消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座

在企業(yè)任經(jīng)理岳光娜月收入5000多元，可她不但月月光，而且還負(fù)債累累。為了追求時(shí)尚，彰顯個(gè)性，她貸款買了一輛轎車，消費(fèi)高級(jí)化裝品，不到月底，口袋已很緊了，可她又看上了一款新款電腦，沒有錢只好厚著臉皮去找老媽借。像岳光娜一樣“單身負(fù)族”通常收入不菲，但依然月初富裕、月底赤字，經(jīng)常入不敷出。“新負(fù)翁”、“月光族”、“車奴”、“房奴”、“卡奴”層出不窮。請(qǐng)簡(jiǎn)述該女士個(gè)性特點(diǎn)？案例導(dǎo)入：“月光族”

消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第1頁(yè)第一節(jié)、消費(fèi)者個(gè)性心理個(gè)性是指人在先天原因基礎(chǔ)上，在社會(huì)生活實(shí)踐中形成相對(duì)穩(wěn)定心理特征總和包含個(gè)性傾向個(gè)性心理特征一、個(gè)性概述

消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第2頁(yè)二、個(gè)性組成

個(gè)性心理傾向個(gè)性心理傾向主要指?jìng)€(gè)人需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想等，它反應(yīng)是人對(duì)社會(huì)環(huán)境態(tài)度和行為主動(dòng)特征，是個(gè)性發(fā)展?jié)撛趧?dòng)力。需要---基礎(chǔ)信念、世界觀---最高層次構(gòu)建部分自我意識(shí)---調(diào)整作用消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第3頁(yè)性格-----關(guān)鍵部分；精神面貌：個(gè)體獨(dú)特格調(diào)、獨(dú)特心理活動(dòng)、獨(dú)特行為表現(xiàn)。個(gè)性心理特征個(gè)性心理特征包含氣質(zhì)、性格、能力等方面，是各種心理特點(diǎn)一個(gè)獨(dú)特結(jié)合，它集中地反應(yīng)了人心理獨(dú)特征和個(gè)別性。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第4頁(yè)

三、消費(fèi)者個(gè)性特點(diǎn)整體性獨(dú)特征

穩(wěn)定性

可塑性社會(huì)性

個(gè)性反應(yīng)個(gè)體基本精神面貌本質(zhì)心理特征

消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第5頁(yè)傾向性

整體性

可塑性

指消費(fèi)者經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)某種心理傾向和心理特征含有穩(wěn)定不變傾向。偶然一時(shí)表現(xiàn)出來(lái)心理特點(diǎn)不能算是個(gè)性特征。穩(wěn)定性

指消費(fèi)者在實(shí)踐活動(dòng)中，對(duì)于客觀事物所持有一定看法、態(tài)度和感情傾向。指消費(fèi)者各種心理傾向、心理特征以及心理過(guò)程錯(cuò)綜復(fù)雜地交互聯(lián)絡(luò)、相互制約、相互協(xié)調(diào)地聯(lián)絡(luò)在一起。指?jìng)€(gè)體伴隨生活經(jīng)歷改變而發(fā)生不一樣程度改變，從而在不一樣年紀(jì)階段展現(xiàn)出不一樣個(gè)性特征。獨(dú)特征

獨(dú)特征是個(gè)性最突出特征之一，它與本身生理活動(dòng)、神經(jīng)系統(tǒng)特點(diǎn)影響相關(guān)系，同時(shí)也與消費(fèi)者個(gè)體所接收外界刺激個(gè)別性相關(guān)。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第6頁(yè)

四、個(gè)性與消費(fèi)者購(gòu)置行為消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第7頁(yè)1、個(gè)性與品牌選擇消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第8頁(yè)寶馬x3寶馬x5寶馬x7年輕、動(dòng)感、高興和運(yùn)動(dòng)性創(chuàng)新、專業(yè)和有個(gè)性高檔、獨(dú)立和自主年輕白領(lǐng)、高收入潛力者、攀比心理不強(qiáng)30歲以上，中層或以上職位，喜歡挑戰(zhàn)。男性，高級(jí)經(jīng)理或以上職位，行業(yè)中成功人士消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第9頁(yè)2、個(gè)性與商店選擇消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第10頁(yè)3、個(gè)性與信息搜集行為消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第11頁(yè)4、個(gè)性與創(chuàng)新采取消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第12頁(yè)

四、個(gè)性與消費(fèi)者購(gòu)置行為四、個(gè)性在消費(fèi)中作用

1．消費(fèi)者個(gè)性差異性決定消費(fèi)者需求多樣性。2．消費(fèi)者個(gè)性穩(wěn)定性決定消費(fèi)需求穩(wěn)定性。3．消費(fèi)者個(gè)性可塑性決定消費(fèi)者需求可誘導(dǎo)性。4．消費(fèi)者個(gè)性獨(dú)特征決定消費(fèi)者需求發(fā)展性。

消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第13頁(yè)第二節(jié)消費(fèi)者氣質(zhì)與購(gòu)置行為一、消費(fèi)者氣質(zhì)

氣質(zhì)指是一個(gè)人脾氣和秉性。從本質(zhì)上講，是人心理特征之一，是個(gè)人心理活動(dòng)穩(wěn)定動(dòng)力特征。它所表現(xiàn)，是人心理活動(dòng)強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性、靈活性和指向性等方面差異。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第14頁(yè)二、氣質(zhì)特點(diǎn)

1、心理過(guò)程動(dòng)力特點(diǎn)

2、心理過(guò)程指向性

3心理活動(dòng)過(guò)程強(qiáng)度

心理活動(dòng)動(dòng)力是指心理活動(dòng)過(guò)程速度和穩(wěn)定性，如知覺速度、思維靈活性和注意集中時(shí)間長(zhǎng)短。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第15頁(yè)心理活動(dòng)過(guò)程強(qiáng)度是指情緒和意志強(qiáng)弱心理活動(dòng)指向性是指有人傾向于外部事物，從外界獲取新印象，有人則傾向于內(nèi)部，經(jīng)常體驗(yàn)自己情緒，分析自己思想和印象，以及心理速率和節(jié)奏，由此形成消費(fèi)者獨(dú)特心理活動(dòng)。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第16頁(yè)

三、消費(fèi)者氣質(zhì)類型與基本特征

體液說(shuō)（古希臘醫(yī)生希波克拉特）氣質(zhì)類型體內(nèi)占優(yōu)勢(shì)體液及反應(yīng)特點(diǎn)膽汁質(zhì)黃膽汁情緒興奮性高，抑制能力差，反應(yīng)快，但不靈活，直率熱情，精力充沛，脾氣急躁。多血質(zhì)血液情緒外部表露顯著，反應(yīng)速度快而靈活，活潑好動(dòng)，喜歡交往，興趣廣泛而不持久。粘液質(zhì)粘液情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，反應(yīng)速度慢，沉靜安詳，少言寡語(yǔ)，動(dòng)作遲緩，善于抑制。抑郁質(zhì)黑膽汁情緒興奮性高，反應(yīng)速度慢而不靈活，敏感細(xì)膩，脆弱多疑，對(duì)事物反應(yīng)較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第17頁(yè)各種氣質(zhì)類型心理特征心理特征感受性反應(yīng)速度可塑性興奮性向性膽汁質(zhì)-++++多血質(zhì)-++++粘液質(zhì)-----抑郁質(zhì)+--+-消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第18頁(yè)你認(rèn)識(shí)上面圖中小說(shuō)人物嗎？試依據(jù)小說(shuō)中情節(jié)描寫判斷他們屬于哪種氣質(zhì)類型？黏液質(zhì)抑郁質(zhì)膽汁質(zhì)多血質(zhì)消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第19頁(yè)四、銷售人員策服務(wù)策略為氣質(zhì)類型購(gòu)置行為表現(xiàn)接待注意事項(xiàng)膽汁質(zhì)易沖動(dòng)，忍耐性差，對(duì)銷售人員要求高，輕易發(fā)生矛盾要態(tài)度和善，語(yǔ)言友好，千萬(wàn)不要刺激對(duì)方多血質(zhì)活潑熱情，見面熟，話多，改變主意快，易受環(huán)境和他人影響應(yīng)主動(dòng)靠近，介紹（提醒），交談?wù)骋嘿|(zhì)內(nèi)向，購(gòu)置態(tài)度認(rèn)真，不易受暗示及他人影響，喜歡獨(dú)立挑選，動(dòng)作遲緩主動(dòng)熱情，要有耐心抑郁質(zhì)多疑，動(dòng)作遲緩，重復(fù)挑選要有耐心，多做介紹，要允許重復(fù)消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第20頁(yè)課堂小思索：某大型零售企業(yè)為了改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，提升服務(wù)質(zhì)量，向用戶發(fā)出意見咨詢函。調(diào)查內(nèi)容是：“假如您去商店退換商品，售貨員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己碰到這種事是怎么做。其中有這么幾個(gè)答案：（1）自認(rèn)倒霉。損失不大，算了。缺乏退換勇氣和信心。（2）耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力慢慢解釋退換商品原因，直到處理問(wèn)題。（3）靈活變通。找好說(shuō)話其它售貨員申訴，找值班經(jīng)理求情，只要責(zé)任人同意退換就可望處理。（4）據(jù)理力爭(zhēng)。一定要與售貨員爭(zhēng)到底。不行就往報(bào)紙電臺(tái)投稿暴光，再不處理問(wèn)題就向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。問(wèn)：上述四種答案各反應(yīng)出用戶哪些氣質(zhì)特征？消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第21頁(yè)

五、營(yíng)銷人員氣質(zhì)類型及表現(xiàn)（一）急躁型含有顯著膽汁質(zhì)氣質(zhì)特征：售貨行為優(yōu)點(diǎn)是工作富有朝氣，動(dòng)作靈敏，善于隨機(jī)應(yīng)變；

不足之處是心境改變猛烈，服務(wù)態(tài)度時(shí)好時(shí)差，往往因急于成交而與客戶頂撞和爭(zhēng)吵。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第22頁(yè)含有顯著多血質(zhì)氣質(zhì)特征：售貨行為優(yōu)點(diǎn)是輕易與用戶靠近，相互溝通快，動(dòng)作靈敏，服務(wù)面廣，輕易促成用戶購(gòu)置；

不足之處是注意力輕易轉(zhuǎn)移，興趣易變，缺乏耐性和韌性。

（二）活潑型消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第23頁(yè)兼有多血質(zhì)和粘液質(zhì)一些氣質(zhì)特征：

售貨行為優(yōu)點(diǎn)是熱情但不沖動(dòng)，能順從用戶意見，滿足用戶挑選商品要求；

不足之處是動(dòng)作不夠靈敏，處理問(wèn)題不夠果斷。

（三）溫順型消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第24頁(yè)含有顯著粘液質(zhì)氣質(zhì)特征：

售貨行為優(yōu)點(diǎn)是接待用戶從容冷靜，注意力集中穩(wěn)定，介紹商品客觀，服務(wù)耐心細(xì)致；

不足之處是缺乏朝氣，表情略微冷淡，與用戶保持一定距離。

（四）冷靜型消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第25頁(yè)含有顯著抑郁質(zhì)氣質(zhì)特征：

售貨行為優(yōu)點(diǎn)是工作情緒穩(wěn)定，工作認(rèn)真，埋頭苦干；

不足之處是與用戶溝通較慢，不善于宣傳和推銷商品，也不愛回答用戶所提出問(wèn)題，經(jīng)常所以失去一些銷售機(jī)會(huì)。

（五）緘默型消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第26頁(yè)

第三節(jié)消費(fèi)者性格

個(gè)性主要方面。它是指一個(gè)人在個(gè)體生活中形成，對(duì)現(xiàn)實(shí)穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣化了行為方式。性格是個(gè)性中最關(guān)鍵內(nèi)容,是決定消費(fèi)者行為傾向最主要心理特征之一。一、消費(fèi)者性格概述消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第27頁(yè)人性格主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：“做什么”——反應(yīng)人對(duì)現(xiàn)實(shí)態(tài)度“怎么做”——反應(yīng)人行為方式性格表達(dá)社會(huì)性、階級(jí)性，含有顯著社會(huì)道德評(píng)價(jià)意義。人性格最能表達(dá)個(gè)性差異，是個(gè)性關(guān)鍵。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第28頁(yè)二、性格與氣質(zhì)關(guān)系性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。主要表現(xiàn)為：①氣質(zhì)能影響性格形成和表現(xiàn)方式，使性格帶有顯著個(gè)性特征；不一樣氣質(zhì)類型人都能夠培養(yǎng)主動(dòng)性格特征。②同時(shí)性格對(duì)氣質(zhì)有深刻影響，它在一定程度上能掩蓋和改造氣質(zhì)，使氣質(zhì)消極原因得到抑制，主動(dòng)原因得到發(fā)揮。性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。主要表現(xiàn)為：①氣質(zhì)能影響性格形成和表現(xiàn)方式，使性格帶有顯著個(gè)性特征；不一樣氣質(zhì)類型人都能夠培養(yǎng)主動(dòng)性格特征。②同時(shí)性格對(duì)氣質(zhì)有深刻影響，它在一定程度上能掩蓋和改造氣質(zhì)，使氣質(zhì)消極原因得到抑制，主動(dòng)原因得到發(fā)揮。二、性格與氣質(zhì)關(guān)系消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第29頁(yè)性格和氣質(zhì)之間又有顯著區(qū)分：

①氣質(zhì)是先天原因形成，主要受高級(jí)神經(jīng)系統(tǒng)影響，表現(xiàn)為人情緒或活動(dòng)動(dòng)力特征，含有牢靠性和穩(wěn)定性，改變較遲緩，沒有好壞之分。

②性格主要是后天養(yǎng)成，更多受社會(huì)生活和實(shí)踐影響，是個(gè)性心理特征關(guān)鍵，含有相對(duì)穩(wěn)定性和較強(qiáng)可塑性，能夠改造，有顯著好壞之分。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第30頁(yè)三、性格分類按性格結(jié)構(gòu)特征劃分理智型性格情緒型性格意志型性格按心理活動(dòng)傾向劃分按個(gè)體獨(dú)立性劃分外向型性格內(nèi)向型性格

順從型獨(dú)立型消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第31頁(yè)1）理論型2）經(jīng)濟(jì)型3）藝術(shù)型4）社會(huì)型5）政治型6）宗教型求知欲強(qiáng)，理智型消費(fèi)務(wù)實(shí)，追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠重視美，善于發(fā)覺美愛護(hù)他人，善于交際熱衷權(quán)利，自信守序有穩(wěn)定信仰按社會(huì)生活方式劃分消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第32頁(yè)三、消費(fèi)者性格類型節(jié)儉型

自由型

勤儉節(jié)約、樸實(shí)無(wú)華、生活方式簡(jiǎn)單，認(rèn)識(shí)事物，考慮問(wèn)題比較現(xiàn)實(shí)。態(tài)度浪漫，生活方式比較隨便，選擇商品標(biāo)準(zhǔn)多樣，既考慮質(zhì)量，也講求外觀，但相比之下，質(zhì)量不是最主要。保守型

態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、固執(zhí)，生活方式刻板，喜歡遵照傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)相關(guān)新產(chǎn)品市場(chǎng)信息抱懷疑態(tài)度，有意無(wú)意地進(jìn)行抵制；信仰傳統(tǒng)商品，經(jīng)常懷戀往昔。怪癖型

順應(yīng)型

態(tài)度高傲，往往含有某種特殊生活方式或思維方式。態(tài)度隨和、生活方式大眾化。他們普通不購(gòu)置標(biāo)新立異商品，但也不固守傳統(tǒng)。按態(tài)度來(lái)劃分消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第33頁(yè)外向型

外向型性格消費(fèi)者對(duì)外部事物比較關(guān)心，感情外露，活潑開朗，自由奔放，當(dāng)機(jī)立斷，獨(dú)立性強(qiáng)，待人接物隨和，不拘小節(jié)，善于交際，勇于進(jìn)取，輕易適應(yīng)環(huán)境改變，但有輕率一面。內(nèi)向型

內(nèi)向型性格消費(fèi)者普通表現(xiàn)為對(duì)外界事物反應(yīng)較遲緩，感情深沉，處事慎重，深思熟慮，沉靜孤僻，缺乏決斷能力，但一旦下定決心辦某件事總能鍥而不舍，交際面窄，適應(yīng)環(huán)境不夠靈活。按心理活動(dòng)傾向分類消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第34頁(yè)按消費(fèi)者購(gòu)置方式分類習(xí)慣型

慎重型

當(dāng)他們對(duì)某一廠牌、商標(biāo)商品有深刻體驗(yàn)后，便保持穩(wěn)定注意力，逐步形成習(xí)慣性購(gòu)置和消費(fèi)，不輕易改變自己信念，不受時(shí)尚和社會(huì)時(shí)尚影響，購(gòu)置中遵照通例，長(zhǎng)久不變。這類消費(fèi)者，在采取購(gòu)置行為之前，要做周密考慮，廣泛搜集相關(guān)信息；在選購(gòu)時(shí)，盡可能認(rèn)真、詳細(xì)地進(jìn)行商品比較，選擇衡量各種利弊之后才作出購(gòu)置決定。挑剔型

這類消費(fèi)者，普通都含有一定購(gòu)置經(jīng)驗(yàn)和商品知識(shí)。挑選商品主觀性強(qiáng)，善于觀察他人不易觀察到細(xì)微之處，檢驗(yàn)商品極為小心仔細(xì)，有時(shí)甚至到達(dá)苛刻程度。被動(dòng)型

這類消費(fèi)者，往往是奉命購(gòu)置或代人購(gòu)置，沒有購(gòu)置經(jīng)驗(yàn)，在選購(gòu)商品時(shí)大多沒有主見，表現(xiàn)出不知所措言行，渴望得到營(yíng)銷人員幫助。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第35頁(yè)獨(dú)立型

這類消費(fèi)者有主見，能獨(dú)立自主地作判斷和選擇，不易受外界原因影響，他們是家庭購(gòu)置決議關(guān)鍵人物順從型

這類消費(fèi)者易受暗示，購(gòu)置時(shí)會(huì)猶豫不決。

消費(fèi)者活動(dòng)獨(dú)立程度分類消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第36頁(yè)四、消費(fèi)者性格類型與服務(wù)策略用戶類型行為表現(xiàn)辯論型對(duì)服務(wù)人員介紹持有異議；從中找錯(cuò)；購(gòu)置決定慎重、遲緩帶氣型剛生氣，心情不好；一觸即發(fā)，勃然大怒；行動(dòng)就像事先預(yù)備好果斷型知道自己要是什么樣商品；自信；對(duì)其它商品不感興趣猶豫型敏感，不自在；顧慮多，對(duì)自己判斷沒把握，恐怕自己考慮不周出差錯(cuò)疑慮型不相信服務(wù)人員話；不愿受人支配；要經(jīng)過(guò)慎重考慮才能作出決定實(shí)際型對(duì)有實(shí)際依據(jù)信息感興趣；對(duì)服務(wù)人員介紹差錯(cuò)敏感，注意看商標(biāo)服務(wù)策略出示商品介紹商品知識(shí)防止?fàn)幷撜f(shuō)話簡(jiǎn)練，自然銷售如實(shí)介紹產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)幫助決議出示商品讓用戶感知突出介紹商標(biāo)消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第37頁(yè)第四節(jié)、消費(fèi)者性格類型與服務(wù)策略第四節(jié)、消費(fèi)者興趣

興趣指興致，對(duì)事物喜好或關(guān)切情緒。心理學(xué)人們力爭(zhēng)認(rèn)識(shí)某種事物和從事某項(xiàng)活動(dòng)意識(shí)傾向。

它表現(xiàn)為人們對(duì)某件事物、某項(xiàng)活動(dòng)選擇性態(tài)度和主動(dòng)情緒反應(yīng)。一、消費(fèi)者興趣概念消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第38頁(yè)消費(fèi)者興趣改變民國(guó)時(shí)期中國(guó):興趣外貨鄙夷國(guó)產(chǎn)1、休閑、娛樂(lè)2、購(gòu)房；3、人人愛奢侈品；4、綠色消費(fèi)。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第39頁(yè)二、消費(fèi)者興趣分類興趣分類1.物質(zhì)興趣和精神興趣2.直接興趣和間接興趣消費(fèi)者興

趣分類癖好型固定型新奇型對(duì)特定商品興趣，甚至形成了習(xí)慣，不消費(fèi)該商品，會(huì)產(chǎn)生心理不適。

愚昧性消費(fèi)占一定比重（迷信風(fēng)水、氣功、藥品等等）

炫耀性消費(fèi)逐步興起精神消費(fèi)受重視消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第40頁(yè)住房：“奢華”、“豪宅典范”、“上流人家”、“皇家”、“至尊”、“國(guó)際高尚住宅”等；“正統(tǒng)龍脈”、“稀有尊貴生活”、“品位，源自尊貴血統(tǒng)”“住大房、開大車、吃大餐”消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第41頁(yè)我們?nèi)コ匝罂觳拖M(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第42頁(yè)三、消費(fèi)者興趣特點(diǎn)1、傾向性2、廣泛性3、穩(wěn)定性4、效果性

重慶慶市民龔女士給兒子鄭偉報(bào)了重慶“京翰1對(duì)1”，交28萬(wàn)輔導(dǎo)費(fèi)，學(xué)生生物竟只考1分。----時(shí)間:-03-0717:15起源:中國(guó)消費(fèi)網(wǎng)·中國(guó)消費(fèi)者報(bào)消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第43頁(yè)四、消費(fèi)者興趣在購(gòu)置中表現(xiàn)類型

產(chǎn)品型

時(shí)尚型

服務(wù)型

娛樂(lè)型

情調(diào)型

節(jié)日型長(zhǎng)春市工商局昨日公布一季度流通領(lǐng)域商品質(zhì)量檢測(cè)信息，杰克瓊斯、鴻星爾克等多個(gè)著名服裝品牌被曝質(zhì)量不合格，包括問(wèn)題包含甲醛超標(biāo)，耐水、汗?jié)n色牢度不達(dá)標(biāo)等。---時(shí)間:-03-0717:03起源:中國(guó)新聞網(wǎng)消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第44頁(yè)五、興趣對(duì)消費(fèi)者行為影響1.興趣有利于消費(fèi)者對(duì)未來(lái)消費(fèi)活動(dòng)做準(zhǔn)備。2.興趣能促使消費(fèi)者做出購(gòu)置決定。3.興趣有利于刺激消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)和長(zhǎng)久使用。4.興趣個(gè)體差異影響消費(fèi)者消費(fèi)傾向。5.興趣改變促使消費(fèi)者消費(fèi)傾向改變。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第45頁(yè)第五節(jié)消費(fèi)者能力一、能力概述

能力是指人順利完成某種活動(dòng)所必須具備而且直接影響活動(dòng)效率個(gè)性心理特征。

人能力是在遺傳原因前提下，經(jīng)過(guò)環(huán)境影響（家庭、學(xué)校、社會(huì)等原因）和個(gè)人努力逐步形成。

消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第46頁(yè)二、能力分類

實(shí)踐能力

普通能力

模仿能力

特殊能力

創(chuàng)造能力消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第47頁(yè)三、能力個(gè)體差異

（1）能力類型差異。它主要表現(xiàn)在認(rèn)識(shí)過(guò)程中那些穩(wěn)定心理品質(zhì)上。（2）能力水平差異。這是指?jìng)€(gè)體能力發(fā)展程度差異，也是個(gè)體能力發(fā)展過(guò)程中量改變。（3）能力表現(xiàn)時(shí)間差異。這是指?jìng)€(gè)體能力發(fā)展在年紀(jì)上差異，是主客觀原因綜合作用結(jié)果。（4）能力性別差異。女性在語(yǔ)言表示能力上要優(yōu)于男性，男性在空間知覺能力方面優(yōu)于女性；男性多傾向于邏輯思維，女性多傾向于直覺與形象思維。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第48頁(yè)智商等級(jí)人口百分比智商等級(jí)人口百分比139以上120-139110-11990-109超常優(yōu)異中上中等1％11％18％46％80～8970～7970以下中下及格低智15％6％3％智力水平等級(jí)劃分表消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第49頁(yè)四、消費(fèi)者能力組成

（1）從事普通消費(fèi)活動(dòng)所需要能力。一般能力感知能力分析判斷能力鑒賞能力決議能力消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第50頁(yè)（2）從事特殊消費(fèi)活動(dòng)能力。（3）消費(fèi)者保護(hù)本身權(quán)益能力。

消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第51頁(yè)五、能力與購(gòu)置行為

1．消費(fèi)者購(gòu)置行為能力分類成熟型普通型能力分類缺乏型消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第52頁(yè)確定型

半確定型

按購(gòu)置目標(biāo)確實(shí)定程度分類盲目型

這類人有比較明確購(gòu)置目標(biāo)，事先掌握了一定市場(chǎng)信息和商品知識(shí)，他們進(jìn)入商店后，能夠有目標(biāo)地選擇商品，主動(dòng)提出需購(gòu)商品規(guī)格、式樣、價(jià)格等多項(xiàng)要求。假如購(gòu)置目標(biāo)明確且能夠經(jīng)過(guò)語(yǔ)言清楚、準(zhǔn)確地表示，購(gòu)置決議過(guò)程普通較為順利。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店前已經(jīng)有大致購(gòu)置目標(biāo)，但對(duì)商品詳細(xì)要求尚不明確。他們進(jìn)入商店后，行為是隨機(jī)，與營(yíng)業(yè)員接觸時(shí)，不能詳細(xì)地提出對(duì)所需商品各項(xiàng)要求，注意力不是集中在某一個(gè)商品上，決議過(guò)程要依據(jù)購(gòu)置現(xiàn)場(chǎng)情景而定。這類消費(fèi)者購(gòu)置目標(biāo)不明確或不確定。他們進(jìn)入商店里，無(wú)目標(biāo)地瀏覽，對(duì)所需商品各種要求意識(shí)朦朧，表示不清，往往難認(rèn)為營(yíng)業(yè)員掌握。這種人在進(jìn)行決議時(shí)輕易受購(gòu)置現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境影響，如營(yíng)業(yè)員態(tài)度，其它消費(fèi)者購(gòu)置情況等等。消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為專家講座第53頁(yè)按對(duì)商品認(rèn)識(shí)程度分類

成熟型普通型

幼稚型