新人課程系列-電話營(yíng)銷

口令：RAPID708南區(qū)培訓(xùn)部出品新員工系列課程電話營(yíng)銷課程適用對(duì)象入職不足一月的新員工課程目標(biāo)熟記電話營(yíng)銷流程知道客戶是誰(shuí)在哪里學(xué)會(huì)初級(jí)電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷六步法——明確目標(biāo)電話營(yíng)銷流程——明確目標(biāo)找到有效客戶客勤維護(hù)預(yù)約上門開單辦理留下聯(lián)系方式電話營(yíng)銷六步法——搜集客戶資料搜集客戶資料——誰(shuí)是我們的客戶？房東開發(fā)商搜集客戶資料——客戶在哪里？電話營(yíng)銷六步法電話營(yíng)銷六步法——開場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn)陽(yáng)光熱情換位思考專業(yè)建議留下深刻印象電話營(yíng)銷六步法——開場(chǎng)白內(nèi)容客戶關(guān)心問(wèn)題新客戶應(yīng)答話術(shù)你是誰(shuí)？您好！我是58同城/安居客/趕集網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理高興。你找誰(shuí)？請(qǐng)問(wèn)您是XXX女士/先生嗎？你有什么事情？我在58同城/安居客/趕集看到您發(fā)的房產(chǎn)貼子，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是有房子需要出租/出售嗎？跟我有什么關(guān)系？為了幫您更快的把房子轉(zhuǎn)讓/租出去，我想跟您聊聊可以嗎？電話營(yíng)銷六步法——挖掘客戶需求挖需求——案例情景課堂------老太太買李子記情景一

小販A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？

小販A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

情景課堂------老太太買李子記情景二小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，

您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。

情景課堂------老太太買李子記情景三

小販C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給

她買李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話。

小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最

豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，

兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。

小販C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。

挖需求——案例結(jié)論銷售的關(guān)鍵動(dòng)作就是：找準(zhǔn)客戶的需求找準(zhǔn)客戶的需求找準(zhǔn)客戶的需求！電話營(yíng)銷六步法——挖掘客戶需求步驟（SPIN）問(wèn)題話術(shù)1（房東）話術(shù)2（經(jīng)紀(jì)人）尋找傷口背景問(wèn)題我在XXX看到您發(fā)布的消息，請(qǐng)問(wèn)您是有房子需要出租/出售嗎？請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)是用什么方式推廣房源？揭開傷口放大問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)您的房子發(fā)布廣告之后，有接到過(guò)電話嗎？現(xiàn)在大家都使用互聯(lián)網(wǎng)了，如果您還在用傳統(tǒng)方式推廣房源，會(huì)不會(huì)搶不到客戶呢？往傷口撒鹽描術(shù)可怕未來(lái)空著就不能帶來(lái)收入??？相當(dāng)于每個(gè)月白白損失了XXX錢是吧？搶不到客戶就等于沒(méi)有收入，沒(méi)有收入怎么養(yǎng)家糊口取老婆呢？給傷口抹藥給出解決方案如果早點(diǎn)租出去，就能每個(gè)月都多一大筆收入，我們現(xiàn)在有個(gè)方案可以盡快幫您把房出租/賣出去，您需要了解一下嗎？現(xiàn)在大家都是用58/趕集/安居客進(jìn)行房源推廣，每天都有帶看，您看要不要開通一個(gè)端口呢？電話營(yíng)銷六步法——產(chǎn)品介紹讓客戶了解產(chǎn)品的價(jià)值（而不是特點(diǎn)），明白購(gòu)買產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處。絕不僅僅是介紹產(chǎn)品！新客戶電話營(yíng)銷六步法——產(chǎn)品介紹貓與錢的關(guān)系錢只是一個(gè)屬性（Feature）。錢能使你大吃一頓就是益處（Benifit）。買魚就是這些錢的作用（Advantage）如果貓的需求變了呢？產(chǎn)品介紹方法：FABE法則FABE原則F：產(chǎn)品屬性和特征A：產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)B：產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益E：證據(jù)，實(shí)例FABE法則——造句練習(xí)屬性因?yàn)樽饔盟院锰幰簿褪钦f(shuō)證據(jù)現(xiàn)在有因?yàn)椋?8房產(chǎn)平臺(tái)的刷新規(guī)則是根據(jù)用戶需求不同，展示的信息也不相同；所以：針對(duì)用戶而言匹配度會(huì)更高；也就是說(shuō)：能夠幫助用戶很快找到他想要的房子信息；現(xiàn)在有：80%的經(jīng)紀(jì)人都在使用58平臺(tái)進(jìn)行房產(chǎn)信息展示，您需要現(xiàn)在辦理嗎？產(chǎn)品推薦后異議處理真異議假異議表現(xiàn)憂慮、困擾處理建議表現(xiàn)習(xí)慣性地拒絕、敷衍處理建議對(duì)問(wèn)題細(xì)節(jié)非常關(guān)心詳細(xì)說(shuō)明這個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)于客戶的好處。恩，恩，恩（好，好，好）約定下次拜訪時(shí)間/回到挖掘需求的步驟。在乎價(jià)格強(qiáng)調(diào)價(jià)值，關(guān)注比較對(duì)象。對(duì)你的答案不是很感興趣注重好處與效果利用FABE原則強(qiáng)調(diào)客戶注重的效果。死不松口，故意刁難強(qiáng)化客戶痛點(diǎn)。與其他推廣進(jìn)行衡量比較放大我們的產(chǎn)品與客戶需求點(diǎn)的匹配度。問(wèn)一些跟產(chǎn)品沒(méi)關(guān)系的問(wèn)題回到挖掘需求的步驟電話營(yíng)銷六步法——促成對(duì)價(jià)格有異議時(shí)要和其他公司做對(duì)比時(shí)對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)興奮（認(rèn)可產(chǎn)品）時(shí)所有問(wèn)題解決完，沒(méi)其他問(wèn)題時(shí)說(shuō)出使用時(shí)的設(shè)想時(shí)詢問(wèn)是否還有其他產(chǎn)品服務(wù)時(shí)新客戶電話營(yíng)銷六步法——逼單促成電話營(yíng)銷六步法——逼單促成促成方法促成話術(shù)美好藍(lán)圖法您現(xiàn)在辦理，馬上簽單，說(shuō)不定等一下就有電話量有帶看了！試用成交法要不您先辦個(gè)租房端口，等你開了大單，賺了錢再辦理二手房，您看怎么樣?坦白成交法我明白您可能還有一些顧慮，但現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)就是這么激烈，您不辦理網(wǎng)絡(luò)端口，大家都辦了，客戶只有這么多，先下手為強(qiáng)?。∥镆韵橘F法這個(gè)活動(dòng)呢，也不是每個(gè)月都有，只是因?yàn)槲覀儧_業(yè)績(jī)特做的優(yōu)惠，過(guò)了這個(gè)村估計(jì)就沒(méi)