2023年【8000字長文】深入認識SaaS產品架構-以OMS系統(tǒng)為例

【8000字長文】深入認識SaaS產品架構——以OMS系統(tǒng)為例我常說，將來的SaaS產品經理必需具備很強的架構力量。緣由主要有三點：

1）SaaS產品需要較強的“容差”力量

能夠規(guī)?；腟aaS產品必定需要掩蓋足夠多的企業(yè)。而企業(yè)內外部環(huán)境的不同，又打算了企業(yè)越多，SaaS產品面臨的差異化需求就越多。而滿意這些差異化需求的力量，就是所謂的“容差”力量。

要做到這一點，SaaS產品就必需在保證高可用、簡潔性的前提下，具備很強的可配置性。這就對SaaS產品經理的架構力量提出了很高的要求。

2）SaaS的大趨勢必定是大企業(yè)

大企業(yè)具有更長的生命周期和更強的付費力量，大部分領先SaaS產品肯定會開拓大企業(yè)市場。

大企業(yè)的需求要比小企業(yè)簡單得多，而且很難妥協(xié)，這就對SaaS產品的架構厚度提出了更高的要求。

3）SaaS必定走向多產品線協(xié)同

單一的SaaS產品很難支撐起一家獨角獸公司，擴展產品線是SaaS公司實現(xiàn)規(guī)?；谋囟ㄖ贰?/p>

而要實現(xiàn)多條產品線之間的低耦合和高協(xié)同，SaaS產品經理就必需具備很強的產品架構力量。比如，統(tǒng)一的數(shù)據(jù)權限如何設計？模塊與模塊之間如何協(xié)作？

假如SaaS產品經理沒有深厚的SaaS產品架構力量，就可能在產品線擴展的同時，導致產品過于簡單和臃腫。

那么，如何具象地理解產品架構力量呢？今日，我們就用一個OMS（銷售管理系統(tǒng)）的案例，來看一下一個強大的SaaS產品，是如何滿意不同企業(yè)的差異化需求的。

01OMS產品核心架構

考慮到篇幅有限，本文無意就一個完整的OMS產品架構進行闡述，而是圍繞“銷售管理”業(yè)務，對銷售訂單相關模塊進行重點闡述，涉及范圍如下圖：

詳細闡述如下：

1）組織架構與權限管理

主要包括OMS產品涉及到的組織架構設計，以及相關角色、員工賬號的功能和數(shù)據(jù)權限設計。

2）商品管理

重點闡述商品的相關屬性，詳細包括信息類屬性、業(yè)務掌握類屬性。

3）價格管理

價格管理可以分解為三個核心要素，分別是：

對誰定價（which）：一般是依據(jù)詳細商品定價，但也有公司是依據(jù)商品分類定價。比如分類為“A型圓珠筆”的商品，統(tǒng)一一個價格。誰可以享受該價格（who）：是全部客戶享受統(tǒng)一價格？還是不同客戶享受不同價格？價格如何調整（how）：折扣和促銷如何處理？運費等附加費用如何處理？在產品設計時，需要考慮不同類型客戶匹配不同價格。以及不同條件下，不同客戶可以享受到不同的折扣。

4）客戶管理

詳細包括客戶分類，也包括以客戶分類為基礎的“信用管控”。還會涉及在集團架構下，多業(yè)務線共用客戶信息的問題。

5）銷售管理

涉及多種銷售履行模式。本文涉及的模式包括：

按庫存銷售以銷定采內部交易6）發(fā)貨管理

不同規(guī)模、不同類型的企業(yè)在發(fā)貨模式上可能存在較大差異。

比如，小企業(yè)會傾向于最簡潔的一步式發(fā)貨：系統(tǒng)先出庫，打印出庫單，然后依據(jù)出庫單提貨聯(lián)去倉庫提貨。而大企業(yè)的發(fā)貨模式則會相對簡單。

除了企業(yè)規(guī)模，業(yè)務類型也會影響發(fā)貨模式。比如，外貿發(fā)貨的流程和內貿發(fā)貨就存在很大差異。

02批發(fā)部的OMS產品架構

我們首先從一個小規(guī)模的批發(fā)部說起。

批發(fā)部的典型特點，就是在一個較小的區(qū)域從事商貿批發(fā)工作。他們的年銷售額往往介于幾百萬到幾千萬之間，利潤也頗為微薄。因此在銷售管理上，除了盡可能擴大銷售額，剩下的重心就放在如何提升業(yè)務效率上。

在批發(fā)部OMS系統(tǒng)的設計上，要特別注意功能的可用性，以及操作的高效率。詳細如下：

1.組織架構與權限管理

批發(fā)部往往只有一個銷售部門，因此在數(shù)據(jù)平安性上，并沒有太多要求。只需要根據(jù)職能安排好功能權限。比如：銷售人員安排銷售訂單和收款功能，倉庫管理人員安排發(fā)貨功能，財務人員安排記賬功能，確保他們不會越權操作即可。

因此，權限設計特別簡潔：將相關功能安排給相應角色即可。比如銷售訂單功能安排給銷售人員角色；再將銷售人員角色安排給相關用戶即可。示意圖如下：

2.商品管理

批發(fā)部的商品管理，主要用于信息記錄和查找。比如，記錄商品的規(guī)格和圖片，以便于銷售人員查找和確認。

在設計商品管理時，除了標準的商品屬性比如編碼、名稱、規(guī)格等等，還需要考慮不同批發(fā)部業(yè)務的特別性。

比如，對于食品類業(yè)務，可能需要增加“口味”屬性，對于衣服類業(yè)務，可能需要增加“尺碼”屬性等，不一而足。因此，需要設計“自定義屬性”字段功能，讓客戶自行打算應當增加哪些商品屬性。如下圖所示：

3.價格管理

對于大部分批發(fā)部來說，往往只有單一價格。而對于其中部分商貿公司，他們可能允許業(yè)務人員自行修改價格——只要在公司限制的范圍內即可。

價格管理規(guī)律如下圖：

但是對于另一部分商貿公司來說，由于他們的批發(fā)業(yè)務做得很大，以至于進展了分銷層級，就需要根據(jù)不同類型的客戶分別定價。

比如一級分銷商和二級分銷商由于選購規(guī)模不同，就需要匹配不同的價格。對于此類商貿公司，他們管理往往比較規(guī)范，有較為嚴格的價格規(guī)章，不允許業(yè)務人員隨便調整價格。

價格管理規(guī)律如圖所示：

因此，在設計批發(fā)部OMS系統(tǒng)時，既需要支持標準價格，也需要支持分類價格?？紤]到不同企業(yè)有不同的價格調整策略，因此可以增加一個企業(yè)級配置項：是否允許調整銷售價格。如圖所示：

4.客戶管理

和商品信息一樣，批發(fā)部的客戶信息也主要用于記錄和查找。但是，對于具備肯定規(guī)模的商貿公司來說，對客戶進行分類是很有必要的。

一方面，客戶分類本身是重要的客戶信息，比如我們可能需要知道中型超市類客戶有多少家、便利店類客戶有多少家，以便于我們評估市場拓展?jié)摿Α?/p>

另一方面，我們也需要依據(jù)客戶分類執(zhí)行不同的業(yè)務策略。比如，不同級別的分銷客戶，可能適用不同的銷售價格（分類價格）。

因此，在設計商貿公司OMS系統(tǒng)時，我們需要設計相對簡潔的客戶信息頁面，并且搭配客戶分類定義等基礎配置頁面。

5.銷售管理

典型的批發(fā)部往往從事“低買高賣”業(yè)務。而且由于他們的一個重要職能就是幫廠商分擔庫存和資金壓力，因此他們往往會批量購入商品，再零散進行銷售。這就是銷售管理模式中最典型的一種：按庫存銷售。

“按庫存銷售”模式的銷售訂單設計相對簡潔，首先要有訂單管理頁面，然后需要管理銷售訂單的狀態(tài)：一旦銷售訂單確認生效，即自動更新其狀態(tài)為“待發(fā)貨”。

對于“待發(fā)貨”的銷售訂單，需要將銷售訂單信息同步到“發(fā)貨管理”模塊，以便行政人員或者倉庫人員進行后續(xù)的發(fā)貨操作。

6.發(fā)貨管理

對于小型商貿公司，特別注意效率，對流程的規(guī)范性相對不太關注（實際上，公司老板和老板娘可能親自處理詳細業(yè)務）。因此，系統(tǒng)的發(fā)貨操作往往特別簡潔。

典型的操作流程是：行政人員確認訂單可以發(fā)貨后，直接在OMS系統(tǒng)對貨物進行“出庫操作”，沖減系統(tǒng)庫存現(xiàn)有量，并打印“出庫單”。出庫單的其中一聯(lián)，交給提貨人員，再到倉庫去領取實物。

雖然這種操作方式由于“系統(tǒng)先出庫，實物后出庫”，會導致事實上的“賬實不符”，但是由于業(yè)務相對簡潔，僅涉及很少的環(huán)節(jié)和人員，因此這種差異往往是可以容忍的。發(fā)貨流程如圖所示：

因此，對于小型商貿公司使用的發(fā)貨管理，往往只需要依據(jù)有效銷售訂單的“未發(fā)貨”明細數(shù)據(jù)，生成發(fā)貨管理頁面的“待發(fā)貨”數(shù)據(jù)，便利行政人員進行“出庫操作”并生成出庫單。如圖所示：

細心的伴侶可能留意到：“發(fā)貨操作”是在單獨的“發(fā)貨管理”頁面進行操作，而沒有直接在“銷售訂單”頁面進行操作。這么設計主要是考慮到系統(tǒng)的延展性。假如直接在“銷售訂單”頁面進行發(fā)貨操作，可能會面臨以下問題：

在大部分比較規(guī)范的企業(yè)，“銷售訂單錄入”與“發(fā)貨操作”是兩個角色的職責：訂單管理員和發(fā)貨專員。前者只能建訂單，后者只能發(fā)貨，假如用同一個頁面，會導致權限和交互設計過于簡單。在進行“發(fā)貨操作”時，我們可能會進行拆行，甚至多個訂單的商品合并成一個發(fā)貨單發(fā)貨。但是這些操作只能影響發(fā)貨明細，不能同步把訂單行也進行拆行和合并（在某些狀況下）。考慮到這一點，也有必要單獨做一個發(fā)貨頁面。缺乏架構力量的產品經理，有可能在這個細節(jié)犯錯，導致后續(xù)消失更簡單的業(yè)務時，整個規(guī)律和交互不得不重構。這對于已經熟識原有規(guī)律和交互的老客戶來說，是不行接受的。

針對批發(fā)部的OMS系統(tǒng)整體架構如下：

03全國性商貿公司的OMS產品架構

不同于區(qū)域性批發(fā)部，規(guī)模更大的商貿公司會進行跨區(qū)域、多品牌、多模式的經營。比如代理多個省份、多個品牌的分銷工作，甚至會拓展“代銷業(yè)務”：不同于按庫存銷售，只有當接到客戶的正式訂單后，才向供應商發(fā)起選購。

全國性商貿公司仍舊特別強調業(yè)務效率，但是由于組織和業(yè)務都更為簡單，他們不得不進行更為規(guī)范化、也更為精細化的管理。

因此，在OMS系統(tǒng)設計上，除了注意功能的可用性和高效率以外，還需要支持更為簡單的組織和業(yè)務管理。詳細包括：

1.組織架構與權限管理

全國性商貿公司由于在多個省份同時開展業(yè)務，為保持一線操作的敏捷性，往往會授予分公司相對獨立的權限。

比如，不同分公司可能會授予不同商品的銷售權限。再比如，由于各個省份面臨的競爭程度有差異，因此他們需要有獨立的定價權，以及獨立制定促銷政策的權力。

更重要的是，各分公司之間的數(shù)據(jù)應當是嚴格屏蔽的。一方面是為了避開無謂的誤操作，另一方面也是防止一線隨便查看整個公司的經營數(shù)據(jù)，這會無謂的增加業(yè)務風險和管理難度。

因此，OMS系統(tǒng)的權限設計需要具備部門的概念：當員工被安排給某個部門以后，他就默認擁有了這個部門的數(shù)據(jù)權限。

當然，這里還有一些細節(jié)的設計，比如：父部門是否應當擁有子部門的數(shù)據(jù)權限？上級主管是否默認擁有下屬的數(shù)據(jù)權限？一般狀況下，答案都應當為“是”。

2.商品管理

全國性商貿公司的商品管理，除了最基本的信息記錄和查找作用，還必需具備肯定業(yè)務掌握力量和多組織管理力量。

比如，通過在組織層增加“是否可銷售”的商品屬性，就可以指定某個分公司是否可以銷售某商品。這種場景的消失，既可能是由于商貿公司沒有在某些省份分銷商品的許可，也可能是由于物流、服務等因素，臨時不便于在某些地區(qū)銷售。

因此，全國性商貿公司OMS系統(tǒng)的商品管理，需要具備更強的管控力量。如圖所示：

3.價格管理

對于全國性商貿公司來說，由于供貨力量更強，開頭有力量服務于大型連鎖超市。

和便利店以及單體超市相比，連鎖超市擁有更強的出貨力量，但相應的也對商貿公司提出了更高的要求。比較典型的一點要求就是獨家銷售協(xié)議，而其中核心條款之一就是獨家銷售價格。

因此，對于全國性商貿公司OMS系統(tǒng)，可能需要設計銷售協(xié)議管理功能，至少也要有協(xié)議價格功能，即針對單一客戶的定價。

除了價格，由于商貿公司可能放權給各分公司制定促銷政策，因此，還需要支持各分公司自行制定促銷方案。而且，這些促銷方案也需要遵循統(tǒng)一的數(shù)據(jù)權限，即各分公司之間嚴格屏蔽。

OMS價格與促銷管理功能如圖所示：

4.客戶管理

全國性商貿公司面對選購量更大、付款條件更為苛刻的客戶，除了基本的客戶信息管理、客戶分類功能外，還需要更為強大的客戶管理功能。

比較典型的就是信用管理：即商貿公司依據(jù)客戶的實力和信用記錄，賜予肯定的賒銷額度。只要客戶的本次訂單金額或發(fā)貨金額沒有超過“可用的賒銷額度”，就可以正常提貨。

信用管理的規(guī)律比較簡潔：

可用的賒銷額度=預安排的賒銷額度+預收賬款-應付賬款-外部風險

其中，“預收賬款”主要包括客戶支付的預收款，在某些狀況下，也可能包括客戶的承兌匯票（類似于商業(yè)白條）?！皯顿~款”除了之前的欠款，也可能包括肯定期間內的待發(fā)貨訂單，以及已發(fā)貨未結算訂單。

“外部風險”相對簡單，主要是一些外部大事可能導致的客戶信用受損。比如客戶將預付款單據(jù)抵押給了銀行，那么可能就需要適當沖減客戶的部分“可用賒銷額度”。

5.銷售管理

全國性商貿公司可能仍舊以“按庫存銷售”為主，但是會開頭嘗試“以銷定采”類業(yè)務。詳細又可以分為兩種模式：

選購發(fā)運一件代發(fā)所謂選購發(fā)運，是指在收到客戶的正式訂單以后，商貿公司依據(jù)客戶訂單生成選購訂單，并下達給供應商。供應商依據(jù)選購訂單備貨，發(fā)貨給商貿公司，商貿公司再發(fā)貨給客戶。

為什么會有選購發(fā)運的業(yè)務呢？主要是這一類商品銷售量不穩(wěn)定，假如提前購入，會占用商貿公司珍貴的資金和庫存。商貿公司收到貨以后，往往會連同客戶需要的其他商品，一并打包后發(fā)給客戶。

選購發(fā)運流程如圖所示：

一件代發(fā)和選購發(fā)運流程比較相像，但是供應商在收到商貿公司的訂單后，會直接發(fā)貨給商貿公司的客戶。和選購發(fā)運相比，一件代發(fā)無疑削減了發(fā)貨環(huán)節(jié)，不過，這往往也反映出，商貿公司只是一個純粹的“代銷角色”，供應商實際上可以直接和客戶發(fā)生交易。

在微商體系中，“一件代發(fā)”業(yè)務比較常見，究竟微商的核心競爭力是銷售渠道，他們只需要專注于獵取客戶訂單即可。

一件代發(fā)流程如圖所示：

6.發(fā)貨管理

和批發(fā)部相比，雖然全國性商貿公司仍舊特別注意效率，但是業(yè)務范圍的拓展也讓發(fā)貨流程變得更加簡單。比如，商貿公司可能與物流公司綻開合作，由物流公司將貨物運輸給客戶。典型的發(fā)貨流程如下：

行政人員依據(jù)發(fā)貨方案制作“運單”，并提交給物流公司物流公司司機依據(jù)“運單”到倉庫提貨倉庫人員依據(jù)實際出庫商品，進行“發(fā)貨”操作，并生成“出庫單”物流公司司機將貨物送達客戶，并返回客戶簽收的“出庫單”針對全國性商貿公司的OMS系統(tǒng)整體架構如下：

04集團型公司的OMS產品架構

商貿公司假如能進一步向供應鏈延長，建立自己的生產制造體系，那么此時它將來到一個全新的階段：集團化經營。

當然，實事求是的說，商貿公司向上整合的案例并不多見，更多的是制造型企業(yè)向下延長銷售渠道。不管哪一種狀況，由于內部供應鏈的存在，企業(yè)管理將會面臨新的挑戰(zhàn)，OMS系統(tǒng)的架構也必需能夠支撐更加精細和全面的業(yè)務管理。詳細包括：

1.組織架構與權限管理

與全國性商貿公司相比，集團型公司更為簡單的管理需求來自集團管控與協(xié)作。

比如，張總作為集團副總，他在管理集團行政工作的同時，兼任了軟件分公司的負責人。假如OMS系統(tǒng)只有商貿公司版“按組織屏蔽數(shù)據(jù)”的力量，那么就會面臨一個兩難：究竟要不要給張總開放銷售和財務功能呢？

假如開放，張總就可以管理軟件分公司的相關業(yè)務，但是他也因此能看到整個集團的銷售和財務數(shù)據(jù)（由于他屬于集團組織，又擁有銷售和財務功能權限），這明顯是不行以接受的。

這種“在不同組織擔當不同職位”的場景消失，就使得集團型OMS系統(tǒng)在數(shù)據(jù)權限方面需要具備更精細的管理力量。即可以把不同類型的數(shù)據(jù)權限分開，從而實現(xiàn)只安排給某個角色“一個組織部分數(shù)據(jù)權限”的力量。如圖所示：

2.商品管理

在商品管理層面，除了信息屬性和一般的業(yè)務掌握屬性，OMS系統(tǒng)還必需具備更精細化的業(yè)務掌握屬性。

比如，某酸奶商品在某銷售公司組織至少應當具有兩種業(yè)務屬性：可銷售與可選購。前者允許該銷售公司在系統(tǒng)內銷售該商品，后者允許該銷售公司在系統(tǒng)內向集團制造企業(yè)或外部供應商選購該商品。但是，在制造公司組織，該商品就不應當具有“可選購”的屬性，而應當具有“可生產”的屬性，以允許制造企業(yè)在系統(tǒng)內為該商品建立生產工單。

類似的精細化管理場景還包括：天津分公司和重慶分公司都會向北京制造廠進行選購，但是由于物理距離的巨大差異，兩者的選購時長是明顯不同的。為了更加合理的規(guī)劃選購方案，避開庫存缺失和積壓，需要為該商品在“天津分公司”和“重慶分公司”這兩個組織維護不同的“選購提前期”數(shù)據(jù)。

3.價格管理

在價格管理方面，集團型公司開頭發(fā)揮集團優(yōu)勢。比如，由集團本部和全國大型連鎖簽署價格協(xié)議，從而一次性鎖定巨額銷售收入。

由于在全國性商貿OMS系統(tǒng)中，價格數(shù)據(jù)實際上是分組織進行管理的——A分公司的價格只能用于A公司的客戶，B公司的價格只能用于B公司的客戶——因此，在集團型OMS系統(tǒng)中，需要跳出這個限制，實現(xiàn)“全局價格協(xié)議”功能。

只要某客戶與集團簽訂過了全局價格協(xié)議，那么在任何分公司，只要是針對該客戶的銷售訂單，都會統(tǒng)一引用該價格協(xié)議。

實際上，類似的場景也消失在選購管理系統(tǒng)。

比如某快遞公司為了掌握墨水筆成本，由集團與墨水筆廠商統(tǒng)一簽訂價格協(xié)議，墨水筆廠商則直接把貨發(fā)給各地分公司。憑借著集中選購的數(shù)量優(yōu)勢，不但提高了墨水筆的質量，也因此降低了選購價格。由于此類場景不屬于OMS系統(tǒng)，本文就不再具體闡述。

4.客戶管理

集團型公司往往還有一個特點，那就是擁有多條業(yè)務線。比如，某房地產公司既有新樓盤銷售業(yè)務，也有老樓盤物業(yè)服務。

多業(yè)務線會帶來一個“苦惱”，那就是各業(yè)務線可能會重復建立客戶檔案，以至于在集團層面，無法清楚的描繪客戶畫像，也無法精確?????的統(tǒng)計客戶數(shù)量。

那么，集團型OMS系統(tǒng)如何解決這個問題呢？

解決方案之一，是在“客戶層”和“地址層”之間，加一個“賬戶層”。

當某一個分公司新建客戶時，系統(tǒng)通過數(shù)據(jù)校驗，可以提示分公司操作人員“已經存在該客戶信息”。這樣，操作人員就只需要在該客戶信息下方，添加一個“賬戶層”信息，而不用再添加一個重復的客戶。同時，“賬戶層”信息是依據(jù)分公司權限隔離的，這樣既保證了不會重復建立客戶信息檔案，也保證了分公司之間的客戶數(shù)據(jù)嚴格屏蔽。

架構如圖所示：

值得一提的是，這種“合理分層”的力量，是B端產品架構力量的重要體現(xiàn)。

比如，有閱歷的HR產品經理，就會把人員信息分為“人員層”和“安排層”兩個層次。人員基本信息比如員工號、年齡等在“人員層”統(tǒng)一管理，但是職位信息則在“安排層”進行管理。

這樣，一方面可以處理“一個員工多個崗位”的需求，另一方面也可以實現(xiàn)更精細化的數(shù)據(jù)權限：這位員工的多位上級，只能看到自己所管理的那個“安排”（即職位）的相關信息。

5.銷售管理

假如集團型企業(yè)進行了“垂直一體化”：既包含銷售型公司，又包含生產型公司。這就帶來了一個新的管理需求：內部交易。

你可能會認為：既然是一家公司，何必采納“交易”這么簡單的業(yè)務形式？簡潔做一個庫存調撥不就好了嗎？

關鍵在于，集團型公司為了嚴格區(qū)分各分公司的責權利，從而適當?shù)目己撕图罡鞣止竟芾韺樱@些分公司往往都是獨立核算的——因此即便是集團內部公司的選購，仍舊要“親兄弟、明算賬”。

和“正?！钡倪x購、交易業(yè)務不同，由于內部交易流程的雙方使用的是同一套系統(tǒng)，因此選購和銷售流程，以及財務核算流程，都可以更順暢的進行協(xié)作。

比如，當作為選購方的分公司發(fā)起內部申請后，作為銷售方的分公司就會自動生成對應的內部銷售訂單；而當內部銷售訂單發(fā)貨以后，內部選購申請就會自動進入“可接收”狀態(tài)。相關的財務數(shù)據(jù)和單據(jù)，也都可以自動化的生成。

流程如圖所示：

Oracle系統(tǒng)內部交易流程示例

6.發(fā)貨管理

對于集團型企業(yè)來說，已經可以接受更為簡單的訂單。

客戶可能定制一批商品，并且要求按特定的時間點分批發(fā)貨。這就對集團型公司的供應鏈力量提出了更高的要求。

比如，某位海外客戶定制了300輛特種車，并要求分別于1月1號、1月11號和1月21號各交付100輛。交貨方式是FOB，即企業(yè)只需要把貨物在指定的裝運港裝船，并完成相關單據(jù)交付，即可視為交貨。

對于負責發(fā)貨的銷售公司來說，往往需要支配專人跟蹤訂單，以完成整個簡單的發(fā)貨流程。流程（示例）如下：

跟單人員在OMS系統(tǒng)創(chuàng)建“發(fā)貨方案編號”，將本次方案發(fā)貨的銷售訂單明細都關聯(lián)到該“發(fā)貨方案編號”。確認車輛入庫后，跟單人員依據(jù)“發(fā)貨方案編號”發(fā)放銷售訂單，生成“出庫申請”。物流人員依據(jù)“發(fā)貨申請”進行裝柜并出庫，在OMS中操作“完成出庫申請”，系統(tǒng)將發(fā)貨商品從物流部倉庫轉移到“在途庫”貨物按FOB條款裝船后，跟單人員依據(jù)海關供應的報關白聯(lián)，在OMS中操作“發(fā)貨