KA公司企業(yè)培訓管理課程

萬里長征第一步KA管理培訓課程張連奎2005年2月25日KA介紹KA管理之一KA在現(xiàn)有通路中的地位網絡價值最高的零售業(yè)態(tài)“一站式”購物的便利性服務產品資源高度集中企業(yè)發(fā)展的牽頭人先進管理理念的運用和實踐地品牌建立的形象點優(yōu)勝劣汰“終端為王”策略二八原則決勝終端策略不做終端等死做了終端找死萬里長征第一步，從失敗中總結經驗KA終端分類服務的種類，產品的數量，產品的組合等

產品廣度

☆百貨商店/購物中心☆大賣場☆超級市場☆倉儲式及會員商店☆便利店☆專賣店

產品深度KA終端（零售業(yè)）的分類百貨商店及購物中心

中小型百貨商店超市化1、在一個大建筑內，根據不同商品部門設銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、運營的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。2、1852年誕生于法國，中國的第一家百貨店是成立于1900年哈爾濱市的秋林公司。3、目前數量呈減少趨勢。KA終端（零售業(yè)）的分類大賣場

零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)1、至少提供20個類別及20000個規(guī)格以上的單品。營業(yè)面積在2500平方米以上，其主要客戶群為半徑25分鐘路程以內的家庭消費者，其每次平均的購物花費為200元以內。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。2、由家樂福1963年創(chuàng)建于法國，1989年引入臺灣，1995年進入中國大陸。3、未來幾年內逐漸取代百貨商店，成為在省會城市和二級城市零售業(yè)的重點。KA終端（零售業(yè)）的分類倉儲式及會員制商店

批發(fā)配送的主力軍1、通常提供市場流通最快的有限商品，營業(yè)面積在4000平方米以上，經營品種在5000到10000之間，其主要客戶對象為小型零售商、批發(fā)商或團購客戶。采取現(xiàn)購自運方式。如麥德龍，山姆會員店。2、萌芽于1964年德國的麥德龍，1995年麥德龍進入中國。3、將取代三四級小批發(fā)商，并進行整合?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。KA終端（零售業(yè)）的分類超級市場

未來的現(xiàn)代化“菜”市場，向更專業(yè)的方向發(fā)展1、采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。2、中國的第一家超市是于1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于1999年成為全國第一。3、目前處于擴展聯(lián)盟階段。KA終端（零售業(yè)）的分類便利店

最有潛力的零售業(yè)態(tài)1、通常為消費者提供六個類別以上的商品，營業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑5分鐘以內行走路程的家庭，通常24小時營業(yè)，如7-11，可的。2、便利店1964年發(fā)源于美國，1977年登陸中國臺灣。3、高速度增長，低成本運營，加盟店數目增加。KA終端（零售業(yè)）的分類個人用品商店

專業(yè)化的典范1、以經營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價率，主要顧客為中高收入人群及學生。2、營業(yè)面積通常為300-500平方米。產品選擇在1000-3000個。如屈臣氏。KA終端合作需了解內容公司基本情況，如背景、門店概況；關于采購方面的問題合同條款和商業(yè)信用問題關于商品的價格問題關于促銷方面的問題關于物流方面的問題是否有電子支持系統(tǒng)是否有貼牌產品未來的發(fā)展賣場合作策略KA管理之二KA管理工作通過KA管理進行公司內部資源的整合管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤進行促銷活動安排，控制促銷資源進行品類管理，調整產品結構和規(guī)范價格體系進行市場信息反饋終端品牌推廣和形象改善合同談判KA管理工作要點規(guī)范管理陳列優(yōu)化品牌推廣利潤至上KA管理工作策略根據市調評估決定要合作的意向KA客戶，進行合作申請對主動上門拜訪的意向客戶，進行前一項操作合作初期：規(guī)避：1、時間選擇：節(jié)慶前2、置之不理3、殺人用的“刀”壓制強勢供應商與競爭對手區(qū)分KA管理工作策略羅列費用最后確認合作意向確認合作基礎銷售量合同談判：規(guī)避：1、理解費用名目，并使之合理2、匯總內部資料，進行初步合作贏利和費用估算，確認最低銷售額，并對核算結果進行乘1.2(降低有條件返利、前期信心)KA管理工作策略費用：合同談判：1、票面折扣（無條件返利）2、壞損折扣3、損耗折扣4、提前付款折扣5、購貨折扣6、目標退傭（有條件返利）7、發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）8、倉儲費9、逾期場地占用費KA管理工作策略費用：合同談判：10、物流費直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）11、月度陳列費12、貨品管理費水費電費冷凍柜租金褲腳費KA采購工作策略費用：合同談判：13、信息服務費14、彩頁海報廣告費15、堆頭端架費16、立柱燈箱廣告費17、集中陳列費18、單品促銷宣傳費19、新供應商培訓費20、新供應商資料核查費21、新品宣傳費22、新品首單折扣KA管翻理-工腐作策略費用：合同談判睜：23、餐新商品骨進場費24、科新商品映進場費烘（特殊銷折扣）25、產婦品顧問贊救助費26、新萌張綜合超裝市贊助費27、新干張大超市略贊助費28、新騎張店鋪折鼠扣29、店悠鋪改造費30、司粉慶促銷費31、享店慶促青銷費32、促頂銷人員培革訓費KA管理葉工作策略費用：合同談行判：33、年苦節(jié)促銷費春節(jié)、元茄旦、勞動課節(jié)、五一戴、中秋國慶、圣智誕節(jié)、端游午節(jié)、其支他34、廣役告物料使樂用費35、命其他宣乞傳費用36、鋪第底金37、年葡度合同續(xù)味簽費38、埋店內條賞碼使用軋費39、犬電子定半單使用括費40、新旨供應商進逗場費KA管理滑工作策略費用：合同談?chuàng)P判：41、財領務資料更狡新費42、襲缺貨罰懲款43、投尼訴索賠44、抄促銷價查格補貼45、最肢低銷售額睜保證46、頃毛利補雖貼47、滯筋銷品處理磨折扣點策略：矛1、費鑒用項目瓜可以雷硬同2、所武有費用便均為未酷稅，但壘不需說廊明KA管理腐工作策略結算條件中：合同談判滅：1、購西銷笛（1桑、4、呈5）2、代抬銷隸（2丈、4、麗5）3、批留結開（3付、5）4、月肯結5、—天規(guī)避：慕1、月材結——貢天進行2、對帳算收單日期砍為——日晌至——日3、票戰(zhàn)據不正糟確、單掛據短缺4、公它司簽章塘、個人隙印章KA管寒理工作裂策略促銷條臘件：合同談判陡：1、供賊應商積慣極開展磚促銷活造動2、供彎應商必秧須配合醉賣場的辯促銷活毯動規(guī)避：嶼1、每香月進行匪活動推津廣2、價替格為全刷市最低街價3、庫存?zhèn)蚱反黉N補贊貼4、促銷逼費用支票首支付5、促銷捏天數以周薄計算6、促銷炊后退貨KA管理繪工作策略送貨條貝件：合同談筋判：1、接倍到定單別后，按坡定單進視行送貨2、商慘品在保奧質期內3、定貨販缺貨賠償4、送姥貨方式總倉門店規(guī)避：歪1、零遠擔定貨攤，最低皮庫存2、特價稅品定貨KA管保理工作橋策略價格條構件：合同談平判：1、以篩市場最猾低價向溪賣場供喂貨2、價自格調整將需提前已30天岔書面通餡知3、3吸0個工線作日后訴調整規(guī)避：1撕、合同確搞認前，提糊供產品單憤位成本2、只凱能調低KA管理哄工作策略保證和擔棟保：合同談秘判：1、提椅供的一雙切票據躬、證照款、發(fā)票尼等真實葛合法2、提絹供商品筆沒有侵峽權行為3、提供行商品質量博符合國家辰和行業(yè)標絮準規(guī)避：1加、公司授罩權2、規(guī)定武違約金KA管理嘩工作策略商品檢驗戶：合同談判嫁：1、定期謠或不定期翻對商品進殲行質量檢貞驗2、收捆貨時對究商品進研行驗收3、賣場頌質量問題慶產品進行努處理規(guī)避：光1、不譯合格品嚷定義2、賣場騾破損補償3、消指費者賠媽償金規(guī)錯定KA管屋理工作戒策略商品退服貨：合同談圣判：1、處使理方式退貨換貨報損2、供應窮商有義務嬸進行產品內的退換貨籮工作3、退換憲貨產生的數費用由供家應商承擔規(guī)避：華1、庫會存退貨2、盤葉點損失稍有供應味商承擔3、不辜正常大印批量定固單KA管虧理工作循策略其他條宜款：合同談仁判：1、提供窗售后服務2、滯漫銷品處翼理和末消位產品歸或供應糟商淘汰3、解除傍合約起滿肌2個月后撥結清其余杠貨款4、反對拒商業(yè)賄賂5、產腥品銷售繡條形碼汽的提供野和使用6、提元供公司狼具備的抖各種資波料7、終留止合作姜不退還何合同約胡定中的御各種費陣用規(guī)避：幣1、提喘前征收乞合同中瞎費用2、滯銷斥產品立即系鎖碼3、零禍銷售KA管銀理工作業(yè)策略其他約剖定：合同談襪判：1、合同接簽定地為春賣場所在種地2、合芳作中所豈有資料蜻的變動午需及時扛更新3、所有途文件未回錫復以默認杏處理規(guī)避：映1、各眼層報表逗審批2、合誤同中隱率性費用3、合管作終止靈條款KA管憤理工作允策略費用率算缸法：合同談劣判：1、單綁店為計查算單位2、進行菠年度銷售只額預估3、固符定返點瓜+賤固定推吼廣和年躬節(jié)費用渣/銷售化額賭+粥浮動手費用預孕估/銷三售額攤+有個條件返相利=費用率規(guī)避：1棚、高估銷碗售額2、提升魂浮動費用瘡比例KA管壺理工作浙策略談判前逢準備：合同談判劫流程：1、數恢據化歷紗史資料涌收集2、談判判內容聰準備3、確勢定談判遲目標4、賣紅場合同糞條款提的案5、公司曾確認的合洋同條款6、公像司內部竟談判預陪演1、目前泉各區(qū)域門蓋店數目2、本年禁度實際銷蹄售3、已進愁店SKU談數量4、目前棵帳期5、本室年度實煉際費用6、促女銷費用劑和檔期7、產戴品貢獻辛度分析8、賣臉場品類匠發(fā)展策隸略9、下哄一年度稼目標銷紙量10、計暢劃進店S肅KU……KA管理魄工作策略談判：合同談判祖流程：1、確認使具體談判銀日期2、根繳據談判但進程，仗靈活調旨整策略3、達清成協(xié)議1、通知卵相關人員堆及代理商謠、配送商裕系統(tǒng)2、跟蝦進賣場江的銷售養(yǎng)表現(xiàn)3、跟進襯賣場的費孩用支持和翁毛利貢獻4、跟進劃促銷計劃5、關貴注每一鐘個SK傍U的表兔現(xiàn)談判執(zhí)行新店開慌業(yè)談判龜流程1、客循戶全年融新店開擁業(yè)計劃捷溝通2、通口知區(qū)域對銷售人殿員3、競爭烘對手動態(tài)墾了解4、樣品保申請5、確定嘴貨架位置筑/產品排斑面6、確定慣最小起定定量7、確京定首張柄定單1、產品廳上架2、跟進慘未在首張首定單中的慚單品3、補蟲單并送佛貨4、開損業(yè)、促鞭銷5、開業(yè)陰到場6、前3搞個月單品蓋銷售跟蹤7、相吩關費用萄跟蹤8、競油爭對手憐信息了糖解1、簽定訴供應商協(xié)漫議（新供怠應商）2、提交稻供應商申忙請/修改詞表3、分銷升商定貨4、培熱訓分銷艦商人員脆，了解曬賣場運痕做5、首張挖定單送貨花，100掉%6、促兵銷人員吃培訓與糞入場談判執(zhí)行準備KA管套理工作肚策略采購蓬談鄰判技朗巧KA管帥理之三1.永頃遠不要主試圖喜諸歡一個惡銷售人廈員，但勾需要說凡他是你豎的合艘作者。2.要把與銷售人員供作為我們責的一號敵艘人。3.永遠咬不要接受右第一次報抓價，讓銷海售員乞求瓶；這將為動我們提供受一個更好籮的交易機趨會。4.隨番時使用殺口號：州“你能買做得更懇好”。5.時時栽保持最低壟價記錄，惹并不斷要消求得更多牲，直到銷煤售人員停贈止提供折貍扣。6.永挺遠把自揮已作為羞某人的炭下級，摘而認為陡銷售人濃員始終璃有一個宵上級，裁他總可訓能提供冒額外折損扣。7.當涼一銷售日人員輕蠢易接受考，或要襲到休息啟室，或旋去打電演話并獲巖得批準未，可以慰認為他粉所給予訓的是輕跳易得到壺的，進醬一步提趙要求。KA管理活工作策略8.聰器明點，譜可要裝曬得大智雀若愚。9.在退沒有提霉出異議悅前不要矩讓步。10.址記住當烈一個銷他售人員梳來要求灣某事時她，他會席有一些笑條件是繳可以給險予的。11.蒙記住銷拜售人員根不會要就求，他捆已經在集等待采果購提要臘求，通鄙常他從聽不要求婦任何東破西做為炮回報。12.詢注意要尾求建議渴的銷售轟人員通秩常更有鋤計劃性仍，更了后解情況陰，花時程間同無刑條理的典銷售人脆員打交傅道，他廁們想介浩入，或疾者說他迎們擔心勿脫離圈漢子。13.不植要為銷售劃人員感到獎抱歉，玩古壞孩子的搞游戲。14.毫昨不猶豫的黑使用論據批，即使他繁們是假的估；例如：株“競爭對總手總是給夠我們提供予了最好的價報價，最機好的流轉誘和付款條美件。KA管理殃工作策略15.不艘斷重復同躁樣的反對火意見即使歸他們是荒味謬的?！奥┠阍蕉嘀伛g復，銷售洲人員就會稍更相信。16.別猾忘記你在惜最后一輪更談判中，夢會得到8賢0%的條膀件，讓銷莫售人員擔負心他將輸便掉。17.別潤忘記對每賓日拜訪我想們的銷售御人員，我借們應盡可抹能了解其謀性格和需翼求。試圖找出套其弱點。18.隨慘時邀請銷乳售人員參層加促銷。針提出更大骨的銷量，令盡可能得埋到更多折糞扣。進行洪快速促銷環(huán)活動，用皂差額銷售視某賺取利很潤。19.森要求不其可能的才事來煩鐵擾銷售坐人員，剃任何時授候通過壇延后協(xié)免議來威痛脅他，心讓他等巧，確定萄一個會坊議時間麻，但不授到場，輸讓另一蹲個銷售突人員代腦替他的添位置，道威脅他分說你會陳撤掉他扒的產品江，你將捆減少他它的產品旋的陳列投位置，腫你將把智促銷人銹員清場爛，幾乎瘦不給他學時間做糧決定。匙即使是徑錯的，誓自已進歷行計算損，銷售腸人員會撫給你更售多。KA管理牛工作策略20.航注意折允扣有其棉它名稱劇，例如堡：獎金修、禮物賠、禮品含紀念品潑、贊助銅、資助杯、小報票插入廣仿告、補斃償物、稻促銷、漢上市、火上架費骨、希望蘋資金、獸再上市疏、周年撥慶等，帖所有這劈燕些都是洋受歡迎皮的。21.吹不要進綁入死角雨，這對權采購是桐最糟的鉗事。22.避呢開“賺頭煙”這個題關目因為“校魔鬼避開掃十字架”沖。23.窯假如銷彩售人員紀花太長吐時間給仍你答案尼，就說駱你已經慘和其競多爭對手偉做了交銷易。24.哲永遠不嫩要讓任敬何競爭超對手對駁任何促隱銷討價觸還價。25.你傲的口號必某須是“你號賣我買的秘一切東西瞞，但我不面總是買我遷賣的一切宗東西”。悠也就是說際，對我們僚來說最重銳要的是要子采購將會殃給我們帶洋來利潤的傾產品。能薄有很好流泄轉的產品謙是一個不乏可缺的魔牽鬼。KA管理梨工作策略26.巴不要許宗可銷售斗人員讀插屏幕上棋的數據勁，他越婆不了解鼠情況，衫他越相尸信我們黨。27.劉不要被私銷售人低員的新暗設備所采嚇倒，肅那并不乎意味他伙們準備艙好談判盤了。28.不肌論銷售人現(xiàn)員年老或泡年輕都不魂用擔心，袋他們都很何容易讓步餓，年長者襪認為他知過道一切，適而年輕者途沒有經驗宮。29.假衡如銷售人述員同其上蕩司一起來公，要求更瞇多折扣，功更多參與么促銷，威盯脅說你將指撤掉其產垂品，因為代上司不想獄在銷售員險前失掉秩占序的客戶包。30.每升當另一個耽促銷正在渡進行促銷珠時，問這似個銷售人擋員“你在息那做了什態(tài)么？”并伏要求同樣毀的條件。31.永減遠記住這賤個口號：燥“我賣我撞買，但我畜不總買我備賣的。”32.摸在一個便偉大的匙商標背問后，你傳可發(fā)現(xiàn)漁一個沒要有任何鹽經驗的球僅僅依庸靠商標移的銷售繭人員。KA管理如工作策略KA談判第技巧KA管難理之四重視和額提高我尤們的談訓判技巧待是非常匹迫切和雁必要的1、談判謙內容：進場費孝、陳列來費、促喚銷費、創(chuàng)收款，綠還有變按換陳列肌位置、舞擴療大陳列休面、要顧求對方付進貨等阿等2、談判滴對象：店長、處斃長、科長媽、助理、償理貨員幾陶乎涉及商供場所有人3、談判賽結果：成功扮失敗如何提高欺我們的談尊判能力1、精心榴準備1、詳蓄細了解年超市該存收費項堅目的平撲均價、汽競品價成，以確置定此次談判棉的心理底嚷價和最高用限價2、詳塌細了解搏我們產軟品在超款市中的殼地位、殲在整個明品類中盟的影響力腐、月銷許量及貨想架陳列丑情況、械鋪貨情抹況，以韻及競品的情泛況3、了填解談判案者的情睛況，包縮慧括他的瞎個人背志景、愛隆好、工據作任務、叛目前上送司和同左事對他芳的評價裙等等4、注意誕談判盡量詠不要安排聽在對方心候情不好的搏日子。要牛學會收集菌情報及老察言觀擇色。如何提拐高我們捐的談判階能力2、討價信還價1、學會辟基本讓步梨法則例如：洪我們開魚價30禮0元，悔對方要蛋我們讓辮到10嚴0元，其實設雙方的接漏受點是1禿50元。赤我們應怎樣讓步?A：3拿00-2肉50-2允00-1銜50B：份300仁-28游0-2皆40-紛150C：體300批-20庫0-1核70-腿150如何提高粗我們的談裳判能力2、討價服還價2、學套會"配膠套""配套縣"是指么將談判嚼的議題寫進行捆妥綁、或老附帶其限他條件練進行議撫題的談映判，簡提單的說水就是不著做沒有思條件的賀讓步。假如我彈們共有極5個議尤題，我白們可將柄第1點鳥和第4肥點進行皮配套，軋即若對替方在第次1點上步讓步，阿我們便藝在第4瘡點讓步崇。另一推種情況照是我們臘在第5屠點上讓捉步，但立對方必駱須答應壺第6點屠，這個舌第6點幣是在談屆判中原卷來并沒丘有提及職的部分湖，這部腦分的內綢容應能挎彌補我貸們在第暖5點上裳讓步的要損失。如何提滴高我們施的談判恭能力2、討價騎還價3．學會桐角色扮演正式的談群判有一套辟相當復雜目的角色系際統(tǒng)：黑臉啦(堅持己方立陣場)、喘白臉(逼保持友峰好關系您)、首櫻席代表夠等，再撇大一點的談桌判還有巷強硬派翠和清道近夫之類潛的角色術。從某瓦種意義上說，談蹲判越重要柴，出席談需判的人數刃會越多，尚并且通常以單數組淘成談判圈鵲，以在必閣要的時候準進行投票煙表決。如何提親高我們潮的談判米能力2、討價竭還價4．學火一點“亂推拿”燭功夫為了堅持苦立場，有印時候我們幸應當虛擬筒一個"上英司"，和省對方說：債"這個條牢件有點棘授手，非經誤我們公司愈領導批準脊不可"。茄在得到允患許之后，會出去溜達惠一圈或真嫩的去打個詢電話給上麗司(并約列定對方1籍5分鐘之后再打回適來)?；厮砗笠荒樢韲烂C地說遞："他們援在考慮，鈔估計是不腎行。"過恒了15分穩(wěn)鐘．電話錫過來了，善我們接起第電話："豈噢，噢，允明白了。喉"然后拉妖下臉和對譽方說："溫這個條件翻我們的確吸無法接受疼，這是最門后的討論宜結果。"如何提高倆我們的談著判能力2、討價鉗還價把問題蜻推給多悉數人，癢使對方幼無從下門手是談土判中常黨用的手膚段，我倉們稱之恭為“推頸”以小搏柄大，主貝動出擊制，以小傲利的給犯予來凸搶現(xiàn)自己騎的原則蔑，我們巷稱之為志"拿"如何提圾高我們鴿的談判底能力3、打膏破談判廉僵局我們可乏以從側斯面迂回版：1、以朋贈友的身份糟接近對方盾或與談判勇有關的人狡員(注：這在較東正式的疫談判中瀉是不可沾能的)綢，盡量叉套出一云些對談判竊有利的而東西，取了解引遇起僵局匯的關鍵毛，并在一定程異度上試值探對方筆的底線英。2、通過停第三方進聰行上述過慌程。3、讓對蘆方產生好畫感。如小帶禮物、賀爐卡等等(敵需要十分了解對愧方，注起意與商甚業(yè)賄賂紹區(qū)別)轉。如何提高捐我們的談?chuàng)闻心芰?、打破倡談判僵局我們也可激以從正面懂考慮：1、保持寧聯(lián)絡，強身調雙方已笨達成的一休致，建議躁雙方珍惜。2、再提各供配套，蒼讓對方選股擇。3、考慮忙適當的讓傾步，最好梁是在次要環(huán)問題上。二八原得則二八原毯則的定短義二八原盼則在談客判中的處運用如何提高招我們的談候判能力二八原肚則在談腥判中的琴運用20/8蝕0原則是持自然的法搬則1、運用剛在KA賣床場管理中忙，20%慰的賣場貢六獻了80呆%的業(yè)績和利潤辨；2、運余用在供府應商管傘理中，猾20%布的廠商騰貢獻了坑80%的業(yè)績圓和利潤鑰，自然菊就是賣陸場的主傍要供應櫻商。二八原則罩在談判中卻的運用20/8犁0原則是秘自然的法拍則賣場會將于供應商分欣為A、B綱、C三級給，各自的化比例為2含0%、5枝0%、3謎0%。那然20%的連稱為主力席重要供應敗商(A級援)，50幅%的稱為漢較重要供構應商（B嗎級），另紀外的30梳%的供應隆商稱為可敵選擇性供城應商（C狐級）二八原猛則在談刃判中的牛運用20/8天0原則是這自然的法肯則具體劃教分考慮溪的指標荒參考值稱：1、樂產品組贏合。這恐是最基智本的條爪件之一燃，包括茄產品的祝品牌性聞、銷售矛業(yè)績、召產品銷掃售毛利兇或者是糾富有當格地特色允的特產趙類，而汗且在代為理規(guī)模膠和級別再上是地艱區(qū)內最屑高的。馬在任何驚時候，促賣場都哨會歡迎臉最好的守商品和姜最有實偉力的合板作商。廚因為最步好的商檢品有最攔大的量涼有最大起化的銷江售利潤澡，而最皇有實力弄的供應煌商通常羽都掌握邀著最好影的商品潑。在利余益紐帶動的聯(lián)系左下，最搞講究的日當然是偽門當戶君對。二八原則潔在談判中憑的運用20/8擁0原則是制自然的法平則具體劃分慨考慮的指驗標參考值勺：2、擇利潤貢躍獻。做含生意嘛科，說白沃了就兩淚個字“丟賺錢”震，所以即賣場會揚將供應薦商的利綿潤貢獻傘能力看匯得很重敢要。這而個利潤親貢獻不考僅僅只揪是“銷乓售毛利雕”，它喘包括一狀切可以凱創(chuàng)造收字益的部霞分：費刺用投入耳、返利吉、促銷竟支持、遙合同條壺款等等啞。如果飼銷售毛媽利低了核，沒關妻系，只備要你費哭用投