保險市場分析報告

保險市場分析報告保險市場分析報告一

本文通過對產險市場發(fā)展所處的自然和經濟環(huán)境及現狀做出的數據分析，提出了產險市場發(fā)展中顯露出的一些主要問題。

從需求、供應、監(jiān)管和法律法規(guī)的角度，結合實證分析的方法粗略預料了產險市場的發(fā)展?jié)摿?，并對產險市場的發(fā)展提出了建議和對策。

一、財產保險市場現狀

一供應主體狀況。

目前，產險市場主體共有5家，分別是中國人民財產保險股份有限公司、中華聯合財產保險公司、中國平安財產保險股份有限公司、中國太平洋財產保險股份有限公司和永安財產保險股份有限公司。

2005年，這5家公司的經營狀況見表1。

二保費收入及增長速度。

從保費收入總量看，業(yè)務總量持續(xù)增長，產險市場規(guī)模不斷擴大。

全疆2005年產險承保額達2283億元，實現保費收入1647億元，比上年增長1626；財產險賠款78億元，比上年增長546，相對于保費收入的增長要小得多。

近年來，全區(qū)財產險保費收入的增長速度均保持在10以上，除2000年外，其余幾年都大大超過了全區(qū)國內生產總值的增長速度。

但與區(qū)內壽險保費收入的增長速度相比仍有差距。

三市場份額。

由表1可知，中國人民保險公司獨占產險市場的半壁江山，它同中華聯合財產保險公司共同占有產險市場90的份額。

但激烈的競爭也讓我們看到永安財產保險公司、平安財產保險公司正以更快的速度擴大其業(yè)務量，從而分得前兩大國有獨資保險公司的一杯羹。

四保險深度和保險密度。

保險深度、保險密度反映了一個國家或地區(qū)的保險業(yè)發(fā)展程度和水平。

如表2示，的保險深度和保險密度均逐年增加。

2005年財產險的保險深度為103，保險密度為8645元。

由于統(tǒng)計數據有限，我們以2000年的狀況對的產險深度和密度與其他國家、地區(qū)作一比較，可知雖然的保險深度和密度已接近或超過全國平均水平，但與經濟較發(fā)達地區(qū)仍有較大的差距，從世界范圍看，我國保險業(yè)的發(fā)展則遠遠落后于發(fā)達國家和地區(qū)，甚至明顯落后于發(fā)展中國家見表2、表3與此同時，財產保險深度較高且密度較低的狀況也反映了國民經濟總量不高對產險業(yè)發(fā)展的制約問題。

產險與其他省份和國家或地區(qū)的比較分析2005年

五險種結構。

財產保險公司經營的產險項目有企業(yè)財產險、家庭財產險、機動車輛險、貨物運輸險、建筑安裝工程及其責任險、責任險、保證險、農業(yè)險和其他險種。

依據其各項保費收入占總產險保費收入的比例，我們可得出各險種的市場份額。

從近兩年的數據看，產險市場上份額最大的是機動車輛險，并呈上漲趨勢。

隨著機動車輛第三者責任險的強制實施，這塊份額還會持續(xù)上升。

占據其次位的是農業(yè)險同企業(yè)財產險，分別占15左右，但近年來其份額有所下降，這同產險公司開發(fā)產品種類較少、無法充分滿意消費者保險需求有關。

我們留意到，與其他地區(qū)省份相比，的企業(yè)財產險占據份額偏少，農業(yè)險份額較多。

產生這種現象的緣由可能是總額中農業(yè)收入所占的比例相對其他省份更大一些。

此外，唯一一家有獨立法人資格的國有保險公司——中華聯合財產保險公司，其前身是專營農牧業(yè)保險的區(qū)域性商業(yè)保險公司，它的發(fā)展歷史對農業(yè)險在的發(fā)展有特別重要的主動作用。

另外，建筑安裝工程險所占份額有了大幅提高，增長大約9118，這反映了西部大開發(fā)的形勢在為加強基礎設施建設，增加固定資產投資的同時，也拉動了產險業(yè)的發(fā)展。

此外，保證險的份額也增長了三倍多見表4。

六保險監(jiān)管。

2000年12月12日，中國保險監(jiān)督管理委員會在維吾爾自治區(qū)的派出機構——烏魯木齊保監(jiān)辦籌備組成立。

2001年4月，烏魯木齊特派員辦事處，即烏魯木齊保監(jiān)辦正式掛牌成立。

烏魯木齊保監(jiān)辦實行一系列措施，整頓和規(guī)范保險市場，指導、督促區(qū)內各保險公司開展自查自糾，建立了保險機構和高級管理人員的信息檔案和談話制度，實現信息化管理，優(yōu)化了保險市場的競爭環(huán)境，有效地促進保險市場的發(fā)展。

同時，烏魯木齊保監(jiān)辦主動宣揚新修訂的《保險法》，并開展了各類深化的調查探討工作。

二、財產保險市場的問題及成因

一保險業(yè)務總量較低，且地區(qū)間分布不平衡。

盡管產險業(yè)與全國產險業(yè)一樣，在改革開放以后才起先復原業(yè)務，但與其他地區(qū)尤其是與東部相對發(fā)達的地區(qū)相比，尚處于較低的水平。

以2005年來說，1647億元的財產險保費收入占全國財產險總保費收入的217，而2005年全區(qū)的國內生產總值約占全國國內生產總值的183。

這說明財產保險規(guī)模小的根本緣由是經濟總量低，地方經濟的發(fā)展制約了產險的快速發(fā)展。

另據統(tǒng)計表明，2005年烏魯木齊市財產保險保費收入494億元，占全區(qū)產險份額的近三分之一，為全區(qū)第一；而克州的產險保費收入009億元，僅占全區(qū)產險份額的055，為全區(qū)最低。

究其緣由，也是各地區(qū)間經濟發(fā)展水平的差異造成的，這也從另一方面反映了區(qū)內偏遠地區(qū)及農村牧區(qū)經濟發(fā)展相對滯后的實際狀況。

二保險市場經營主體不足，不利于培育良性市場。

截止目前，全區(qū)共有5家經營產險業(yè)務的公司，且在區(qū)內非省會地區(qū)和城市設立網點的機構少，這樣的規(guī)模是難以滿意現實的保險需求的，尤其對于農牧業(yè)分布廣泛分散的狀況來說，只有具備肯定規(guī)模和實力的專業(yè)保險公司才能供應服務，發(fā)揮保障功能。

三保險產品和服務不健全。

從近兩年的狀況看，機動車輛險業(yè)務有所增加，建筑安裝工程及相關責任險所占比例也大大提高，但這與近年機動車輛數的增加和工程項目的增加有關。

而企業(yè)財產險、家庭財產險和農業(yè)險所占份額的明顯下降反映了保險產品缺少創(chuàng)新的實際狀況。

這三種保險產品在區(qū)內均屬傳統(tǒng)險種，由于各家保險公司都將主要精力集中在機動車輛險和貨運險等險種上，忽視了對這些傳統(tǒng)險種的開發(fā)，使得險種單一、結構雷同，毫無特色和側重，缺乏競爭力和對保戶的吸引力，無法滿意投保人全方位、多層次的保險需求。

尤其對于農業(yè)險，由于其收費低、風險大、賠付率高，使各商業(yè)保險公司對此削減了愛好，的農業(yè)保險險種就由最多時的60多個險種，下降到目前的不足30個，無法充分愛護農夫的實際利益。

目前產險產品種類更新仍滯后于全區(qū)經濟快速發(fā)展對產險市場的需求，不能形成產品豐富的市場供應。

另外，各公司的服務方式和內容相對滯后，主要圍繞賠付進行服務，而與賠付相關的防災防損、風險詢問服務則很少，這很難滿意消費者日益提高的整體服務需求，不利于鞏固現有客戶和吸引潛在客戶。

此外，電子化管理程度不高、售后服務不健全的問題仍有待解決。

四保險市場的經營管理方式欠妥，行業(yè)競爭不規(guī)范。

近年來，各家保險公司的管理雖有所加強，但仍較粗放，管理層次多，機構設置不合理，展業(yè)方式單一。

現代化管理，尤其是在計算機普及、網絡信息共享、集中數據分析和專業(yè)管理軟件運用上差距更大。

這種管理上的不足不僅造成大量保險資源不能有效地轉化為保險生產力，還助長了行業(yè)競爭的不規(guī)范。

主要表現在一是變相支付高額手續(xù)費、傭金或返還形式上。

由于財產險險種存在較大的同質性，加之全區(qū)產險業(yè)的市場化程度不高，差異化服務不明顯，保險公司之間的競爭肯定程度上是靠價格戰(zhàn)。

但在監(jiān)管機構的嚴格監(jiān)控下，價格的伸縮空間有限，因此變相支付手續(xù)費就成為各保險公司爭相采納的降價方式。

二是保險中介運作不規(guī)范。

由于生存的須要和盈利的壓力都緊緊維系在手續(xù)費上，因此，一些保險中介機構憑借其手中業(yè)務在市場中漫天要價，它們一方面要求保險公司大幅降費，一方面又要求支付高額的代理費用和傭金，從而助長了非理性競爭行為。

五保險一般從業(yè)人員素養(yǎng)尚待提高，中高級人才缺乏，少數民族從業(yè)人員不足。

保險業(yè)的特殊經營方式產生了對展業(yè)、承保、投資、理賠等特殊人才的需求，但各種專業(yè)人才的培育是一個漸進、累積的過程。

在近幾年保險業(yè)的蓬勃發(fā)展時期，一些公司為了應付業(yè)務發(fā)展的須要，只能因陋就簡，不惜以犧牲質量為代價換取業(yè)務量的增加。

聘請門檻過低，導致一些綜合素養(yǎng)不高的人員進入保險行業(yè)，對行業(yè)整體形象造成負面影響。

市場缺乏高學歷、懂管理、重服務的高級管理人員。

人才問題已成為制約全區(qū)保險業(yè)發(fā)展的一大因素。

同時，是一個少數民族聚居區(qū)，而少數民族高管人員和營銷人員的比例卻很少，阻礙了少數民族聚居地區(qū)保險業(yè)務的發(fā)展。

三、對財產保險市場發(fā)展的對策探討

一集中力氣，加快經濟發(fā)展，促進各地區(qū)國民經濟的增長。

國民經濟全局發(fā)展為保險業(yè)供應了足夠的保源，從肯定意義上說，宏觀經濟環(huán)境是影響保險業(yè)發(fā)展的確定性因素。

集中力氣加快全疆各地的經濟發(fā)展始終是各項工作的重中之重，是解決保險業(yè)務總量低、地區(qū)發(fā)展不均衡問題的關鍵所在。

同時，保險業(yè)的發(fā)展與經濟發(fā)展也呈正反饋關系，保險業(yè)是國民經濟的重要組成部分，其發(fā)展反過來也會促進經濟的發(fā)展。

因此，發(fā)展保險業(yè)必定是和發(fā)展經濟親密相連，不行分割的。

二主動引進和培育發(fā)展多元化的保險市場體系。

建立競爭主體參加、競爭規(guī)劃公正、競爭過程透亮、競爭結果有效的良好、公允、有效的市場環(huán)境，就應當從現在做起。

首先，應努力創(chuàng)建條件，主動引進區(qū)外一些實力強、管理規(guī)范的保險公司甚至一些合資、外資保險公司的分支機構，從而引入競爭，引入優(yōu)秀的管理閱歷和技術。

其次，對于已有的保險公司，加強其下設分支機構的建設。

由于的城鎮(zhèn)人口、農村人口和工業(yè)人口相對集中在大小不同的綠洲和新型城鎮(zhèn)，在行政區(qū)域與經濟區(qū)域方面，有較大的特殊性和差異性。

因此，保險業(yè)作為服務行業(yè)，其機構網點的設置應依據當地的實際，聽從經濟建設的須要，促進全區(qū)保險業(yè)的整體發(fā)展。

再次，應依據國際慣例穩(wěn)步培育保險中介市場，大力促進保險業(yè)的專業(yè)分工，有效地降低保險公司的經營成本，促進保險市場向縱深發(fā)展，形成保險代理人、經紀人展業(yè)，保險公估人理賠，保險公司核保和運作管理保險資金的市場機制，逐步建立一個市場主體多元化、地區(qū)分布合理的保險市場體系。

最終，可以借鑒區(qū)外、國外的一些勝利閱歷，在適當時候設立相互保險公司、保險合作社等多種形式的保險主體。

三不斷進行保險險種和服務方式的開發(fā)和創(chuàng)新，調整結構，增加供應。

1從險種內容和結構來看，產品缺乏創(chuàng)新、結構不合理造成的有效供應不足是近年來財產保險發(fā)展緩慢的重要緣由。

因此改造和優(yōu)化存量結構，進行險種創(chuàng)新，增加市場需求的保險有效供應勢在必行。

保險公司應首先對市場進行全方位、多層次的調查探討，在充分考慮需求結構變更和宏觀經濟因素影響的基礎上，依據市場狀況，針對不同的經濟發(fā)展地區(qū)、家庭結構等設計多層次、多品種的保險產品。

產品開發(fā)要有前瞻性、預見性、適應性，并能保持相對穩(wěn)定。

針對特殊狀況，可以從以下幾方面人手。

1要重點發(fā)展以責任險、工程險等新型業(yè)務為代表的高風險、高技術業(yè)務，努力提高此類業(yè)務的比重。

西部大開發(fā)的逐步深化不僅加快了全區(qū)基礎設施的建設，也促進了整個石化產業(yè)的發(fā)展。

因此全區(qū)應抓住機遇開發(fā)此類保險，不僅可以為經濟發(fā)展供應風險保障，而且有利于保險業(yè)的發(fā)展。

2貫徹以客戶為中心的指導思想，對現有的企財、家財、機動車輛等傳統(tǒng)型骨干險種進行改造，努力使其更具特性化和差異化，挖掘更大的市場潛力。

例如，在保險業(yè)比較成熟的國家，家庭財產保險的投保率多在70以上，但國內2002年這個數值還不到10。

從2001年以來，國內幾大產險公司加大了對家財險業(yè)務的開拓力度，搶占家財險市場的制高點，并對家財險進行改良，如改進家財險種、完善家財險條款、改善銷售服務等，推出儲蓄型、分紅型、投資型家財險，其產品形式與現在市場上熱銷的銀行柜臺壽險產品極為相像，很受市場關注。

而尚未開發(fā)此類險種，所以應當主動引進能夠滿意區(qū)內人民多層次需求的新險種。

3以市場需求為導向。

開發(fā)和引進新險種，設計一些特色險種，既可以適應需求，又能夠引導需求。

如大力發(fā)展各種旅游責任保險，尤其要依據農業(yè)發(fā)展實際，開發(fā)適合農村市場、適銷對路的保險產負，人保和中華聯合財產保險公司兩家的區(qū)內農業(yè)保費收人就占全國農業(yè)保費總收入的54。

因此，的保險公司，特殊是中華聯合應當利用自己的閱歷，發(fā)揮優(yōu)勢，大力開發(fā)有針對性、有吸引力的農業(yè)保險產品，形成特有的核心競爭力。

2從服務方式上看，的財產保險應當解決三個問題一是擴大服務領域，增加防災防損、風險詢問、風險管理等延長服務，變被動為主動。

目前很多發(fā)達國家的財產保險公司亦廣泛借鑒的標準和技術，提高對大客戶的風險管理服務水平。

二是深人人心，以客戶為導向。

如在少數民族地區(qū)逐步擴大運用少數民族文字翻譯的保險條款和宣揚材料，主動拓展保險新領域，培育新市場。

三是推動信息技術的深層應用。

近年來，在互聯網上供應保險詢問和銷售保單的網站在歐美大量涌現，保險業(yè)借助先進的電子信息技術，拓展新業(yè)務，有效降低保險公司的經營成本，提高銷售和服務的效率。

全區(qū)保險公司也應加緊利用各種新技術，應用于產品銷售和理賠服務等幾方面，并著重提高客戶投訴較多的理賠服務領域，加快賠案處理速度。

四進一步完善保險法律法規(guī)，加強監(jiān)管和行業(yè)自律，建立和完善綜合社會主義市場經濟規(guī)律和國際慣例的監(jiān)管體制和自律機制。

1保險市場多主體、競爭行為和業(yè)務多樣化以及中介入活動、業(yè)務創(chuàng)新等活動都須要進一步完善的法律環(huán)境來作保證，也只有在更完善的法律環(huán)境中，才能使保險業(yè)管理理性化、規(guī)范化、科學化。

全區(qū)要強化依法監(jiān)管的要求，結合新修訂的《保險法》，制訂符合地方詳細狀況的配套實施細則和方法，形成內容完整統(tǒng)一的監(jiān)管法規(guī)體系，為保險業(yè)市場的開放和區(qū)內保險業(yè)的發(fā)展，營造一個良好公允的法律環(huán)境。

2加強監(jiān)管，建立適合市場經濟和符合國際嬉戲規(guī)則的監(jiān)管體系，逐步由重點監(jiān)管機構設置、業(yè)務范圍、條款費率、人員資格以及資金運用等市場行為監(jiān)管，轉變?yōu)橐詢敻秾嵙?、穩(wěn)健經營為核心內容的松散監(jiān)管，盡快與國際通行慣例接軌，以便逐步向市場化過渡，并為此設計科學的考核指標，建立風險預警系統(tǒng)，制定信息披露制度和資信評級制度等，快速收集和高效處理保險機構的各類經營數據，精確把握各保險主體的資產規(guī)模、業(yè)務結構、費用支出、賠償給付等狀況，做到監(jiān)管的全程化、動態(tài)化、持續(xù)化。

由于地域寬闊，交通不便，保險機構點多面廣，保監(jiān)辦的監(jiān)管難度會更大。

因此，全區(qū)監(jiān)管機構從實際動身，按不同地區(qū)不同保險機構狀況，實施分類監(jiān)管。

3加強保險行業(yè)協(xié)會的建設，開展多層次的保險監(jiān)管，充分發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會在自律、協(xié)調和維權等方面的作用，最終形成企業(yè)內控、行業(yè)自律、政府監(jiān)管、社會監(jiān)督四位一體的綜合監(jiān)管體系。

國家的監(jiān)管和行業(yè)的自律雙管齊下，可進一步規(guī)范保險市場的競爭行為，保障保險業(yè)健康發(fā)展。

特殊是面對外資公司進入市場的挑戰(zhàn)，中資公司應當聯合起來，相互學習，相互借鑒，共同為開發(fā)全區(qū)保險市場出謀劃策。

例如，各公司可以建立定期聯席會議制度，對市場出現的問題共商對策；通過同業(yè)之間的聯系與合作，維護良好的市場秩序，共同為旺盛全區(qū)的保險事業(yè)作貢獻。

五創(chuàng)建吸納人才的新環(huán)境，實施激勵人才的新方法，擴展人才培育的新途徑。

1要創(chuàng)建一個吸引人才施展才華的新環(huán)境，形成疼惜人才的風氣，促進人才合理流淌和優(yōu)化配置，吸引國內外優(yōu)秀保險人才來疆工作。

尤其是要加快中高級人才的引進，特殊是引進精算、電腦、外語、法律及國際經貿方面的中高級人才，優(yōu)化人才隊伍結構。

隨著保險功能的不斷拓展，現在具有的經濟補償、資金融通和社會管理的功能給各級保險機構的高管人員提出了更高標準和要求。

按過去傳統(tǒng)的，僅在本行業(yè)內部選擇高管人員的模式已經不能適應現在保險業(yè)發(fā)展的新形勢。

因此社會各行業(yè)中的優(yōu)秀分子都應當具有加盟保險行業(yè)的機會。

2加快現有人才的培育，要下決心花大力氣加大員工培訓投入，提高保險從業(yè)人員的整體素養(yǎng)。

針對的現實狀況，主動培育少數民族保險從業(yè)人員，以適應邊疆少數民族地區(qū)保險業(yè)發(fā)展的須要。

例如，選擇有培育發(fā)展前途的員工簽訂培訓運用合同，進行專業(yè)定向培訓或到內地本公司系統(tǒng)內掛職熬煉。

在監(jiān)管中對他們資格審查的條件也應依據當地的實際和詳細狀況適當放寬，以支持他們盡快成長和提高。

3充分利用高校資源，培育保險特地人才。

要優(yōu)化保險高等教化體系，利用學歷教化與保險公司實務培訓資源互補，建立校企合作、企業(yè)培訓等保險人才的培育模式，培育復合型、國際化保險人才，增加保險人才后備力氣。

保險市場分析報告二

前言

任何產品分析都和市場親密相關，分析產品就須要肯定程度分析市場；大多數的產品分析都是主觀和片面的，這個概要也是。

這是因為市場的概念已經是混合概念，有全面學問的專家極少。

產品分析有定性分析和定量分析，前者依靠經濟學水平，后者依靠統(tǒng)計學。

經濟學是混合科學，無法計量也無肯定，而且無法供應試驗數據，所以經過嚴格定量分析的產品往往和現實差距甚遠。

有現實價值的產品分析不是試圖找出一個好的產品或找出一個新市場，而是找出市場對手的優(yōu)劣，對比自身的實力，權衡取舍。

開發(fā)產品依靠定性分析，先有發(fā)覺需求的人，才有市場交易，所以嚴格意義的新產品極少，失敗的新產品也極多。

理智的產品開發(fā)策略不是推出全新的產品，而是對現有參考價值的勝利產品進行改良，由量變而質變。

沒有好的產品，只有銷售出去帶來收入的產品，所以改良產品同時須要改良市場營銷的環(huán)節(jié)。

站在一個新設公司看問題的角度，與已經運營的公司不相同。

這個產品分析概要主要站在定性上看待問題，因為定性錯了，定量就毫無意義。

一、幾個重要的觀點

看問題的基本觀點基本一樣，分析才有實際價值。

1、市場

市場一般被理解成為商品的交換場所，而現今的市場概念早已超越了這個有形的概念，它已經是包括了場所、規(guī)則、法律、人文習慣、行為心理的混合概念，變得難以駕馭也難以清楚的界定。

但是，市場主體間的關系是永恒不變的，這是我們唯一可以把握的。

正如財產保險市場，被保險人、保險人、中介人是最基本的構成市場的三個主體，敬重它們之間的關系，平衡好三方的利益，才是真正的懂得市場。

現階段的保險市場處于一個混亂發(fā)展的階段，只有對市場主體之間利益把握的比較好的公司，他的產品或者整體業(yè)務的發(fā)展才能在同業(yè)中處于良好的地位。

不妨舉例

1、車貸險市場，由于爭搶新興業(yè)務領域，保險人無視自身的風險，不斷放松風險限制，把銀行中介人、投保人和客戶被保險人的利益置于自身無法限制的地位，表面上業(yè)務規(guī)模很快壯大，事實上遺忘了保險人的業(yè)務每一筆都是負債、都是風險，究竟自己有沒有這樣的風險管控實力？市場主體利益最重要的經營者一環(huán)被犧牲掉，沒有管控實力的業(yè)務將新興市場推入虧損的境地。

最終換來整個市場死亡。

2、家財險，歷經20余年，始終處于可有可無的雞肋地位，雖然不斷推陳出新，產品越來越多，性價比越來越高。

但業(yè)務規(guī)模始終無法擴大。

緣由在于，發(fā)展這類分散型業(yè)務必需依靠中介人，保險人卻沒有主動推動中介人的銷售意愿，忽視了中介人的利益。

市場中介人主動性嚴峻不足，如何能發(fā)展？

3、汽車保險，占據全國市場份額約70的重要分散性市場，虧損成為揮之不去的陰影。

為爭奪市場收入，不斷壓價競爭，支付高額的中介人費用，不惜犧牲被保險人利益。

這時候，被保險人和保險人處于雙輸的境地，漸漸的中介人只能通過折讓自己的手續(xù)費爭奪客戶，實際凈費率不斷下降。

最終市場三方全輸。

依據保監(jiān)會的統(tǒng)計數字，這兩年企業(yè)財產保險市場獲得的業(yè)務增長的同時，費率水平卻不斷下降，一些重要區(qū)域省市例如廣州深圳北京，費率水平比全國水平要低30！

事實上，除卻美亞保險，很難舉出一個公認有肯定市場影響力而三方關系調控得比較好的公司。

假如依據新頒布統(tǒng)一的責任打算金提取標準，90以上的公司處于微利和實際虧損境地。

他們有的僅僅是現金流而已。

三個主體中保險人始終是處于主導地位，主動和恰當的調整三方關系的最終受益者始終是保險人。

2、規(guī)模和效益的關系

很多保險人認為不是我不想賺取利潤，而是我不把規(guī)模做大，就無法用費用養(yǎng)活下面的分支機構，也無法換取肯定的市場影響力，公司最終也就無法發(fā)展；目前市場已經是惡性競爭的態(tài)勢，獲得規(guī)模的最有效武器就是價格競爭，我只能跟隨，所以只有先取規(guī)模后求效益。

這種說法看起來有肯定的道理和肯定的邏輯關系。

但是，這事實上是一種賭博。

賭的就是，保險公司肯定有機會在某一個時點賺取足夠的利潤彌補以前的欠賬。

其實金融行業(yè)都具有一個風險成本的問題，保險和銀行、證券、投資公司經營的都是風險，只是風險的類型不同而已。

依據國際標準，假如不采納不良資產剝離這個延緩機制，中國的銀行、證券、投資公司絕大部分已經破產。

這些行業(yè)的盛衰周期大約都是10--15年，90年前后是這些行業(yè)起先真正發(fā)展的起始年份，投資公司用了不到10年時間走到了行業(yè)的最低谷，證券公司92年起先真正發(fā)展，到現在問題全面暴露用了大約13年，銀行業(yè)由88年起先真正發(fā)展，計算不良資產最高峰的2003年四大專業(yè)行也全部破產。

保險業(yè)1994年起先真正發(fā)展，至今11年，計算責任打算金虧損沖減資本金的話，三大人壽險公司經已倒閉。

可以斷言，隨著市場競爭的越來越激烈，經營主體越來越多，這樣的周期將會越來越短。

產生規(guī)模和效益苦惱的全部是實際資本投入不足以支持公司發(fā)展須要的公司。

因為規(guī)模和效益問題的核心是費用，既要發(fā)展又不能充分投入，只有向市場借取。

這種借取不僅僅是向客戶的借取，還包括向實際經營層以往積累的借取。

至于能否歸還已經是誰也不能說清的未知數，這已經是運氣問題。

看起來規(guī)模和效益是沖突的關系，似乎要規(guī)模就不能看重中、短期內的效益，事實上，這完全是誤導，沖突的核心是公司投入與產出期望的差異。

犧牲效益獲得浩大的規(guī)模數字，不是無知就是好大喜功。

規(guī)模和效益并不沖突，而且可以兩者兼得。

因為產生規(guī)模的核心是收入規(guī)模，收入規(guī)模來源于產品的銷售，實現產品銷售的是市場營銷水平的凹凸，有好的市場營銷實力的公司，怎么可能會沒有效益？

3、財產保險的市場營銷

現有的財產保險公司市場部或者市場營銷部，履行的功能特別單一，主要管理的是授權和銷售費用，而市場營銷的四個核心要素產品、價格、渠道、推廣才是構成完整市場營銷的功能。

大部分的公司市場部不管理產品，不管理渠道，推廣也僅僅限于公司內部的發(fā)文推動。

為什么分設這些功能，一些緣由是找不到合適的管理人員具有這么開闊的視野、廣泛而扎實的學問水平和推斷力，一些緣由是不知道他們之間的關系須要高度一體化協(xié)調進行。

事實上，財產保險公司的市場營銷水平處于一個特別初級的階段，我們看到的基本是價格的競爭，但是我們很少看到降低價錢須要帶來哪一些相應的變更。

但是我們也看到一個明顯的協(xié)同例子

最近，產壽險公司不斷推出一些意外險的自助投?？?，客戶通過電話和網絡自己投保生效，電子商務不斷被引入到單個收入很低的意外險領域。

這是因為，不斷降低的意外險價格使中介人費用被壓縮，個人代理人的銷售欲望對單一回報較低的意外險產品不高，而越來越集中化的銷售渠道銀行、旅行社、售票處使銷售費用有進一步提高的危急；保險公司也不能再負擔浩大的銷售費用，只能通過這個目前最節(jié)約的渠道實現一部分的銷售，以節(jié)約成本，維持利潤。

這是典型的產品、價格和渠道協(xié)同的例子。

反面例子是

汽車保險已經一步一步的進入價格戰(zhàn)的泥沼，面臨全行業(yè)的虧損，但是我們卻看不到保險公司對價格以外的重要因素做出什么有價值的調整，例如渠道，仍舊集中在個人代理人、汽車經銷商、代理公司身上，而可以大規(guī)模節(jié)約銷售成本的電話銷售、集約銷售、銀行柜臺代理卻少見影蹤。

即便價格，中國汽車保險市場始終精算從車因素權重遠遠大于從人因素，產生風險的主要因素是人卻反而放在從屬地位，這與國外從人因素為主恰好相反，風險計算的依據出現重大紕漏，怎么能不虧損？主要的險種第三者責任險面對不確定的政策風險而全行業(yè)對高額的第三者責任保障望而卻步，卻看不到公司之間采納共保、分保、再保險的方法降低風險。

巨大的市場白白丟失。

一個好的企業(yè)往往勝利在于一般常識的敬重和執(zhí)行，而不是花樣繁多的技巧，無視市場營銷的要素常識，等待企業(yè)的肯定是沉重的代價。

4、市場管理

管理是一個動態(tài)的流程，安排—執(zhí)行—監(jiān)督—修正幾個要素循環(huán)不息。

市場管理的最重要工作是精確計算成本和收入，并建立風險緩沖機制和防范措施。

任何企業(yè)的經營行為最終結果都是反映在成本和收入上，但是卻少有將每一個行為轉化為數字去評估的企業(yè)。

對于保險企業(yè)而言，最重要的市場經營環(huán)節(jié)就是人員、收入、賠付、客戶服務、行政成本。

人員是實現公司運營的最重要因素，不同素養(yǎng)的人員成本不同，當然帶來的公司收益也不相同，即便沒有收入，這塊成本也不行能簡化為零，通常它與收入來源親密相關。

舉一個例子，信誠人壽是唯一長期堅持經理人班的壽險公司，他要求進入的人員原來的收入有肯定水平，并賜予長達三個月到半年可觀的收入津貼，因為公司知道，收入水平代表他們原來的人際關系、潛在客戶素養(yǎng)、個人的素養(yǎng)三個最重要的開拓壽險市場的因素。

結果是，他們的人均產能是當地人均產能的3倍以上。

人壽在上海，推行缺少風險防范和嚴格入職要求的雙傭制，結果是找到一大批挖墻腳的市場流氓，發(fā)覺大量退保異樣以后才大規(guī)模調整，人員由高峰時數千人跌落到實際不足200人，已經造成幾千萬元的費用損失和監(jiān)管當局的關注，其他推行類似制度的區(qū)域狀況也特別嚴峻，這是怎樣的管理差異？而財產保險公司呢，推行多年的個人營銷制度，換來的絕大部分是唯利是圖、哄抬手續(xù)費的代理人，這又是怎么做的市場管理？

在收入上，最能快速見到市場收入的汽車保險，不懂得怎么采納最節(jié)約銷售成本的渠道，對主要面對大中型客戶的公司直屬銷售隊伍毫無訓練，不懂得開發(fā)和應對客戶需求，唯一的方法就只能是集中在有限的幾個產品上進行價格戰(zhàn)，引致單一客戶的收入水平不斷大幅下降。

怎么面對殘酷的市場競爭？又如何保證公司的收入水平？

假如市場管理行為都有一個數字反應機制，又怎么會有如此不知輕重的反應？其他因素不再贅言。

或許已運營的公司存在很多人事等非理性因素，但是這些錯誤卻一再在新開設的公司身上反映出來，不能不懷疑這些公司管理層的水平。

5、創(chuàng)新業(yè)務模式---集約選購

集約選購 是分散型業(yè)務市場近兩年來漸漸出現的客戶投保方式，小型企業(yè)和個人客戶集中在一起達到肯定的數量統(tǒng)一向某一保險公司投保以獲得價格的實惠，這是典型的自主購買方式，將會發(fā)展為浩大的風險同質型細分市場。

通常保險市場可以分為個人業(yè)務市場、團體業(yè)務市場，財產保險一樣。

而集約選購 事實上并非簇新事物，例如銀行代理業(yè)務事實上是集約選購 的一個變種。

結合目前的保險市場狀況，個人代理業(yè)務通常價格高于團體業(yè)務至少30，高者可以達到幾倍。

因為里面蘊含的銷售費用是完全同的。

但是，團體市場近年來價格不斷走低，已經是接近到微利、虧損的境地，而個人代理業(yè)務的市場聲譽近年來不斷的降低，展業(yè)越來越困難，客戶自主的意識越來越高，個人代理人的收入水平事實上不斷下降。

那么這樣就存在兩個價格體系之間的中間市場的生存空間。

集約選購 可以采納電話及郵件銷售、互聯網銷售、銀行代理等方式，也可以在三者之間自由組合，它既能最大限度的節(jié)約成本，又滿意了自主型客戶群體的消費心理習慣。

在市場費率日漸走低的現實下，如何節(jié)約銷售成本成為公司是否產生利潤的關鍵。

舉例說明重要的汽車保險這一傳統(tǒng)式的分散性市場，是通過對中介人逐級分銷的形式實現保險費收入，大型的中介機構通常比單個代理人獲得的銷售收益高5-30，然后通過分銷的最終到達客戶，一個駕駛閱歷很好違章記錄極少的個人客戶和一個紀錄很差的個人客戶獲得的產品價格是一樣的，雖然汽車保險有無賠款實惠，但是這個實惠是跟車的，對個人而言沒有什么吸引力，保險公司也無法通過費率實惠調整從人風險，通過集約選購 的方式，可以找尋到同質的客戶群體，增加從人因素費率實惠，這樣的產品在目前沒有替代性。

集約選購 也有利于保險公司擺脫目前在分散性市場過分依靠個人代理人的局面，由于它干脆面對客戶，即便是實惠30的價格，由于客戶干脆受益，其穩(wěn)定性是最好的，只要加強客戶服務的水平，就可以讓客戶產生依靠性，擺脫財產險公司年年續(xù)保，年年新保的無奈局面。

二、現有產品的競爭態(tài)勢分析和創(chuàng)新空間

保險產品是服務商品，體現的是社會功能。

既然是服務商品，那么理論上每個公司的產品基本是無差異化的，服務型產品也沒有專利愛護。

那么，無差異化的產品該怎么競爭？主要的競爭要素為何？

我們從不同的市場形態(tài)分析就會特別清楚。

首先，我們將財產保險市場按投保人形態(tài)劃分為三個不同類型的市場形態(tài)第一，主要是大中型企業(yè)或機構購買的稱為團體業(yè)務市場；其次，主要是小型企業(yè)或個人客戶購買的，我們稱為分散型業(yè)務市場；第三，企業(yè)和個人皆可購買，具有風險同質性的集約選購 市場。

2、列表說明目前市場的市場營銷發(fā)育水平

市場的空白和不足才能供應公司生存發(fā)展的空間。

在無差異產品的領域，市場的考驗已經延長為更大范圍的市場營銷實力之上，總體的把握實力更加重要。

越是困難的市場環(huán)境，越是拉開公司之間的差距。

3、創(chuàng)新的方向

既然產品無差異，那么競爭比照的就是創(chuàng)新。

創(chuàng)新包括五個基本含義生產新產品；運用新技術；開拓新市場；發(fā)覺和限制原材料的新供應來源；實行新的企業(yè)組織形式。

創(chuàng)新不是獨創(chuàng)，更加合適的說它實際是一種改良。

結合保險業(yè)的目前實際狀況，列表說明創(chuàng)新的主要空間略

4、保險市場營銷的改良空間

任何公司的市場收入來源于勝利的市場營銷，沒有市場營銷，任何安排和產品只能流于空談。

列表說明市場營銷的改良空間

三、市場競爭態(tài)勢和產品分析

對于一個已經擁有成熟的人壽保險兄弟公司的產險，浩大的個人代理人隊伍使公司在分散型業(yè)務市場擁有自然的優(yōu)勢，能夠在這個方面和比肩的只有略

1、我們不妨來比照四個有人壽保險背景的財產險公司保監(jiān)會和公司公開數據推算，不計算外資公司在這個列表中，可以看出這些公司對不同市場形態(tài)的影響力。

2、財產的產品

依據財產現今已開發(fā)和擁有的產品來看，產品基本沿用了固有的產品體系和開發(fā)思路。

這些產品的問題和分析主要概括如下

7最重要的分散性產品、現金流產品--車輛保險的設計思路還是以現有公司產品為主，會陷入價格競爭、手續(xù)費競爭的泥潭。

8典型的產品跟隨策略，忽視了交叉銷售時候個人代理人也會銷售其他財產保險公司產品的自然特性，沒有獨特產品吸引代理人，就會使交叉銷售的產能壓縮。

9可能高估了交叉銷售的產能貢獻率，平安、太平洋、太同等公司的業(yè)務人員事實上大量銷售的是別的公司的財產保險，即便銷售本公司產品，也表現出典型的手續(xù)費導向，甚至自己系統(tǒng)公司的保險業(yè)務賣單給中介公司。

財產保險目前擁有的最大優(yōu)勢是人壽保險的個人銷售團隊，也是它最大的依靠性；而盡然缺乏富有特色的個人主打產品！

四、建議

單純由銷售渠道看來，由于現有銷售系統(tǒng)的支持和客戶保有量，進入團體業(yè)務市場和分散型業(yè)務市場都特別有競爭力，在幾乎空白的集約選購 市場也存在大展拳腳的空間。

但是我們須要清楚公司市場定位。

建議

1、只有在市場具有現實領導地位的公司才會采納產品跟隨策略，而后進公司一般會在產品上作肯定程度的更新，否則就必須要進行價格競爭來贏得市場規(guī)模，中、安、安、平、安這些公司都是價格導