談判秘笈傳授和談判秘笈

客戶(hù)拜訪流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶(hù)需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶(hù)資料的收集客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況哪些產(chǎn)品易賣(mài)，易賣(mài)的賣(mài)點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類(lèi)的公司平時(shí)做促銷(xiāo)嗎？促銷(xiāo)優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷(xiāo)售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶(hù)的信任穿裝專(zhuān)業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶(hù)，并提高信心。多幫助客戶(hù)分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶(hù)態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專(zhuān)業(yè)的話客戶(hù)會(huì)有戒備心。但是有的客戶(hù)要相反向客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售信息，包括銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和促銷(xiāo)方法。如何吸引客戶(hù)的談話的興趣提問(wèn)客戶(hù)可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶(hù)熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢(xún)問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶(hù)這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶(hù)的銷(xiāo)售情況公司的主銷(xiāo)產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷(xiāo)產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶(hù)，從而形成客戶(hù)接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專(zhuān)業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶(hù)拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶(hù)百分之八十，老客戶(hù)百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶(hù)的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶(hù)有用的市場(chǎng)信息收集客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪目的，要突出對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，從而吸引客戶(hù)轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷(xiāo)的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢(xún)信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶(hù)的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶(hù)所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶(hù)我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶(hù)類(lèi)型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿(mǎn)自信，這種客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書(shū)面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿(mǎn)興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話來(lái)充滿(mǎn)自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話要真誠(chéng)給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶(hù)知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買(mǎi)的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶(hù)在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶(hù)面前自以為是讓客戶(hù)覺(jué)得自己很特別，提高客戶(hù)的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶(hù)的話。切合客戶(hù)的需要將使銷(xiāo)售更加的順利明確可以給客戶(hù)提供的良好服務(wù)。不要在客戶(hù)面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶(hù)感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶(hù)的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶(hù)信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶(hù)關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶(hù)時(shí)，為客戶(hù)提供價(jià)值與客戶(hù)建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶(hù)溝通交流。在與客戶(hù)交流中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶(hù)提供有價(jià)值的信息客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類(lèi)接受：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表示滿(mǎn)意冷淡：客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶(hù)的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶(hù)客戶(hù)表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法，找出客戶(hù)的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶(hù)的需要——客戶(hù)的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來(lái)以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻?hù)表示異議有兩種類(lèi)型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻?hù)分為幾種類(lèi)型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來(lái)說(shuō)服對(duì)方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶(hù)完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說(shuō)不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)應(yīng)該帶給客戶(hù)的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷(xiāo)售有什么服務(wù)讓客戶(hù)隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶(hù)試用方便在和客戶(hù)溝通，建立良好的客戶(hù)關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶(hù)的幾點(diǎn)信息相信客戶(hù)，客戶(hù)有眼光且有分辨的能力誠(chéng)信對(duì)待客戶(hù)客戶(hù)的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶(hù)之所想，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。買(mǎi)賣(mài)成交時(shí)客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)始，售后跟進(jìn)客戶(hù)也是客戶(hù)發(fā)展環(huán)節(jié)客戶(hù)是老板，對(duì)每一位客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，真正為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品。如何讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)向客戶(hù)提供合適的信息提供給客戶(hù)他感覺(jué)重要的信息，創(chuàng)造積極的情緒，是客戶(hù)關(guān)注他感覺(jué)里重要的信息，引導(dǎo)客戶(hù)注意客戶(hù)的積極反應(yīng)客戶(hù)在聽(tīng)到你的信息時(shí)會(huì)有兩種反應(yīng)，一種是在表明深思熟慮后可以的點(diǎn)頭，另一種是真正需要時(shí)輕松的點(diǎn)頭通過(guò)一些問(wèn)題的引發(fā)、求證，就可以顯示出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程階段的策略，他可以在與客戶(hù)交流時(shí)在內(nèi)容上提供一些有趣的信息給客戶(hù)創(chuàng)造積極地情緒利用客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的沖動(dòng)性來(lái)賣(mài)產(chǎn)品。讓客戶(hù)接受產(chǎn)品的幾種途徑讓客戶(hù)參與示范，可以讓客戶(hù)直接看到產(chǎn)品的使用效果運(yùn)用新穎別致的產(chǎn)品說(shuō)明，有效的解說(shuō)產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)客戶(hù)的興趣講究藝術(shù)性的手法，激發(fā)客戶(hù)的興趣，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。例如：講故事，引用例證，形象具體描述產(chǎn)品利益，生動(dòng)鮮明的場(chǎng)景。用充分而有力的說(shuō)明，說(shuō)服客戶(hù)，用實(shí)證說(shuō)服客戶(hù)要注意例子的真實(shí)性，代表性，要講述生動(dòng)。運(yùn)用數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題時(shí)要注意一下三點(diǎn)保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性要想讓數(shù)據(jù)更具有說(shuō)服力要挑選時(shí)間時(shí)機(jī)注意適度的運(yùn)用精確數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。要懂得得適可而止，不要隨意濫用談單時(shí)的小幫助點(diǎn)學(xué)會(huì)以史為鑒，善于把歷史上這樣的例子講給客戶(hù)聽(tīng)，包括各個(gè)企業(yè)的商業(yè)歷史找到死穴才能制敵，找準(zhǔn)高層心頭之痛才能引起高層的重視。一般一個(gè)高層做戰(zhàn)略增長(zhǎng)決策時(shí)時(shí)候，常常源于兩種動(dòng)力。一是減低成本，一個(gè)是提高效率。高層的痛在哪里？客戶(hù)越來(lái)越挑剔。要求越來(lái)越高。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)。善于利用他的恐懼和貪婪掌握接近高層主管的而方法幫助對(duì)方提高利潤(rùn)，自己要認(rèn)為：如果沒(méi)有你，他們就做不到這一點(diǎn)幫助對(duì)方更快的速度提高利潤(rùn)。自己要認(rèn)為：如果沒(méi)有你，他們就不能這么快實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的提升。幫助對(duì)方更大的把握提高利潤(rùn)。自己要認(rèn)為：如果沒(méi)有你，他們的把握就不會(huì)有那么大。高層經(jīng)常聚集的地方，比如：慈善集會(huì)、行業(yè)展會(huì)、高層論壇等其他高層的引薦。通過(guò)公司職位較低的經(jīng)理層層引薦，最終認(rèn)識(shí)高層，要有理由的從長(zhǎng)期、戰(zhàn)略的角度來(lái)和高層談一談。平等對(duì)話向高層提供一個(gè)推介話題清單。樹(shù)立高層主管的威信和專(zhuān)家地位談?wù)撛掝}應(yīng)是與高層的職責(zé)范圍相掛鉤會(huì)談結(jié)束要確定雙方下一步工作。

客戶(hù)拜訪流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶(hù)需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶(hù)資料的收集客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況哪些產(chǎn)品易賣(mài)，易賣(mài)的賣(mài)點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類(lèi)的公司平時(shí)做促銷(xiāo)嗎？促銷(xiāo)優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷(xiāo)售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶(hù)的信任穿裝專(zhuān)業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶(hù)，并提高信心。多幫助客戶(hù)分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶(hù)態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專(zhuān)業(yè)的話客戶(hù)會(huì)有戒備心。但是有的客戶(hù)要相反向客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售信息，包括銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和促銷(xiāo)方法。如何吸引客戶(hù)的談話的興趣提問(wèn)客戶(hù)可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶(hù)熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢(xún)問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶(hù)這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶(hù)的銷(xiāo)售情況公司的主銷(xiāo)產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷(xiāo)產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶(hù)，從而形成客戶(hù)接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專(zhuān)業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶(hù)拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶(hù)百分之八十，老客戶(hù)百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶(hù)的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶(hù)有用的市場(chǎng)信息收集客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪目的，要突出對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，從而吸引客戶(hù)轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷(xiāo)的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢(xún)信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶(hù)的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶(hù)所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶(hù)我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶(hù)類(lèi)型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿(mǎn)自信，這種客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書(shū)面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿(mǎn)興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話來(lái)充滿(mǎn)自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話要真誠(chéng)給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶(hù)知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買(mǎi)的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶(hù)在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶(hù)面前自以為是讓客戶(hù)覺(jué)得自己很特別，提高客戶(hù)的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶(hù)的話。切合客戶(hù)的需要將使銷(xiāo)售更加的順利明確可以給客戶(hù)提供的良好服務(wù)。不要在客戶(hù)面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶(hù)感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶(hù)的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶(hù)信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶(hù)關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶(hù)時(shí)，為客戶(hù)提供價(jià)值與客戶(hù)建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶(hù)溝通交流。在與客戶(hù)交流中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶(hù)提供有價(jià)值的信息客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類(lèi)接受：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表示滿(mǎn)意冷淡：客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶(hù)的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶(hù)客戶(hù)表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法，找出客戶(hù)的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶(hù)的需要——客戶(hù)的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來(lái)以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻?hù)表示異議有兩種類(lèi)型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻?hù)分為幾種類(lèi)型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來(lái)說(shuō)服對(duì)方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶(hù)完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說(shuō)不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)應(yīng)該帶給客戶(hù)的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷(xiāo)售有什么服務(wù)讓客戶(hù)隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶(hù)試用方便在和客戶(hù)溝通，建立良好的客戶(hù)關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶(hù)的幾點(diǎn)信息相信客戶(hù)，客戶(hù)有眼光且有分辨的能力誠(chéng)信對(duì)待客戶(hù)客戶(hù)的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶(hù)之所想，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。買(mǎi)賣(mài)成交時(shí)客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)始，售后跟進(jìn)客戶(hù)也是客戶(hù)發(fā)展環(huán)節(jié)客戶(hù)是老板，對(duì)每一位客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，真正為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品。如何讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)向客戶(hù)提供合適的信息提供給客戶(hù)他感覺(jué)重要的信息，創(chuàng)造積極的情緒，是客戶(hù)關(guān)注他感覺(jué)里重要的信息，引導(dǎo)客戶(hù)注意客戶(hù)的積極反應(yīng)客戶(hù)在