營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材

銷(xiāo)售原本就是快樂(lè)的人生無(wú)處不銷(xiāo)售銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的最佳方式銷(xiāo)售激發(fā)潛能發(fā)揮銷(xiāo)售使人際關(guān)系能力提高每個(gè)人的存在都是一個(gè)奇跡許多年以后，你的朋友，你的同學(xué)，你的鄰居……他們?cè)谀抢?？每個(gè)人要想生存，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在銷(xiāo)售銷(xiāo)售是一件人生不可避免的事情二十一世紀(jì)銷(xiāo)售越來(lái)越堅(jiān)難二十一世紀(jì)是一個(gè)人際關(guān)系交往的世紀(jì)業(yè)務(wù)中80%的東西是通用的，20%的東西是專業(yè)的。教練是一面鏡子，你要什么東西，通過(guò)他反射出來(lái)。“魚(yú)”和“漁”的故事。足球場(chǎng)的規(guī)則。我是什么角色？我要什么？營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材第一部分，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念如何理解推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)是世界上最偉大的職業(yè)，推銷(xiāo)無(wú)處不在，“人人都是推銷(xiāo)員，人的一生都在推銷(xiāo)自己”。推銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的最佳方式，推銷(xiāo)激發(fā)潛能發(fā)揮，推銷(xiāo)使人際關(guān)系能力提高，推銷(xiāo)是一種暗示，一種說(shuō)服、溝通與交流。狹義的推銷(xiāo)是向可能購(gòu)買(mǎi)的人或組織進(jìn)行說(shuō)服，使其通過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲得自身需求的滿足，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移的過(guò)程。行銷(xiāo)是推銷(xiāo)衍生的一種發(fā)展形式，是更加貼近于消費(fèi)者的一種推銷(xiāo)形式，是以消費(fèi)者為核心，以充分的滿足消費(fèi)者需求為目的，以達(dá)到與消費(fèi)者牢靠的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。行銷(xiāo)“愛(ài)達(dá)斯”公式注意――興趣――欲望——行動(dòng)――滿足（一）注意引起注意是根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)心里演變的第一個(gè)階段。如口頭介紹，發(fā)資料宣傳品，做廣告及聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)特有的營(yíng)銷(xiāo)氛圍等來(lái)吸引顧客的注意。（二）興趣引起顧客注意后，營(yíng)銷(xiāo)員就要細(xì)心觀察對(duì)方的態(tài)度，眼神、動(dòng)作，想方設(shè)法引起顧客興趣，即“由注意上升到興趣”如養(yǎng)生中心內(nèi)免費(fèi)的理療、免費(fèi)的檢測(cè)、健康知識(shí)、養(yǎng)生文化------引發(fā)顧客興趣，讓其對(duì)自己的身體健康狀況更加關(guān)注，從而為我們將產(chǎn)品和服務(wù)不斷的向顧客灌輸提供前提條件。（接觸產(chǎn)生機(jī)會(huì)）（三）欲望欲望即一個(gè)人對(duì)某種事物極想得到的愿望，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該對(duì)已經(jīng)引發(fā)興趣的顧客時(shí)刻注意觀察顧客心理、情緒的變化，進(jìn)行試探性對(duì)話，摸清其隱藏的心理需求，選擇合適的方式，不斷的激起對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望，使銷(xiāo)售的計(jì)劃步步深入。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員在這個(gè)階段利用養(yǎng)生中心內(nèi)的小型科普會(huì)、預(yù)熱會(huì)或在顧客家中就已經(jīng)能夠達(dá)成銷(xiāo)售（會(huì)下簽單）即便不能達(dá)成銷(xiāo)售也會(huì)為在大會(huì)上簽單做好前期的準(zhǔn)備工作。（四）行動(dòng)（同顧客接觸過(guò)程中向顧客明確地發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及要求）激起顧客對(duì)產(chǎn)品的欲望后，還在幫助采取行動(dòng)。使其欲望渴求上升到行動(dòng)（購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品）。這是最關(guān)鍵的一步，要通過(guò)前期信任關(guān)系的建立、產(chǎn)品理念、健康理念的灌輸、產(chǎn)品對(duì)其身體狀況的改善機(jī)理詳細(xì)講解、產(chǎn)品的性價(jià)比分析、同類產(chǎn)品的科技含量、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)規(guī)模、效果、性價(jià)比等方面的對(duì)比分析、企業(yè)的理念、企業(yè)的文化、良好的服務(wù)及服用者良好的口碑、專家的詳細(xì)咨詢講解等外部因素的共同作用。同時(shí)還要排除顧客內(nèi)心的疑慮（怕花錢(qián)、怕沒(méi)有效果―――）幫助其下決心，經(jīng)過(guò)這樣的爭(zhēng)議處理后，最終讓顧客實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。（五）滿足對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)成交并不意味著推銷(xiāo)過(guò)程的完結(jié)，應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)始。顧客通過(guò)前期的服務(wù)（了解產(chǎn)品、了解公司及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員本人的信任和認(rèn)可）是帶著很高的期望值才購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，如果沒(méi)有良好的售后服務(wù)（顧客吃好吃壞沒(méi)人管、顧客的反饋意見(jiàn)沒(méi)人理、承諾的事情不兌現(xiàn)、投訴無(wú)門(mén)）顧客肯定會(huì)覺(jué)得上當(dāng)、受騙了，我們跟顧客的交易就只能是一錘子買(mǎi)賣(mài)，只有良好的售后服務(wù)才能讓顧客認(rèn)可產(chǎn)品、認(rèn)可公司、消除心里障礙、感到物超所值，才能和顧客建立一種良好的朋友關(guān)系、親情關(guān)系，最終讓顧客成為核心顧客幫助我們宣傳、推薦顧客，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)才能扎根。二、老年消費(fèi)心理特點(diǎn)顧客的一切行為來(lái)源于需求（追求快樂(lè)和逃離痛苦）。要想讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，關(guān)健是激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求。當(dāng)今老年消費(fèi)者具有以下特點(diǎn)：（一）消費(fèi)品的種類和結(jié)構(gòu)有特殊的需求，具體表現(xiàn)在：吃的方面：要求食品松軟易消化，并富有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值；穿著方面：要求穿著舒適、保溫、保健而且穿脫方便；在需求結(jié)構(gòu)方面：老年人大部分支出用于食品、醫(yī)療、保健食品及保健用品；（二）比較穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)老年人經(jīng)歷久遠(yuǎn)，已經(jīng)形成一定的生活方式，對(duì)消費(fèi)有一定的懷舊心理和保守心理，因此，老年消費(fèi)者興趣和愛(ài)好比較穩(wěn)定，對(duì)老牌子產(chǎn)品有特殊感情，而培育新的習(xí)慣和愛(ài)好相對(duì)較難。（三）購(gòu)買(mǎi)商品講求方便一般老年人的體力和精力都有不同程度的減弱，行動(dòng)也變得不方便，所以老年消費(fèi)者希望提供方便、良好的購(gòu)物環(huán)境。比如，購(gòu)物場(chǎng)所交通便利、店內(nèi)提供消費(fèi)者休息的設(shè)施、商品陳列便于挑選、購(gòu)買(mǎi)程序簡(jiǎn)單等。（四）部分老年人具有補(bǔ)償性的消費(fèi)行為其實(shí)，老年消費(fèi)者在消費(fèi)方面不僅有保守、謹(jǐn)慎的一面，有時(shí)也有瀟灑的一面，特別是那些經(jīng)濟(jì)條件比較好的或者覺(jué)得年輕時(shí)太委屈自己，到了老年才突然想得開(kāi)的那部分消費(fèi)者。這部分消費(fèi)者大多數(shù)同意這樣的提法:：“退休才是新生活的開(kāi)始”，解脫了工作負(fù)擔(dān)并完成了養(yǎng)兒育女的任務(wù)以后，他們更愿意換一種活法，以享受生命，享受生活。因此，這部分老年人是很有潛力的消費(fèi)者，尤其在旅游、健身、購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品和營(yíng)養(yǎng)保健品方面是企業(yè)不可忽視的一個(gè)日益重要的消費(fèi)群體。三、專業(yè)化推銷(xiāo)的流程及基本技能1流程：計(jì)劃與活動(dòng)→主顧開(kāi)拓→接觸前準(zhǔn)備→接觸→產(chǎn)品說(shuō)明→促成→售后服務(wù)推銷(xiāo)流程——就是滿足客戶需求的過(guò)程2一個(gè)觀念：銷(xiāo)售是為顧客和自己創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程，客戶不是被別人說(shuō)服的，客戶是自己說(shuō)服自己的。3推銷(xiāo)的基本技能：①三種心態(tài)：自信、執(zhí)著、積極主動(dòng)②尋找準(zhǔn)主顧③電話技術(shù)④詢問(wèn)、傾聽(tīng)、贊美⑤問(wèn)對(duì)問(wèn)題（SPIN問(wèn)話技術(shù)）FAB說(shuō)明判斷促成促理異議和抗拒售后服務(wù)4技能源于基本功的熟練：平時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血。程咬金的三板斧。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。（尼克老師大鐵球的故事）專業(yè)推銷(xiāo)員是訓(xùn)練出來(lái)的四、流程與技能的詳細(xì)說(shuō)明1、計(jì)劃與活動(dòng)成功的第一步：訂立明確而具體的目標(biāo)（詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)）2、準(zhǔn)主顧開(kāi)拓尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象，準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷(xiāo)員的寶貴資產(chǎn)，準(zhǔn)主顧開(kāi)拓決定推銷(xiāo)事業(yè)的成?。ㄔ诳破罩鲗?dǎo)期）90%的傭金來(lái)源于準(zhǔn)主顧開(kāi)拓。尋找準(zhǔn)主顧的方法：=1\*GB3①散單發(fā)放：=2\*GB3②問(wèn)卷調(diào)查：=3\*GB3③早咨詢：=4\*GB3④科普會(huì)：=5\*GB3⑤公益活動(dòng)：=6\*GB3⑥老顧客介紹：3、接觸通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其興趣并收集相關(guān)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。1接觸前的準(zhǔn)備：為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷(xiāo)面談而做的事前準(zhǔn)備（充分的準(zhǔn)備減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。2準(zhǔn)備工作：⑴材料、名片、公司簡(jiǎn)介、報(bào)紙、產(chǎn)品樣冊(cè)、宣傳單。⑵話述（是根據(jù)整合營(yíng)銷(xiāo)思想，通過(guò)分析顧客的心理變化）與準(zhǔn)主顧建立初步聯(lián)系、信任的工具3接觸的目的：⑴收集資料⑵建立初期的信任感（成功銷(xiāo)售70%源于信任感的建立）⑶尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)（先考慮客戶利益再推銷(xiāo)）購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)＝需求點(diǎn)4客戶接納我們的理由：客戶能不能接納我們――不要考慮客戶為什么要接納我們？=5\*Arabic5接近顧客的方法：=1\*GB3①直接接近法：銷(xiāo)售人員直接進(jìn)行自我介紹（您好：阿姨；我們是益生研國(guó)際的工作人員，我們益生研國(guó)際為中老年朋友提供以下服務(wù)------）=2\*GB3②利益接近法：叔叔、阿姨；您過(guò)來(lái)做一個(gè)量子檢測(cè)，了解您的-------狀況。=3\*GB3③提問(wèn)接近法：向顧客提出其感興趣的問(wèn)題，發(fā)動(dòng)心理攻勢(shì)，迅速抓住顧客注意力、興趣參與意識(shí)。=4\*GB3④好奇接近法：利用顧客好奇心，快速引起對(duì)方的注意和興趣。叔叔（阿姨）您聽(tīng)說(shuō)過(guò)不吃西藥經(jīng)過(guò)二十四小時(shí)排毒后血壓、血糖、血脂馬上就能降下來(lái)的方法嗎？您想不想試一下？=5\*GB3⑤震驚接近法：用某種令人吃驚或震撼人心的事物來(lái)引起顧客注意和興趣的方法。=6\*GB3⑥贊美接近法：利用顧客虛榮心理引起對(duì)方的注意和興趣。（阿姨，看您這么年輕、漂亮就知道您是有知識(shí)、有層次、注意保健的人。歡迎您走進(jìn)服務(wù)站健康新天地。4、問(wèn)對(duì)問(wèn)題銷(xiāo)售工作的核心―――就是問(wèn)對(duì)問(wèn)題通過(guò)詢問(wèn)有關(guān)客戶的關(guān)鍵問(wèn)題，你就能夠突破常規(guī)銷(xiāo)售之道，并從客戶那里贏得新的生意_____湯姆·霍普金斯“發(fā)問(wèn)”是行銷(xiāo)人員必須掌握的技巧中最重要的一個(gè)，提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，是決定行銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵。______杰佛瑞·吉物瑪如果你問(wèn)我在掌握職業(yè)推銷(xiāo)藝術(shù)時(shí)，哪一個(gè)技巧最為重要，我會(huì)說(shuō)：“問(wèn)恰當(dāng)問(wèn)題的能力”。______理查得·丹尼問(wèn)問(wèn)題的目的

收集到準(zhǔn)確的信息

為了展開(kāi)對(duì)話，與顧客建立和諧關(guān)系及信任

有利于掌握銷(xiāo)售全程

有效保證理解正確，減少與顧客之間的誤會(huì)

為了解決問(wèn)題，減少被顧客拒絕的機(jī)率問(wèn)題的種類：背景問(wèn)題，需求問(wèn)題，暗示問(wèn)題，效益問(wèn)題SPIN問(wèn)話技術(shù)

SPIN模式是由輝瑞普公司對(duì)35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究的結(jié)果

它解決大客戶銷(xiāo)售中的所有問(wèn)題

它的特點(diǎn)：⑴使客戶說(shuō)的更多⑵使客戶更能理解你⑶使客戶接納你的邏輯思考⑷使客戶做出有利于你的決策背景問(wèn)題目的：⑴發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，引出難點(diǎn)問(wèn)題⑵有效狀況詢問(wèn)可發(fā)現(xiàn)更多客戶問(wèn)題點(diǎn)⑶從明顯問(wèn)題點(diǎn)開(kāi)發(fā)隱芷性需求搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題（背景--------問(wèn)題--------事實(shí)）背景問(wèn)題（例）⑴您的冠心病得了多少年了？⑵您目前用什么方法來(lái)控制您的冠心病？吃什么藥？吃多長(zhǎng)時(shí)間了？效果怎么樣？需求問(wèn)題詢問(wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難、不滿，需求問(wèn)題比背景問(wèn)題更有效，客戶接收（關(guān)心客戶問(wèn)題點(diǎn)）提出的問(wèn)題要有解決方案，否則就不提，有時(shí)需要“制造問(wèn)題”需求問(wèn)題（例）您打算一直用這種方法來(lái)控制冠心病嗎？藥物副作用這么大您想過(guò)用其他方法來(lái)控制、調(diào)理嗎？暗示問(wèn)題：（有效使用的原則）分辨出困難與不滿后，繼續(xù)闡明，直到雙方完全理解隱藏性需求。連續(xù)提出問(wèn)題性詢問(wèn)：在哪兒？什么時(shí)候？多長(zhǎng)時(shí)間？結(jié)果怎樣？詢問(wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)，不買(mǎi)的結(jié)果和影響，最有效的問(wèn)題，要有有效策略，認(rèn)真策劃。有時(shí)需要“擴(kuò)大問(wèn)題”：擴(kuò)大難題的結(jié)果，將現(xiàn)有的難題與潛在難題聯(lián)系，開(kāi)發(fā)客戶對(duì)難題的透明度和力度；將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求。您知道這些藥物長(zhǎng)期服用副作用有多大嗎？結(jié)果會(huì)怎么樣？效益問(wèn)題詢問(wèn)提供對(duì)策的價(jià)值或意義對(duì)客戶積極影響。1通過(guò)增加方案的吸引力促進(jìn)銷(xiāo)售2突出方案的重要性和意義3使客戶注重方案的效益而不是難題4客戶說(shuō)出方案的利益而不是細(xì)節(jié)，讓客戶解釋方案FAB說(shuō)明（如何展示和介紹產(chǎn)品）1說(shuō)明：用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹商品的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)顧客對(duì)商品的興趣（含演示、舉例、體驗(yàn)等）好的產(chǎn)品要通過(guò)專業(yè)的說(shuō)明才具有生命力。2通過(guò)證明說(shuō)服你的客戶實(shí)物展示專家證言視角的證明（照片、圖片）推薦信函保證書(shū)客戶的感謝信統(tǒng)計(jì)及比較資料成功案例公開(kāi)報(bào)導(dǎo)3產(chǎn)品說(shuō)明的時(shí)機(jī)最好的時(shí)機(jī)，你已經(jīng)把自己推銷(xiāo)出去了，客戶已對(duì)你撤除警戒心4產(chǎn)品說(shuō)明的目的喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視讓客戶了解能獲得那些改善讓客戶產(chǎn)生想要的欲望讓客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品或服務(wù)，能夠解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。說(shuō)明的技巧

最佳位置

產(chǎn)品說(shuō)明中不要與客戶辯論

預(yù)先練習(xí)推銷(xiāo)商談

維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明的氣氛

淡費(fèi)用時(shí)，化大為小

價(jià)格＝價(jià)值展示資料、舉例法，比喻法

運(yùn)用輔助物（如投影、VCD、公司簡(jiǎn)介，對(duì)銷(xiāo)售有幫助的報(bào)刊，雜志的報(bào)導(dǎo)等。說(shuō)明的技巧巧用過(guò)渡法您的意思是………………；后來(lái)呢…………比如說(shuō)…………；所以…………然后呢…………；你指的是…………注：①身體前傾攤開(kāi)手掌，②延長(zhǎng)過(guò)渡語(yǔ)最后一個(gè)字的發(fā)音③身體后靠，保持沉默點(diǎn)頭①點(diǎn)頭具有積極作用②點(diǎn)頭具有傳染性③點(diǎn)頭使談話保持通暢使用鼓勵(lì)語(yǔ)明白了………………是的、是…………嗯、對(duì)…………再講講吧……真～～的！注：語(yǔ)氣不同，效果完全不同目光控制：①溝通中，８７％是眼睛傳遞，９％是耳朵傳遞，４％是其它感官傳遞②調(diào)整自己的目光③引導(dǎo)對(duì)方目光鏡像模仿（保持同步）：①模仿對(duì)方的姿勢(shì)，以獲得對(duì)方的認(rèn)可②語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、聲音的變化與顧客保持同步強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：把握展示重點(diǎn)的大方向，每個(gè)行業(yè)都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，你將能夠得到事半功倍的效果，把握住大方向能讓你迅速掌握住重點(diǎn)，讓你銷(xiāo)售能力提升。促成1是幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定2是協(xié)助其完成相關(guān)的定單手續(xù)3促成是推銷(xiāo)的目的促成的時(shí)機(jī)（客戶行為，態(tài)度有所改變時(shí)）1沉默思考時(shí)2翻閱資料，詢問(wèn)付費(fèi)方式時(shí)3詢問(wèn)目前已使用的客戶時(shí)4當(dāng)客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)5反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)6當(dāng)客戶的反對(duì)問(wèn)題被處理時(shí)7客戶態(tài)度明朗，明顯贊同時(shí)8客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)9當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)成交時(shí)機(jī)的選擇當(dāng)顧客發(fā)出成交信號(hào)后，要注意抓住提出成交的最佳時(shí)機(jī)，經(jīng)驗(yàn)表明，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望在銷(xiāo)售員的推動(dòng)下是逐步提高的，故成交的最好時(shí)機(jī)在顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的興奮點(diǎn)達(dá)到最高時(shí)。營(yíng)銷(xiāo)是要善于把握既不能操之過(guò)急，也不能遲遲不行動(dòng)，只有當(dāng)顧客的異議全部得到解決時(shí)顧客給予積極明朗的表示，這才是成交的最好時(shí)機(jī)。促成交易的原則鎮(zhèn)定自若：當(dāng)銷(xiāo)售一步步接近成交時(shí)，銷(xiāo)售員神經(jīng)就可能越來(lái)越緊張，但一定要保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度，不能流露出喜形于色，也不能因此失去條理和耐心，去催促顧客，強(qiáng)迫成交，應(yīng)始終保持有條不紊的大將風(fēng)度，創(chuàng)造出一種寬松的氣氛，直到成交后顧客離開(kāi)。保留底牌：精明的營(yíng)銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中都不會(huì)用盡他們所有的方法和說(shuō)明資料，而會(huì)保留最有效的一招以備促成交易時(shí)使用，因此，不要太早說(shuō)明一切，保留有說(shuō)明力的東西以便在關(guān)健時(shí)刻派上用場(chǎng)，待顧客基本被說(shuō)服時(shí)才能亮出底牌，快速成交。契而不舍，為爭(zhēng)絕處再生無(wú)論遇到什么困難，不管顧客態(tài)度如何反復(fù)或多次拒絕，營(yíng)銷(xiāo)員都要堅(jiān)持堅(jiān)忍不拔的精神，毫不氣餒，耐心說(shuō)服，才有可能獲得成功。4、盡力消除拖延在銷(xiāo)售中應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取立即成交，設(shè)法消除讓顧客給自己找的借口；另以誠(chéng)換誠(chéng)，可直接用懇切的口吻詢問(wèn)顧客到底還存在什么疑慮，盡力去化解，強(qiáng)調(diào)時(shí)間寶貴或抓住一切機(jī)會(huì)如優(yōu)惠期限，存貨不多，送貨上門(mén)等使顧客當(dāng)即購(gòu)買(mǎi)。（四）促成的方法1、選擇成交法：（二先一或多選一）通過(guò)向顧客提供一些購(gòu)買(mǎi)決策方案，請(qǐng)顧客做出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品決策，實(shí)際上是把選擇權(quán)交給顧客，而把主動(dòng)權(quán)留給自己，如，你今天是選一套還是二套呢？2、假定成交法（假設(shè)成交）：營(yíng)銷(xiāo)員只管提出一些如何安排購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的問(wèn)題。如：挑選產(chǎn)品、建立信用、包裝、服用注意事項(xiàng)、送貨等細(xì)節(jié)，而不與顧客談?wù)撡?gòu)買(mǎi)，進(jìn)行一種設(shè)想成交來(lái)誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。如：假如您要是服用我們的產(chǎn)品一個(gè)周期過(guò)后您的身體狀況（微循環(huán)狀況）會(huì)得到很大改善。3、不斷追問(wèn)法：連續(xù)不斷地發(fā)問(wèn)，直到問(wèn)出顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)理由，然后逐個(gè)化解。4、直接成交法：指營(yíng)銷(xiāo)員直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種方法，但此法使用一定要注意顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)較明顯，此時(shí)成交時(shí)機(jī)業(yè)已成熟，并巧妙施加成交壓力，如：感覺(jué)怎么樣？我給您詳細(xì)介紹了這些，沒(méi)有什么問(wèn)題的話，不妨來(lái)一個(gè)周期調(diào)理一下吧。5、退讓成交法：在耐心講解，化解了顧客所提出的異議之后，如果顧客還在猶豫，可暫時(shí)不再跟進(jìn)，作一下降溫冷處理，如保持一段時(shí)間的沉默，讓顧客自己開(kāi)口來(lái)打破僵局或讓顧客自己再翻閱一些資料，從而促使顧客購(gòu)買(mǎi)。6、效仿式成交法：舉出一些知名人士或顧客較為熟悉的人的例子，或者就某些相同的事物進(jìn)行生動(dòng)的描述。如：此前也有一些顧客跟您是一樣的身體狀況，在使用產(chǎn)品后感覺(jué)較好等來(lái)促使顧客效仿，最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。7、恭維贊美法：充分利用顧客的虛榮心，對(duì)其進(jìn)行贊美、抬高、使顧客陷入困境，不好意思不買(mǎi)，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的。如：叔叔，您真有氣質(zhì)，平常一定很會(huì)保養(yǎng)身體，想必您對(duì)健康的投資一定很重視吧！8、反客為主法：把顧客對(duì)產(chǎn)品的抗拒轉(zhuǎn)化為應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的原因，如：顧客說(shuō)“我很忙，我沒(méi)有時(shí)間?！睜I(yíng)銷(xiāo)員“就是因?yàn)槟鷽](méi)有時(shí)間，才希望您拿出一個(gè)小時(shí)時(shí)間來(lái)了解一下您身體狀況，幫助您在未來(lái)10年，20年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間保障自己的健康，以便節(jié)省更多金錢(qián)和時(shí)間，對(duì)于您來(lái)說(shuō)才是最有價(jià)值和意義的”。9、提示引導(dǎo)法：當(dāng)顧客對(duì)你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生異議時(shí)，可以運(yùn)用提示引導(dǎo)法，如：“先生，當(dāng)您正在考慮產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)，會(huì)讓您想到您的健康對(duì)自己和家人也是很重，您說(shuō)是嗎?”10、利益總結(jié)法：在產(chǎn)品說(shuō)明后，依照顧客的價(jià)值觀，把整個(gè)介紹的產(chǎn)品利益、優(yōu)點(diǎn)再重復(fù)一遍，用于加深顧客印象。處理異議和抗拒一、“我先考慮一下”“我現(xiàn)在還不想吃”“過(guò)一段時(shí)間在說(shuō)”“好吧，為了您的健康請(qǐng)認(rèn)真考慮一下，因?yàn)檫@種產(chǎn)品不是幾塊錢(qián)的事，不過(guò)我想您現(xiàn)在為健康多些投入，總會(huì)比將來(lái)有病時(shí)再到醫(yī)院治病要有意義”。（制造痛苦）您對(duì)于自己的健康已經(jīng)有了深刻的了解，今天的檢測(cè)結(jié)果也進(jìn)一步表明，您已經(jīng)患有高血脂、心腦血管疾病，如果您不馬上做出決斷，開(kāi)始保健和治療，那么您患的疾病就會(huì)進(jìn)展，甚至加重，到時(shí)候你再?zèng)Q定恐怕來(lái)不及了。二、“回家與老伴或家人商量商量再說(shuō)”？1、人到中年，只有健康最重要，你目前的身體狀況，剛才醫(yī)生已經(jīng)給您分析了，心腦血管疾病的特點(diǎn)就是突發(fā)性高，致殘率高、由于您的血脂已經(jīng)升高，會(huì)導(dǎo)致血管硬化，狹窄甚至堵塞，如果任其發(fā)展很容易發(fā)生冠心病、腦栓塞的，個(gè)人體質(zhì)不一樣，有的可能十年、八年也不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，但有人可能幾個(gè)月的時(shí)間就會(huì)發(fā)生嚴(yán)重的問(wèn)題，秋天天氣轉(zhuǎn)涼，血管收縮引起血壓突然升高，血管硬化進(jìn)一步加強(qiáng)，所以您必需重視起來(lái)，不要拖，早一天預(yù)防，早一天健康，遠(yuǎn)離心腦血管疾病。2、老伴老伴老來(lái)是伴，只有兩個(gè)人都健康，晚年的生活才會(huì)幸福，若疾病纏身，不僅老伴及全家都會(huì)有很大的負(fù)擔(dān)，所以您對(duì)自己的身體重視，為健康投入，老伴肯定會(huì)支持您的，每個(gè)人都希望你能有一個(gè)健康身體，對(duì)嗎？所以，為了您自己和您一家人幸福，請(qǐng)不要猶豫了，我建議、、、3、叔叔，阿姨!我尊重您的選擇，我知道您這么說(shuō)一定有您的道理，請(qǐng)問(wèn)您需要回家和您家人商量哪方面的問(wèn)題呢？是錢(qián)？還是其它方面的問(wèn)題？如果是錢(qián)上的問(wèn)題，我倒覺(jué)得能解決，有句話說(shuō)得好，“錢(qián)是身外之物……像您這樣經(jīng)濟(jì)收入（月家庭收入2000元左右）拿出二個(gè)月的收入來(lái)選擇半年或一年保健食品還是能夠承受的，況且，保健食品投資的是健康，保障的是幸福，得到的是美滿的生活。如果只需要花很少的金錢(qián)，就能讓您和您全家幸?？鞓?lè)的話，您還猶豫什么呢？您一家人都在等著您做一個(gè)最正確的決定，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品您得到超值的服務(wù)，相信自己，您的選擇是最正確的。三，“產(chǎn)品太貴了，吃不起“”一個(gè)月只有三、五百塊錢(qián)，沒(méi)錢(qián)……”這段時(shí)間經(jīng)濟(jì)方面緊張1、如果患了嚴(yán)重的心腦血管疾病（腦出血，腦血栓等）藥費(fèi)可能幾萬(wàn)或十幾萬(wàn)元，家人在經(jīng)濟(jì)上和生活上的負(fù)擔(dān)就更重了，您的老伴會(huì)因此痛苦，且久病床前無(wú)孝子，您的子女每天很忙，沒(méi)有時(shí)間來(lái)照顧您，而且也不希望你有那一天，現(xiàn)在您經(jīng)濟(jì)緊張一下，還是能夠承受的，花小錢(qián)防大病，預(yù)防心腦血管突發(fā)性問(wèn)題的發(fā)生，保護(hù)身體，現(xiàn)在不向前發(fā)展且又能逐漸改善，還是很合算的2、的確，一個(gè)療程3000多塊錢(qián)也不便宜，但健康是無(wú)價(jià)的，您推算一下，一個(gè)周期下來(lái)您的血脂、血管硬化、狹窄的情況都得到改善，配合合理的飲食和運(yùn)動(dòng),未來(lái)20年里使您的心腦血管保持健康，健健康康在活20年，折算到每天只需要幾毛錢(qián)，您說(shuō)值嗎？3、是的，單純的從金額來(lái)講產(chǎn)品并不便宜，但我想，我們不能將一輛汽車(chē)的價(jià)格與一輛自行車(chē)價(jià)格相比，而覺(jué)得汽車(chē)太貴了，如果您采納我們的意見(jiàn)，能夠真正幫助您提高免疫力，消除血脂和自由基而恢復(fù)健康，那么，您是否認(rèn)為這樣會(huì)更值得。４通過(guò)這兩天的排毒體驗(yàn)證實(shí)，您的健康（血壓、血糖）已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的下降，集中地排除了體內(nèi)的毒素，讓您的健康真正的受益，同您的健康相比花這一點(diǎn)錢(qián)是非常值得的。５、您目前選擇臟腑清修組合，二個(gè)周期7000多元錢(qián)感覺(jué)有點(diǎn)貴，但是，如果您能因此而好起來(lái)多活上十年八年，每年退休金3-4萬(wàn)元，您多享受幾年國(guó)家給予的工資，您不覺(jué)得是在獲得健康同時(shí)，又賺了幾年工資嗎？６、聽(tīng)您這么說(shuō)，我覺(jué)得您一定對(duì)保健品這個(gè)市場(chǎng)非常了解，我們產(chǎn)品確實(shí)價(jià)格不便宜，可是，比起進(jìn)口的高檔次的保健食品，我們的價(jià)格還算是低廉的，比起一些低價(jià)位效果不太明顯的保健品，我們的價(jià)格算是中等的，您一定聽(tīng)過(guò)這句話：好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。您說(shuō)的話我相信是一定對(duì)的，（我很理解）正因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在家里沒(méi)那么多錢(qián)，所以更需要為將來(lái)會(huì)發(fā)生的健康風(fēng)險(xiǎn)做好準(zhǔn)備，及時(shí)改善您的身體健康狀況，就是為了將來(lái)能省更多的錢(qián)，去做更多的事，不至于把錢(qián)都花在病上，懂得珍惜自己的身體健康才是一種為家庭負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。四、身體很好沒(méi)什么感覺(jué)，用不著服用保健品”１、您目前身體確實(shí)不錯(cuò)，但是心腦血管的確不容樂(lè)觀，一般內(nèi)腔堵塞50％時(shí)，大部分人都不會(huì)有明顯感覺(jué)，一旦堵塞達(dá)到75％的時(shí)候，心腦血管疾病的各種癥狀就會(huì)出現(xiàn)，如心悸、胸悶、胸痛、頭暈、頭痛等，超過(guò)90％則心腦就會(huì)發(fā)生缺血甚至梗死，這時(shí)候，只能控制而無(wú)法根治，所以醫(yī)學(xué)上提倡心腦血管疾病應(yīng)以預(yù)防為主，在血管壁上出現(xiàn)部分沉積物、硬化、堵塞而感覺(jué)還不明顯的時(shí)候，就要早預(yù)防，避免進(jìn)一步惡化。為什么一定要等到疾病發(fā)生的時(shí)候再來(lái)防治呢？２、是的，我的身體很好，也沒(méi)病，只不過(guò)我的血壓高了點(diǎn)。有沒(méi)有病，生不生病，這并不是我們能夠定的，每個(gè)人的身上都有癌細(xì)胞，只不過(guò)是在什么樣的時(shí)間，什么樣的條件下激活了您身上的癌細(xì)胞，使我們成了癌癥患者而已。得了癌癥之后能不能治好就很難說(shuō)了，沒(méi)有發(fā)病的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得很健康，到了發(fā)病的時(shí)候，往往又錯(cuò)過(guò)了治療的最好時(shí)機(jī)，所以從根本上來(lái)說(shuō)我們有病治病，沒(méi)病保健，預(yù)防，何樂(lè)而不為呢？不要等到“亡羊補(bǔ)牢為時(shí)已晚”。五、“我在服用其它的保健品，（如核酸、膠股藍(lán)、銀杏葉）等，效果好象還可以通過(guò)這兩天的排毒情況來(lái)看，您以前服用××產(chǎn)品對(duì)您的血脂和血管彈性的改善不太理想，尤其是、、、一類，動(dòng)物油（魚(yú)油、海狗油）本身是動(dòng)物油，膽固醇含量高，雖然能降甘油三脂，但會(huì)升高您的膽固醇，總的情況是不理想的，否則您的排便中不會(huì)有大量的油脂性物質(zhì)及紅色斑塊狀東西，這說(shuō)明一方面您的血脂高而冠心病的程度在加劇，核酸等對(duì)增強(qiáng)人體免役力有較好幫助，但它對(duì)心腦血管方面作用不很大，您的主要問(wèn)題是血液污染造成血脂偏高、體內(nèi)自由基過(guò)多、血糖增高，血管出現(xiàn)硬化和狹窄，要服用針對(duì)心腦血管的產(chǎn)品，核酸既然買(mǎi)可以慢慢吃，更主要要用清體能來(lái)清除血液中的垃圾，調(diào)節(jié)血脂、軟化血管、清除自由基，預(yù)防心腦血管病癥突發(fā)，以您今天的體檢情況來(lái)看，更需要快速平穩(wěn)的調(diào)節(jié)血脂（血糖）軟化血管、清除自由基，血脂調(diào)節(jié)到正常范圍后，再通過(guò)合理的飲食，效果會(huì)更好。六、“我服用很多保健品藥品，都沒(méi)什么效果”“你們保元軟膠囊有效嗎？”１確實(shí)，現(xiàn)在有些保健產(chǎn)品效果不理想，也有可能不對(duì)癥，不是產(chǎn)品沒(méi)有效果而是體內(nèi)毒素太多、經(jīng)絡(luò)又不通，既影響了營(yíng)養(yǎng)品的運(yùn)輸又影響了營(yíng)養(yǎng)品的吸收，所以您感覺(jué)效果不明顯。2不知道您吃的是什么保健品？比如核酸、卵磷脂、靈芝等都是很不錯(cuò)的保健品，我們調(diào)查的很多叔叔、阿姨吃了都反映挺好的，不過(guò)也有少數(shù)的消費(fèi)都反映效果不是很明顯，經(jīng)過(guò)我們調(diào)查發(fā)理，一般都有幾中情況：有的是不堅(jiān)持，一種產(chǎn)品就吃一個(gè)月，或想起來(lái)吃點(diǎn)，忘了就不吃，當(dāng)然，很多保健品都是慢性調(diào)理，如果吃一個(gè)月就能好，那就是靈丹妙藥了，還有是一般老年朋友腸道吸收比較差，所以很多東西吸收不了，而我們的產(chǎn)品比它們更具優(yōu)越性，主要作用是、、、、所以能讓您更有效的吸收，一般效果會(huì)更明顯。七、我到醫(yī)院檢查一下再說(shuō)：或“你們這儀器就能測(cè)血脂，醫(yī)院都要抽血的”？您的想法我也贊同，對(duì)自己的身體健康，應(yīng)該要認(rèn)真負(fù)責(zé)！就您今天檢查情況來(lái)看，血脂（血壓、血脂）有些偏高，有一定程度血管硬化，心腦血管處于一種非健康的狀態(tài)，到醫(yī)院檢查醫(yī)生可能會(huì)說(shuō)您血脂有點(diǎn)高，要注意控制，但這種高血脂癥進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果及有可能導(dǎo)致心腦血管疾病。醫(yī)院是抽血化驗(yàn)，檢查血液中甘油三脂、膽固醇，低密度脂蛋白、高密度脂蛋白等的具體含量，而我們今天檢查的是血脂總的狀態(tài)，醫(yī)院采用的是定量分析，我們今天是定性分析，結(jié)果是一樣的，這臺(tái)檢測(cè)儀器是上海軍醫(yī)大研制、合肥電子研究所生產(chǎn)的無(wú)創(chuàng)傷65項(xiàng)心功能檢測(cè)儀，是根據(jù)中醫(yī)把脈的原理，通過(guò)您的心率及血液流動(dòng)，脈搏的強(qiáng)弱波形來(lái)檢測(cè)的，作為定性分析了解自己的心腦血管狀況是很準(zhǔn)確的，現(xiàn)在很多的醫(yī)療單位（安貞、友誼醫(yī)院）都在用這種儀器來(lái)檢查老年人心血管健康狀況，為了您健康和家庭的幸福，早預(yù)防、早健康，遠(yuǎn)離疾病和病床，使晚年生活更幸福。八、“你們藥店有沒(méi)有銷(xiāo)售，我到藥店購(gòu)買(mǎi)”、“我需要時(shí)在給你們打電話”藥店有售，但今天現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)享受優(yōu)惠。今天對(duì)您的健康情況和癥狀有一定的了解，現(xiàn)在就為您建立健康檔案，您服用后可獲得跟蹤復(fù)查，服用三月后由北京康的健業(yè)科技健康推廣中心免費(fèi)為您復(fù)檢，看看您的血脂，血管硬化改善了多少？是否達(dá)到正常？相當(dāng)于您又多了一名心腦血管的保健醫(yī)生為您服務(wù)。而在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，我們是無(wú)法跟蹤復(fù)查的，您也無(wú)法了解自己服用的詳細(xì)情況。所以我建議……九、“我有公費(fèi)醫(yī)療，可以報(bào)銷(xiāo)”、“你們的產(chǎn)品醫(yī)院有沒(méi)有、我到醫(yī)院去開(kāi)”？（１）我們今天的活動(dòng)就是在倡導(dǎo)和傳播健康的理念和方法，您目前是動(dòng)脈硬化！血脂增高，并不是已經(jīng)形成心腦血管疾病，而是處于一種亞健康癥狀。目前，沒(méi)有必要采用藥物治療，如果任其發(fā)展，引發(fā)了腦出血，冠心病等嚴(yán)重心腦血管疾病時(shí)，一方面治療費(fèi)用高昂（幾萬(wàn)元），當(dāng)然這些您可以報(bào)銷(xiāo)；關(guān)健另一方面，它很難治愈，且后遺癥特別多，致殘率高，這些身體的痛苦又能找誰(shuí)報(bào)銷(xiāo)呢？辛苦忙碌了一輩子，到了晚年更應(yīng)該提高您的生活質(zhì)量和生命質(zhì)量，預(yù)防心腦血管疾病才是最重要的事情，錢(qián)是身外之物，健康才是自己的，所以我建議你……（２）叔叔、阿姨，想必您一定看過(guò)電影，如果不是特殊的情況又有誰(shuí)會(huì)給您報(bào)銷(xiāo)電影票？沒(méi)有人報(bào)銷(xiāo)電影票，您還會(huì)去看，因?yàn)楹玫碾娪皶?huì)給您精神上的享受，想必您一定有保險(xiǎn)，不論社會(huì)保險(xiǎn)還是商業(yè)保險(xiǎn)，上保險(xiǎn)的費(fèi)用，又有誰(shuí)會(huì)給您報(bào)銷(xiāo)？其實(shí)，您還是拿錢(qián)保障自己未來(lái)幸福的生活；我想，今天您能花錢(qián)買(mǎi)健康也是一件很有意義的事情！十、“我另有開(kāi)支”（１）“通過(guò)今天的健康檢測(cè)證實(shí)，您的健康已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題，如果您覺(jué)得我們的產(chǎn)品對(duì)您的健康非常有幫助，能夠盡快降低您的血脂、改善動(dòng)脈硬化，健康才會(huì)真正屬于您自己的！所以，您其它的開(kāi)支都應(yīng)該排在健康投入的后面，那么您為何不重安排一下家庭開(kāi)支計(jì)劃呢？”（２）我想，每個(gè)人的開(kāi)支計(jì)劃都是把重點(diǎn)排在最重要的事情上，目前，您的健康對(duì)于你來(lái)說(shuō)最重要的事情，所以還是請(qǐng)您再考慮一下。十一、“現(xiàn)在的保健品都在騙人！”“這些保健品都有什么作用！”要采用迂回的方法、從問(wèn)題的側(cè)面予以反駁和回答：保健品市場(chǎng)的確很亂