專業(yè)化營銷基礎(chǔ)

專業(yè)化營銷基礎(chǔ)第一頁，共六十八頁。講師介紹第二頁，共六十八頁。課程大綱一、營銷概論二、專業(yè)化營銷流程三、課程回顧第三頁，共六十八頁。課程P.P.P表目的：為新人銷售技能的培養(yǎng)打下堅實的基礎(chǔ)目標(biāo)：使新人了解營銷的基本概念，掌握專業(yè)化營銷基本流程方式：講授、提問、研討、演練課時：4個課時收獲:熟悉專業(yè)化營銷的理念及基本流程第四頁，共六十八頁。課程大綱一、營銷概論二、專業(yè)化營銷流程三、課程回顧第五頁，共六十八頁。1、自我介紹2、談戀愛3、總統(tǒng)競選4、商品推銷…銷售無處不在第六頁，共六十八頁。每個人都在銷售銷售的最高境界是什么？無聲無息第七頁，共六十八頁。銷售的定義

銷售是從把握人性入手，取得客戶信任，讓客戶愿意接受商品或服務(wù)，最終滿足客戶需求或幫助客戶解決問題，使客戶滿意的過程。

銀行保險銷售的定義

銀行保險銷售是借助銀行渠道接觸客戶，取得客戶信任，為客戶提供并使之接受銀行保險理財服務(wù)，使客戶滿意的過程。第八頁，共六十八頁。你對銀保銷售模式有多少了解？第九頁，共六十八頁。巡點營銷聯(lián)合營銷二次營銷多元化的營銷模式第十頁，共六十八頁。巡點營銷巡點營銷的含義理財經(jīng)理以巡點方式服務(wù)于合作網(wǎng)點，通過強化對銀行柜員、客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，使銀行柜員或客戶經(jīng)理具備獨立銷售能力，并銷售簡單產(chǎn)品，在售后服務(wù)環(huán)節(jié)通過聯(lián)合親訪服務(wù)模式，圍繞客戶需求完善理財方案。第十一頁，共六十八頁。聯(lián)合營銷的定義聯(lián)合營銷是區(qū)別單兵作戰(zhàn)而言的一種銷售模式，聯(lián)合其他業(yè)務(wù)伙伴或銀行同伴集中對一批客戶進(jìn)行聯(lián)合銷售，成功率高、人均成本低。聯(lián)合營銷

聯(lián)合營銷的分類精準(zhǔn)營銷、理財沙龍營銷、產(chǎn)說會營銷第十二頁，共六十八頁。聯(lián)合營銷的三種模式及特征營銷模式客戶規(guī)模操作主體客戶成熟度成本簽單率保費收入時間復(fù)雜程度精準(zhǔn)營銷1-10人單個網(wǎng)點成熟低高低短低理財沙龍10-20人數(shù)個網(wǎng)點或支行層面較成熟中中中中中產(chǎn)說會20人以上分行層面或跨渠道聯(lián)合一般成熟高低高長高第十三頁，共六十八頁。含義：二次開發(fā)是通過對已開發(fā)客戶，在持續(xù)、專業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)上，與客戶建立信任關(guān)系，進(jìn)而實現(xiàn)再次銷售。方式：老客戶再銷售、老客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)勢：提高營銷效率、持續(xù)績優(yōu)業(yè)績、延續(xù)行業(yè)生命持續(xù)服務(wù)+專業(yè)技能=客戶信任=二次開發(fā)二次營銷第十四頁，共六十八頁。點燃思考如何成為一名營銷高手？第十五頁，共六十八頁。營銷高手是培養(yǎng)出來的！打造專業(yè)化營銷人員！專業(yè)化營銷人員并非天生第十六頁，共六十八頁。課程大綱一、營銷概論二、專業(yè)化營銷流程三、課程回顧第十七頁，共六十八頁。異議處理異議處理異議處理

服務(wù)營銷接觸說明促成售后服務(wù)專業(yè)化營銷流程第十八頁，共六十八頁。接觸第十九頁，共六十八頁。接觸接觸的目的接觸前準(zhǔn)備接觸的方式接觸的要領(lǐng)第二十頁，共六十八頁。接觸的目的收集信息

看、問、聽建立信任

寒暄、贊美，建立同理心挖掘需求

尋找購買點、創(chuàng)造需求第二十一頁，共六十八頁?？蛻粜枨蠓治鼋佑|前準(zhǔn)備事項接觸前準(zhǔn)備第二十二頁，共六十八頁。定期客戶活期客戶匯款客戶繳費客戶老年人中年人青年人養(yǎng)老規(guī)劃教育規(guī)劃理財規(guī)劃保險保障客戶需求分析第二十三頁，共六十八頁。

知識準(zhǔn)備：金融知識、產(chǎn)品知識心理準(zhǔn)備：良好的心態(tài)、快樂的心情工具準(zhǔn)備：網(wǎng)點宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備、化妝接觸前準(zhǔn)備事項第二十四頁，共六十八頁。接觸的方式開口識人

搜集資料聽話歸類

尋找購買點……

寒暄定位

需求、經(jīng)濟(jì)承受能力……問

聽

說第二十五頁，共六十八頁。軟信息事實聊天信息漏斗式提問技巧微笑、寒暄、贊美：1、愿意跟你聊（建立信任）2、掌握資料，尋找購買點為基本信息調(diào)查起過渡作用、有目的性語言1、精心設(shè)計問題、自然過渡2、如何轉(zhuǎn)向理財、養(yǎng)老、意外、醫(yī)療？了解客戶實際情況、激發(fā)需求1、了解客戶現(xiàn)階段狀況及對需求的看法2、確認(rèn)客戶需求、轉(zhuǎn)入說明第二十六頁，共六十八頁。說明第二十七頁，共六十八頁。說明說明的目的說明的方法說明的技巧說明的注意事項第二十八頁，共六十八頁。說明的目的確認(rèn)需求放大需求達(dá)成共識第二十九頁，共六十八頁。愿景規(guī)劃法

子女教育＋養(yǎng)老儲備＋品質(zhì)生活＋……

資料展示法

宣傳折頁、分紅報告、媒體報道資金拆分法

存款＋基金＋股票＋紅C＋大病基金從眾心理法

已填投保書＋未領(lǐng)保險合同說明的方法第三十頁，共六十八頁。說明資料時用筆指引，少用手指眼光隨時轉(zhuǎn)向客戶，以示尊重注意客戶的反應(yīng)與動作肢體語言放松，情緒飽滿語言感性化，生動，形象會提問，多用封閉式提問舉例時，采用大數(shù)法則掌握主控權(quán)，適度佐證說明的技巧第三十一頁，共六十八頁。1．熟練2．避免過多使用專業(yè)術(shù)語3．言簡意賅4.避免忌諱用語5．避免制造問題說明時的注意事項第三十二頁，共六十八頁。

要研究與人打交道的藝術(shù)，用心領(lǐng)去打動別人。

王總，您真應(yīng)該買份保險，萬一您明天不在了。。。

王總，您肯定需要一份保險︱保險沒意思，等到我拍屁股走人，什么也沒了︱但是——走了那不害怕，害怕的就是沒走，躺在床上動不了。講話要懂得藝術(shù)第三十三頁，共六十八頁。促成第三十四頁，共六十八頁。促成的時機促成的方法促成的要領(lǐng)促成第三十五頁，共六十八頁。促成的時機客戶對你的說明比較滿意時客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時客戶詢問他人辦理情況時客戶沉默思考時客戶對風(fēng)險表示擔(dān)憂時客戶猶豫不決時實際上，整個銷售過程都是促成的最佳時機

第三十六頁，共六十八頁。促成方法：1、二擇一法時機：客戶對說明比較滿意并詢問細(xì)節(jié)時示范話術(shù)：您是為自己辦理還是為家人辦理？您是先辦5萬還是3萬？注意：目光堅定，語氣有力

第三十七頁，共六十八頁。2、從眾心理法時機：客戶已經(jīng)決定購買時或詢問他人辦理時示范：在我們這個網(wǎng)點80％以上都買2萬呢！

您看，今天我都為好多客戶辦理了呢！光這幾天都有好多客戶辦了呢！注意：語言輕松，以未領(lǐng)合同和已簽保單為輔助工具

第三十八頁，共六十八頁。3、創(chuàng)造稀缺法

時機：客戶猶豫時示范：這款產(chǎn)品今天的認(rèn)購額好象已經(jīng)滿了，您要

買的話我還得問問我們行長！這么好的產(chǎn)品，我們是有限額的，不知道今天還能否辦理？今天是最后一天了！注意：略帶漫不經(jīng)心的語氣

第三十九頁，共六十八頁。4、激將法

時機：客戶對金額猶豫時示范話術(shù)：像您這樣的成功人士，每年買個10萬、8萬的，肯定沒問題！注意：語氣肯定，目光注視，適度使用第四十頁，共六十八頁。5、行動法時機：客戶沉默時示范話術(shù)：您身份證帶了吧？

您只需要在這里簽字，其他事情由我?guī)湍k理注意：語氣堅定，動作到位第四十一頁，共六十八頁。6、事后決定法時機：客戶詢問細(xì)節(jié)時示范話術(shù)：您在這里簽字，合同馬上就可以出來，如果您覺得不合適，有10天的猶豫期可以考慮注意：語氣堅定，動作到位第四十二頁，共六十八頁。7、禮品贈送法時機：任何時候均可以示范話術(shù)：今天我們剛好在搞活動，辦理5萬以上有xx呢注意：不要常用，容易給客戶大甩賣的感覺第四十三頁，共六十八頁。8、突入奇兵法時機：在屢談不下時方法：請出主任、柜員進(jìn)行再次肯定促成第四十四頁，共六十八頁。促成的注意事項動作與話術(shù)同步進(jìn)行適時取出投保書請客戶出示證件從容不迫，謹(jǐn)慎填寫請客戶確定被保人、受益人切記：親筆簽名勿忘隨時促成第四十五頁，共六十八頁。異議處理第四十六頁，共六十八頁。4異議產(chǎn)生于銷售的每一個環(huán)節(jié)什么時候會有異議？第四十七頁，共六十八頁。拒絕是人之本性沒有拒絕的銷售不算真正的銷售第四十八頁，共六十八頁。嫌貨才是買貨人！第四十九頁，共六十八頁。異議產(chǎn)生原因不信任，通常占比高達(dá)70％以上不需要不合適以后買其他因素

第五十頁，共六十八頁。異議產(chǎn)生的真正原因是

銷售者——你還沒有認(rèn)同我

客戶——你還沒有說服我6第五十一頁，共六十八頁。先處理心情，再處理異議第五十二頁，共六十八頁。異議處理原則不要死記硬背異議處理話術(shù)，把握本質(zhì)，用心對待贊美認(rèn)同客戶的觀點，進(jìn)而將局限在特定的范圍內(nèi)問題處理完畢后立即以反問方式回到成交上帶過問題,找出問題的本質(zhì)，處理問題背后的真相強化購買點，去除疑惑點避免批評，避免爭論第五十三頁，共六十八頁。公式：重復(fù)－認(rèn)同－贊美－正面論述－反問－再次促成異議處理技巧－－以柔克剛80％以上問題不需要直接處理不要急于辯論，先重復(fù)問題，表示認(rèn)同，再建立同理心了解問題背后真相，用正面論點回復(fù)從客戶立場出發(fā)，處理問題（贊美－論述－反問）再次說明、促成保持微笑，注意傾聽第五十四頁，共六十八頁。售后服務(wù)第五十五頁，共六十八頁。阿姨，您看，這就是您的合同（用手指著保險合同字樣）。前面是基本情況，后面部分是條款。你買的是新華保險公司的盈寶順分紅型保險，這個產(chǎn)品是分紅型的（用手指“分紅型”三字）。分紅多少是根據(jù)公司的經(jīng)營情況確定的，每年的分紅報告會寄送到您家里，這個地址您收得到信吧？這是你的姓名，你的身份證號碼是……你為是自己投的，你看沒錯吧？（確認(rèn)客戶基本信息）今天你投了5萬，一共要投5次，你的保險期限是10年，也就是到了10年你必須把錢連本帶利取出來，這個你都清楚吧？（確認(rèn)繳費期間和保險期間）售后服務(wù)——解釋保單第五十六頁，共六十八頁。售后服務(wù)——回訪提示合同生效十天之內(nèi)是猶豫期，這期間來退是沒有損失的。十天以后要提前拿的話會扣除一定的手續(xù)費，這張現(xiàn)金價值表就是領(lǐng)取的參照標(biāo)準(zhǔn)。（猶豫期和現(xiàn)金價值解釋）你看這里的分紅包括年度紅利、終了紅利。你每年都會受到公司寄來的分紅報告，讓你明了自己的利益。這個終了紅利在你滿期時會一次性支付給你，可以當(dāng)作你的祝壽金使用。（闡述分紅，結(jié)合前面說明部分，再次強調(diào)賣點）這是你剛才親自簽字的投保單，一式三份，這份你拿著，其他兩份我們公司要作為檔案保存的。（解釋投保單）上面這些你都清楚了吧，那這里簽個字。（回執(zhí)）我們是一家為客戶負(fù)責(zé)，經(jīng)營非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?，為了確保你的利益，你還得配合我在這里做個聲明，很簡單，主要為了證明是你親筆簽字的。（風(fēng)險提示的解釋）第五十七頁，共六十八頁。售后服務(wù)——保全提醒以上這些是你投保的文字資料，為了能更充分的保證你的利益，我們公司在近一周內(nèi)還會電話確認(rèn)一下，其實就是一些例如你的姓名地址電話是否正確，他會問你是否親自簽字，這是你親自簽字的，對吧！對于你今天投了多少錢、要繳幾次，保險期間等你都明白了吧……（提示回訪）這是我的名片，有任何問題你都可以找我，就不用老跑銀行了挺麻煩。以后如果發(fā)生電話地址的變化，您一定要第一時間通知我，你還可以直接撥打我們的服務(wù)熱線95567進(jìn)行更改。如果以后需要領(lǐng)取，你只要帶上卡和合同來網(wǎng)點找我?guī)湍戕k理就行了！這本合同你拿好，還有投保書什么的都放到這個信封里吧（遞上專用信封）。恭喜你現(xiàn)在開始擁有了這么好的一份退休計劃，希望你身體健康，生活幸福！第五十八頁，共六十八頁。

客戶是我們衣食父母，客戶有多次消費的潛能與豐富人脈，因此客戶維系是售后服務(wù)的重要工作。

客戶維系是指通過對客戶資料的搜集和整理，并有針對性地對客戶進(jìn)行深度、長期服務(wù)，取得客戶更深層次的信任，達(dá)到客戶再次購買和轉(zhuǎn)介紹客戶的目的。售后服務(wù)——客戶維系讓服務(wù)成為一種習(xí)慣第五十九頁，共六十八頁?？蛻粽砉ぞ摺蛻魴n案卡第六十頁，共六十八頁。良好的售后服務(wù)是新一輪營銷的開始第六十一頁，共六十八頁。情景一：一位35歲的中年婦女來網(wǎng)點辦理存款業(yè)務(wù)情景二：一位4