如何編制銷售計劃與確定銷售目標

1111銷售技巧第一節(jié)推銷準備推銷準備是至關(guān)重要的，推銷準備的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。一般來說，推銷準備主要包括三個方面：第一是推銷員自我準備；第二是推銷員充分認識自己推銷的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的準備。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。一、塑造自我從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達成某個交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對社會時，我們已學會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？

1．相信自己。相信自己會成功。這一點至關(guān)重要。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力。但它確實存在，所以要信任自己。幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些方法都沒有成功。人們堅信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運動員達到這一極限。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情，恰恰相反，那是可以達到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。2.樹立目標。有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個適當?shù)哪繕?，是推銷員在準備期中必要的必理準備之一。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人，每一項事業(yè)都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊，那么如何達到目標是心中無數(shù)了。在藥物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達到60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標就是"自我暗示"。當你暗示自己"下個月一定要賣50萬元以上"，你往往會如愿以償?shù)摹．斎贿@只是一個最簡單的目標罷了。一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出詳細的目標，并進一步定出一個實現(xiàn)目標的方案，在目標與方案的基礎(chǔ)上，計算好時間，以充裕的時間確保方案實現(xiàn)。我們認為一個好的目標應(yīng)該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標不同。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個季度或半年。目標還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標的構(gòu)成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細論述。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標會認人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗?？梢娪兄菊呤戮钩?。定下你的目標，向著目標奮斗、前進。3.把握原則?，F(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標之后，走出門面對顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。（1）滿足需要的原則?，F(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的方法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。（2）誘導原則。推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。（3）照顧顧客利益原則。現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。（4）創(chuàng)造魅力。一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不管他所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的方案。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充分的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。二、研究產(chǎn)品推銷員在做好了充分的心理準備之后，應(yīng)該對自己推銷的產(chǎn)品進行了解、研究。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會對你所進行的游說產(chǎn)生憤怒。在出發(fā)前對產(chǎn)品做好各項準備是必不可少的。當然這是你走向成功的秘密；同時，這一準備過程也是大有學問的。1.了解你的產(chǎn)品。我們說，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點：（1）了解你推推銷的產(chǎn)品的特點與功能。事實證明，一個僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。根據(jù)心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能夠正確地認識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應(yīng)該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對的各種不同需求可以應(yīng)對自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？（2）要對所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌。對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。這一點對于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時對于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關(guān)重要的。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產(chǎn)品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。（3）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對于這一類產(chǎn)品人們購買時多持謹慎態(tài)度，購買所花時間也較長，購買時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務(wù)。理性商品的價格一般來說比擬高，人們購買的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價格比擬低，人們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在沖動心理下購買，當然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。

對于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。具體說來，對于理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推銷員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，你所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的方法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。當然，具體的推銷方法我們會在后面詳細說明，在此只是點到為止。（4）了解產(chǎn)品。要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鉆頭使用者其實是在購買相應(yīng)的尺寸的孔。這些核心利益與服務(wù)通過有形產(chǎn)品的五個特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計者提供的附加服務(wù)和附加利益。推銷員應(yīng)善于將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時間并且簡化日常工作，但它似乎復雜而且難以使用，當家用電腦樹立起"好伙伴"的形象時，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。2.相信你的產(chǎn)品。在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。在這里，我們要強調(diào)指出的是推銷員要對自己的產(chǎn)品樹立起信心。同樣，有一組科學實驗可以證明你對產(chǎn)品的態(tài)度絕對可以影響顧客的選擇。該實驗是由兩位水平相當?shù)慕處煼謩e給隨機抽取的兩組學生教授完全相同的課程。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。而另一位老師則被告知他的學生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。一年后，所?quot;聰明"組的學生比"一般"組學生在學習成績上整體領(lǐng)先。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對學生的認知不同，從而期望不同。那么，你不妨對自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像"聰明"組的學習一樣表現(xiàn)非凡。當然，詳細地了解產(chǎn)品是你增強信心的基礎(chǔ)；同時，將你手頭的資料加以準備也是增強信心的有效途徑之一。準備資料的秘密則在于讓公司的死的資料經(jīng)過你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進紙簍，在當今這個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時間來讓你展示資料，傾呼你的意見。在出發(fā)之前做好充分的準備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產(chǎn)品，仔細加工你的材料，一定會助你成功。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。三、把握顧客在自我心理準備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對顧客做好出發(fā)前的準備工作。1.把握顧客類型。對我們即將觀對的顧客我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。心理學家?guī)椭覀儗㈩櫩蛷男睦砩蟿澐譃?種類型，熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征，可以使我們的在推銷過程中對癥下藥，因人施計。（1）內(nèi)向型。這類顧客生活比擬封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強烈。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當大的。這類顧客對產(chǎn)品挑剔，對推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入。對于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機，否則會難以接近。（2）隨和型。這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在面對推銷員時容易被說服，不令推銷員難堪。這一類顧客外表上是不喜歡當面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會引起他們太多的反感。對于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。如果他們賞識你，他們會主動幫助你推銷。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。（3）剛強型。這一類顧客性格堅毅，個性嚴肅、正直，尤其對待工作認真、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點所在，但你一旦征服了他們，他們會對你的銷售額大有益處。總體說來，剛強型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀律，顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念尤其要強。這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多。（4）神經(jīng)質(zhì)型。這一類顧客對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。如果你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在適宜的時間提出自己的觀點，那么成功就會屬于你。（5）虛榮型。這一類顧客在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的時機，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。（6）好斗型。這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判比擬專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白。對待這種顧客一定要做好心理準備，準備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。但是你要記住"爭論的勝利者往往是談判的失敗者"，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。準備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。（7）頑固型。這類顧客多為老年顧客是在消費上具有特別偏好的顧客。他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結(jié)構(gòu)。對推銷員的態(tài)度多半不友好。推銷員不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對方反應(yīng)強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比擬有把握一些。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的時機，因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。（8）疑心型。這類顧客對產(chǎn)品和推銷員的人格都會提出質(zhì)疑。面對疑心型的顧客，推銷員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對產(chǎn)品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持疑心態(tài)度，這時也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴肅的外表與謹慎的態(tài)度會有助于成功。（9）沉默型。他們在整個推銷過程中表現(xiàn)消極，對推銷冷淡。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。推銷員不擅辭令會使整個局面僵持，這時推銷員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。顧客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識并且興趣不高，推銷員此時一定要避免提技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進行解說，打破沉默；顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然后提一些誘導性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商；顧客由于討厭推銷員而沉默，推銷員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當時解決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先退，以備再試成功。以上是對顧客的總體分析，以及對待每一類顧客的一些簡單的原則和態(tài)度，在推銷過程中還需要靈活對待。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時推鎖員的判斷力與機智要受到考驗了。2.顧客在哪里。要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說了。對于大多數(shù)商品來說，80：20定律都是成立的。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了。（1）先從大處著眼，圈定推銷對象所在范圍。對于個人消費品來說，推銷員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進而根據(jù)這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。如某種化裝品，按其檔次及特點判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。（2）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。客戶利用法即利用以往曾有往來的顧客來尋找、確定新的顧客。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保留。社會關(guān)系法即通過同學、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。人名錄法即細心研究你能找到的同學錄；行業(yè)、團體、工會名錄；薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即如果顧客對你的產(chǎn)品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。（3）對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。一般說來顧客可分為明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類。挑選出重點推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強?？偟恼f來，重點應(yīng)放前兩類上。第二節(jié)訪問顧客推銷準備工作做好以后，就進入推銷活動過程的下一個階段--訪問顧客。訪問顧客主要包括擬定訪問方案、約見顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購買欲望等。一、擬定訪問方案1.選擇好當天或第二天要走訪的具體顧客。視工作時間與推銷產(chǎn)品的難度以及以往的推銷經(jīng)驗來確定人數(shù)，從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據(jù)交通和顧客地點來選擇幾個走訪方便的顧客作為一個顧客群。這樣有利于節(jié)省時間，提高效率。2.確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時間與地點。如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對方的意愿來確定訪問時間與地點。一般來說訪問時間能夠預約安排下來將有助于成功，而訪問地點與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點。3.擬定現(xiàn)場作業(yè)方案。這一部分是針對一些具體細節(jié)、問題和要求來設(shè)計一些行動的提要。擬定介紹的要求。在對產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而精的要點，作為推銷時把握的中心，設(shè)想對方可能提出的問題，并設(shè)計答復，對于經(jīng)驗不豐富的推銷員一定要多花一些時間在這上面，做到有備無患。4.準備推銷工具。在推銷時除了要帶上自己精心準備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復印件也是非常必要的。如果公司為客記準備好了紀念品也不要忘記帶。最后當然還應(yīng)放上一些達成交易所需材料如訂單、合同文本、預收定金憑證等。如果面對的是一項較為復雜的推銷任務(wù)或開發(fā)新的市場，可以成立推銷小組。小組推銷可以將對手的注意力分散，可以給每個人留下一段思考時間、經(jīng)驗上相互彌補，相互促進。如果準備以推銷小組來進行推銷，那么必須進行小組推銷的規(guī)劃。二、約見顧客在進行推銷活動時，通常需要先取得"面談約見"的時機，然后照約定的時間去訪問，同時再做好下次面談的約見工作。當然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會被拒絕是推銷員的家常便飯，但與基本在上門時被拒絕相比，寧可中被拒絕，這樣不管成敗，時間的損失總較少些，可將時間能夠用于其他更有效的訪問上。約見顧客的方式主要有以下幾種：1.約見法。如果是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打的事由，然后請求與他面談就可放下了。務(wù)必在短時間內(nèi)給對方以良好的印象，因此，不妨說類?quot;這東西對府上是極有用的"；"采用我們這種機器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上"；"貴公司陳小組使用之后認為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們"等等的話，接著再說："想拜訪一次，當面來說明，可不可以打攪你10分鐘時間？只要10分鐘就夠了。"要強調(diào)不會占用對方太多時間。然后把這些約見時間寫在預定表上，繼續(xù)再打給別家，將明天的預定約定填滿之后，便可開始訪問活動了。2.信函的見法。信函是比更為有效的媒體。雖然時代的進步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認為信函比顯得尊重他人一些。因此，使用信件來約會訪問，所受的拒絕比要少。另外，運用信件約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以贈加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當。當今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時間，同時附上廣告小冊子。一般信件的寫法是“……屆時倘有不便，請在信封所附明信片上，指定適當?shù)臅r間……”，并且在明信片上，先寫上“…月…日，上/下午…時”。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時間并寄回即可。這樣做在實踐中可獲得更大的效果。使用信件約見必須事先仔細研究與選擇。如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。如果不加詳細分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當成垃圾處理掉。3.訪問約見法。一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的時機較少。因此，應(yīng)在初次訪問時能爭取與具有決定權(quán)者預約面談。所以在試探訪問時，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當面說明一下？時間大約10分鐘就可以了。您認為哪一天比擬妥當？”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約法方法，各有長短，應(yīng)就具體問題選擇采用。比方對有介紹人的就采用方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。三、開場的方法所有推銷人員都時常遇到準顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多經(jīng)驗的推銷員也常常不能很好地解決。經(jīng)驗告之，漫無目的的"盲聊"，只可能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。不要認為"三句話不離本行"是壞事，因為這樣對方很容易知道你拜訪的目的并非是社效活動，并盡快知道你的來意。因此，推銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說要直截了當?shù)卣f明來意。所以為了打破準顧客的冷淡，推銷員應(yīng)該周密方案初見面時所說的話。一般講，最初的話往往決定對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能消除顧客的關(guān)心。尤其在初次訪問時，顧客的心里總是存有"是否就要求我購買"呢？的抗拒心理；同時也有一種"見面也好，聽聽他說什么"的心理，這兩種是混合而復雜的心理。因此，憑推銷員最初的一言，便可決定是"拒絕"還是"聽聽看"。高明的接近法能順利地進入到商談；而笨拙的接近法，當時就有可能遭到回絕。比擬明智的做法是：開言時不露出任何"請你買"的行蹤。而要給對方以："這么好的東西，若不給我們介紹的話，將是一行很遺憾的事"的感覺。也就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。通常，推銷員首先應(yīng)該推銷自己，在初次訪問時，確有實行推銷自己的必要。推銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為個么來訪這樣說明決不是直接說來推銷產(chǎn)品的，而是說"因為這是對貴公司非常有機的機器"或"最近這一行業(yè)有很多家使用這種機器，實行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費，很受歡送……"，這樣先強調(diào)對方能夠得到的利益。那么開場白到底如何進行才算適宜，并沒有一個簡單概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時隨時加以運用。1.以提出問題開場。在這種開場白中，推銷員可以找出一個對于顧客的需要有關(guān)系的，同時又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復的問題。要小心的提出對方可能會答復“不”的問題。例如，你可以問：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導對方注意你的產(chǎn)品。例如問：“你看過我們的某某產(chǎn)品嗎？”，“沒看過呀！”“這就是我們的產(chǎn)品?！辈⑼瑫r將樣品展示。接著就說：“敝公司派我特地來拜訪您。您覺得我們的產(chǎn)品如何？”2.以講述有趣之事開場。有時以講一件有趣之或笑話開場，也可以收到實際效果。但在這樣做的時候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導顧客去考慮你的產(chǎn)品。3.以引證別人的意見開場。如果你真的能夠找到一個顧客認識的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會告訴你該顧客對于你產(chǎn)品的需要，那么你自然可這樣說：“王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題?！边@時，王先生可能會立即要知道你所提出的一切，這樣你當然已引起了他的注意而達到了你的目的。同時，他也對你自然會感到比擬親切?？僧a(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。4.以贈送禮品開場。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，主要是在推銷消費品的時候運用比擬有效。所贈送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系，這點很重要，因為這樣一來完全可以在送禮品的同時，順便地提到你所想進行的交易。四、引起顧客興趣當顧客開始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強化興趣，為進一步刺激其購買欲打下基礎(chǔ)。引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動腦筋，下功夫。1.快速把握興趣集中點。推銷員在與顧客接觸觸過程過程中已判定顧客的類型，根據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開推銷，做到有的放矢。一般說來商品的興趣信中點主要有：（1）商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點。因此詳細地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的，也是首當其沖的。對于經(jīng)濟上不是很寬裕的顧客，強調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。（2）流行性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點。根據(jù)顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中于此。（3）安全性。它對于食品、嬰兒用品、電器等顯得比擬重要。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。（4）美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內(nèi)向、生活嚴謹?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r值的同時，對其外觀也較挑剔，如果你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。（5）教育性。隨著人們收入的提高，對于這一點人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。（6）保健性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強調(diào)這一點，有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視定點，有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視這一點。（7）耐久性。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強調(diào)時尚的商品則不必強調(diào)其耐久性，對于青年顧客這一點往往考慮不多。（8）經(jīng)濟性。強調(diào)商品的質(zhì)量價格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟不寬裕的顧客的承受力加強。另外，商品數(shù)量有限、往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認同，不妨稍加利用。2.精彩的示范。在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點后可以重點示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。當然如果你的顧客是隨和型的，并且當時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個方面展示給顧客。但是，我們認為大部分顧客都不會喜歡你占用他們過多的時間，所有選擇、有重點地示范產(chǎn)品還是很有必要的。比方你推銷新型的食物處理機，而你的顧客已有了一臺老式處理機，這時你只要向他示范你的機器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機器的大部分功能我的機器已經(jīng)有了，不換也罷。這樣就將與你有利的因素混在冗長的示范中難以得到突出。如果在示范過程中能邀請顧客參加，則效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。在示范時你可以請顧客幫你一點小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想方法讓顧客參與進來，而不是在一邊冷眼旁觀。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風力大與噪聲小，一定會好于他看你表演。在示范過程中，推銷員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。比方，一般推銷干洗劑的推銷員會攜帶一塊臟布，當著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果一定要好于前者。對于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。比方鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣希斎荒銕еF錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果一定會不錯。在示范過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。推銷員做示范時一定要注意對產(chǎn)品不時流露出愛惜的感情，謹慎而細心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不可野蠻操作。謹記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。在整個示范過程中，推銷員要心境平和，從容不迫。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時，不要急躁，更不要拼命去解釋，這樣容易給顧客造成強詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。一旦出現(xiàn)問題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點，讓顧客了解這只是個意外罷了，那么謹慎地再來一次示范是必不可少的。例如，當你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無恙。而當你向顧客介紹了這種玻璃的各項指數(shù)，并開始示范，顧客已想像到了結(jié)果是玻璃并不會碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。這時你怎么辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客："像這樣的玻璃我們是絕對不會賣給您的。"隨后再示范幾次。這樣就化險為夷了，也許還會增加顧客的印象?？偟膩碚f，示范存在缺陷的原因主要有以下幾點，只要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動作和幽默的語言，一定會精彩地完成示范，達到強化顧客興趣的目的。（1）在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客滿意。這顯然是推銷員自己設(shè)了一個陷阱。在介紹產(chǎn)品時不要過分夸張，一味強調(diào)優(yōu)點，而是讓事實代你說話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感覺到。而與此同時，主動介紹一點這種產(chǎn)品設(shè)計上有待突破的地方，同時又地傷大雅，也是大有益處的。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點出來總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在極力隱瞞強得多。（2）推銷員過高估計自己的表演才能。在示范過程中極力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的原因。在示范中參加一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過分表現(xiàn)自己，則容易給人造成華而不實的感覺。而推銷員又不是演員，一定不要太過表演，其實嫻熟的動作以及簡練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個人表現(xiàn)。（3）在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。這是示范中的大忌。如果在示范中顧客提出疑問，這說明他開始注意已經(jīng)跟上你的思路，這時人要針對問題重點示范或重復示范，不能在示范中留下疑問不去解決。如果顧客對你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急于做下去，而是應(yīng)該巧妙地利用一些反問與設(shè)問，想方法讓顧客參與進來?？傊谑痉哆^程中切莫忘記與顧客的交流。五、激發(fā)購買的欲望在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購買欲望。讓顧客從感興趣到具有購買欲還是有相當一段路程的。在這一階段，決的來說，推銷員和顧客進行的是一場心理戰(zhàn)。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當?shù)臅r機點破顧客的疑慮都是相當重要的。1.適度沉默，讓顧客說話。沉默在推銷是上明很多不同功效的。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話時機；無形中強迫顧客講話。這樣就或多或少地會談到對產(chǎn)品的看法。許多人對推銷員的認識就是能言善辯，甚至是喋喋不休。其實在推銷員之間有這樣一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌多言多語，其?quot;言多必失"是大家都了解的道理。推銷員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局面，這時當然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時就要適當?shù)販p少語言，盡量用事實說話；同時不時地引發(fā)顧客參與進來。現(xiàn)在經(jīng)過一段時間的交流，你已經(jīng)將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，如果前階段的工作一切順利，那么現(xiàn)在應(yīng)該拿出點時間來傾聽顧客的意見。如果顧客是屬于內(nèi)向型或沉默型的，你要做的也只是就其興趣集中點進行引發(fā)。一旦他們開口，你要認真傾聽，如有必要還可以做做筆記。在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時常和對方進行眼神的交流，同時要在適宜的時機點頭示意。對于顧客所提問題一定要耐心答復，對于準備不充分或確實不了解的問題不要回避，要敢于成認“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產(chǎn)生不信任。對顧客錯誤的或與已不利的說法，如果這種說法并不太重要，那么你最好將其置于一邊，保持沉默，切記不能正面糾正。如果顧客的錯誤太嚴重，以致影響了他對產(chǎn)品或公司的看法，那么你就要運用你的智慧委婉地予以糾正。沖動是推銷員的大忌，一定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭論，尤其是正面的交鋒最要不得。此時保持沉默還一個重要作用，那就是給自己一個緩沖的機公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失則應(yīng)在下一階段進行彌補。整個的推銷過程推銷員應(yīng)該能控制節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定公有助于你成功。2.挖掘?qū)Ψ降男枨?。刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。主動找上顧客去推銷與顧客去商店選購在這一點是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場里尋找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許根本就不需要。這時你需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力。例如，你推銷的是產(chǎn)品是打字機，當你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對產(chǎn)品各方面都感到滿意，并且表現(xiàn)出了興趣。但你發(fā)現(xiàn)他只是有興趣而已，并沒有購買欲，因為他沒有考慮到打字機對他用什么用處，他并沒有對打字機的需求。在整個交談過程中，你獲知你的顧客有一個正在讀書的女兒，此時你不妨來為他創(chuàng)造一下需求，告訴他：“如果你女兒有這么一臺打字機，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干凈的漂亮字來。”聽了你這句話，顧客會在心里想："對呀！我怎么沒想到女兒需要一臺打字機呢？"如此一來，他就有了購買欲。如果你再刺激他去想象女兒因為能打一手好字而在將來的競爭中處于優(yōu)勢，那么你成功的把握就更大了。促使顧客想象，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西，一旦擁有甚至會給他帶來一個新的世界、新的生活。當然你啟發(fā)顧客想象應(yīng)該是基于現(xiàn)實的可能，而應(yīng)是胡思亂想。為顧客指出他的需求時應(yīng)注意委婉，不可過于直截了當，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會有錯的?！边@樣的話會使對方感到你強加于人，不免起了逆反心理。3.用言語說服顧客。當我們指出顧客的需求，而顧客依然表現(xiàn)不是很積極的，購買的欲望仍不是很強，這時你不妨再略施小計，刺激他的購買欲，語言技巧此時當是尤其重要。引用別人的話試試。有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。這種方法的效果好是不容置疑的，但是如果你是說謊而又被識破的話那就很難堪了，所以你應(yīng)該盡量引用真實的評價。一般來說你引用第三者的評價會使顧客產(chǎn)生安全感，在相當程度上消除戒心，認為購買你的商品要放心得多了。最有說服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只是你夠機靈，從他的口中得到幾句稱贊我想不會太難，而這句稱贊將是你在他的影響力所及的范圍內(nèi)進行推銷的通行證。如果某個“大人物”曾盛贊或者使用了你的產(chǎn)品，那么這將使你的推銷變得比原來容易得多?！按笕宋铩笨梢允请娪懊餍?、體育明星、政界要人等等人們比擬熟悉的人物，因為他們往往比你容易受到信賴，和他們相比你陌生了許多，自然說服力也就不那么強了。當然這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來試試。如果這兩類人都無法利用，一個顧客并不了解也認識的人的話并不一定沒有效果，此時就要注意這些話一定人言之有理，而顧客往往又并未在意，那么他會感到頗有啟發(fā)而欣然接受。用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果。廣告語言具有簡練，感染力強的特點。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標題語言，如果顧客看過廣告則會起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會覺得新鮮有趣。類似廣告語也會起到這樣的效果。比方你推銷一種特別鋒利的齒形餐刀，那么你用這樣的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嘗鮮嫩的牛肉，感覺一定好極了”會比“這種餐刀的齒形設(shè)計鋒利無比”要好得多。因此，注意語言生動是極其重要的。幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。一般來說，顧客對于額外的收獲還是樂于接受的。在介紹產(chǎn)品時不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購買欲望。要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說了。對于大多數(shù)商品來說，80：20定律都是成立的。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了。（1）先從大處著眼，圈定推銷對象所在范圍。對于個人消費品來說，推銷員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進而根據(jù)這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。如某種化裝品，按其檔次及特點判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。（2）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的?？蛻衾梅蠢靡酝型鶃淼念櫩蛠韺ふ摇⒋_定新的顧客。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保留。社會關(guān)系法即通過同學、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。人名錄法即細心研究你能找到的同學錄；行業(yè)、團體、工會名錄；薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即如果顧客對你的產(chǎn)品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。（3）對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。一般說來顧客可分為明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類。挑選出重點推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強?？偟恼f來，重點應(yīng)放前兩類上。處理異議異議就是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。準顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問題而拖延等對推銷員的打擊都是推銷時難免的事，換句話說也就是必有的事。推銷員必須要接受異議，而且不僅要接受，更要歡送。因為異議對推銷員來說不一定都是壞事，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向。一.處理異議的態(tài)度。異議不能限制或阻止，而只能設(shè)法去加以控制，而在處理異議時慶注意以下幾點：1、情緒輕松、不可緊張。推銷員要認識到異議是必然存在的，在心理不可有反常的反向，聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不可動怒，也不可采取敵對行為，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點及重點，一般多用以下語句作為開場白：“我很高興與你能提出意見”；“你的意見非常合理”；“你的觀察很敏銳”等。當然，如果要輕松地應(yīng)付異議，你必須對商品、公司政策、市場及競爭者都要有深刻的認識，這些是控制異議的必備條件。2、認真傾聽，真誠歡送。推銷員聽到顧客所提之異議后，應(yīng)表示對顧客的意見真誠地歡送，并聚精會神地傾聽，千萬不可加以干擾。另外，推銷員必須成認顧客的意見，以示對其尊重，那么，當你提出相反意見時，準顧客自然也較易接納你的提議。3、重述問題，證明了解。推銷員向準顧客重述其所提出的反對意見，表示已了解。必要時可詢問準顧客，其重述是否正確，并選擇反對意見中的若干部分予以誠懇的贊同。4、審慎答復，保持友善。推銷員對準顧客所提的異議，必須審慎答復。一般而言，應(yīng)以沉著、坦白及直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明，以口述或書面方式送交準顧客。措詞須恰當，語調(diào)須溫和，并在和諧友好的氣氛下進行洽商，以解決問題。假設(shè)不能解答，就只可成認，不可亂吹。5、尊重顧客，圓滑應(yīng)付。推銷員切記不可忽略或輕視準顧客的異議，以避免準顧客的不滿或疑心，使交易談判無法繼續(xù)下去。推銷員也不可赤裸裸地直接反駁準顧客，如果粗魯?shù)胤磳ζ湟庖?，甚至指其愚昧無知，則你與準顧客之間的關(guān)系將永遠無法彌補。6、準備撤退，保留后路。我們應(yīng)該明白顧客的異議不是能夠輕而易地解決的。不過，你與他面談時所采取的方法，對于你與他將來的關(guān)系都有很大的影響。如果根據(jù)洽淡的結(jié)果，認為一時不能與他成交，那就應(yīng)設(shè)法使日后重新洽淡的大門敞開，以期再有時機去討論這些分歧。因此，要時時做好遭遇挫折的準備。如果你最后還想得到勝利的話，那么在這個時候便應(yīng)作"榮耀地撤退"，不可稍露不快的神色。二.處理異議的策略1、轉(zhuǎn)折處理法。這種方法是推銷工作的常用方法，推銷員根據(jù)有關(guān)事實和理由來間接否定顧客的意見，應(yīng)用這種方法是首先成認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步才講出自己的看法，一旦使用不當可能會使顧客提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用"但是"一詞，而實際談話中卻包含著"但是"的意思，這樣效果會更好。只要你靈活掌握了這種方法就會保持良好的洽淡氣氛，為自己的談話留有余地。比方顧客提出你推銷的服裝顏色過時了，你可以這樣答復：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想象是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象?！边@樣你就輕松地反駁了顧客的意見。當然，你再類比幾個例子，效果一定會更好。2、轉(zhuǎn)化處理法。這種方法是利用顧客的反對意見本身來處理。我們認為顧客的反對意見是有雙重屬性，它是交易的障礙，同時又是很好的交易時機。推銷員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。比方你推銷的產(chǎn)品是辦公自動化用品，當你敲開顧客辦公室的門時，他對你說："對不起，我很忙，沒有時間和你談話。"這時你不妨說："正因為你忙，你一定想過要設(shè)法節(jié)省時間吧，我們的產(chǎn)品一定會幫助你節(jié)省時間為你提供閑暇。"這樣一來，顧客就會對你的產(chǎn)品留意并產(chǎn)生興趣。我們可以看出這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見，那么你一定要注意在應(yīng)用這種技巧時應(yīng)講究禮儀，決定不能傷害顧客的感情，一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性強的反對意見。3、以優(yōu)補劣法。如果顧客的反對意見的確切中了你的產(chǎn)品或你的公司所提供的服務(wù)中的缺陷，你千萬不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有關(guān)缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使顧客的心理達到一定程度的平衡，有利于使顧客做出購買決策。比方你推銷的產(chǎn)品質(zhì)量有些問題，而顧客恰恰提出："這東西質(zhì)量不好。"你可以從容地告訴他：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我公司削價處理，價格優(yōu)惠很多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響到您的使用效果?！边@樣一來既消除了顧客的疑慮，又以價格優(yōu)勢激勵顧客購買。4、委婉處理法。推銷員在沒有考慮好如何答復顧客的反對意見時不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重復一遍，或用自己的話復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢，有時轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易答復得多。注意你只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認為你歪曲他的意思而對你產(chǎn)生不滿，你可以復述之后問一下：“你認為這種說法確切嗎？”然后再說下文，以求得顧客的認可。比方顧客抱怨“價格比去年高多了，怎么漲幅這么高！”推銷員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實高一些?！比缓笤俚阮櫩偷南挛?。5、合并意見法。這種方法是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論，總之是要起到削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。要在答復了顧客的反對意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。6、反駁處理法。從理論上講，這種方法應(yīng)該盡量避免使用。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對心理，不利于顧客接納推銷員的意見。但如果顧客的反對意見是產(chǎn)生于對產(chǎn)品的誤解或你手頭上的資料是幫助你說明問題時你不妨直言不諱，但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有說服力，同時又可以讓顧客感到你的信心，從而也就增強了他對產(chǎn)品的信心。比方顧客提出你的售價比別人貴，如果你的公司實行了推銷標準化，產(chǎn)品的價格有統(tǒng)一標準，你就可以拿出目錄表，坦白地指出對方的錯誤之處。7、冷處理法。對于顧客的一些不影響成交的反對意見推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。千萬不能給顧客一有反對意見，你就反駁或以其他方法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病的印象。當顧客對你抱怨你的公司或你的同行，這樣一類無關(guān)成交的問題，你都不要予以理睬，轉(zhuǎn)而談你要說的問題。比方顧客說：“啊，你原來是XX公司的推銷員，你們公司周圍的環(huán)境可真差，交通也不方便呀！”盡管事實并非如此，你也不要爭辯，你可以說：“先生，請您看看產(chǎn)品……”國外的推銷專家認為，在實際推銷過程中80%的反對意見都應(yīng)該冷處理。正確適時地運用以上介紹的方法可以助你推銷成功，前提是要正確地分析顧客反對意見的性質(zhì)與來源，靈活巧妙地將顧客的反對意見化解，使搖頭的顧客點頭。建議成交建議成交是整個銷售工作中的關(guān)鍵時刻，掌握建議成交的時機是一種藝術(shù)，要把握好這個分寸。一、尋找購買信號顧客有了購買欲望是往往會發(fā)出一些購買信號，有時這種信號是下意識地發(fā)出的，顧客自己也許并沒有強烈的感覺到或不愿意成認自己已經(jīng)被你說服，但他的語言或行為會告訴你可以和他做買賣了。對于推銷員來說，準確地把握時機是相當重要的，顧客沒有發(fā)出購買信號就說明你工作還沒有做到家，還應(yīng)該進一步刺激而不宜過早地提出交易。購買信號多種多樣，主要有以下幾種。信號1：當你將商品的有關(guān)細節(jié)以及各種交易條件說明之后，顧客顯示出認真的神情，并把推銷員所提出的交易條件與競爭對手的條件相比擬時，你就可以詢問他的購買意向了。信號2：以種種理由要求降低價格。這是非常有利的信號，此時顧客已將產(chǎn)品的支付能力進行比擬，要求價格上的優(yōu)惠是每一位有購買欲的顧客所要做的，你不能輕易讓步。要判要顧客是否確實想買而又存在支付上的困難，如果不是這樣，你的讓步或許會讓顧客興味索然。此時你不妨先回避要與不要的焦點，而反問對方要多少，根據(jù)數(shù)量來考慮折扣與價格。這樣會給顧客一個你比擬認真地對待這一問題的對象，同時又很靈活，覺得自己有希望得到價格上的優(yōu)惠，而會覺得自己是買的便宜貨，從而估計你也許還會降低，產(chǎn)生懊悔情緒。信號3：主動熱情地將推銷員介紹給負責人或其他主管人員。雖然這時你會覺得有一點挫折感，因為你的一系列努力沒有馬上兌現(xiàn)成銷售，但這也是有很有成績的。一旦顧客將你和產(chǎn)品介紹給其他主管，你的成功率可能大大增加，因為這位顧客一定想讓別人贊同他的看法，那么你就會努力幫助你推銷，這時你不妨沉默一下。信號4：要求詳細說明使用時的要求，注意事項以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)。此時推銷員除了耐心詳細地說明外，還要誘導對方提問，以消除顧客的顧慮，使其迅速做出決定。有時顧客會就你已經(jīng)解釋過的某些問題反復詢問，千萬不能急躁，而要耐心地答復。信號5：主動出示自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報和資料。這說明顧客潛意識中已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品，已經(jīng)和你分享這種產(chǎn)品。此時可以讓對方試用，他一定不會拒絕。如果對方情報中有些部門于已不利，也不要急于糾正，而應(yīng)該充分地向顧客展示產(chǎn)品。信號6：對目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿。這是你成交的好時機，但你不能過分附和顧客，批評其他廠家及其產(chǎn)品，其實只要適時地強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點即可。信號7：對推銷員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高。這說明顧客已經(jīng)信任到推銷員并愿意聽取建議，這時就可以提出交易條件，詢問顧客的購買意向了。信號8：顧客的反常行為。當顧客感到猶豫不決時往往會通過不同的行為表現(xiàn)出來，推銷員要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉顧客不自然的甚至是反常的行為。比方，突然變換一種坐姿；下意識地舉起茶杯或下意識地擺弄鋼筆、手表等；眼睛盯著產(chǎn)品的說明書、樣品或者推銷員長時間沉默不語；身體靠近推銷者；詢問旁人的意見等等。顧客無意識地向我們發(fā)出了這么多信號，以及判斷、把握時機、機不可失，時不再來。當然這種判斷力是需要經(jīng)驗的，時間長了，你一定會料事如神。二、建議成交策略找到適宜的時機時，便可立即建議，建議的最終目的是令顧客自動說出要買你的商品。通常，令顧客自動說要要買你的商品。通常，令顧客自動購買你的商品的策略可有多種，以以下舉幾種以供參考。1.推定承諾法。即在不管成交與否的條件下，對方仍稍有疑問時，你便以對方當然會購買的說法迫使他交易的方法。比方，你已將一部汽車開出給顧客看過了，而感到完成這筆交易的時機已經(jīng)成熟，這時你就可進一步地處理這個問題，使顧客能真正地簽下訂單。你可以這樣對他說：“楊先生，現(xiàn)在你只要花幾分鐘工夫就可換取牌照與過戶的手續(xù)辦妥，再有半個鐘頭，你就可以把這部新車開走了。如果你現(xiàn)在要去辦公事，那么就把這一切交給我們嗎，我們一定要以在最短時間內(nèi)把它辦好?！苯?jīng)你這樣一說，如果顧客根本沒有決定要買，他自然會向你說明；但如果你覺得換取牌照與過戶等手續(xù)相當麻煩而仍有所考慮的話，那么你該可使他放心了，這些手冊不成什么問題。此法重要的是那種推動力量。盡管顧客遲早總會下決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要下得慢一點，或者根本不想買了。2.肯定暗示法。這種方法的用意在于，在你推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，他對各要點既然贊同，如仍不購買了，自然是不合理了。比方，假定你在推銷一種支票檢驗器給一位銀行職員。你第一步可以向他指出你這一物品的首要用途是在于保護銀行，然后將該機器示范一番，問他這是不是一種簡單而經(jīng)濟的方法可達成保護銀行的目的。然后你可以進一步告訴他，用了這種機器后，每周或每月要付出多少費用，問他這是不得以一種合理的代價求得的一處連警方都無法給他的保障。你甚至還可以提出一些關(guān)于購買該機器的具體的付款方法，問他這是不是求得這樣重要的保障的一種最方便的方法。如果對于這幾點，你都能取得顧客的同意，然后可將各種意見加以綜合，指出他曾同意的要求。這樣，如果他還不愿購買的話，就可顯出他是如何的不合理了。該技巧所含的壓力比推定承諾法還要大一些，但這對于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在結(jié)束時所用的措詞關(guān)系特別重大，你應(yīng)極力避免任何足以引起顧客不快的言詞。因此，這種方法并不像其他方法那樣，可以經(jīng)常運用，但是如果運用得當?shù)脑挘瑓s是很有效的一種好方法。3.二選一法。把最后的決定集中到兩點上，然后迫使顧客從二者中挑選一種的方法。以小汽車車推銷員為例：推銷員：“以車身的顏色來說，你喜歡灰色的還是黑色的？”顧客：“嗯！，如果從顏色上來看，我倒是喜歡黑色的。”推銷員：“選得不錯！現(xiàn)在最流行的就是黑色的！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？。”顧客：“既然要買，就越快就好吧！”如果經(jīng)過這樣一番話，顧客等于說要買了，所以這時推銷員就說：“那么明天就送貨吧?！边@樣即可很快結(jié)束交易了。事實上，如果顧客給你上述答復，的確就是表示他已告訴你他要購買的商品了；如果他遲疑片刻而向你表示他尚未作最后的決定時，你也沒有半點損失，仍然可以繼續(xù)提出新的方式進行你的推銷工作。4.總結(jié)性。此種結(jié)束的方法所含的壓力比擬少，因此當你與一位內(nèi)行的采購員，或與一位你認為懂得所有推銷訣竅的顧客接洽時，此法比擬有效，因為這些人大都不喜歡別人對他施加任何壓力。當然，如果其他各種方法都能運用得當，那么除了一些特別敏感的顧客以外，也不應(yīng)該疑心其中含有過分的壓力的。此法就是當你結(jié)束一次買賣時，可將你所提到過的論據(jù)加以簡單地總結(jié)，然后向他提出請其采購的要求。此種方法的用意是想重新引起顧客對你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說明為什么該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時就趁他對這些理由尚未忘記時間向他進行推銷，要他簽下訂單。5.優(yōu)待法。此法是通過給予特殊優(yōu)惠的方法來完成交易，是不得己而為之的方法。最為通俗的一種方式是這樣說的："顧客先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你一個特別優(yōu)待，再給你降價3%。"這就等于向顧客開了一個很壞的頭。即表示你是可以討價還價的，以后顧客就會不斷地向你采取這種方法。但是，有時對一般企業(yè)界的顧客，尤其是一般消費者運用這種方法卻往往不會產(chǎn)生惡果?？赡憧烧业皆S多這方面的實例，對于他們只要稍示小惠，就可發(fā)生很大的作用，收到較好的效果。綜上，在任何一種場合，你若能夠?qū)⒏鞣N結(jié)束的方法運用得越好，則你成功的時機也就越大，哪怕有時你僅對其中一兩種方法運用較多也無妨。你所要解決的問題是要針對特殊顧客、特殊情況而選擇最適合的方法，并加以靈活運用。三、締結(jié)契約建議交易其實已是締結(jié)契約的初步工作，這里要談的締結(jié)契約只不過是實際交易時要注意的幾點問題。1.切忌將空白訂貨單太早在顧客面前拿出來，這樣可能會增加銷售的阻力。因為這時顧客可能會提醒自己：“空白訂貨單拿出了，留神一點?！蹦銘?yīng)該很自然地，毫不在意地拿出來，使顧客不致有不適之感。2.你已知道準顧客接納了你的交易建議之后，不應(yīng)直接說：“那么，你買了吧，好嗎？”其實，你完全可以這樣問：“你需要多少？”“什么時候要貨？”“你需要什么規(guī)格的？”等等。假設(shè)推銷員萬一得不到圓滿的結(jié)果，應(yīng)該在確定后讓門打開著，應(yīng)該想出一些理由與準顧客再度商談。比方可以說：“當你存貨減少的時候，我將再度與你磋商”，等等。3.由于做成一筆新的交易，或者由于與一位特別艱難的顧客談妥了一筆交易，必然會引起你心情上的興奮，這最好加以掩飾。當顧客正準備購買時，如果你顯得非常興奮，那必會使他疑心你所談成生意的概率較低，再繼續(xù)推論下去就是，你的商品一定有企么缺點，或是你在這次交易中獲得一定很多。那么，可能下次交易就不存在了，甚至還有可能牽連本次交易，實在是一種失策。四、留住人情交易順利達成，推銷員千萬不要讓顧客感覺出你的態(tài)度開始冷淡。一旦買賣做成，就開始敷衍顧客，就會讓顧客失去安全感，從一個生意人手中買下商品的感覺和從朋友手中買下商品的感覺是大相徑庭的。因此一定要讓顧客記住你的情義，感到購買你的商品是明智的決定，是幸運的。為了做到這一點，在商品出售后必須穩(wěn)定顧客的情緒，讓他保持平靜，找一些大家共同關(guān)心的問題聊一小會兒，當然最好不要提商品，這樣會使顧客的心境平和下來。在成交之后不要急于道謝，在臨別是不妨感謝顧客幾句，但不要太過分，使人感覺親切就可以了。同時在道別時最好與顧客握握手以表達謝意，記住一些充滿情意的舉動，一定會使顧客對你和你的公司留下美好的印象。推銷員一定要善始善終，絲絲人情會為你編結(jié)一張銷售網(wǎng)絡(luò)，從而使你的銷售額成倍增長。交易成功了，推銷員容易做到與顧客再溝通，再交流。而一旦交易不成，許多推銷員容易草草收場，成功的推銷員一定要能做到"買賣不成人情在"。對拒絕自己的顧客依然彬彬有禮，感謝他們給自己時機，并向他們致歉說耽誤了他們的寶貴時間，如有可能要留下些材料或禮品，以備下次再訪成功。一般的推銷往往要幾次上門方能成功，因此推銷員的耐心是一方面的；同時與顧客保持良好的人際關(guān)系尤為重要，千萬別將不能成交的顧客撤開，只顧自己一時痛快。最后要說的是，在整個推銷過程中要抓緊時間，提高工作效率。節(jié)省顧客的時間無疑是送給對方一份小禮物，而這份禮物你可以無償?shù)厮徒o每一位顧客，記住不要讓顧客感到你耽誤了許多時間，讓他們覺得你在分秒必爭是相當重要的。努力去送給顧客10分鐘作為禮物吧！相信你一定可以成功地征服顧客，只要勤思考，多努力，你的銷售額將日日翻新，步步高漲；同時，你也會成為一名有經(jīng)驗的推銷高手。第五節(jié)編制銷售方案一、銷售方案體系銷售方案是“直接實現(xiàn)銷貨收入的一連串過程與方案”，所以，銷售方案中心，就是銷貨收入方案。更具體地說，就是"根據(jù)銷售預測，設(shè)定銷貨目標額，進而為能具本地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售定額的達成。產(chǎn)品方案需在“質(zhì)”的方面，符合市場需求；而銷售方案則需在“量”的方面，符合市場需求。綜上所述，銷售方案的內(nèi)容，具有以下四項（見圖1-1）。（1）決定銷售貨收入的目標額（2）分配銷售（3）銷售實售預算（4）編定實施方案制訂銷售方案時，首先分析市場或預測市場需求，以掌握整個業(yè)界的動態(tài)；然后再根據(jù)整人業(yè)界的預測值，做出自己的銷售預測。其次，根據(jù)銷售預測、經(jīng)營者、各部門主管，以及第一線負責人所提供的銷售額進行判斷，然后再決定下年度的銷貨收入目標額。同時，為了保證能實際付諸行動，也必須分配銷售額。銷售分配的中心在于"產(chǎn)品別"的分配，以此為軸心而逐次決定"地域別"與"部門別"的分配額；最后，再進一步分配每一位銷售員的銷售額。以便迅速順利地達成銷貨收入目標。在如此細分銷貨收入目標額后，再按月份分配，擬定每月份的目標額。然后，再依此銷售目標細擬實施方案，并成立相應(yīng)的銷售組織和做出適宜的人事安排。最后，再參考"銷貨收入目標額、銷售分配、銷售費用估計額"，編訂銷售預算。銷售方案依期間的不同，可概括分為"長期方案"和"短期方案"，另外也有人增列一個"中期方案"。一般說，三年~五年期的方案為"長期方案"，一年以下者為"短期方案"；至于一年~三年期間的方案，則為"中期方案"。另外，方案也可分為"個別方案"與"期間方案"二類。個別方案亦可稱為"事業(yè)計木"，由于此種方案與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系相當密切。所以，該方案具有永久性與短暫性二種特性。為易于達成目標，又可將"個別方案"分成數(shù)個期間，而每一期間的方案，就?quot;期間方案"。由于期間方案與營業(yè)年度存在密切關(guān)系，故一般多是一年為期?？梢姡陂g方案具有短期方案的性質(zhì)，期間方案被視為以短期方案為主體的業(yè)務(wù)執(zhí)行方案而個別方案則是含有長期方案主體的構(gòu)造方案。銷售方案的內(nèi)容，主要以銷貨收入與方案為中心，因為企業(yè)的一切努力，均將歸于銷貨收入。銷貨收入需要符合企業(yè)的"外在"與"內(nèi)在"條件。此處的"外在條件"指企業(yè)"如何估計市場的需求"、"在眾多競爭條件中，如何表現(xiàn)企業(yè)的存在"等等。而"內(nèi)在條件"則指"一方面滿足與企業(yè)有利害關(guān)系者的需求，另一方面確保和企業(yè)存亡攸關(guān)的純益收入。一時企業(yè)的銷售方案已備上述各內(nèi)在條件后，即可著手展開各種銷售活動，終至完成預定目標……。所以，銷售方案可說是銷售活動的指針。因此，銷售方案宜以"定量"方式表現(xiàn)，而盡量避免"定性"式的表現(xiàn)，唯有如此，銷售方案方能成為一種具體而可行性方案，亦即為銷售活動制定明確的目標，為銷售活動指明方向。二、編制銷售方案的步驟銷售方案一般都以如下程序編制，見圖1-21.分析現(xiàn)狀對當前市場狀況、競爭對手及產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作等，必須進行詳細的分析，然后，市場銷售調(diào)研部門開始進行銷售預測。這種預測要求調(diào)研部門必須和其它部門相配合。2.確定目標銷售部門應(yīng)當把前一方案期的執(zhí)行情況、對現(xiàn)狀的分析、預測結(jié)果三者結(jié)合起來，提出下一方案期切實可行的銷售目標。3.制定銷售策略確立目標以后，企業(yè)各部門要制訂出幾個可供選擇的銷售策略方案，以便從中進行評價選擇。4.評價和選定銷售策略評價各部門提出的銷售策略方案，權(quán)衡利弊，從中選擇最佳方案。5.綜合編制銷售方案由負責銷售的副總經(jīng)理負責、把各部門制訂的方案聚集在一起，經(jīng)過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一產(chǎn)品包括銷售量、訂價、廣告、渠道等策略的方案。扼要地綜合每一產(chǎn)品的銷售方案，形成公司的全面銷售方案。6.對方案加以具體說明說明是使執(zhí)持人員心領(lǐng)神會，貫徹執(zhí)行來起有力有效。說明應(yīng)注意以下幾點：實現(xiàn)目標的行動，應(yīng)分為幾個步驟；注明每個步聚之間在的關(guān)次序；每個步驟由誰負責；確定每一步驟需要多少資源；每一步驟需要多少時間；指定每部分的完成期限。凡是與方案有關(guān)的情況，都應(yīng)盡量說明。如：以金額表示銷售量的大??；企業(yè)目前市場占有率的多大；預期的銷售量的金額是多少；廣告費多少；零星費多少；總的市場活動本錢為多少；銷售本錢占銷售收入的比例是多少；毛利是多少；毛利占銷售收入的比例是多少。7.執(zhí)行方案方案一經(jīng)確定，各部門就必須按照定的戰(zhàn)略策略執(zhí)行，以求達到銷售目標。8.檢查效率，進行控制在執(zhí)行方案過程中，要按照一定的評價和反饋制度，了解和檢查方案的執(zhí)行情況，評價方案的效率，也就是分析方案是否在正常執(zhí)行。通常，市場會出現(xiàn)意想不到的變化，甚至會出現(xiàn)意外事件，如戰(zhàn)爭、欠收等。銷售部門要及時修正方案，或改變戰(zhàn)略策略，以適應(yīng)新的情況。三、決定銷售的方案方式?jīng)Q定銷售方案的方式有兩種--"分配方式"與"上行方式"。分配方式是一種自上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售方案值的方式。由于這種方式屬于傳統(tǒng)觀念下"理應(yīng)如此"的方式，所以是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的推銷員估計銷售方案值，然后再一層層往上呈報，此種方法屬于歸納式的方法。由于二者各具優(yōu)點，所以不易判斷何者為佳。分配方式下的特點，是位處第一線的人員欠缺對方案的參與感，不易將上級所決定的方案為自己的方案。反觀上行方式，其缺點在于部屬所預估之數(shù)，不一定符合整個企業(yè)目標，故往往無法被采納。所以，究竟采用何種方式，應(yīng)視企業(yè)內(nèi)部情況而定。（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的推銷員，也深深信賴高階層者。（2）第一線負責者信賴擬定方案者，且惟命是從時。（3）第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，且預估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)。（1）與（2）宜采分配方式，而（3）則適用上行方式。分配主義需徹底執(zhí)行，如果發(fā)現(xiàn)部門負責人缺乏接受銷售目標的能力，就應(yīng)毅然決然地調(diào)換他人負責。無論采用何種方式，訂立銷售方案時，需有