商務(wù)談判開局及其策略課件

第九章

商務(wù)談判開局及其策略第一頁，共四十一頁。講授內(nèi)容:建立洽談的氣氛開好預(yù)備會(huì)開場(chǎng)陳述倡議談判開局的策略第二頁，共四十一頁。9.1建立洽談氣氛所謂洽談氣氛是指洽談雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的洽淡環(huán)境。

9.1.1形成洽談氣氛的時(shí)間通常是在洽談開始階段，其中以雙方見面最初幾分鐘最為關(guān)鍵。第三頁，共四十一頁。9.1.2建立和保持良好洽談氣氛的方法所謂良好氣氛，特點(diǎn)是誠摯、合作、輕松而又認(rèn)真。良好的洽談氣氛是平等互利、友好合作的基礎(chǔ)。⒈建立良好氣氛的方法①注意個(gè)形象②溝通思想、加深了解、建立友誼③做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備工作④分析研究對(duì)方的行為，盡量引導(dǎo)對(duì)方與已方協(xié)調(diào)配合。第四頁，共四十一頁。⒉維持良好氣氛的方法維持良好氣氛的方法是指采取措施使在開始階段建立起來的良好氣氛得以保持到談判的終結(jié)。①以平等互利、真誠合作的方針指導(dǎo)整個(gè)談判的言行②注意言行，說話謙虛，做到言之有理③善于靈活運(yùn)用談判策略技巧，使談判過程中始終保持融洽氣氛。第五頁，共四十一頁。9.2開好預(yù)備會(huì)■預(yù)備會(huì)議的目的是使雙方明確本次談判的目標(biāo)以及為此目標(biāo)共同努力的途徑和方法?！鲱A(yù)備會(huì)的內(nèi)容一般是雙方就洽談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等內(nèi)容進(jìn)行洽談。目標(biāo)是指本次洽談的任務(wù)和目的；計(jì)劃是指為了洽談目標(biāo)所設(shè)想采取的步驟與措施。進(jìn)度是指雙方會(huì)談進(jìn)展的速度或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談速度；人員是指雙方談判小組單個(gè)成員的情況。包括其姓名、頭銜以及在談判中的地位和作用。

第六頁，共四十一頁。開好預(yù)備會(huì)的方法⒈東道主的洽談人員應(yīng)帶頭講話，打破沉默。⒉本著合作精神，多提雙方意見趨向一致的問題⒊不論是哪方提出的建議，只要是合理、可行的建議，應(yīng)量同意或滿足對(duì)方。⒋如對(duì)方一開始就談實(shí)質(zhì)性問題，或某一具體議題，已方應(yīng)婉轉(zhuǎn)地打斷對(duì)方的言題，引導(dǎo)對(duì)方，共同開好預(yù)備會(huì)議。第七頁，共四十一頁。9.3開場(chǎng)陳述9.3.1開場(chǎng)陳述的內(nèi)容、方式和方法⒈陳述的內(nèi)容指洽談雙方在開始階段應(yīng)表明的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、計(jì)劃和建議。①已方的立場(chǎng)已方希望通過洽談應(yīng)取得的利益，準(zhǔn)備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙，已方洽談的方針等等。第八頁，共四十一頁。②已方對(duì)問題的理解已方認(rèn)為本次會(huì)談應(yīng)涉及的主要問題以及這些問題的看法或建議或想法。

③對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答如果對(duì)方開始陳述或者提出某些建議，我信必須對(duì)其建議或陳述作出應(yīng)有的反映。第九頁，共四十一頁。④應(yīng)注意的問題■陳述的問題是橫向鋪開，而不是縱向深入，陳述的內(nèi)容要簡(jiǎn)煉、條理要清晰?！鰞A聽對(duì)方發(fā)言時(shí)要認(rèn)真仔細(xì)地作好記錄，切忌頻頻打斷對(duì)方的講話。■評(píng)論對(duì)方的陳述要有分寸，避免使用過激的語言■回答對(duì)方的提問時(shí)，要謹(jǐn)慎且盡量留有余地■向?qū)Ψ教釂枙r(shí)，要作好充分準(zhǔn)備，并引導(dǎo)對(duì)方對(duì)問題作出正面回答。第十頁，共四十一頁。⒉陳述方式⑴兩種陳述方式①由一方提出書面方案并作口頭說明，另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見書面方案可以在雙方會(huì)晤前提供，也可以在會(huì)晤之初提供，或者在陳述時(shí)提供。第十一頁，共四十一頁。②在會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述即不提交任何書面形式的方案，由雙方口頭陳述各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意向。這種陳述方式在談判中較多見。

③兩種方式的優(yōu)缺點(diǎn)第一種方式的優(yōu)點(diǎn)：A、可使陳述階段的洽談目的明確，重點(diǎn)突出，避免出現(xiàn)閑聊而浪費(fèi)時(shí)間。第十二頁，共四十一頁。第一種方式的優(yōu)點(diǎn)（續(xù)）B、能使另一方仔細(xì)考慮對(duì)方提案內(nèi)容，有針對(duì)性的發(fā)表意見，使雙方在洽談中能較快地取得效果。C、復(fù)雜的內(nèi)容用詳細(xì)的文字表達(dá)出來，有利于做到內(nèi)容相對(duì)完整，表述相對(duì)清楚。第十三頁，共四十一頁。第一種方式的缺點(diǎn)A、有約束感，容易給談判者造成壓力B、缺乏一定的靈活性C、難于發(fā)揮感情因素的作用第十四頁，共四十一頁。第二種陳述方式優(yōu)點(diǎn)：A、具有很大的靈活性B、更能發(fā)揮感情因素的作用缺點(diǎn)A、陳述時(shí)容易失去問題的中心，敘述清楚一些比較復(fù)雜的問題往往比較困難。B、容易發(fā)生誤解，個(gè)人情緒容易出現(xiàn)沖動(dòng)C、難于把握陳述的進(jìn)度、使時(shí)間拖長(zhǎng)第十五頁，共四十一頁。9.4倡議互提建設(shè)性意見，使談判能順利進(jìn)行下去。提建議要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞浇ㄗh要簡(jiǎn)單明了，具有可行性雙方互提意見不要過多為自己的建議辯護(hù)第十六頁，共四十一頁。9.5開始階段的回顧與總結(jié)自談判以來，對(duì)方的表現(xiàn)如何對(duì)方的實(shí)力在哪里對(duì)方與已方合作的誠意如何從對(duì)方的表現(xiàn)中看已方談判方針是否得當(dāng)，并確定我方是否繼續(xù)采取現(xiàn)行的談判方針，還是改用其它的合適的方針。從對(duì)方對(duì)我方開場(chǎng)陳述所作出的評(píng)價(jià)中流露出來的跡象中，推斷交易的前景和確定我方應(yīng)采取何種措施才能使談判成功地進(jìn)行下去。總結(jié)雙方彼此的成功與失誤之處及其原因，分析在下一階段的談判中雙方彼此的實(shí)力，初步確定在實(shí)質(zhì)性階段已方對(duì)每個(gè)議題的最低目標(biāo)和最高目標(biāo)。第十七頁，共四十一頁。9.6談判開局的策略協(xié)商式開局坦誠式開局保留式開局進(jìn)攻式開局第十八頁，共四十一頁。第一種坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)和想法，從而為談判打開局面。采用這種方式要綜合考慮多種因素，如與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。第十九頁，共四十一頁。適用范圍：坦誠式開局策略比較適合雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相比較了解，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方在商務(wù)往來中的良好信譽(yù)。由于雙方關(guān)系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。第二十頁，共四十一頁。續(xù)：坦誠式開局策略有時(shí)也可用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。本方實(shí)力弱于對(duì)方，這是雙方都了解的事實(shí)，因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)。使對(duì)方理智地考慮談判目標(biāo)。這種坦誠也表達(dá)出實(shí)力較弱一方不懼怕對(duì)手的壓力，充滿自信和實(shí)事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點(diǎn)要好得多。第二十一頁，共四十一頁。案例：北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理，這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行．于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)對(duì)方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)．我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作．咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友．”第二十二頁，共四十一頁。續(xù)：寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展．案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面．坦誠式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感．第二十三頁，共四十一頁。第二種協(xié)商式開局策略是指談判開始時(shí)，以“協(xié)商”“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。第二十四頁，共四十一頁。適用范圍：

協(xié)商式開局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過去沒有商務(wù)往來的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如，談判一方以協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)對(duì)方意見表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識(shí)。要表示充分尊重對(duì)方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對(duì)方。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执纾樌蜷_局面。第二十五頁，共四十一頁。協(xié)商式開局策略運(yùn)用

通過問詢方式和補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排。問詢方式：如你看我們把價(jià)格及付款方式問題放到最后討論怎么樣？補(bǔ)充方式：是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對(duì)方的意見。第二十六頁，共四十一頁。第三種保留式開局策略是指談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘咸感，以吸引對(duì)手步入談判。此種方式要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息，第二十七頁，共四十一頁。28案例：

江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對(duì)此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺(tái)灣地第二十八頁，共四十一頁。29續(xù)1：區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到廠來定貨呢？查閱了日本市場(chǎng)的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比第二十九頁，共四十一頁。30續(xù)2：較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到理想的價(jià)但。先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？第三十頁，共四十一頁。31分析：

保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。第三十一頁，共四十一頁。32續(xù)：首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意使用保留式開局時(shí)要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。第三十二頁，共四十一頁。第四種進(jìn)攻式開局策略是指談判開局時(shí)，通過語言或行為表達(dá)已方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采取此方式一定要謹(jǐn)慎第三十三頁，共四十一頁。適用范圍：

這種進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對(duì)己方是不利的，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。第三十四頁，共四十一頁。續(xù)：進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對(duì)事不對(duì)人，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使談判氣氛過于緊張，一旦問題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。第三十五頁，共四十一頁。36

案例：日本豐田汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國市場(chǎng)。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。第三十六頁，共四十一頁。37

續(xù)：日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我……問題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？

第三十七頁，共四十一頁。38

分析：