如何認知企業(yè)管理咨詢與管理咨詢行業(yè)

管理咨詢與中國管理咨詢實踐中國人民大學勞動人事學院教授、博導(dǎo)華夏基石管理咨詢集團董事長

彭劍鋒

第一頁，共八十三頁。第一單元：

如何認知企業(yè)管理咨詢及管理咨詢行業(yè)

——兼談中國管理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀與展望第二頁，共八十三頁。咨詢和管理咨詢是人類一項古老而又嶄新的活動?，F(xiàn)代管理咨詢起源于美國。中國企業(yè)的管理咨詢發(fā)展源于中國企業(yè)的市場化進程與中國企業(yè)成長和發(fā)展過程所面臨的問題。第三頁，共八十三頁。咨詢和管理咨詢是人類一項古老而又嶄新的活動根據(jù)《圣經(jīng)》記載，希伯萊人的領(lǐng)袖摩西（公元前1300年）之岳父亞斯羅是世界上第一位著名的管理顧問。正是根據(jù)亞斯羅的建議，摩西運用管理的“例外原則”建立了一個包括“十夫長”、“五十夫長”、“百夫長”和“千夫長”等職位在內(nèi)的較為有序的部族組織結(jié)構(gòu)，圣經(jīng)中還有人類文字記錄中最早對咨詢意義作出的說明：“不先商議，所謀無效；謀士眾多，所謀乃成”。第四頁，共八十三頁。儒家學說創(chuàng)始人孔丘（公元前552——479）是人類歷史上將文化、教育和咨詢聯(lián)系起來的第一人，其畢生的工作是教育、培養(yǎng)學生和向當政者提供咨詢?！秾O子兵法》的作者孫武（公元前六世紀）最初在吳國的職位就相當于現(xiàn)代的戰(zhàn)略計劃（STRATEGYPLANNING）顧問，他是戰(zhàn)略管理的古代奠基人，也是世界上較早的管理顧問。第五頁，共八十三頁。據(jù)史書記載，春秋戰(zhàn)國時期（公元770——221）四大貴族孟嘗君、平原君、春申君、信陵君每家都蓄有名為“養(yǎng)士”或“食客”，達到成百上千人規(guī)模的顧問團。歷代皇帝在宮廷中設(shè)置了“諫臣”、“諫議大夫”的職位，各級官吏用自己的俸祿延請各自的“師爺”，這些諫臣和師爺按照現(xiàn)代標準可以定位為向各級管理者提供咨詢意見的“內(nèi)部顧問”（INTERNALCONSULTANTS）。第六頁，共八十三頁。現(xiàn)代管理咨詢起源于美國管理咨詢產(chǎn)生于19世紀末的美國。當時，以泰勒為代表的“效率”顧問工程師將其科學管理理論運用于企業(yè)之中，他們不僅從事改善企業(yè)管理的研究活動，而且深入企業(yè)生產(chǎn)組織領(lǐng)域，為企業(yè)提供有效的咨詢服務(wù)。咨詢主要解決的問題是要幫助企業(yè)提高生產(chǎn)率。1886年，世界上第一家管理咨詢公司由麻省理工大學的教授阿瑟.李特（Anthur.D.Little）創(chuàng)建于波士頓。20世紀20年代，美國形成了一代新型的管理咨詢顧問隊伍，他們具有多方面才能，能正確提供各種專門的服務(wù)，并向經(jīng)理——委托人提供所需的目標及實施方法。同時出現(xiàn)了首批管理顧問公司及管理顧問專業(yè)組織，如管理學教授兼注冊會計師麥肯錫（JAMESOMCKINSEY）于1926創(chuàng)建了麥肯錫咨詢公司。這些咨詢公司組建了世界上年資最早、以團體資格為入會條件的管理咨詢專業(yè)組織——“咨詢管理工程師協(xié)會”（THEASSOCIATIONOFCONSULTINGMANAGEMENTENGINEERS，ACME）。麥肯錫公司確定的服務(wù)原則是：客戶利益高于公司利益講實話只接受客戶真正需要并且自己能夠做好的業(yè)務(wù)第七頁，共八十三頁。其他咨詢公司的衍生1937年，早期加入麥肯錫的科爾尼將芝加哥的辦公室變成了科爾尼公司，即ATKearney。1946年，布魯斯－漢德森離開了阿瑟.李特公司，成立波士頓咨詢公司（BCG），這是第一家以企業(yè)戰(zhàn)略為主要業(yè)務(wù)的公司。大事記第八頁，共八十三頁。20世紀60年代～20世紀80年代：財務(wù)咨詢；20世紀80年代～20世紀90年代：流程再造與重組；20世紀90年代～21世紀：信息技術(shù)咨詢，以埃森哲、IBM為代表。第九頁，共八十三頁。1979年，中國企業(yè)管理協(xié)會成立，首先從日本引進了企業(yè)管理診斷的理論與方法；1980年，中國企協(xié)成立了“企業(yè)診斷部”；1982年，將“企業(yè)診斷”改為“企業(yè)管理咨詢”，后來，國家經(jīng)委批準成立了“中國企業(yè)管理咨詢公司”，并在世行注冊；80年代，原國家計委建立投資咨詢和建設(shè)工程咨詢公司，原國家科委和科協(xié)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批“科技咨詢”企業(yè)，國家財政系統(tǒng)在全國各地創(chuàng)辦了“財務(wù)會計咨詢”公司和“會計師事務(wù)所”；90年代，個體咨詢開始走向組織咨詢，民營咨詢開始替代官辦咨詢，如新華信、漢普、北大縱橫、零點調(diào)查、和君創(chuàng)業(yè)、可思企業(yè)管理顧問群；21世紀，跨國咨詢公司全面登陸中國。第十頁，共八十三頁。關(guān)于咨詢的若干觀點合格的獨立人員或者人員小組為企業(yè)，公益組織或其他事業(yè)提供有關(guān)服務(wù)，確定和考察有關(guān)政策，組織和程序方法的問題，推薦合適的行動方案，并且為所提出的建議提供幫助。

——英國管理咨詢顧問協(xié)會（IMC），代表咨詢顧問一、管理咨詢及其核心要點第十一頁，共八十三頁。關(guān)于咨詢的若干觀點管理咨詢是由經(jīng)過特殊訓練的合格人員向各種組織客觀并且獨立地提供的顧問服務(wù)，幫助客戶組織確定和分析相關(guān)問題，推薦解決這些問題的解決方案，并且在必要的時候為這些解決方案的實施提供幫助。——L.GveinerandR.Metzger.《管理咨詢》1983

管理咨詢是一種獨立的專業(yè)咨詢服務(wù)，它通過解決管理和商業(yè)問題、識別和抓住新機會、加強知識和實施變革等方式來幫助經(jīng)理人員實現(xiàn)其組織的目標?！狵ubr1996第十二頁，共八十三頁。關(guān)于咨詢的若干觀點具有資格的獨立人員為企業(yè)界以及其他組織提供的服務(wù)，包括：識別和調(diào)查涉及政策、組織、程序和方法等方面的問題，提供適當行動建議，并幫助建議的實施。

——管理咨詢協(xié)會國際理事會（ICMCI）第十三頁，共八十三頁。關(guān)于咨詢的若干觀點對現(xiàn)營的事業(yè)實行確實的診斷，進而在對經(jīng)營環(huán)境之變化，確立現(xiàn)行事業(yè)的基本方針與有關(guān)未來的事業(yè)結(jié)構(gòu)的方法，然后根據(jù)方針來厘定計劃并確實執(zhí)行。

——美國哈佛《企業(yè)管理百科全書》所謂經(jīng)營診斷，是指調(diào)查企業(yè)的實際經(jīng)營狀態(tài)，診斷經(jīng)營方面的問題，提出具體的改善建議，或者在此基礎(chǔ)上對改善建議的落實給予指導(dǎo)。

——日本經(jīng)營學家占部都美《經(jīng)營學辭典》第十四頁，共八十三頁。管理咨詢的核心要點產(chǎn)品服務(wù)：知識與智慧產(chǎn)品與服務(wù)

問題——方案——輔導(dǎo)實施合格的、獨立的專業(yè)人員或組織（外腦）服務(wù)對象：企業(yè)與企業(yè)家、政府機構(gòu)、公共服務(wù)部門、非營利組織機構(gòu)、事業(yè)單位咨詢的本質(zhì)是服務(wù)合格的、獨立的專業(yè)人員或組織以創(chuàng)造性的知識和智慧產(chǎn)品與職業(yè)服務(wù)去滿足客戶的需求。第十五頁，共八十三頁。關(guān)鍵點：創(chuàng)造性智力活動、知識形態(tài)的商品；契約關(guān)系：咨詢委托者、咨詢受托者和咨詢契約關(guān)系三個要素；市場行為：咨詢的經(jīng)營性產(chǎn)業(yè)性質(zhì)，不是簡單交易關(guān)系，而是基于客戶價值的長期合作伙伴關(guān)系；互動；問題導(dǎo)向；咨詢報告與方案；為客戶和自身創(chuàng)造價值。第十六頁，共八十三頁。 管理咨詢的存在價值源于企業(yè)的自然發(fā)展需求及對咨詢產(chǎn)品價值的認同。第十七頁，共八十三頁。（1）新經(jīng)濟時代市場規(guī)則的變化與企業(yè)的咨詢需求——企業(yè)持續(xù)的競爭優(yōu)勢的獲取新經(jīng)濟時代及新的市場環(huán)境的新規(guī)則，使企業(yè) 不借助于外腦，就難以具有持續(xù)競爭力。（煮青 蛙的故事）（2）企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展與咨詢需求 企業(yè)和企業(yè)家在經(jīng)營管理中必然存在著有限 的理性和有限的有限的知識信息，也就必然需 要外腦支持； 企業(yè)核心專長與核心競爭力的培育，越來越依賴智力資本的優(yōu)勢。（人力資本、客戶資本、結(jié)構(gòu)資本）

企業(yè)咨詢需求第十八頁，共八十三頁。

（3）企業(yè)的成長階段中的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、系統(tǒng)變革與咨詢需求。企業(yè)家與企業(yè)對成功的超越需要外腦提供知識智慧性服務(wù)，需要借助外力持續(xù)不斷的變革與創(chuàng)新。第十九頁，共八十三頁。在決定高附加值項目的決策中發(fā)揮重要作用是實現(xiàn)產(chǎn)品差異化和縮短與顧客距離的手段管理咨詢能為企業(yè)帶來什么?產(chǎn)品升級價值差異化最初產(chǎn)品增值服務(wù)客戶化競爭優(yōu)勢圖1：企業(yè)發(fā)展產(chǎn)品演化價值低邊際貢獻高競爭高邊際貢獻低競爭圖2：咨詢活動對于企業(yè)發(fā)展的貢獻第二十頁，共八十三頁。咨詢產(chǎn)品價值劃分從圖中可以同時看到兩個發(fā)展方向：一方面，隨著咨詢公司的成長成熟，咨詢工作趨于標準化產(chǎn)品化；另一方面，新型咨詢公司并不滿足于提供標準產(chǎn)品和服務(wù)，他們希望通過提供附加值更高、更加個性化的綜合管理咨詢來豐富咨詢產(chǎn)品和服務(wù)。商品我們能提供比你更好的解決方案知識我們能為你的問題提供答案問題我們一起界定問題是第一步低價值：可操作的優(yōu)秀策略中等價值：技術(shù)上的優(yōu)秀策略高價值：為客戶量身定做的策略完成客戶選擇向外部轉(zhuǎn)包的工作咨詢顧問擁有客戶所不具備的知識和能力客戶高度信任咨詢工作傳統(tǒng)咨詢公司新興咨詢公司第二十一頁，共八十三頁。內(nèi)部咨詢顧問的優(yōu)勢：成本有效性，貼近組織的業(yè)務(wù)，建議可信，能力在組織內(nèi)部得到保持聘用外部咨詢顧問的原因：企業(yè)家的眼睛：看老板所看不到的現(xiàn)象執(zhí)行各種復(fù)雜困難任務(wù)的手：做老板想做卻沒能力做的事企業(yè)家的外腦：向老板沒時間想的問題企業(yè)家的嘴巴：說老板不能說的話，替企業(yè)家把想說卻不能說的話說出來第二十二頁，共八十三頁。管理咨詢顧問作為獨立的、合格的專業(yè)人員向客戶提供以下職業(yè)服務(wù)：識別和調(diào)查設(shè)計戰(zhàn)略、政策、市場、組織、程序和方法等方面的問題通過實地調(diào)查和分析，明確表達適當行動的建議，同時適當關(guān)注管理和商業(yè)的其他問題同客戶討論，與客戶就最合適的行動方針達成一致意見幫助客戶執(zhí)行這些建議第二十三頁，共八十三頁。咨詢價值的若干觀點是為客戶提供完整的咨詢方案還是要對咨詢最終結(jié)果負責，咨詢是否要為最終結(jié)果負責。咨詢的實施差距：許多咨詢方案就是因為實施差距而不能達到應(yīng)有的效果，實施差距是限制咨詢價值的最大障礙。咨詢方案的執(zhí)行與效果取決于客戶執(zhí)行方案的意愿與客戶執(zhí)行方案的能力第二十四頁，共八十三頁。咨詢模式的基點

——客戶價值與專業(yè)能力無論采用何種咨詢模式與方法，管理咨詢的出發(fā)點是客戶，回歸點也是客戶，即管理咨詢源于客戶需求，歸于客戶價值。因此，如何正確地認識客戶需求、貼近客戶，并最終為客戶創(chuàng)造價值、帶來利益，是管理咨詢的最高價值觀。咨詢公司是否要對咨詢的結(jié)果負責？咨詢公司是否要參與方案的實施？（不同的咨詢理念導(dǎo)致不同的咨詢程序與方法）第二十五頁，共八十三頁。管理咨詢的使命，角色以及解決的問題信息資料收集診斷與解決問題咨詢服務(wù)與指導(dǎo)實施使命：為客戶提供有價值的服務(wù)主要活動角色解決問題1、資料收集與研究：收集行業(yè)信息，研究行業(yè)標竿2、問題研究與討論明確成功要素，文化特點，核心價值與常見到困惑1、診斷與問題界定：界定與明確核心問題確定解決問題思路和方法2、咨詢服務(wù)與報告撰寫報告，專業(yè)研討與講演1、咨詢與培訓宣講咨詢報告，說服客戶接受報告方案，客戶培訓與咨詢評估2、后期服務(wù)在線支持，后期跟蹤現(xiàn)場輔導(dǎo)研究員，商人，老師分析員，醫(yī)生，專家監(jiān)工，裁判，協(xié)調(diào)員戰(zhàn)略，文化，制度機制，成功要素利潤，價值鏈核心關(guān)鍵，問題角度思路，方法，體系制度，人際關(guān)系，認識認識，方法，技能、統(tǒng)一，系統(tǒng)，提高價值觀：1、客戶利益高于公司利益2、講實話3、只做客戶需要的，并自己專業(yè)的第二十六頁，共八十三頁。兩種不同的咨詢觀：要參與與不參與實施，是否對最終結(jié)果負責經(jīng)典咨詢觀點傳統(tǒng)咨詢模式：咨詢顧問負責制定出最優(yōu)的可行方案并開發(fā)出最好的工具，而客戶則負責使用工具并實施方案，以產(chǎn)生改進效益。麥肯錫經(jīng)驗：麥肯錫的創(chuàng)始人麥肯錫先生受咨詢實施所累，臨死時給麥肯錫（也給整個咨詢界）留下一個規(guī)則：“不要深入客戶實施過程”項目的最終結(jié)果是由客戶將咨詢方案付諸實施，實施的最終責任在于客戶，不是咨詢顧問。

理由：1，企業(yè)內(nèi)在矛盾關(guān)系復(fù)雜，存在許多潛規(guī)則，咨詢師沒有“深潛”和相當長度的時間積累，很難真實體會到問題的實質(zhì)和方案實施的艱巨性。2，方案實施的成敗是由多方面因素構(gòu)成的，它可能是因為咨詢方案欠缺水準，也可能是因為客戶員工的強烈抵制。如果零距離接觸失敗了，盡管可能是由于客戶員工的不配合而導(dǎo)致管理改造流產(chǎn)，咨詢公司卻無論如何脫不了干系，畢竟咨詢方案是由咨詢公司負責實施的。3，咨詢師過度參與實施往往成為“借刀殺人者”，當客戶公司人員職位調(diào)整和變更時，咨詢公司后期項目丟掉的風險加大。4，咨詢實施的費用預(yù)算難以界定一旦陷入項目實施，一方面咨詢師洗不干凈牌，另一方面項目效益不佳。5，對實施的最終難以衡量也難以負責。第二十七頁，共八十三頁。麥肯錫的價值觀：實事求是如果做不到，就承認做不到如果承諾了，就一定要做到——（美）拉寒爾《麥肯錫卓越工作方法》p.3第二十八頁，共八十三頁。咨詢顧問角色美世提供內(nèi)容、方法、分析，及建議；客戶提供內(nèi)情和信息，并參與解決方案的開發(fā)；“我們?yōu)槟銈冏觥毕到y(tǒng)的設(shè)計系統(tǒng)的溝通“我們與你們一起做”客戶將迄今努力中的所得付諸實踐，并在將來進行管理“你們領(lǐng)導(dǎo)后續(xù)工作”客戶角色客戶與咨詢顧問的角色第二十九頁，共八十三頁?，F(xiàn)代高績效咨詢觀點現(xiàn)代咨詢模式：不僅提供方案，同時負責實施，以保證對客戶產(chǎn)生持續(xù)的價值。高績效咨詢的三個標準：1，讓客戶認可的創(chuàng)新性解決方案；2，通過采用解決方案，客戶獲得了可度量的業(yè)績與行為改進；3，客戶具有能力保持這種改進。第三十頁，共八十三頁?！陡呖冃ё稍儭纷髡吡_伯特·謝弗的核心觀點是：要對咨詢的結(jié)果負責，咨詢方案要明顯改進客戶業(yè)績。傳統(tǒng)咨詢的最大問題是咨詢的實施差距，許多咨詢方案就是因為實施差距而達不到應(yīng)有的效果。羅蘭·貝格的觀點：為保證咨詢的最佳效果，咨詢顧問要參與方案實施的全過程，咨詢公司的使命是以增強客戶長期競爭優(yōu)勢，提高其創(chuàng)利能力，輔助客戶成長壯大為宗旨。所以不僅幫企業(yè)做成功方案，更要幫企業(yè)去實施?？梢宰尶蛻艨吹阶稍兊恼嬲齼r值。第三十一頁，共八十三頁?？茽柲岬氖姑簬椭澜缫涣鞴救〉貌⒈３指偁巸?yōu)勢，贏得意義深遠的實質(zhì)性成果?？茽柲峁镜挠^點：科爾尼是一個問題驅(qū)動型公司，科爾尼堅持為客戶的實施提供幫助?！拔覀兪菗碛腥轿环?wù)能力、創(chuàng)造高價值的管理咨詢顧問。這意味著，我們所做的遠不止于幫助客戶明確其戰(zhàn)略目標，同時還幫助他們實施其戰(zhàn)略目標?！钡谌摚舶耸?。貝恩公司的創(chuàng)始人威廉·貝恩(William

Bain)認為咨詢公司并非僅局限于提供建議與方案，還應(yīng)進一步幫助客戶實施建議和方案。貝恩公司在每個行業(yè)中僅與一家公司密切合作，提倡與客戶建立長期聯(lián)系的“關(guān)系咨詢法”，以便幫助客戶實施該公司制訂的策略。貝恩認為，咨詢公司向客戶提供的應(yīng)該是基于經(jīng)驗為其擊敗競爭對手和爭取更多回報率的服務(wù)。貝恩的業(yè)務(wù)并不局限于任何單一的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，而是從眾多行業(yè)和商業(yè)模式中揭示出獨到的觀點；客戶從該公司得到的永遠是最佳的成效，而不只是一份研究報告。

第三十三頁，共八十三頁。咨詢經(jīng)驗體會提供客戶認可的、專業(yè)化的、適應(yīng)客戶執(zhí)行能力的方案，適度參與方案實施，強化與客戶的互動，共同承擔咨詢的績效責任。咨詢中的現(xiàn)實問題：1，咨詢成為一種標準化的工業(yè)化過程：僅僅提供最優(yōu)方案，而不承擔績效后果；2，咨詢方案復(fù)雜化，向客戶提供的是系統(tǒng)而理想化的適合所有客戶的超級方案系統(tǒng)；3，咨詢追求管理時尚，陷入管理時尚誤區(qū)，超越企業(yè)管理現(xiàn)實，咨詢方案超越了客戶的執(zhí)行能力；4，咨詢成果難以衡量，缺乏客觀評價標準，咨詢實施效果的責任在客戶與顧問之間難以界定；5，咨詢師過度介入咨詢方案實施，替代企業(yè)執(zhí)行力，咨詢顧問演變成員工，咨詢顧問陷入企業(yè)政治運作或利益集團之中，難以保持專業(yè)水準與價值中立。（變成土著）第三十四頁，共八十三頁。二、管理咨詢行業(yè)管理咨詢行業(yè)是一個智力勞動密集型的服務(wù)行業(yè)，具有巨大的市場空間和成長潛力第三十五頁，共八十三頁。管理咨詢業(yè)的地位管理咨詢業(yè)市場規(guī)模管理咨詢?nèi)蚴袌龇蓊~圖全球主要管理咨詢公司規(guī)模國外管理咨詢公司在中國市場的現(xiàn)狀咨詢服務(wù)業(yè)主要業(yè)務(wù)活動的市場份額主要專業(yè)服務(wù)部門在專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)中的大致份額（%）第三十六頁，共八十三頁。三、咨詢的思維模式與方法論咨詢是科學與藝術(shù)的結(jié)合：基于科學的理性思維模式與基于藝術(shù)的感性思維模式咨詢作為一種科學，更多地強調(diào)理性思維，是一種以事實為基礎(chǔ)、以假設(shè)為導(dǎo)向、以嚴格的結(jié)構(gòu)化為工具，向企業(yè)或企業(yè)家提供診斷問題、解決問題的方案、手段的過程。咨詢作為一種藝術(shù)更多地強調(diào)直覺思維，咨詢顧問與企業(yè)及企業(yè)家互動的過程，是一個駕馭各種矛盾關(guān)系過程，是價值觀達成共識的過程，是一種情感探索和交融的過程。第三十七頁，共八十三頁。咨詢顧問的“陰”和“陽”陰：咨詢顧問作為藝術(shù)家

直覺思維（感知力與洞察力）內(nèi)心世界的指導(dǎo)（互動）通過經(jīng)歷來探索（經(jīng)驗式）關(guān)注關(guān)系，憑借情感、共識和心理默契個人表現(xiàn)和創(chuàng)造（難以模仿）陽：咨詢顧問作為科學家

理性思維（事實與數(shù)據(jù)）外部世界的指導(dǎo)（工具和方法）運用理論來探索（假設(shè)與模型）關(guān)注邊界和規(guī)則，通過規(guī)則和理性協(xié)同診斷和設(shè)計（可復(fù)制）第三十八頁，共八十三頁。咨詢顧問的“陰”和“陽”咨詢活動的科學性和藝術(shù)性表現(xiàn)了咨詢活動的陰陽本質(zhì)。陰：咨詢是一門藝術(shù)，因為它是一種關(guān)系過程，是信仰和價值觀的表達，是社會關(guān)系邊界之內(nèi)的情感探索。陽：咨詢是一門科學，因為它提供知識、創(chuàng)造模型以及診斷評價工具。咨詢中的陰陽必須協(xié)調(diào)。陰氣太盛，會充滿意義深遠的經(jīng)歷和社會互動因素，但沒有實際操作，難以反應(yīng)實踐。陽氣太盛，人們就會面對各種硬性體制，“做”的成分很大，但是隨著我們行為的機械性增強，質(zhì)量就會被數(shù)量取代。咨詢顧問應(yīng)取之中庸，有機融合陰陽二者。第三十九頁，共八十三頁。咨詢師的思維模型綜合思考跳躍式思維力線性思維力素質(zhì)：知識、經(jīng)驗、技能、跨專業(yè)學習力；團隊、協(xié)作力；客戶價值心態(tài)與溝通，敏感性，內(nèi)驅(qū)力，成就動機支撐層級一層級二層級三第四十頁，共八十三頁。流程YESNO邏輯樹線性思考（結(jié)構(gòu)化——結(jié)構(gòu)化程序與方法）第四十一頁，共八十三頁。

將多個沒有邏輯關(guān)系的事件連接。多視角逆向思維挑戰(zhàn)常識變更假設(shè)案例：蜜蜂與蒼蠅的故事跳躍式思考第四十二頁，共八十三頁。變量策略方案選擇設(shè)計應(yīng)該考慮何種因素關(guān)鍵要素所有可能最優(yōu)方案實施設(shè)計綜合思考第四十三頁，共八十三頁。管理顧問的職業(yè)能級基因修復(fù)者方法教練者行為校正者第四十四頁，共八十三頁。作為一名合格的咨詢師需要具備的素質(zhì)特點健康的身體和思維習慣表現(xiàn)優(yōu)異的職業(yè)舉止和習慣良好的溝通與理解能力較強的歸納演繹能力好學和聰明不固執(zhí)己見成長為令人欽佩的專業(yè)人士1、身體健康，能夠承受超時工作2、健康正常的思維習慣，理解和表達你要溝通的信息1、舉止形象必須符合咨詢師身份特征，嚴謹，認真，禮貌,穩(wěn)重2、作業(yè)習慣和作業(yè)程序持續(xù)穩(wěn)定和統(tǒng)一1、具備良好的溝通技能，善于傾聽和理解對方的意圖2、語言表達清晰準確，善于使用各類對方的“語言”交流問題1、在較短時間內(nèi)能夠發(fā)現(xiàn)問題所在，善于思考與分析2、能夠從眾多的信息中歸納出相同點和不同點1、對待新事物不排斥，能夠善于學習和交流自己的心得2、快速反映和理解事務(wù)的真正內(nèi)涵1、謙虛謹慎，樂于理解不同意見2、不特立獨行，對團隊作業(yè)不排斥第四十五頁，共八十三頁。麥肯錫解決問題的理論模型直覺數(shù)據(jù)問題商業(yè)需求競爭的組織的財務(wù)的操作的方案實施奉獻反應(yīng)完成重復(fù)分析構(gòu)架設(shè)計整合解釋陳述結(jié)構(gòu)

買進管理團隊客戶自我領(lǐng)導(dǎo)層眼光激勵授權(quán)資料來源：《麥肯析意識》p4如何從咨詢顧問的角度解決企業(yè)問題第四十六頁，共八十三頁。麥肯錫咨詢的經(jīng)典方法

1，經(jīng)典方法要點以事實為基礎(chǔ)（以事實為基礎(chǔ)的高質(zhì)量分析，對問題的艱苦求證）嚴格的結(jié)構(gòu)化（追求條理，嚴格步驟，相互獨立，完全窮盡，框架結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)完整）以假設(shè)為導(dǎo)向（定義最初的假設(shè)，創(chuàng)造最初的假設(shè)，檢驗最初的假設(shè)）2，二八法則

聚焦問題

有所選擇，找出事物的優(yōu)先順序（甭想把整個海洋煮沸，明智地工作而不是辛苦地工作）發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動因素電梯測驗（要對你的方案理解清楚，就是要能在30秒內(nèi)向你的客戶解釋清楚，坐電梯大約需要30秒的時間）第四十七頁，共八十三頁。麥肯錫分析方法的四項原則讓假設(shè)決定分析方法在直覺與數(shù)據(jù)之間尋求權(quán)衡以事實為基礎(chǔ)的分析來證明或否定預(yù)先的假設(shè)集中分析，抓重點，避免為分析而分析理順分析的優(yōu)先次序要在時間和資源有限的條件下解決問題，弄清楚哪些是首要的，“甭想煮沸整個海洋”。分析更多地是出于相關(guān)的目的而不是興趣弄清楚哪些分析是快速制勝的，哪些分析能為證明或否定最初的假設(shè)做出主要貢獻，“擊落掛在最低的果子”。運用2/8規(guī)律尋找問題的原因第四十八頁，共八十三頁。麥肯錫分析方法的四項原則忘卻絕對的精確。咨詢既要強調(diào)以事實為基礎(chǔ)，但又要克服追求數(shù)據(jù)精度的沖動，不要在細枝末節(jié)的問題上糾纏。不需要十全十美的模型，而應(yīng)該保持方向的正確性與精度的合理性，是基于事實的模糊判別。確定困難問題的范圍。界定與縮小答案的可能范圍。第四十九頁，共八十三頁。3，善用圖表以圖表統(tǒng)計數(shù)據(jù)表達方式陳述事實以圖表深化思維以圖表表達方案4，掌握常用的觀念與思維方法頭腦風暴，德爾非法，名義群體法，團隊學習標桿基準（Benchmarking）：戰(zhàn)略標桿，行業(yè)最優(yōu)標桿成功關(guān)鍵與關(guān)鍵問題分析（基于愿景的成功關(guān)鍵，二八定律，ABC分析）多因素與相關(guān)分析第五十頁，共八十三頁。5，熟練掌握最簡單的管理工具（最常識、最簡單的管理工具是最有效的管理咨詢工具）魚刺圖（Causeandeffectanalysis）問題樹法價值樹關(guān)鍵路徑法平衡計分卡（BalancedScorecard）雷達圖分析（Radarchart）常用調(diào)查研究法（訪談、問卷、典型案例、歷史資料、座談會）常用分析模型（環(huán)境分析：PEST,SWOT；行業(yè)分析：五力分析，行業(yè)生命周期，行業(yè)矩陣，行業(yè)價值鏈，供求曲線；企業(yè)自身分析：BCG矩陣，競爭矩陣，競爭力模型，7－S模型，GREP模型；流程分析）咨詢師基本培訓第五十一頁，共八十三頁。四：中國管理咨詢業(yè)的特點中國管理咨詢業(yè)處于初級發(fā)展階段,正進入高速成長期(具有廣闊的市場空間和發(fā)展?jié)摿?；

告別“點子與機會主義”時代，進入專業(yè)化咨詢階段。特點是：中國式智慧型咨詢的創(chuàng)新和突破與模仿相結(jié)合龐大的潛在市場需求；咨詢的價值開始得到認識。但企業(yè)實際投入不夠。大牌明星組合方式（走穴方式）；業(yè)余選手與非職業(yè)化團隊；國際知名咨詢公司大舉登陸(與狼共舞時代的來臨)；國際咨詢公司面臨如何實行本土化的問題。本土咨詢公司的非專業(yè)化運作，咨詢內(nèi)容與方法的非標準化；基于客戶專業(yè)化與產(chǎn)品專業(yè)化的專業(yè)服務(wù)公司集群尚未形成。咨詢與實踐脫節(jié)和咨詢過度介入企業(yè)并存市場運作的非規(guī)范化（專業(yè)咨詢資格、行業(yè)服務(wù)準則）第五十二頁，共八十三頁。中國管理咨詢業(yè)的六大發(fā)展趨勢（一）與客戶同步成長的互動式管理咨詢模式培育客戶深化關(guān)系互動參與捆綁作業(yè)見利見效共同成長以問題為導(dǎo)向、基于戰(zhàn)略第五十三頁，共八十三頁。（二）以問題為導(dǎo)向、基于戰(zhàn)略的漸進式系統(tǒng)解決方案

問題導(dǎo)向，基于戰(zhàn)略系統(tǒng)設(shè)計，漸進推進提升能力，持續(xù)改善中國管理咨詢業(yè)的六大發(fā)展趨勢第五十四頁，共八十三頁。（三）以提升客戶能力為基礎(chǔ)的輔導(dǎo)式咨詢模式充當教練，提升能力傳授技術(shù)，互動參與輔導(dǎo)方案，協(xié)助實施中國管理咨詢業(yè)的六大發(fā)展趨勢第五十五頁，共八十三頁。（四）基于客戶專業(yè)化（行業(yè)專業(yè)化）與產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)化的綜合咨詢服務(wù)平臺——智力資本平臺

大行業(yè)、大客戶的培育與關(guān)系深化

咨詢產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新（咨詢產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)的建立）

綜合專業(yè)服務(wù)協(xié)同

人才與資源的系統(tǒng)整合中國管理咨詢業(yè)的六大發(fā)展趨勢第五十六頁，共八十三頁。（五）以IT技術(shù)和金融運作為支撐的管理咨詢增值方式

電子商務(wù)(iConsulting)

信息管理

面向ERP系統(tǒng)實施運用

知識管理系統(tǒng)和學習型組織

企業(yè)金融運作

并購重組中國管理咨詢業(yè)的六大發(fā)展趨勢第五十七頁，共八十三頁。

（六）大牌明星組合制向公司化、規(guī)?；?、職業(yè)化轉(zhuǎn)化

大牌明星組合制：“精英”合伙制

公司化：有限責任和上市運作

規(guī)?；盒F隊運作到整體協(xié)同與資源整合

職業(yè)化：人才需求由以MBA和管理經(jīng)驗型人才為主體轉(zhuǎn)向精通IT技術(shù)與金融知識的跨學科、復(fù)合型人才中國管理咨詢業(yè)的六大發(fā)展趨勢第五十八頁，共八十三頁。咨詢產(chǎn)業(yè)培育期的潮起潮落第一次浪潮1984-1989政策服務(wù)－政策與知識（事業(yè)機構(gòu)）學者型－悲劇報紙嫁接式咨詢政策性咨詢（政府腦庫）廣告服務(wù)－創(chuàng)意與傳播（點子公司）產(chǎn)權(quán)服務(wù)－資源與控制（轉(zhuǎn)型公司）信息服務(wù)－機會與股市（投資咨詢）綜合服務(wù)－整合與執(zhí)行（官員下海）融資服務(wù)－關(guān)系與技術(shù)（顧問公司）策劃型－鬧劇包裝型－短劇投機型－啞劇中介型－炒劇關(guān)系型－沒劇第二次浪潮1984-1989第三次浪潮1984-1989第四次浪潮1984-1989第六次浪潮1984-1989第五次浪潮1984-1989創(chuàng)業(yè)投資類咨詢國企大集團咨詢民企運營性咨詢收購兼并型咨詢雙重化服務(wù)咨詢個人性咨詢（教授服務(wù)）投行性咨詢（金融運作）綜俁性咨詢（產(chǎn)業(yè)運營）資料來源：李肅《中國咨詢業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和未來》第五十九頁，共八十三頁。第二單元管理咨詢實踐

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企業(yè)的文化與戰(zhàn)略咨詢第六十頁，共八十三頁。企業(yè)文化咨詢的特點與方法一、特點“科學”與“藝術(shù)”的高度結(jié)合的業(yè)務(wù)領(lǐng)域以事實為依據(jù)，以假設(shè)為前提，結(jié)構(gòu)化與模板化充分發(fā)揮直覺與創(chuàng)意辨證施治，系統(tǒng)解決第六十一頁，共八十三頁。2、強調(diào)互動與過程（過程比結(jié)果更重要）咨詢過程與結(jié)果直接涉及人的價值觀與態(tài)度的轉(zhuǎn)變，觸及企業(yè)的深層變革咨詢效果難以直接衡量，更多的是在咨詢過程中感知、體驗與升華第六十二頁，共八十三頁。3、對企業(yè)影響的長期性，推廣與執(zhí)行難度大對企業(yè)具有長期的、潛在的價值操作與執(zhí)行難度大4、高素質(zhì)、具企業(yè)家視野的咨詢師與企業(yè)家的深度溝通與交流由于文化管理是全體管理者的責任，所以在制定和執(zhí)行過程中都需要與全體管理者進行溝通與交流企業(yè)文化咨詢的關(guān)鍵在于能不能把企業(yè)家跳躍性、直覺性和創(chuàng)新性的思想火花整合成一種系統(tǒng)化的、前瞻性的思維系統(tǒng)。企業(yè)文化咨詢對咨詢公司的最大挑戰(zhàn)在于咨詢公司人員與企業(yè)家的對話的能力以及整合企業(yè)家思想的能力。

第六十三頁，共八十三頁。二、華夏基石企業(yè)文化咨詢經(jīng)典案例

《華為基本法》《新奧企業(yè)綱領(lǐng)》《藍巢哲學》《華僑城憲章》《三星中國文化》《聯(lián)想文化研究》《埃森哲核心價值觀中文表達方案》《中國移動文化》《興業(yè)銀行文化》《中國銀行文化》《白沙文化發(fā)展綱要》《神州數(shù)碼文化》《天音通信文化》《中國電信文化》《東風日產(chǎn)共同行動綱領(lǐng)》第六十四頁，共八十三頁。三、中國企業(yè)文化問題與咨詢需求1、機會主義條件下成長起來的中國企業(yè)沒有完成企業(yè)對未來的系統(tǒng)思考（企業(yè)的使命、追求、核心價值觀）——需要通過咨詢幫助企業(yè)家完成系統(tǒng)思考（如《華為基本法》、《新奧企業(yè)綱領(lǐng)》）2、企業(yè)高層難以達成共識，企業(yè)缺乏共同的語言傳遞系統(tǒng)，鳥與豬沒有共同語言，雞鴨不同語——需要通過文化咨詢建立共同的語言系統(tǒng)，使上下達成共識——如《華僑城憲章》、《東風日產(chǎn)共同行動綱領(lǐng)》3、企業(yè)有深厚的文化底蘊，但沒有得到系統(tǒng)的總結(jié)提煉，或者成功的文化習性不適應(yīng)新的市場競爭環(huán)境和企業(yè)新的發(fā)展階段——需要通過文化咨詢幫助企業(yè)梳理、總結(jié)、提煉文化系統(tǒng)，剔出不適應(yīng)企業(yè)未來發(fā)展的文化要素，引入新的文化要素，建立新的文化系統(tǒng)（如《白沙文化發(fā)展綱要》、《中國移動文化》）4、企業(yè)文化理念在天上飄，員工的行為在地上跑，企業(yè)執(zhí)行力不足——通過文化咨詢設(shè)計企業(yè)文化傳播與落地方案，推動企業(yè)文化傳播與落地（如《三星中國文化》）5、企業(yè)的組織與流程變革沒有觸及到深層次的人的思維方式與行為方式——需要通過文化咨詢診斷企業(yè)在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與組織變革中的文化問題，通過文化問題的解決方案驅(qū)動企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與組織變革—如神州數(shù)碼、天音通信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與文化項目第六十五頁，共八十三頁。研究未來前瞻文化摒棄現(xiàn)實問題文化繼承傳統(tǒng)優(yōu)秀文化借鑒標桿先進文化系統(tǒng)文化理念構(gòu)建四、企業(yè)文化咨詢的基本內(nèi)容與方法

1、企業(yè)文化構(gòu)建思路第六十六頁，共八十三頁。其中：歷史優(yōu)秀文化梳理思路

企業(yè)文化行業(yè)特點的影響重大事件的影響環(huán)境變化的影響領(lǐng)導(dǎo)群體的影響地域文化的影響制度變革的影響第六十七頁，共八十三頁。其中：標桿企業(yè)相似優(yōu)秀文化篩選思路

行業(yè)以及跨行業(yè)標桿企業(yè)共同擁有的先進文化例：第六十八頁，共八十三頁。其中：問題文化甄別思路問題羅列問題歸類問題與文化的相關(guān)分析問題文化第六十九頁，共八十三頁。其中：前瞻性文化推導(dǎo)思路戰(zhàn)略目標核心能力行為要求理念要求第七十頁，共八十三頁。2、企業(yè)文化的落地思路企業(yè)文化落地模型知信行宣貫培訓傳播領(lǐng)導(dǎo)垂范制度約束儀式感染行為規(guī)范榜樣示范持續(xù)培訓第七十一頁，共八十三頁。企業(yè)文化咨詢成果展示成果名稱提交時間要求及其他《企業(yè)文化診斷報告》第五周客觀、全面《企業(yè)文化大綱》第九周有企業(yè)特色、有沖擊力《企業(yè)文化落地規(guī)劃》第十周具有系統(tǒng)性及可操作性《企業(yè)文化培訓課件》第十一周理念聯(lián)系實際、系統(tǒng)、生動《員工行為規(guī)范》第十一周與理念一致、可操作《企業(yè)文化儀式活動策劃方案》第十二周有新意、可操作《制度流程審計技術(shù)》第十二周簡明易懂《企業(yè)文化案例集》第十三周至少二十個經(jīng)典案例《企業(yè)形象及品牌傳播建議》第十三周既關(guān)照歷史、又關(guān)照戰(zhàn)略《企業(yè)文化評估方案》第十三周實用、可操作對企業(yè)方面人員的培訓全周期為至少四名人員傳授系統(tǒng)知識經(jīng)驗第七十二頁，共八十三頁。戰(zhàn)