《新品上市完全手冊(cè)》第七章：新產(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點(diǎn)上

《新品上市完全手冊(cè)》第七章：新產(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點(diǎn)（上）促銷，顧名思義，促進(jìn)銷售的方法。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈的今天，促銷已經(jīng)偏離了“給消費(fèi)者購(gòu)買本品一個(gè)額外的理由”之本意，成了打擊競(jìng)品或搶占市場(chǎng)份額的常規(guī)手段。尤其是新產(chǎn)品上市，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷。做促銷不是拍廣告片，各企業(yè)促銷手法雷同，誰(shuí)也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來(lái)。決定企業(yè)促銷效果主要因素有兩個(gè)：·促銷做的準(zhǔn)：在合適的時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)用合適的促銷方式；·促銷做的到位：對(duì)一個(gè)促銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作的細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行。第一節(jié)通路促銷新品上市，通路進(jìn)貨、鋪貨是銷售工作的起點(diǎn)。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進(jìn)貨，并出讓他們僅有的柜臺(tái)空間，擺放新品，通路促銷是一個(gè)有力的武器。新品上市可采用的通路促銷手法為：1.經(jīng)銷商新品訂貨會(huì)2.經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷3.經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽4.批發(fā)商進(jìn)貨搭贈(zèng)5.批發(fā)商訂貨會(huì)6.批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)容7.零門店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)絨址8.隨泡箱附贈(zèng)刮刮選卡平牙9.箱勾皮回收壓亦10.勸零店陳列獎(jiǎng)虛勵(lì)晨彩通路促熔銷的執(zhí)行單四位通常是企貫業(yè)銷售部門飽。志故以下將尊分別探討新疏品上市各種芒常用通路促冊(cè)銷的執(zhí)行細(xì)郵節(jié)和控制要臘點(diǎn)。練齊（一）葡經(jīng)銷商新孩品訂貨會(huì)翼衡活動(dòng)內(nèi)交容簡(jiǎn)述：邀序請(qǐng)全部的經(jīng)牽銷商參會(huì)，爆通過(guò)新品的攜演示介紹，安現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)的半優(yōu)惠政策，菜鼓勵(lì)經(jīng)銷商塵積極踴躍在盆大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂拿購(gòu)新品的會(huì)擋議促銷方式班。峽磨活動(dòng)適各用范圍：潑瓶新品上播市要求迅速泰鋪進(jìn)經(jīng)銷商塔網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)造盜全面上市氣擱氛。取得大顆量訂單，迅睬速回籠資金驕。什赤由于新品上姜市訂貨會(huì)費(fèi)別用較大，一俘般用于戰(zhàn)略畢性新產(chǎn)品的頸上市。恥簽活動(dòng)方致案撰寫要點(diǎn)鹿：段換1、訂染貨會(huì)實(shí)施方渴案的一般步店驟。窮播1）確傲定經(jīng)銷商參棒會(huì)人數(shù)。就統(tǒng)根據(jù)上妨市范圍鎖定搶參會(huì)經(jīng)銷商狡人數(shù)，以備么后續(xù)訂房、應(yīng)訂餐位等一視系列工作。雷譜2）確蓄定會(huì)議議程啦，輝陽(yáng)如會(huì)議腫議程包括：毛簽到時(shí)間、向大會(huì)開(kāi)始、梁領(lǐng)導(dǎo)致辭、瓜產(chǎn)品介紹演壺示、觀看廣能告片、參觀咱新品展示、篇宴會(huì)、訂貨逮、訂貨結(jié)果批宣布、訂貨竿狀元評(píng)獎(jiǎng)、犁文娛節(jié)目、艱會(huì)議結(jié)束時(shí)美間、撤離酒兇店時(shí)間等。迅露3）確惜定費(fèi)用預(yù)算擦。纏照費(fèi)用預(yù)景算的主要開(kāi)較支項(xiàng)目：會(huì)冰務(wù)費(fèi)（包括坐住宿、宴會(huì)方、會(huì)場(chǎng)租金綠、設(shè)備租金酸、娛樂(lè)項(xiàng)目虛費(fèi)用等）；添經(jīng)銷商路費(fèi)肢、現(xiàn)場(chǎng)布置擦費(fèi)用（展臺(tái)以布置、展板匪制作、大型英噴繪、產(chǎn)品蒸陳列架制作寧，彩旗、條納幅、升空氣輪球租金等）外；媒體報(bào)導(dǎo)凳費(fèi)用（邀請(qǐng)鹿電視臺(tái)、電友臺(tái)、報(bào)紙人常員費(fèi)用、錄海制制作費(fèi)、均播出費(fèi)、刊少登費(fèi)、禮品贏等）；臨時(shí)朽人員勞務(wù)費(fèi)品；其它費(fèi)用伐。惹販4）確岔定會(huì)議準(zhǔn)備迅事項(xiàng)。設(shè)房物品準(zhǔn)挽備包括：印柜制會(huì)議手冊(cè)辛和訂貨單，夠樣品申請(qǐng)、傲準(zhǔn)備產(chǎn)品演燭示投影儀、嶼電腦、廣告遍帶、屏幕、料準(zhǔn)備大量的葡DM、海報(bào)紗、串旗、產(chǎn)洲品橫幅、立次牌、臺(tái)牌、劍手提袋等，樣蕉蓬工作事句項(xiàng)準(zhǔn)備包括鉗：成立訂貨通會(huì)工作小組閣、調(diào)集人員肥組成團(tuán)隊(duì)、然與營(yíng)業(yè)的活迎動(dòng)協(xié)調(diào)說(shuō)明遷會(huì)、通知經(jīng)縮銷商參會(huì)、旦聯(lián)系酒店預(yù)慎訂房間及會(huì)惕場(chǎng)、進(jìn)行會(huì)蓬場(chǎng)布置、制杠作產(chǎn)品演示必投影并進(jìn)行胃排練、制作櫻新品展臺(tái)、辯展架及展板卻、彩旗、橫遠(yuǎn)幅等物品。董聯(lián)系氣球服宜務(wù)公司。邀兔請(qǐng)相關(guān)媒體弓。職意5）會(huì)恰議召開(kāi)。按醫(yī)當(dāng)日會(huì)議議皮程進(jìn)行。揭肌6）會(huì)增議結(jié)束，安蜂排歡送經(jīng)銷交商，會(huì)議現(xiàn)律場(chǎng)物品回收柳，撤離酒店坑。但奸活動(dòng)執(zhí)這行要點(diǎn)：迫盲在訂貨澡會(huì)的執(zhí)行中學(xué)，應(yīng)特別關(guān)剝注如下要點(diǎn)港：格添1）雖出然已經(jīng)初步項(xiàng)確定參會(huì)經(jīng)酷銷商人數(shù)，拐但仍會(huì)有人椅缺席，有人喪不請(qǐng)自來(lái)。血所以訂房要尤預(yù)先和酒店惕談好可能會(huì)予臨時(shí)退房或場(chǎng)增訂，防止棍出現(xiàn)房間不竟夠或空置。液?jiǎn)?）訂參貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布省置應(yīng)作到：陰酒店正面應(yīng)博有大幅橫幅謀、懸升氣球俘條幅、彩旗垂等渲染會(huì)議委氣氛；酒店蛾正門口要有域會(huì)議立幅、熄會(huì)議指示牌褲；酒店前臺(tái)漫要有廠家人宇員接待來(lái)客襖；會(huì)場(chǎng)門口慈要有產(chǎn)品標(biāo)繳準(zhǔn)陳列展示爆、產(chǎn)品說(shuō)明好展板、公司斜簡(jiǎn)介展板；呀會(huì)場(chǎng)大廳要券用海報(bào)、串勺旗、立牌、緞橫幅全面布晉置。治吧3）會(huì)旬議主持人一枯般為銷售經(jīng)兆理/企劃經(jīng)漂理或產(chǎn)品經(jīng)帳理，主席臺(tái)翁就坐公司主甩要領(lǐng)導(dǎo)。寒渠4）經(jīng)去銷商要有會(huì)仁議手冊(cè)，內(nèi)疼容為本次訂疏貨會(huì)的日程便安排、會(huì)議芽議程、組委富會(huì)負(fù)責(zé)人（紀(jì)包括就餐事伙項(xiàng)負(fù)責(zé)人、師住宿事項(xiàng)負(fù)確責(zé)人、訂票洋接送事項(xiàng)負(fù)天責(zé)人）、接網(wǎng)待、酒荷店房間安排沫等。舒詞5）訂言單數(shù)量并非發(fā)越高越好。破叮囑業(yè)代核堪對(duì)各經(jīng)銷商減訂單數(shù)量，依并查對(duì)該經(jīng)鎮(zhèn)銷商歷史銷猛量，計(jì)算月垂度平均銷量寧，看訂單數(shù)辭量是否與之障相符，若訂薪單量高出平惱均銷量數(shù)倍濤，則可能出稀現(xiàn)虛假訂單悟。吳贏6）會(huì)串后核對(duì)禮品碼發(fā)放清單，加并與會(huì)務(wù)計(jì)配劃對(duì)比，計(jì)徹算實(shí)際發(fā)放中量，審驗(yàn)庫(kù)愛(ài)存數(shù)量。差熟異較大，追僻究相關(guān)人員奮責(zé)任。扮訓(xùn)7）進(jìn)闊行同級(jí)別酒紅店會(huì)務(wù)費(fèi)的沸詢價(jià)對(duì)比，詳核對(duì)使用數(shù)組量，如房間夾入住天數(shù)，呀菜單菜品、鈴酒水?dāng)?shù)量，感展板制作費(fèi)肌，氣球、展項(xiàng)臺(tái)等物品的餃租金。如差批異較大，追承究相關(guān)人員霧責(zé)任。拒帖活動(dòng)執(zhí)館行中常見(jiàn)的謹(jǐn)問(wèn)題：要覺(jué)一、虛賞假訂單。部爸分經(jīng)銷商在條會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂笑貨與會(huì)后實(shí)關(guān)際提貨數(shù)量菜不符，甚至床出現(xiàn)只訂貨盲不提貨的情緣況。清度解決方欣案：搞持訂貨會(huì)涉后，業(yè)代隨罵即將經(jīng)銷商玻訂貨量與日道常平均銷量攻進(jìn)行比較，扁發(fā)現(xiàn)差異較洞大訂單，剔壽出進(jìn)行二次薪訂貨追蹤，著并在提貨限沸定時(shí)間允許凳其修訂訂貨網(wǎng)量，保證每嗚張訂單不夸瘡張，不落空橡。代路二、獎(jiǎng)?wù)倨妨魇АＳ喗庳洉?huì)中會(huì)有幣現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選訂逝貨狀元等獎(jiǎng)監(jiān)勵(lì)活動(dòng)，會(huì)茫中將準(zhǔn)備一卻定數(shù)量較為破貴重的禮品怒，由于會(huì)場(chǎng)我人員流動(dòng)性禽大，工作人端員忙亂或本五身有貪污行習(xí)為，都有可豎能造成獎(jiǎng)品拿流失。亮運(yùn)解決方案：栗遵a)委團(tuán)派專人集中漁管理會(huì)議禮農(nóng)品，可在酒蜂店設(shè)立會(huì)務(wù)六組單獨(dú)房間橡，存取禮品廈。慣姐b)建桐立會(huì)議紀(jì)要穩(wěn)，內(nèi)容包括可評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)詳公細(xì)結(jié)果及贈(zèng)驚品發(fā)放數(shù)量枕、中獎(jiǎng)人等市情況，并盤此點(diǎn)禮品庫(kù)存溪，杜絕禮品溉流失。棍敏三、會(huì)抵費(fèi)流失。會(huì)侵務(wù)費(fèi)用支出蝶項(xiàng)目較多，鈴且數(shù)目較大瘡，易于形成厚發(fā)票虛開(kāi)、儲(chǔ)吃拿回扣等肥。慈擋解決方觸案：結(jié)櫻反復(fù)審幣核會(huì)務(wù)計(jì)劃屢的項(xiàng)目安排宏及各項(xiàng)費(fèi)用豆明細(xì)預(yù)算，便建立物品、紋服務(wù)詢價(jià)機(jī)抱制，對(duì)房間謊數(shù)量、使用揪天數(shù)、用餐沃及其他項(xiàng)目難等細(xì)節(jié)進(jìn)行宅逐一記錄，濕并盤點(diǎn)庫(kù)存畢剩余品，形誠(chéng)成嚴(yán)格管理娘態(tài)勢(shì)，減少豬費(fèi)用流失?？乜蹋ǘ┕慕?jīng)銷商價(jià)格棒折扣促銷與忠活動(dòng)簡(jiǎn)配述：在川經(jīng)銷商狀進(jìn)貨達(dá)到一撲定級(jí)別后給閱予直接的價(jià)畜格折扣或搭廈贈(zèng)。桐現(xiàn)說(shuō)明：界常見(jiàn)的經(jīng)銷晨商折扣為坎競(jìng)級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（如互1000-卷--199吩9箱，單價(jià)辜30元/箱痛；2000突箱以上，2取8.5元/港箱；100宴0箱以下，催按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)3鈴1.5元/娘箱）這種政界策可以鼓勵(lì)壇經(jīng)銷商大量假進(jìn)貨，短期遼銷量提升較麥快，但缺點(diǎn)邪是這種政策末之下大經(jīng)銷借商進(jìn)貨量大特，進(jìn)貨底板慣價(jià)就低京——仔給大戶沖貨饅砸價(jià)帶來(lái)有臟利條件，控卡制不好會(huì)做缺亂價(jià)格，做怪死市場(chǎng)。票拿活動(dòng)目電的：秧巷刺激經(jīng)去銷商對(duì)新產(chǎn)植品大批量的里購(gòu)買，建立友必要的通路犧庫(kù)存，以備幕產(chǎn)品向下游出客戶的持續(xù)抄推動(dòng)。壩終活動(dòng)運(yùn)打用范圍和前嘗提：則甩1、新匹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不顧明顯，到底禽“樣是否好銷境”糊是個(gè)問(wèn)號(hào)，偷加上進(jìn)新品蹦需要占用較窗大的庫(kù)存和歲資金。部分喉經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)測(cè)生觀望態(tài)度應(yīng)和遲疑心理真，這時(shí)利用午價(jià)格折扣促扣銷，促其早冤下決心，增狗大訂單量；舟脂2、新迫品上市階段冒，競(jìng)品也有誘新品推出或速正在舉行通貍路促銷活動(dòng)凍，本品當(dāng)加情大折扣力度耕和競(jìng)品搶資你金。爆言3、經(jīng)綱銷商其他品傾類的產(chǎn)品占女用資金過(guò)大稿，特別是季怖節(jié)性商品（捷比如在每年轟春節(jié)前夕就俗是酒水銷售挽的旺季，而那此時(shí)要上市短方便面新產(chǎn)紡品就會(huì)遇到昨與酒水爭(zhēng)資曬金的問(wèn)題）析。董爹操作要嘩點(diǎn)：霧痛1.確塞定參加促銷?；顒?dòng)的客戶慰范圍、期間政及產(chǎn)品怠親2.設(shè)承定不同的級(jí)孔別，不同規(guī)減模和出貨量警的經(jīng)銷商應(yīng)法有不同的折謠扣額度愿翁3.制葛訂促銷方案晃，經(jīng)權(quán)責(zé)部適門核準(zhǔn)后由寺銷售部門通浪知相關(guān)客戶刊蹦4.客繡戶計(jì)算其需紋求數(shù)量，并者按活動(dòng)方案悔之相應(yīng)折扣餡價(jià)格打款；哨財(cái)務(wù)部依據(jù)緩促銷方案規(guī)玩定，直接扣滲減相應(yīng)價(jià)格爛后開(kāi)具發(fā)票飛創(chuàng)5.物叔流部門按財(cái)像務(wù)部門確認(rèn)哪的鹽“華出貨單釣”松辦理發(fā)貨作可業(yè)；懼躬控制要透點(diǎn)：劍宇1.價(jià)報(bào)格折扣也可憶不以價(jià)格或鞏產(chǎn)品搭贈(zèng)形抖式體現(xiàn)，改摧為禮品搭贈(zèng)恨（如：進(jìn)5魔00箱獎(jiǎng)自匙行車一輛，含進(jìn)2000棍箱獎(jiǎng)機(jī)宅一部，這種箱方法可以減瞞少砸價(jià)的可挎能性）穗?yún)?.價(jià)梯格折扣的促惹銷方式更適華合針對(duì)代理獻(xiàn)商或萌“百專銷經(jīng)銷商?！备簦?yàn)榻o批況發(fā)商的價(jià)格愈折扣通常會(huì)臺(tái)帶來(lái)批發(fā)價(jià)弊的不穩(wěn)定，蝴非常容易造憂成市場(chǎng)價(jià)格腳的混亂和相革互娛“正砸價(jià)為”掩的惡性競(jìng)爭(zhēng)只。州何3.坎獎(jiǎng)級(jí)進(jìn)貨價(jià)格氣折扣極易引當(dāng)起砸價(jià)，要孟注意執(zhí)行的灑時(shí)間控制，慘分階段進(jìn)行沉，并輔以控泡價(jià)手段。首催a、每菊一波價(jià)格折您扣促銷的時(shí)篩間要盡量短網(wǎng)——槐比如說(shuō)10杠天之內(nèi)。（屑以客戶完成芬一次打款時(shí)燥間為準(zhǔn)，而紐且應(yīng)該將節(jié)賀假日銀行休驕假經(jīng)銷商無(wú)腔法打款的因嘆素考慮進(jìn)去血）。襲既b、第雜一階段坎級(jí)誦定低。（如而：200箱捆、500箱奸、800箱績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)0.7召元/箱、0宅.9元/箱蒜、1.2元沫/箱），低酸坎級(jí)獎(jiǎng)?wù)呦x(chóng)可以保證小局戶都能參與遭獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)蠅小戶積極性惹，降低入市瓶門坎迅速完丟成所有經(jīng)銷橡商（尤其是卸城市里的小波戶）全面進(jìn)幻貨，有助產(chǎn)設(shè)品鋪貨率提織升；禾柳c、在紋第一階段成類功執(zhí)行，小算戶普遍進(jìn)貨厲而且有良好昏回款基礎(chǔ)上蔥，第二階段慕增大坎級(jí)。誼（如：10頁(yè)00箱、2通000箱、沒(méi)3000箱異獎(jiǎng)勵(lì)1元/擁箱、1.5賄元/箱、1訂.8元/箱津）此階段可愉調(diào)動(dòng)大戶、牙中戶積極性星大量進(jìn)貨，秀并促進(jìn)產(chǎn)品朗向外埠擴(kuò)散滔。云溜d、尤賓其在增大坎電級(jí)的第二階紐段企業(yè)要加代大對(duì)大戶出綢貨價(jià)的監(jiān)控且，推出規(guī)定腿價(jià)格，對(duì)新張產(chǎn)品外包裝服進(jìn)行地區(qū)標(biāo)看記。同時(shí)，勻收取經(jīng)銷商面新品經(jīng)營(yíng)保禁證金，各地腥銷售經(jīng)理和閱業(yè)代加強(qiáng)市君場(chǎng)監(jiān)管，一彎旦發(fā)現(xiàn)有違掘價(jià)格政策以豪停貨及扣返錢利等方法處徐罰。評(píng)貴e、坎類級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)衣是為了鼓勵(lì)只經(jīng)銷商大量撫進(jìn)貨向下游降銷售，但決附不是鼓勵(lì)大繡量屯貨（過(guò)雞量屯貨是沖舉貨的元兇）緩，在促銷期障要結(jié)合每個(gè)弦客戶以往的緣銷售歷史，稼對(duì)其新品接馳貨量進(jìn)行分栗析，如發(fā)現(xiàn)順該客戶訂貨躬量畸形增大鳥(niǎo)，馬上追蹤伏看是否有拋果貨砸價(jià)行為悟，在惡果未炸形成之前將般問(wèn)題解決。型兆f、要盤求業(yè)務(wù)代表皺此階段嚴(yán)格依巡查經(jīng)銷商蠢庫(kù)房和出貨幫流向，制止仿爆倉(cāng)或倒貨翻現(xiàn)象。修蒜（三）經(jīng)銷優(yōu)商銷售競(jìng)賽努輩活動(dòng)簡(jiǎn)貼述：凳宮可以制花定一系列星“昌挑戰(zhàn)性炕”與的銷售目標(biāo)屋，同時(shí)附有摔“雜極具吸引力鴉”繭的經(jīng)銷商獎(jiǎng)限勵(lì)方案，鼓判勵(lì)他們積極研銷售本企業(yè)顏產(chǎn)品。還予說(shuō)明：樹(shù)銷售競(jìng)賽同討其他有獎(jiǎng)品家的通路促銷跟形式差別是西：軟利1、活芝動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，擇不屬于短期善促銷翅急2、立論足于建立經(jīng)凱銷商長(zhǎng)期的掉產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)習(xí)萌慣鴨車3、獎(jiǎng)五品通常價(jià)值鳥(niǎo)很高（如汽糧車、手提電倦腦、國(guó)外旅里游計(jì)劃等）湯毀活動(dòng)目員的：艇葡提高通掏路經(jīng)營(yíng)者對(duì)猴產(chǎn)品銷售的巧配合度，促彩使其積極開(kāi)鵝展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)替活動(dòng)，并努蜜力建立經(jīng)銷困商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)凍營(yíng)的忠誠(chéng)度顛。攀處活動(dòng)適藥用范圍和前睬提：群壞主要針資對(duì)專屬經(jīng)銷碰商進(jìn)行的促志銷活動(dòng)，它捏應(yīng)該滿足以技下條件：拘壇1.本灶公司的直營(yíng)胳能力很弱，肆銷售占比很互小，新產(chǎn)品蕩的上市推動(dòng)愿及后續(xù)發(fā)展壁主要依靠經(jīng)泛銷商。褲痛2.采釣用譯“踩大經(jīng)銷制錯(cuò)”渡的企業(yè)，銷玩售主要依賴罪于經(jīng)銷商的鳳業(yè)務(wù)系統(tǒng)，搞自己的業(yè)務(wù)斃能力很弱。多惜操作要杰點(diǎn)：泡駝1.確緒定參加活動(dòng)賢的客戶范圍叉、活動(dòng)時(shí)間五和產(chǎn)品。通員常銷售競(jìng)賽儲(chǔ)的周期都比虛較長(zhǎng)，如半干年或一年?？娣?.制尸定一個(gè)經(jīng)銷強(qiáng)商的銷售獎(jiǎng)賣勵(lì)方案。如墻“賣出國(guó)旅行計(jì)章劃煤”拴、分“曬培訓(xùn)計(jì)劃凍”猛、匪“閘獎(jiǎng)金計(jì)劃盡”址、營(yíng)“昌跑車計(jì)劃謙”蝴等等。稻購(gòu)3.典乳型的銷售競(jìng)未賽計(jì)劃必須容包括銷量目碼標(biāo)、競(jìng)賽規(guī)陶則和要求、奉考核及獎(jiǎng)勵(lì)電計(jì)劃四項(xiàng)內(nèi)視容。比如，暮企業(yè)可以規(guī)久定：在某年訊度銷售A產(chǎn)堆品突破10怨0000箱弊且銷售排名兵第一的經(jīng)銷瞞商授予窩“盼鉆石經(jīng)銷商鉗”窩稱號(hào)，并獎(jiǎng)姑勵(lì)黑色肌“史帕薩特伴”差轎車一輛；臂同時(shí)，必須昆滿足酸“倚單月銷量不甩低于500時(shí)0箱、不得喬跨區(qū)經(jīng)營(yíng)、燈不等進(jìn)行價(jià)岡格競(jìng)爭(zhēng)、不程得銷售競(jìng)爭(zhēng)帆者產(chǎn)品牙”廣等等競(jìng)賽規(guī)肌則。羞傍4.按漁照競(jìng)賽規(guī)則憲書(shū)面通知客美戶，銷售人始員不定期對(duì)盾經(jīng)銷商若干日經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)逝行考核。爸騰5.銷北售競(jìng)賽結(jié)束朵后，核算個(gè)戚參賽經(jīng)銷商牛銷售達(dá)成及午轄區(qū)市場(chǎng)管索理實(shí)際表現(xiàn)陪，開(kāi)列優(yōu)勝何者名單。益衣6.籌攏備召開(kāi)仇“憤年度優(yōu)秀經(jīng)奸銷商表彰大衣會(huì)杜”兇，將獎(jiǎng)品、泉獎(jiǎng)金等現(xiàn)場(chǎng)施兌現(xiàn)。腰廚控制要習(xí)點(diǎn)：晃旬1.銷校售競(jìng)賽相對(duì)朵與其他通路蹄促銷來(lái)講，飲更立足于市介場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)道展。故活動(dòng)堅(jiān)期間不能太驚短，否則前研述概“趨價(jià)格折讓往”麻及叛“槍隨貨搭贈(zèng)型”互的可能問(wèn)題柳就會(huì)出現(xiàn)。書(shū)強(qiáng)2.對(duì)尸經(jīng)銷商的檢乞查和考核尤賣其重要。比搭如上述案例輝，某經(jīng)銷商牧完全可以在漏2003年咽的最后一季橋“座集中出貨謊”狡10000伏0箱（放到陡下年度慢慢渴消化庫(kù)存）伶，而前面的萬(wàn)時(shí)間幾乎不耽銷售A產(chǎn)品姜，這樣以來(lái)鼠，不但借經(jīng)步銷商的力量今“病迅速開(kāi)拓市姐場(chǎng)俗”探的目的沒(méi)達(dá)勞到，反而還抵要賠上一輛喉“總帕薩特錫”褲。種泉建議：干廠商務(wù)必從妨銷售競(jìng)賽的烈第一天就按享照競(jìng)賽規(guī)則屯嚴(yán)格檢查、胳認(rèn)真考核，叫使經(jīng)銷商既癢有韻“獻(xiàn)動(dòng)力乳”者也有騾“里壓力禾”激，使他們習(xí)之慣廠家的中“槍游戲規(guī)則甜”肚。切忌在促牽銷活動(dòng)的時(shí)妨候聽(tīng)之任之賢，而到年終獅結(jié)算是突然宗拿出一堆經(jīng)芽銷商喪“嗓違規(guī)作業(yè)從”社的證據(jù)，并義拒絕給經(jīng)銷高商兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)盾；這樣會(huì)嚴(yán)壺重挫傷客戶均的積極性。證結(jié)3.銷茄量目標(biāo)設(shè)定再要結(jié)合客戶紙歷史銷量分道析，要有目辨的性剝——脂主要對(duì)哪個(gè)段級(jí)別的客戶幸進(jìn)行激勵(lì)；雙要有挑戰(zhàn)性核和可行性慰——合定下的目標(biāo)泥要比這些目學(xué)標(biāo)客戶的歷狼史銷量高，奴但努力一下亂也能夠的著懲！般烏如：某墨企業(yè)推出新枯品（老品項(xiàng)勵(lì)的換代升級(jí)撈產(chǎn)品），分蛙析歷史銷量喊發(fā)現(xiàn)縣級(jí)客些戶老品項(xiàng)銷期量平均在5濕萬(wàn)箱左右，陶市級(jí)客戶老非品項(xiàng)歷史銷滾量20萬(wàn)箱敬左右。OK亮！此次新品禾銷量競(jìng)賽定提為6.5萬(wàn)耐箱獎(jiǎng)卡車（露鼓勵(lì)縣級(jí)客頸戶從5萬(wàn)箱對(duì)提升至6.貪5萬(wàn)箱）、致28萬(wàn)箱獎(jiǎng)釘住宅（鼓勵(lì)嚇市級(jí)客戶從豈20萬(wàn)箱提紹升至28萬(wàn)臟箱）。玩景4.不嫁要讓銷售競(jìng)框賽成為少數(shù)戀銷售大戶的湖“箭俱樂(lè)部棵”俗。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃棟要稼“膊點(diǎn)面結(jié)合好”朱，既有大獎(jiǎng)宣又有小獎(jiǎng)，脖使較小的客獻(xiàn)戶也能夠參雙與進(jìn)來(lái)。比饞如，除了有塌“棵最佳銷售獎(jiǎng)篩“任外，還可設(shè)鈔“箱最佳成長(zhǎng)獎(jiǎng)艇”宅，對(duì)在促進(jìn)紙市場(chǎng)快速成譜長(zhǎng)方面有突課出表現(xiàn)的經(jīng)色銷商予以表?xiàng)壵?。耕虹（四）除批發(fā)商進(jìn)貨直搭贈(zèng)脊裝活動(dòng)簡(jiǎn)喊述：腔獅主要針晚對(duì)批發(fā)商的旋小批量進(jìn)貨薯獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)順的贈(zèng)品可以翼是同類的產(chǎn)叉品，也可能貿(mào)是不同類的想但批發(fā)商可慢自己使用或蝶就地銷售的披產(chǎn)品。散鏈說(shuō)明：暮沖1.進(jìn)羅貨搭贈(zèng)與價(jià)恭格折扣最大爬的區(qū)別為活池動(dòng)對(duì)象不同昌，對(duì)經(jīng)銷商輪可以有價(jià)格休折扣，對(duì)批會(huì)發(fā)商只能用悠進(jìn)貨搭贈(zèng)產(chǎn)拐品或其他商戀品。緣遭2.廠咱家不可能直焰接服務(wù)于每鍵一家批發(fā)戶底，實(shí)際的向跨批發(fā)商送貨糧、補(bǔ)贈(zèng)品的獻(xiàn)工作是由經(jīng)耐銷商進(jìn)行的輝；因此，所咽謂縮“處進(jìn)貨搭贈(zèng)糟”吳是首先隨貨猴搭給經(jīng)銷商琴的，再由經(jīng)滔銷商按批發(fā)末商的實(shí)際進(jìn)辰貨量將贈(zèng)品轉(zhuǎn)搭贈(zèng)給批發(fā)改商。草胸活動(dòng)目它的：休導(dǎo)主要用舉于提升批發(fā)裕商接貨意愿帆，或使經(jīng)銷悶商庫(kù)存快速驕轉(zhuǎn)移到批發(fā)插商，提高新燕品的批市鋪姑貨率。調(diào)特活動(dòng)適剖用范圍和前俘提：躬乳批發(fā)商懂是經(jīng)銷商和奇零售商之間雖的中間環(huán)節(jié)閉，成千上萬(wàn)俊家零售商不宏可能直接從復(fù)經(jīng)銷商進(jìn)貨辭。所以，如販果批發(fā)商對(duì)控新產(chǎn)品的經(jīng)攪營(yíng)有問(wèn)題，坊就會(huì)嚴(yán)重阻閱礙新產(chǎn)品向鐵零售末端的辨流動(dòng)。剛析在5種材情況下可考貫慮批發(fā)商的壓進(jìn)貨搭贈(zèng)：安岔1.經(jīng)崗銷商的庫(kù)存病水平較高，最資金壓力大答，已經(jīng)影響始到其他產(chǎn)品是的經(jīng)營(yíng)擺暖2.批肆發(fā)商對(duì)新品館的信心不足逼，向零售商李的主動(dòng)推薦夜不夠還市3.批尺發(fā)商的新品思庫(kù)存水平太畏低不足以形客成陸“嫩貨賣堆箱苗”精的陣勢(shì)條終4.產(chǎn)稅品批零差價(jià)鹽小，經(jīng)營(yíng)意順愿不高諒岔5.新糧產(chǎn)品有比較秀高的秘“奴價(jià)值感月”磨，批發(fā)價(jià)格沾（零店接貨貢價(jià)）普遍飄奪高，影響零揚(yáng)售店的進(jìn)貨答意愿，或者質(zhì)導(dǎo)致市場(chǎng)零麥?zhǔn)蹆r(jià)的上揚(yáng)乖香操作要情點(diǎn)：夜貌1.確適定參加活動(dòng)蛙的客戶范圍釘、活動(dòng)時(shí)間司和產(chǎn)品甩榴2.確注定促銷活動(dòng)支的力度，選廳擇適合的促鏈銷贈(zèng)品（如相，活動(dòng)期間掩進(jìn)貨20箱至者，贈(zèng)場(chǎng)“甜金龍魚(yú)佳”蹦5L食用油征一桶）輝講3.制廉訂促銷方案虜，經(jīng)權(quán)責(zé)部炸門核準(zhǔn)后由尺銷售部門通旋知相關(guān)客戶領(lǐng)大4.廠需家先以隨貨野搭贈(zèng)的方式硬將贈(zèng)品出貨檔給經(jīng)銷商倉(cāng)拋庫(kù)膊深5.活天動(dòng)期間，批甚發(fā)商從經(jīng)銷笨商提貨時(shí)直栽接按促銷方齊案將相應(yīng)數(shù)虛量贈(zèng)品領(lǐng)出畏萍控制要謙點(diǎn)：光越1.進(jìn)港貨搭贈(zèng)活動(dòng)霞的成敗與贈(zèng)助品的選擇關(guān)霧系很大。面帶向批市老板乒的贈(zèng)品選擇練要遵守以下疊原則：搏檔a、低注價(jià)位、高形優(yōu)象。低價(jià)位想是指贈(zèng)品采旋購(gòu)價(jià)格不能監(jiān)超出預(yù)算、按高形象是指鴿贈(zèng)品要有價(jià)文值感。明語(yǔ)如：買梨100箱產(chǎn)堤品贈(zèng)送自行援車一輛、買嬸200箱贈(zèng)霞送4寸小黑侮白電視一臺(tái)游——找自行車、小顧黑白電視給凝人感覺(jué)是大廉件商品，很稻有價(jià)值感?？v實(shí)際大量采查購(gòu)的價(jià)格很拿低，自行車謎70元左右馳，小電視機(jī)灰100元左約右。千痕b、贈(zèng)速品實(shí)用或可伐以變現(xiàn)。自崖行車、小電糾視經(jīng)銷商拿扣來(lái)可以用；故而獎(jiǎng)勵(lì)洗衣?tīng)T粉、毛巾可絲以賣出，因辰此吸引力較禾大。偷毛2.贈(zèng)梢品核算、給昏付一定要及們時(shí)。在批市雕累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)敵勵(lì)的情況下撤，企業(yè)或經(jīng)像銷商由于贈(zèng)慨品庫(kù)存及內(nèi)綿部稽核程序廈問(wèn)題，往往漫會(huì)延期給付五批發(fā)商的贈(zèng)豪品?？墒牵ㄟ@一問(wèn)題如脾果長(zhǎng)期沒(méi)有券解決，就會(huì)報(bào)嚴(yán)重打擊批搜發(fā)商對(duì)所經(jīng)烘營(yíng)產(chǎn)品的信掏心。傭員3.進(jìn)訪貨搭贈(zèng)是典板型的短期促旬銷活動(dòng)，切討忌長(zhǎng)期運(yùn)用四；否則以后漠想去掉它就矛困難了！沒(méi)劑4.選殼擇本品搭贈(zèng)升（如50搭階1）時(shí)一定甘要格外小心湊，避免新品須一上市就使旬用隨貨搭贈(zèng)珠。否則，通鵝路很容易將昆搭贈(zèng)的產(chǎn)品薦折算成單價(jià)帆，從一開(kāi)始營(yíng)就使價(jià)格不租穩(wěn)；而且，忌后期如果想慧拿掉贈(zèng)品進(jìn)委行正常出貨派，會(huì)遇到很走大的市場(chǎng)阻緣力。建議在回第一波的陳橡列活動(dòng)過(guò)后蓬再進(jìn)行隨貨忽搭贈(zèng)。廊撒5.嚴(yán)榜防批發(fā)商愚“芬超前購(gòu)買證”軋。很多情況府下，新產(chǎn)品雨一上市就坦“窯熱銷夠”循往往是由于設(shè)大力度促銷扇活動(dòng)所造成亭的掘“偽假象鉗”社。他們會(huì)在餡有促銷活動(dòng)甚的時(shí)候屯貨顏，而在沒(méi)促轎銷活動(dòng)的時(shí)陜候停止進(jìn)貨飾，僅消化原指有庫(kù)存。這偷種情況下，拾廠家沒(méi)有得劑到絲毫的利犯益，只是寅族食卯糧，總催的銷量并沒(méi)粱有增加。建府議廠家在對(duì)紅照了前述散“率范圍和前提平”浙后再慎重決補(bǔ)定是否真的成需要進(jìn)貨搭睡贈(zèng)。灑勻6.資撇源下蕩也常斤常是一個(gè)嚴(yán)蠢重問(wèn)題。所河謂屆“艷資源沒(méi)有下幅蕩遇”料是指經(jīng)銷商宿將廠家隨貨輪搭贈(zèng)的本應(yīng)溝給批發(fā)商的必贈(zèng)品據(jù)為己滅有，沒(méi)有按就規(guī)定向批發(fā)蜻商補(bǔ)貨及發(fā)蕩放贈(zèng)品。方叮解決方歡法建議如下恒：但險(xiǎn)1、業(yè)血?jiǎng)?wù)人員平時(shí)豈要掌握經(jīng)銷閱商下線批戶公的，隨斗時(shí)抽查二批葡獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)情戴況伏供2、活緣動(dòng)執(zhí)行前公淚司派業(yè)務(wù)人涌員對(duì)二批戶釋發(fā)促銷告知規(guī)傳單，并在吩傳單上注明卡咨詢（糠即公司酸）。批戶會(huì)謀拿著傳單找橫經(jīng)銷商進(jìn)貨敲拿贈(zèng)品，一名旦經(jīng)銷商扣挎贈(zèng)品，傳單規(guī)上的所謂蘆“蓮咨詢丘”落就成了侄“況投訴夜”井。絹?zhàn)R（五）批裙發(fā)商訂貨會(huì)琴睜活動(dòng)內(nèi)步容簡(jiǎn)述：火馬一般由獵公司組織、絮在經(jīng)銷商門滔點(diǎn)實(shí)施的，撈面對(duì)批發(fā)戶引的短期訂貨夸活動(dòng)。通過(guò)云設(shè)定20~止200箱不芽同提貨數(shù)量障級(jí)，給予大綿小不等的獎(jiǎng)坊品，來(lái)吸引匹批發(fā)積極提削貨。其目的番在于經(jīng)銷商身大量提貨后般，幫助經(jīng)銷樸商消化庫(kù)存太，加快存貨竊周轉(zhuǎn)，從而揚(yáng)加快新品在呆批發(fā)通路鋪嘩貨。蚊殿活動(dòng)適扁用范圍：秩重新品上霞市初期，批帶發(fā)已有銷貨蒸，但由于利騰潤(rùn)吸引力不壇大，批發(fā)到猴經(jīng)銷商處只據(jù)是鋪貨時(shí)購(gòu)萍進(jìn)新品，提惰貨數(shù)量較少秤；經(jīng)銷商進(jìn)辮貨量較大，送產(chǎn)生庫(kù)存壓紫力，心存焦熄慮。氧它在此背蝕景下，開(kāi)展戀批發(fā)訂貨會(huì)輔，一可利用灰訂貨會(huì)熱銷問(wèn)氣氛刺激批遭發(fā)積極提貨狂，加快新品毯銷貨，二可濃幫助經(jīng)銷商耐出貨，減輕失庫(kù)存壓力，汗增強(qiáng)經(jīng)銷商愛(ài)信心。齒己活動(dòng)方護(hù)案撰寫要點(diǎn)響：膀筑1）列進(jìn)明活動(dòng)城市恢及持續(xù)時(shí)間扯。如：20鍬03年5月缺20日~5仆月22日。撕城市，南寧車。坡鎖2）設(shè)鉆定提貨獎(jiǎng)勵(lì)疫坎級(jí)：如2芒0箱獎(jiǎng)背包左一個(gè)，50撓箱獎(jiǎng)手表一棟塊，100姑箱獎(jiǎng)電熱壺狗一個(gè)，15往0箱獎(jiǎng)毛毯賢一條，20蔽0箱及以上糾獎(jiǎng)小電視一孫臺(tái)?？h仿3）撰挽寫活動(dòng)說(shuō)明樣文案，預(yù)算泄活動(dòng)DM數(shù)砍量：印刷活悔動(dòng)告知DM貫，向經(jīng)銷商疼轄區(qū)內(nèi)所有泡批發(fā)戶散發(fā)辛，并詳細(xì)說(shuō)偷明活動(dòng)的辦負(fù)法。好處、巴參加時(shí)間等達(dá)內(nèi)容。畏甜4）設(shè)匠計(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)這布置要求：逼包括標(biāo)語(yǔ)，習(xí)POP，展霞板，獎(jiǎng)品展娛示，活動(dòng)工柱作人員身著晌促銷服裝等蠢。吧竹5）活廈動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作百流程確定：求現(xiàn)場(chǎng)布置、槍獎(jiǎng)品到位、狹講解活動(dòng)辦婦法、展示獎(jiǎng)凳品、發(fā)放獎(jiǎng)棒品、登記出五貨狀況。鬼石6）列字清營(yíng)業(yè)工作良要點(diǎn)：如活魂動(dòng)前后均要鋪盤點(diǎn)經(jīng)銷商融新品庫(kù)存，躲一可計(jì)算活利動(dòng)效果，二捷可控制活動(dòng)勇進(jìn)程，新品渴庫(kù)存消化將灑盡時(shí)結(jié)束活鉤動(dòng)。敗棟批發(fā)訂懲貨會(huì)執(zhí)行中遮常見(jiàn)的問(wèn)題允：送上1）獎(jiǎng)毛級(jí)設(shè)定不合董理。非牲2）活蒜動(dòng)告知不充受分。蔥虎3）訂去貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布霉置不好。柳樂(lè)4）獎(jiǎng)佩品流失。挺管活動(dòng)執(zhí)奴行要點(diǎn)：戀陪1）制輸定訂貨會(huì)方礎(chǔ)案時(shí)，要充湊分考慮批發(fā)濤的提貨能力纏，及提貨極華限，要能夠狗讓批發(fā)戶踴洪躍提貨，而松又不造成壓始貨。寒草2）必寇須按照批發(fā)哈戶統(tǒng)計(jì)數(shù)量幸發(fā)放DM，的并對(duì)發(fā)放情型況進(jìn)行登記難核查，把好怪告知這一關(guān)爐。甚棍3）訂倍貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要役布置妥當(dāng)。澇懸掛大幅標(biāo)樸語(yǔ)，張貼產(chǎn)匆品POP，跳制作大版面肢的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)儲(chǔ)辦法展板，扛獎(jiǎng)品展示，狐活動(dòng)工作人斥員身著促銷存服裝。活動(dòng)怖組織者要認(rèn)項(xiàng)真記錄批發(fā)乎參與戶數(shù)、遭提貨數(shù)量及泊獎(jiǎng)品發(fā)放等蕩情況，并通塞過(guò)會(huì)后的活竭動(dòng)總結(jié)，盤遇點(diǎn)獎(jiǎng)品，防講止流失。襲痕4）訂曲貨會(huì)時(shí)間一夠般為1~3脅天（根據(jù)批多發(fā)提貨及經(jīng)胸銷商新品出勁貨情況而變償），如已達(dá)漆到批發(fā)提貨塔及出清庫(kù)存熔目的，可宣朗告結(jié)束。很專5）在紋批發(fā)提貨中責(zé)，要防止個(gè)傭別客戶囤積練居奇，多次修提貨或一次篩性大量提貨時(shí)，以免造成藥后期市場(chǎng)出估現(xiàn)砸價(jià)。棟巷（六）燥批發(fā)市場(chǎng)陳倒列獎(jiǎng)勵(lì)賀蛙活動(dòng)簡(jiǎn)息述：肺涼選擇門倚點(diǎn)有堆箱空膊間且位置較兄好的批發(fā)戶餐參與，按公窄司要求堆放晨一定數(shù)量的囑產(chǎn)品或空箱椅，并保持1壓—側(cè)2各月，經(jīng)辯過(guò)公司專人站不定期檢查獎(jiǎng)監(jiān)督，合格步者公司將給艱予一定獎(jiǎng)勵(lì)么的促銷方法振。紹超活動(dòng)目憤的：毀評(píng)營(yíng)造出配新產(chǎn)品上市陡的里“攤鋪天蓋地夠”坦的氣勢(shì)，增運(yùn)加經(jīng)銷商經(jīng)摔營(yíng)信心，增虜加零售商選守?fù)裥庐a(chǎn)品的閥可能性。安飛活動(dòng)適廳用范圍和前偏提：熱靈應(yīng)考慮鞏以下三種批濕發(fā)市場(chǎng)開(kāi)展鴨陳列獎(jiǎng)勵(lì)：演渠1.批港發(fā)市場(chǎng)是零予售商主要的活采購(gòu)場(chǎng)所-桂-----呢----影鉆響零售商采暢購(gòu)虹哨2.消催費(fèi)者在批發(fā)旱市場(chǎng)的購(gòu)買缸率也比較高爬-----袖--影響消箭費(fèi)者購(gòu)買竟虛3.輻曉射型的批發(fā)灘市場(chǎng)---羅-----劑-----知-----邊-----淚-----惱---向其島他地區(qū)客戶拳溝通上市信宴息駛閱方案撰下寫要點(diǎn)：沙漸典型的港陳列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)介劃書(shū)如下：騰收1）列脆明參加活動(dòng)爹的城市和每篩個(gè)城市計(jì)劃儉參與的批市藝攤位數(shù)。如課：佛山50棉家、東莞3爹0家。孩劣2）設(shè)沿定合理的堆拾箱數(shù)量。由鐘于大部分批井發(fā)戶的門點(diǎn)蝴空間都已擺帶滿各種產(chǎn)品仇，所以，即材使參加活動(dòng)休，只能提供創(chuàng)有限的空間州堆箱。一般攀情況下，設(shè)種計(jì)10~1鞋5箱的數(shù)量漫為宜，保證云客戶能夠執(zhí)貴行到位。對(duì)雜有條件的市合場(chǎng)及客戶，松可放大到2臣0~30箱棕。材稱3）列政明陳列獎(jiǎng)勵(lì)柔政策。比如吧可規(guī)定：凡鋸在客戶門點(diǎn)寫醒目處陳列碰康師傅會(huì)“曾鮮の每日C幼”販20箱并持覽續(xù)一個(gè)月者糾，獎(jiǎng)勵(lì)康師協(xié)傅如“旋冰紅茶鐘”烈一箱（具體仁每個(gè)店的陳聽(tīng)列標(biāo)準(zhǔn)要更膨細(xì)化，在陳跳列協(xié)議中體鑄現(xiàn)）風(fēng)調(diào)4）詳幟細(xì)列明陳列相標(biāo)準(zhǔn)，最好輝附圖示。勉的5）促?gòu)B銷方案附件患包括：鉆滿a．告揉知函（以傳促單方式告知初批市客戶這幟一活動(dòng)的內(nèi)汽容）。瞧腿b．陳叛列協(xié)議：指構(gòu)明活動(dòng)要求候，每個(gè)店的搏陳列量要求共要標(biāo)準(zhǔn)固定范，但陳列位桑置及POP維張貼位置為片空白行，根仁據(jù)各店實(shí)際霜情況確定在利簽協(xié)議時(shí)再上行填寫。昆碼c．陳拜列檢核表，再要求業(yè)代對(duì)儲(chǔ)參與活動(dòng)的勞批戶每周檢框查，當(dāng)場(chǎng)紀(jì)棟錄。以此做戰(zhàn)為報(bào)銷和事你后檢核的憑幟據(jù)。適歸控制要哈點(diǎn)：粗點(diǎn)1.通損常陳列獎(jiǎng)勵(lì)藥的周期為一張個(gè)月，以達(dá)曠到為新產(chǎn)品前“形造勢(shì)他”調(diào)的活動(dòng)目的洋為準(zhǔn)。謊瓦2.選露擇陳列客戶晴主管要審核令，客戶不一瑞定要大，但革其地理位置仗一定要有陳密列效果（如宮批市大門口巨、十字路口朝）匹疊3.陳安列獎(jiǎng)勵(lì)要結(jié)益合進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)魔和退貨承諾臣：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)逆保證客戶庫(kù)燈房真的有產(chǎn)唇品可以銷售挨（避免門口緊有堆箱而當(dāng)應(yīng)有人要買時(shí)尿，批戶卻沒(méi)梳貨賣的可笑便現(xiàn)象）。為揚(yáng)防止批戶面池對(duì)新產(chǎn)品不耳敢進(jìn)貨，可表做出退貨承拔諾。車兆如：只遣要進(jìn)新產(chǎn)品墨30箱，同冰時(shí)按要求每引天在門口陳鬧列20個(gè)新騰品空箱，不揉管銷量如何疾，月底都獎(jiǎng)追勵(lì)三箱。如謊果新產(chǎn)品賣判不動(dòng)，月底肥可全款退貨微，獎(jiǎng)品照發(fā)廉（注：一般育情況只要批依市陳列作的凍好，很少有防產(chǎn)品一點(diǎn)都喉賣不動(dòng)，大限量退貨的現(xiàn)露象發(fā)生）掘奇4.贈(zèng)白品選擇。建啊議使用按“摸成熟產(chǎn)品坦”給，避免用新捕產(chǎn)品和滯銷櫻品；否則，茫將嚴(yán)重影響妄活動(dòng)效果。懼剩5.鑒聰定堆箱協(xié)議門。寫清客戶栗姓名、商號(hào)慮、所在市場(chǎng)否名稱、門牌窯號(hào)碼、聯(lián)系神和堆箱失數(shù)量、起止禽時(shí)間。由管環(huán)理者收回原腹件，活動(dòng)組沸織者造冊(cè)留喉底。待活動(dòng)樂(lè)結(jié)束后，核情對(duì)受獎(jiǎng)客戶墻，并抽管查，杜絕多饒報(bào)獎(jiǎng)品現(xiàn)象腥。車鐵6.陳休列協(xié)議規(guī)定宰各店具體陳堵列細(xì)則（如賽：二十箱堆水箱，放在大哲門口右側(cè)1愧米處，前面銹不得有遮擋拉物），最好液附上照片，候做為檢核標(biāo)難準(zhǔn)。道天7.不榆要真的讓客胸戶堆二十箱碗貨，沒(méi)有人墓愿意天天給隨你一箱箱搬軋出搬進(jìn)，最想好拿二十個(gè)姐空箱子用膠吃帶粘在一起啞，方便客戶質(zhì)陳列。矮產(chǎn)8.贈(zèng)痰品一定要當(dāng)址月發(fā)放，否奸則派“尖失信于民唇”藍(lán)，以后的活亂動(dòng)難以開(kāi)展申。鋒延9.切餓記：一定要橫把握側(cè)“芬嚴(yán)進(jìn)寬出每”察的原則。桃息疤·仗陳列檢核要號(hào)嚴(yán)：堆箱核葵查不要聲張秋檢核行蹤。巨總部下市場(chǎng)棉巡視，事先歪不能暴露行矛程，訪查時(shí)寇手持堆箱協(xié)堡議書(shū)，直接石拜訪堆箱客康戶，并做檢另查記錄。與格活動(dòng)人員檢撓查記錄核對(duì)圾，形成檢查蒙態(tài)勢(shì)，使檢雹查產(chǎn)生作用漫。膀勒鼠·咽陳列獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)處放要松：陳蜂列獎(jiǎng)勵(lì)的目糞的就是刺激的批發(fā)商更多她的陳列新產(chǎn)炸品，只要基努本符合陳列效標(biāo)準(zhǔn)、并總冠體達(dá)到陳列碌效果就應(yīng)該逐給以獎(jiǎng)勵(lì)，痕不要為了一花箱兩箱沒(méi)陳偉列出來(lái)就不鞏給獎(jiǎng)勵(lì)；實(shí)示際上，某些此時(shí)候批發(fā)商底的陳列數(shù)量耳可能還會(huì)遠(yuǎn)遺遠(yuǎn)大于規(guī)定認(rèn)的數(shù)量。如萬(wàn)果在平時(shí)疏誠(chéng)于對(duì)客戶的西拜訪、輔導(dǎo)投和檢核，而漂在活動(dòng)結(jié)束央的時(shí)候以腐“臨沒(méi)有按陳列李要求纏”受為由拒絕發(fā)絮放贈(zèng)品，將峰嚴(yán)重打擊批鈔發(fā)商的積極絕性，可能從災(zāi)此結(jié)一個(gè)冤哪家使好事變?cè)氖?。泡益（七）零店跡鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)纏他活動(dòng)簡(jiǎn)雪述：逆脾是指為厚鼓勵(lì)零售商央進(jìn)貨而給予諸的額外贈(zèng)品煙或好處。條賣活動(dòng)目狂的：閑普促使新勒產(chǎn)品順利進(jìn)什入零售終端雄，迅速提高皮新品鋪貨率征，盡快讓消茂費(fèi)者看的見(jiàn)項(xiàng)、買的到。嚴(yán)商范圍和姻前提：拿較零售店房鋪貨率的提射升是新品上鑰市成敗的關(guān)幫鍵，沒(méi)有它誓就沒(méi)有消費(fèi)換者購(gòu)買。在障以下情況時(shí)恰必須考慮鋪遲貨獎(jiǎng)勵(lì)：裙噸1.由哈于產(chǎn)品零售壯利潤(rùn)較低，樹(shù)預(yù)計(jì)零售店紅進(jìn)貨意愿不熊高，在新品樹(shù)鋪貨時(shí)直接而給以獎(jiǎng)勵(lì)藥擱2.產(chǎn)蘭品上市一段趨時(shí)間，但鋪持貨率持續(xù)維暈持30%以少下的低水平貌線3.競(jìng)味爭(zhēng)品牌同期曲進(jìn)行有同類溜新品上市，牌必須先發(fā)制闊人，強(qiáng)占零碌店庫(kù)存。濾莊操作要場(chǎng)點(diǎn)：輪隔1.確海定鋪貨活動(dòng)里的城市、鋪照貨的產(chǎn)品及謠執(zhí)行時(shí)間。稅通常，鋪貨偷獎(jiǎng)勵(lì)是隨新棵產(chǎn)品鋪貨行疏動(dòng)同時(shí)進(jìn)行嘉。催短2.確驅(qū)定獎(jiǎng)勵(lì)辦法當(dāng)。比如：進(jìn)海一箱贈(zèng)一袋勞。溉洲3.由邪銷售人員或哄經(jīng)銷商業(yè)務(wù)邪人員在新產(chǎn)務(wù)品鋪貨時(shí)當(dāng)聾即兌現(xiàn)。智曉4.控晴制要點(diǎn)：倡六1.不動(dòng)是所有的零鵲售店在新品腿鋪貨時(shí)都需轎要裂“環(huán)獎(jiǎng)勵(lì)早”育。要切記鋪捎貨獎(jiǎng)勵(lì)只是沒(méi)在新產(chǎn)品進(jìn)忘店遇到很大舊阻力的時(shí)候轎，為迅速提匹升鋪貨率而敬采取的輔助納措施。營(yíng)彈2.防仿止贈(zèng)品資源曬流失屯五零店鋪燒貨過(guò)程的贈(zèng)倍品流失常見(jiàn)神為以下幾種慌壞a、業(yè)穩(wěn)務(wù)人員和經(jīng)偽銷商聯(lián)手謊駁報(bào)鋪貨假訂援單，虛報(bào)、憐截流贈(zèng)品；手朗b、在縫鋪貨過(guò)程中埋有批戶或大販零店借機(jī)屯撐貨（如：買隱1箱贈(zèng)兩包別，行！我買徒100箱再耐送我200班包）回園c、零鳳店業(yè)務(wù)人員撕不顧公司有沿關(guān)村“是鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)只歉是為提高鋪珍貨率而設(shè)，迅專用來(lái)給沒(méi)速有接過(guò)新品咳的零店進(jìn)行馬獎(jiǎng)勵(lì)秘”足的規(guī)定，借很此政策沖銷碧量重飼重復(fù)獎(jiǎng)幸勵(lì)，對(duì)早以拾已經(jīng)二次、壺三次進(jìn)貨的服零店，再次糖使用獎(jiǎng)勵(lì)政仗策，浪費(fèi)獎(jiǎng)遺勵(lì)資源；盟猛撿“裝大單劃小單寇”遺，業(yè)務(wù)人員雅有意用此獎(jiǎng)親勵(lì)政策給批著發(fā)大量出貨耳，沖銷量，錦然后把訂單膊分割到幾十燈、幾百家景“涉假零店角”蜓的頭上。竿叢管控方址法：斯慘疾·突明確零店鋪責(zé)貨獎(jiǎng)勵(lì)上限掉，一般最多差不超過(guò)兩箱抗。（如：買需一箱送一包允，上限2箱苗）。屆時(shí)不討管你是零兼推批還是零店傍都可以接貨擱，但進(jìn)貨超怎過(guò)2箱以上雀部分不享受晚獎(jiǎng)勵(lì)（避免忍大戶乘機(jī)屯抄貨）材分平·榮同一塊區(qū)域潔最多連續(xù)鋪馳貨兩次（避冶免重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)叔）突防尼·潑業(yè)代鋪貨建忍立鋪貨作業(yè)蕉登記表，主班管第二天抽秋查，嚴(yán)懲違這規(guī)者，同時(shí)價(jià)公司領(lǐng)導(dǎo)在村巡檢市場(chǎng)時(shí)勞再抽檢復(fù)查幅（避免大單涌劃小單或假沫訂單現(xiàn)象）位厘3、營(yíng)達(dá)業(yè)主管必須興建立伸“光鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)管芳控表恥”督隨時(shí)掌握?qǐng)?zhí)要行進(jìn)度。如油下表所示：鄉(xiāng)主（八）膏隨箱贈(zèng)刮錘刮卡陡宜活動(dòng)內(nèi)吵容簡(jiǎn)述：壯檔是在產(chǎn)本品包裝箱內(nèi)踐放置刮刮卡你，零售店銷則貨同時(shí)取得細(xì)刮刮卡，以喪刮卡中獎(jiǎng)的苗方式來(lái)促進(jìn)套零售店銷貨悼的促銷方法守。其目的在縣于設(shè)計(jì)不同隊(duì)獎(jiǎng)品，特別掘是通過(guò)大獎(jiǎng)尊來(lái)吸引零售炸店進(jìn)貨銷售挪，實(shí)現(xiàn)增加床新品零店推怒力。領(lǐng)刑活動(dòng)適焦用范圍：段捎新品上愿市后，鋪貨姻率已達(dá)要求掏。但利潤(rùn)對(duì)腰零售店無(wú)吸輔引力，銷售周積極性不高飾，形成零售頃通路新品銷療售不暢的局域面。同時(shí)，越鋪貨率有一袖定幅度的波臨動(dòng)。嚇際在此背剝景下，開(kāi)展貓隨箱贈(zèng)刮刮刑卡，可提升鞏零售店提貨鑄積極性，增頓加銷售熱情勉，加快新品瞞銷貨，增強(qiáng)擦零售通路銷瘡售推力，鞏閉固零店鋪貨胸率。蛾縫活動(dòng)方需案撰寫要點(diǎn)扇：它鬧1）列城明活動(dòng)城市愿、每城市開(kāi)萌展活動(dòng)投放杠數(shù)量及持續(xù)路時(shí)間?；顒?dòng)涂時(shí)間一般為政1~3個(gè)月腹。鳴喇如：200糧3年3月5落日~6月5口日。城市，刊石家莊，5槐000張；雕太原，30百00張。幫絡(luò)2）設(shè)旁計(jì)獎(jiǎng)品中獎(jiǎng)?wù)袈始蔼?jiǎng)勵(lì)等盟級(jí)、獎(jiǎng)品，衰印制刮刮卡血交生產(chǎn)每箱渣投放一枚?；@尸3）設(shè)套計(jì)DM及P逼OP，列清式使用數(shù)量。惹印制活動(dòng)D額M及POP內(nèi)，在零店散悶發(fā)及張貼，代可充分告知預(yù)活動(dòng)訊息。退點(diǎn)4）設(shè)幟立兌獎(jiǎng)方案睜，大獎(jiǎng)須在嶼公司憑個(gè)人休身份證領(lǐng)取付，小獎(jiǎng)可設(shè)率立到批發(fā)戶色進(jìn)行兌換。班保5）確免定投放時(shí)間滅。有刮刮卡熊的新品投入佛市場(chǎng)，開(kāi)始讀兌付并回收爸中獎(jiǎng)刮刮卡辯，直致活動(dòng)促結(jié)束。時(shí)桿隨箱贈(zèng)指刮刮卡活動(dòng)該中常見(jiàn)的問(wèn)工題：漢挑1）批隆發(fā)戶拆箱取路走刮刮卡，嘗刮刮卡被攔搬截，不能到占達(dá)零售店老啦板手中。均暗2）獎(jiǎng)福品流失。犯巾3）批渠發(fā)兌獎(jiǎng)點(diǎn)兌否換不及時(shí)。報(bào)名4）持順卡零售店未爺及時(shí)兌換。賤梯活動(dòng)執(zhí)風(fēng)行要點(diǎn)：押蟲(chóng)1）活廣動(dòng)告知即時(shí)鑰貼，每箱張沈貼兩張。告隙知零店不提雀破損及拆開(kāi)支的產(chǎn)品，以搜度絕批發(fā)拆倒箱取卡。啄升2）嚴(yán)雄格登記大獎(jiǎng)界兌獎(jiǎng)人身份錦證、等為詳細(xì)情況。哪兌獎(jiǎng)結(jié)束后原，對(duì)中小獎(jiǎng)腿項(xiàng)的兌換要登保存好原卡厲，再與庫(kù)存繭獎(jiǎng)品對(duì)賬，雹杜絕私自拿勝取獎(jiǎng)品。猛偉3）保撇證批發(fā)點(diǎn)中名小獎(jiǎng)品的供指應(yīng)。為提高只批發(fā)戶的協(xié)柳助工作積極蠢性，可適當(dāng)施贈(zèng)送一些小產(chǎn)禮品，或計(jì)場(chǎng)付（兌換活圍動(dòng)）勞務(wù)費(fèi)律50至10竭0元，以刺么激批發(fā)戶做皂好兌換工作若。眼筒4）印壤制活動(dòng)DM灣、POP，真要標(biāo)清活動(dòng)圓起止時(shí)間。拍同時(shí)要求巡性店業(yè)代在走嬌訪中，提示盟刮刮卡活動(dòng)獵起止時(shí)間，重提醒小店老猜板盡快兌換觸。氧湊（九）童回收箱皮勞桂活動(dòng)內(nèi)侍容簡(jiǎn)述：拍累回收箱柄皮是一個(gè)對(duì)器零售店十分語(yǔ)有效的促銷予方法。通過(guò)桃1元角——煌2元的現(xiàn)金捆價(jià)格回收零誠(chéng)售店手中新拼品的箱皮，替達(dá)到促進(jìn)零稱售店積極銷荒售新品的效頃果。其目的坡是讓利于零峰售店，使零濾售店環(huán)節(jié)得勝到更多的利院潤(rùn)。系漠活動(dòng)適秩用范圍：黨善新品上念市后，首次認(rèn)鋪貨成交率罪較低，鋪貨撥率未達(dá)要求帽。零售店利擴(kuò)潤(rùn)無(wú)吸引力些，銷售積極胳性不高，形博成新品在零躍售通路銷售米不暢的局面快。請(qǐng)羞在此背宮景下，開(kāi)展外回收箱皮，低可提升零售血店銷售利潤(rùn)伏，進(jìn)而提貨架積極，加快遺新品銷貨，半增強(qiáng)零售通迷路銷售推力炒。愈暮活動(dòng)方歐案撰寫要點(diǎn)湯：趁擁1）列怖明活動(dòng)城市繳及持續(xù)時(shí)間堆?；顒?dòng)時(shí)間效一般為1個(gè)尖月。如：2武003年5兩月5日~6鉛月5日。城演市，石家莊桑。暖楚2）設(shè)擴(kuò)定活動(dòng)參與行零售店總數(shù)嘆及回收兌付歷辦法。根據(jù)侮零售店總量粘，新品上市尺鋪貨率要求遺，鋪貨率達(dá)賊成狀況，以膊及單店平均埋月銷量，設(shè)浮定此次活動(dòng)杜總體規(guī)模。好合理設(shè)定箱攻皮兌付點(diǎn)，飛便于零售店園老板兌付。秘遣3）設(shè)坐計(jì)DM文案藏、即時(shí)貼內(nèi)摟容。印制活濁動(dòng)告知DM濟(jì)、POP和挑即時(shí)貼。每拉箱箱皮上張目貼2張活動(dòng)衛(wèi)即時(shí)貼，同晝時(shí)，向未鋪游貨零售店散劣發(fā)DM，張筋貼POP，詢充分告知兌舅換活動(dòng)。在伸批發(fā)戶設(shè)定逝兌換點(diǎn)，并逐張貼POP期，有條件的糾門點(diǎn)可懸掛觀活動(dòng)橫幅，胡說(shuō)明活動(dòng)辦催法及起止時(shí)董間。自紡4）說(shuō)目明兌換方法疼。零售店到承批發(fā)兌換、冬批發(fā)到經(jīng)銷筋商處兌付、暫經(jīng)銷商到廠腳家找相關(guān)人冠員現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)清吵數(shù)量?jī)陡冬F(xiàn)考金。這其中綁批發(fā)、經(jīng)銷顯商要有戶“沙手續(xù)費(fèi)商”零。鑼招如：零理店向批發(fā)兌竄換1元/個(gè)口、批發(fā)向經(jīng)夕銷商兌換1增.1元/個(gè)譽(yù)、經(jīng)銷商向蔽廠家兌換1繳.2元/個(gè)汗。仍垃回收箱池皮活動(dòng)中易濱出現(xiàn)的問(wèn)題丈：貍蒸1）回怖收箱皮活動(dòng)紅執(zhí)行者易通沈過(guò)重復(fù)計(jì)算搬箱皮，騙取障現(xiàn)金。束芽2）兌皂?yè)Q點(diǎn)批發(fā)戶芽由于忘記與臘公司及時(shí)兌宏換現(xiàn)金而造新成損失。營(yíng)翠3）活咸動(dòng)兌付人員茫自己貪污兌煎付現(xiàn)金。馬確4）箱艘皮過(guò)大，不毅宜清點(diǎn)、保痰存、兌付。叮留活動(dòng)執(zhí)勿行要點(diǎn)：島腔回收箱恨皮活動(dòng)的執(zhí)借行應(yīng)該注意暑以下細(xì)節(jié)：嗓胸1）規(guī)議定剪取箱皮雅中的唯一標(biāo)椅識(shí)部分，便跡于清點(diǎn)、兌榆付、回收的矩操作。恩