營銷人員崗位考核制度

撫州營業(yè)部客戶經(jīng)理（駐點(diǎn)或戶外）管理細(xì)則為加強(qiáng)營業(yè)部營銷體系的建設(shè)和規(guī)范管理，并給客戶經(jīng)理提供一個公平、可預(yù)期的激勵機(jī)制，鼓勵客戶經(jīng)理積極開拓業(yè)務(wù)，并讓營銷人員可根據(jù)自身實(shí)際情況給自己的營銷崗位定位，發(fā)揮各自營銷特性，特制定本細(xì)則。一、崗位分類新招客戶經(jīng)理人員崗位類型主要分二類：駐點(diǎn)客戶經(jīng)理及戶外客戶經(jīng)理。駐點(diǎn)客戶經(jīng)理必須按照所駐點(diǎn)的營業(yè)部的考勤制度參照執(zhí)行，詳見銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理行為規(guī)范戶外客戶經(jīng)理每天早上必須到證券營業(yè)部報(bào)到，晨會后自由展業(yè)活動.二、工作職責(zé)1、遵守國家法律法規(guī)及公司相關(guān)規(guī)章制度，不得從事非法行為；2、完成營業(yè)部下達(dá)的各項(xiàng)營銷任務(wù)；3、有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)開發(fā)能力、溝通協(xié)作能力、學(xué)習(xí)能力和服務(wù)精神。4、遵從營業(yè)部的統(tǒng)一管理，駐點(diǎn)客戶經(jīng)理須遵從證券營業(yè)部及所駐點(diǎn)的營業(yè)部的雙重管理，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，積極參加營業(yè)部組織的各項(xiàng)培訓(xùn)和銷售活動5、未取得證券從業(yè)資格者，必須在入司后一年內(nèi)取得相應(yīng)資格。三、薪級管理經(jīng)錄用的客戶經(jīng)理試用期為三個月，如業(yè)務(wù)發(fā)展特別優(yōu)秀者可申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正，享受轉(zhuǎn)正專職營銷人員的薪酬待遇。試用期三個月，試用期內(nèi)享有底薪400元+業(yè)務(wù)提成。（提成比例參見營銷制度）試用期第一個月展業(yè)需掛至少三個新開戶經(jīng)紀(jì)人關(guān)系。如第一個月完成下掛三個新開戶經(jīng)紀(jì)人關(guān)系，則第二個月底薪提高至500元.三個月內(nèi)引入資產(chǎn)100萬或開立有效客戶數(shù)20戶（有效客戶為資金賬戶金額2萬元），且在三個月內(nèi)卻未達(dá)到轉(zhuǎn)正要求的，營業(yè)部給予適當(dāng)延長三個月的試用期限。試用期三個月后達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的，按公司營銷管理制度享受專職營銷人員的薪級標(biāo)準(zhǔn)和提成比例及福利待遇。四、活動量管理1、客戶經(jīng)理需每日填寫工作日志，記錄每日工作計(jì)劃及活動情況，并制定自身月度和周工作目標(biāo)和行動方案。2、建立客戶資料檔案，填寫《客戶卡》.3、參與每天的晨會、周會及月度會議。4、每天咨訊信息接收及客戶維護(hù)工作?？蛻艚?jīng)理在制定明確的工作目標(biāo)與計(jì)劃后，市場營銷部將定期檢查工作進(jìn)度，根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況對計(jì)劃進(jìn)行回顧，指導(dǎo)客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)并及時改正工作中的不足客戶經(jīng)理在各網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)整、調(diào)動應(yīng)服從營業(yè)部的統(tǒng)一安排.五、會議制度市場部必須組織每周召集一次工作例會，每月一次月度總結(jié)例會。例會主要對工作進(jìn)度進(jìn)行回顧，解決工作中出現(xiàn)的問題，交流競爭對手的情況，及時對工作方法進(jìn)行調(diào)整各營銷團(tuán)隊(duì)必須每日召開晨會，晨會內(nèi)容包括：（一）通報(bào)當(dāng)日市場信息，研判市場走勢；（二）由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對公司的最新精神進(jìn)行傳達(dá)，對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡明介紹，布置新的工作任務(wù)；（三）團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)度匯報(bào)；（四）學(xué)習(xí)營銷案例，交流營銷體會；（五）激勵團(tuán)隊(duì)士氣等。六、駐點(diǎn)客戶經(jīng)理的實(shí)物管理市場營銷部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本部門電腦設(shè)備、辦公設(shè)備、宣傳用具等實(shí)物的全面管理客戶經(jīng)理具體負(fù)責(zé)所服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物的保管。并制訂《實(shí)物管理明細(xì)表》，逐筆登記各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物情況人員變動辦好實(shí)物交接手續(xù).實(shí)物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān).七、營銷關(guān)系管理營業(yè)部對三個月試用期內(nèi)無突出業(yè)績的未到到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的客戶經(jīng)理，營業(yè)部可根據(jù)試用期薪級管理結(jié)合具體情況考慮延長其試用期，但試用期最長不超過六個月.客戶經(jīng)理在六個月內(nèi)仍未達(dá)營銷制度中的轉(zhuǎn)正要求的，營業(yè)部將解除其勞動合同，并予以辭退。同時營業(yè)部將停發(fā)一切營銷業(yè)務(wù)提成。營銷人員在試用期內(nèi)向營業(yè)部提出離職后，營業(yè)部將停止發(fā)放一切營銷業(yè)務(wù)提成。其它未盡事宜參照公司統(tǒng)一下發(fā)的營銷制度，本細(xì)則如與公司的營銷制度有沖突，以公司的營銷制度為準(zhǔn)。撫州營業(yè)部2008-7—1附件：營銷人員出訪單營銷人員姓名：出訪時間：聯(lián)系電話：所屬團(tuán)隊(duì)：被訪客戶姓名：被訪客戶電話：被訪客戶地址：營銷部綜合督導(dǎo)崗活動量管理1、負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)銷售指標(biāo)分解，按時間進(jìn)度分解,銷售指標(biāo)分解到人；2、制定并落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)營銷策略和計(jì)劃，包括全年新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、客戶經(jīng)理優(yōu)勝劣汰及新人招聘計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃等；3、制定并落實(shí)有效銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合評價(jià)方案，切實(shí)評價(jià)各銀行網(wǎng)點(diǎn)情況，駐點(diǎn)客戶經(jīng)理工作情況。銀行網(wǎng)點(diǎn)有效性綜合評級建議標(biāo)準(zhǔn)（各網(wǎng)點(diǎn)可根據(jù)自身情況適當(dāng)調(diào)整）：年新增有效客戶（資產(chǎn)量1萬以上）200戶以上；年基金銷售量500萬以上（貨幣基金除外）；管理客戶總資產(chǎn)1000萬以上（上述三項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到一項(xiàng)即可）。4、制訂并落實(shí)會議安排（不建議每天開晨會，可以每周一次），每周五下午開業(yè)務(wù)研討會，以客戶經(jīng)理講為主，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提高士氣；5、每月組織重點(diǎn)產(chǎn)品銷售、與營業(yè)部咨詢?nèi)藛T模擬業(yè)務(wù)演練，演練前要設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)演練的話述、場景等，比較有代表性的問題反復(fù)演練，從而提升客戶經(jīng)理的營銷技能。例：近期營銷話述A近期證監(jiān)會出臺了諸如加快新基金發(fā)行審批速度,對再融資作出應(yīng)考慮股民承受能力的表態(tài)等利好，這些利好最終起到扭轉(zhuǎn)趨勢的作用尚需一個累積的過程，但隨著后續(xù)利好的繼續(xù)出臺，形成政策底的可能性在加大。B**證券認(rèn)為，牛市的基礎(chǔ)依然健康。2008年股市將在2500到4000的箱體內(nèi)運(yùn)行，目前正處在箱體底部區(qū)域，正是低位介入的較好時機(jī)。當(dāng)然，對于個股的操作來說，市場的震蕩會加據(jù),2008年的操作會存在較大的困難.因此，我們認(rèn)為，通過我們世紀(jì)證券的5+2帖心服務(wù)，可以每天與咨詢師面對面交流，利用我們營業(yè)部專業(yè)的咨詢師優(yōu)勢來選股、選時，可以達(dá)到事半功倍的效果。6、每日對新開戶的客戶郵箱及手機(jī)短信錄入，對未留郵箱及手機(jī)號的客戶名單交給所屬的客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理通知。7、跟蹤重點(diǎn)客戶的帳戶股票情況,根據(jù)公司的咨訊產(chǎn)品（個股研究報(bào)告）為客戶提供個性資訊產(chǎn)品和大事提醒。8、每月組織業(yè)務(wù)指標(biāo)分析會，對客戶經(jīng)理業(yè)績進(jìn)行排名，每位客戶經(jīng)理按排名（從最后一名開始）一一上臺講解，并對各自工作中的問題提出解決設(shè)想；9、制訂并落實(shí)客戶經(jīng)理的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)安排，督促客戶經(jīng)理每天學(xué)習(xí)一小時，學(xué)習(xí)內(nèi)容包括證券從業(yè)人員考試要求的課程、公司網(wǎng)上教育課程學(xué)習(xí)等。10、落實(shí)客戶經(jīng)理對重點(diǎn)銷售產(chǎn)品亮點(diǎn)和營銷重點(diǎn)的把握，重點(diǎn)營銷的產(chǎn)品制訂單個產(chǎn)品營銷方案，組織上街宣傳和產(chǎn)品推介活動；11、檢查客戶經(jīng)理的工作日志、工作計(jì)劃、服務(wù)檔案、短信平臺使用情況按照獎懲制度對過程管理不重視甚至做不好的加以處罰，營銷主管檢查中發(fā)現(xiàn)問題一次扣客戶經(jīng)理50元，營業(yè)部負(fù)責(zé)人檢查中發(fā)現(xiàn)問題，按營業(yè)部具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行處罰并及時整改；12、經(jīng)常不定期到銀行網(wǎng)點(diǎn)抽查客戶經(jīng)理的日常工作；13、每月抽部分支行網(wǎng)點(diǎn)拜訪銀行行長，維護(hù)好銀行渠道；撫州營業(yè)部駐點(diǎn)客戶經(jīng)理行為規(guī)范第一條為加強(qiáng)駐點(diǎn)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職業(yè)道德建設(shè)，規(guī)范駐點(diǎn)客戶經(jīng)理的工作行為，提高全體駐點(diǎn)客戶經(jīng)理整體素質(zhì)，保證銀行駐點(diǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，實(shí)現(xiàn)撫州營業(yè)部長遠(yuǎn)營銷工作目標(biāo)，特制定此行為規(guī)范。第二條本行為規(guī)范適用于全體駐點(diǎn)客戶經(jīng)理，是評價(jià)駐點(diǎn)客戶經(jīng)理職業(yè)行為的標(biāo)準(zhǔn)，是規(guī)范駐點(diǎn)客戶經(jīng)理行為的依據(jù)。第三條加強(qiáng)紀(jì)律，執(zhí)行政策.認(rèn)真執(zhí)行金融政策，自覺遵守各項(xiàng)紀(jì)律和規(guī)章制度。第四條文明服務(wù)，禮貌待人.自覺使用文明用語，對客戶和藹可親，服務(wù)耐心細(xì)致，展示良好的行風(fēng)行貌.第五條愛行愛崗，敬業(yè)盡責(zé).以主人翁態(tài)度對待工作，認(rèn)真辦事，忠于職守，為駐點(diǎn)營業(yè)廳的業(yè)務(wù)發(fā)展勇于奉獻(xiàn)。第六條團(tuán)結(jié)同事，協(xié)力工作。相互理解、關(guān)心支持駐點(diǎn)地工作人員工作，樂于助人，服從大局，服從工作分配.第七條勤奮學(xué)習(xí)，精通業(yè)務(wù)?？炭嚆@研業(yè)務(wù)知識，熟練掌握本崗位業(yè)務(wù)技能，不斷提高業(yè)務(wù)水平。第八條嚴(yán)守機(jī)密，維護(hù)信譽(yù)。增強(qiáng)保密意識，保守國家、銀行、券商及客戶的機(jī)密維護(hù)世紀(jì)證券在客戶中的信譽(yù).第九條尊重客戶意愿.駐點(diǎn)客戶經(jīng)理不得違背客戶意愿，向客戶派發(fā)宣傳資料或強(qiáng)迫客戶接受咨詢服務(wù)。第十三條駐點(diǎn)客戶經(jīng)理職業(yè)形象要求包括以下幾個方面：儀表、舉止、語言、紀(jì)律、衛(wèi)生及服務(wù)態(tài)度。第十四條著裝整潔.駐點(diǎn)客戶經(jīng)理上班時應(yīng)著裝整潔，保持服裝潔凈得體，衣扣整齊，不敞胸露懷，不挽袖挽褲。第十五條發(fā)型大方。頭發(fā)應(yīng)整潔，發(fā)型大方得體，經(jīng)常洗理。不得染異色。男員工不蓄長須長發(fā)；女員工不得有怪異發(fā)型。第十六條裝飾得體。女員工可適度化妝，不得濃妝艷抹，不留長指甲，不涂有色指甲油，不能佩戴過多過于耀眼的飾物，每只手戴的戒指不超過一個。男員工應(yīng)保持面部清凈，不能蓄長發(fā)和胡須。第十八條坐姿文雅。坐時臀部應(yīng)坐在椅子的三分之二處，胸口與桌面平齊。伏案書寫，應(yīng)以肘撐起上身重量，姿態(tài)端正，不傾斜。不要趴在桌子或斜躺在椅子上。第十九條行姿穩(wěn)重。行走時，身體重心可微向前傾，收腹挺胸，抬頭平視，兩臂自然擺動。多人同行時不要勾肩搭背，不要并成一排。遇有緊迫事情，可加快步伐，但不可慌張奔跑。第二十條語言文雅。說話時音量適中，語句清晰，并注意在不同場合運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z言及稱謂。使用電話、辦理業(yè)務(wù)、接受咨詢時語氣平和，堅(jiān)持使用“十字”文明用語：您好、請、對不起、謝謝、再見。第二十一條在辦公和營業(yè)場所須保持安靜、和諧，不可高聲喧嘩、嬉笑打鬧。第二十二條遵守勞動紀(jì)律。不遲到早退，不串崗離崗，不聚眾聊天、嘻笑打鬧，不得在公務(wù)時間和禁煙場所吸煙，工作時間不吃零食，不干私活，不看與工作無關(guān)的書報(bào)。第二十三條講究衛(wèi)生，保持整潔。自覺維護(hù)工作場所的環(huán)境衛(wèi)生，保持桌椅、柜面、地面、欄桿、門窗、設(shè)備干凈。不亂扔果皮、紙屑，不隨地吐痰，辦公臺上各類辦公用具、資料、票據(jù)擺放整齊。業(yè)務(wù)公告或宣傳標(biāo)語應(yīng)按規(guī)定整齊掛貼在規(guī)定位置。第二十四條亮牌上崗，接受監(jiān)督.所有駐點(diǎn)客戶經(jīng)理應(yīng)佩帶統(tǒng)一的識別牌，并按要求佩掛在制服的統(tǒng)一位置，接待客戶咨詢、業(yè)務(wù)、來訪時，應(yīng)面帶微笑，禮貌熱情，對客戶熱心、誠心、耐心，對所有客戶認(rèn)真誠摯，一視同仁，虛心聽取客戶意見，忍讓寬容，得理讓人對合理要求盡量滿足.第二十五條每日整理網(wǎng)點(diǎn)工作臺,做到三個統(tǒng)一（電腦屏保、桌面標(biāo)識、咨詢產(chǎn)品）。第二十六條日常工作短信模版按以下標(biāo)準(zhǔn)格式，該項(xiàng)內(nèi)容由紀(jì)律