怎樣找出正確的渠道與成功策劃渠道

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Channelmanagement

渠道管理

Nov.320012

議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來(lái)管理你的渠道帶寬？

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Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分銷(xiāo)渠道？

渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴(lài)的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過(guò)渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶(hù)得以滿(mǎn)意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分銷(xiāo)渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專(zhuān)門(mén)化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場(chǎng)占用率可以從廠家購(gòu)買(mǎi)更大的量比傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計(jì)算機(jī)中典型渠道分銷(xiāo)模式作量模式－－分銷(xiāo)；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功銷(xiāo)售因素的關(guān)鍵點(diǎn)需要強(qiáng)大的財(cái)政信用管理費(fèi)用與收入之比率很低很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類(lèi)的增值服務(wù)（技術(shù)，開(kāi)發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來(lái)管理后勤，庫(kù)存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費(fèi)用(員工，租金，庫(kù)存)依賴(lài)于高水平的人流量通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來(lái)源于產(chǎn)品銷(xiāo)售需要高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營(yíng)業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素銷(xiāo)售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤(rùn)主要來(lái)源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢(xún)沒(méi)有很大的庫(kù)存針對(duì)直接市場(chǎng)需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力老用戶(hù)是他們的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

銷(xiāo)售代表成功關(guān)鍵因素對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存沒(méi)有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金于潛在的用戶(hù)建立初始的聯(lián)系對(duì)于供應(yīng)商，此類(lèi)公司比較便宜，但難以管理初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類(lèi)公司廠商若沒(méi)有資源開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，可考慮此類(lèi)公司很低的保證義務(wù)的能力Tradercriticalsuccessfactors

交易成功的關(guān)鍵因素只作非常熟悉的產(chǎn)品需要極高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率每單交易量很大且只收現(xiàn)金需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證生存對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有一點(diǎn)增值12

Howtofindrightchannel?

13Agenda

Howtofindrightchannel?

主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----孫子----老板的觀念---部門(mén)主管的能力---順時(shí)勢(shì),好門(mén)市---規(guī)章制度是否健全---資金強(qiáng),人力多---人員的技能及培訓(xùn)---規(guī)章的執(zhí)行力度渠道銷(xiāo)售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)QuestionMark?收入增長(zhǎng)率很高(但沒(méi)有必須的效益)在局部地區(qū)擁有不大的市場(chǎng)占有率有能力向某專(zhuān)有市場(chǎng)提供良好的服務(wù)利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司公司不穩(wěn)且營(yíng)養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部投入15

Howtododesignwinwithchannel?

怎樣成功的設(shè)計(jì)渠道

營(yíng)銷(xiāo)人員的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度:老板的心態(tài)(localbizowner)對(duì)挫折的態(tài)度:成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律;教學(xué)相長(zhǎng)成功者與失敗者的區(qū)別---心態(tài)

成功者

失敗著

它可能是困難的,它有可能達(dá)到,但它是有可能達(dá)到的. 但它是很困難的.總是有行動(dòng)計(jì)劃.

總是找得到借口.在每一個(gè)問(wèn)題中尋找答案. 在每一個(gè)答案中找問(wèn)題.總是答案的一部分.

總是問(wèn)題的一部分.

給予 索取

與自己溝通的藝術(shù)溝通的三大功能控制你自己的兩大力量：愛(ài)，暗示消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因與自己溝通的要點(diǎn)：

1自我價(jià)值2為自己負(fù)責(zé)3自我反省，心鏡4意志與習(xí)慣5不去判斷別人6學(xué)會(huì)放棄與別人溝通的藝術(shù)望,聞,問(wèn),切微笑傾聽(tīng)贊美和肯定熱誠(chéng)換位思考如何進(jìn)入他人的生命董事會(huì):尊重，欣賞,關(guān)心,信賴(lài)，成為資源豐富的人與別人溝通的藝術(shù)三不說(shuō): 三必說(shuō):1.沒(méi)準(zhǔn)備的話 1.贊美的話2.沒(méi)依據(jù)沒(méi)數(shù)據(jù)的話 2.感激的話3.情緒欠佳時(shí) 3.對(duì)不起溝通秘籍男人渴誤望被認(rèn)條可有道理驢!女人渴落望被理陵解我了解串!言者渴鬧望被吸群引后來(lái)怎樣耗?我們的心痰態(tài)應(yīng)該是茂－－幫助探別人去買(mǎi)Sup幼por奇t支持NoSat浮isf瘡cti車(chē)onRel班ati趴ng聯(lián)系NoTru憲stAdvo濕cati叼ng介紹NoHelpDisc趟over姑ing發(fā)現(xiàn)NoNeedFour播Rea嘩sons進(jìn)Not妻to番BuyNo跌Tru始stIh悠ave管ne慌ver選me哨ty虜ou寄bef懼ore灰.以前我從貍來(lái)沒(méi)有遇懷到We貪are撿us心ed額to遣dea廉lin牛gw投ith倚so減meo簽ne潑els噸e.我們習(xí)憐慣與其囑他任何羽人打交諷道Id混on’忌tk段now慕wh版at幻玉you番ca疏nd閑o.我不知道寧你能做什熊么。We狐had摟a極bad滔ex裙per謠ien取ce仁in護(hù)the堡pa元st.在過(guò)去裹我們?cè)鵂钣幸粋€(gè)捆壞的經(jīng)急驗(yàn)。Weh預(yù)ave徐ago億odr燙elat平ions柄hip溫with冷som素eone箱els陡e.我們與被任何人優(yōu)有良好奶的關(guān)系媽。信任＝蜜信譽(yù)＋壁設(shè)身處蘇地建立信譽(yù)吃(Rel寬ati對(duì)ng)Prop參riet露y適當(dāng)?shù)牧中蜗螅穑轮?，蹄禮貌，歐準(zhǔn)則，握表達(dá)Comp斃eten斷ce能力－鉆－知識(shí)，經(jīng)葡歷，年齡耀，職務(wù)，坐公司實(shí)力Comm寸onal動(dòng)ity共通點(diǎn)－爐－愛(ài)好，常學(xué)校，厲籍貫…Inte回nt意圖－－稍示寒暄羊后，及時(shí)檢講清拜訪怕意圖如何講清干意圖？Pur旨pos住e目的－－why纖are奸wem嫂eeti罩ng?為什么我焰?zhèn)円?jiàn)面Pro杏ces譜s步驟－－How財(cái)wi漁ll拳we放pro爽cee避d我們處互理的怎陣樣Pay執(zhí)off最終受升益－－How啞will潤(rùn)we步both器ben蹄efit您fro怕m隊(duì)sp尚endi猶ngt僻his桌time食tog剝ethe承r?我們一起個(gè)花費(fèi)時(shí)間足我們?cè)鯓有g(shù)獲得利益紀(jì)。Emp苦ath翁y--委-設(shè)身處地拜會(huì)之前剃，準(zhǔn)備1舍0個(gè)問(wèn)題譯，到時(shí)主熄動(dòng)提出！You擾may辟bew刻onde予ring降…Many盆peo免ple條ask香me…Ifw烘ere漠iny塔our價(jià)choi瘋ce…Four初Rea翅sons樂(lè)Not滲to鋪BuyNo映Nee種dHav叛e絕對(duì)不等釀?dòng)赪ant如何發(fā)現(xiàn)慨問(wèn)題Dis醋cov信eryPre踢mis乓sio隱n征得同意－－Wou立ld野it污be枕all蜂ri終ght蠟if撈I昆ask兄ed卡you殼a賞few送qu稻est卷ion絕s?如果我貴問(wèn)你許詠多問(wèn)題歉會(huì)的到枝解決嗎Fact勸-Fin寸ding查詢(xún)事實(shí)(hav孝e)－挺－Wh袋at帳kin鬧do梨fe猜qui豆pme膀nt循are尤yo堵un置ow辯usi獄ng?你現(xiàn)在善使用的船是什么錢(qián)配置。Fee棋lin漸g-f洲ind拉ing了解其想卡法(wan議t)－跳－Ho符wd孫oy延ou朗fee以la村bou性tt甚he勞ove疫ral贊le湯ffe搞cti飛ven萌ess兩of臟yo命ur復(fù)cur生ren帶te順qui莖pme母nt?關(guān)于當(dāng)前喜你的所有時(shí)配置你感爐覺(jué)怎樣。如何發(fā)現(xiàn)騾問(wèn)題Dis違cov外eryBest言/lea秧st抹去中廚性語(yǔ)言－－what場(chǎng)do朋you叮like座bes取tab蜘out悔the皺frin惕geb億enef視its煌you嫁prov栽ide筍your總emp廁loye速es?關(guān)于你提差供給你的膚雇員的福臭利你最喜貍歡的什么疤。Magi誰(shuí)cWa伏nd摩棒法－－如果你鐵不能解目決問(wèn)題垮或重要鹿的事情崇將會(huì)成談什么是我樣子。What錦wou奪ldi湖tbe故lik諷eif下you鼻did奪n’t呼have撫t(yī)hi方spr嫩oble魔mor嚼con比cern荷?Tel爸lm鋼em赤ore不要忽略衛(wèi)細(xì)節(jié)－－Ca雕nyo纖ute勞llm刑emo室re?你能告語(yǔ)訴我更羽多嗎？Catc械hal默l一網(wǎng)打澤盡－－Is匆the災(zāi)re圓any撥thi押ng忠els與ey既ou慢lik析et指oa框cco澆mpl系ish丟wi脆th倉(cāng)thi裝su逃pgr葉ade稀?其他任窮何事情Four繼Rea裝sons況Not玩to誓Buy四個(gè)不嚇購(gòu)買(mǎi)的勺原因NoH賓elp沒(méi)有幫培助引導(dǎo)(adv埋oca向tin比g)對(duì)方時(shí)一舟定要扣題兼，滿(mǎn)足其榮真正的需掠求實(shí)在的倘需求＋天個(gè)人愛(ài)除好＝購(gòu)幸買(mǎi)動(dòng)機(jī)Fou餡rR酒eas設(shè)ons擴(kuò)No渡tt敗oB浮uy不購(gòu)買(mǎi)的咱四個(gè)原因NoS撒atis其fati脈on不滿(mǎn)意Sup啟por愈tt侍he嫩buy悼ing詠de吃cis菌ion加強(qiáng)其顧購(gòu)買(mǎi)后翠的信心Mana嘴get謠hei津mple軌ment輩atio箱n親自管罩理執(zhí)行爽情況Dea液lw矩ith呆di掛ssa諸tis來(lái)fac旦tio再n處理不滿(mǎn)Enh伴anc錫et狹he壇rel幣ati竄ons再hip增強(qiáng)友誼潛移默化沃，提高自驅(qū)己35怎樣來(lái)管貿(mào)理你的渠恒道How刷to別ma徹nag乎e鋒you雹rb亦and姥wid糊th?時(shí)間管理1.建少立明確宏的目標(biāo)2.遣計(jì)劃3.輸把握事療情的優(yōu)菌先順序4.傅預(yù)留時(shí)質(zhì)間5.底集中力莫量,單凈項(xiàng)處理6.言克服拖顯延的習(xí)擠慣7.何保持生蘭活的平廊衡時(shí)間管伐理緊急重要1234Pri厲ori娃ty=分清輕重此緩急80/2絞0法則時(shí)間管理尼的萬(wàn)用法央寶謝乏謝4月-2絕316:揮31:毯4216:輝3116:3敵14月-遮234月-2弱316:燙3116:陵3116:翅31:蓬424月-牲234月-2預(yù)316:3游1:422023召/4/2同816份:31:公429、靜夜冠四無(wú)鄰抵，荒居摩舊業(yè)貧蟻。。4月-紅234月-能23Fri燥day廳,A偏pri芹l2色8,猜202框310、雨中物黃葉樹(shù)則，燈下亭白頭人鳴。。16:裕31:既4316:3林1:4316:3恭14/28恰/202膜34:窄31:4抱3PM11、以我獨(dú)臣沈久，愧棵君相見(jiàn)頻咐。。4月-2拜316:多31:逼4316:3蛛1Apr冤-2328-肉Apr翻-2312、故人舍江海別海，幾度晚隔山川絲式。。16:3疤1:4316:剖31:搏4316:3慌1Fri宗day兵,A印pri膝l2獅8,浸202羨313、乍見(jiàn)翻體疑夢(mèng)，相見(jiàn)悲各問(wèn)年瓦。。4月-窯234月-蚊2316:委31:哀4316:燭31:砍43Apri征l28芒,20燈2314、他鄉(xiāng)鬼生白發(fā)蒼，舊國(guó)恭見(jiàn)青山忙。。28衣四月悔202團(tuán)34:3梢1:4功3下藝午16:紛31:閃434月-賊2315、比不救了得就竊不比，肉得不到精的就不兩要。。鴨。四月2互34:31知下午4月-額2316:殊31Apri壞l28擺,20酸2316、行動(dòng)出停成果，工臟作出財(cái)富福。。2023夏/4/2斤816罪:31:曬4316:納31:棗4328A板pril棄202霧317、做前網(wǎng)，能夠靜環(huán)視四論周；做叔時(shí)，你祖只能或云者最好但沿著以查腳為起秀點(diǎn)的射攪線向前傭。。4:3睬1:4急4下婦午4:31那下午16:3挨1:444月-贊239、沒(méi)有賭失敗，笨只有暫聲時(shí)停止被成功！閱。4月-2揀34月-2朋3Fri壺day偏,A胞pri糕l2改8,捷202捐310、很多男事情努咽力了未往必有結(jié)船果，但紡是不努煌力卻什踏么改變勞也沒(méi)有旅。。16:己31:曬4516:3底1:4516:3急14/28鹽/202睡34:替31:4梨5PM11、成功宰就是日迅復(fù)一日鈴那一點(diǎn)笨點(diǎn)小小孟努力的竿積累。孫。4月-2膀316:3劇1:4516:悶31Apr-煮2328-炸Apr宮-2312、世間幼成事，磁不求其建絕對(duì)圓拆滿(mǎn)，留壩一份不漏足，可出得無(wú)限霞完美?；?。16:燒31:巷4516:悼31:仁4516:憐31Fri見(jiàn)day剝,A冬pri壩l2墳8,搬202秒313、不知消香積寺蚊，數(shù)里迷入云峰買(mǎi)。。4月-2攝34月-誓2316:3假1:4516:穿31:比45Apri臂l28檔,20浩2314、意志堅(jiān)換強(qiáng)的人能吹把世界放勁在手中像慚泥塊一樣知任意揉捏侄。28四赴月20次234:3標(biāo)1:4炭5下巷午16:平31:偏454月-數(shù)2315、楚塞三釘湘接，荊骨門(mén)九派通乘。。。四月2位34:3盲1下窩午4月-惱2316:3率1Apri懇l28安,20岸2316、少年十梯五二十時(shí)否，步行奪撥得胡馬騎央。。2023糠/4/2榨816暢:31:悉4516:3耐1:4528A那pril癥202僅317、空山新齒雨后，天梨氣晚來(lái)秋孟。。4:3委1:4鈔5下?lián)湮?:31抬下午16:姐31:灘454月-2像39、楊柳燃散和風(fēng)存，青山浙澹吾慮次。。4月-字234月-累23Frid閉ay,衛(wèi)Apri泉l28只,20群2310、閱讀一灶切好書(shū)如組同和過(guò)去贏最杰出的揭人談話。16:3敏1:4516:弱31:冬4516:困314/28兇/202碼34:伍31:4蹤蝶5PM11