客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得

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為期一周的公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到許多。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今日，我們首先應(yīng)當(dāng)做的是傾聽，傾聽客戶的進(jìn)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思索他們究竟想了解的詳細(xì)是哪些信息，然后依據(jù)客戶供應(yīng)的信息查找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必需對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。

在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)覺了自己在產(chǎn)品了解方面的缺乏。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去生疏拜見一位新客戶，剛開頭是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中，假如客戶問到我比較熟識(shí)的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以愛好并不是很大。

在我感覺這次營(yíng)銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的準(zhǔn)備嗎？我們銀行如今有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以關(guān)心企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感愛好，向我們?cè)儐柫嗽S多信息。這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起溝通。在這過程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解勸說了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來以后，我最深的感受是：還好今日有前輩在，假如我單獨(dú)一個(gè)人來，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)覺不了了。

俗話說：詳情確定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能確定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒁庠斍?，擅長(zhǎng)抓住詳情。營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們假如能擅長(zhǎng)抓住客戶所供應(yīng)的信息，從詳情入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓(xùn)我也收獲良多，我信任通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我肯定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

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11月23日，即唐山分行公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)班開課其次天一大早，建行哈爾濱培訓(xùn)中心唐山班的教室里，響起了強(qiáng)烈的掌聲，是分行人力資源部和公司業(yè)務(wù)部的兩位經(jīng)理，專程到培訓(xùn)中心來探望各位學(xué)員并傳達(dá)分行領(lǐng)導(dǎo)的殷切盼望和囑托，進(jìn)一步動(dòng)員各位學(xué)員要珍惜學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，的確提高業(yè)務(wù)技能和履崗力量，盡快進(jìn)入崗位角色。我們深切的感受到分行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此次培訓(xùn)的重視程度。也領(lǐng)悟了我們?yōu)楹味鴣恚?/p>

一、本次培訓(xùn)的目的

公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)是我行業(yè)務(wù)進(jìn)展的需要，截至目前，唐山分行全口徑貸款426億，其中對(duì)公貸款400億，迅猛進(jìn)展的業(yè)務(wù)需要一支強(qiáng)有力的客戶經(jīng)理隊(duì)伍；此次培訓(xùn)是我行人才梯隊(duì)建設(shè)的需要，本次參訓(xùn)人員大部分是新入行員工，具備高學(xué)歷年輕化的特點(diǎn)，此次培訓(xùn)就是要鍛練新人，繼往開來，培育新生力氣，夯實(shí)人力基礎(chǔ)。

二、培訓(xùn)班籌備過程

培訓(xùn)班課前動(dòng)員會(huì)上，帶隊(duì)經(jīng)理向我們透露，本次參訓(xùn)人員的報(bào)名狀況是分行領(lǐng)導(dǎo)親自把關(guān)的。參訓(xùn)人員的素養(yǎng)和培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容分行領(lǐng)導(dǎo)都很關(guān)注，此次培訓(xùn)分行特別重視。

三、培訓(xùn)中如何學(xué)習(xí)

本次培訓(xùn)支配緊急而充實(shí)。五天時(shí)間分別講授了企業(yè)財(cái)務(wù)分析、借款人評(píng)價(jià)、項(xiàng)目評(píng)估和行業(yè)分析、信息采集和市場(chǎng)分析、投資估算及風(fēng)險(xiǎn)分析共五項(xiàng)內(nèi)容。由于大家都知道本次培訓(xùn)的意義，所以聽課都很仔細(xì)，并和授課老師主動(dòng)溝通。雖然學(xué)習(xí)時(shí)間短，課業(yè)內(nèi)容較多，授課速度很快，有些學(xué)問要待今后實(shí)踐中逐步消化，但是通過本次培訓(xùn)，學(xué)員們基本了解了業(yè)務(wù)流程、豐富了實(shí)踐閱歷、提高了履崗技能。課后特殊支配的考試，會(huì)客觀的反應(yīng)出本次培訓(xùn)的效果。

四、學(xué)習(xí)后該如何工作

“學(xué)，然后知缺乏。”短短幾天的培訓(xùn)，不會(huì)即刻彌補(bǔ)我們履崗力量的欠缺。今后的業(yè)務(wù)中我們必需不斷地學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問，才能保證我們更好的完成客戶經(jīng)理工作。建行業(yè)務(wù)是不斷進(jìn)展的，各項(xiàng)產(chǎn)品是不斷更新的，不僅僅年輕人要主動(dòng)學(xué)習(xí)，我們這些入行多年的員工，要想干好本職工作，同樣要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

“創(chuàng)業(yè)守成，事在人為?！薄吧平ㄕ卟话?，善抱者不脫?！敝挥袌?jiān)守正道，才不會(huì)沒有回報(bào)。

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懷著期盼的心情，我有幸參與了本次支行組織的“對(duì)公客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中，老師通過理論講解、現(xiàn)場(chǎng)示范以及吸取隊(duì)友營(yíng)銷閱歷共享等方式，讓我對(duì)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓(xùn)，我獲得最大的收獲是在客戶溝通中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對(duì)新客戶時(shí)，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財(cái)、保函、信譽(yù)證等產(chǎn)品。而大多客戶對(duì)推銷人員都持排斥看法，所以假如客戶對(duì)我說對(duì)我行產(chǎn)品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，我們中國(guó)銀行作為國(guó)家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場(chǎng)的手段定然不能吞沒于走馬觀花似的推銷之中

“傾聽客戶、分析客戶、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中，我們小分隊(duì)在拜見廣懷集團(tuán)的大門前，面對(duì)保衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施，我下意識(shí)先想到的就是直接簡(jiǎn)潔的推銷模式：“我們是中國(guó)銀行的，盼望拜見公司負(fù)責(zé)人談下合作的事?！钡桥嘤?xùn)老師卻說：“先不急，先了解客戶狀況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側(cè)面了解公司狀況以及公司負(fù)責(zé)人狀況，沒想到這些信息關(guān)心我們實(shí)現(xiàn)了重要的一步——?jiǎng)倮と肓似髽I(yè)大門并面見了公司董事長(zhǎng)。

這一點(diǎn)從側(cè)面說明白搜集并分析客戶狀況的重要性。在面對(duì)廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我們也是更多的傾聽客戶介紹公司狀況，并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們悄悄登記并進(jìn)行關(guān)注。這次拜見中，在沒有明確需求點(diǎn)的狀況下，我們并沒有馬上推舉我行詳細(xì)產(chǎn)品，由于那樣客戶立刻就會(huì)給出我們見面以來第一個(gè)“NO!”。但我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘肆己玫牡谝挥∠?，并建立了?lián)系。

通過這個(gè)案例，我熟悉到營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)的過程，營(yíng)銷的過程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比，我認(rèn)為營(yíng)銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場(chǎng)拓展方式。

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我有幸參與了省分行組織的客戶經(jīng)理培訓(xùn)班。形式互動(dòng)新奇，講授內(nèi)容有用細(xì)致，讓我受益匪淺。

在短短的三天內(nèi)，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了客戶關(guān)系管理、有效溝通、銷售推舉技巧、壓力管理與自我激勵(lì)、紅酒鑒賞、電話營(yíng)銷技巧六門課程。

客戶是基礎(chǔ)，客戶是源泉。沒有了客戶的支撐，銀行好比無源之水，無本之木。如何拓展客戶，維護(hù)客戶成為我們經(jīng)營(yíng)的重心。這就需要我們把握與客戶溝通的技巧。有效的傾聽客戶的談話，才能了解顧客的需求，在接觸顧客中要懂得接受顧客，并且適時(shí)的贊美顧客，能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中，不要埋怨，不能和顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)，不要以貌取人，不要輕易承諾。

營(yíng)銷是利器。把握望、聞、問、切四步的營(yíng)銷技巧和銷售六流程的綜合應(yīng)用，有利于產(chǎn)品銷售，便于進(jìn)一步挖掘銷售商機(jī)，提升客戶滿足度，提升競(jìng)爭(zhēng)力。望：從表象特征來推斷穿著，交通工具，首飾和攜帶物品，還有觀看顧客的言談和行為舉止。聞：傾聽顧客的需求，需要時(shí)也包括傾聽顧客的異議，埋怨和投訴，要全身心的聽，只在了解了顧客的需求才能給顧客供應(yīng)業(yè)務(wù)。問：在與顧客的溝通中還要適時(shí)的提問，以便于更多的了解顧客的需求，這樣才能更多的獲得顧客信息，為自己推斷供應(yīng)營(yíng)銷產(chǎn)品做預(yù)備。

在這次學(xué)習(xí)中我深刻的熟悉到：在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速進(jìn)展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的今日，對(duì)金融從業(yè)人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學(xué)習(xí)，才能跟上時(shí)代的進(jìn)展，才能滿意工作上的需要。

當(dāng)我再次輕輕回望：“專業(yè)、專注、有用、實(shí)效”，理念使人耳目一新，專業(yè)的師資團(tuán)隊(duì)和互動(dòng)的培訓(xùn)形式使教學(xué)相長(zhǎng)，一流的管理、一流的設(shè)施，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)中減壓。感謝常培，感謝省分行為我們供應(yīng)了一次這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，信任在將來的歲月中我們會(huì)做得更好。

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一、創(chuàng)新了卷煙營(yíng)銷學(xué)問體系，切實(shí)轉(zhuǎn)變了自身思維觀念

以往，我認(rèn)為卷煙營(yíng)銷就是把煙賣出去就行，沒有對(duì)營(yíng)銷整體概念科學(xué)的把握。通過培訓(xùn)，老師為我們講解了什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，什么是整合營(yíng)銷，這為我提了個(gè)醒，過去我們客戶經(jīng)理為商戶建立了經(jīng)營(yíng)臺(tái)帳，也就是定期查詢商戶的卷煙進(jìn)貨量，以便進(jìn)行對(duì)比，用課堂上話，講就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，通過這些我們能夠?qū)爡^(qū)商戶銷售水平做到心中有數(shù)，特殊是結(jié)合其銷售特點(diǎn)進(jìn)行親密的、持續(xù)的宣揚(yáng)活動(dòng)，與客戶保持常常性聯(lián)系，了解客戶的想法，準(zhǔn)時(shí)地依據(jù)客戶的需求，制定卷煙銷售的打算，并為每個(gè)客戶量身訂做好經(jīng)營(yíng)方案，通過搜集和積累商戶的大量信息，為客戶供應(yīng)更有價(jià)值的服務(wù)。

６天的培訓(xùn)，使我們清晰的了解到市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)問題，更清晰了如何做市場(chǎng)營(yíng)銷，怎么去營(yíng)銷。特殊是更加清晰的了解了前三年、目前和過去三年我們卷煙商業(yè)企業(yè)的進(jìn)展方向，也為我今后的工作內(nèi)容做出了進(jìn)一步要求。

二、對(duì)xxx行業(yè)的現(xiàn)狀，以后的進(jìn)展有了一個(gè)系統(tǒng)的熟悉

在xxx工作將近三年的時(shí)間里，雖然對(duì)xxx的現(xiàn)狀和進(jìn)展有了肯定的熟悉，但都是狹隘和淺薄的，從來沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和整理過。通過理論學(xué)習(xí)也給我的工作指明白方向，使自己明確了日后xxx企業(yè)進(jìn)展的方向，更了解到客戶經(jīng)理的重要性，客戶經(jīng)理是與商戶連接的橋梁與紐帶，更是公司利益的直接制造者，明確了重要性也使自己樹立一種劇烈的責(zé)任感，在今后的生活中我會(huì)將學(xué)到的東西全部應(yīng)用到工作中，使自己所學(xué)為公司日后的進(jìn)展打好基礎(chǔ)。

這次系統(tǒng)培訓(xùn)，使我明白了公司為什么要求我們轉(zhuǎn)變思想觀念？為什么要改革現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)管理模式？公司將來的進(jìn)展目標(biāo)是什么？將來我們會(huì)實(shí)行那些營(yíng)銷戰(zhàn)略等等？這些問題在我頭腦中打下了深刻的烙印，明確了自己以后工作需要改良和加強(qiáng)的重點(diǎn)，對(duì)于今后開展詳細(xì)工作有了方向性的輪廓，對(duì)于提升自身素養(yǎng)有了根本性的規(guī)劃。

三、對(duì)客戶經(jīng)理的地位、作用有了一個(gè)新的熟悉

從外表上看，客戶經(jīng)理的工作就是下去拜見商戶，拿訂單，搞好卷煙售后服務(wù)。但事實(shí)上，它有著更深層次的內(nèi)涵?！翱蛻艚?jīng)理”代表的是xxx公司，客戶經(jīng)理表現(xiàn)出來的形象就是xxx公司的形象，客戶經(jīng)理表現(xiàn)出來的素養(yǎng)就是xxx公司的素養(yǎng)，也是零售戶是否主動(dòng)主動(dòng)與xxx公司合作、共同締造規(guī)范化卷煙市場(chǎng)的一個(gè)重要因素，是影響卷煙價(jià)值鏈上不行缺少的一個(gè)環(huán)。我認(rèn)為：客戶經(jīng)理是公司銷售策略的執(zhí)行者；是客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織協(xié)調(diào)者；是零售戶利益的代言人；是提升客戶滿足度工作的直接責(zé)任人;是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織者和推動(dòng)者。

四、對(duì)客戶經(jīng)理應(yīng)具備的素養(yǎng)有了清楚的熟悉

通過培訓(xùn)，我進(jìn)一步了解了客戶經(jīng)理需要具備的基本素養(yǎng)，歸納起來，我認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：

1、溝通、組織協(xié)調(diào)力量?？蛻艚?jīng)理要當(dāng)好銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織核心，組織協(xié)調(diào)好自己片區(qū)內(nèi)電訪員、配送員及專賣管理員各個(gè)環(huán)節(jié)的連接，定期與“三員”召開座談會(huì)、碰頭會(huì)，做好各部門之間的看法反饋，充分調(diào)動(dòng)銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)中每位人員的主動(dòng)性，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，到達(dá)市場(chǎng)信息資源的最大化共享。

2、市場(chǎng)信息的收集和分析力量。在瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)中，客戶經(jīng)理要提高市場(chǎng)信息的收集力量，要有捕獲市場(chǎng)信息的敏銳性，正確把握住市場(chǎng)信息的特點(diǎn)和收集信息的規(guī)律。收集市場(chǎng)信息時(shí)要堅(jiān)持“五性”原則，即真實(shí)性、相關(guān)性、時(shí)效性、價(jià)值性、全面性。客戶經(jīng)理對(duì)收集的各類市場(chǎng)信息要仔細(xì)進(jìn)行篩選，再結(jié)合零售戶卷煙銷售報(bào)表定期進(jìn)行市場(chǎng)分析，對(duì)零售戶的銷售數(shù)量、銷售金額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等指標(biāo)定期進(jìn)行縱向和橫向比較。在分析討論的基礎(chǔ)上，主動(dòng)向上級(jí)提出具有參考價(jià)值的看法、方法，為上級(jí)決策供應(yīng)根據(jù)。

3、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新力量。客戶經(jīng)理應(yīng)樹立學(xué)習(xí)意識(shí)，不斷提高自身綜合素養(yǎng)，除把握扎實(shí)的業(yè)務(wù)學(xué)問外，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)xxx專賣法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，增添法律意識(shí)，提高對(duì)真假煙的區(qū)分力量；業(yè)余時(shí)間可以通過多種學(xué)習(xí)途徑，來擴(kuò)大自己的學(xué)問面，豐富學(xué)問量，用學(xué)問武裝自身頭腦，用學(xué)問提高自身業(yè)務(wù)技能。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶經(jīng)理面對(duì)的是需求各異的零售戶，這就需要客戶經(jīng)理有肯定的創(chuàng)新意識(shí)，勤于思索，擅長(zhǎng)探究，不斷提高自己的創(chuàng)新力量，依據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的改變，不斷更新營(yíng)銷觀念，用新觀念去指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，為零售戶供應(yīng)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4、磨煉自身獨(dú)特的力量?？蛻艚?jīng)理是客戶的經(jīng)理，xxx公司的客戶服務(wù)工作主要由客戶經(jīng)理來承當(dāng)、完成，是聯(lián)系公司與零售戶的橋梁和紐帶。要想成為一名合格的客戶經(jīng)理，就必需加強(qiáng)對(duì)自身獨(dú)特的磨煉。客戶經(jīng)理要有肯定的親和力，工作要有信念，具備樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗

而手足無措；要講誠(chéng)信，不能自我吹噓，不行自我夸耀，要講求真實(shí)，言行全都；要有恒心，客戶經(jīng)理每天走訪市場(chǎng)，要始終堅(jiān)持“客戶滿足才是我們的最大追求”；對(duì)工作要有責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神，要盡自己的最大努力把工作做到最好。

五、加深了對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的深層次熟悉

在以往的工作中，簡(jiǎn)潔的認(rèn)為替商戶竄竄煙，關(guān)心商戶存存錢、寫寫訂單這就是服務(wù)，沒有過多的考慮一些方法和策略，千篇一律。通過培訓(xùn)，才明白了服務(wù)營(yíng)銷的更多內(nèi)涵。按客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，我認(rèn)為服務(wù)應(yīng)做到以下幾項(xiàng)：

1、卷煙陳設(shè)整齊美觀。卷煙上柜品種比較多，在固定陳設(shè)空間里，要使卷煙產(chǎn)品取得盡可能大的銷量和廣告效果，客戶經(jīng)理就要用自己仔細(xì)負(fù)責(zé)的看法、老實(shí)可信的熱忱和零售戶共同維護(hù)管理好卷煙商品陳設(shè)，到達(dá)上量增效的目的。由于產(chǎn)品只有放在零售終端柜臺(tái)里才能獲得更多的銷售機(jī)會(huì)，所謂“貨賣堆山”就是這個(gè)道理，牌號(hào)上柜率上去了，才能保證卷煙銷量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

2、宣揚(yáng)促銷形式多樣。一是宣揚(yáng)xxx行業(yè)的方針、政策及法規(guī)。二是宣揚(yáng)名優(yōu)卷煙和企業(yè)重點(diǎn)培育的卷煙品牌。詳細(xì)工作包括幫助煙廠在零售戶店鋪內(nèi)放置宣揚(yáng)工具，并盡量和貨架上的卷煙陳設(shè)相呼應(yīng)，以到達(dá)預(yù)期的展現(xiàn)效果；用于階段性促銷的宣揚(yáng)工具在促銷活動(dòng)結(jié)束后必需準(zhǔn)時(shí)換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛；宣揚(yáng)促銷要保持干凈、協(xié)調(diào)、美觀，留意維護(hù)企業(yè)形象。

3、進(jìn)貨渠道規(guī)范有序。由于受利益的驅(qū)動(dòng)，部分零售戶可能會(huì)從非法渠道進(jìn)貨、區(qū)域外之間串貨、甚至假、冒、偽、劣問題的消失，這不但危及xxx企業(yè)和消費(fèi)者的利益，而且直接減弱了xxx專賣對(duì)市場(chǎng)的掌握力量，因此必需規(guī)范零售戶的進(jìn)貨渠道。對(duì)于沒有從xxx公司進(jìn)貨的零售戶，要向他們言明利害，使他們充分熟悉到從非正規(guī)渠道流入的卷煙是非法的，會(huì)使他們患病經(jīng)濟(jì)損失。從而規(guī)范其經(jīng)營(yíng)行為。

4、信息收集反饋準(zhǔn)時(shí)。開展市場(chǎng)調(diào)查，搜集市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)分析，監(jiān)督三員服務(wù)質(zhì)量，準(zhǔn)時(shí)反饋信息；主動(dòng)引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)，宣揚(yáng)引導(dǎo)、分析區(qū)域消費(fèi)群體狀況，指導(dǎo)客戶購(gòu)進(jìn)有針對(duì)性的品種牌號(hào)，主動(dòng)主動(dòng)引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)；努力當(dāng)好客戶參謀，根據(jù)日程表對(duì)零售客戶進(jìn)行定期拜見和分類服務(wù)；關(guān)心客戶提高區(qū)分真假卷煙的力量，準(zhǔn)時(shí)關(guān)心客戶解決困難；為客戶供應(yīng)銷售技巧、服務(wù)技巧、推銷策略等指導(dǎo)，推廣客戶銷售閱歷，關(guān)心指導(dǎo)銷售滯銷煙；供應(yīng)合理的周轉(zhuǎn)量，建立合理庫(kù)存，關(guān)心零售戶合理運(yùn)用資金和獵取最大效益。

5、客戶關(guān)系良好穩(wěn)定。與零售戶建立和保持良好的經(jīng)營(yíng)伙伴關(guān)系，是客戶經(jīng)理順當(dāng)完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。因此在與零售戶進(jìn)行溝通和溝通時(shí)，要妙運(yùn)用圓潤(rùn)的語言、熱忱的看法、真誠(chéng)的行動(dòng)與他們建立和維系良好的經(jīng)營(yíng)伙伴關(guān)系，只有這樣才能有助于卷煙的正常銷售，同時(shí)可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)產(chǎn)品、個(gè)人形象。

以上就是我在這次培訓(xùn)中的主要理論收獲，在以后的工作當(dāng)中，我將把自己在培訓(xùn)班學(xué)到的理論學(xué)問，切實(shí)融入到詳細(xì)實(shí)際工作當(dāng)中，奮勉進(jìn)取、開拓創(chuàng)新，努力促使自己的本職工作消失新局面，為xxx公司卷煙經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康協(xié)調(diào)進(jìn)展奉獻(xiàn)自己的一份力氣。

最終，我要告知大家的是：“只要你努力去做了，沒人會(huì)拒絕你的服務(wù)”。

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得6

一天的集團(tuán)客戶經(jīng)理力量提升培訓(xùn)班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。首先感謝市公司集團(tuán)客戶中心給了我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。而我特別珍惜這原來不屬于我的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，我們從互不熟識(shí)的一群人到互相信任友好和諧的一個(gè)團(tuán)體，這一天的培訓(xùn)經(jīng)受，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個(gè)人生當(dāng)中不行或缺的財(cái)寶。心得體會(huì)如下：

一、“看法確定一切”，是我在整個(gè)培訓(xùn)過程中感受最深的一點(diǎn)。我卻更情愿說是這一天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完善?！昂侠淼囊笫前緹?，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學(xué)習(xí)看法，才能充分的汲取新奇學(xué)問，真正的充實(shí)自己。對(duì)于我而言，這些沙礫是敢于呈現(xiàn)自我的士氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實(shí)戰(zhàn)閱歷的鋪路石，是身處逆境的主動(dòng)看法，是面臨挑戰(zhàn)的堅(jiān)決信念?！霸斍榇_定成敗”、“唯一不變的就是變”、“情商確定成敗”、“做不到第一就做唯一”、“團(tuán)隊(duì)賜予我們的永久賽過我們賜予團(tuán)隊(duì)的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要制造卓越，專業(yè)學(xué)問、努力工作是必要條件卻不是充分條件，從“秀才的夢(mèng)”故事當(dāng)中感受主動(dòng)的心態(tài)確定主動(dòng)的人生，看法才是確定的關(guān)鍵。

二、“什么是營(yíng)銷”，從營(yíng)銷與禮儀課上學(xué)到很多到為人與處世，是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。通過培訓(xùn)，尤其是自我介紹之后，增添了營(yíng)銷理念，我清晰地知道自己應(yīng)當(dāng)如何去面對(duì)客戶，詳細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)。更重要的是我因此而獵取的面對(duì)挑戰(zhàn)的士氣和自信。將營(yíng)銷學(xué)問與我們中國(guó)移動(dòng)的特別營(yíng)銷產(chǎn)品相結(jié)合，感悟最深刻的是“客戶的滿足不包括無理的要求”，由于顧客的期望會(huì)提高，我們變的越快，客戶的口味就變的越高，我們無法滿意。不能太在乎顧客肯定要得到什么樣的服務(wù)，轉(zhuǎn)變以前中國(guó)移動(dòng)的“客戶就是上帝”的想法，在客戶面前我們也要維護(hù)自己的尊嚴(yán)，不應(yīng)當(dāng)像以前要求的員工要做到“罵不還口，打不還手”，那樣既得不到社會(huì)的敬重，也傷了員工的工作熱忱，無法表達(dá)中國(guó)移動(dòng)“以人為本”的管理模式，中國(guó)移動(dòng)的地位也會(huì)因此下降。自己的合法權(quán)益得不到愛護(hù)就是損失。只要是合理的就要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。這就需要恰當(dāng)?shù)母星闇贤ㄌ幚?，也就是感情營(yíng)銷。

三、怎樣才可稱為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？讓我深刻領(lǐng)悟首先是對(duì)業(yè)務(wù)技能的嫻熟把握。我們要比別人更努力，這是關(guān)鍵，不熟識(shí)業(yè)務(wù)學(xué)問，任何的服務(wù)和營(yíng)銷將無從談起。更談不上客戶的開發(fā)。永久要對(duì)你的工作保持熟識(shí)，不然你會(huì)錯(cuò)過許多機(jī)會(huì)。其次是營(yíng)銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營(yíng)銷。要有一種吃苦耐勞和對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察力，去挖掘市場(chǎng)，不負(fù)眾望。我們每天都會(huì)面對(duì)很多形形色色的客戶，要擅長(zhǎng)和他們進(jìn)行廣泛的溝通與溝通，洞察客戶的想法，為其供應(yīng)滿足的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系，要與客戶做伴侶；客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導(dǎo)下，通過對(duì)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的精確把握，為客戶供應(yīng)合理的消費(fèi)建議。而不能將與客戶的合作停留在“飯局公關(guān)”上?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷，是一種經(jīng)營(yíng)理念上的超越，反映了一種新型的營(yíng)銷文化，從本質(zhì)上表達(dá)出了對(duì)“以客戶為中心”理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正表達(dá)中國(guó)移動(dòng)對(duì)客戶的一種人文關(guān)心和對(duì)銀企魚水關(guān)系的愛惜。這種營(yíng)銷，既立足當(dāng)前，更著眼于將來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價(jià)值，就是提升自我價(jià)值。

加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)?？蛻舴诸惞芾硎强蛻艚?jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對(duì)不同的客戶實(shí)施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，各種不確定因素的存在，在現(xiàn)代社會(huì)唯一不變的是變，要求我們要變的比別人快，要不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營(yíng)銷工作旺盛的生命力。

四、還有一點(diǎn)感想，就是要做好預(yù)備抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)許多，卻總有從手縫中溜走的圓滿。不能怨天尤人，而應(yīng)當(dāng)自我反省，是沒有給我機(jī)會(huì)嗎，還是由于我自己預(yù)備的不夠充分？機(jī)會(huì)只給有預(yù)備的人，這樣的圓滿，下不為例。

總的說來，客戶經(jīng)理培訓(xùn)班給了我許很多多的感動(dòng)：悉心預(yù)備前期工作、中期服務(wù)的培訓(xùn)中心領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們；“團(tuán)結(jié)就是力氣”、“猜手勢(shì)嬉戲”；真誠(chéng)的贊美、團(tuán)隊(duì)的力氣；還有始終如一堅(jiān)持激情滿懷的我們培訓(xùn)帶給我們?cè)S多啟示，許多東西值得我們?nèi)?jiān)持：一份好心態(tài)，一顆上進(jìn)的心、主動(dòng)的看法；培育團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神；合理支配時(shí)間，樹立良好的時(shí)間觀念；重視詳情，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最終，想以一個(gè)寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號(hào)。在沸水這樣的環(huán)境中，我情愿自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中漸漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅(jiān)持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的味道令人愉悅。做一顆歡樂的咖啡豆，在沸水中成就自我，更滿足他人。

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得7

昨日，我們參與了由省公司組織的VIP客戶經(jīng)理技能提升的培訓(xùn)，此次培訓(xùn)由來自深圳的羅老師主講。復(fù)旦MBA畢業(yè)的羅老師，有著豐富的通訊技術(shù)授課閱歷，分別給各個(gè)地區(qū)的移動(dòng)、聯(lián)通和銀行金融類多家單位講解培訓(xùn)。

課程內(nèi)容從20xx年底我們開頭做移動(dòng)電話綻開，當(dāng)時(shí)花了1100億從聯(lián)通公司手中購(gòu)入CDMA，以及4000萬用戶。但其中真正有效的用戶只有2600多萬。到20xx年8月底，天翼用戶到達(dá)7993萬，距20xx年底1億目標(biāo)還有肯定差距。這首先給VIP客戶經(jīng)理很好的警示，在接下來的四季度我們有艱難的任務(wù)和目標(biāo)需要完成。

在日常與客戶溝通，提升客戶對(duì)我們的信任時(shí)，需要留意的詳情以及技巧。首先，讓我們了解運(yùn)營(yíng)商VIP客戶經(jīng)理的三階段及進(jìn)展過程，包括四大轉(zhuǎn)變；其次，是分析VIP客戶經(jīng)理在日常工作中存在的誤區(qū)，以及依據(jù)這些誤區(qū)提出的服營(yíng)一體話的“三明治法則”，即服務(wù)—營(yíng)銷—服務(wù)；再次，依據(jù)客戶的心理，引出客戶滿足服務(wù)理念，全面分析了正確理解“客戶永久是對(duì)的”這句話；另外，提出銷售的“黃金三律”，對(duì)如何進(jìn)行有效提問作出了詳細(xì)的分析，并對(duì)客戶異議分類提出了四個(gè)留意點(diǎn)；最終，提出了常見交易五種促成法，即問題排解法、選擇法、例證法、假設(shè)成交法及最終機(jī)會(huì)本錢法，并舉例說明。

羅老師的授課方式，讓我覺得一天的培訓(xùn)既充實(shí)又開心。依據(jù)羅老師的講授，我覺得以下幾點(diǎn)需要在以后的工作中留意，以提高工作效率，促進(jìn)與客戶更好的溝通。第一，將回訪時(shí)間精確化，這樣削減了客戶繁忙中的打攪，削減客戶的埋怨心情；其次，在電話營(yíng)銷時(shí)寫腳本，有利于事半功倍；第三，適當(dāng)?shù)淖尶蛻魩托┝λ芗暗男∶?，滿意用戶的社會(huì)需求，并記住用戶的服務(wù)軌跡，有利于拉進(jìn)與客戶的距離，讓客戶產(chǎn)生好感；第三，在上門服務(wù)時(shí)攜帶“重要客戶看法收集表”，不但有利于改善我們的工作，而且能在用戶興奮、生氣時(shí)緩和用戶的心情。

以上就是我的培訓(xùn)心得。盼望以后還有這樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我提高業(yè)務(wù)水平和力量，在工作中有更好的發(fā)揮和表現(xiàn)。

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得8

本人參與近期的客戶經(jīng)理培訓(xùn)，如今談一下自已的心得體會(huì)。工作一年多來，算是接觸過了形形色色的各種零售客戶，其中有些長(zhǎng)者是原先讀過些書、退了休的鄉(xiāng)村老干部，雖然有時(shí)候他們的學(xué)問已經(jīng)有些跟不上這個(gè)時(shí)代，但是他們的社會(huì)閱歷異樣豐厚，跟這樣的老者溝通起來，氣氛如沐春風(fēng)。他們的性格儒雅剛勁，對(duì)于卷煙的供應(yīng)以及銷售也有著自己獨(dú)到的見解，

許多方面很值得我們這樣的后輩學(xué)習(xí)。細(xì)細(xì)想來，或許××××作為南宗孔氏勝地，儒家的思想一代一代多少熏陶了這里的人民。眾所周知，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的儒家思想對(duì)中國(guó)，對(duì)東亞乃至對(duì)世界的影響都特別深刻，其核心倫理觀：“仁、義、禮、智、信、恕、忠、孝、悌”也依舊是中國(guó)現(xiàn)當(dāng)代主流思想基礎(chǔ)。就像一壇上好的佳釀，歷久彌香，耐人尋味。

那么，我想到作為一名煙草人、一名客戶經(jīng)理，儒家思想的學(xué)習(xí)可以提升自我的修養(yǎng)，假如一名客戶經(jīng)理在具備專業(yè)學(xué)問的同時(shí)又有儒家核心倫理觀思想作為根基，對(duì)于提高服務(wù)客戶的質(zhì)量也肯定有莫大的關(guān)心，這兩者又可相輔相成，豈不妙哉。

仁：意即博愛、宏愛、愛人，這種博愛表達(dá)在我們客戶經(jīng)理的服務(wù)性工作上就是要待人處事用一顆博愛的心，與零售客戶溝通看法上要態(tài)度溫和，笑容燦若春風(fēng)，面對(duì)客戶的合理要求不推委，準(zhǔn)時(shí)有效的完成，無論是怎么樣的客戶我們先把自己的看法放好。

義：是儒家思想中很重要的一個(gè)方面，主要強(qiáng)調(diào)人做事要講究一個(gè)合理性，在思想體系上，儒家思想并不排斥人對(duì)自身利益的追趕，但強(qiáng)調(diào)自身利益要以“義”為前提。比方時(shí)下國(guó)內(nèi)乳制品德業(yè)對(duì)乳制品中摻進(jìn)三聚氫氨，飼料中摻進(jìn)三聚氫氨等大事就是營(yíng)銷不道德，不符合義的思想，此為見利忘義。其實(shí)現(xiàn)代社會(huì)的進(jìn)展越來越注意民生、民權(quán)，全部的團(tuán)體都要在義的基礎(chǔ)上來實(shí)現(xiàn)利，否則，利必不能長(zhǎng)期，反受其害。我們的“義”其中一方面就是我們的煙草行業(yè)的“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的行業(yè)共同價(jià)值觀，面對(duì)零售客戶做到真情、溝通、增值，面對(duì)社會(huì)公眾做到擔(dān)責(zé)、有為、感恩。

禮：是指人的行為倫理，表如今如今是人們普遍認(rèn)可的社會(huì)法律規(guī)范和人們普遍信仰的道德規(guī)范。不同的地域有不同的消費(fèi)文化、宗教

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得(2)信仰和商業(yè)氣氛。表如今我們客戶經(jīng)理的工作上就是應(yīng)當(dāng)網(wǎng)遵循這些信仰、消費(fèi)文化和商業(yè)氣氛，而不是對(duì)全部的零售客戶都是千篇一律的工作方式，更不應(yīng)當(dāng)為了臨時(shí)的效益和成果而違反了廣闊消費(fèi)者以及零售客戶普遍認(rèn)可的行為倫理，這樣必將被公眾所否認(rèn)，受損的只會(huì)是我們客戶經(jīng)理自身的工作，甚至危害到煙草行業(yè)。

智：在儒家思想上表示了解、知道、才智，是指人的行為規(guī)范學(xué)問。表如今現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)上是指人的聰慧才智和嫻熟的專業(yè)技能。以零售客戶拜見工作流程為例，從查看拜見打算，收集可供信息的拜見前預(yù)備，到實(shí)地拜見，再到每日總結(jié)和工作例會(huì)。整個(gè)流程都到處表達(dá)“智”的光環(huán)。應(yīng)當(dāng)說“智”發(fā)揮的好往往對(duì)工作能起到事半功倍的效果，與零售客戶難以避開的供需沖突，許多時(shí)候是可以通過才智來解決的。

信：指待人處事老實(shí)無欺，言行全都。一個(gè)企業(yè)，從領(lǐng)導(dǎo)到一般員工都要遵循：“言必行，行必果”的原則，特殊是我們客戶經(jīng)理，對(duì)零售客戶承諾的事情肯定要辦到，否則，不要輕易承諾。一旦所承諾的事情沒有做到，受損只會(huì)是我們自身的信譽(yù)，進(jìn)而危害到我們煙草公司的信譽(yù)。

恕：儒學(xué)思想上表示包涵、寬恕之意。表如今詳細(xì)工作中就是要有容人之心。在日常工作中，由于種種緣由，我們客戶經(jīng)理難免會(huì)遇到不愿協(xié)作的零售客戶，有時(shí)候零售客戶在覺得自身利益受損時(shí)更會(huì)惡語中傷，這在我們的日常工作中可以說是屢見不鮮。但是面對(duì)這樣刁難的客戶，我覺得我們需要一種包涵之心，換位思索下假如你是零售客戶，自己內(nèi)心的想法會(huì)是怎樣。而不是“以暴制暴”，這樣只會(huì)兩敗俱傷，對(duì)于工作的長(zhǎng)期開展有百害而無一利。

忠：己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人。孔子認(rèn)為忠乃表現(xiàn)于與人交往中的忠誠(chéng)狡猾。表如今如今則是為忠于自己的單位，忠于自己的集體，不做有損集體整體利益的事情；忠于自己的崗位，堅(jiān)持不懈，力爭(zhēng)上游，于己于整個(gè)集體都好。集體進(jìn)展了，個(gè)人的工作自然也會(huì)得到確定，從而形成個(gè)體與整體的良性循環(huán)，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的人生價(jià)值。

孝：俗話說，百善孝為先。孝是做人的根基，是每個(gè)人無論如何都必需具備的基本素養(yǎng)，因此暫不多述。

悌：意指對(duì)兄長(zhǎng)的敬重。這就要求我們對(duì)行業(yè)老前輩以充分的敬重，多請(qǐng)教，多溝通，而作為客戶經(jīng)理，對(duì)于廣闊的零售客戶我們?cè)诠ぷ髦幸餐瑯有枰硎咀銐虻木粗亍Ｖ挥凶龅竭@些，個(gè)人才能更好的的融入這個(gè)行業(yè)；只有做到這些，才能與零售客戶保持融洽的關(guān)系從而利于工作的開展。

1988年，75位諾貝爾獲獎(jiǎng)?wù)咴诎屠璋l(fā)表聯(lián)合宣言，呼吁：“21世紀(jì)人類要生存，就必需吸取兩千年前孔子的才智?！边@些天才的科學(xué)家說的并不肯定都對(duì)，可是中國(guó)儒家文化作為中國(guó)傳統(tǒng)文化的核心能夠長(zhǎng)存千年必定有他的道理，當(dāng)然，面對(duì)現(xiàn)代社會(huì)的進(jìn)展，對(duì)于儒家思想我們也必需進(jìn)行提煉、重塑以適應(yīng)時(shí)代。我突然又想到，其實(shí)儒學(xué)的思想核心與“精實(shí)創(chuàng)和”的浙煙精神、“誠(chéng)信透亮，播灑真情”衢煙陽光服務(wù)品牌不正是殊途同歸么？

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得9

基于提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍綜合素養(yǎng)，激發(fā)員工的工作熱忱，自從9月初ｘｘ銀行ｘｘ省分行營(yíng)業(yè)部組織客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)學(xué)問培訓(xùn)以來，到目前為止已連續(xù)開展了八期培訓(xùn)授課，內(nèi)容也從資金結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與操作連續(xù)到了行內(nèi)外理財(cái)產(chǎn)品的功能介紹及市場(chǎng)定位等，各位上課的老師都以豐富的業(yè)務(wù)學(xué)問結(jié)合自己多年的工作實(shí)踐，通過多種形式和生動(dòng)的事例讓我們深刻的品讀著每一堂的精彩內(nèi)容。

我作為一名上半年新入行員工，源于內(nèi)心的愛好和憧憬，應(yīng)自愿報(bào)名的形式，我很榮幸的參與了這次培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的過程。雖然每周二忙完一天瑣碎和精細(xì)的柜面工作后身心略顯疲乏，但晚上學(xué)習(xí)那些新奇的業(yè)務(wù)學(xué)問和技能以及勝利的案例，都能讓自己保持良好的精神面貌。因此，在一次次向領(lǐng)導(dǎo)和同事的學(xué)習(xí)與溝通過程中，自己也漸漸地?cái)[脫了對(duì)工作和業(yè)務(wù)的懵懂的狀態(tài)，并在自己對(duì)業(yè)務(wù)學(xué)問把握和理解基礎(chǔ)上以全新的思想看待工作將應(yīng)留意的問題。培訓(xùn)過后，感受良多。

第一，注意基礎(chǔ)、追求產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)于一項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)而言，其涉及到的流程和根據(jù)不同的客戶群體和用處來分門別類，工作量大及種類繁多，更何況公司客戶經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)不止一些存貸款，還包括許多的表外業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，若不熟識(shí)這些業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)學(xué)問以及ｘｘ銀行的一些信貸政策，我們?cè)趯?shí)際的工作過程中就會(huì)遇到許多意想不到的困難。同時(shí)，在營(yíng)銷拓展和服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)，當(dāng)我行現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品不能滿意客戶需求時(shí)，我們就需要在已有的產(chǎn)品中依據(jù)客戶的實(shí)際狀況進(jìn)行敏捷的運(yùn)用和創(chuàng)新，從而實(shí)如今風(fēng)險(xiǎn)可控的條件下追求收益的最大化。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)冗雜多變、跨國(guó)貿(mào)易頻繁及企業(yè)銷售形式多種多樣的背景下，就更加要求我們以扎實(shí)的基礎(chǔ)制造出更多適合他們的產(chǎn)品，方能在同業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中居于優(yōu)勢(shì)地位。

其次，擴(kuò)寬視野、把握宏觀趨勢(shì)。在每節(jié)培訓(xùn)課程中，受邀專家都會(huì)有連接當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展形勢(shì)講解并描述產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)環(huán)節(jié)。如國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施從緊的信貸政策就導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)快速降溫，隨之而來的將是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和銀行收益的波動(dòng)，在此狀況下我們?nèi)绾螌?shí)行有效的措施和方案來防范不良資產(chǎn)的產(chǎn)生將是一個(gè)迫在眉睫的議題。因此對(duì)于一個(gè)客戶經(jīng)理而言，親密關(guān)注宏觀變動(dòng)趨勢(shì)對(duì)不同行業(yè)的影響，并以此進(jìn)行肯定程度的預(yù)報(bào)是一個(gè)必不行少的過程。

總而言之，營(yíng)業(yè)部組織的客戶經(jīng)理培訓(xùn)給我供應(yīng)了一個(gè)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的平臺(tái)，換個(gè)視角讓我去了解和體會(huì)銀行信貸學(xué)問，夯實(shí)基礎(chǔ)、豐富自我。在今后的學(xué)習(xí)和工作過程中，我信任我們將會(huì)以更加主動(dòng)的心態(tài)、良好的服務(wù)、嫻熟的技能及寬闊的視野面對(duì)我們的客戶，迎接美妙的將來。

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得10

由于大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，而大客戶是公司收入和利潤(rùn)的主要來源，所以保存、拓展大客戶，讓客戶經(jīng)理為其供應(yīng)滿足的產(chǎn)品或服務(wù)，即深化細(xì)致分析客戶信息，推出差異化的產(chǎn)品或服務(wù)顯得至關(guān)重要。通過此次客戶經(jīng)理模板培訓(xùn)，我在大客戶服務(wù)方面總結(jié)了以下四方面的內(nèi)容：

一、樹立以服務(wù)為主題的觀念

服務(wù)是一個(gè)全方位的整體概念，技術(shù)再好，功能再多，對(duì)用戶來說都是沒有用的，客戶需要的'是能夠滿意其生產(chǎn)和生活需要的解決方案。對(duì)于有肯定科技含量的產(chǎn)品，用戶更多關(guān)注的是產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量及服務(wù)。用戶情愿多花10%的價(jià)錢來購(gòu)置服務(wù)好的同質(zhì)產(chǎn)品。對(duì)公司而言，高水準(zhǔn)服務(wù)不僅能使用戶真正受益，也能為公司贏得更好的口碑、更大的市場(chǎng)份額和更多的經(jīng)濟(jì)效益。而高水準(zhǔn)的服務(wù)首先需要客戶經(jīng)理自身擺正位置，建立“關(guān)心客戶”

的意識(shí)，和客戶先成為伴侶，再成為利益的雙贏者。

二、從多個(gè)角度分析客戶行為，查找出其真正的驅(qū)動(dòng)因素

使客戶滿足的關(guān)鍵是理解哪些東西對(duì)他們來說是重要的，并且盡力滿意他們的期望。然而在許多時(shí)候，客戶并不知道他真正需要的是什么，或者說客戶還沒有意識(shí)到對(duì)他來說最重要的是什么。因此，“學(xué)會(huì)聽懂客戶的話”是集團(tuán)客戶營(yíng)銷一項(xiàng)重要的要求。例如：客戶常常會(huì)埋怨“價(jià)格太高了”，客戶在乎的真的是價(jià)格嗎？其實(shí)許多狀況下是在產(chǎn)品同質(zhì)的狀況下，客戶沒有感受到由于價(jià)格差異給他帶來的增加價(jià)值，而客戶又很難從產(chǎn)品功能等深層次、專業(yè)的角度去分析這些問題。于是客戶就把他最簡(jiǎn)單感受到的價(jià)格作為一個(gè)埋怨點(diǎn)。事實(shí)上，大部分集團(tuán)客戶對(duì)價(jià)格的敏感度是比較低的。換句話說，假如解決方案真正能夠解決問題，帶來好處，那么客戶能夠承受肯定的價(jià)格差異。

因此我們應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)客戶看到解決方案能夠帶來的附加價(jià)值，在業(yè)務(wù)拓展、效率提高等方面所能夠做出的奉獻(xiàn)，讓客戶熟悉到使用我們公司產(chǎn)品能帶來的直接好處。假如依據(jù)客戶的要求很快承諾降低產(chǎn)品價(jià)格，他們反而往往會(huì)疑竇重生。更嚴(yán)峻的是，客戶會(huì)認(rèn)為我們贊同了他們最初對(duì)價(jià)格的觀點(diǎn)。

三、按客戶重要程度細(xì)分，列一張工作先后次序的表格，真正把握重要客戶

集團(tuán)客戶需求千差萬別，客戶經(jīng)理工作千頭萬緒。如何從紛繁蕪雜的事情中把握有價(jià)值的大客戶也是不行忽視的問題，從而保證高度的“性價(jià)比”，也不至于老覺得自己成天很忙卻沒得到什么回報(bào)。我們應(yīng)當(dāng)優(yōu)先解決重要緊急的事情，其次是重要不緊急，再次是不重要緊急，最終是不重要不緊急，每天下班前把明天必需完成的6件事寫在便簽上，并據(jù)此排出先后挨次遵照完成。通過把握重要和緊急的區(qū)分，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

四、客戶需求討論，超出客戶預(yù)期

客戶滿足度是一個(gè)相對(duì)的概念，是客戶期望值與最終獲得值之間的匹配程度。要超出客戶的需求，需要認(rèn)真分析客戶期望值，由于客戶最終獲得的滿足度只需略高于期望值，就能獲得客戶的滿足?？蛻舻钠谕蹬c其付出的本錢相關(guān)，付出的本錢越高，期望值越高。在提高客戶滿足度的過程中，盡量避開要求客戶付出額外本錢，否則客戶期望值會(huì)隨之上升，到達(dá)客戶滿足也就更加不簡(jiǎn)單。該過程應(yīng)是在充分考慮本錢投入的同時(shí)，盡可能通過產(chǎn)品、服務(wù)附加價(jià)值的發(fā)掘來實(shí)現(xiàn)。客戶參加程度越高，付出的努力越多，客戶滿足度越高。所謂越難得到的便會(huì)越珍惜。因此在產(chǎn)品推介過程中假如能夠爭(zhēng)取客戶的參加，一方面對(duì)客戶需求的把握能夠更為清楚明確，另一方面客戶由于付出了努力，其滿足度會(huì)更高。

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得11

為期三天的客戶經(jīng)理培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊，內(nèi)容飽滿，形式新奇，條理清晰，既有理論指導(dǎo)，又有閱歷之談，讓我收獲許多。

一、用陽光心態(tài)去工作

客戶經(jīng)理作為營(yíng)銷人員，與客戶直接打交道，必定會(huì)不斷面臨挑戰(zhàn)，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態(tài)對(duì)于其勝利來說是必不行少的。正如有句話所講的“沒有好的心態(tài)就不要做客戶經(jīng)理”。

“看法確定水平”每個(gè)人的力量、素養(yǎng)當(dāng)然有差異，但最關(guān)鍵的在于我們的工作看法，我們端正了看法，以最好的心態(tài)面對(duì)工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內(nèi)的極致，而且這種踏實(shí)仔細(xì)地看法也可以彌補(bǔ)我們自身力量上的缺陷，使自己獨(dú)特和人格更加完善，力量不斷提高。

所以，想做好工作，想勝利，就要時(shí)刻以最好的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣，怎么可能做不好呢？

二、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶維護(hù)與客戶營(yíng)銷工作

首先，個(gè)人客戶經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷工作流程在客戶經(jīng)理工作中具有指引作用，通過這次深刻的學(xué)習(xí)，對(duì)“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更詳細(xì)的熟悉和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更詳情的部分，不至于手忙腳亂不知所措。

其次，課程中學(xué)習(xí)的客戶維護(hù)之客戶分群是印象最為深刻的一部分，有質(zhì)量高效率的客戶維護(hù)最重要的一步就是將客戶進(jìn)行分類分群管理，學(xué)習(xí)之后會(huì)在工作中的客戶維護(hù)尤其營(yíng)銷過程中會(huì)更有針對(duì)性，提高產(chǎn)能。在這部分的學(xué)習(xí)中，通過小組商量的形式，共享和學(xué)習(xí)了伙伴們的閱歷，尤其是對(duì)我們年輕力氣真的有很大關(guān)心。

還有，在客戶營(yíng)銷之顧問式營(yíng)銷學(xué)習(xí)中，轉(zhuǎn)變了我們?cè)诠ぷ髦袀鹘y(tǒng)的營(yíng)銷方式，顧問式營(yíng)銷建立在客戶分群的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同客戶群進(jìn)行維護(hù)分析，運(yùn)用SPIN方法挖掘客戶隱蔽式需求和明確性需求，供應(yīng)解決方案和產(chǎn)品介紹，克服反對(duì)看法達(dá)成共識(shí)，再進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。這種顧問式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變了我們之前在工作中為了營(yíng)銷而營(yíng)銷的傳統(tǒng)方式，將客戶維護(hù)和營(yíng)銷貫穿結(jié)合，相輔相成，進(jìn)而產(chǎn)能也能得到提升。

很重要的一部分就是，我們?cè)谡n程中學(xué)習(xí)到了許多技巧，例如，KYC、挖掘需求技巧SPIN、資產(chǎn)配置技巧、財(cái)寶金字塔、帆船理論、FAB產(chǎn)品建議技巧，業(yè)績(jī)倍增三大方法，還有一些客戶經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。

三、時(shí)間管理就是自我管理

時(shí)間管理的問題本身不在于時(shí)間,而是在于自己如何善用及安排自己的時(shí)間。自我管理即是轉(zhuǎn)變習(xí)慣,令自己更富效能。

客戶經(jīng)理工作流程“每日七件事”結(jié)合時(shí)間矩陣圖，將時(shí)間結(jié)合工作打算根據(jù)“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”挨次，可以使我們的工作更高效能完成。

三天的課程支配得很緊湊，學(xué)習(xí)的內(nèi)容真的許多，在講課過程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動(dòng)、小組商量、情景演練的方式滲入學(xué)習(xí)理解，更快汲取了學(xué)習(xí)內(nèi)容，當(dāng)然還有一些是需要我們?cè)谌蘸蠊ぷ鲗W(xué)習(xí)中漸漸消化的。

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得12

為期兩個(gè)月的暑期實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，在這兩個(gè)月中，不管是在學(xué)問上，還是在感情上，我都收獲良多。

我這次的實(shí)習(xí)地點(diǎn)是在xxx，我的實(shí)習(xí)崗位是對(duì)公客戶經(jīng)理助理，我的工作內(nèi)容主要是幫助對(duì)公客戶經(jīng)理的日常工作。銀行對(duì)公客戶經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和力量,從事銀行對(duì)公客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷方案策劃與實(shí)施，為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶供應(yīng)存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營(yíng)銷人員?？蛻魧?duì)信貸、結(jié)算、理財(cái)?shù)确矫娴亩喾N需求導(dǎo)致了客戶經(jīng)理所要把握的營(yíng)銷手段和職業(yè)技能的多樣性、綜合性?？蛻艚?jīng)理要做好經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)務(wù)、法律、稅收、市場(chǎng)營(yíng)銷、公關(guān)、心理等多方面的學(xué)問儲(chǔ)備才能做好客戶管理和服務(wù)工作。而我作為對(duì)公客戶經(jīng)理助理，幫助對(duì)公客戶經(jīng)理的日常工作，就必需要了解和熟識(shí)對(duì)公客戶經(jīng)理的基本業(yè)務(wù)技能，才能在他需要我的幫助的時(shí)候有力量幫助他。

對(duì)公客戶經(jīng)理的主要職責(zé)有以下幾點(diǎn)：公司類客戶的營(yíng)銷(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營(yíng)銷管理工作);負(fù)責(zé)為客戶供應(yīng)存款、貸款、國(guó)際結(jié)算、代收代付等產(chǎn)品和服務(wù),推動(dòng)與客戶與各項(xiàng)業(yè)務(wù)上的深度合作;依據(jù)銀行進(jìn)展戰(zhàn)略,培育優(yōu)質(zhì)客戶及開拓新客戶,確保完成銀行安排的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo);撰寫授信報(bào)告及定期審查客戶之授信條件,以保證信貸素養(yǎng);負(fù)責(zé)開展與母公司對(duì)口部門和各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)開工作。我的導(dǎo)師主要的業(yè)務(wù)是在“全程通”那一塊，全程通汽車工程機(jī)械金融是指以汽車制造商、工程機(jī)械制造商為行業(yè)核心客戶，通過分析汽車、工程機(jī)械行業(yè)供應(yīng)鏈上選購(gòu)、生產(chǎn)、銷售及消費(fèi)等環(huán)節(jié)特點(diǎn)，依據(jù)其資金、票據(jù)、結(jié)算、貨物等流向，集成行業(yè)鏈上供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、終端用戶等不同客戶的金融需求，供應(yīng)的一體化、全方位的集成式的產(chǎn)品組合，包括貸款、法透、銀票、保理、信譽(yù)證等不同產(chǎn)品。我作為實(shí)習(xí)生，主要就是在客戶每返還了一筆貸款的時(shí)候把他們當(dāng)時(shí)質(zhì)押在銀行的汽車合格證寄送給他們。另外，在啟用了他們的綜合授信后，在他們的綜合授信項(xiàng)下，每次他們需要開銀行承兌匯票的時(shí)候，預(yù)備好材料，去分行給他們開票。有時(shí)候我還給一些公司做詢證詢證函的工作和給公司高層開白金信譽(yù)卡。

除了前期的啟用和開票工作外，我也幫助客戶經(jīng)理做一些后期的工作，比方，錄入新的公司的基本資料，錄入公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，給已授信的公司做全面風(fēng)險(xiǎn)檢查，給未授信的公司做授信調(diào)查報(bào)告，等等。在幫助我的導(dǎo)師做這些事情的時(shí)候，我不僅穩(wěn)固了我在學(xué)校學(xué)習(xí)到的財(cái)務(wù)學(xué)問和管理學(xué)問，還學(xué)習(xí)到了一些在學(xué)校學(xué)不到的學(xué)問，知道了怎樣在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)的狀況下分析一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)力量、管理力量、財(cái)務(wù)力量等各項(xiàng)指標(biāo)，也了解了怎樣去防范公司風(fēng)險(xiǎn)，削減銀行不良貸款。新客戶是需要營(yíng)銷的，你坐在那兒等是等不到的，所以客戶經(jīng)理常常需要外出營(yíng)銷客戶。作為對(duì)公客戶經(jīng)理助理，我有幸也參加到了這個(gè)流程。首先，我們要對(duì)這個(gè)公司有一個(gè)全面的了解，比方,這個(gè)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，行業(yè)優(yōu)勢(shì)，他所處的行業(yè)地位，他的經(jīng)營(yíng)狀況，他的上下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，他的議價(jià)力量，他的財(cái)務(wù)狀況，等等。而這個(gè)了解來源于網(wǎng)上的資料和自己的實(shí)地考察，在公司的實(shí)習(xí)考察過程中，我們來衡量這個(gè)公司是否符合我們銀行的行業(yè)投向，是否可以作為銀行客戶來進(jìn)展。在確定可以進(jìn)展這個(gè)客戶之后，我們就要與這個(gè)公司的高層聯(lián)系，商討合作意愿與合作方案。在這個(gè)過程中，客戶經(jīng)理的溝通力量就表達(dá)出它的重要性了，溝通的好，銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤(rùn)，溝通的不好，可能就合作不勝利，失去這個(gè)客戶。在確定好合作方案之后，客戶經(jīng)理就回到銀行，先把公司資料錄入系統(tǒng)，然后撰寫授信報(bào)告上分行的預(yù)審會(huì)和信審會(huì)，在過了分行的預(yù)審會(huì)和信審會(huì)后，這個(gè)公司的綜合授信就可以確定下來了，這個(gè)公司也就成了客戶經(jīng)理的客戶。在外出學(xué)習(xí)的過程中，我學(xué)到了很多與客戶

相處和談判的學(xué)問，加深了對(duì)光大銀行產(chǎn)品的了解，穩(wěn)固了產(chǎn)品學(xué)問，也大大的增長(zhǎng)了見識(shí)。

作為一名始終生活在高校校內(nèi)的同學(xué)，這次實(shí)習(xí)無疑成為了我踏入社會(huì)前的一個(gè)平臺(tái)，為我今后踏入社會(huì)奠定了基礎(chǔ)。首先，我覺得在學(xué)校和單位的很大一個(gè)不同就是進(jìn)入社會(huì)以后必需要有很強(qiáng)的責(zé)任心和扎實(shí)仔細(xì)的工作看法。在工作崗位上，我們必需要有劇烈的責(zé)任感，要對(duì)自己的崗位負(fù)責(zé)，要對(duì)自己辦理的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。另外，我覺得工作中每個(gè)人都必需要堅(jiān)守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養(yǎng)，不懂的事情就要向別人學(xué)習(xí)，不合規(guī)的事情堅(jiān)決不做。

然后，我覺得與同事的相處與溝通很重要。就像我這次實(shí)習(xí)，我最開頭什么也不懂，都是經(jīng)理他們一點(diǎn)一點(diǎn)交給我的，但是他們也不行能一下子把全部的東西都教會(huì)我，所以，他們都只是先教我一個(gè)也許，然后我在工作中遇到了問題，再去問他們，這樣既加深了我對(duì)所學(xué)東西的印象，也促進(jìn)了我們之間的溝通。在溝通中學(xué)習(xí)，在溝通中進(jìn)步，也在溝通中融合，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。由于一個(gè)完好的任務(wù)需要大家分工合作來完成，只有用正確的方法與同事溝通，盡快地解決問題，大家才能齊心協(xié)力地搞好工作。這方面的技巧，書本上是學(xué)不到的，要在工作中漸漸地學(xué)習(xí)積累。

最終，還要有明確的職業(yè)規(guī)劃。如今我已經(jīng)大四了，也有了比較明確地職業(yè)方向，那就是銀行業(yè)。在與銀行的工作人員和前輩交談的過程中，不斷地了解如今社會(huì)所需要的金融人才應(yīng)具備什么樣的素養(yǎng)，從如今開頭又可以做哪些方面的預(yù)備。所以今后還要抓緊時(shí)間努力學(xué)習(xí)

銀行相關(guān)學(xué)問，早日通過銀行理財(cái)師或者注冊(cè)金融分析師的考試，信任只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的進(jìn)展。我覺得到了實(shí)際工作中以后，學(xué)歷并不顯得最重要，主要看的是個(gè)人的業(yè)務(wù)力量和交際力量。任何工作，做得時(shí)間久了是誰都會(huì)做的，在實(shí)際工作中動(dòng)手力量更重要。因此，我體會(huì)到，假如將我們?cè)诟咝＠锼鶎W(xué)的學(xué)問與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起，用實(shí)踐來檢驗(yàn)真理，使自己具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的力量與比較系統(tǒng)的專業(yè)學(xué)問，這才能更好的為客戶服務(wù)，為銀行制造業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！背踝x此句時(shí)，我并沒有特殊的感覺。然而就在這不長(zhǎng)的實(shí)習(xí)后，我不僅真正明白了它的意義，更深切體會(huì)到它的內(nèi)涵。實(shí)踐出真知，理論只有聯(lián)系實(shí)際才能發(fā)揮它應(yīng)有的功能。在銀行里每一個(gè)人都是我的老師，我要學(xué)習(xí)的實(shí)在太多太多，不僅是專業(yè)技能，還有職業(yè)精神和社會(huì)閱歷，這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎(chǔ)，也是我能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出最重的砝碼。

俗話說，千里之行，始于足下?；镜臉I(yè)務(wù)學(xué)問往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎(chǔ)的實(shí)務(wù)尤其是顯得重要，特殊是目前的就業(yè)形勢(shì)下所反映的高級(jí)技工的工作機(jī)會(huì)要比高校本科生大，就是由于他們的動(dòng)手力量要比本科生強(qiáng)。從這次實(shí)習(xí)中，我體會(huì)到，假如我們?cè)诟咝＠锼鶎W(xué)的學(xué)問與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起，用實(shí)踐來檢驗(yàn)真理，使一個(gè)本科生具備較強(qiáng)的處理基本任務(wù)的力量與比較系統(tǒng)的專業(yè)學(xué)問，這才能使我們的學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)到達(dá)利益最大化。

我認(rèn)為這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)對(duì)我今后走向社會(huì)起到了一個(gè)橋梁的作用，是我人生的一段重要的經(jīng)受，也是一個(gè)重要步驟，對(duì)將來走向工作崗位也有著很大的關(guān)心。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位的規(guī)章制度，與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實(shí)際生活中仔細(xì)的貫徹，好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培育。這一段時(shí)間所學(xué)到的閱歷和學(xué)問大多來自銀行同事、老師和領(lǐng)導(dǎo)的教育，這是我一生中的一筆珍貴財(cái)寶。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)會(huì)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)的做人的一個(gè)最基本的問題。對(duì)自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西還有許多許多。我只有通過不斷實(shí)踐，才能使自己更加成熟。

客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得13

在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我們新員于20xx年4月26日至29日，有幸參與了全省第一期銀保渠道客戶經(jīng)理新員培訓(xùn)班。

盡管是短短的4天時(shí)間，但是通過強(qiáng)化的訓(xùn)練，我們模糊的銀行保險(xiǎn)理念，銀保客戶經(jīng)理的工作職責(zé)、工作方法最終有了更為清楚思路，更為光明的道路。

在這三天的學(xué)習(xí)時(shí)間里，難得的機(jī)會(huì)讓我們?cè)俅螌W(xué)習(xí)，全天培訓(xùn)，緊急而又布滿樂趣。每位來自全省各市的新員，都抱著仔細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目捶ǜv師們學(xué)習(xí)，堅(jiān)持不懈。感覺又回到了高校生活學(xué)習(xí)當(dāng)中，身心都在課堂上，甚至比高校課堂還要精彩，還要有激情。由于這是我們的事業(yè)，我們起步的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而更加投入這熱融融的氣氛中。

第一堂課程是《輝煌國(guó)壽》，是我們的中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師，壽險(xiǎn)講師胡春宇帶來的。課堂氣氛高漲，輝煌的國(guó)壽有著悠久的歷史，雄厚的實(shí)力，世界品牌公司，投資收益大，勇?lián)?zé)任的公司。讓我們深感身為國(guó)壽的員工，有這么雄厚力氣的公司做后盾，在往后的工作生活中，無比的自信。輝煌國(guó)壽，輝煌人生，在國(guó)壽的帶著下，我們員工就能輝煌每一天。信念昂揚(yáng)！

其次堂課程是《保險(xiǎn)的意義和功用》，是1998年入司的前輩，資深講師喻海燕帶來的。保險(xiǎn)對(duì)于每個(gè)人的意義是：發(fā)生在別人身上的是一個(gè)故事，發(fā)生在自己身上的就是一個(gè)悲劇。保險(xiǎn)在人生當(dāng)中，不應(yīng)再被人們忽視，小視，而應(yīng)要提前做一個(gè)險(xiǎn)前的預(yù)備，生命僅僅是一張單程車票，乘坐航班的每個(gè)人都會(huì)自覺買航班險(xiǎn)，莫非我們漫長(zhǎng)的一生就不用考慮去買個(gè)人壽保險(xiǎn)嗎？不用考慮的，都需要買的。保險(xiǎn)的功用分為：養(yǎng)老險(xiǎn)，60歲—80歲，退休了，單純算吃飯的錢，一餐5元，一天三餐，兩個(gè)老人都退休的。5*3*365*20*2=21.9萬元，單靠退休金，夠嗎？期間還沒算走親戚，紅包，打麻將...；教育險(xiǎn)，孩子是我們的將來，生命的連續(xù)，從出來到高校畢業(yè)就有基本生活費(fèi)，誕生費(fèi)，保育費(fèi)，醫(yī)療費(fèi)，基本教育費(fèi)，零用錢...30萬元，不行不預(yù)備;健康險(xiǎn)，有啥也別有病，缺啥也別卻錢，在農(nóng)村里，搶救車一響，老母豬又白養(yǎng)了。疾病不行怕，可怕的是——浩大的醫(yī)療費(fèi)用，健康險(xiǎn)也不行忽視。

第三堂課是《客戶經(jīng)理的職責(zé)與定位》，是上饒分公司的講師，兼任我們的班主任帶來的?？蛻艚?jīng)理的職責(zé)，分為：經(jīng)營(yíng)職責(zé)、管理職責(zé)、服務(wù)職責(zé)、其他職責(zé)。我們心目中所想象的客戶經(jīng)理該做什么?①對(duì)產(chǎn)品的了解；②對(duì)同行業(yè)的了解；③會(huì)開發(fā)和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)；④學(xué)會(huì)做和社會(huì)相溶的人。對(duì)自己有信念，眼神要堅(jiān)決，對(duì)客戶進(jìn)行分別。定位：我想做一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我想干的業(yè)績(jī)熱火沖天，今日我就要出單。

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最終一堂課是《511工作管理模式》，是南昌分公司培訓(xùn)部專職講師帶來的?！?11”是一個(gè)程序，一把武器，一個(gè)工具，相當(dāng)于一條流水線作業(yè)。5次有效拜見，一次工作日志記錄，一個(gè)問題或者一張保單?！?11”含義：拜見-識(shí)別接觸-需求激發(fā)-產(chǎn)品推介-拒絕處理-銷售促成。一個(gè)問題:不交費(fèi)問題，不交問題交保費(fèi)?，F(xiàn)狀：銀行--利益見英雄〔誰錢多給誰做〕;客戶--誰說得好買誰的〔憑感覺〕；同行--不斷的流水線選寶馬〔幾分鐘出一輛車〕?？蛻艚?jīng)理：收入--錢多腰就能挺；力量--唯一的金飯碗；前途--我的將來不是夢(mèng)。

最具有價(jià)值的客戶經(jīng)理：讓我成為銀行的寵兒〔能買、能教〕；讓同行見我就能聞風(fēng)喪膽；自我價(jià)值的表達(dá)；前途布滿信息和力氣。

做個(gè)最有價(jià)值的客戶經(jīng)理，堅(jiān)持511工作模式，學(xué)會(huì)做人，得體的口語話術(shù)精通的談判溝通技巧，學(xué)會(huì)傾聽，做個(gè)好聽眾，不要自己制造新問題，辨識(shí)問題，解決問題，來個(gè)信念傳遞，做好每一張保單。

做一個(gè)杰出的員工，讓公司更加卓越！以上是我在上饒參與三天的培訓(xùn)的心得體會(huì)，盼望各位同仁能一起以飽滿的激情和主動(dòng)的心態(tài)全力。以頑強(qiáng)的毅力和堅(jiān)韌的精