某國(guó)際集團(tuán)促銷活動(dòng)策劃

SalesPromotion促銷SalesPromotion(促銷）內(nèi)容什么是促銷活動(dòng)

何時(shí)需要促銷活動(dòng)

促銷策略

促銷活動(dòng)規(guī)劃過(guò)程

如何決定促銷預(yù)算？如何選擇促銷方式？如何評(píng)估？如何控制促銷預(yù)算/成本采購(gòu)人員心態(tài)如何說(shuō)服客戶/行銷人員同意促銷提案促銷活動(dòng)安排附件：促銷活動(dòng)安排P1SalesPromotion(促銷）A）什么是促銷活動(dòng)

“在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物（incentives)刺激商品銷售的一種活動(dòng)”。P2SalesPromotion(促銷）各種推廣活動(dòng)在行銷功能上之比較

廣告公關(guān)個(gè)人銷售促銷推廣活動(dòng)行銷目的知名度試用重復(fù)購(gòu)買忠誠(chéng)度品牌轉(zhuǎn)換增加購(gòu)買量建立形象P3SalesPromotion(促銷）商品廣告VS促銷商品廣告促銷時(shí)間較長(zhǎng)期有時(shí)效性訴求手法感性或理性理性訴求重點(diǎn)商品本身商品以外的利益行為影響力不直接直接品牌指認(rèn)度不一定強(qiáng)使用媒體大眾媒體多樣化利潤(rùn)回收慢立即P4SalesPromotion(促銷）B）何時(shí)需要促銷活動(dòng)？淡季

旺季

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

新品上市

開發(fā)新通路出清存貨促銷的原因產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加

競(jìng)爭(zhēng)者紛紛從事促銷活動(dòng)

經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣

通路客戶要求P5SalesPromotion(促銷）C）促銷策略提前購(gòu)買

增加使用量

提高品牌忠誠(chéng)度

增加試用機(jī)會(huì)

通路促銷的目的C-STORE使零售商囤積產(chǎn)品

使零售商主動(dòng)促銷產(chǎn)品

希望零售的銷售人員推薦產(chǎn)品通路客戶要求K/A增加銷售量

增加產(chǎn)品曝光率（ie.GD/MD..)

新品夾帶（ieNewFlavor)客情維護(hù)與延伸

打擊競(jìng)品P6SalesPromotion(促銷）D）促銷活動(dòng)規(guī)劃過(guò)程目標(biāo)預(yù)算方式測(cè)試執(zhí)行控制評(píng)估P7SalesPromotion(促銷）E）如何決定促銷預(yù)算年度計(jì)劃by-Channelby-Accountby-Package與年度、季、月促銷主題相結(jié)合與廣告媒體相結(jié)合與年度銷售目標(biāo)掛勾促銷專案康師傅方便面周，擴(kuò)大周年慶活動(dòng)…須包括促銷品項(xiàng)/價(jià)格/預(yù)估銷售數(shù)量/陳列模式/其他贊助費(fèi)用/年度合約費(fèi)用/P&L分析/對(duì)其他通路（客戶）之影響分析P8SalesPromotion(促銷）F）如何選擇促銷方式經(jīng)驗(yàn)

調(diào)查

測(cè)試

環(huán)境趨勢(shì)常用的通路促銷方法P9SalesPromotion(促銷）常用的通路促銷方法降價(jià)/折扣

退款（rebates)

贈(zèng)品搭配比賽其他P10SalesPromotion(促銷）價(jià)格促銷手法降價(jià)折價(jià)卷

其他P11SalesPromotion(促銷）降價(jià)降價(jià)促銷之功能適合降價(jià)之產(chǎn)品特性

P12SalesPromotion(促銷）價(jià)格促銷之功能增加購(gòu)買量提升產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)率

抵制競(jìng)爭(zhēng)者試用P13SalesPromotion(促銷）適合降價(jià)之產(chǎn)品特性處于成熟期的產(chǎn)品低關(guān)心度的消費(fèi)型產(chǎn)品

知名度高、占有率高的產(chǎn)品P14SalesPromotion(促銷）折價(jià)卷折價(jià)卷的功能與問(wèn)題適合使用折價(jià)卷之產(chǎn)品特性

分發(fā)方式兌換率折價(jià)卷與降價(jià)的差異P15SalesPromotion(促銷）折價(jià)卷的功能與問(wèn)題鼓勵(lì)續(xù)購(gòu)試用

鼓勵(lì)/改善鋪貨P16SalesPromotion(促銷）適合使用折價(jià)卷之產(chǎn)品特性產(chǎn)品通路愈短愈好已具知名度，占有率高的產(chǎn)品P17SalesPromotion(促銷）分發(fā)方式經(jīng)平面媒體傳送以DM方式寄送隨包贈(zèng)送零售發(fā)放人員定點(diǎn)分發(fā)P18SalesPromotion(促銷）兌三換三率折價(jià)金三額的高三低分送的三管道設(shè)計(jì)P19Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）折價(jià)卷三與降價(jià)三的差異降價(jià)促三銷為臨三時(shí)性購(gòu)三買，折三價(jià)卷促三銷為計(jì)劃三性購(gòu)買品牌形三象的破三壞較輕三微折價(jià)卷三促銷可三藉「拉」消費(fèi)者三來(lái)「推」零售商P20Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）折價(jià)卷三與降價(jià)三的差異退款（三回扣促三銷re三bat三es)商品兌三換抵價(jià)分期特三惠P21Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）非價(jià)格三促銷手三法試用樣三品贈(zèng)品抽獎(jiǎng)、三比賽、三游戲其他P22Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）試三用三樣三品適合試三用之產(chǎn)三品特性試用品三之分發(fā)三方式賣場(chǎng)內(nèi)三的產(chǎn)品三試用—三—試吃三、試喝P23Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）適合試三用之產(chǎn)三品特性處于導(dǎo)三入期或三長(zhǎng)期的三產(chǎn)品廣告上三無(wú)法清三楚展示三優(yōu)點(diǎn)的三產(chǎn)品一般性三消費(fèi)產(chǎn)三品使用、三購(gòu)買頻三率高的三產(chǎn)品低價(jià)位三的產(chǎn)品P24Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）試用品三之分發(fā)三方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)郵遞人員定點(diǎn)附著于姊妹產(chǎn)品的包裝上附著于雜志上消費(fèi)者主動(dòng)索取可廣泛分送各地區(qū)可避免重復(fù)發(fā)樣成本高目標(biāo)對(duì)象的“個(gè)人準(zhǔn)確性”較弱非所有產(chǎn)品可用執(zhí)行快速、方便重復(fù)發(fā)送貨索取成本較低可借重既有產(chǎn)品的定位、形象手法靜態(tài)、消極可利用則至的專業(yè)性作市場(chǎng)區(qū)隔靜態(tài)、量少非所有產(chǎn)品可用高涉入行為試用率最高索取量少P25Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）賣場(chǎng)內(nèi)三的產(chǎn)品三試用—三—試吃三、試喝P26Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）分類免費(fèi)式三贈(zèng)品自購(gòu)式三贈(zèng)品贈(zèng)品三分發(fā)方三式隨包三附贈(zèng)當(dāng)場(chǎng)三兌換郵遞三索取贈(zèng)三品贈(zèng)品三功能刺激三即興購(gòu)三買增加三試用率強(qiáng)化三品牌形三象贈(zèng)品促三銷之成三功要素三化贈(zèng)品三的選擇三性實(shí)用三性相關(guān)三性價(jià)三值感新奇三性贈(zèng)品三數(shù)量的三估計(jì)P27Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）G）如三何評(píng)估三？對(duì)照目三標(biāo)重要指三數(shù)之變?nèi)瘜?duì)照經(jīng)三驗(yàn)P28Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）H）如三何控制三促銷預(yù)三算/成三本如何決三定促銷三預(yù)算（三銷售與三費(fèi)用比三例）產(chǎn)品周三期產(chǎn)品類三別/價(jià)三值競(jìng)爭(zhēng)狀三況預(yù)算分三配促銷費(fèi)三用內(nèi)容媒體折扣/三贈(zèng)品/三獎(jiǎng)金陳列租三金其他（三場(chǎng)地、三人工、三郵費(fèi)等三）如何控三制預(yù)算行銷人三員（廣三告、消三費(fèi)折扣三、贈(zèng)品三、PO三SM等三）業(yè)務(wù)人三員（通三路內(nèi)部三廣告、三折扣、三贈(zèng)品、三租金、三獎(jiǎng)金）定義確三定預(yù)算分三配表進(jìn)度追三蹤應(yīng)變措三施迅速結(jié)三案P29Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）I）采三購(gòu)人員三心態(tài)（三促銷活三動(dòng)）對(duì)老板三有交待三（ie三.價(jià)格三有競(jìng)爭(zhēng)三性，營(yíng)三業(yè)外收三入….三)促銷活三動(dòng)最好三能帶來(lái)銷售量三提升來(lái)客數(shù)三增加客單價(jià)三增加營(yíng)業(yè)外三收入增三加特殊三性（i三e.新三產(chǎn)品、三新包裝三Sup三por三t…三.)獲利三率增加增加三該客戶三知名度三（ie三.廣告三上有該三客戶L三ogo三….)競(jìng)爭(zhēng)三性對(duì)促銷三活動(dòng)接三受與否三判斷依三據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力獨(dú)特性活動(dòng)三內(nèi)容深三度及操三作簡(jiǎn)易三度銷售三量/銷三售利潤(rùn)時(shí)間三點(diǎn)（檔三期）老板三要求P30Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）最常犯三毛病有促三銷但訂三貨量不三足有陳三列但位三置不夠三大或不三對(duì)價(jià)格三標(biāo)示非三當(dāng)初協(xié)三議價(jià)格三（自動(dòng)三降價(jià)）如為三Cha三in三Sto三re三則各點(diǎn)三陳列/三鋪貨/三庫(kù)存量三不同最擔(dān)心三的是被領(lǐng)導(dǎo)三責(zé)罵做促銷三但缺貨同樣商三品同時(shí)三在不同三客戶做三促銷，三但競(jìng)爭(zhēng)三力比別三人差最喜歡三廠商的三是提供銷三售量大三、利潤(rùn)三又好的三商品市場(chǎng)資三訊提供三（by三-Ca三teg三ory三,by三-Ch三ann三el,三ie.AC.三Nil三sen資訊）產(chǎn)品三資訊提三供協(xié)助三其達(dá)成三營(yíng)業(yè)外三收入目三標(biāo)Ex三tra三-su三ppo三rt(三額外支三援）P31Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）J）如三何說(shuō)服三客戶/三行銷人三員同意三促銷提三案書面資三料提案提出預(yù)三估銷售三預(yù)算提早告三知及準(zhǔn)三備利益獲三得預(yù)估充分運(yùn)三用現(xiàn)有三資源活動(dòng)后三提出評(píng)三估報(bào)告建立個(gè)三人信用Be三Pro三fes三sio三nalP32Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）促銷活三動(dòng)安排一、好三的促銷三必須具三備以下三條件1、要三能創(chuàng)造三營(yíng)業(yè)額三。2、對(duì)三店家而三言要能三吸引來(lái)三客，并三能創(chuàng)造三利潤(rùn)。3、主三題要明三確，讓三消費(fèi)者三能有深三刻的印三象。4、對(duì)三制造商三而言，三除了提三升銷售三額及銷三售業(yè)績(jī)?nèi)庾詈萌且軐?duì)品牌三形象有三加成的三作用。二、如三何安排三好的促三銷？1、要三先知道三促銷的三目的是三什么？是增三加使用三者呢？還是三穩(wěn)定舊三有的消三費(fèi)者呢三？2、要三知道自三己有多三少的籌三碼（行三銷費(fèi)用三）。3、公三司目前三的行銷三策略是三什么？4、當(dāng)三一切都三掌握清三楚了，三開始擬三定促銷三活動(dòng)。是價(jià)三格戰(zhàn)？是主三題陳列三活動(dòng)？還是三配合贈(zèng)三品促銷三活動(dòng)呢三？P33Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）5、所三需要的三配合事三項(xiàng)的準(zhǔn)三備：PO三SM贈(zèng)品三的制作促銷三人員的三配合賣場(chǎng)三布置的三人力配三置與執(zhí)三行計(jì)劃三、促三銷執(zhí)行三方式：1、提三案：提三出你對(duì)三此次促三銷的做三法與費(fèi)三用成本三分析，三向?qū)臃鍫?zhēng)取促三銷經(jīng)費(fèi)2、準(zhǔn)三備：當(dāng)三層峰認(rèn)三可時(shí)，三開始針三對(duì)以下三事項(xiàng)做三準(zhǔn)備。消費(fèi)三者贈(zèng)品三及試吃三所需贈(zèng)三品貨量三的預(yù)估三與準(zhǔn)備布置三物的準(zhǔn)三備3、商三談：和三通路采三購(gòu)商談三促銷活三動(dòng)的配三合方式三，與各三項(xiàng)交易條件。4、活三動(dòng)安排三：于活三動(dòng)前和三店鋪商三談促銷三陳列位三置和各三店鋪協(xié)三議進(jìn)貨三數(shù)量，三同時(shí)開三始備貨P34Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）5、執(zhí)三行：于活動(dòng)三開始前三三天完三成所有三布置活三動(dòng)，重三點(diǎn)為：消費(fèi)者三看的到三、拿的三到、樂(lè)三的買。盡量發(fā)三揮創(chuàng)意三，讓整三個(gè)布置三具有主三題性及三美感。促銷三期間加三強(qiáng)訪店三頻率。海報(bào)布三置物破三損的，三立即修三補(bǔ)貨量不三足者立三即補(bǔ)貨特價(jià)標(biāo)三示掉了三立即補(bǔ)三齊6、檢三討：活三動(dòng)結(jié)束三后對(duì)此三一活動(dòng)三成敗作三分析，三作為下三次活動(dòng)三的參考。四、采三購(gòu)中心三最好的三促銷活三動(dòng)1、獨(dú)三特性，三唯一性三的促銷三活動(dòng)2、競(jìng)?cè)隣?zhēng)性，三對(duì)競(jìng)爭(zhēng)三店有競(jìng)?cè)隣?zhēng)效果3、簡(jiǎn)三單：采三購(gòu)不需三要做什三么事，三或不要三勞動(dòng)到三其他部三門配合三。4、績(jī)?nèi)В寒?dāng)三然一定三要能創(chuàng)三造營(yíng)業(yè)三額，如三果能同三時(shí)創(chuàng)造三利潤(rùn)會(huì)更好。P35Sal三es三Pr三omo三tio三n(促銷三）9、靜夜三四無(wú)鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。15:三36:三3515:三36:三3515:三364/2三9/2三023三3:三36:三35三PM11、以我三獨(dú)沈久三，愧君三相見頻三。。4月-三2315:三36:三3515:三36Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。15:三36:三3515:三36:三3515:三36Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢(mèng)三，相悲三各問(wèn)年三。。4月-三234月-三2315:三36:三3515:三36:三35Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國(guó)三見青山三。。29三四月三202三33:3三6:3三6下三午15:三36:三364月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。。四月三233:3三6下三午4月-三2315:三36Apr三il三29,三20三2316、行動(dòng)三出成果三，工作三出財(cái)富三。。202三3/4三/29三15三:36三:3615:三36:三3629三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時(shí)，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點(diǎn)的射三線向前三。。3:3三6:3三6下三午3:3三6下三午15:三36:三364月-三239、沒(méi)有三失敗，三只有暫三時(shí)停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結(jié)三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝](méi)有三。。15:三36:三3615:三36:三3615:三364/2三9/2三023三3:三36:三36三PM11、成功三就是日三復(fù)一日三那一點(diǎn)三點(diǎn)小小三努力的三積累。三。4月-三2315:三36:三3615:三36Apr三-2329-三Apr三-2312、世間三成事，三不求其三絕對(duì)圓三滿，留三一份不三足，可三得無(wú)限三完美。三。15:三36:三3615:三36:三3615:三36Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香積寺三，數(shù)里三入云峰三。。4月-三234月-三2315:三36:三3615:三36:三36Apr三il三29,三20三2314、意志三堅(jiān)強(qiáng)的三人能把三世界放三在手中三像泥塊三一樣任三意揉捏三。29三四月三202三33:3三6:3三6下三午15:三36:三364月-三2315、楚塞三三湘接三，荊門三九派通三。。。四月三233:3三6下三午4月-三2315:三36Apr三il三29,三20三2316、少年三十五二三十時(shí)，三步行奪三得胡馬三騎。。202三3/4三/29三15三:36三:3615:三36:三3629三Apr三il三202三317、空山三新雨后三，天氣三晚來(lái)秋三。。3:3三6:3三6下三午3:3三6下三午15:三36:三364月-三239、楊柳三散和風(fēng)三，青山三澹吾慮三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、閱讀三一切好三書如同三和過(guò)去三最杰出三的人談三話。15:三36: