銷售團(tuán)隊(duì)管理

關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理第一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售經(jīng)理頭疼的幾個(gè)問題銷售人員懶散疲憊銷售動(dòng)作混亂銷售人員出賣客戶銷售隊(duì)伍素質(zhì)不佳招不到人才銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)第二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四管理控制不當(dāng)?shù)暮蠊麧⑸⑿弯N售團(tuán)隊(duì)半潰散型銷售團(tuán)隊(duì)疏于管理管理不力改革不合理第三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四疏于管理造成的崩潰第四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四管理不力造成的崩潰第五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四改革不合理造成的崩潰第六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要問題解析銷售隊(duì)伍的管理模式與體系設(shè)計(jì)不當(dāng)銷售活動(dòng)的管理控制不夠銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)不足銷售經(jīng)理的管理素質(zhì)與技能缺失第七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四如何成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)管理之第八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售經(jīng)理的定位規(guī)劃者教練員好家長(zhǎng)大法官精神領(lǐng)袖業(yè)務(wù)精英第九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四團(tuán)隊(duì)管理原則

慈不養(yǎng)兵情不立事距離是管理運(yùn)作空間業(yè)務(wù)為主，能力是基礎(chǔ)把握部門目標(biāo)，拋開個(gè)人好惡第十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售經(jīng)理的威權(quán)與威信領(lǐng)導(dǎo)：一種技能、用來影響別人。讓他們?nèi)耐度?，為達(dá)成共同目標(biāo)爭(zhēng)戰(zhàn)不懈威權(quán)：一種能力，利用你的地位，罔顧別人的意愿，強(qiáng)迫他們照著你的決心行事威信：一種技能，運(yùn)用你的影響力，讓別人心甘情愿地照著你的決心行事第十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四權(quán)力的基礎(chǔ)

弱強(qiáng)

1、合法權(quán)——組織制定2、報(bào)酬權(quán)——利益引誘

3、強(qiáng)制權(quán)——懲罰威脅

4、專家權(quán)——專業(yè)技能5、典范權(quán)——人格魅力第十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四領(lǐng)導(dǎo)模式圖決心愛犧牲奉獻(xiàn)威信領(lǐng)導(dǎo)意圖＋行動(dòng)＝?jīng)Q心第十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四愛與領(lǐng)導(dǎo)忍耐展現(xiàn)出來的自制力謙虛真誠、不虛偽、不自大尊重待人如奉上賓無私滿足別人需求，更甚于自己的需求寬恕別人做錯(cuò)了也不怨恨誠實(shí)凡事不欺瞞守信堅(jiān)持你所做的選擇恩慈付出關(guān)心、贊美以及鼓勵(lì)結(jié)論犧牲奉獻(xiàn)把自己的所欲和所需擺到一邊優(yōu)先滿足別人最大利益第十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四權(quán)力與影響力的差異項(xiàng)目職務(wù)權(quán)力影響力方式效果性質(zhì)以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)是一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴強(qiáng)制性地影響自然地影響第十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四建立影響力的八大規(guī)則一顆“公心”成為“領(lǐng)頭羊”言必行、行必果預(yù)見性煽動(dòng)性堅(jiān)持親和力關(guān)心下屬第十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四了解下屬發(fā)展的四個(gè)階段低能力，高意愿部分工作能力，低工作意愿較高能力，變動(dòng)的意愿高能力，高意愿第十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四四種領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)型低指揮、低支持指揮型高指揮、低支持支持型低指揮、高支持教練型高指揮、高支持支持性行為指揮性行為第十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四階段一：低能力、高意愿階段二：些許能力、低意愿階段三：高能力、變動(dòng)的意愿階段四：高能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制教練型：建議、輔導(dǎo)、咨詢支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助授權(quán)型：授權(quán)、保留

員工發(fā)展層次

領(lǐng)導(dǎo)類型不同的發(fā)展階段的員工

采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格第十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四團(tuán)隊(duì)角色與組織角色的差異

組織角色團(tuán)隊(duì)角色描述職位說明書互相認(rèn)知產(chǎn)生方式任命、聘任自覺、自愿、自然強(qiáng)制性組織強(qiáng)制成員之間的自覺約束和規(guī)范做得好時(shí)表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高做得不好懲戒團(tuán)隊(duì)進(jìn)行下降，從而懲戒個(gè)人實(shí)現(xiàn)方式履行職位職責(zé)充當(dāng)合適的角色地位依組織中指揮鏈而定平等第二十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四團(tuán)隊(duì)八種角色實(shí)干者協(xié)調(diào)者推進(jìn)者創(chuàng)新者信息者監(jiān)督者凝聚者完善者第二十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四團(tuán)隊(duì)的角色的啟示啟示一：每種角色都很重要啟示二：一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以啟示三：團(tuán)隊(duì)角色都是優(yōu)缺點(diǎn)相伴啟示四：尊重團(tuán)隊(duì)角色差異啟示五：合作能彌補(bǔ)不足

第二十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四

以服務(wù)代替管理以輔導(dǎo)來做領(lǐng)導(dǎo)第二十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售團(tuán)隊(duì)管理之銷售模式與業(yè)務(wù)規(guī)劃第二十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四效率與效能銷售模式的特點(diǎn)效率型效能型銷售過程復(fù)雜銷售過程簡(jiǎn)單第二十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求注意控制整體過程注意銷售細(xì)節(jié)的固化注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰第二十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求注意控制銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)注意發(fā)掘銷售代表的個(gè)性與創(chuàng)造力注重整體配合注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理模式第二十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃流程梳理設(shè)計(jì)目標(biāo)內(nèi)部組織人員數(shù)量市場(chǎng)劃分薪酬考核第二十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四游擊戰(zhàn)閃電戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)陣地戰(zhàn)短期利潤(rùn)長(zhǎng)期占有大片空白密集競(jìng)爭(zhēng)四種市場(chǎng)策略第二十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售團(tuán)隊(duì)管理之

銷售隊(duì)伍的管控第三十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售隊(duì)伍人員選擇第三十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求聰明社會(huì)化程度高有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景拓展人際關(guān)系能力強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)要求高有較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)驗(yàn)第三十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)愛學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)不宜過高銷售經(jīng)歷不宜過長(zhǎng)第三十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售代表發(fā)展階段契合個(gè)性契合經(jīng)歷契合期望契合銷售代表招聘原則第三十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四面試問題工作經(jīng)歷類問題工作習(xí)慣類問題行業(yè)背景類問題銷售觀念類問題個(gè)性特點(diǎn)類問題未來期望類問題第三十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四面試誤區(qū)優(yōu)點(diǎn)效應(yīng)依賴培訓(xùn)以貌取人批評(píng)教育扭轉(zhuǎn)看法第三十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四面試警惕曾經(jīng)輝煌的“背景”江湖感強(qiáng)的“背景”內(nèi)心與行為反差大的經(jīng)驗(yàn)少，勁頭特別熱的第三十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四面試程序細(xì)微觀察介紹公司情況邀請(qǐng)對(duì)方介紹多角度提問傾聽分析邀請(qǐng)對(duì)方提問初步判斷記錄分類第三十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售隊(duì)伍管控不力的原因目標(biāo)不正確管控方式不夠全面分寸把握不當(dāng)?shù)谌彭摚舶耸?，編輯?023年，星期四銷售隊(duì)伍管控第四十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四效能管理控制型銷售隊(duì)伍日常活動(dòng)目標(biāo)客戶訂單機(jī)會(huì)目訂單贏率效能型第四十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四效率管理控制型銷售隊(duì)伍日常活動(dòng)拜訪客戶拜訪過程訂單數(shù)量效率型第四十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)”銷售隊(duì)伍日常活動(dòng)管理表格銷售例會(huì)訴職談話隨訪觀察第四十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四“四個(gè)平臺(tái)”的控制要點(diǎn)工作方向控制推展進(jìn)程控制操作流程控制工作狀態(tài)控制第四十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四管理表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)基礎(chǔ)管理表格簡(jiǎn)潔清晰銜接問題真實(shí)工作過程類表格市場(chǎng)信息類表格周期工作計(jì)劃表格月工作計(jì)劃表格周工作計(jì)劃表格工作日志競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表客戶檔案表銷售推進(jìn)表第四十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四管理表格的推行與督導(dǎo)三個(gè)問題抵觸不用敷衍公司決心個(gè)別談話考核落后獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀解決方法培訓(xùn)填寫目的明確經(jīng)理引導(dǎo)樣板分析第四十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售例會(huì)的形式早例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)半年、年度例會(huì)月、季例會(huì)周例會(huì)夕例會(huì)銷售例會(huì)第四十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售例會(huì)的目標(biāo)早例會(huì)收集信息、群體激勵(lì)夕例會(huì)收集信息、解決問題周例會(huì)解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討月、季例會(huì)解決問題、警示強(qiáng)調(diào)半年、年度例會(huì)表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討專項(xiàng)例會(huì)解決問題、培訓(xùn)研討第四十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四隨訪觀察的注意事項(xiàng)要有一定的單獨(dú)出訪量出訪時(shí)不要扮演主角不要急著批評(píng)多看、多問、多聽、多記第四十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四隨訪觀察的關(guān)注重點(diǎn)客戶對(duì)公司的了解程度客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度客戶對(duì)自己的態(tài)度業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系客戶對(duì)公司的看法客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)客戶的抱怨與意見業(yè)務(wù)員對(duì)這些抱怨和意見的態(tài)度客戶給公司的建議業(yè)務(wù)員對(duì)這些建議的態(tài)度和反饋方式客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法業(yè)務(wù)員對(duì)客戶與公司的了解程度業(yè)務(wù)員的銷售行為方式業(yè)務(wù)員的銷售技巧熟練程度業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解程度業(yè)務(wù)員的是否有靈敏的“成交嗅覺”業(yè)務(wù)員是否有較好的“計(jì)劃性”拜訪完業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)”第五十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四

述職的定義

即下級(jí)與上級(jí)按照特定的規(guī)程所進(jìn)行的面對(duì)面的溝通過程，雙方在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，通過溝通確認(rèn)工作職責(zé)或總結(jié)職責(zé)履行情況的一種正式的工作談話。第五十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四述職談話的相關(guān)描述形式上：一對(duì)一或一對(duì)多內(nèi)容上：針對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)效和業(yè)務(wù)活動(dòng)頻次上：定期或不定期第五十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四述職談話的三個(gè)作用挖掘銷售活動(dòng)中的細(xì)節(jié)了解對(duì)方的實(shí)質(zhì)想法，挖掘深層次問題正式地針對(duì)個(gè)體傳遞信息第五十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四述職談話總流程平時(shí)積累

述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促第五十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四述職談話面談進(jìn)程1、寒暄開場(chǎng)

2、邀請(qǐng)描述

3、交流探討4、總結(jié)評(píng)價(jià)

5、填寫記錄

6、結(jié)束述職第五十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四述職談話銷售代表描述五步驟近期回顧優(yōu)點(diǎn)不足績(jī)效分析困惑建議未來計(jì)劃第五十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四述職談話不能放過的四個(gè)問題工作計(jì)劃的完成情況和原因現(xiàn)有客戶群和訂單機(jī)會(huì)的推進(jìn)情況下一步的工作安排和改進(jìn)計(jì)劃困擾銷售人員的問題第五十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四有效果的“述職談話”的特點(diǎn)準(zhǔn)備充分事先安排創(chuàng)造平等的談話氛圍不能演變成“輪流匯報(bào)”第五十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)”

在“效能型”銷售隊(duì)伍中的應(yīng)用側(cè)重管理控制方式精力投入程度相關(guān)要求早例會(huì)★要求程度很小晚例會(huì)★要求程度很小周例會(huì)★★★★★例會(huì)中的重點(diǎn)月例會(huì)★★★粗分計(jì)劃任務(wù)季度例會(huì)★★★★階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)，確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤半年例會(huì)★★★目標(biāo)溝通、分配任務(wù)專項(xiàng)例會(huì)★★★針對(duì)市場(chǎng)、客戶等專項(xiàng)跟蹤工作日志★★保持抽查、要求較少周計(jì)劃★★★★表格中的監(jiān)控重點(diǎn)月計(jì)劃★★★把握每月的工作方向季度計(jì)劃★★★把握每季度的工作方向客戶檔案表★★★★★客戶信息的監(jiān)控重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表★★★★★競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn)客戶推進(jìn)表★★★★★具體大單項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn)隨訪觀察★★★★★控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn)述職談話★★★★★問題研討、思想交流的重點(diǎn)第五十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)”

在“效率型”銷售隊(duì)伍中的應(yīng)用側(cè)重管理控制方式精力投入程度相關(guān)要求早例會(huì)★★★★要求程度很小晚例會(huì)★★★★要求程度很小周例會(huì)★★★例會(huì)中的重點(diǎn)月例會(huì)★★粗分計(jì)劃任務(wù)季度例會(huì)★★階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)，確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤半年例會(huì)★★目標(biāo)溝通、分配任務(wù)專項(xiàng)例會(huì)★★★針對(duì)市場(chǎng)、客戶等專項(xiàng)跟蹤工作日志★★★★★保持抽查、要求較少周計(jì)劃★★★★表格中的監(jiān)控重點(diǎn)月計(jì)劃★★★把握每月的工作方向季度計(jì)劃★把握每季度的工作方向客戶檔案表★★★客戶信息的監(jiān)控重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表★★競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn)客戶推進(jìn)表★★具體大單項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn)隨訪觀察★★★控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn)述職談話★★★問題研討、思想交流的重點(diǎn)第六十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)”

銷售隊(duì)伍不同階段的管理方式成熟期成長(zhǎng)期嬰兒期述職談話隨訪觀察銷售例會(huì)隨訪輔導(dǎo)管理表格銷售例會(huì)第六十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售團(tuán)隊(duì)管理之

培訓(xùn)與激勵(lì)

第六十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四對(duì)銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法個(gè)性因素能力性因素動(dòng)力性因素第六十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四個(gè)性因素自信平等意識(shí)企圖心不怕挫折積極的態(tài)度第六十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四能力性因素

技能：溝通利益判斷促單

習(xí)慣：次數(shù)方向內(nèi)容質(zhì)量知識(shí)：產(chǎn)品客戶市場(chǎng)流程第六十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四動(dòng)力性因素

積極隨機(jī)懶散抵觸第六十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四

根據(jù)三緯度評(píng)價(jià)的措施三緯度評(píng)價(jià)培訓(xùn)激勵(lì)觀察調(diào)整

第六十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售隊(duì)伍培訓(xùn)模型入職強(qiáng)化訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)第六十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售隊(duì)伍的激勵(lì)

簡(jiǎn)言之，“激勵(lì)”就是激發(fā)和鼓勵(lì)，從管理學(xué)定義來看，激勵(lì)就是管理環(huán)境或管理者對(duì)員工所采取的，能使員工自發(fā)朝著既定工作目標(biāo)而努力的一系列動(dòng)作．第六十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四工作績(jī)效=

自身能力×被激勵(lì)的程度第七十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四銷售代表工作狀態(tài)的四個(gè)階段工作動(dòng)力時(shí)間興奮期黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期第七十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四后三階段的八只大灰狼恐懼感

挫折感不自信

急躁、不耐煩

得過且過

不滿抱怨感疲憊、驕傲茫然黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期第七十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四赫茲伯格的雙因素論保健因素（必要支持類）

就是造成員工不滿的因素、他們的改善能夠解除職工的不滿，但不能使職工感到滿意并激發(fā)起職工的積極性。激勵(lì)性因素（激發(fā)動(dòng)力類）就是那些視員工感到滿意的因素，只有它們的改善才能讓職工滿意，給職工以較高的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)積極性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率。第七十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四保健因素有哪些基本薪資工作支持崗位穩(wěn)定崗位安全工作有序辦公條件福利保障對(duì)比公平第七十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四激勵(lì)性因素有哪些

對(duì)位溝通

壓力督促

集訓(xùn)輪訓(xùn)

成長(zhǎng)空間

工作成就榮譽(yù)感領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀合作氛圍休息調(diào)整區(qū)域輪換第七十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期四應(yīng)對(duì)大灰狼的激勵(lì)菜單大灰狼典型表象激勵(lì)菜單相關(guān)說明恐懼感只準(zhǔn)備、不行動(dòng)也敲門打電話但