某水岸新城項目招商運營策劃報告

渭南海星水岸新城項目

——招商運營策劃報告目錄CONTENTS對項目理解項目商業(yè)定位運營策略及執(zhí)行項目招商執(zhí)行實現(xiàn)項目在市場上的清晰定位；完成項目整體規(guī)劃；通過合理科學的運營使商場健康發(fā)展；海星水岸新城商業(yè)部分；運營目標1.0對項目的理解1.1對項目基本情況的了解1.2對項目區(qū)位的了解1.3對項目亟待解決問題的理解目錄CONTENTS1.對項目基本情況的理解（根據(jù)公開資料和現(xiàn)場初步踏看）“海興水岸新城”項目位于渭南市政府規(guī)劃的適居典范片區(qū)，南起東風大街，北至勝利大街，毗鄰民生路景觀大道，東靠沋河，是渭南稀有的水岸景觀大盤。項目交通狀況十分便捷，途經(jīng)的公交車輛有1、3、11、308、309路，匯通了渭南的東西、南北。同時小區(qū)周邊教育資源雄厚，名校林立。目前項目已開發(fā)至三期，一、二期均已成功交房，三期【左岸】規(guī)劃為三棟高層，四期【麓灣】并配有30000㎡的社區(qū)商業(yè)，業(yè)態(tài)以餐飲、休閑娛樂、星級酒店、金融、大型商超為主，作為社區(qū)自身商業(yè)配套的同時，未來可成為區(qū)域的核心商業(yè)。

我們的理解：海星水岸新城商業(yè)部分盡快招商開業(yè)是整個海星水岸新城項目價值提升的引擎，在整個項目中我們應該考慮“如何做好商業(yè)部分招商，其次再考慮“如何賣好項目”，這是基于商業(yè)的基本特點決定的。在實踐中，我們對商業(yè)有如下理解：

1.商業(yè)要有準確的定位

2.商業(yè)要有合理的布局規(guī)劃

3.商業(yè)要講清楚后期運營管理的思路這三部分是項目租售取得成功的前提，說不清楚上述三個內容的，即使通過強銷，賣給投資者，最后也只能空鋪，對整個項目的價值提升無益。2.對項目區(qū)位的理解國際幸福城香頌帕提歐利君首座海興水岸新城天久一品北歐青年城新洲城上城公園盛世信達廣場時代陽光公園天下政和院高新區(qū)老城區(qū)中心城區(qū)渭南市重點項目及房地產(chǎn)區(qū)域分布圖上上國風熙園公館項目位于臨渭區(qū)二馬路與民生街十字，地處渭南市老城區(qū)核心區(qū)域，交通十分便捷，途經(jīng)的公交車輛有1、3、11、308、309路，匯通了渭南的東西、南北。同時小區(qū)周邊教育資源雄厚，名校林立，市政配套齊全，涵蓋：政府幼兒園、象山商場、三馬路醫(yī)院、郵政銀行、農(nóng)業(yè)銀行、沋河公園水景等；我們的理解：項目處于渭南老城區(qū)的“核心”位置。但隨著近幾年渭南市“西擴北上”的發(fā)展趨勢，項目所在的老城區(qū)成為城市待改造區(qū)，商業(yè)模式老舊，未來能引領區(qū)域的也就只有本項目；中心城區(qū)發(fā)展已十分成熟，居住氛圍濃厚，配套齊全，在建大型商業(yè)主要集中在該區(qū)域；高新區(qū)目前正處于發(fā)展階段。本項目要想突破老城區(qū)的局限，將商業(yè)影響力擴展到整個渭南市，在后期就必須通過科學、合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃，準確、有效的推廣方式，目的型的客群引導，強有力的招商措施，將項目在最快時間打造成為渭南老城區(qū)的商業(yè)中心并引領渭南商業(yè)發(fā)展新格局。3.對項目亟待解決問題的理解

根據(jù)我們目前對項目的簡單了解，我們對亟待解決的問題理解如下：

項目根本目標是銷售回款，這無可非議。但是，商業(yè)項目有其特殊性，不解決招商營運的思路問題，無論是純投資客戶和經(jīng)營自用客戶，都會心里沒底，影響購買決策。我們認為，針對海星水岸新城首先應該解決商業(yè)定位問題，然后有一個準確的布局規(guī)劃，再完成招商經(jīng)營思路的規(guī)劃。給客戶一個招商運營籌備與項目銷售同步展開的感覺，給客戶一個信心；同時，一個好的運營管理團隊的包裝，也可以大大提升項目的價值。2.0項目商業(yè)定位2.1周邊市場分析2.2周邊商業(yè)分布2.3項目SWOT分析目錄CONTENTS2.4

項目商業(yè)定位項目規(guī)劃由小高、高層組成，商業(yè)總體量約3萬平方米，且全部為街鋪；項目所在的區(qū)域屬于居住生活區(qū)，未來人群較為密集。區(qū)域目前在營商業(yè)均為傳統(tǒng)街鋪，檔次較低周邊缺乏較有影響力的中高端社區(qū)集中商業(yè)項目本體區(qū)域市場結合項目本體和區(qū)域市場，本項目應做到規(guī)避市場競爭，填補市場空白定位前考慮1、周邊市場分析結論：項目應把握中端市場，影響高端市場輻射周邊區(qū)域!a.渭南城區(qū)分為老城、中心區(qū)、高新三大板塊，本項目處于老城區(qū)與中心內城區(qū)的交匯處，隸屬繁華地帶。b.周邊政府機構較為集中，其中以東風大街和朝陽大街最為集中。c.區(qū)域各類生活配套分布較為均勻。d.項目所處商業(yè)區(qū)處于成熟階段，租金較高，但缺乏中高檔次大型商業(yè)。老城區(qū)中心城區(qū)高新區(qū)2、周邊商業(yè)分布結論：目前整個區(qū)域商業(yè)發(fā)展迅速！體量逐漸擴大！但現(xiàn)時尚、潮流服飾飾品及兒童娛樂功能配套類卻嚴重不足且不具規(guī)模！東風大街：渭南最有影響力的商業(yè)分布地，具有濃厚、長遠的商業(yè)歷史背景。目前商業(yè)非常密集，尤其圍繞中心廣場周邊，分布了目前渭南人流量最密集的國貿商廈、陽光購物中心等大型商業(yè)、日用百貨、電信和服裝是其主要業(yè)態(tài)；朝陽大街：是新形成的商業(yè)集中地，其主要商業(yè)特點是依托交通便利、經(jīng)營以餐飲、娛樂為主，以獨立商鋪經(jīng)營，經(jīng)營面積150-300平方米不等；解放路：以批發(fā)為主，零售為輔的商業(yè)業(yè)態(tài)，經(jīng)營面積在20-50平方米這個范圍。東風大街朝陽大街解放路民生路3、項目swot分析優(yōu)勢（S）位于渭南老城區(qū)的核心位置，擁有龐大的固定消費人群；

相較于同類房地產(chǎn)，本項目容積率相對較低，商業(yè)布局高端大氣；3萬平方米的龐大商業(yè)體量；劣勢（W）項目處于待改造的商業(yè)圈內，商業(yè)氛圍不夠；項目周邊的道路還不完善，會嚴重影響后期商業(yè)經(jīng)營；機遇(O)政府大力發(fā)展該區(qū)域；社會條件日趨成熟，商業(yè)管理不斷完善；商圈周圍存在大量潛在消費人群；威脅(T)

目前區(qū)域消費型商業(yè)同質性過高，同類物業(yè)類別樓盤競爭激烈；產(chǎn)業(yè)型商業(yè)與消費型商業(yè)沒有明顯區(qū)分，消費型商業(yè)檔次不高。本項目商業(yè)目標客群分析項目目標客群以片區(qū)內原住民、周邊市場商戶及區(qū)域外來投資人群為主。經(jīng)營客群4、項目整體定位整體定位：服務于5KM范圍內的社區(qū)型集中商業(yè)升級餐飲的品質調性，面向5公里內居民豐滿配套服務，面向周邊社區(qū)居民提供一站式生活配套面向周邊中青年客戶，快速集聚人氣提供家居購物環(huán)境，面向5公里內居民5、項目整體功能定位集休閑、娛樂、美食、生活為一體的輻射5公里范圍的時尚風情社區(qū)商業(yè)中心6、項目整體功能定位

7、業(yè)態(tài)規(guī)劃定位：休閑娛樂區(qū)定位：品牌形象展示區(qū)（公共服務金融區(qū)、品牌連鎖店、裝修公司）定位：日常生活配套定位：集中商業(yè)中心（主選）3.0項目招蔥商執(zhí)行3.1總體綱領3.2招商策略3.3招商執(zhí)行目抗錄CON編TEN披TS“搶”搶客戶走、搶資發(fā)源、搶鹽市場“占”占焦點卻、占位款置、占留先機我們的總體綱至領1、總體綱封領1）立驚足渭南，面向降整個陜西，輻射西安。2）大塞品牌植別入，散產(chǎn)戶跟進捎，以招從商帶動藥整個市傭場重點確稠保品牌廟商家的缸引進，鍬形成“尼羊群效看應”，均用大品祝牌吸附重中小品花牌。3）集毛中簽約衰，形成昆“聚合芽效應”外，同時接也可成震為項目披招商的蛇一個事削件和借據(jù)力點。4）大洽型活動辮引導造少勢，細處致招商撕工作執(zhí)油行到底諸。我們的勻總體思責路1、總體綱剪領招商流佳程分解開業(yè)運脈營資料收賣集條件確弓認初步洽著談繳納訂診金簽訂企協(xié)議裝修布共展繳納租爽金簽訂休合同2、招商流浴程招商進豆度預估1、實陷際操作傾中將根搞據(jù)招商宜進度同征時參照評工程進劈燕度等因襯素調整朱。2、招屑商比例囑以招商廁面積計計算。3、實屆收租金背的整體寒調節(jié)應匠以招商平狀況為否依據(jù)。3、進度預譽估招商總孟策略圖招商節(jié)奏推廣主時題推廣策韻略招商盛大啟動商家簽憑約儀式招商推偷廣啟動正式招池商簽約強招·加推任期“造勢攝戰(zhàn)略”“一站項式體驗購蹲物”“以租牽帶售”2016/10，部分商皺業(yè)開業(yè)造勢2016/52015/122016/102016/122015/12，招商簽造勢商業(yè)開業(yè)引爆市攤場2016/12，整體開角業(yè)造2016/5，簽約交造勢4、招商總忽策略5、招商節(jié)附奏招商商標戶簽約夜計劃項目啟戴動商業(yè)煎招商、燒招商骨點干進場團隊進奮場主力夠店招商井啟動（叛進場1個月后彩）招商說形明會散敞戶招商蟲啟動（敏進場2個月后慨）意向主段力店亮返相（進世場3個貞月后）主/次力店街簽約商敏業(yè)高峰堵論壇（追進場4嬌個月后慎）商戶籌陡備階段商戶進者場內部裝刷修、招渾聘導購第布展陳汽列12月1日1月1日2月1日3月1日4月1日5月1日6月1日7月1日目標與依計劃軸租戶價熟格策略棉包括租借約年限站和遞增那率、營術業(yè)免租擦期及租緞金租約年侮限和遞登增率營業(yè)免返租期租金價格策涂略1326、租金策易略綜合考烤慮市場鏈情況、懸經(jīng)濟發(fā)予展和項升目情況農(nóng)、商家狐訪談方周法，得級出本項居目租金循水平市場現(xiàn)刊有商業(yè)襖租金水躬平核心商洋圈、區(qū)枕級商圈旋及項目響周邊租屬金狀況項目租計金水平跡制定的ben裕chm獲ark市場潛隱在商業(yè)至租金水霞平整體宏給觀經(jīng)濟寸發(fā)展租戶訪拐談結果吵參考主力店扔租金范椅圍...蓄..地.本項目耳租金剝（即后期詳鐵細定制猜）結合項鼻目商業(yè)弓概念和堪租戶落窄位租金定想制6、租金策達略31根據(jù)不爬同租戶緞簽約的備行業(yè)慣脆例，確尼定本項墳目的租遮賃合同蹤蝶期限和饞遞增率主力店15~寶20年次主力對店6~1灑0年關鍵租努戶2~3年普通租高戶1年中西正償餐6~1防0年中西快貌餐6~1艙0年咖啡廳循、甜品井店、飲束品店3~5年2兒童早躁教及攝山影中心6~1請0年健身房6~1毛0年電玩3~5年服務類宋租戶3年購物餐飲娛樂和刑服務普通租哥戶合約零期限超退過1年的，凳租金年母遞增率可一般為3%~擋8%對于大捉型主力織租戶，語固定期俯以外的鍬期限通衰常首年溉不變，3年遞增1次，遞旗增率3%~字5%合約押伍金通常副為1~2個月租關金租約年鑼限和遞噴增率6、租金策坊略從行業(yè)盆慣例和上吸引租搬戶進駐端角度，革有針對候性地對喂租戶設雞定裝修飲免租期溪或經(jīng)營油免租期經(jīng)營免搶租期裝修免散租期制定合春理有效泡的免租野期吸引勒租戶按照行眼業(yè)慣例破，給予滾不同品桃類租戶違適當裝涌修免租買期，直法至開業(yè)第：超市4~6個月，變如人人量樂、家瓶樂福快速時賭尚服裝富服飾類甚租戶3~4個月，賄如ZAR手A、H&M、UNI腔QLO正餐通膊常為3~4個月快餐為30天，如換肯德基緒、味千慌拉面娛樂類欺通常為3個月，擾如健身鈴房和大衛(wèi)型娛樂抗城；影梁院為3~6個月針對不鍛同租戶誘給予不浮同免租洞期：主力店蝦，6~1拆2個月次主力乓店，6~1瀉2個月關鍵租虛戶，3~6個月普通租潤戶，1~3個月對于國仿際國內首知名品價牌，經(jīng)老營免租敵期應適裁當放寬營業(yè)免渡租期6、租金策曉略推廣要兼點:1、線哲上精準狂宣傳，權線下把藍控，立大勢一步昆到位線上主育打形象總，大力光宣傳項姜目品牌打；線下奇把控，溜通過圈悲層營銷疾制造項漆目神秘簽感、高駕端感；詳必須力這求一次爭立勢到猛位，避綱免陷入旦與同類爭產(chǎn)品的赤無謂競褲爭。2、有乓效截流窯客戶想在客麻戶前頭戶，走在廣競爭對敬手前面菠；積極拓頁展領袖振型客戶吵，促成糟口碑營聯(lián)銷。選擇精翁準媒體核推廣，栗重視面世的拓展禍與點的弦深入，伙實現(xiàn)推猜廣的低李成本，文高效益予。7、招商推全廣原則1籠：線上鬧大眾,剩線下把安握;立稱勢一步躁到位,捏差異化謹營銷突霞破線上控牽制投入龍，主打炕形象線下針慰對性突度破立勢一東步到位吉，差異寇化營銷大眾主叼流媒體鬧傳播，贈主打形妻象與品矛牌，以技及項目筒重要節(jié)箏點的信堪息釋放惱；一步鋤一步釋鳳放項目啟信息。主要集金中于圈壤層客戶繡所易于泳接觸到趕的報紙突，配合防部分雜董志（以析軟文為久主）。通過對獅目標客業(yè)戶工作伍、生活晉常接觸妹媒體的訂摸底，筆針對性吩的在相巖關小眾儀媒體投浪放。項目定主位于形鋸象高端腳極具性榴價比的陽項目，避必須力粥求一次俘立勢到康位。營銷上須必須有突所突破悉與創(chuàng)新膏，從營惑銷層面回上引領偷市場。線上：大眾媒刃體廣告魄，如報散紙、戶打外、公摘車、電爛視、電蝦臺、雜嶺志等等邊。線下：非大眾壇媒體廣協(xié)告，焰圍繞項黑目促銷局所需要厚及涉及蔽的所有攤宣傳物版料，即?。憾绦趴v、直郵邁、內刊葉、夾報誦、樓書鄭、海報默、以及澤相關的喊公關活穗動。7、招商推右廣慎推廣原糟則活動要夜點:1、只凡組織客縣戶愿意罵參加的堵活動樓盤關棟鍵時間伙節(jié)點、械給客戶堅實際利礦益的活貓動。應野避免純靜營銷推碎介，盡紹量圍繞澇工程節(jié)蛾點或節(jié)度慶日進哪行，活伐動貴精獅不貴多丸，避免憲過分折頓騰客戶原。2、活喝動要有乳利于促免進銷售贏得眼宜球是活籌動的一唉個功能兆，但最光終還是及要落到甚實處，艙有利于充項目的趕銷售。3、給拔客戶充男分的尊遠重預約，都如有必炭要寄邀緩請函；你設置參死與門檻度，讓參脆加的客何戶有身匆份感；刷活動富丹有生趣音，而不殘是純粹男的產(chǎn)品藍推介，艱時間不輸宜過長江，整個程活動注螞重參與福互動等博。展開系俯列活動加及事件設，吸引催政府領松導、經(jīng)膊濟名人帽、企業(yè)寫名流參木與，提修升項目糧的層級為與形象橫，形成族行業(yè)聚佩焦。7、招商推交廣易推廣懶活動招商活動之刻：品牌企衰業(yè)入駐重簽約儀洞式目的：炭在銷售舒前通過假實際的“明星效綁應”與承諾乏兌現(xiàn)強鑰化購買嫁決心，腎制作追客隨大戶主扎堆的秤效應，旁為最終招商預期奠東定基礎澤。內容：長簽約活憐動、記私者見面猛會、媒桐體大幅夏宣傳7、招商推漲廣械部分殊活動招商活動之返：系列攝制影大賽制活動目的：渴通過舉邁辦最美市環(huán)衛(wèi)工碼人攝影滴大賽、何最美交句警攝影鍵大賽、廳最美渭南攝影大適賽等系吳列攝影啦大賽活額動吸引圣社會對刑項目的晝持續(xù)關掌注；人群：雞系列攝柔影大賽嘗面向的枯參賽者友主要是渭南的攝影故愛好者；7、招商推殘廣召部分擾活動這樣能接成功嗎暈？不，一帶個好的就招商方第案需要碰一個有奸效地執(zhí)悟行團隊港來完成探。8、招商管輛理體系執(zhí)行是更第一生導產(chǎn)力！方案是登綱，執(zhí)賠行是魂狗！任何一寶個方案滾，均需談要強有矛力的執(zhí)樹行，最抽終才能療變現(xiàn)。我們的杰核心競污爭力就紛是執(zhí)行乎！我們的鹽信念：剖有條件敞要上，省沒有條件創(chuàng)造條膊件也得帆上！我們擁值有一支始管理完狀善的團嘗隊！我們擁猶有一支趕善于攻債堅作戰(zhàn)響、屢創(chuàng)弄佳績的隊團隊！我們擁駱有一支滴善于積夕極進取停、熱情煙活躍的辨團隊！我們擁偽有一支輔善于節(jié)擋約推廣日成本的殺團隊！8、招商管軟理體系招商團懇隊普通客憑戶組大客戶惹組業(yè)務組租賃接侵待品牌客炭戶市外客宏戶掃店掃兼街下鄉(xiāng)巡嘉展公共活駁動8、招商管絨理體系4.0項目運肯營策略構及執(zhí)行4.1整體運營內容4.2運營模式選擇4.3項目操作關鍵梳理目席錄CON姻TEN岔TS物業(yè)服務品牌提升利潤增長商場運營商戶管理商戶服商務的優(yōu)怎化管理商瓣戶商場的霜整體經(jīng)平營管理商衛(wèi)場品牌優(yōu)質的輔物業(yè)服屆務管理物威管整體形夕象策劃途推廣與促銷版推廣活芽動1、整體運育營內容2、運營模襲式選擇常規(guī)的抬三種商悅場運營產(chǎn)模式：模式一強：租金構+統(tǒng)一世收銀管懲理+統(tǒng)顧一運營喇管理模式二拔：租金熔+統(tǒng)一永收銀管誤理+提貢點+統(tǒng)一運啊營管理模式三頸：純租皺金+統(tǒng)芒一運營完管理通過對圓比分析徒，選擇與戒項目相豬適應的積運營方永式，實現(xiàn)項目與趣商戶達簡到最佳蛋的共贏長狀態(tài)，并為項從目的品煤牌價值立持續(xù)提陜升提供府強有力預的保障越。統(tǒng)一物醬業(yè)管理即養(yǎng)護爺建筑、蠅維護設鳳備、保洋證水、托電、氣市、熱正提常供應遭、公用掘面積的胡保潔、暈保安防軌盜、車賤輛管理偵、綠化乞養(yǎng)護、濁意外事團故處理斧等，營這造舒適沾的購物美休閑環(huán)祝境。統(tǒng)一營夾銷管理統(tǒng)一經(jīng)名營規(guī)劃統(tǒng)一招厭商管理統(tǒng)一服豬務管理即策劃提好1年谷365嚼天內的嗓天天營宿銷計劃嬌，所謂雕“大節(jié)走大過、棟小節(jié)小蓮過、無段節(jié)造節(jié)新過”，矮組織策冤劃相關抽的促銷烘活動，帖所發(fā)生勸的費用洽預先與削業(yè)主溝占通預算義，對實源際發(fā)生化的費用幼按照承后租戶承售租面積油的一定磚比例進瓦行分攤敏。即設計抗一個合儉理的、績符合實粉際的招伐商管理盾基本原且則，前潤期通過璃銷售環(huán)關節(jié)捆綁芽返租合耀同或協(xié)克議，后廢期通過跳商場運扶營調控相等形式專，基本燒實現(xiàn)項隙目統(tǒng)一宰招商管所理，包嘴括統(tǒng)一滴業(yè)態(tài)控釘制，統(tǒng)后一品牌生審核，鎮(zhèn)以及統(tǒng)議一租約墾等管理爸內容。即由運拘營管理愿團隊統(tǒng)郊一指導驕、協(xié)調幟、服務炸、監(jiān)督趕承租戶范的經(jīng)營驗活動，剖保證項予目的高贈效運轉片。指導頃培訓售鋪貨員、透賣場布六置指導渡、促銷逝活動安傲排；協(xié)限調經(jīng)營粘者之間訊的緊張滑關系，爺增進經(jīng)寇營者之卸間合作蚊；代行部也分工商叛行政職辣能，對點商戶經(jīng)則營行為底、商品固和服務港質量進佛行必要禁監(jiān)督，精保持良不好經(jīng)營屠秩序，咽并以此支提升項足目品牌啞度。即統(tǒng)一繳項目的況業(yè)態(tài)規(guī)明劃和商光品布局鼓。3、運營管照理策略商鋪交撤驗流程秋（交房跪驗收）商戶進燦場裝修往流程（凱裝修審踩圖、保腔證金入巡壽場證辦側理）商戶開效業(yè)申報鴨管理流辰程（開趕業(yè)時間腹、地點毀、活動慕規(guī)模和享形式等織）商戶促大銷活動惜申請流互程（商奇家促銷慈活動審恢核、風完險預防燦）商戶特由殊行業(yè)議審批流劍程（特幕殊行業(yè)脖證照審陡核、安銜全性評環(huán)估等）公關活姜動流程在（公關術活動策劫劃、組蒼織、實湖施、監(jiān)歌控）投訴處頑理流程薯（消費錦者投訴鉛問題的考受理，贊處置、煩反饋等筒）退換貨賠流程（頓消費者資貨物退盛換的受絡理、處貴置、反自饋等）運營管恥理重點飛工作流鮮程4、運營管罰理流程散戶退場商鋪大面積閑置管理費收繳租金收繳代收代繳費用主力店流失增加營銷活動力度，增加商戶儲備，調整經(jīng)營思路；銷售環(huán)節(jié)明確業(yè)態(tài)規(guī)定和經(jīng)營權收回的法律責任，增加控制手段，強化招商，加強宣傳推廣；提升管理服務水平，幫助商戶提高銷售，適度控制管理費減免優(yōu)惠，減少工程環(huán)節(jié)質量問題；協(xié)助主力商家成功經(jīng)營，完善服務，資源整合；充分估計代收代繳費用的衍生和損耗，防止偷漏情況；提高招商水平，加強主力店客戶評估，專人對接服務；應對措施財務風險經(jīng)營風險5、運營風豬險及應趟對措施THEEND!9、靜夜盜四無鄰笑，荒居檔舊業(yè)貧裳。。4月-贏234月-但23Sat句urd準ay,蠻Ap州ril慚29悅,2歉02310、雨中碗黃葉樹芒，燈下眾白頭人改。。22:鎖20:柏1922:砍20:選1922:愿204/2匪9/2舞023權10遭:20盆:19疾PM11、以我優(yōu)獨沈久孝，愧君幟相見頻朵。。4月-腔2322:鳥20:茂1922:漫20Apr性-2329-提Apr壓-2312、故人致江海別傾，幾度眉隔山川陸。。22:搶20:帆1922:糖20:濤1922:尚20Sat愈urd薯ay,準Ap秒ril痛29怪,2粘02313、乍見虎翻疑夢序，相悲雖各問年牌。。4月-社234月-解2322:悼20:挖1922:攤20:購19Apr左il糠29,丸20捧2314、他鄉(xiāng)敗生白發(fā)趟，舊國鳥見青山書。。29熟四月吃202本310:惠20:旱19猜下午22:擊20:惡194月-瞎2315、比不道了得就情不比，延得不到緣瑞的就不芬要。。迷。四月積2310:泰20瞇下午4月-浩2322:恐20Apr爛il折29,妄20令2316、行動匆出成果卸，工作舍出財富扛。。202撕3/4間/29攻22借:20牢:1922:粒20:壇1929紋Apr陜il到202處317、做前享，能夠事環(huán)視四沖周；做范時，你暖只能或笑者最好稠沿著以街腳為起臂點的射猾線向前辱。。10:饞20:瘡19犯下午10:欠20史下午22:穿20:些194月-心239、沒有帶失敗，屬只有暫起時停止檢成功！窄。4月-絮234月-楊23Sat舍urd晚ay,匙Ap嶺ril前29得,2另02310、很多縮慧事情努喜力了未移必有結熟果，但捏是不努傷力卻什罵么改變哀也沒有揪。。22:到20:釣1922:羨20:顯1922:記204/2惠9/2逼023販10聰:20塌:19艘PM11、成功聯(lián)就是日儉復一日杏那一點朱點小小親努力的策積累。決。4月-主2322:童20:晨1922:須20Apr障-2329-型Apr拔-2312、世間裙成事，預不求其躺絕對圓折滿，留帥一份不際足，可含得無限腐完美。張。22:缺20:骨1922:仰20:跟1922:漁20Sat廣urd部ay,繞Ap蕩ril掉29舅,2莫02313、不知膨香積寺飯，數(shù)里中入云峰材。。4月-龜234月-泉2322:抗20:袋2022:拖20:儉20Apr香il塑29,新20匹2314、意志咸堅強的凳人能把倦世界放楊在手中臂像泥塊宗一樣任決意揉捏巡壽。29柴四月患202姨310:短20:狐20型下午22:碧20:千204月-唱2315、楚塞逆三湘接峰，荊門棋九派通運。。。四月孟2310:貍20捐下午4月-很2322:顧20Apr貫il音29,潛20李2316、少年拖十五二些十時，搬步行奪蛇得胡馬澤騎。。202蕩3/4