店面銷售銷售技巧與話術(shù)

店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景銷售技巧話術(shù)編輯課件店面銷售的技巧與話術(shù)東方國際管理學(xué)院

吳建峰教/p>

編輯課件店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景目錄（銷售實(shí)例）：1.顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉2.顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價(jià)格多少就行了！”3.我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時(shí)再喊你4.“到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多?。∧憬o我一些意見好嗎？”5.我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。6.顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說：我覺得一般，到別處再看看吧。7.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。8.顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。9.營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。10.導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。11.客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。12.**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了13.我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。14.我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來看15.其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜歡那款產(chǎn)品，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)16.你們節(jié)日搞活動(dòng)的話，那我等節(jié)日時(shí)候再來好了編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景1：顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉錯(cuò)誤應(yīng)對繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去既然你沒興趣聽，我就索性不說了問題分析1.“繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去“，類似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效果。從銷售人員角度來說，他們內(nèi)心總會(huì)把這次機(jī)會(huì)視為難得的或者最后一次機(jī)會(huì)，所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會(huì)很好；2.“既然你沒興趣聽，我就索性不說了”是另外一種極端的做法，其實(shí)應(yīng)該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再?zèng)Q定是否繼續(xù)介紹。編輯課件銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)在交流過程中，有些時(shí)候顧客明明不愿意溝通或者對你所講的不感興趣了，但出于禮貌也不會(huì)明說。始終保持對顧客的“察言觀色”，觀察是否對你所講的有所認(rèn)同。如果出現(xiàn)下面的情形，你就得注意了?！逃檬智米溃迥_，晃腳或連續(xù)腳尖點(diǎn)地。√開始打哈欠，用手撐頭。√涂鴉。√茫然的目光。√隨時(shí)準(zhǔn)備反駁，質(zhì)疑你?！滩粩嗫幢砗褪謾C(jī)。√蹺腿。聽不下去的原因可能是因?yàn)槟阒v的不是他們最關(guān)心的，或者不習(xí)慣你的溝通方式，也有可能是因?yàn)轭櫩蛡€(gè)人的原因，比如他可能要急去辦什么事情等。所以要做一個(gè)綜合的判斷，建議可以采用如下策略：編輯課件首先，如果綜合判斷下來，顧客確實(shí)沒有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進(jìn)行調(diào)整，先問一下：“先生/女士，我已經(jīng)對我們產(chǎn)品做了一個(gè)介紹，您看是否符合您的要求？”探尋一下顧客真實(shí)意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：“先生/女士，不好意思，看來我沒有完全理解您的需求，那么請問一下，您喜歡什么類型的產(chǎn)品呢？”或者，如果你感覺顧客有事，你可以問一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情?。俊比绻f有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時(shí)間，之后要主動(dòng)聯(lián)系顧客，邀請顧客再次過來。編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景2:顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價(jià)格多少就行了！”錯(cuò)誤應(yīng)對直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格是多少錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？其實(shí)我們的價(jià)格不貴。編輯課件問題分析“直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格多少”，這是很多銷售人員普遍采用的一種處理方式，這種方式當(dāng)然也可以，但個(gè)人建議還是看情況，除非顧客性子急或者強(qiáng)烈要求，對于動(dòng)輒就是幾千，幾萬乃至幾十萬的建材類產(chǎn)品，最好還是先讓顧客深入了解產(chǎn)品再報(bào)價(jià)，否則只會(huì)增加后面價(jià)格異議處理的難度。有些銷售人員會(huì)說如果一開始不報(bào)價(jià)格顧客走掉怎么辦？其實(shí)按照我的經(jīng)驗(yàn)，一般情況下真正意向的顧客不會(huì)這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來，成交的機(jī)會(huì)更多，成交的概率也會(huì)更大。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個(gè)顧客，你說對嗎？“其實(shí)我們的價(jià)格不貴”，這么回答只能讓顧客進(jìn)一步追問：“那價(jià)格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動(dòng)?！板X不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？”其實(shí)這話說得非常虛，顧客反而質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至產(chǎn)生一種反感，每分錢都是顧客辛苦賺來的血汗錢，怎么能說價(jià)錢不重要呢？編輯課件銷售策略以及具體話術(shù)面對上來就詢問價(jià)格的顧客，建議可以采取如下方法：第一種方法：忽略法。跳過顧客對價(jià)格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹。第二種方法：繞繞法。比如你可以說：“先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給你介紹幾款？”第三種方法：反問法?！跋裎覀冞@么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺得多少價(jià)格比較合適呢？”（可以以輕松幽默，適當(dāng)開玩笑的口氣說）。這種方法最大的好處在于可以跳出尷尬，掌握主動(dòng)權(quán)。什么時(shí)候才是談價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)呢？其實(shí)不說只是時(shí)機(jī)未到！確定顧客對我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強(qiáng)的購買欲望的時(shí)候，就是最佳的時(shí)機(jī)。還有一種情況是顧客反復(fù)詢問，并且流露出很不耐煩的申請，也可以視情況明確告知。所以還是那句話：具體情況具體對待！靈活處理！不是不報(bào)，只是時(shí)機(jī)未到！編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景3:我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時(shí)再喊你錯(cuò)誤應(yīng)對“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧。編輯課件問題分析“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我個(gè)人不太贊成這樣的做法，理由很簡單，很多時(shí)候顧客這樣很容易走掉，你應(yīng)該隨時(shí)保持對其的關(guān)注，尋找合適的時(shí)機(jī)主動(dòng)上去交流?！皼]關(guān)系的，我給您介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方式不可取，因?yàn)轭櫩图热惶岢鲞@樣的要求，往往越急于求成越會(huì)產(chǎn)生反作用。編輯課件銷售策略以及具體話術(shù)要留住顧客，必須要有主動(dòng)出擊的態(tài)度和必勝的信念。要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度。其實(shí)每個(gè)顧客對我們都是一個(gè)緣分，也許他們一生就來這一次，所以對我們來說，把他們接待的好一點(diǎn)，讓他們多了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)是我們義不容辭的責(zé)任。此外，這也是一次向顧客展示我們品牌的的良好機(jī)會(huì)，顧客可以走，可以不買我們的產(chǎn)品，但是至少可以告訴他們選購一個(gè)好的產(chǎn)品，好貼膜，好外殼，好包等的標(biāo)準(zhǔn)是什么。我們應(yīng)該樹立一個(gè)理念，那就是顧客只有認(rèn)可與了解你這個(gè)人以及你的產(chǎn)品，品牌，才會(huì)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會(huì)購買。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會(huì)購買呢？就算不購買，他們也會(huì)因?yàn)榱私饽愕漠a(chǎn)品，品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫你去做一些口碑傳播。編輯課件遇到說“我先隨便看看，有需要時(shí)叫你”的顧客，千萬不要信以為真，安靜的站在那里等著顧客來喊你，我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察，50~60%的顧客將永遠(yuǎn)不會(huì)叫你，他們會(huì)悄悄離開，正如他們悄悄地來。為什么呢？因?yàn)楹芏囝櫩椭圆辉敢饽憬o他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因?yàn)樽约簝?nèi)心也沒有完全下定決心購買或者很強(qiáng)的購買欲望，他們往往對自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看。我覺得這是往往是對他進(jìn)行“洗腦”的最佳時(shí)機(jī)！那么具體該怎么呢？編輯課件1.如果打過招呼后他回答你說“我先自己看看！”你除了說：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要請隨時(shí)叫我，我姓孫，你叫我小孫好了！”在你轉(zhuǎn)身離開那一刻，你裝作無意的回頭說：“對了，剛才忘了，那邊XX款式是我們剛到的最新款！你可以重點(diǎn)關(guān)注一下！”為什么要這么說呢？因?yàn)檫@樣可以引起他的興趣與關(guān)注。很多時(shí)候顧客了解到了你說的產(chǎn)品面前往往會(huì)重點(diǎn)去關(guān)注，這時(shí)也是你進(jìn)行推薦的最佳時(shí)機(jī)，你可以上前說：“先生，這款就是我剛才說的我們剛到的最新款，我給你簡單介紹一下吧。。。。。?！?.大概2~3分鐘后你可以借送水的機(jī)會(huì)以非常輕松的口吻問：“怎麼樣？有看到中意的嗎？”如果顧客說：“沒有！”那你不如順?biāo)浦鄣卣f：“是的，我們的款式很多的，有很多種，不如我給您簡單介紹一下吧？這樣可以節(jié)省您很多時(shí)間！”3.觀察顧客舉動(dòng)，比如留意顧客特別關(guān)注或者長時(shí)間注視某款產(chǎn)品等舉動(dòng)，可以果斷地上前進(jìn)行推薦！4.要主動(dòng)激發(fā)顧客興趣，通過多問“為什么”“怎么樣”“感覺如何”了解顧客需求，探求顧客的需求點(diǎn)，讓雙方盡快互動(dòng)起來。比如：“你喜歡什么顏色，款式，材料的？”等。編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景4：“到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多啊！你給我一些意見好嗎？”錯(cuò)誤應(yīng)對這個(gè)我也說不清楚，看你個(gè)人喜歡了。我覺得都差不多吧，看你個(gè)人喜好了。要么你去跟你的家人商量一下。我個(gè)人覺得這一款最好！你就買這一款吧！編輯課件銷售策略以及具體話術(shù)第一步，面對這類問題的時(shí)候，首先應(yīng)該幫客戶理清一下思路，比如我會(huì)問她“你喜歡什么材質(zhì)的??？”“你個(gè)人喜歡什么顏色?。俊薄捌匠６加脕碜鍪裁茨?？”等，一般根據(jù)情況問3~6個(gè)問題，初步幫她理清自己的需求，同時(shí)也表示我下面的推薦不是純粹的“賣最貴的東西給你”。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時(shí)你要告訴她起碼三個(gè)以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。我會(huì)告訴她：根據(jù)你剛才的情況，我建議你購買這一款產(chǎn)品，理由有三：第一，這一款產(chǎn)品是我們目前賣的最好的，其他客戶反映性價(jià)比也不錯(cuò)?。坏诙?，這款產(chǎn)品是我們前天剛到；第三……..第三步，千萬要把決策的主動(dòng)權(quán)交還給客戶，不可搞錯(cuò)身份。你應(yīng)該說：“這是我個(gè)人的意見，你覺得呢？”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權(quán)還給客戶，因?yàn)楫吘箍蛻舨攀歉跺X的人，顯示對客戶尊重，另外還有一個(gè)原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問問周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說她買虧了，他一定會(huì)很不舒服，一定會(huì)說：“怪不得那個(gè)人推薦我買這款呢！”于是到處說我們品牌的不好，所以一定要記得不要犯這個(gè)錯(cuò)誤。編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景5：我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

錯(cuò)誤出招好，沒關(guān)系，請您隨便看看吧。好的，那您隨便看看吧。那好，您先看看，需要幫助的話叫我。編輯課件話術(shù)演練導(dǎo)購：是的，現(xiàn)在電子產(chǎn)品的種類這么多，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，尤其買電腦，手機(jī)，配件這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都一流的，不過小姐、先生，我真的很想向您介紹我們最近剛到的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的相關(guān)配件，請問，您現(xiàn)在在使用我們的哪些產(chǎn)品呢？編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景6：顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。錯(cuò)誤出招不會(huì)呀，我覺得挺好。這是我們主推的品牌款式啊。這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。編輯課件話術(shù)演練導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通配件方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一款更適合她的款式，您覺得好嗎？編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景7：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開

錯(cuò)誤出招這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！真的很適合，您就不用再考慮了?！o言以對，開始收拾東西）那好吧，歡迎你們商量好了再來。編輯課件話術(shù)演練導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……導(dǎo)購：先生、小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……，它的材質(zhì)……，還有做工……，并且這款產(chǎn)品使我們賣的最好的產(chǎn)品，如果您不用真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯(cuò)過這臺電腦、手機(jī)、配件，因?yàn)檫@款產(chǎn)品非常適合您！編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景8：顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。錯(cuò)誤出招如果您這樣說，我就沒辦法了。算了吧，反正我說了你又不信。（沉默不語繼續(xù)做自己事情）編輯課件話術(shù)演練導(dǎo)購：小姐、先生，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個(gè)地方開業(yè)四年多了，我們的生意主要靠口碑和品質(zhì)取勝，所以我們絕對不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）……導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您來看一下這些都是買我們這款產(chǎn)品的銷售單據(jù)。來，小姐、先生，這邊請，您可以了解一下。編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景9：營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。錯(cuò)誤出招您等一會(huì)兒再過來好嗎？您等一下，我先忙完這兒的顧客?！ㄈ螒{顧客詢問，無暇顧及）編輯課件話術(shù)演練導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來）小姐、先生，真不好意思，讓您久等了，請問……導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒跟您好好聊聊……導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)候的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒上會(huì)網(wǎng)呢，還是….（聽音樂、看電影）？編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景10：導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。錯(cuò)誤出招好走不送！這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。先生稍等，還可以看看其他式樣啊。如果真心要可以再便宜點(diǎn)。您是不是誠心買東西，看著玩??？編輯課件話術(shù)演練導(dǎo)購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景11：客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。錯(cuò)誤出招先生，這種小問題任何品牌都是難免的?，F(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。編輯課件話術(shù)演練導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種品牌的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們公司對這方面的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這款產(chǎn)品……（引導(dǎo)客戶體驗(yàn)其他貨品）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們公司對所售產(chǎn)品的要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦……來，您看看這款……編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景12：**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了錯(cuò)誤出招大體上來說，是這樣的差別不大，就那么一兩百塊錢。我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。編輯課件話術(shù)演練導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……(闡述差異性,利益點(diǎn))小姐、先生,光我說也不行,來,您來體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品您就知道了…….導(dǎo)購:是的,因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的,所以很多管人在比較的時(shí)候也都問到類似問題,其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二都差不多,價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異.但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椤?加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn))因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?加上誘人的亮點(diǎn))編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景13：我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。錯(cuò)誤出招真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。我們也是誠心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。編輯課件話術(shù)演練導(dǎo)購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，您用著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，我?guī)湍_個(gè)票，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？(臨門一腳,促成銷售)導(dǎo)購:是啊,我記得您已經(jīng)來過很多次了,我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品,但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了,因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您.但是我也是真心想做成您的生意,這樣吧,價(jià)格上您就別和我談了,看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么?我真的是很有誠意的.導(dǎo)購:是啊,你上禮拜也來過,我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送你一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景14：

我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來看錯(cuò)誤應(yīng)對1.好的，那過兩天帶你老婆一起過來，你直接找我就行了2.在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？3.這么好的產(chǎn)品，你老婆一定會(huì)喜歡的。編輯課件問題分析“好的，那過兩天帶你老婆一起過來”，這是一種非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但問題是顧客走了很有可能再也不過來了；“在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？”這也是我經(jīng)常聽到的一種回答。有時(shí)銷售人員害怕顧客走掉，不得不采用“激將法”，但是要知道女同志在家多數(shù)是管錢的，所以一般男人在花錢上都會(huì)尊重老婆的看法，這樣說只會(huì)讓顧客很不舒服，以為你譏諷他怕老婆?！斑@么好的產(chǎn)品，你老婆一定會(huì)喜歡的”，典型的缺乏客觀依據(jù)的判斷，幾乎對顧客不會(huì)產(chǎn)生什么影響力。編輯課件案例啟示顧客提出讓老婆一起看看，或者希望親朋好友一起參謀一下，其實(shí)也是人之常情，因?yàn)榻ú漠a(chǎn)品往往價(jià)值高，而且一用就是十幾年，跟家庭的各個(gè)成員都關(guān)系密切，顧客會(huì)比較慎重，往往會(huì)參考家人，朋友，鄰居的意見，或者通過網(wǎng)絡(luò)等各種渠道來對各種品牌產(chǎn)品進(jìn)行了解。此外希望老婆參考也是對老婆的一種尊重，千萬不能因此流露出急于成交，鄙視，不耐煩等情緒。在多年走店過程中我發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員不了解這一點(diǎn)，缺乏對顧客及其家人應(yīng)有的尊重，結(jié)果招致顧客的反感，導(dǎo)致交易失敗。編輯課件銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)針對上面的這個(gè)具體案例，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該做好下面幾步工作：第一步，出于對顧客的尊重與認(rèn)同，你可以順便夸他一下：“先生真是一個(gè)優(yōu)秀的丈夫的榜樣?。　薄白瞿闾欢ê苄腋０?！”，用這些話來贊美一下顧客尊重老婆的態(tài)度；第二步，你可以考慮問如下一些問題來初步驗(yàn)證其購買的誠意，比如：“先生，您以前有用過我們的哪些產(chǎn)品呢？”“您身邊的朋友有用過我們的產(chǎn)品的嗎？”“您平時(shí)都用來做什么呢？”“太太以前沒跟你一起看過??？”用這些問題來初步探探底，看顧客所說的是不是屬實(shí)？是不是真有需求？此外也可以結(jié)合其在現(xiàn)場的神態(tài)舉止進(jìn)行判斷。如有顧客有真實(shí)的需求，那么按照我的經(jīng)驗(yàn)判斷一般他會(huì)具有如下特征：他會(huì)問的非常細(xì)致，很多時(shí)候會(huì)透露出自身很多信息，比如他會(huì)告訴你購買的產(chǎn)品主要是用來做什么的，工作是什么，喜歡什么樣的顏色，什么樣的材質(zhì)等；如果真的喜歡，他的神態(tài)，動(dòng)作也會(huì)顯得特別高興，比如反復(fù)地翻看撫摸產(chǎn)品，不斷詢問產(chǎn)品的材質(zhì)，質(zhì)保等；有時(shí)顧客高興時(shí)也會(huì)打電話征求其太太的意見；有時(shí)會(huì)非常明確地告訴你他和太太大概什么時(shí)候過來；會(huì)主動(dòng)地給你留下聯(lián)系方式；還會(huì)主動(dòng)詢問所要相關(guān)資料等。通過以上話語，神態(tài)，語氣，動(dòng)作你可以大致判斷他購買欲望是否強(qiáng)烈與真實(shí)。編輯課件第三步，最關(guān)鍵的是，如果顧客提出要叫老婆一起來看，那么我建議你應(yīng)該首先讓其留下聯(lián)系方式，比如你可以說：“跟老婆商量一下是應(yīng)該的，畢竟兩個(gè)人一塊用，先生如果您真心要買的話，不妨您留下聯(lián)系方式好嗎？”接著，你可以進(jìn)一步敲定顧客與妻子來店的時(shí)間。你可以問：“您和您妻子大概什么時(shí)間有空來看呢？”第四步，如果你希望顧客能夠盡快做決定，那么你應(yīng)該“威逼利誘他”。比如你可以說：“現(xiàn)在我們的這款產(chǎn)品正好搞活動(dòng)，如果您在X月X日之前購買，我們將給予折扣或者贈(zèng)品?！贝偈诡櫩捅M快做決定。編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景15：其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜歡那款產(chǎn)品了，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了。我們這里不打折了。我們不打折，但是可以給你一些贈(zèng)品。編輯課件問題分析“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了”或“我們這里不打折了”是典型的“簡單粗暴型”的趕走客戶的話語，往往導(dǎo)致客戶的反感，有些甚至產(chǎn)生逆反心理，就是要讓你打折?！拔覀儾淮蛘郏强梢越o你一些贈(zèng)品”，要知道蘋果數(shù)碼產(chǎn)品的銷售贈(zèng)品一般也不是小金額的，隨便過早的讓步只會(huì)導(dǎo)致客戶提出更多的要求，而且這么輕易地讓步只會(huì)讓自己在后面的談判中失去籌碼，無牌可用。面對強(qiáng)勢型客戶，千萬要注意幾點(diǎn)：千萬不要被客戶的氣勢嚇倒。如果他說要走，千萬不能因此亂了分寸。千萬不要陷入只跟客戶探討價(jià)格的圈套中，產(chǎn)品該介紹的還是要介紹，如果客戶對你的產(chǎn)品都不了解，你又怎么能夠談好價(jià)格，你肯定是出于被動(dòng)的，一定要堅(jiān)持自己的底線，如果你想讓步，那也一定要堅(jiān)守一陣后讓小步，每一步都要讓顧客覺得很艱難，而且?guī)缀跻呀?jīng)沒有辦法再讓了。編輯課件銷售策略與具體話術(shù)第一步，你要確認(rèn)他是不是真的喜歡產(chǎn)品，你可以通過他的眼神，動(dòng)作進(jìn)行判斷，如果顧客對我們的產(chǎn)品很挑剔但是眼睛與手卻始終停留在產(chǎn)品上，而且還有點(diǎn)“愛不釋手”的感覺，那我們從中就可以確認(rèn)出來客戶是喜歡我們的產(chǎn)品的。第二步，如果客戶要跟你談價(jià)格，那么你應(yīng)該先順從他一下，比如說“先生，一看你就是很專業(yè)的?！被蛘摺耙豢淳褪强戳撕芏嗥放?，已經(jīng)對產(chǎn)品非常了解了！”第三步，明確告知我們是高端品牌，不打折，比如可以說“先生看了很多店，也一定問了很多朋友，我們的產(chǎn)品是不打折的！”第四步，轉(zhuǎn)。就是不管客戶怎么“胡攪蠻纏，你都要想辦法轉(zhuǎn)到介紹我們產(chǎn)品獨(dú)特的工藝，款式，原料等方面去，千萬不要因?yàn)榭蛻舻膹?qiáng)勢就沒信心了，”因?yàn)橹挥锌蛻袅私馕覀兊漠a(chǎn)品才會(huì)購買。所以你可以說“我相信您一定會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是采用了-------”第五步，堅(jiān)守底線，堅(jiān)守一陣才可讓一小步，而且沒小步都要提條件，態(tài)度是堅(jiān)決的，語氣一定要溫和。比如，送個(gè)贈(zèng)品，我的要求是：“今天購買”“一次性購滿多少”等。之所以提條件是讓客戶感受到我們的堅(jiān)決，而且讓他覺得我們已經(jīng)退無可退，每一步談判都是那么艱難。編輯課件實(shí)戰(zhàn)情景16：你們節(jié)日搞活動(dòng)的話