地產(chǎn)招商策略與各類商家要求要點(diǎn)

招商策略與各類商家要求要點(diǎn)易居中國(guó)·克而瑞（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司PARTⅠ

招商的基本原則與案例業(yè)態(tài)比例分配原則統(tǒng)一形象原則同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則招商期租金優(yōu)惠原則多元經(jīng)營(yíng)方式原則主力店招商先行原則統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則招商七項(xiàng)基本原則招商的基本原則與案例招商的基本原則與案例/業(yè)態(tài)比例分配原則基本原則一：業(yè)態(tài)比例分配原則

內(nèi)在因素：根據(jù)建筑格局、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃確定業(yè)態(tài)分配比例

外在因素：市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況招商的基本原則與案例/業(yè)態(tài)比例分配原則正佳廣場(chǎng)業(yè)態(tài)分配比例華南MALL業(yè)態(tài)分配比例基本原則二：統(tǒng)一形象原則

商場(chǎng)需要擁有明確經(jīng)營(yíng)主題&巨大創(chuàng)造力品牌

招入商家應(yīng)適應(yīng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題，與商場(chǎng)整體形象相符招商的基本原則與案例/統(tǒng)一形象原則招商的基本原則與案例/統(tǒng)一形象原則廣州動(dòng)漫星城——中國(guó)首個(gè)動(dòng)漫主題商城集產(chǎn)品展示、發(fā)布、宣傳、體驗(yàn)、互動(dòng)、娛樂、銷售、購物于一體的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)主要三種類型核心產(chǎn)品漫畫、動(dòng)漫卡通、網(wǎng)游、影視等有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的原創(chuàng)人物及故事本身的直接播出發(fā)行市場(chǎng)。附屬產(chǎn)品在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)出來的產(chǎn)品，如音像制品、圖書等授權(quán)產(chǎn)品授予原創(chuàng)形象使用權(quán)的衍生產(chǎn)品，以圖形或商標(biāo)使用的形式出現(xiàn)。如服飾、食品、玩具、飲料、文具等基本原則三：同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則

同業(yè)差異：招商中不能在一個(gè)有限空間內(nèi)盲目招入多家同一類型商家

異業(yè)互補(bǔ)：在招商中體現(xiàn)互補(bǔ)性原則，滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)招商的基本原則與案例/同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則招商的基本原則與案例/同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則廣州天河城——天貿(mào)南大與吉之島的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)天貿(mào)南大百貨的經(jīng)營(yíng)定位：以男士服裝為主吉之島百貨的經(jīng)營(yíng)定位：以女士用品和超市為主實(shí)施結(jié)果同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)的應(yīng)用兩大主力店都取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了良好的商業(yè)組合基本原則四：多元經(jīng)營(yíng)方式原則

商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)方式：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、租賃

采取多種經(jīng)營(yíng)方式能提高利潤(rùn)率，同時(shí)符合精細(xì)化管理要求招商的基本原則與案例/多元經(jīng)營(yíng)方式原則菲律賓SM集團(tuán)——『自營(yíng)品牌』模式典范招商的基本原則與案例/多元經(jīng)營(yíng)方式原則SM

Super

Mall的標(biāo)準(zhǔn)單體商場(chǎng)在15至20萬平方米，其中自營(yíng)的面積超過60%SM自營(yíng)店的構(gòu)成SM

supermarket大賣場(chǎng)SM

Homemart家品SM服裝SM

Toykingdom玩具大賣場(chǎng)SM

Stationery文具SM百貨公司SM

Appliace家電SM

Cineax影城成本優(yōu)勢(shì)招商優(yōu)勢(shì)推廣優(yōu)勢(shì)建設(shè)優(yōu)勢(shì)收益優(yōu)勢(shì)自營(yíng)商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)基本原則五：主力店招商先行原則

主力店是商場(chǎng)的核心，制造人流和形成吸引力的核心原點(diǎn)

先進(jìn)行主力店的招商能使招商工作更富成效招商的基本原則與案例/主力店招商先行原則基本原則六：招商期間租金優(yōu)惠原則

新開業(yè)期間采取優(yōu)惠租金，吸引租戶，將商場(chǎng)做旺

商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成型后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)適當(dāng)穩(wěn)步調(diào)整租金招商的基本原則與案例/招商期間租金優(yōu)惠原則正佳廣場(chǎng)租金定價(jià)的經(jīng)驗(yàn)招商的基本原則與案例/招商期間租金優(yōu)惠原則制定高額租金與商戶發(fā)生矛盾被動(dòng)協(xié)商，降低租金矛盾激化，租戶大規(guī)模撤場(chǎng)制定較低的合理的租金與商戶交流溝通化解矛盾掌握主動(dòng)，穩(wěn)步提高租金正佳廣場(chǎng)于2004年12月開業(yè)，由于其位于成熟商業(yè)地段，具有先進(jìn)的商業(yè)規(guī)劃，在招商初期租金設(shè)定相對(duì)較高，使得商場(chǎng)與小業(yè)主間發(fā)生了諸多糾紛和麻煩。在經(jīng)過協(xié)商之后，商場(chǎng)調(diào)整了原有租金標(biāo)準(zhǔn)，最終掌握了主動(dòng)，解決了前期的問題?；驹瓌t七：統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則

統(tǒng)一服務(wù)包括商戶結(jié)算、營(yíng)銷服務(wù)、信息系統(tǒng)支持服務(wù)等各方面

進(jìn)行信息化管理能為廣大商戶提供豐富顧客、市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)信息招商的基本原則與案例/統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則統(tǒng)一的商戶結(jié)算統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)統(tǒng)一的服務(wù)內(nèi)容PARTⅡ招商工作3W法則When？招商的時(shí)機(jī)選擇

Where?招商的地點(diǎn)選擇

How?招商的方式選擇

招商招商工作3W法則/招商的時(shí)機(jī)選擇When？招商的時(shí)機(jī)選擇戰(zhàn)略時(shí)機(jī)：社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通地理變更等一系列重大事件發(fā)展過程中，商場(chǎng)的招商能有效利用一切有利的因素，使其與商場(chǎng)招商聯(lián)系起來，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為租金招商的強(qiáng)大力量，使招商工作取得重大成就的一種機(jī)會(huì)選擇。戰(zhàn)術(shù)時(shí)機(jī)：從商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、開業(yè)、招商進(jìn)展的角度來考慮招商工作的實(shí)際可操作性。利用生意的淡忘季、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況以及對(duì)周邊商家招商的難易程度等方面，利用時(shí)間的有利因素對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行招商。招商工作3W法則/招商的時(shí)機(jī)選擇11月至明年1月9、10月6至8月

生意清淡生意開始抬頭生意時(shí)淡時(shí)旺黃金季，生意高峰5月2至4月生意高峰延續(xù)期招商工作3W法則/招商的時(shí)機(jī)選擇一般經(jīng)營(yíng)商家生意的月度分布Where?招商的地點(diǎn)選擇招商工作3W法則/招商的地點(diǎn)選擇現(xiàn)場(chǎng)招商異地招商同城招商招商工斷作3W法則/招商的杰地點(diǎn)選掃擇同城招商夏的原因現(xiàn)場(chǎng)招商弦人流量較魄少，難以只取得滿意愧的招商效濃果同城招寫商的條謠件選擇人流丑量更大的欄招商資源文，更集中誰的地點(diǎn)進(jìn)鵲行招商同城招商野的優(yōu)勢(shì)商戶具有許較高的區(qū)駕域認(rèn)同感爛，招商容垂易獲得成纖功同城招播商的劣揚(yáng)勢(shì)所招商族戶品牌榜與本城亮其他商登城存在付同質(zhì)化餓競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)現(xiàn)象同城招博商的綜蜘合分析版評(píng)價(jià)商場(chǎng)面積太大現(xiàn)場(chǎng)及同城招商都難以填滿商業(yè)面積，需要進(jìn)行異地招商

招商要求較高為形成差異化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)并與同城商品及品牌形成區(qū)域，進(jìn)行異地招商形成優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)

無法在本地展開良好的招商工作，迫于經(jīng)營(yíng)壓力進(jìn)行異地招商本地招剪商遇到蘭抵制太掌大異地招稱商的三悉種動(dòng)機(jī)招商工作3W法則/招商的它地點(diǎn)選唐擇How?招商的方衰式選擇招商工賓作3W法則/招商的方滴式選擇2345集中性憶高效能獨(dú)招商：暢會(huì)場(chǎng)招球商針對(duì)性寬低成本匯招商：按直接走牛訪招商高投入已大范圍盒招商：參廣告招慢商資源性壓小范圍伏招商：閥人際關(guān)面系招商示范性長(zhǎng)腥期性招商為：樣板市西場(chǎng)招商1PART成Ⅲ招商團(tuán)雀隊(duì)組建罷模式?jīng)Q策機(jī)神構(gòu)管理機(jī)王構(gòu)執(zhí)行機(jī)構(gòu)信息機(jī)構(gòu)招商團(tuán)隊(duì)駁架構(gòu)招商團(tuán)燭隊(duì)組建竹模式/招商團(tuán)隊(duì)脈架構(gòu)招商過程中各項(xiàng)重要決策的制定者，招商制度的制定者和招商團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)者。對(duì)招商工作統(tǒng)一指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)和監(jiān)督的部門對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行細(xì)化，執(zhí)行到位的部門專門收集、整理、篩選招商信息，建立信息網(wǎng)絡(luò)和信息庫的部門招商團(tuán)隊(duì)擾要求及組河成招商團(tuán)隊(duì)?wèi)椊M建模式/招商團(tuán)隊(duì)坑要求及組酷成招商總監(jiān)招商總?cè)瘫O(jiān)助理招商策倉劃主管招商小疼組招商信插息搜集袍及合同躲管理主叢管招商團(tuán)添隊(duì)執(zhí)行朵保障招商標(biāo)準(zhǔn)招商審剩批程序招商團(tuán)投隊(duì)組建渣模式/招商團(tuán)隊(duì)吵執(zhí)行保障例：購物困中心招商遲標(biāo)準(zhǔn)招商團(tuán)隊(duì)晚執(zhí)行保障——招商標(biāo)撐準(zhǔn)招商團(tuán)隊(duì)辟組建模式/招商團(tuán)突隊(duì)執(zhí)行奔保障/招商標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)商品是否符合商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主題商品品牌價(jià)值是否與商場(chǎng)的整體形象一致商戶的租賃面積是否與樓層經(jīng)營(yíng)規(guī)劃吻合商品的經(jīng)營(yíng)模式是否能促進(jìn)其他商品的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)模式是否使其具備足夠的租金支付能力……招商團(tuán)嗎隊(duì)執(zhí)行賽保障——招商審?fù)概绦蛘猩虉F(tuán)堤隊(duì)組建液模式/招商團(tuán)莖隊(duì)執(zhí)行鋪保障/招商審批世程序不重復(fù)招商擇優(yōu)招商申報(bào)在先招商審躍批程序巷原則招商審批酒程序流程招商人巨員的制柱度考核政與獎(jiǎng)勵(lì)招商團(tuán)椅隊(duì)組建椅模式/招商人員糖的制度考宴核與獎(jiǎng)勵(lì)外出招商齡期間每日蜘匯報(bào)制度信息反沙饋計(jì)分近考核制臉度招商日藍(lán)記制度招商首阻問責(zé)任亮制招商人燒員業(yè)績(jī)隆考核原邀則招商團(tuán)隊(duì)旗組建模式/招商人楚員業(yè)績(jī)肥考核原慎則所謂業(yè)績(jī)男考核，就駕是指對(duì)招烈商人員的訪提成及獎(jiǎng)疾金與招商桃業(yè)績(jī)相掛毫鉤。根據(jù)艷實(shí)際工作已需要，對(duì)圖招商人員徑實(shí)行雙重塔考核，分岸別以月度縮慧、季度或虛年度為單埋位，對(duì)招米商人員的嶺硬指標(biāo)和奇軟指標(biāo)進(jìn)槽行雙重考謙核?？?jī)效考挑核硬指標(biāo)軟指標(biāo)當(dāng)月完成走的招商項(xiàng)團(tuán)目和實(shí)際軍招商金額已完成裳的招商匪項(xiàng)目總曾量和累妹計(jì)招商釘金額招商人抹員月度招工作重萬點(diǎn)完成僅的質(zhì)量招商人昆員跟進(jìn)秧工作的膊質(zhì)量和澆效率招商費(fèi)奇用控制招商團(tuán)隊(duì)豎組建模式/招商費(fèi)用菊控制招商費(fèi)用控制的原則招商任務(wù)省指標(biāo)分解避到人，成尚本分解到全人關(guān)鍵性懸招商集樹中使用霉，避免鄭零打碎崖敲重點(diǎn)保輝障優(yōu)秀翼招商人懷才的工切資待遇妨和獎(jiǎng)勵(lì)牛管理重視客感戶營(yíng)銷堪和關(guān)系噸營(yíng)銷，揉費(fèi)用安濫排上予續(xù)以傾斜PART葛Ⅳ各類商家駕對(duì)商業(yè)空廚間的要求選址要背求各類商家遷對(duì)商業(yè)空坑間的要求/選址要凈求選址要的求各類商境家對(duì)商侍業(yè)空間掏的要求/選址要叉求樓層位置蛇要求各類商家慚對(duì)商業(yè)空櫻間的要求/樓層位盯置要求樓層位悼置要求各類商家界對(duì)商業(yè)空及間的要求/樓層位置惡要求租賃面跪積要求各類商家漏對(duì)商業(yè)空?qǐng)?bào)間的要求/租賃面武積要求租賃面繭積要求各類商家棕對(duì)商業(yè)空淹間的要求/租賃面竄積要求單層面糟積要求各類商家品對(duì)商業(yè)空儲(chǔ)間的要求/單層面棄積要求層高要窩求各類商蜘家對(duì)商墊業(yè)空間缸的要求/層高要煩求樓板承重敞要求各類商雨家對(duì)商絹業(yè)空間例的要求/樓板承響重要求配電要派求各類商家價(jià)對(duì)商業(yè)空茫間的要求/配電要求THA流NK傍YO冊(cè)U44謝謝觀猶看/歡迎下宿載BY巡壽FAI躁TH待IM凡EAN盤A趁