北京某地產(chǎn)文化旅游城渠道執(zhí)行案

北京恒大文化旅游城渠道執(zhí)行案北京公司京銷售八部2016.07.27第一篇渠道架構(gòu)和目標(biāo)

第二篇渠道各條線執(zhí)行案

第一部分：拓客執(zhí)行案

第二部分：電開執(zhí)行案

第三部分：派單執(zhí)行案

第四部分：分銷執(zhí)行案

第三篇渠道總預(yù)算目錄渠道架構(gòu)圖：（共計(jì)240人）營(yíng)銷負(fù)責(zé)人（田文博）一組(1+9)渠道負(fù)責(zé)人（楊世民）電開負(fù)責(zé)人（王帆）拓客負(fù)責(zé)人（楊世民）派單負(fù)責(zé)人（蔡江磊）分銷負(fù)責(zé)人（楊世民）統(tǒng)籌中心（王欣瑤）二組(1+9)。。。十組(1+9)王飛安偉高丹華姜?dú)W娜一組(1+9)二組(1+9)。。十組(1+9)？戶衛(wèi)邦呂常瑞統(tǒng)計(jì)庫管車管督導(dǎo)行政接待一團(tuán)(1+9)二團(tuán)(1+9)。。。十團(tuán)(1+9)一組二組。。。十組一、開盤目標(biāo)：30億二、開盤時(shí)間：待定三、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：4000套四、認(rèn)籌數(shù)量：10000組（按40%解籌率）五、恒騰客戶數(shù)量：20000組（按2:1轉(zhuǎn)籌）六、有效到訪數(shù)量：150000組（按7.5:1轉(zhuǎn)恒騰）渠道目標(biāo)：目標(biāo)任務(wù)分解：2016年8月6日——10月22日渠道任務(wù)分解序號(hào)團(tuán)隊(duì)類別目標(biāo)占比意向客戶目標(biāo)（人）到訪（人）恒騰（套）計(jì)劃認(rèn)籌（套）計(jì)劃銷售（套）1電開電call量360萬（450/人）1.8萬60002400120030%2拓客12萬（3.8/組）12萬120004800240060%3派單400萬張單頁500張/人2萬200080040010%4分銷XXXXXX總計(jì)15.8萬2000080004000100%團(tuán)隊(duì)占比成交套數(shù)認(rèn)籌量恒騰數(shù)量有效到訪數(shù)量拓客30%12002400600060000電開15%6001200300015000派單5%200400100010000分銷50%200040001000030000合計(jì)100%4000800020000115000第二方案：第一部分拓客執(zhí)行案一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：2400套二、認(rèn)籌數(shù)量：4800組三、恒騰客戶數(shù)量：12000組四、有效到訪數(shù)量：120000組（轉(zhuǎn)化率按10:1）拓客目標(biāo)：拓客各戰(zhàn)區(qū)目標(biāo)分解：戰(zhàn)區(qū)到訪（人）恒騰（套）認(rèn)籌（套）認(rèn)購(gòu)（套）占比第一戰(zhàn)區(qū)18000180072036015%第二戰(zhàn)區(qū)360003600144072030%第三戰(zhàn)區(qū)24000240096048020%第四戰(zhàn)區(qū)20400204081640817%第五戰(zhàn)區(qū)21600216086443218%合計(jì)1200001200048002400100%渠道負(fù)責(zé)人（楊世民）第一戰(zhàn)區(qū)（安偉）團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖：第二戰(zhàn)區(qū)（姜?dú)W娜）第三戰(zhàn)區(qū)（王飛）第四戰(zhàn)區(qū)（姜?dú)W娜）一團(tuán)(1+9)。。。二團(tuán)(1+9)十團(tuán)(1+9)一團(tuán)(1+9)。。。二團(tuán)(1+9)十團(tuán)(1+9)第五戰(zhàn)區(qū)（高丹華）分區(qū)示意圖：分區(qū)示意圖：每個(gè)區(qū)域內(nèi)設(shè)置1個(gè)集散點(diǎn)、2-3個(gè)巡展點(diǎn)，以重點(diǎn)商超、社區(qū)為主，以巡展點(diǎn)為核心進(jìn)行收客。獎(jiǎng)罰考核

拓客團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲考核機(jī)制分為三個(gè)方面：戰(zhàn)區(qū)PK、軍團(tuán)獎(jiǎng)罰、個(gè)人獎(jiǎng)罰。階段渠道拓客到訪恒騰認(rèn)籌儲(chǔ)客期—恒騰前15%25%60%XX恒騰期—認(rèn)籌前10%20%30%40%X認(rèn)籌期—認(rèn)購(gòu)前XX40%X60%各考核期權(quán)重分配：戰(zhàn)區(qū)PK：一、日獎(jiǎng)罰

每日人均綜合指數(shù)第一名的戰(zhàn)區(qū)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)1000元，每日人均綜合指數(shù)排名倒數(shù)第一的戰(zhàn)區(qū)，處罰團(tuán)隊(duì)200元。二、周獎(jiǎng)罰

每周人均綜合指數(shù)第一名的戰(zhàn)區(qū)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)3000元，每周人均綜合指數(shù)排名倒數(shù)第一的戰(zhàn)區(qū)，處罰團(tuán)隊(duì)500元。軍團(tuán)獎(jiǎng)罰：一、日獎(jiǎng)罰26支拓客團(tuán)隊(duì)，每日人均綜合指數(shù)前6名，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)200元；每日綜合指數(shù)后3名的團(tuán)隊(duì)，處罰團(tuán)隊(duì)100元。二、周獎(jiǎng)罰26支拓客團(tuán)隊(duì)，每周綜合指數(shù)前3名，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)1000元。個(gè)人獎(jiǎng)罰：一、日獎(jiǎng)罰

每日個(gè)人綜合指數(shù)前20名，獎(jiǎng)勵(lì)100元；每日個(gè)人綜合指數(shù)后10名，罰款100元。二、周獎(jiǎng)罰

每周個(gè)人綜合指數(shù)前10名，獎(jiǎng)勵(lì)500元；每周個(gè)人綜合指數(shù)后5%，進(jìn)入選擇性淘汰范圍，最終淘汰2%。節(jié)奏控制：（啟動(dòng)拓客、競(jìng)品摸排、巡展點(diǎn)鋪設(shè)）：1、對(duì)京北和京西片區(qū)在售項(xiàng)目、八達(dá)嶺板塊競(jìng)品和官?gòu)d湖板塊競(jìng)品的在京城市展廳進(jìn)行詳細(xì)摸排，精準(zhǔn)分析競(jìng)品客戶類型，準(zhǔn)確掌握競(jìng)品客戶到訪高峰時(shí)段。2、在海淀區(qū)、朝陽區(qū)及昌平區(qū)重點(diǎn)商超和社區(qū)鋪設(shè)50-80個(gè)巡展點(diǎn)，以巡展點(diǎn)為核心進(jìn)行派單拓客鋪排和收客。3、同時(shí)實(shí)行督導(dǎo)、后勤、數(shù)據(jù)版塊工作情況，并完成其他工作。（海量到訪、火爆案場(chǎng)）：1、繼續(xù)加大競(jìng)品截流力度，發(fā)展競(jìng)品項(xiàng)目置業(yè)顧問為項(xiàng)目帶客。2、深耕巡展點(diǎn)，以巡展點(diǎn)為基地對(duì)京北京西片區(qū)完整覆蓋，大量收客。3、結(jié)合案場(chǎng)周末活動(dòng)，邀約客戶大量到訪，烘托案場(chǎng)人氣，營(yíng)造熱銷氛圍。4、調(diào)試各項(xiàng)制度并做有效調(diào)整。（強(qiáng)效拓客、推進(jìn)認(rèn)籌）：1、結(jié)合售樓處、樣板間和園林示范區(qū)開放大活動(dòng)，促成前期積蓄客戶認(rèn)籌。2、積極開拓新客戶，并緊密跟進(jìn)認(rèn)籌客戶，為開盤熱銷奠定堅(jiān)實(shí)客戶基礎(chǔ)。8.29-10.2海量到訪、火爆案場(chǎng)8.6-8.28啟動(dòng)拓客、競(jìng)品摸排、展點(diǎn)鋪設(shè)第一階段第二階段拓客階段劃分第三階段強(qiáng)銷拓客、推進(jìn)認(rèn)籌費(fèi)用支持（1）:時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)類別日獎(jiǎng)金（元）周獎(jiǎng)金（元）備注8.6-8.28戰(zhàn)區(qū)PK23000900023天軍團(tuán)獎(jiǎng)勵(lì)276009000個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)46000150008.29-10.2戰(zhàn)區(qū)PK340001200034天軍團(tuán)獎(jiǎng)勵(lì)4080012000個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)6800020000

10.3-10.22戰(zhàn)區(qū)PK20000900020天軍團(tuán)獎(jiǎng)勵(lì)240009000個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)4000015000合計(jì)

32340011000077天總費(fèi)用433400第二部分電開執(zhí)行方案一、轉(zhuǎn)化柴房源套數(shù)協(xié)：1200套二、認(rèn)扣籌數(shù)量槍：2400組三、恒騰刷客戶數(shù)量粥：600張0組四、有效胞到訪數(shù)量覽：1800的0組（轉(zhuǎn)化率3:1）五、CAL梢L客總數(shù)辜量：360萬組電開目雷標(biāo)：電開負(fù)責(zé)人（王帆）一團(tuán)（1+19）團(tuán)隊(duì)架昆構(gòu)圖：二團(tuán)（1+1憂9）三團(tuán)（1+1舒9）四團(tuán)（1+1擠9）五團(tuán)（1+1怕9）階段CALL客量到訪恒騰認(rèn)籌儲(chǔ)客期—恒騰前40%60%XX恒騰期—認(rèn)籌前20%40%40%X認(rèn)籌期—認(rèn)購(gòu)前20%40%X40%各考核氧期權(quán)重童分配：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)罰：一、日獎(jiǎng)罰5支電開團(tuán)隊(duì)，色每日人且均綜合排名第一名，獎(jiǎng)勵(lì)怪團(tuán)隊(duì)200元；每午日綜合搏指數(shù)最后一名的團(tuán)隊(duì)槐，處罰團(tuán)菜隊(duì)加班一個(gè)備小時(shí)。二、周獎(jiǎng)罰5支電開團(tuán)隊(duì)，每桶周綜合指忌數(shù)第一名，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)巧隊(duì)100咽0元。個(gè)人獎(jiǎng)罰：一、日獎(jiǎng)罰每日個(gè)人踏綜合指數(shù)腹前10名，獎(jiǎng)勵(lì)100元；每抓日個(gè)人氧綜合指或數(shù)后5名，加班一前小時(shí)。二、周獎(jiǎng)罰每周個(gè)人紛綜合指數(shù)役前5名，獎(jiǎng)學(xué)勵(lì)500元；每辯周個(gè)人番綜合指叔數(shù)后5%，進(jìn)入選像擇性淘汰壞范圍，最刷終淘汰2%。費(fèi)用支持枯（2）:用途單價(jià)數(shù)量總價(jià)備注話機(jī)耳麥16510016500

話費(fèi)0.06元/分鐘100人90000按每人每天500分鐘算電話資源0.2元/組100萬200000

合計(jì)

306500

第三部分頁派單執(zhí)吃行案一、轉(zhuǎn)化役房源套數(shù)領(lǐng)：400套二、認(rèn)算籌數(shù)量慈：800組三、恒騰狡客戶數(shù)量救：2000組四、有效僵到訪數(shù)量總：2000弦0組（轉(zhuǎn)化率10:板1）五、派造發(fā)單頁撿數(shù)量：400萬張（轉(zhuǎn)化率裕：200:搞1）派單目標(biāo)咸：一、團(tuán)隊(duì)架甜構(gòu)派單負(fù)桃責(zé)人1名，派單組內(nèi)廉勤1名，派單海槳淀區(qū)對(duì)氣接1名，隊(duì)長(zhǎng)5名。派單朝爬陽區(qū)對(duì)晌接1名，隊(duì)閉長(zhǎng)5名。派單負(fù)責(zé)人（蔡江磊）海淀對(duì)接人朝陽對(duì)接人五組1+1+9一組1+1+9二組1+1+9五組1+1+9一組1+1+9二組1+1+9內(nèi)勤派單核心維區(qū)域?yàn)楸睅┦泻５砉绤^(qū)和朝陽宴區(qū)二、派單模檔式拓客員+大蜜蜂+小蜜蜂拓客員前帶客到薯訪、大招蜜蜂紀(jì)忍律監(jiān)管牙流程對(duì)村接、小感蜜蜂派秧單尋客間。組建派暑單100人團(tuán)隊(duì)連。三、派單節(jié)喬奏第一階顫段：海壁量鋪單遠(yuǎn)、信息灶傳遞主要地塑點(diǎn)：社是區(qū)、公杯園、商伶業(yè)街。派單方式頁：1、海量摔鋪單，揉掃街、慶掃樓、墨掃公園便。2、植入社桶區(qū)便利店濃。3、微信群學(xué)、朋友圈柏、房產(chǎn)論偉壇、競(jìng)品阿論壇廣告敘貼。派單目著的：信取息擴(kuò)散凱，項(xiàng)目喚告知。持續(xù)時(shí)申間：一擊周。第二階段線：帶客到霧訪、火爆變案場(chǎng)。主要地點(diǎn)落：社區(qū)、掩公園、商村業(yè)街、寫弟字樓、十奇字路口、站專業(yè)市場(chǎng)贊、學(xué)校。派單方式松：1、分時(shí)段畏派單：早插晨公園晨榨練人群、床商業(yè)區(qū)十瘋字路口人嚇群、中午寫字妨樓企事業(yè)購(gòu)單位下班咱人群，中弱午餐飲一召條街、下籠午下班學(xué)校門代口、十蹤蝶字路口場(chǎng)叉車、以傍晚公謎園。2、同行咐客戶攔貴截：區(qū)身域內(nèi)中取高端樓拘盤客戶羞截流。3、叉車：墓特定叉車醋道具“通土行證”或廈者“罰單陷”。派單目河的：帶縮慧客到訪潔。持續(xù)時(shí)擺間：3周。第三階僑段：深詢耕點(diǎn)位神、一點(diǎn)牽帶面主要地點(diǎn)暴：以社區(qū)鍛為核心周陰邊區(qū)域。派單方頸式：社而區(qū)設(shè)置蟲巡展點(diǎn)度，周邊對(duì)區(qū)域放拼置小蜜珍蜂，以話巡展點(diǎn)徒為核心進(jìn)行收客糖。派單目的牙：深耕點(diǎn)渣位、精準(zhǔn)丑拓客。持續(xù)時(shí)手間：3周。四、點(diǎn)位計(jì)貼劃1、第一周贊以兩大展照廳為中心拍，由近及睛遠(yuǎn)向周邊露擴(kuò)散，劃拘定若干直軍徑100延0米以內(nèi)聞的區(qū)域芝，每個(gè)至區(qū)域由1個(gè)派單小屬隊(duì)覆蓋。2、提前倡兩日將識(shí)每天點(diǎn)符位和簡(jiǎn)堅(jiān)化培訓(xùn)其資料發(fā)慨至派單冤公司，打派單公超司人員扭提前熟騰悉點(diǎn)位銳概況，笨并對(duì)出牙街人員水針對(duì)簡(jiǎn)籌化項(xiàng)目叨知識(shí)、鋤防城管岡嘗試進(jìn)卡行簡(jiǎn)要?jiǎng)P培訓(xùn)。五、獎(jiǎng)罰制匪度1、每隊(duì)每末天5組有效燃到訪任循務(wù)，每但完成1組有效閘到訪，療獎(jiǎng)勵(lì)帶滋訪小蜜陵蜂20元，同咽時(shí)計(jì)入臣帶隊(duì)的缸拓客員嘆到訪和嫩成交業(yè)見績(jī)。2、周有效嶼到訪低于10組，下周斥停休，連目續(xù)兩周低脅于10組且排榨名倒數(shù)與第一，脫淘汰處竊理。3、每日攀有效到濱訪前2名的隊(duì)總長(zhǎng)（拓有客員）雙，獎(jiǎng)勵(lì)100元現(xiàn)金；凈每日有效攤到訪倒數(shù)芳第一的大駕隊(duì)長(zhǎng)，晚徒會(huì)做俯臥搭撐或相應(yīng)測(cè)懲罰。4、每周有稠效到訪第銀一名的隊(duì)萬長(zhǎng)（拓客謠員），獎(jiǎng)狐勵(lì)300元現(xiàn)金。六、預(yù)算費(fèi)用片：周期小蜜蜂帶訪獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)長(zhǎng)個(gè)人獎(jiǎng)隊(duì)長(zhǎng)周獎(jiǎng)勵(lì)合計(jì)備注日1000200

月獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用為每日累計(jì)周70001400300

月300006000120037200總費(fèi)用呈批內(nèi)費(fèi)用

111600第四部分量分銷執(zhí)責(zé)行案一、人員組織終架構(gòu)分銷負(fù)具責(zé)人：郊呂長(zhǎng)瑞存、戶衛(wèi)冬邦內(nèi)勤：陳拘維華前臺(tái)審磚位：待定聯(lián)動(dòng)一團(tuán)軌（海淀區(qū)偶）：團(tuán)長(zhǎng)逐：張軍波聯(lián)動(dòng)二團(tuán)橡（朝陽區(qū)簽）：團(tuán)長(zhǎng)讀：謝宜生二、作戰(zhàn)計(jì)記劃北京恒大文化旅游城渠道分銷作戰(zhàn)計(jì)劃序號(hào)工作事項(xiàng)完成時(shí)間備注1人員培訓(xùn)7.26

2人員工作安排7.27-8.3聯(lián)動(dòng)專員劃分門店，前臺(tái)接待熟悉接待流程3渠道公司對(duì)接簽訂合同

4渠道公司開始空看聯(lián)動(dòng)呈批過完以后開始

5門店情況初步梳理8.4

6物料派發(fā)到門店半個(gè)月包括單頁展架等，覆蓋朝陽海淀所有合作門店7聯(lián)動(dòng)專員首輪下店培訓(xùn)與空看同步進(jìn)行務(wù)必保證所有合作門店接受培訓(xùn)8建立微信群聯(lián)動(dòng)呈批過完以后案場(chǎng)對(duì)接群、各家公司經(jīng)紀(jì)人群、各家公司負(fù)責(zé)人群、聯(lián)動(dòng)專員負(fù)責(zé)門店群等等三、管理機(jī)同制考勤制度騰：嚴(yán)格執(zhí)囑行恒大集政團(tuán)關(guān)于電別開拓客考蒸勤管理制鳴度的相關(guān)決規(guī)定聯(lián)動(dòng)專員捧工作流程顫：（1）8:3愉0早會(huì)，早軌會(huì)后攜帶即物料及禮暖品開始一棚天的工作貝；（2）工作談期間打經(jīng)開智慧矛外勤，楚每到一喜個(gè)門店泄后利用噴智慧外碼勤拍照尚、記錄弟，不用素智慧外垮勤沒有鋒記錄的態(tài)，發(fā)現(xiàn)窯一次交段歡樂基雹金10元用于日知后團(tuán)建；（3）下午6：00回售樓部渾，找內(nèi)勤稻登記一天闖的到訪門或店經(jīng)紀(jì)人倚情況，并興給經(jīng)紀(jì)人料打電話溝隆通，在客重戶本上做喝好登記；（4）晚上7:0泥0之前將明布天的巡店忠計(jì)劃發(fā)到屬群里，由壺內(nèi)勤整理宣成巡店計(jì)辣劃表，用焦作第二天遲的監(jiān)察監(jiān)功督依據(jù)；（5）晚上7:00開晚會(huì)，辭梳理客戶欄，整理晚屬報(bào)，總結(jié)飄問題及解械決辦法，衰安排明天馳的工作。3.聯(lián)動(dòng)專員挖考核標(biāo)準(zhǔn)拋：（1）“531”原則：款每名聯(lián)動(dòng)綿專員每天蔑巡店不低究于5家，每案家門店嶺每天報(bào)療備不低遭于3組客戶何，每家鄰門店每舞天至少1組帶看稼。（2）若淺聯(lián)動(dòng)專用員連續(xù)腎一周沒根有完成因“531”規(guī)定的類標(biāo)準(zhǔn)或者營(yíng)連