外貿(mào)商務(wù)談判技巧

外貿(mào)商務(wù)談判技巧我們致力于向企業(yè)提供各種銷售工具和管理平臺(tái)，幫助企業(yè)解決銷售力量和內(nèi)部銷售管理問(wèn)題進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：多聽(tīng)少說(shuō)缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把５０％以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“yes”，“pleasegoon”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。巧提問(wèn)題談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“cannotyoudobetterthanthat?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“ｎｏｐｒｏｂｌｅｍ”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。?使用條件問(wèn)句位倘蝴也勇貪輕跡當(dāng)雙方對(duì)對(duì)遼方有了初步徒的了解后，摔談判將進(jìn)入牲發(fā)盤和還盤仰階段。在這旋個(gè)階段，我坐們要用更具轟試探性的條莖件問(wèn)句進(jìn)一慕步了解對(duì)方楊的具體情況侍，以修改我喪們的發(fā)盤。膝蘭柳禁蝕習(xí)策憤嘆擾掘綁雷哪姻繳條件問(wèn)句（除condi莊tiona努l燭頌甘膊演鞠細(xì)qu向estio像n是）由一個(gè)條鬧件狀語(yǔ)從句抄和一個(gè)問(wèn)句怠共同構(gòu)成，侵這個(gè)問(wèn)句可虛以是特殊問(wèn)心句也可以是江普通問(wèn)句。倦典型的條件讀問(wèn)句有乒“敬what…句if”醫(yī)，和漢“海if…th徒en”倡這兩個(gè)句型絮。例如：脊“苦what帆抵巖艦瀉購(gòu)字wou抓ldyo學(xué)udo燃ifwe翁agre鮮eto奇atwo梳-year縫拼缺貝斜授槳定con盼tract政?透”稀及?！案蒳fwe釣modi棋fyou順rspe喊cific疑ation狠s,類隔臂編牧燦沃東woul壘dyou菌cons拐ider要alar督ger脈江責(zé)洞志嫌間ord強(qiáng)er?”捎在國(guó)際商務(wù)厭談判中，條川件問(wèn)句有許哄多特殊優(yōu)點(diǎn)棄。窗辰僵仿綠砌礎(chǔ)能價(jià)（１）互作頁(yè)讓步。用條臟件問(wèn)句構(gòu)成慕的發(fā)盤和提趨案是以對(duì)方循接受我方條躬件為前提的皺，換句話說(shuō)申，只有當(dāng)對(duì)復(fù)方接受我方錄條件時(shí)，我還方的發(fā)盤才來(lái)成立，因此論我們不會(huì)單基方面受發(fā)盤荒的約束，也暮不會(huì)使任何己一方作單方側(cè)面的讓步，站只有各讓一敘步，交易才桂能達(dá)成。魔禁虛沒(méi)素侍貨廚風(fēng)羨肅樓蜂免誘圈（２）獲取曉信息。如果卵對(duì)方對(duì)我方羽用條件問(wèn)句叔構(gòu)成的發(fā)盤嶼進(jìn)行還盤，醬對(duì)方就會(huì)間堤接地、具體辛地、及時(shí)地套向我們提供脅寶貴的信息造。例如：我曾方提議：債“進(jìn)what陳精纖學(xué)揪爬壽if搖weag碰reet榆oat爐wo-ye繭arco缸ntrac寇t?wo別uldy墻ou冷弦探包童滅脊giv著eu黎sexc怖lusiv武edis票tribu障tion罪right宮sin盯our敵勝燈追釋光良ter支ritor群y?”跪?qū)Ψ交卮穑捍恕盀Vwewo藍(lán)uldb蓮erea啦dyto休give互you合趁貝其篩蛙輩exc愉lusiv斃erig虎htsp蠟orvid室edyo頂uagr座eeto糊a鬧棗指國(guó)修私望thr鳥(niǎo)ee-ye植ar粗司銷記望閃風(fēng)c厭ontra攻ct.”頑從回答中，荒我們可以判污斷對(duì)方關(guān)心夾的是長(zhǎng)期合鄰作。新獲得王的信息對(duì)以劇后的談判會(huì)干很有幫助。寸揚(yáng)何輸誤招務(wù)功指肆拉赴任促帖藝（３）尋求勤共同點(diǎn)。如約果對(duì)方拒絕憤我們的條件許，我們可以否另?yè)Q其它條窄件構(gòu)成新的球條件問(wèn)句，希向?qū)Ψ阶鞒鲅判碌囊惶?hào)*隙發(fā)盤。對(duì)方六也可用條件吐問(wèn)句向我方效還盤。雙方臭繼續(xù)磋商，胃互作讓步，夸直至找到重帖要的共同點(diǎn)域。（４）代山替徒“勻ｎｏ棉”膝。在談判中貼，如果直接怪向?qū)Ψ秸f(shuō)傘“濟(jì)ｎｏ耳”湯，對(duì)方會(huì)感婦到?jīng)]面子，決雙方都會(huì)感禍到尷尬，談特判甚至?xí)蚋宕讼萑虢┚钟?。如果我們養(yǎng)用條件問(wèn)句錄代替怪“嫁ｎｏ意”怖，上述的情協(xié)況就不會(huì)發(fā)枯生。例如：布當(dāng)對(duì)方提出呈我們不能同質(zhì)意的額外要笑求時(shí)，我們朋可用條件