健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)心得

PAGEPAGE4健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)心得首先非常感謝公司給予我這次到健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)的機會，能夠使我從繁忙的市場營銷中得到一次回頭審視自己的機會和時間，使我能夠靜下心來全面總結(jié)這么多年來市場操作、團隊管理中的些許經(jīng)驗教訓(xùn)，梳理市場運作中的點點滴滴及管理片段，有利于我能站在理論的高度將他們串聯(lián)起來，形成自己有理論支持、具有鮮明特點的市場銷售、管理模式。這次公司安排學(xué)習(xí)兩個課程：銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練和整合營銷，實話說，公司安排這類學(xué)習(xí)也好多次了，但這次培訓(xùn)我感覺比較務(wù)實，培訓(xùn)機構(gòu)的選擇也比較科學(xué)，較能體現(xiàn)實踐豐富理論、理論指導(dǎo)實踐的培訓(xùn)宗旨，對今后的銷售工作指導(dǎo)性較強。在匯報學(xué)習(xí)心得之前，我想花點時間來說說這次的培訓(xùn)機構(gòu)，健峰培訓(xùn)學(xué)校也是一個完全的贏利機構(gòu)，全國類似的培訓(xùn)也非常之多，但健峰以其獨特的培訓(xùn)體系和嚴謹?shù)慕虒W(xué)風(fēng)格贏得了行業(yè)的口碑，再次印證一句銷售名言：價格不是問題，你的核心競爭力可以解決市場上任何的問題和競爭，如何做到這點，這就看企業(yè)如何去塑造和挖掘你的核心競爭力。健峰的核心競爭力在于5S管理和標準化體系。任何事情在健峰都能找到標準，任何人在強化培訓(xùn)標準管理流程后完全按標準執(zhí)行，任何事情都能找到標準，任何事情事都有預(yù)案，標準細化到言談舉止、衣食住行，這可能是其獲得成功的原因之一吧。銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)班主要針對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員及基礎(chǔ)管理人員進行的、比較務(wù)實的培訓(xùn)課程，主要課程安排的是商務(wù)禮儀、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃、推銷學(xué)、行銷實戰(zhàn)、談判手冊、廣告策劃設(shè)計等課程，各課程都是精心安排的，深入淺出的站在理論的高度分析銷售，站在實踐的角度總結(jié)理論。商務(wù)禮儀從兩個方面導(dǎo)入，一是中國的傳統(tǒng)禮儀，另一個就是國際化的商務(wù)禮儀。中國的傳統(tǒng)禮儀著重講著裝搭配、女士商務(wù)著裝、面部表情、微笑模式等，其中還涉及到電話營銷注意事項。國際化商務(wù)禮儀重點講握手、擁抱、進餐等。其核心就是要規(guī)范企業(yè)所有員工的行為舉止，塑造全民營銷團隊氛圍。每個員工都是公司名片，每個員工都是公司的推銷員，是公司品牌的塑造者，灌輸給企業(yè)每一個員工，禮儀也是公司為顧客服務(wù)的一種方式的銷售理念。銷售人員職業(yè)規(guī)劃課程主要講銷售人員如何管理的問題，通過協(xié)助銷售人員規(guī)劃職業(yè)生涯，從一個側(cè)面來培訓(xùn)銷售人員的職業(yè)素質(zhì)，確立銷售人員的服務(wù)意識，規(guī)范銷售人員的行為舉止，樹立銷售人員良好的人生觀、價值觀；推銷學(xué)主要講述如何做好銷售工作，銷售人員首先要學(xué)會推銷自己，確立自信和勇氣去面對拒絕，都說銷售是從拒絕開始的。課程重點培訓(xùn)一線銷售人員的想象力，自我約束、獨立思考、感覺能力和自我激勵能力。行銷實戰(zhàn)是本次課程的重點，理論上講解銷售和營銷的區(qū)別，銷售的根本是幫助客戶銷售而不是銷售產(chǎn)品給客戶，而營銷的本質(zhì)就是有計劃、有目的、包括企業(yè)的一切銷售、經(jīng)營活動。課程安排的主題案例分析對整合營銷傳播進行了講解與分析，提出了整合營銷傳播規(guī)劃的五個步驟。此外，徐老師還著重介紹了品牌、服務(wù)對一個企業(yè)的重要性，我們?nèi)绾螐娀M者記憶，感動消費者，再直白點說，服務(wù)消費者、感動消費者是企業(yè)銷售的重要工作。然后從品牌塑造的出發(fā)點—定位，品牌塑造的5A法（即通過企業(yè)自身分析、消費者分析、競爭者分析、合作伙伴分析以及社會趨勢分析等五個方面來塑造企業(yè)品牌形象）等方面對品牌的樹立進行了進一步的闡述。通過分析聯(lián)通與Iphone合作成功案例的各個環(huán)節(jié)來具體分析營銷技巧，其中某些通用的理論與方法對于企業(yè)的發(fā)展還是具有很大的借鑒作用。通過這次學(xué)習(xí)我有一個深刻認識，企業(yè)的成功是建立在科學(xué)的分析和近乎苛刻的制度制定上取得的，只要通過理性科學(xué)的分析，才能對市場及企業(yè)在競爭中所處的地位有一個較為清晰的認識，才能對銷售決策作出科學(xué)理性的判斷。如果銷售政策的制定靠拍腦袋瓜子決策，最后只能是以失敗來收場。而系列政策的推動必須建立在嚴密制度的前提之下，否則也很難收到較好的效果。這點對我來說尤為關(guān)鍵，長期以來，湖南市場在一中粗放的管理模式下運作，一些相關(guān)的銷售模式及方法，有其形而無其神，制度制定了一大堆，但在計劃、執(zhí)行、檢查、糾偏這些環(huán)節(jié)嚴重不足，而所有的制度流程制定比較粗放，對細節(jié)問題沒有經(jīng)過精心的設(shè)計和嚴密的推敲，在對業(yè)務(wù)人員世界觀的教育及銷售技能培訓(xùn)嚴重不足，所有的事情都沒制定標準，對業(yè)務(wù)人員的考核獎懲都沒有嚴格的標準，對待事情也沒有基本的原則可以作為依據(jù)。過去我們在制定相關(guān)銷售政策及策略上缺乏科學(xué)理論指導(dǎo)和支撐，為什么要建分銷渠道，價格的設(shè)計有哪些基本的原則，新產(chǎn)品的推廣需要哪些步驟等等都不是建立在科學(xué)合理的基礎(chǔ)上，都是在憑過去的經(jīng)驗上拍腦袋制定。現(xiàn)在通過學(xué)習(xí)我們指導(dǎo)分銷渠道的基本原則是滿足市場需求的便利性，最大化形成渠道的差異化。價格制定的基本原則是產(chǎn)品組合定價策略、價格調(diào)整策略、刺激性定價策略：新產(chǎn)品如何推廣：最好先讓員工填寫一個“不好賣七問表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰。銷售人員“不好賣”七問表問題簡述1合理庫存考察自己的客戶是否進貨2價格體系是否合理3是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶，自己完全沒有貢獻力量4是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購，返禮品、返現(xiàn)金的執(zhí)行是否到位考察新品在超市里是否有最強勢的陳列，考察你的導(dǎo)購有沒有掌握新品的推銷話語5零售店考察零售店有沒有鋪貨率6力所能及地掌握了其他的終端售點考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點的終端表現(xiàn)7員工的獎金制度考察你作為辦事處主任是否向員工宣布了這個月銷售新產(chǎn)品的獎金更高因此，我們要學(xué)習(xí)這些相對先進的思想來指導(dǎo)今后的銷售工作，任何事情都仔細斟酌，反復(fù)推敲。在團隊組建這塊也是我原來做的比較差的，通過學(xué)習(xí)找到了問題的核心點：一是人員的篩選按自己的性格特質(zhì)選擇業(yè)務(wù)員，造成同質(zhì)化嚴重，二是培訓(xùn)工作不系統(tǒng)、不規(guī)范，沒有制定針對性的培訓(xùn)方案，細節(jié)關(guān)注不夠，使業(yè)務(wù)人員上崗后工作無章可循，三是沒有一個共同的考核標準，隨意性太強，獎懲不明，造成業(yè)務(wù)人員沒有凝聚力和判斷失誤的是非標準。從宏觀上來講，作為區(qū)域經(jīng)理必須具備大局觀，熟練運用SWOT分析，利用科學(xué)的方法制定銷售戰(zhàn)略，不能憑經(jīng)驗、拍腦袋來做決策。要學(xué)會整合區(qū)域內(nèi)的所有資源，特別是最大化利用經(jīng)銷商資源來運作市場。針對公司現(xiàn)階段所處的競爭地位和產(chǎn)品特點，必須在服務(wù)和渠道上形成差異化優(yōu)勢，我們不能奢望在所有的銷售環(huán)節(jié)上都超出對手，但我們必須確保在4P原理中的一項保持絕對優(yōu)