壽險事業(yè)長久的關(guān)鍵-轉(zhuǎn)介紹

為什么要轉(zhuǎn)介紹為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)轉(zhuǎn)介紹的異議處理三會用轉(zhuǎn)介紹的工具第一頁，共36頁。為什么要轉(zhuǎn)介紹你無法獲取傭金，除非你最終成交；你無法最終成交，除非你面對客戶；你無法面對客戶，除非你找到對象！客戶名單就是我們的財源和生命源!第二頁，共36頁。喬?吉拉德250定律——每一個客戶后面都隱藏著個客戶！250為什么要轉(zhuǎn)介紹緣故:陌拜:轉(zhuǎn)介紹:總有枯竭的時候10-3-110-8-6成功率高達(dá)倍6第三頁，共36頁?！獕垭U事業(yè)源遠(yuǎn)流長的真正關(guān)鍵LIMRA調(diào)查各地100位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹為什么要轉(zhuǎn)介紹第四頁，共36頁。為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點轉(zhuǎn)介紹的異議處理三會用轉(zhuǎn)介紹的工具轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)第五頁，共36頁。

現(xiàn)有客戶準(zhǔn)主顧親戚朋友你所認(rèn)識的其他人客戶最佳的名單來源！轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點1-來源第六頁，共36頁。向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以獲取客戶的信任和支持。要爭取主動，開口向客戶提出要求。

主動開口是關(guān)鍵：

業(yè):我相信你也了解，我們從事銷售行業(yè)是需要不停地接觸新朋友，不知你有沒有朋友想了解保險呢或者你介紹給我，讓我跟他們談一下，好嗎？

轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點2-主動開口第七頁，共36頁。主顧開拓電話約訪接觸遞交保單售后服務(wù)客源基礎(chǔ)轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在行銷的的每個階段！轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點3-時機第八頁，共36頁。遞送保單時簽單遭拒絕時簽單成功時對你的服務(wù)感到滿意時兩個最理想時機四個關(guān)鍵時期轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點3-時機第九頁，共36頁。為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點轉(zhuǎn)介紹的異議處理三會用轉(zhuǎn)介紹的工具轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)第十頁，共36頁。步驟一：贊美、建立信任感步驟二：介紹準(zhǔn)主顧具備的條件并索取名單步驟三：確認(rèn)名單并搜集相關(guān)資料步驟四：請寫推薦函或者打電話步驟五：提出另一個范圍或者索取另一個名單轉(zhuǎn)介紹的步驟第十一頁，共36頁。為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點轉(zhuǎn)介紹的異議處理三會用轉(zhuǎn)介紹的工具轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)第十二頁，共36頁。1.成功簽單時2.遞送保單時或售后服務(wù)時

3.銷售不成功時轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該是一種習(xí)慣!第十三頁，共36頁。1.成功簽單時

你其實只要再加上一句，說不定就有大收獲：

業(yè):李姐，感謝你對我的信任。好的東西要與朋友分享，你的朋友、親戚當(dāng)中有沒有象你這樣：工作認(rèn)真、照顧家庭的人。經(jīng)過這次交往，你應(yīng)該了解我的為人，我會為你的朋友作一次免費的保險咨詢，買不買保險，無所謂……

（拿出筆和紙）他們的名字是……轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)1第十四頁，共36頁。2.遞送保單時或售后服務(wù)時

除了再次說明保險帶給客戶的好處之外,你更要開口說一句:

業(yè):李姐，非常感謝你對我的信任。我做保險真是很幸運,

一是因為有很多象你這樣好的客戶不斷給我信任和鼓勵,

二是能把保障送到我認(rèn)識的每一戶家庭,

我工作起來覺得真的有意義。轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)2第十五頁，共36頁。業(yè):可是,我們周圍還有很多人沒有保險,

其實是他們沒有真正了解保險,

你身邊肯定也有這樣的朋友.

你應(yīng)該介紹我認(rèn)識他們.

李姐,經(jīng)過這次交往,你應(yīng)該了解了我.

我會為你的朋友作免費的保險咨詢，買不買保險，無所謂。你放心,我不會給你丟臉.你的朋友他們是……轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)2第十六頁，共36頁。3.銷售不成功時

即便如此也可以嘗試提出轉(zhuǎn)介紹的要求業(yè):陳經(jīng)理，非常感謝你給我機會與你分享保險，雖然你暫時不考慮投保，但是我想你不會介意你的朋友擁有保險，如果你身邊的朋友有需要，不知你可不可以將他們的名字給我，讓我去跟他們談一下呢？轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)3第十七頁，共36頁。為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點轉(zhuǎn)介紹的異議處理三會用轉(zhuǎn)介紹的工具轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)第十八頁，共36頁。原則：

面對障礙和異議時，應(yīng)先尊重和體諒對方，然后厘清問題，再作出解釋。轉(zhuǎn)介紹的異議處理-原則第十九頁，共36頁。1.客戶可能一時想不到準(zhǔn)主顧名單，嘗試提示他

業(yè):

比如和你一起去吃飯的同事；或者與你一起打球、逛街、看電影，甚至打麻將的朋友？!

都可以啊!

轉(zhuǎn)介紹的異議處理1第二十頁，共36頁。客:那就可多了,不過,我看想要買保險的可能沒幾個.業(yè):我的工作，就是要通過專業(yè)的壽險需要分析才能決定客戶是否有壽險需要。所以是需要不斷地接觸新朋友，而不限于有壽險需求的客戶。2.客戶局限：即使客戶樂意協(xié)助我們發(fā)展事業(yè)，他們往往只限于介紹有壽險需求的準(zhǔn)客戶，擔(dān)心會浪費我們的時間，因此他推薦的客戶就會有一定的局限，所以我們要向他們澄清。轉(zhuǎn)介紹的異議處理2第二十一頁，共36頁。3.客戶擔(dān)心自己的個人資料外泄業(yè):我要是你,肯定也會有這樣的顧慮.

因為我有很多客戶在給我名單的時候都會這樣.

不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準(zhǔn)客戶的原則與程序。讓你多了解一些，再決定是否介紹你的朋友給我認(rèn)識。我們公司的業(yè)務(wù)員都會遵守職業(yè)道德：第一是保守秘密，我與客戶見面談話的內(nèi)容，不允許隨便向其他人泄露，否則一旦客戶到公司投訴，我是要負(fù)責(zé)的。所以我和你談話的內(nèi)容，我不會告訴你朋友，你朋友的情況，我更不會向外泄露。轉(zhuǎn)介紹的異議處理3第二十二頁，共36頁。4.客戶擔(dān)心銷售人員會對其朋友喋喋不休，引致朋友反感。業(yè):第二是專業(yè)精神，就是說我們不會勉強你朋友見我，更不會強迫他購買保險，就好象我約見你都是先征求你同意，才約見你，這樣就不會使你為難。轉(zhuǎn)介紹的異議處理4第二十三頁，共36頁。5.應(yīng)繼續(xù)向客戶解釋跟進(jìn)程序，增強客戶的信心。

業(yè):第三是密切跟進(jìn)，整個過程無論什么情況，我都會告訴你，讓你知道進(jìn)展，這樣你可以放心啦。轉(zhuǎn)介紹的異議處理5第二十四頁，共36頁。6.如果客戶仍然不能提供準(zhǔn)主顧的名字，也不宜堅持。

客：你也不用急，以后再說吧！業(yè)：不如我把這張表留在這里，想起來的話，你就填寫上他們的名字，還有些基本的情況。正好，我下個星期一在這附近要拜訪一個客戶，順便過來拿。你看好嗎？客：好吧！業(yè)：謝謝。轉(zhuǎn)介紹的異議處理6第二十五頁，共36頁。為什么要轉(zhuǎn)介紹課程大綱轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點轉(zhuǎn)介紹的異議處理三會用轉(zhuǎn)介紹的工具轉(zhuǎn)介紹的步驟轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)第二十六頁，共36頁。用于三會結(jié)束后的追蹤1.緊急聯(lián)絡(luò)卡用于客戶現(xiàn)場簽單后2.服務(wù)評價及推介卡(轉(zhuǎn)介紹卡)

用于現(xiàn)場未簽單客戶和事后為客戶送保單時三會用轉(zhuǎn)介紹的工具第二十七頁，共36頁。

《緊急聯(lián)絡(luò)卡》－－給所有已成交的新、老客戶都可以用，是非常好用、大量能用和一定要用的核心工具，我們業(yè)務(wù)人員都有很多客戶，但如何經(jīng)營好我們的老客戶，讓他們源源不斷地轉(zhuǎn)介紹客戶給我們，因此，緊急聯(lián)絡(luò)卡的使用是最好的幫手。1.緊急聯(lián)絡(luò)卡三會用轉(zhuǎn)介紹的工具1第二十八頁，共36頁。幫助客戶填寫緊急聯(lián)絡(luò)人名單業(yè):您需要填寫三位在緊急時刻能給您提供幫助的聯(lián)絡(luò)人。這三位聯(lián)絡(luò)人應(yīng)該是您最信得過，最有能力和實力在緊急時刻給您提供幫助的親戚或朋友。作為您的保險顧問，我將作為您另外的一個聯(lián)絡(luò)人，因為為您排憂解難是我應(yīng)盡的職責(zé)。告知客戶將拜訪緊急聯(lián)絡(luò)人業(yè):按照公司規(guī)定，我將直接和您的聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行確認(rèn),所以我會把緊急事件聯(lián)絡(luò)函親自送達(dá)請他們簽字，請您提前通知他們。三會用轉(zhuǎn)介紹的工具1-話術(shù)第二十九頁，共36頁。步驟二：緊急聯(lián)絡(luò)人電話約訪業(yè):趙先生，您好，我是王先生的壽險顧問，中國人壽的李康。王先生獲得了我們公司推出的“緊急聯(lián)絡(luò)卡”附加增值服務(wù)，他把您作為第一緊急聯(lián)絡(luò)人，可見你們非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重情義的人。作為他的緊急聯(lián)絡(luò)人，您需要簽字并確認(rèn)，請問您什么時候方便，我將親自上門送達(dá)。三會用轉(zhuǎn)介紹的工具1-話術(shù)第三十頁，共36頁。步驟三：拜訪緊急聯(lián)絡(luò)人緊急事件聯(lián)絡(luò)函簽字確認(rèn)業(yè):趙先生，您好！我是王先生的保險顧問，我叫李康。之前我們曾經(jīng)通過電話，作為王先生的的緊急聯(lián)絡(luò)人，您需要在確認(rèn)函上簽字確認(rèn)！。產(chǎn)品推介業(yè):感謝您對我們工作的支持。這里是我們公司最新推出的產(chǎn)品，王先生十分認(rèn)可，我覺得您也有必要了解一下，所以順便給你帶過來，簡單給您介紹一下。步驟四：說明促成三會用轉(zhuǎn)介紹的工具1-話術(shù)第三十一頁，共36頁。拒絕一：買健康保險，不出事情不劃算其實買保險無所謂劃算不劃算，買保險買的是保障，更是內(nèi)心的一種安定！開個玩笑，最劃算就是他買了之后180天以后，就出事情，他倒霉，保險公司也倒霉，當(dāng)然這不是我們希望看見的，每個人都希望能夠平平安安到終老！事實上，保險保障是一個過程，而非一個片段。這正如某人肚餓，一個饅頭沒吃飽，再吃第二個，吃到第四個后飽了，但是此人卻說，早知道第四個能吃飽，為何要吃前三個？情況一：45歲以上的客戶，買了保險，感覺，理賠的金額僅僅比保費高了一兩萬，不劃算引導(dǎo)：45歲以上的客戶，就當(dāng)是用利息買保障，就算沒出事，就當(dāng)用利息買了終身的保障和安心，因為“最后”，當(dāng)我們平平安安走到人生的終點的時候，還有一筆錢是留給孩子的情況二：45歲以下，特別是孩子對于年紀(jì)較輕的人，特別是孩子來說，每年我們都給孩子壓歲錢，還不如給孩子買一份保障，保費低而且保障高，讓這份保障伴隨孩子一生，讓他們永遠(yuǎn)記著父母對他的愛！第三十二頁，共36頁。1,2,3,433場景一：填寫⊙在您的緊急聯(lián)絡(luò)卡上，請您填寫三位您最信得過的，在緊急時刻有能力給予您最大幫助的親戚或者朋友的名字和聯(lián)系電話，⊙它和保險有點像，都是在覺得不需要的時候擁有，在需要的時候體現(xiàn)其不可替代的價值，請您填寫這張卡片，我將在一周內(nèi)給您送來.場景二：客戶填寫自己的老伴、愛人⊙您的愛人和您在一起的時間較長，根據(jù)風(fēng)險的原理建議您不要填她，您知道嗎？國足前教練米盧，他和夫人乘飛機一向都是分兩個班次到達(dá)，就是考慮到風(fēng)險因素。您說呢？場景三：客戶填寫業(yè)務(wù)員⊙謝謝您對我的信任，即使您不填我，我也是您服務(wù)的對象，我更希望有更多的人成為您服務(wù)的候選人，您說呢？如果你沒有那么多值得信賴的人，那我就算一個吧?。ㄕf明：業(yè)務(wù)員可根據(jù)實際情況，主動先把自己填上。）場景四：客戶填寫自已的父母⊙您的父母一定是最關(guān)心你的，您一定也是最關(guān)心他們的人，如果他們有事您一定會非常擔(dān)憂和焦急，同樣他們也一樣，您一定不想他們?yōu)槟鷵?dān)心吧！何況年紀(jì)大了，更應(yīng)該注意自我的防范。第三十三頁，共36頁。1,2,3,434四、確認(rèn)函：業(yè)：張先生，您好！我是中國人壽的李平，今天是受您朋友陳先生之托來拜訪您?？停亨蓿愫?！我聽他說了。業(yè)：首先很感謝您，今天在百忙當(dāng)中抽時間給我見面，聽陳先生推薦，您是一位非常值得信賴的朋友，所以，他將您列為他的首位“緊急聯(lián)絡(luò)人”。這里有一張表，你先看一下，等一下，我為您做一下詳細(xì)介紹?？停耗闾蜌饬?！聽起來好像是責(zé)任重大呀，我感覺很榮幸，一定要認(rèn)真了解一下。業(yè)：好的。所謂“緊急聯(lián)絡(luò)人”是指在我們的客戶也就是您的朋友發(fā)生緊急事故，不能自己照顧自己的時侯，能馬上為他提供幫助的親人或朋友。這樣，最起碼在危難時，會多一份獲救的希望呀！客：噢，原來是這樣。這個真的是很好呀，你們公司為客戶真是考慮的周全。業(yè)：那當(dāng)然，為客戶提供最滿意的服務(wù)一直都是我們公司追求的目標(biāo)。這張是“緊急聯(lián)絡(luò)人”確認(rèn)函，您看一下，如果沒有問題，需要您簽一下名并留下您的聯(lián)系電話。客：好的好的！也要謝謝你們公司為我的朋友考慮的如此周全！業(yè)：應(yīng)該的！謝謝您的配合！張先生，通過剛才我們的交流，我也能