如何有效的拜訪客戶

如何高效拜訪客戶

（內(nèi)部傳閱資料）預(yù)約客戶—好的開(kāi)端是成功的一半陌生拜訪—以心打動(dòng)客戶的需求之心回訪點(diǎn)燃客戶購(gòu)買的欲望許品順（整理）

第一頁(yè)，共五十三頁(yè)。嬴得客戶的個(gè)關(guān)鍵拜訪細(xì)節(jié)拜訪客戶，與客戶進(jìn)行溝通，從而影響客戶的決定，這是每一個(gè)銷售人員每天必做的“功課”從細(xì)微處入手，先掃一屋，再掃天下！第二頁(yè)，共五十三頁(yè)。成功的預(yù)約在于打動(dòng)客戶的心要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃只有準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，才是訪問(wèn)最理想的時(shí)間通常情況下，約見(jiàn)的時(shí)間越短，會(huì)面的幾率越大分鐘，為約見(jiàn)的時(shí)間最合理的長(zhǎng)度，也是對(duì)方最容易的時(shí)間在這種短暫的會(huì)面中能使你集中在真正重要的話題上，也就會(huì)有良好的工作效率第三頁(yè)，共五十三頁(yè)。了解客戶拒絕約見(jiàn)的理由及應(yīng)對(duì)方法原因：資金緊張；沒(méi)有時(shí)間；對(duì)原供應(yīng)商比較滿意；原合作單位更換了新的負(fù)責(zé)人一個(gè)成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時(shí)，能夠永不認(rèn)輸，咬住不放，堅(jiān)持到最后勝利為止謀略和毅力是銷售員奪標(biāo)的秘訣第四頁(yè)，共五十三頁(yè)。電話預(yù)約的技巧問(wèn)候：?jiǎn)柡驈娜嗣胧纸榻B：拿起電話先介紹你自己然后公司感激目的：需要告訴對(duì)方你為什么給他打電話向?qū)Ψ秸髑笠庖?jiàn)，讓他們感到有專家之感了解客戶需求介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)約見(jiàn)：如果對(duì)方同意約見(jiàn)，應(yīng)趁熱打鐵敲定準(zhǔn)確的約見(jiàn)時(shí)間和地點(diǎn)第五頁(yè)，共五十三頁(yè)。當(dāng)面約見(jiàn)的技巧準(zhǔn)備名片，說(shuō)明身份先閑聊片刻，在恰當(dāng)時(shí)間將話題轉(zhuǎn)入正題提問(wèn)是引起顧客注意的常用手段銷售是與拒絕打交道的，要理解客戶坦然面對(duì)預(yù)約方法：贊美法、求教法、饋贈(zèng)法、連續(xù)法、利益法第六頁(yè)，共五十三頁(yè)。間接預(yù)約的技巧三環(huán)節(jié)：一是找準(zhǔn)適合充當(dāng)與準(zhǔn)客戶預(yù)約的第三者；二是向與準(zhǔn)客戶預(yù)約的第三者詳細(xì)介紹你所要推的產(chǎn)品、價(jià)位和核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。三是在間接預(yù)約成功后，應(yīng)立即和準(zhǔn)客戶取得聯(lián)系，核準(zhǔn)見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)，并及時(shí)和向與準(zhǔn)客戶預(yù)約的第三者溝通和反饋你與準(zhǔn)客戶通話的情況。第七頁(yè)，共五十三頁(yè)。知己知彼百戰(zhàn)不殆客戶是上帝，應(yīng)細(xì)致研究了解他們的各種情況：愛(ài)客戶所“愛(ài)”關(guān)心客戶最親近的人助客戶一臂之力，為顧客的利益著想，最后客戶會(huì)選擇誰(shuí)就可想而知了第八頁(yè)，共五十三頁(yè)。你的形象值百萬(wàn)選擇可以提升你的外表、體形和膚色的服飾不要以為你是在買衣服，而應(yīng)認(rèn)為你是在投資服飾搭配要有品位愛(ài)護(hù)你的服飾保持皮鞋的清潔時(shí)刻保持儀容端莊表現(xiàn)出充分的自信言談舉止要得體，注重細(xì)節(jié)的培養(yǎng)第九頁(yè)，共五十三頁(yè)。推銷自我的積極的心態(tài)培養(yǎng)心態(tài)四個(gè)原則：擴(kuò)大你的視野改變你的角度；你要不只是度而度轉(zhuǎn)變運(yùn)用你的思考能力樹(shù)立你的自信心，如果你覺(jué)得你能，你就能第十頁(yè)，共五十三頁(yè)。精彩的開(kāi)場(chǎng)白你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次！開(kāi)場(chǎng)白特點(diǎn)：拉近客戶感情，引起客戶興趣要能找到彼此都感興趣的話題和嗜好首選開(kāi)場(chǎng)話題：氣候季節(jié)；財(cái)經(jīng)、商業(yè)、影視趣聞；新聞、時(shí)事、體育賽事；衣、食、住、行生活中的小常識(shí)；娛樂(lè)、休閑；恰當(dāng)?shù)姆Q贊話；客戶室內(nèi)別具一格的陳設(shè)、飾物。第十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。吸引客戶的注意力首先就要學(xué)會(huì)問(wèn)合適的問(wèn)題其次設(shè)計(jì)獨(dú)特新穎的開(kāi)場(chǎng)白別具一格的產(chǎn)品演示和解說(shuō)第十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。激發(fā)客戶的好奇心讓客戶猜猜發(fā)生了什么？刺激性問(wèn)題只提供部分信息甚至壞的消息新奇的東西利用趨同效用。比如說(shuō)，王先生，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個(gè)非常重要的問(wèn)題第十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。與客戶互動(dòng)起來(lái)從自己動(dòng)手，變?yōu)檎?qǐng)客戶動(dòng)手從自己解說(shuō)，變?yōu)樽尶蛻粽f(shuō)第十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。電話拜訪做好打電話前的準(zhǔn)備工作：調(diào)整好你的狀態(tài)準(zhǔn)備一筆記本和一簽字筆盡可能列出對(duì)方的資訊（潛在客戶姓名職稱；企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；準(zhǔn)備要說(shuō)的內(nèi)容；打電話的理由；想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題；想好如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕）第十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)拜訪電子郵件其它第十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。直接拜訪陌生拜訪：讓客戶多說(shuō)，銷售人員是聽(tīng)眾巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠?qū)蛻粽劦降囊c(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪的內(nèi)容和時(shí)間初次拜訪時(shí)間控制在分，發(fā)現(xiàn)顧客頻繁看表、經(jīng)常喝水是致謝告辭的時(shí)機(jī)第十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。把準(zhǔn)客戶買點(diǎn)的脈搏不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)識(shí)別客戶買點(diǎn)的直覺(jué)能力，嗅出決定性的買點(diǎn)。讓客戶多說(shuō)，多觀察。第十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。引導(dǎo)客戶說(shuō)需求盡量提出啟發(fā)性的問(wèn)題用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶建立對(duì)話的氣氛。這需要耐性，通過(guò)開(kāi)放性的問(wèn)題引導(dǎo)客戶多說(shuō)一些，自己多傾聽(tīng)一些第十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。進(jìn)行有效的傾聽(tīng)不帶主觀意志和預(yù)期結(jié)果地去聽(tīng)客戶意見(jiàn)在客戶說(shuō)話時(shí)，要不時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭，恰當(dāng)?shù)嘏呐氖謱W(xué)會(huì)回應(yīng)改變插話的習(xí)慣第二十頁(yè)，共五十三頁(yè)。識(shí)別客戶的“信號(hào)”沉默中有話，手勢(shì)中有語(yǔ)言感興趣的信號(hào)：微笑，點(diǎn)頭，雙臂環(huán)抱，雙腿分開(kāi)拒絕的信號(hào)：煩躁不安，不斷重復(fù)看桌上的文件，抓住每一個(gè)脫身的機(jī)會(huì)，隨便附和你的意見(jiàn)，不斷得打電話，眼神漂浮不定第二十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。關(guān)注客戶的利益商品給他的整體印象價(jià)格服務(wù)便利安全、放心滿足成功欲人際關(guān)系第二十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。微笑面對(duì)否定、分析被客戶否定的原因、即使顧客不買你的產(chǎn)品，你也要感謝他、寄一封感謝信給那些被你拜訪過(guò)而沒(méi)有買你的東西的客戶第二十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。消除客戶的疑慮、認(rèn)清客戶的疑慮、提前列出客戶會(huì)擔(dān)心的事情，并準(zhǔn)備好有效的答復(fù)、請(qǐng)客戶自己或者朋友一起參與產(chǎn)品演示和鑒別、讓你的客戶幫你宣傳、讓歷史說(shuō)話、讓事實(shí)說(shuō)話、巧借同行專家的嘴，提升自己服務(wù)（產(chǎn)品）的身價(jià)第二十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。讓客戶感受到利益產(chǎn)品的特性本身就是最根本的好處第二十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。激發(fā)客戶購(gòu)買欲盡力而為地幫助你的客戶了解他們究竟要什么，并超越你自己在喜歡和品位上的限制，了解一種產(chǎn)品適合你卻不一定適合其他人的原則，然后從客戶的眼光來(lái)觀看世界用你專業(yè)的知識(shí)來(lái)引導(dǎo)客戶，讓他們感到物有所值要等到客戶的正面反應(yīng)第二十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。電話回訪銷售拜訪的延續(xù)：五環(huán)節(jié)。、表明身份、巧妙重提上次拜訪提出的未決問(wèn)題、提出你的結(jié)實(shí)和新方案、提出征詢性的問(wèn)題、確定下一次協(xié)商的時(shí)間售后電話：、打電話時(shí)語(yǔ)言熱情、簡(jiǎn)練、售后三天內(nèi)要給客戶打第一個(gè)電話。、巧妙得向客戶推薦你的新產(chǎn)品第二十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)回訪回訪一定要有個(gè)性第二十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。直接回訪準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息并做一套完整的解決方案，熟練掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿。拜訪流程：、電話預(yù)約及確認(rèn)、進(jìn)門打招呼、營(yíng)造會(huì)談氣氛、開(kāi)場(chǎng)白、專業(yè)導(dǎo)入，不斷迎合客戶需求、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)、面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除、要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系第二十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。認(rèn)同客戶的感受要站在顧客立場(chǎng)思考問(wèn)題要善于研究客戶心中要有客戶增進(jìn)與客戶的感情學(xué)會(huì)聆聽(tīng)、多提開(kāi)放性的問(wèn)題。盡量避免“好不好”、“是不是”、“對(duì)不對(duì)”提問(wèn)價(jià)值才是客戶真正的需求。多談產(chǎn)品的使用價(jià)值第三十頁(yè)，共五十三頁(yè)。關(guān)心客戶所關(guān)心的了解準(zhǔn)客戶的購(gòu)買關(guān)心點(diǎn)，是銷售成功的起點(diǎn)嘗試扮演兩個(gè)角色：銷售員和客戶第三十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。讓客戶高興起來(lái)巧妙地處理客戶異議坦誠(chéng)面對(duì)缺點(diǎn)太極法：借力使力，你一出招我順勢(shì)接招再返補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出他的一種反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，有事實(shí)根據(jù)的，你應(yīng)當(dāng)承認(rèn)并欣然接受微笑地反駁法第三十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。為客戶尋找購(gòu)買的理由理由：、從眾心理、攀比心理、優(yōu)惠或低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)總之：最基本的需求在？最感興趣的一點(diǎn)是什么？最弱的一環(huán)是什么？第三十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。把握成交的時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)表情購(gòu)買信號(hào)行為購(gòu)買信號(hào)第三十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。主動(dòng)提出交易阻礙主動(dòng)提出達(dá)成協(xié)議因素:等待客戶先開(kāi)口放棄繼續(xù)努力擔(dān)心失去主動(dòng)權(quán)害怕被拒絕覺(jué)得自己欺騙了客戶害怕失去面子第三十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。指導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決定成交方法:假設(shè)法、請(qǐng)求法、選擇法、利益說(shuō)明法、機(jī)會(huì)不再法、激勵(lì)法指導(dǎo)訂貨要點(diǎn)：主動(dòng)全面介紹客戶所需的信息；全面幫助客戶分析情況；提出書(shū)面建議引導(dǎo)客戶談價(jià)錢：你可以告訴客戶其他廠家相同產(chǎn)品的價(jià)格和性價(jià)比；向客戶分析為什么賣這個(gè)價(jià)？讓客戶向已購(gòu)買產(chǎn)品的客戶打聽(tīng)價(jià)格情況及使用效果等第三十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。確認(rèn)成交結(jié)果，簽定銷售合同鞏固銷售成果工作：祝賀和贊揚(yáng)進(jìn)一步確認(rèn)成交協(xié)議的細(xì)節(jié)內(nèi)容簽定銷售合同謝謝酬謝第三十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。服務(wù)從心開(kāi)始服務(wù)源自真誠(chéng)黃金法則：想要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人微笑是世界上最美妙的語(yǔ)言牢記客戶的姓名服務(wù)要掌握靈活性服務(wù)不是純粹為了銷售第三十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。填寫銷售報(bào)告單銷售結(jié)束工作：將每日的出勤情況、拜訪客戶洽談情況、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪的心得等資料。第三十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。落實(shí)對(duì)客戶的承諾每一次承諾都是一個(gè)契約拜訪客戶時(shí)做一個(gè)遵守時(shí)間的人談判要慎重承諾談判成功后仍要做到一諾千金第四十頁(yè)，共五十三頁(yè)。在客戶抱怨中捕捉成長(zhǎng)的契機(jī)樂(lè)觀者在每次危難中看到了機(jī)會(huì)，而悲觀值得人在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了危難創(chuàng)新分為兩種：技術(shù)推動(dòng)式和客戶拉動(dòng)式。后種成本相對(duì)低處理客戶投訴的技巧：一、不要人為的給客戶下判斷；二、換位思考，站在客戶的立場(chǎng)上看問(wèn)題；三、堅(jiān)持以下的利益原則：讓公司賺錢，不賺不賠，少賠為賺第四十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。悉心處理客戶的抱怨處理抱怨遵循五項(xiàng)原則：、平息顧客的怒氣、關(guān)心顧客、審慎言談見(jiàn)機(jī)行事、言行有序轉(zhuǎn)危為安、以真誠(chéng)和顧客交朋友第四十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。及時(shí)向廠家反饋客戶信息信息是企業(yè)決策的生命，也是銷售員擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的生命在客戶信息管理方面，把握：、什么是有用的銷售客戶信息？、如何管理銷售客戶信息？第四十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。與生產(chǎn)服務(wù)部門搞好關(guān)系沒(méi)有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)作為支撐，再有能力的銷售員在前線也感覺(jué)孤立無(wú)援訓(xùn)練你的團(tuán)隊(duì)意識(shí)：、團(tuán)隊(duì)價(jià)值高于一切；、每一個(gè)業(yè)績(jī)里都有別人的努力；、學(xué)會(huì)配合；、幫助同事；、積極參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。第四十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。建立客戶聯(lián)絡(luò)簿許多明星銷售員都為自己的客戶建立了資料庫(kù)老客戶、新客戶下分為重要客戶、團(tuán)隊(duì)客戶和散戶；準(zhǔn)客戶按照成交可能性從到分級(jí)歸類客戶的資料是越詳細(xì)越好利用電腦進(jìn)行信息管理，借用客戶資料管理軟件將收集好的客戶資料加以整理、加工、分析、建檔、備份第四十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。經(jīng)常拜訪重要客戶尋找客戶是每一個(gè)營(yíng)銷者每天所做的首要工作重要客戶就是能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶廣撒魚(yú)網(wǎng)，網(wǎng)住的小魚(yú)小蝦；專注垂釣，釣的卻是周文王。你選哪一樣呢？注意做到：、在平常的語(yǔ)言上讓他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一樣也很關(guān)心他的生意狀況、提供他實(shí)際上的與他生意有關(guān)系的信息，這些信息在網(wǎng)絡(luò)上一定可以查找許多，幫他打印第四十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。、隨時(shí)幫客戶留意跟他業(yè)務(wù)相關(guān)的生意機(jī)會(huì)，甚至積極的介紹生意給客戶、將你的意見(jiàn)提供給客戶做為參考、先不要只是關(guān)系他能為你做些什么？先關(guān)心以你自己現(xiàn)在的能力可以為客戶做些什么？、善用感謝函，讓這封感謝函成為他公司的重要資產(chǎn)、許下的承諾一定要兌現(xiàn)第四十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。在特別的日子給客戶一份特別的祝福多做一些貼心的小事祝?？梢赃x擇電話、傳真、手機(jī)短信留心客戶的習(xí)慣善用手機(jī)短信祝福和問(wèn)候等第四十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。與客戶建立伙伴關(guān)系客戶是互惠互利的合作伙伴要了解您的客戶關(guān)注客戶買產(chǎn)品的目的為客戶的利益著想對(duì)客戶進(jìn)行“感情投資”賣一份產(chǎn)品，附帶一份包裝的人情第四十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。善于用老客戶擴(kuò)展新客戶人脈資源是一種潛在的無(wú)形資源關(guān)心客戶的感受經(jīng)常與老客戶聯(lián)絡(luò)感情主動(dòng)提出推薦要求對(duì)客戶的推薦要有所回報(bào)第五十頁(yè)，共五十三頁(yè)。及時(shí)反省、檢討自己時(shí)時(shí)反躬自問(wèn)，檢討得失，方能增進(jìn)與客戶的感情，提升銷售業(yè)績(jī)從您入行之日起，您的一言一行都影響您的工作關(guān)鍵所在：、尋找最佳的反省時(shí)機(jī)、對(duì)銷售流程進(jìn)行自我反省、對(duì)自己的銷售行為進(jìn)行自我反省第五十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。49制定、修改今后的銷售計(jì)劃一份好的銷售計(jì)劃，可以幫助銷售員更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)到銷售目標(biāo)計(jì)劃的原則：適用性、實(shí)效性和可操作性制定計(jì)劃前一定要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，比如行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)情況和自己的目標(biāo)和擁有的資源計(jì)劃執(zhí)行出現(xiàn)問(wèn)題，一定要深入徹底分析，在沒(méi)有把握之前不要采取貿(mào)然的補(bǔ)救第五十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)如何高效拜訪客戶

（內(nèi)部傳閱資料）。預(yù)約客戶—好的開(kāi)端是成功