銷售員的角色定位及其心理保健

銷售員角色定位與心理保健銷售員的角色定位及其心理保健第1頁什么崗位流動率最高？什么崗位人員對企業(yè)歸屬感相對較弱？什么崗位讓企業(yè)既愛且恨，甚至會怕？什么崗位將決定市場對企業(yè)感受？什么崗位掌握著企業(yè)最大資源？答案：

銷售部門。

銷售部門。

銷售部門。

銷售部門。

還是銷售部門。銷售員的角色定位及其心理保健第2頁

如卒子過河，能進不能退，銷售人員每個月都奮斗在企業(yè)與市場最前線，周旋在企業(yè)與客戶利益之間：從最初級銷售人員到銷售主任到區(qū)域經(jīng)理到銷售總監(jiān)，不論職級高低，每個銷售人員都不得不承受著業(yè)績指標壓力，每個月都不得不挑戰(zhàn)新業(yè)績指標。沒有一個銷售人員不是摸著石頭過河，遍身傷痕，講起來都是血淚奮斗史：終年奔走在外，在一個地方剛呆熟了，就被派去開發(fā)別區(qū)域；經(jīng)常被客戶拒絕，還拼命賠笑臉；照企業(yè)要求執(zhí)行任務，轉頭就客戶被投訴了：“你們工作也要講人性化。”；回款不到位，又被上頭批評，“你知不知道你是代表誰？”，“順得嫂意失哥情”，兩頭不討好……

相信說銷售人員壓力是企業(yè)中最大并不為過。銷售員的角色定位及其心理保健第3頁讓我們來看看銷售人員最大三重思想負擔：

心理恐懼：面對不停創(chuàng)新高銷售指標，壓力很大，害怕、擔心自己完不成指標；沒有心情：應該做卻不想做，不過還不得不做；沒有方法：知道應該做卻不知道應該怎么做。在我們營銷管理工作或銷售培訓中，往往愈加側重于給予銷售人員更多技巧與工具，讓銷售人員學習怎樣與客戶打交道，怎樣向客戶進行實演，怎樣打消客戶異議，怎樣快速成交……

然而，請問你是一拿到這些工具就會用在工作中吧？很多情況下，不是。莫非我們不想自己業(yè)績愈加好一些嗎？不想自己做得更棒一些嗎？沒有果斷行動原因往往只有一個：是因為我們內(nèi)心還有些遲疑，還有些猶豫。我們還不太確定那個角色是不是我真正向往。

銷售員的角色定位及其心理保健第4頁

怎樣拿走這些成功障礙心理？怎樣重塑銷售人員信念？假如說銷售業(yè)績80%是由20%銷售人員創(chuàng)造出來，那剩下不是銷售明星普通銷售人員呢？明明知道銷售苦，偏偏選擇了這條路。前有業(yè)績，后無退路，只能背水一戰(zhàn)。他們所面正確，是更多壓力與負擔：想創(chuàng)造更多業(yè)績，不過不知道從哪里下手；想要爭取更多客戶，卻不知道為何客戶總是躲著他……銷售員的角色定位及其心理保健第5頁銷售明星是天生嗎？不是。是我選擇、決定、創(chuàng)造我角色。

一個清楚自己現(xiàn)實狀況、明確目標人，不停打開自己信念，愿意拿走成功路上障礙、不停為自己成功尋找更多可能性，提升自己技巧與方法。

贏家從來都是天生！

愛錯與錯愛——關于客戶五種錯誤定位

銷售員的角色定位及其心理保健第6頁

當銷售人員求生存和愛產(chǎn)生矛盾時，他信念與價值觀矛盾會表現(xiàn)在他行為上，行為猶豫與遲疑決定他不會成功。當我們改變一個人行為層時，假如他內(nèi)在信念、價值觀沒有改變，那么他行為會很快滑落到固有模式中。真正有效改變必須作用于一個人信念與內(nèi)心。只有當內(nèi)心有所不一樣時，他行為才會真正改變。

銷售人員不得不、必須面正確第一關系就是跟客戶之間關系。對內(nèi)有同事，內(nèi)部客戶；中間有渠道、經(jīng)銷商，中間客戶；市場還有終端客戶，買家。

銷售員的角色定位及其心理保健第7頁怎樣理順與他們關系？我們將道聽途說，了解銷售人員與客戶關系小結以下：

●客戶是上帝

●客戶是朋友

●客戶是弟兄●客戶是師傅

●客戶是金錢

銷售員的角色定位及其心理保健第8頁下面我們選擇上帝、朋友與錢三種關系來進行分析：

客戶是上帝：上帝是權威，他要求不能更改，不過當客戶要求、回應到企業(yè)后，可能不能經(jīng)過，于是企業(yè)、老板成了上帝對立面：魔鬼。銷售員在中間極難過。該維護誰立場呢？客戶是朋友：朋友最大問題是收款。當把客戶當成朋友時，銷售人員會有盈利犯罪感。美國開設了專門課程來調適這種心態(tài)。而賺取朋友錢，利潤低，議價空間小。經(jīng)常可能會生意不成反成仇。銷售員的角色定位及其心理保健第9頁客戶是衣食父母：看到客戶時候眼睛就變成了兩個S加Ⅱ?？蛻魰矚g這么銷售人員，會向他買東西嗎？傳統(tǒng)客情關系定位并不能幫助銷售人員界定正確角色定位。

銷售員的角色定位及其心理保健第10頁重塑你和客戶關系讓我們嘗試用轉換角色進行思索。首先，假設我是客戶，銷售人員與我是怎樣關系，我就會和對方購置產(chǎn)品或服務？假如對方表現(xiàn)可靠，知道從我需求、我想法來考慮并給予提議；假如對方所講每句話都是我為何要購置商品原因；假如對方能夠讓我明白從他手中購置產(chǎn)品而不是從競爭對手處購置好處是什么；假如對方知道更多專業(yè)知識，他能夠給我更多提議、更加好服務；假如對方明白我心聲，了解我真實想法；假如對方讓我感覺很好，好到讓我以為假如不跟他購置就會有負罪感；假如對方讓我以為安全、有信譽、有確保；

……答案銷售人員是教授，我值得信賴銷售員的角色定位及其心理保健第11頁我們又怎樣定義客戶了：客戶到底是誰？現(xiàn)在，我們再回到銷售人員身份：當客戶和我是怎樣關系，將會最有利于我們合作？

假如沒有客戶，我就沒有收入；可是我同時經(jīng)過我專業(yè)服務為客戶提供了最需要處理方案，我?guī)椭蛻?；我必須信仰客戶，就像教徒對待上帝一樣；可是上帝不知道冷，也不怕餓，他只是一個精神化身；客戶是我朋友，我怎么好意思賺取他錢？可是我付出了自己勞動，我勞動是有價值。

……答案客戶是互惠互利合作搭檔。銷售員的角色定位及其心理保健第12頁

經(jīng)過銷售活動，銷售人員與客戶達成了互惠互利搭檔關系?？蛻艚?jīng)過購置產(chǎn)品和服務而處理他急待處理問題，而銷售人員經(jīng)過向客戶提供服務證實了自己價值。怎樣建立高品質搭檔關系呢？首先要建立正確人際觀，西方法則是：你希望他人怎樣對你，你就怎樣對他人。這么方式很輕易陷入強客戶所難，令客戶反感陷阱。東方法則是：己所不欲，勿施于人。如此又相對消極，無法深交，最終只是君子之交淡如水。當代觀點則是：周瑜打黃蓋——用對方喜歡方式對待他（她）。這么才是真正以客戶為中心，到達真正雙贏搭檔關系。

銷售員的角色定位及其心理保健第13頁

銷售人員自我心理保健

在擁有一個清楚角色定位之后，我們怎樣在信念上刪除對到達目標可能障礙部分，提升能力？面對高壓力工作生活，提升自己逆境商數(shù)，做好心理建設？從而不停勇攀新高？

●檢定語言模式

●設置心錨●轉化定義銷售員的角色定位及其心理保健第14頁檢定語言模式

一個人文字語言，來自內(nèi)心深層，語言使用，直接反應了人們思維、信念和價值觀。檢定語言模式(TheMetaModelofLanguage)是一項比較主要教練技巧。掌握這個技巧，會使我們思索能力及溝通能力有極為主要提升，即能夠準確表示信息，亦可做出有效回應。檢定語言模式教我們怎樣用語言去澄清語言，利用語言去澄清事實，不被演繹語言所迷惑，不誤認為語言就代表真實，而有能力區(qū)分語言中不足，含糊不合邏輯加上個人主觀演繹說話，因而掌握一套有效思索方式及教練技巧。銷售員的角色定位及其心理保健第15頁

怎樣經(jīng)過語言到達意識與潛意識到平衡？讓行動完全發(fā)自銷售人員內(nèi)心？在此我們介紹一個簡單技巧。比如當你沒有賣出這件產(chǎn)品。一、平時我們表示方法是：我沒有賣出這件產(chǎn)品。（只受限于事實）二、嘗試著更改你表示方法：我當前還沒有賣出這件產(chǎn)品。（深入清楚事實真相，找到更多可能性）銷售員的角色定位及其心理保健第16頁

三、再深入尋找原因：因為沒有客戶需要尺碼，我當前還沒有賣出這件產(chǎn)品。（找到原因）四、提出改進方案：我已經(jīng)通知總部，明天就會有新尺碼配送過來。我也留下了客戶聯(lián)絡方法，我明天會再聯(lián)絡他。我明天必定會把產(chǎn)品賣出去。（由自己可控方面提出改進，找到處理方案。擺脫內(nèi)心無力感、挫敗感與負疚感）銷售員的角色定位及其心理保健第17頁設置心錨

設置心錨，是指在接收催眠人大腦中建立一個感應點，當這個人再次面對一樣來自外界或內(nèi)在刺激或表象時候，就會在其大腦中再次形成或觸發(fā)某種反應。心錨能夠是由外界或內(nèi)在刺激自發(fā)產(chǎn)生，也能夠是由他人經(jīng)過對當事人進行某種刺激來預先設置。將自己最成功時刻有代表性東西隨身攜帶。假如你在上個月底取得了企業(yè)銷售明星獎，把自己獲獎時照片拍下來，或者是你第一筆成交大數(shù)額生意銀行底單，放在錢夾里。當你去造訪客戶時，當你被客戶拒絕時，當你以為自己需要提升自己狀態(tài)時……三分鐘時間，把它拿出來看看，回想當初盛況，回想自己當初下決心與目標。

銷售員的角色定位及其心理保健第18頁轉化定義因為我們過往經(jīng)歷與獨特人生觀，每個人對所發(fā)生事情都有自己解釋。同一事情，當我們用不一樣角度來定它時候，會給我們帶來完全不一樣感受與結果。

譬如說男人下班去酒吧喝酒，一個說法是：“男人就沒有一個好東西，就知道金錢和女人?！辈贿^換一個角度：“男人真是高尚啊，他們總是那么關心經(jīng)濟和愛情。”

在銷售工作中，市場第一線銷售人員總是要面臨很多挫折與拒絕，怎樣經(jīng)過轉化定義來提升銷售人員工作信心，由心態(tài)轉變到達行為轉變，從而取得業(yè)績提升呢？銷售員的角色定位及其心理保健第19頁案例

張先生產(chǎn)品銷售不順利，我們來看看他在遭到客戶拒絕時他思索過程：

1、我初來乍到，客戶不愿意聽我介紹；

2、年紀大了，學識又不足，無法與他人爭；

3、外面競爭如此激烈，那么多競爭對手都在找這位客戶。結論:所以客戶拒絕我是很正常，我一定失敗。太難了，算了，我還是放棄吧。銷售員的角色定位及其心理保健第20頁

其實，除了以上思索方法，經(jīng)過轉化定義，張先生有其它什么樣選擇呢？

1、我初來乍到，客戶不愿意聽我介紹

轉化定義：

·什么樣銷售方式不大需要經(jīng)驗呢？

·我能夠經(jīng)過什么方法來快速提升我經(jīng)驗呢？

·在經(jīng)驗累積還不足時候，我是不是能夠經(jīng)過借力于同事或團體來處理問題呢？銷售員的角色定位及其心理保健第21頁2、年紀大了，學識又不足，沒法與他人爭

轉化定義：

·年紀大了只是代表體力降低了，不過我知道人情世故多了，經(jīng)驗豐富多了，我能夠用智不用力。

·我銷售工作中哪部分是能夠更加好地利用我優(yōu)勢？其它部分可不能夠請同事或團體支持？我也能夠支持其它人。

·當前最急需知識、技能是什么？去找老同事請教、討論、讀一些相關專業(yè)書籍或參加一些相關培訓。

銷售員的角色定位及其心理保健第22頁

3、外面競爭如此激烈，那么多競爭對手都在找這位客戶。

轉化定義：

·我們產(chǎn)品、服務哪些新奇獨特優(yōu)勢是競爭對手所沒有，客戶不得不從我這兒購置呢？

·我來想想，經(jīng)過什么樣方法我能夠快速建立自己教授形象與身份，取得客戶認同呢？

·研