中介公司房源與客源開發(fā)技巧

房源與客源開發(fā)技巧信華*世紀(jì)宏圖不動產(chǎn)小舒第一頁，共四十六頁。賣方：買方：開發(fā)房源－獲取委托（勘查）－房源推廣開發(fā)客源－獲取委托－配對帶看（房產(chǎn)展示）磋商（報價－還價）成交開發(fā)技巧售后服務(wù)專業(yè)化工作流程第二頁，共四十六頁。客戶基礎(chǔ)所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們在任何時候只要有不動產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的服務(wù)。人脈的重要性第三頁，共四十六頁。客戶基礎(chǔ)房產(chǎn)交易需要成交人人人單人單比較：第四頁，共四十六頁。一、成功的步驟：開發(fā)客戶（房源和客源）將客戶變成客戶基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大你的客戶基礎(chǔ)第五頁，共四十六頁。二、常見的陌生客戶接觸方法電話接觸（電話掃樓和陌生電話應(yīng)答）面對面接觸（陌生拜訪和預(yù)約面談）網(wǎng)絡(luò)接觸（、網(wǎng)站、電子郵件、短信等）信函接觸宣傳資料接觸活動接觸（咨詢會。。）第六頁，共四十六頁。電話接觸–之電話掃樓聯(lián)系的人較多花費(fèi)時間較少不受時間和地點(diǎn)的限制不受天氣影響可能缺乏人情味只能通過聲音傳達(dá)信息容易遭受拒絕客戶印象不深刻優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：第七頁，共四十六頁。致電技巧（電話掃樓）選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)打電話要意識到你的聲音就是對方的第一印象一定要詢問對方是否方便快速切入主題讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個人講）準(zhǔn)備好給對方打電話的充分理由牢記你的目標(biāo)是爭取一次面談（話術(shù)：雙選法）安排一整塊時間打電話，并作記錄做個小結(jié)，記錄這個客戶的類型，備注下次的聯(lián)系方式。第八頁，共四十六頁。通常咨詢電話來自你的報紙房源廣告或網(wǎng)站房源。分析：應(yīng)答對象是業(yè)主（房源）還是客戶（客源）？他們打咨詢電話的目的是什么？對某套房源有興趣，想要更具體地了解關(guān)于房源本身的信息：位置、周邊情況。。等詢價了解除了房價外還需交納的的費(fèi)用（傭金、稅費(fèi)等）想了解買房的手續(xù)。。了解市場形勢。。。。。。。電話接觸–之陌生電話應(yīng)答第九頁，共四十六頁。應(yīng)答技巧（陌生電話應(yīng)答）積極響應(yīng)、禮貌應(yīng)答，建立友善的關(guān)系細(xì)心傾聽，善于發(fā)問，確認(rèn)他的需求表現(xiàn)專業(yè)性，爭取對方信任進(jìn)一步聯(lián)系，要求留下x及姓名爭取一次見面的機(jī)會切記：采取主動，不要只做一個應(yīng)答機(jī)器！！第十頁，共四十六頁。陌生電話應(yīng)答—前—準(zhǔn)備工作應(yīng)答前：、準(zhǔn)備一個電話記錄本（姓名、電話、信息來源、需求等）、熟悉市場形勢（特別是最近大家關(guān)注的政策、市場波動等對房價的影響）、熟悉你的房源（事先做好勘察）、相關(guān)的信息資料放在隨手可及的地方第十一頁，共四十六頁。接聽咨詢電話（應(yīng)答）請思考：經(jīng)紀(jì)人是否明確了打電話者正在尋找什么樣的房產(chǎn)？經(jīng)紀(jì)人是否就有關(guān)房產(chǎn)的信息都提出了相關(guān)的意見征詢？誰引導(dǎo)了談話內(nèi)容？第十二頁，共四十六頁。小技巧：每次認(rèn)真回答完對方的問題時，馬上提出相關(guān)的開放性問題給對方。應(yīng)答咨詢電話中如何變被動為主動？第十三頁，共四十六頁。面對面接觸（陌生拜訪和預(yù)約的面談）容易與客戶建立良好關(guān)系有利于展示你的專業(yè)技能富有人情味印象深刻,可信度高占用時間太多受天氣影響容易形成好就好，糟就糟的結(jié)果容易緊張優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：第十四頁，共四十六頁。面對面接觸的要點(diǎn)塑造良好的第一印象用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準(zhǔn)備好與對方見面的充分理由出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料（如經(jīng)紀(jì)人文件夾）控制談話進(jìn)程讓對方參加到談話中來注意肢體語言細(xì)節(jié)如果是預(yù)約的面談，注意面談地點(diǎn)的選擇第十五頁，共四十六頁。三、客戶開發(fā)的主要渠道與方法關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團(tuán)體等）口碑營銷（服務(wù)營銷）商圈營銷（商圈調(diào)查、商圈精耕）網(wǎng)絡(luò)營銷廣告營銷（廣告征集、廣告查詢）店面營銷（門頭、店面、房源墻、宣傳品等）合作營銷（店內(nèi)合作、店間合作等）自我營銷（名片網(wǎng)頁文件夾參加活動等）等等第十六頁，共四十六頁。關(guān)系營銷（熟人、合作單位、團(tuán)體等）熟人關(guān)系—我們可以通過對自己所熟悉的人的開發(fā)迅速建立客戶基礎(chǔ)。合作單位關(guān)系—通過公司公關(guān)或個人公關(guān)，與物管、保安、開發(fā)商等合作，獲得房源客源信息。團(tuán)體關(guān)系—特定的職業(yè)群體、特定的興趣群體、特定的社團(tuán)組織第十七頁，共四十六頁。熟人關(guān)系范圍熟人關(guān)系的范圍同學(xué)同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士第十八頁，共四十六頁。社交型目標(biāo)市場開發(fā)清單

同事·你自己的·配偶的·父母的同學(xué)·中學(xué)的·大學(xué)的·其他培訓(xùn)班中的·配偶的同鄉(xiāng)·你自己的·配偶的同好·信仰·愛好·你加入的組織鄰居·目前的·過去的家人·直系親屬·遠(yuǎn)親專業(yè)人士·保險代理人·醫(yī)生·律師·餐廳老板其他第十九頁，共四十六頁。口碑營銷（服務(wù)營銷）口碑營銷是指通過與現(xiàn)有客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關(guān)系，透過這些客戶口碑宣傳介紹其他客戶的方法。口碑營銷的關(guān)鍵是要與我們過去和現(xiàn)有的客戶們建立良好的關(guān)系。口碑營銷是我們拓展業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的渠道。第二十頁，共四十六頁。商圈營銷（商圈粗耕、商圈精耕）何謂商圈？指在加盟店坐落的地點(diǎn)所能夠影響和交易的范圍、規(guī)模。第二十一頁，共四十六頁。門店店址邊際商圈核心商圈次級商圈第二十二頁，共四十六頁。商圈營銷的分類粗耕－商圈調(diào)查精耕－商圈占有第二十三頁，共四十六頁。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人商圈調(diào)查的主要內(nèi)容外環(huán)境：區(qū)域性質(zhì)（商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、交通要道、郊區(qū)、學(xué)區(qū)）交通狀況（道路、公交車站、鐵路）地形特點(diǎn)（二面、三面臨街、通透度高）小區(qū)設(shè)施配套（水電、煤氣、車位、物管、會館、幼兒園、、）小區(qū)外設(shè)施（銀行、學(xué)校、超市、菜場、醫(yī)院、公園、、、）競爭對手位置第二十四頁，共四十六頁。內(nèi)環(huán)境：戶型、朝向、通風(fēng)、樓層、窗外景觀、裝修、家具、明暗采光、結(jié)構(gòu)、滲漏、窗型及大小、、、、等等

居住人群：上班族、老人、、、第二十五頁，共四十六頁。商圈調(diào)查報告：包含三大內(nèi)容：一、信息收集（外環(huán)境、內(nèi)環(huán)境）二、圖表體現(xiàn)（、小區(qū)外環(huán)境圖；、小區(qū)總平圖；、戶型圖）三、分析整理（、賣點(diǎn)分析；、劣勢分析；、對策）第二十六頁，共四十六頁。湖畔花園社區(qū)大門湖畔會館春天花園湖畔大廈華苑公寓華立星洲花園南都花園雅仕苑名仕嘉園駱家莊菜場新金都城市花園文一西路蔣村競舟路雅仕苑站、、、、、、、古墩路政新花園站、、、、駱家莊站、、、駱家莊站、、、、校駱家莊站、、北東第二十七頁，共四十六頁。北東第二十八頁，共四十六頁。北第二十九頁，共四十六頁。商圈調(diào)查的方法與技巧、派發(fā)資料派發(fā)地點(diǎn)：信箱、家里、小區(qū)門口、菜場、公園門（晨練）、大型公共活動場所、陌生拜訪小區(qū)寫字樓專業(yè)市場、貼條第三十頁，共四十六頁。商圈調(diào)查可能存在的困難一、門難進(jìn)：小區(qū)保安居委會管理人員派出所公司的前臺接待其他（比如“小區(qū)居民”）二、臉難看：。。。三、進(jìn)展慢這是一個長期的（不能馬上就有明顯效果的）基礎(chǔ)工作第三十一頁，共四十六頁。何謂商圈占有？－商圈精耕 ）對該商圈物業(yè)公司、居住人群、房產(chǎn)狀況等細(xì)節(jié)都了如指掌，爛熟于胸。 ）該商圈的房產(chǎn)在門店成交的比例占有絕對優(yōu)勢 ）該商圈的業(yè)主或想購買該商圈房產(chǎn)的客戶會在第一 時間想到你。第三十二頁，共四十六頁。四、特殊人群的開發(fā)方法出售業(yè)主（房源）求購客戶（客源）第三十三頁，共四十六頁。出售業(yè)主為什么拒絕與經(jīng)紀(jì)人合作？、省錢－不想付傭金、自負(fù)－認(rèn)為自己是業(yè)內(nèi)人士或有熟人在業(yè)內(nèi)、不信任－認(rèn)為中介都是黑中介等等“病癥！”第三十四頁，共四十六頁。出售業(yè)主與經(jīng)紀(jì)人合作的理由缺乏專業(yè)知識缺乏市場信息缺乏銷售能力和工具沒有足夠的精力甄選客戶，容易上當(dāng)缺乏足夠的時間“痛處！”第三十五頁，共四十六頁。接觸時的要點(diǎn)保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度建立友善關(guān)系，并建立起你的信譽(yù)說明你的服務(wù)價值要求接下這項業(yè)務(wù)第三十六頁，共四十六頁。強(qiáng)調(diào)你的價值熟悉市場形勢保證隨叫隨到為房產(chǎn)作價提供專業(yè)的營銷計劃一人委托，千家服務(wù)，萬人銷售對癥下藥！第三十七頁，共四十六頁。包裝“良藥”－用話術(shù)話術(shù)＝說話的藝術(shù)第三十八頁，共四十六頁。開放式問題不要爭執(zhí)直接關(guān)系到客戶所關(guān)心的事實客戶看法的缺點(diǎn)你的看法的好處表示對客戶看法的尊重提問查證澄清理解尊重消除討論確認(rèn)解決客戶疑慮的.技巧第三十九頁，共四十六頁。解決客戶疑慮的.技巧步驟目的行為你可能說的話（句型）澄清弄清疑問開放性的問題您可以進(jìn)一步解釋一下嗎重復(fù)對方說過的話您的意思是說。。。。。理解安慰對方存在這些認(rèn)同感受我非常理解您的感受疑慮是有道理的

討論向客戶講述你的優(yōu)勢交談略并幫助他們權(quán)衡利弊

確認(rèn)核對是否已消除疑慮提出問題您看還有什么疑問嗎第四十頁，共四十六頁。題目：用法解決顧客“你們的傭金收得太高”的疑慮解讀潛臺詞：、省錢心理、不認(rèn)同你的服務(wù)價值、一個借口掩飾其他原因解決的話術(shù)：、“化整為零法”，例如把傭金平均到每平米。、“乾坤大挪移法”即轉(zhuǎn)移話題，問：知道完成整個交易要做多少事情，讓他知難而退。、“形圖比較法”，左邊列出他要付的傭金，右邊列出我們所有要做的工作。其中很多項