商務(wù)談判原理及基本理論

商務(wù)談判原理及基本理論第1頁/共34頁2一、商務(wù)談判原理談判之所以發(fā)生，是因?yàn)檎勁姓咧g存在認(rèn)識(shí)上的差別。談判就是要拉平談判者之間的差異，使談判者達(dá)成一致的認(rèn)識(shí)。只有合作比獨(dú)立行為能夠獲得更好地結(jié)果，人們才會(huì)通過談判合作來增進(jìn)利益。合作為什么會(huì)產(chǎn)生更大的利益？第2頁/共34頁3利益的認(rèn)識(shí)差別---是否識(shí)別利益的所在利益的判斷差別---利益的估值差別資源差別---擁有利益的載體差別資源利用能力差別---實(shí)現(xiàn)利益的手段差別第3頁/共34頁4（一）利益的認(rèn)識(shí)差別不同的談判者對(duì)利益是否存在的認(rèn)識(shí)差別，不僅促成了交易，而且決定了交易的條件。如：兩人就以一部舊手機(jī)折抵債務(wù)的談判。如果最終舊手機(jī)折價(jià)200元，這說明了雙方對(duì)擁有手機(jī)的利益差別在哪里？第4頁/共34頁5利益認(rèn)識(shí)差別的原因（1）利益認(rèn)識(shí)差別取決于談判者的知識(shí)（2）利益認(rèn)識(shí)差別取決于談判者的思維方式思考：談判者如何利用這種思維方式的差異？第5頁/共34頁6（二）利益估值差別利益估值差別決定了談判者的交換條件。日本花生貿(mào)易---買殼還米買櫝還珠藝術(shù)品價(jià)格第6頁/共34頁7利益估值差異的原因（1）談判者的環(huán)境。利益在不同的環(huán)境有不同的估價(jià)（2）利益對(duì)談判者的需求迫切程度第7頁/共34頁8（三）資源差別談判的本質(zhì)是利益的交換，而利益是資源在利用過程中產(chǎn)生的效用或者受益。談判者擁有不同的資源時(shí)，資源所帶來的效用是不同的。談判不僅要?jiǎng)?chuàng)造利益，最終還要確定利益的分配條件。第8頁/共34頁9（四）資源利用能力差別談判者知識(shí)和技能存在差別，引起合作的需要并產(chǎn)生合作的利益。甲和乙：都有X、Y兩種資源，甲的利益函數(shù)P1=X+2Y,甲的X≤a,Y≤b乙的利益函數(shù)P2=2X+Y,乙的X≤a,Y≤b談判前，甲乙經(jīng)濟(jì)利益總和3a+3b甲乙合作，所有Y資源歸甲使用，所有X資源歸乙使用。結(jié)果甲生產(chǎn)了4b，乙生產(chǎn)了4a，甲乙合計(jì)的經(jīng)濟(jì)利益是4a+4b.合作的結(jié)果是多產(chǎn)生了a+b的利益。第9頁/共34頁10二、商務(wù)談判的基本理論第10頁/共34頁11（一）需要理論需要是萬能的！

案例：聰明的羅恩斯坦第11頁/共34頁121.需要的層次第12頁/共34頁131）生理需要在人類的一切需要中，物質(zhì)和生存需要是最優(yōu)先的需要，人類最重要的需求是能夠生存下去，即必須有食物、水、住房等，在這種維持身體健康的需要未得到滿足之前，他不會(huì)對(duì)其它需要發(fā)生更大的興趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配著其它需要。第13頁/共34頁142）安全需要當(dāng)人類的物質(zhì)需要得到基本滿足以后，就會(huì)想滿足安全需要，即需要努力達(dá)到舒適、穩(wěn)定和安全。這種安全包括：身體上的安全和心理上的安全。如勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、心理健康。第14頁/共34頁15

3）社會(huì)需要當(dāng)一個(gè)人的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對(duì)的滿足以后，即人們不再為饑餓所困擾，并且有了足夠的安全感以后，就會(huì)產(chǎn)生一種感情需要，希望與他人建立親密的關(guān)系，希望得到友誼，希望為團(tuán)體所接納。從他人那里得到愛的關(guān)懷，也給別人以愛的溫暖。因此，人是要交往的人，是社會(huì)的人。第15頁/共34頁16

4）獲得尊重的需要除非病態(tài)者以外，所有的人都有自尊心，人們一旦在物質(zhì)需要、安全需要和感情需要方面都得到相對(duì)的滿足以后，他就非常注意自己的尊嚴(yán)，他開始有自尊心，需要受到別人的尊重，希望得到別人的賞識(shí)、認(rèn)可，為此，他會(huì)產(chǎn)生如下的追求：（1）渴望有實(shí)力，有成就，能勝任自己的工作；（2）渴望得到名譽(yù)和聲望。第16頁/共34頁17

5）自我實(shí)現(xiàn)的需要當(dāng)人類一旦上述四種需要得到滿足以后，還會(huì)產(chǎn)生一種新的需要，即自我發(fā)掘，自我實(shí)現(xiàn)，希望實(shí)現(xiàn)理想中的自我形象，最完美地發(fā)揮自己的能力。第17頁/共34頁18人一定的行為來自于一定的需要，而需要又具有層次性人的需要是會(huì)不斷發(fā)展的人在不同的時(shí)間里，會(huì)產(chǎn)生不同的思想和行為第18頁/共34頁19

2.需要理論與商務(wù)談判的關(guān)系需要是談判的基礎(chǔ)和動(dòng)力“需要”和對(duì)需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ)，雙方都為各自的需要所策動(dòng)，才會(huì)進(jìn)行一場談判

談判的目的是滿足談判雙方的需求

第19頁/共34頁20曾經(jīng)有一個(gè)名不見經(jīng)傳的商人，正是憑借這一點(diǎn)擊敗了許多遠(yuǎn)比他強(qiáng)大得多、看上去占盡優(yōu)勢(shì)的競爭對(duì)手而獲得了談判的成功。這個(gè)商人叫圖拉德，在20世紀(jì)60年代中期，他只是一家玻璃制造公司的老板。但是，作為一個(gè)自學(xué)成才的石油工程師，他希望能做石油生意。一天，他從一個(gè)朋友那里得知，阿根廷即將在市場上購買2000萬美元的丁烷氣體，他就去那里看看是否能談成這筆生意。當(dāng)他到達(dá)阿根廷時(shí)，在石油界既沒有老關(guān)系，也沒有經(jīng)驗(yàn)可言，只能仗著一股勇氣膠闖。而當(dāng)時(shí)他的競爭對(duì)手是非常強(qiáng)大的英國石油公司和殼脾石油公司。但是，在進(jìn)行了一番摸底以后，他發(fā)現(xiàn)丁一件事：阿根廷的牛肉供應(yīng)過剩，正想不顧一切地賣掉牛肉。單憑知道這一事實(shí)，他就已經(jīng)獲得了競爭的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)。于是，他告訴阿根廷政府：“如果你們向我買2000萬美元的丁烷氣體，我一定向你們購買2000萬美元的牛肉。”他以買牛肉為條件，爭取到了阿根廷政府的合同。圖拉德隨即飛往西班牙，那里有一家主要的造船廠因缺少訂貨而瀕：嚴(yán)關(guān)閉。它是西班牙政府所面臨的一個(gè)政治上棘手而又特別敏感的問題。他又告訴西班牙人：“如果你們向我購買2000萬美元的牛肉，我就在你們?cè)齑瑥S訂購一艘造價(jià)2000萬美元的超級(jí)油輪。”西班牙人不勝歡喜，通過他們的大使傳話給阿根廷，將圖拉德2刪萬美元的牛肉直接運(yùn)到西班牙。圖拉德的最后一站是美國費(fèi)城的太陽石油公司。他對(duì)他們說：“如果你們租用我正在西班牙建造的價(jià)值2000萬美元的超級(jí)油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁烷氣體?！碧柺凸就饬恕＞瓦@樣，一個(gè)玻璃制造商成功地做成了2000萬美元的石油交易，而他的競爭對(duì)手只能自嘆不如。第20頁/共34頁21

1）談判中生理需要在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個(gè)方面其次是外在的形象與氣質(zhì)第21頁/共34頁222）談判中的安全與尋求保障的需要體現(xiàn)在：人身安全、地位安全、利益安全談判者能否完成任務(wù)，往往會(huì)影響原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)談判人員簽一個(gè)壞的協(xié)議，要比沒有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代第22頁/共34頁23

3）談判中的社會(huì)需要對(duì)外，對(duì)談判對(duì)手，表現(xiàn)在對(duì)友誼，對(duì)友好合作關(guān)系的期望對(duì)內(nèi)，表現(xiàn)在對(duì)上級(jí)組織的依賴和與同事的配合第23頁/共34頁24

4）談判中獲得尊重的需要人格上的尊重身份地位上的尊重學(xué)識(shí)與能力上的尊重第24頁/共34頁25國內(nèi)某個(gè)企業(yè)為了引進(jìn)一套先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，同時(shí)與數(shù)家公司接觸談判，其中一家是國際上著名的公司。中方在與這家國際著名公司談判時(shí)向?qū)Ψ秸f：“貴公司在國際上的知名度很高，我們很信得過你們，也很想與你們做成這筆交易。但令人遺憾的是，貴公司在談判個(gè)提出的交易條件與其他幾家相比，實(shí)在不具備競爭力，看來我們只好找其他幾家公司了。這筆交易本身做成與否不是什么大問題。關(guān)鍵是，對(duì)貴方來講，在聲譽(yù)上的損失可是大事。請(qǐng)諸位考慮下，以貴公司的實(shí)力和在全世界所享有的聲譽(yù)，居然在這筆交易的失敗給了其他無名的公司，其影響和后果是可想而知的?！敝蟹降倪@番話非常敬重對(duì)方，并從對(duì)方的角度指出了其目前行為的后果。最后，這家公司權(quán)衡再三，為了維護(hù)企業(yè)的聲譽(yù)和受人尊重，而大幅度地降低了交易條件。第25頁/共34頁265、談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及為本方爭取盡可能多的利益。以談判中取得的成就來體現(xiàn)自己的價(jià)值。第26頁/共34頁27（二）博弈論“博奔論”譯自英文Gameplay。我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如果抽象出它們的本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則下參加較量的決策，這就是博弈現(xiàn)象。談判者根據(jù)對(duì)方對(duì)自己的談判策略反應(yīng)來確定自己的最優(yōu)策略。當(dāng)各方都采取這種策略時(shí)，談判達(dá)到了雙方都接受的交易條件。第27頁/共34頁28有一個(gè)叫張三的人有一臺(tái)修理好的舊電視機(jī)。假定對(duì)張三來講，他擁有并使用這臺(tái)電視機(jī)的利益為l000元；再假設(shè)一個(gè)叫李四的人一直渴望買一臺(tái)舊電視機(jī)，他年終發(fā)了5000元獎(jiǎng)金，便決定從張三那里買一臺(tái)舊電視機(jī)。當(dāng)李四檢查了這臺(tái)電視機(jī)后，認(rèn)為這臺(tái)電視機(jī)值2000元。根據(jù)上述情況，如果出售和購買舊電視機(jī)的兩人要進(jìn)行交易，張三的要價(jià)在1000元以上，而李四愿付1000元以內(nèi)。雙方之間就有個(gè)差額，這就是談判的余地。假如交易完全是自愿的，交易就會(huì)在1000-2000元之間的共個(gè)點(diǎn)上成交，假設(shè)成交價(jià)格為1500元。從合作博奕的角度講，交易雙方都能從合作行為中得到利益。具體地說，這個(gè)交易使某個(gè)資源(舊電視機(jī))從對(duì)其評(píng)價(jià)較低的所有者手里轉(zhuǎn)移到對(duì)其評(píng)價(jià)較高的人那里，這個(gè)資源在這一交易過程中的潛在利益從1000元增加到了2000元，凈增1000元的利益，同時(shí)也帶來了利益分享。如果成交價(jià)為1500元，交易各方都從資源的轉(zhuǎn)移中分享了500元的利益。假如成交價(jià)為l800元，那么分享的比例就不再平均，張三分800元，而李四只分得200元。第28頁/共34頁29在博奔基礎(chǔ)上的談判程序

1.建立風(fēng)險(xiǎn)值打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。2.確立合作剩余3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議第29頁/共34頁30博弈談判的啟示博弈談判是在不了解對(duì)方可能的策略情況下，根據(jù)對(duì)方所有可能的策略選擇，通過信息交流和溝通協(xié)商，以實(shí)現(xiàn)雙方最優(yōu)的談判利益。博弈談判的核心是信息，在完全了解對(duì)方可能的行為以后，采取對(duì)己方最保險(xiǎn)的行為。第30頁/共34頁31（三）“暗箱”理論在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于“黑箱’’和“白箱”之間或部分可知的稱為“灰箱”。一般來講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。第31頁/共34頁32第32頁/共34頁33保險(xiǎn)黑箱一位有經(jīng)驗(yàn)的談判專家替他的委托人與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員商談理賠事宜。對(duì)于保險(xiǎn)公司能賠多少，專家心里也沒底數(shù)，這就是我們通常認(rèn)為的“黑箱”，于是，專家決定少說話，多觀察，不露聲色。保險(xiǎn)公司的理賠員說：“先生，這種情況按慣例，我們只能賠償100美元，怎么樣?”專家表情嚴(yán)肅，根本不說話，良久以后說：“抱歉，無法接受?！薄耙辉偌?/p>