水。廠(chǎng)家返利：競(jìng)品中只有XX返利支持為4%，其他廠(chǎng)家返利有待于進(jìn)一步調(diào)查。.銷(xiāo)售模式：1）廠(chǎng)家直營(yíng)+加盟：XX、XX14家（XX加盟費(fèi)3000元）；2.）加盟：XX、XX（石藥）、XX63家；3）廠(chǎng)家直營(yíng)：XX2家、XX3家。（這兩種品牌都在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商）。4.競(jìng)品利潤(rùn)空間分析：按經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三種品牌計(jì)算：第15頁(yè)共18頁(yè)銷(xiāo)量1500件/月，②房租1000元/月，③通訊費(fèi)200元/月，④人員工資300元/月。提成：1元/桶；買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)都以買(mǎi)十贈(zèng)一計(jì)算；飲水機(jī)100元/臺(tái)計(jì)算平均為：1.5元；房租通訊：②+③+①=0.8元；工資：④?①=0.2元；房租工資平均到三個(gè)品牌（0.8+0.2）+3=0.33元;返利：XX4%合0.16元/桶。品名XXXXXXXXXXXXXX進(jìn)價(jià)4.54.54.546.8售價(jià)88810101514毛利潤(rùn)3.53.55.567.2提成1111111買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)0.730.730.730.910.911.361.27飲水機(jī)無(wú)無(wú)無(wú)1.51.51.5租金通訊0.330.330.330.330.330.330.33純利潤(rùn)1.441.441.762.263.1返利有0.16利潤(rùn)1.441.441.762.423.1總結(jié)：①通過(guò)市調(diào)及以上分析，零售在8元以上的產(chǎn)品有各種市場(chǎng)支持及可操作空間;第16頁(yè)共18頁(yè)②8元以下的地方性桶水均以裸價(jià)出廠(chǎng)，廠(chǎng)家不做任何市場(chǎng)支