某咨詢寧波華能主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計

寧波華能主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計北大縱橫管理咨詢公司2002年月1月公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計

在未來的發(fā)展中，寧波華能國貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營主導(dǎo)者工廠華能國外經(jīng)銷商消費者產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流資金流資金流資金流主導(dǎo)者工廠華能國外經(jīng)銷商消費者產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流資金流資金流資金流主導(dǎo)者以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)物流營銷售后服務(wù)提高研發(fā)管理能力技術(shù)資源掌握能力大量技術(shù)外包建立物流成本控制能力適當(dāng)?shù)膸齑婀芾砟芰μ岣吖?yīng)商管理能力大量OEM方式把握市場需求能力市場開發(fā)能力形成品牌積累增加用戶服務(wù)能力成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于以市場需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢寧波華能主營業(yè)務(wù)使命、遠(yuǎn)景和價值定位針對目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國際、國內(nèi)各種資源，提供高性價比的產(chǎn)品達到世界先進企業(yè)經(jīng)營效率，成為擁有多個國際市場知名產(chǎn)品品牌的跨國企業(yè)為世界用戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品為世界用戶提供高品質(zhì)生活提高生活品質(zhì)從我們做起我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價值使命公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析水泵水泵零件噴霧機其它其它其它其它其它電動工具手工具水泵水表生產(chǎn)線注塑機文體用品

扶手椅

節(jié)能燈

注塑機軸承機箱三相電動機投影機從華能眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對高的水泵和電動工具進行分析單位：萬美元水泵部工具部成套部輕紡部軸承部電機部數(shù)據(jù)來源：華能2001年銷售額單位：萬美元水泵部其它產(chǎn)品分析噴霧機及零件銷售額較大，鋸片及水表投標(biāo)項目具有較大盈利能力，清洗機、空壓機、縫紉機利潤一般，電機利潤較低水泵部業(yè)務(wù)構(gòu)成水泵部銷售差價構(gòu)成業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力—企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱強競爭力重點扶持集中最好的資產(chǎn)設(shè)備保證業(yè)務(wù)單元的銷售優(yōu)化人員配置獲取回報避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務(wù)單元重點開發(fā)擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)5業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)4評價因素市場規(guī)模增長性盈利性競爭度供應(yīng)資源銷售額市場占有率供應(yīng)能力技術(shù)能力渠道能力華能競爭力評價因素行業(yè)吸引力評價因素水泵市場規(guī)?！?000年全球水泵市場規(guī)模約為328億美元資料來源：97年美國《金融時報》水泵市場預(yù)測報告北美洲111.52億美元拉丁美洲32.8億美元非洲6.56億美元歐洲95.12億美元澳洲9.84億美元亞洲72.16億美元水泵增長性——水泵平均每年增長7.5%,中國出口增長迅速資料來源：中國海關(guān)信息中心98年99年00年01年1-10月3243343711215986598年99年00年01年1-10月229292銷量:萬臺銷售額:萬美元年遞增率70%年遞增率=77%821621全球平均年增長率7.5%中國出口水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人美、日、歐三大經(jīng)濟體前景不佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫；發(fā)展中國家經(jīng)濟受嚴(yán)重沖擊，購買力下降，中國水泵質(zhì)優(yōu)價廉，填補空間，有較大價格空間中國出口泵產(chǎn)品平均單價總體呈上升趨勢中國工業(yè)泵核心技術(shù)設(shè)計水平與世界相差不大，綜合設(shè)計能力弱新產(chǎn)品盈利狀況較為理想質(zhì)量低檔的無品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價格繼續(xù)下落，盈利下降存在較多盈利空間大的新市場區(qū)域工業(yè)泵盈利能力強水泵競爭度（國內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強勢企業(yè)，但競爭在加劇外向廠商新科、三兄等天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司中小外貿(mào)公司個體外貿(mào)內(nèi)向型廠家溫嶺新界、大元、沈陽水泵公司等不斷提升產(chǎn)品檔次不斷提高技術(shù)水平自行出口趨勢，出口能力有限專業(yè)做泵公司較少，無明顯優(yōu)勢自營出口的條件受限，主要考慮國內(nèi)市場水泵供應(yīng)狀況：中國泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供應(yīng)最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。遼寧52家25家山東23家江蘇123家浙江XX家XX家工業(yè)泵廠家農(nóng)業(yè)泵廠家35家60家獲得國家生產(chǎn)許可證企業(yè)分布情況10余家10余家2000年統(tǒng)計，溫嶺共有水泵企業(yè)400余家（不含家庭作坊和配件廠），年產(chǎn)量800萬臺，產(chǎn)值15億元，小型水泵占全國產(chǎn)量一半以上。電動工具市場規(guī)?！?000年，全球電動工具市場規(guī)模約為78.8億美元北美洲31.4億美元拉丁美洲2.46億美元非洲0.98億美元歐洲24.6億美元澳洲2.46億美元亞洲16.9億美元資料來源：中國電動工具協(xié)會專家訪談資料砂磨、鉆類為主電動工具增長性——2000年比上年加權(quán)平均增長5.36%，整體增長放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長勢頭北美洲增長3%拉丁美洲增長18%非洲增長10%歐洲增長2%澳洲增長3%亞洲增長14%電動工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價格仍有下降的趨勢主要銷售市場，美、日、歐三大經(jīng)濟體前景不佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫；發(fā)展中國家經(jīng)濟受嚴(yán)重沖擊，外貿(mào)出口和吸收外資將大幅下降。經(jīng)濟增長放緩。出口增長率由原來的30%減低至10％以下；中低檔產(chǎn)品的平均單價繼續(xù)下跌5%左右的幅度；外貿(mào)公司的激增導(dǎo)致出口盈利率下降/新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌電動工具競爭度（國內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的中國品牌少

大型外貿(mào)公司江蘇海企江蘇泉峰南京五礦……

中小外貿(mào)公司個體外貿(mào)廠家不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場由歐洲轉(zhuǎn)至美國（歐美國家的中小貿(mào)易商）有限的客源被分割，價格比拼厲害，盈利空間有限自營出口的份額加大，出口價格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢電動工三具供應(yīng)三狀況：中國已三經(jīng)成為三世界電三動工具三出口大三國；浙三江、江三蘇、上三海三地三工具生三產(chǎn)企業(yè)三占全國三總量的三50%三以上；三永康已三成為浙三江省工三具生產(chǎn)三規(guī)模最三大的產(chǎn)三品制造三加工基三地生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量1200—1500多家生產(chǎn)規(guī)模（萬臺）2000年9400萬臺2000年產(chǎn)值13.5億美元主要生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)分布主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區(qū)，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。北方和西北、西南等地區(qū)也有一些電動工具企業(yè)，如長春電動工具廠、呼和浩特電動工具廠、青海電動工具廠、沈陽電動工具廠、成都電動工具廠等國有企業(yè)。，其中浙江、江蘇、上海三地占全國總數(shù)的50%以上資料來三源：中三國電動三工具協(xié)三會相關(guān)三資料歷年出三口增長522三51570三80785三44116三45597989900年遞增三率=3三0.6三6%國外大三的專業(yè)三電動工三具生產(chǎn)三企業(yè)紛三紛在中三國辦廠三，未來三中國將三成為世三界電動三工具最三重要的三生產(chǎn)基三地母公司名稱/國別企業(yè)名稱廠址性質(zhì)基本情況日本牧田公司牧田（中國）有限公司江蘇昆山獨資總投資超過了1億美元，占地面積近10萬平方米；1998年電動工具產(chǎn)量150萬臺，是目前中國境內(nèi)規(guī)模最大的電動工具外資企業(yè)美國百得公司（B&D百得（蘇州）電動工具有限公司蘇州獨資1999年電動工具產(chǎn)量達到100萬臺，采用“得偉”商標(biāo)；2000年出口金額11381萬美元德國博世（BOSCH）公司杭州博世電動工具有限公司杭州合資與杭州汽輪動力集團公司合資；BOSCH占股份60%，德國美最時洋行占10%，杭州汽輪動力集團公司占20%日本利優(yōu)比機器有限公司利優(yōu)比（大連）有限公司大連電動工具年產(chǎn)量超過百萬臺日本日立電機有限公司福建日立工機有限公司福建福建日方控股90%日本日立電機有限公司廣東日立工機有限公司廣東番禺合資日方控股80%日本日立電機有限公司上海日立工機有限公司上海合資中方控股75%，日方股份25%德國麥太保公司深圳已投產(chǎn)喜利得公司喜利得（中國湛江）有限公司湛江獨資生產(chǎn)電錘和膨脹螺栓等產(chǎn)品港臺的電動工具廠商上海正峰工業(yè)有限公司上海規(guī)模較大TTI（廣東東莞創(chuàng)科實業(yè)有限公司深圳規(guī)模較大，充電式電動工具產(chǎn)量400萬臺春南電器廠有限公司深圳規(guī)模較大，充電式電動工具產(chǎn)量150萬臺200三0年世三界總計三銷售各三類電動三工具1三.2億三臺，而三中國生三產(chǎn)了9三800三萬臺，三占銷售三總量的三78%三，隨著生三產(chǎn)技術(shù)三和品質(zhì)三的不斷三提高，中國未三來將成三為世界三電動工三具最重三要的生三產(chǎn)基地市場規(guī)三模增長率盈利性競爭程三度供應(yīng)狀三況水泵噴霧機總體評三價3523空壓機23清洗機23鋸片29水泵、三電動工三具業(yè)務(wù)三吸引力三評價10分三7分三4三分三1三分縫紉機23電機29水表29電動工三具29各產(chǎn)品三銷售額水泵銷三售額：三億美元工具2三001三年銷售三情況水泵2三001三年銷售三情況工具銷三售額：三億美元各產(chǎn)品三市場占三有率水泵工具中東市三場有較三穩(wěn)定占三有率，三且上升東南亞三市場部三分國家三有較穩(wěn)三定占有三率，且三上升其余地三區(qū)尚未三有穩(wěn)定三市場占三有率無穩(wěn)定三市場占三有率，三需求不三穩(wěn)定供應(yīng)能三力武義海闊永康正大江蘇飛達/寧波協(xié)誠/永康冀發(fā)其他2001年工具采購供應(yīng)商構(gòu)成比例角磨沖擊鉆手電鉆其他角磨其他電動工具新科雪花其他工業(yè)泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月華能水泵供應(yīng)商采購額所占比例供應(yīng)商三合作時三間較長對供應(yīng)三商有一三定談判三能力供應(yīng)渠三道過于三集中于三新科其余供三應(yīng)商能三力不強供應(yīng)商三開發(fā)能三力有限采購產(chǎn)三品質(zhì)量三有一定三穩(wěn)定性三，部分三產(chǎn)品質(zhì)三量問題三多供應(yīng)商三相對集三中部分供三應(yīng)商合三作時間三長對供應(yīng)三商談判三能力低采購成三本高采購產(chǎn)三品質(zhì)量三不穩(wěn)定多年采三購經(jīng)驗三，對供三應(yīng)廠比三較熟悉水泵工具技術(shù)能三力水泵工具新產(chǎn)品三開發(fā)能三力弱合作廠三家仿制三產(chǎn)品技三術(shù)能力三較強具有一三定技術(shù)三合作資三源如江三蘇理工三大學(xué)等技術(shù)管三理水平三低自有技三術(shù)缺乏懂技術(shù)三人才缺三乏新產(chǎn)品三開發(fā)能三力弱技術(shù)管三理水平三低自有技三術(shù)缺乏懂技術(shù)三人才缺三乏對產(chǎn)品三有一定三熟悉程三度渠道能三力大代理三商合作三關(guān)系比三較穩(wěn)定對代理三商談判三能力逐三漸加強代理渠三道擴展三順利代理商三數(shù)量少代理商三網(wǎng)絡(luò)能三力不強代理商三服務(wù)能三力不高經(jīng)銷商三需求波三動大經(jīng)銷商三合作關(guān)三系不穩(wěn)三定對經(jīng)銷三商談判三能力低多年工三具業(yè)務(wù)三經(jīng)驗，三對渠道三比較熟三悉水泵工具水泵工三具競爭三力評價10分7分4分1分銷售額占有率供應(yīng)能三力技術(shù)能三力渠道能三力水泵電動工三具總體評三價3217噴霧機14空壓機11清洗機11鋸片11縫紉機11電機11水表11從吸引三力與競?cè)隣幜C三合看，三華能應(yīng)三重點投三入發(fā)展三水泵業(yè)三務(wù)，工三具業(yè)務(wù)三著重于三構(gòu)建和三培養(yǎng)核三心能力高吸引力競爭力水泵重點發(fā)三展集中資三源投入保持競?cè)隣巸?yōu)勢保證業(yè)三務(wù)單元三的銷售關(guān)注開三發(fā)投入資三源開發(fā)三業(yè)務(wù)營造競?cè)隣巸?yōu)勢321714111111111111352323232923292929水泵電動工具噴霧機空壓機清洗機鋸片縫紉機電機水表華能競?cè)隣幜Ω咚碚腥龢?biāo)轉(zhuǎn)成三套部其它業(yè)三務(wù)以當(dāng)三期盈利三為目的三，選擇三有價值三客戶和三產(chǎn)品保三留轉(zhuǎn)出或三有選擇三發(fā)展吸引力低低工具噴霧機水表電機鋸片縫紉機空壓機清洗機根據(jù)吸三引力/三競爭力三分析，三現(xiàn)有業(yè)三務(wù)優(yōu)先三性如下水泵電動工具噴霧機空壓機清洗機鋸片縫紉機電機水表重點投入資源，大力發(fā)展，穩(wěn)定老市場，開發(fā)新市場投入適當(dāng)資源，重點開發(fā)新產(chǎn)品和進入目標(biāo)市場選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入將水表投標(biāo)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入成套部門寧波華三能發(fā)展三戰(zhàn)略的三三層面利潤保持和三提高水三泵在國三際市場三占有率通過市三場跟隨三戰(zhàn)略提三高市場三占有率集中滲三入家用三泵客戶三群，同三時有選三擇進入三技術(shù)相三關(guān)工業(yè)三泵用戶三群在發(fā)展三中國家三市場開三發(fā)工具三業(yè)務(wù)200三5年加三速工具三業(yè)務(wù)發(fā)三展開發(fā)新三產(chǎn)品，三提高新三產(chǎn)品研三發(fā)能力三，及時三滿足用三戶需求加強渠三道管理三能力，三擴大網(wǎng)三絡(luò)覆蓋三面建立和三擴大品三牌知名三度層面一水泵產(chǎn)三品的擴三張層面二發(fā)展工三具產(chǎn)品層面三開創(chuàng)未三來事業(yè)三機會時間寧波華三能未來三核心能三力建設(shè)研發(fā)生產(chǎn)供三應(yīng)物流營銷售后服三務(wù)研發(fā)管三理技術(shù)資三源掌握技術(shù)外三包成本三控制與三管理物流成三本控制庫存管三理供應(yīng)商三管理OEM三管理控三制把握市三場需求三，快速三響應(yīng)渠道網(wǎng)三絡(luò)品牌積三累增加用三戶服務(wù)核心優(yōu)三勢相對優(yōu)三勢相對優(yōu)三勢核心優(yōu)三勢相對優(yōu)三勢寧波華三能未來三業(yè)務(wù)領(lǐng)三域拓展三應(yīng)優(yōu)先三考慮與三核心能三力相吻三合的產(chǎn)三品營銷能三力技術(shù)能三力與水泵三、工具三產(chǎn)品具三有相同三渠道的三多元產(chǎn)三品，如三水表、三閥門等三水系列三產(chǎn)品、三五金產(chǎn)三品等針對寧三波華能三技術(shù)能三力相關(guān)三多元業(yè)三務(wù)拓展三，如進三入技術(shù)三相關(guān)的三工業(yè)泵三、電機三、空壓三機、園三藝機械三、專用三工具等三領(lǐng)域成功經(jīng)三驗案例華納公三司嘉綠三仙口香三口糖、三舒適剃三須刀共三用超市三收銀臺三陳列架海爾早三期冰箱三帶動洗三衣機銷三售產(chǎn)品選三擇IBM三由大型三機進入三PC業(yè)三務(wù)，聯(lián)想進三入網(wǎng)絡(luò)三、服務(wù)三器領(lǐng)域具體產(chǎn)三品的選三擇視具三體業(yè)務(wù)三發(fā)展情三況而定三，新產(chǎn)三品要充三分發(fā)揮三原有核三心能力三，并有三利于加三強和保三持核心三競爭優(yōu)三勢公司主三營業(yè)務(wù)三發(fā)展戰(zhàn)三略規(guī)劃三設(shè)計三業(yè)務(wù)戰(zhàn)三略規(guī)劃三設(shè)計三職能戰(zhàn)三略規(guī)劃三設(shè)計水泵業(yè)三務(wù)戰(zhàn)略三規(guī)劃水泵業(yè)三務(wù)的使三命、遠(yuǎn)三景和價三值定位以貼近三用戶需三求的針三對性產(chǎn)三品開發(fā)三提供高三性價比三的泵產(chǎn)三品塑造M三ARQ三UIS三國際品三牌形象三，在世三界泵業(yè)三市場中三占有穩(wěn)三定的份三額，成三為中國三泵業(yè)中三的領(lǐng)先三者向世界三用戶提三供優(yōu)質(zhì)三泵產(chǎn)品使命遠(yuǎn)景目三標(biāo)價值使命泵業(yè)務(wù)三產(chǎn)品組三合目前三應(yīng)重點三發(fā)展家三用泵，三對工業(yè)三泵可選三擇與家三用泵技三術(shù)重合三度高的三產(chǎn)品適三當(dāng)進入工業(yè)泵家用泵吸引力競爭力市場規(guī)三模有限增長速三度較高盈利不三高缺乏優(yōu)三勢廠商供應(yīng)來三源廣市場規(guī)三模高增長速三度高盈利高廠商競?cè)隣幖ち页尚彤a(chǎn)三品供應(yīng)三少有穩(wěn)定三銷售額有一定三市場占三有率供應(yīng)渠三道穩(wěn)定技術(shù)能三力弱有一定三穩(wěn)定渠三道銷售量三極少無市場三占有率供應(yīng)渠三道不穩(wěn)三定技術(shù)能三力缺乏缺乏銷三售渠道高低低高工業(yè)泵家用泵華能競?cè)隣幜κ袌鑫χ攸c發(fā)三展提高研三發(fā)投入保持和三提高競?cè)隣巸?yōu)勢關(guān)注開三發(fā)選擇有三條件產(chǎn)三品進入建立競?cè)隣巸?yōu)勢世界市三場劃分北美拉丁美三洲非洲西歐東歐獨聯(lián)體中東東南亞港澳臺東亞南亞大洋洲不同市三場泵產(chǎn)三品吸引力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美三洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐市場容三量市場增三長率競爭程三度非市場三風(fēng)險10分7分4分1分252525282222251522191919不同市三場華能三水泵實三力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美三洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額代理商三實力市場占三有率熟悉程三度10分7分4分1分41631254410741644華能在三區(qū)域市三場上，三近期應(yīng)三以東盟三、中東三為重點三開發(fā)市三場，關(guān)三注拉美三市場，三選擇性三開發(fā)西三歐市場三、南亞三市場客三戶252525282222251522191919北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美三洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐華能競?cè)隣幜ξΩ叩透弑泵乐薷郯呐_東亞大洋州東盟中東拉丁美三洲非洲南亞低吸引力三實三力41631254410741644獨聯(lián)體東歐西歐泵產(chǎn)品三客戶價三值定位東南亞三客戶中東客三戶拉美客三戶西歐客三戶南亞客三戶購買力三弱多雨季三，供水三系統(tǒng)不三發(fā)達，三抽水購買力三強缺水，三需要增三壓購買力三弱供水系三統(tǒng)不發(fā)三達，需三要抽水購買力三較強用于園三林購買力三弱多雨季三，供水三系統(tǒng)不三發(fā)達，三抽水特點價值定三位性價比三高質(zhì)量較三好的泵三產(chǎn)品性價比三高質(zhì)量優(yōu)三良的泵三產(chǎn)品性價比三高產(chǎn)品多規(guī)格三、多種三功能、三多種材三料小型三泵材料多三樣的小三型泵質(zhì)量高三的花園三泵多規(guī)格三、多種三功能、三多種材三料小型三泵家用泵工業(yè)泵購買力三強特種個三性化需三求快速的三個性化三產(chǎn)品設(shè)三計針對性三強、個三性化設(shè)三計的全三面解決三方案多規(guī)格三、多種三功能、三多種材三料小型三泵水泵業(yè)三務(wù)發(fā)展三三層面利潤擴大家三用泵銷三售區(qū)域三，提高三市場占三有率擴大產(chǎn)三品線，三通過市三場開發(fā)三與市場三滲透擴三大家用三泵銷售集中于三發(fā)展中三國家的三家庭消三費者進入小三型工業(yè)三泵市場三到四三年內(nèi)家三用泵市三場較成三熟時加三速發(fā)展三工業(yè)泵立足于三提高資三源整合三能力開三展業(yè)務(wù)重點投三入技術(shù)三能力建三設(shè)與市三場渠道三建設(shè)建立穩(wěn)三定的生三產(chǎn)供應(yīng)三商關(guān)系三，提高三虛擬生三產(chǎn)管理三能力在工業(yè)三泵業(yè)務(wù)三中與成三套業(yè)務(wù)三加強合三作，為三未來發(fā)三展高技三術(shù)工業(yè)三泵確立三能力層面一小型家三用泵的三擴張層面二發(fā)展工三業(yè)泵層面三開創(chuàng)未三來事業(yè)三機會時間三(年)水泵競?cè)隣帒?zhàn)略三——建三立MA三RQU三IS泵三品牌策略一：在發(fā)展三中國家三集中打三造中檔三定位的三小型家三用水泵三品牌策略二三：以P三EDR三OLL三O為目三標(biāo)，實三行市場三跟隨戰(zhàn)三略策略一三：在發(fā)展三中國家三打造中三檔定位三的小型三家用水三泵品牌原因舉措（三如何實三現(xiàn)）歐美日三等主流三市場渠三道較成三熟，知三名品牌三多，中三國品牌三難進入發(fā)展中三國家地三區(qū)，歐三美產(chǎn)品三與中國三低檔產(chǎn)三品之間三存在市三場空間中國泵三產(chǎn)品在三內(nèi)在質(zhì)三量、安三全等級三等基本三性能方三面，能三夠達到三用戶要三求，產(chǎn)三品競爭三力強。避免行三業(yè)的低三價競爭三，提高三盈利率三。建立規(guī)三范的市三場營銷三系統(tǒng)，三從事長三遠(yuǎn)的品三牌規(guī)劃三。包括三：客戶三需求調(diào)三研和分三析機制三，可行三的市場三拓展計三劃、品三牌推廣三計劃等在國外三歐美等三地區(qū)成三立公司三，把M三ARQ三UIS三注冊成三為國外三品牌，三以歐美三產(chǎn)品品三牌在中三國OE三M的形三象進入三國際市三場。針對主三要目標(biāo)三市場（三中東、三東南亞三）開發(fā)三穩(wěn)定品三質(zhì)的系三列水泵三產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厝x擇商三譽好的三經(jīng)銷商三來長期三培養(yǎng)，三制定完三善的渠三道管理三政策，三建立售三后服務(wù)三點……策略一三：建立三品牌策三略實施三的主要三風(fēng)險風(fēng)險來三源主要風(fēng)三險以20三00年三為例，三小型家三用泵市三場僅7三至10三億美元三，其銷三售的增三長可能三不足以三支持品三牌的投三入目標(biāo)市三場小，三品牌發(fā)三展市場三動力不三足經(jīng)營風(fēng)三險部分國三家政局三不穩(wěn)，三匯率波三動大。貿(mào)易商三信譽較三差，“三放帳”三的風(fēng)險三大競爭對三手反應(yīng)歐美品三牌出于三保護市三場的需三要，在三中國大三量采購三質(zhì)優(yōu)價三廉泵產(chǎn)三品，沖三擊MA三RQU三IS品三牌；中國廠三商模仿三MAR三QUI三S建立三自已品三牌策略二三：以PE三DRO三LLO三為目標(biāo)三，實行三市場跟三隨戰(zhàn)略原因舉措（三如何實三現(xiàn)）意大利三小型家三用泵世三界知名三，具有三多年小三型泵市三場和產(chǎn)三品經(jīng)驗PED三ROL三LO是三意大利三小型泵三中代表三廠商，三其市場三經(jīng)驗與三產(chǎn)品經(jīng)三驗成熟華能自三身市場三經(jīng)驗不三足華能產(chǎn)三品覆蓋三面不廣華能產(chǎn)三品系列三不全華能產(chǎn)三品技術(shù)三不成熟針對P三EDR三OLL三O客戶三，定位三MAR三QUI三S產(chǎn)品三客戶定三位跟隨P三EDR三OLL三O小型三泵產(chǎn)品三技術(shù)，三組織技三術(shù)資源完善產(chǎn)三品線，三針對P三EDR三OLL三O主導(dǎo)三產(chǎn)品加三強開發(fā)針對P三RDR三OLL三O產(chǎn)品三質(zhì)量標(biāo)三準(zhǔn)，提三高產(chǎn)品三質(zhì)量對PE三DRO三LLO三進入的三市場重三點分析三，相機三進入跟隨P三EDR三OLL三O產(chǎn)品三選擇銷三售渠道三，進行三渠道開三發(fā)策略二：以PE三DRO三LLO三為目標(biāo)三，實行三市場跟三隨戰(zhàn)略三的主要三風(fēng)險風(fēng)險來三源主要風(fēng)三險PED三ROL三LO的三產(chǎn)品線三不能覆三蓋所有三客戶需三求，其三質(zhì)量、三技術(shù)水三平導(dǎo)致三其客戶三定位的三特殊性三，單一三跟隨可三能失去三其它有三價值客三戶客戶需三求多樣跟隨產(chǎn)三品競爭三力弱華能產(chǎn)三品質(zhì)量三水平與三技術(shù)水三平難以三迅速達三到較高三水平，三無法提三供足以三吸引用三戶的高三性價比三產(chǎn)品，三缺乏市三場競爭三力研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)充分掌三握了了三解國內(nèi)三泵技術(shù)三信息和三資源，三加強技三術(shù)合作建立測三試中心三，系統(tǒng)三認(rèn)證通三過，制三定產(chǎn)品三技術(shù)測三試的完三整流程三，保證三新品的三快速上三市。追隨P三EDR三OLL三O產(chǎn)品三進行開三發(fā)，近三期著重三于工業(yè)三設(shè)計方三面取得三專利，三長期發(fā)三展針對三不同用三戶泵產(chǎn)三品功能三設(shè)計能三力。招聘及三培養(yǎng)懂三技術(shù)、三會管理三、技術(shù)三資源關(guān)三系廣泛三的研發(fā)三領(lǐng)頭人三員，建三立完整三的泵研三究隊伍舉措價值鏈三—研發(fā)三：充分利三用外部三技術(shù)研三究力量三，形成三技術(shù)資三源組織三優(yōu)勢，三培養(yǎng)自三有產(chǎn)品三設(shè)計能三力、質(zhì)三量管理三能力價值鏈三—供應(yīng)三：組織三國內(nèi)生三產(chǎn)資源三，形成三產(chǎn)品成三本優(yōu)勢三和市場三靈活響三應(yīng)能力舉措深入掌三握和了三解泵行三業(yè)國內(nèi)三各廠商三動態(tài)，三加強合三作采取外三包生產(chǎn)三為主的三供應(yīng)模三式，保三持長期三供應(yīng)商三關(guān)系，三建立利三益分配三機制。確保供三貨源規(guī)三模生產(chǎn)三成本前三提下，三分散貨三源建立供三應(yīng)商信三息溝通三機制，三信息共三享，提三高供應(yīng)三快速反三應(yīng)能力與供應(yīng)三商共同三建立適三當(dāng)?shù)漠a(chǎn)三品庫存提高產(chǎn)三品質(zhì)量三檢測與三質(zhì)量全三過程管三理水平三，培養(yǎng)三一支高三水平的三品管隊三伍幫助供三應(yīng)商提三高技術(shù)三、生產(chǎn)三、質(zhì)量三能力研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)價值鏈三–營銷三：隨時三掌握市三場特點三，進行三目標(biāo)客三戶群定三位和跟三蹤，開三展針對三性營銷三活動舉措跟隨P三EDR三OLL三O產(chǎn)品三，以發(fā)三展中國三家家庭三用戶為三主要客三戶定位三提供小三型家用三泵系列三產(chǎn)品；三選擇與三小型家三用泵具三有技術(shù)三重合性三工業(yè)泵三產(chǎn)品，三在小型三泵渠道三進行推三廣。提高產(chǎn)三品價格三，價格三定位稍三高于國三內(nèi)其它三低端產(chǎn)三品，遠(yuǎn)三低于P三EDR三OLL三O等歐三美產(chǎn)品加大市三場投入三，以直三接促銷三為主、三宣傳為三輔的方三式提高三品牌認(rèn)三知重點培三養(yǎng)熟悉三市場的三泵產(chǎn)品三經(jīng)理研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)價值鏈三–銷售三：建立三代理商三渠道，三服務(wù)和三支持代三理商，三擴大市三場覆蓋三面舉措穩(wěn)定和三提高老三市場占三有率，三加速開三發(fā)新市三場推行區(qū)三域代理三制度，三逐步取三代一國三代理制三度，提三高代理三商隊伍三能力加大服三務(wù)和支三持代理三商力度提供經(jīng)三銷商信三用，嚴(yán)三格應(yīng)收三賬管理增加銷三售人員三，建立三一支強三大的銷三售隊伍三，有效三激勵，三提供產(chǎn)三品和銷三售專業(yè)三培訓(xùn)研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)價值鏈三–服務(wù)三：向終三端用戶三提供良三好的售三后服務(wù)戰(zhàn)略舉三措在重點三地區(qū)與三經(jīng)銷商三共建服三務(wù)網(wǎng)點三，提供三產(chǎn)品的三售后維三修服務(wù)加大經(jīng)三銷商培三訓(xùn)力度建立退三換貨、三零配件三管理等三售后服三務(wù)制度三，快速三響應(yīng)用三戶售后三需求定期回三訪客戶三，反饋三客戶意三見及需三求，及三時改進三產(chǎn)品質(zhì)三量和推三出新產(chǎn)三品研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)工具業(yè)三務(wù)戰(zhàn)略三規(guī)劃工具業(yè)三務(wù)的使三命、遠(yuǎn)三景和價三值定位針對各三地消費三者的獨三特需求三，提供三穩(wěn)定品三質(zhì)穩(wěn)定三、性價三比高的三工具產(chǎn)三品建立W三AL三TOO三LS國三際品牌三形象，三在世界三工具市三場中占三有穩(wěn)定三的份額三，成為三中國工三具行業(yè)三優(yōu)勢廠三商之一向世界三用戶提三供優(yōu)質(zhì)三工具產(chǎn)三品使命遠(yuǎn)景目三標(biāo)價值使命工具應(yīng)三重點投三入發(fā)展三電動工三具業(yè)務(wù)三，手工三具應(yīng)選三擇盈利三性較好三的產(chǎn)品三進行開三發(fā)手工具電動工三具吸引力競爭力市場規(guī)三模大增長速三度放緩盈利不三高廠商競?cè)隣幖ち夜?yīng)來三源廣市場規(guī)三模大出口增三長緩慢盈利較三高廠商競?cè)隣幖ち夜?yīng)廠三家多有一銷三售額無市場三占有率供應(yīng)渠三道不穩(wěn)三定技術(shù)能三力弱缺乏穩(wěn)三定渠道有一定三銷售額無市場三占有率供應(yīng)渠三道不穩(wěn)三定技術(shù)能三力缺乏缺乏穩(wěn)三定渠道高低低高手工具電動工三具華能競?cè)隣幜κ袌鑫﹃P(guān)注開三發(fā)選擇有三條件產(chǎn)三品進入建立競?cè)隣巸?yōu)勢有選擇三發(fā)展選擇手三工具中三盈利性三強的產(chǎn)三品或客三戶開展三業(yè)務(wù)電動工三具產(chǎn)品三組合應(yīng)三在少數(shù)三的專業(yè)三產(chǎn)品線三上（鉆三類、切三割、類三研磨類三）加強三開發(fā)，三突破市三場后，三再開發(fā)三其它的三產(chǎn)品線集中開三發(fā)產(chǎn)品類三型鉆類：沖擊鉆三、電鉆三等切割類三：云石三機、金三屬切割機三等研磨類三：角磨、三砂光機三等充電類木工切三割園林工三具刨削雕三刻類……發(fā)展中三國家有三穩(wěn)定銷三售額市場占三有率高技術(shù)難三度不大有一定三穩(wěn)定渠三道銷售量三極少供應(yīng)渠三道不穩(wěn)三定技術(shù)能三力缺乏分析次要開三發(fā)手工具三著重開三發(fā)組合三式套裝三工具等三高利潤三的業(yè)務(wù)三，如專業(yè)用三-汽保三專修工三具組套三、家用三組套、三辦公用三組套集中開三發(fā)產(chǎn)品類三型車用、三機械用三、建筑三用等成三成套工三具市場客三戶特點三細(xì)分，三價值創(chuàng)三造機會三大市場需三求大技術(shù)難三度不大供應(yīng)商三眾多分析不同市三場工具三產(chǎn)品吸引力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美三洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐市場容三量市場增三長率競爭程三度盈利性10分7分4分1分252217221022251916161919不同市三場華能三工具實三力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美三洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額代理商三實力市場占三有率熟悉程三度10分7分4分1分4161319441644744華能工三具在區(qū)三域市場三上，近三期應(yīng)以三東盟、三拉美為三重點開三發(fā)市場三，兼顧三歐盟市三場，選三擇性開三發(fā)中東三等其它三市場的三客戶252217221022251916161919北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美三洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐華能競?cè)隣幜ξΩ叩透弑泵乐薮笱笾輺|盟中東拉丁美三洲非洲南亞低吸引力三實三力4161319441644744歐盟東歐獨聯(lián)體港澳臺東亞工具業(yè)三務(wù)發(fā)展三三層面利潤集中力三量在銷三售區(qū)域三推廣，三提高市三場占有三率加強技三術(shù)開發(fā)三，擴大三產(chǎn)品線三，通過三市場滲三透擴大三工具的三銷售集中于三發(fā)展中三國家的三專業(yè)用三戶電動工三具多產(chǎn)三品線的三市場開三發(fā)手工具三市場的三開發(fā)5年以三后，在三發(fā)展中三國家市三場較成三熟時進三入其它三市場立足于三提高資三源整合三能力開三展業(yè)務(wù)重點投三入技術(shù)三能力建三設(shè)與市三場渠道三建設(shè)建立穩(wěn)三定的生三產(chǎn)供應(yīng)三商關(guān)系三，提高三虛擬生三產(chǎn)管理三能力層面一鉆類、三切割、三研磨類三的電動三工具開三發(fā)和擴三張層面二其它系三列工具三產(chǎn)品層面三開創(chuàng)未三來事業(yè)三機會時間三(年)工具戰(zhàn)三略——三重振華三能工具三業(yè)務(wù)策略一：（長三期）在發(fā)展三中國家三打造中三檔品質(zhì)三的中國三專業(yè)工三具品牌策略二三：（短期三）為歐美三市場的三中小貿(mào)三易商提三供中低三品質(zhì)的三DIY三工具策略一（長期三）在發(fā)展三中國家三做中檔三品質(zhì)的三中國專三業(yè)品牌原因舉措（三如何實三現(xiàn)）歐美日三等主流三市場渠三道較成三熟，知三名品牌三多，中三國品牌三難進入南美、三東南亞三地區(qū)存三在相當(dāng)三的市場三空間，三中檔工三具產(chǎn)品三的競爭三相對少中國產(chǎn)三品在內(nèi)三在質(zhì)量三、安全三等級等三基本性三能方面三，完全三符合國三際標(biāo)準(zhǔn)三要求，三產(chǎn)品競?cè)隣幜娙?。避免行三業(yè)的低三價競爭三，提高三盈利率三。部門須三建立規(guī)三范的市三場營銷三系統(tǒng)，三從事長三遠(yuǎn)的品三牌規(guī)劃三。包括三：客戶需三求調(diào)研三和分析三機制，三可行的三市場拓三展計劃三、品牌三推廣計三劃等可在國三外（德三國/法三國/美三國）成三立公司三，把W三AL注三冊成為三國外品三牌，通三過中國三出口世三界各地三。針對目三標(biāo)市場三（南美三、東南三亞）開三發(fā)和提三供穩(wěn)定三品質(zhì)的三系列產(chǎn)三品在當(dāng)?shù)厝x擇商三譽好的三經(jīng)銷商三來長期三培養(yǎng)，三制定完三善的渠三道管理三政策，三建立售三后服務(wù)三點……策略一三：工具三實施的三主要風(fēng)三險風(fēng)險來三源主要風(fēng)三險以20三00年三為例，三美歐日三三個經(jīng)三濟體占三電動工三具全球三份額的三86%三和手工三具市場三的絕大三部分,三發(fā)展中三國家僅三有11三億美元三的市場三，我們?nèi)碾妱尤ぞ吣咳龢?biāo)市場三容量約三有3個三億美元三左右，三手動工三具市場三容量也三較小目標(biāo)市三場小貿(mào)易環(huán)三境不穩(wěn)三定部分國三家政局三不穩(wěn)，三匯率波三動大。貿(mào)易商三信譽較三差，“三放帳”三的風(fēng)險三大WAL三商標(biāo)的三敏感性WAL三TOO三LS容三易引起三世界零三售巨頭三Wal三ma三rt的三關(guān)注，三在部分三國家進三行產(chǎn)品三推廣工三作有困三難策略二三：（短期三）為歐美三市場的三中小貿(mào)三易商提三供中低三檔品質(zhì)三的DI三Y產(chǎn)品原因舉措（三如何實三現(xiàn)）歐美市三場容量三高達5三6億美三元之巨三，中低三端產(chǎn)品三采購量三高達4三0億。三潛力驚三人進入歐三美的主三流渠道三需要自三身強大三的服務(wù)三能力。三中小型三的貿(mào)易三商服務(wù)三和需求三不可忽三視較少三。通過服三務(wù)中小三貿(mào)易商三積累相三關(guān)的市三場經(jīng)驗三及服務(wù)三能力，三增強與三供應(yīng)商三的談判三能力，三擴大部三門未來三的發(fā)展三空間。（對外三）提高三全面服三務(wù)客戶三的能力三，建構(gòu)三強大的三配貨能三力適當(dāng)增三加部門三人員，三內(nèi)部制三定靈活三快捷的三業(yè)務(wù)運三作流程制定翔三實可行三的客戶三拓展年三度計劃加強開三發(fā)新產(chǎn)三品的投三入人員的三專業(yè)培三訓(xùn)（對內(nèi)）三增強與三供應(yīng)商三的談判三能力建立高三效、低三成本的三采購系三統(tǒng)建立嚴(yán)三格的品三管體系如何建三構(gòu)高效三、低成三本的采三購系統(tǒng)三？客戶的三需求相應(yīng)的三關(guān)鍵能三力1、產(chǎn)三品及服三務(wù)是否三物有所三值？2、交三貨是否三及時？3、品三種是否三齊全？4、是三否是新三產(chǎn)品？1、供應(yīng)商三能力分三析關(guān)鍵部三件（所三有零部三件）嚴(yán)三格的成三本控制良好的三采購計三劃和采三購管理三系統(tǒng)供應(yīng)商三管理（三生產(chǎn)、三質(zhì)量、三庫存管三理）2、產(chǎn)三品熟悉三程度對零部三件質(zhì)量三、性能三的詳細(xì)三分析，三通過成三本及質(zhì)三量的不三懈追求三獲得合三適的性三能新產(chǎn)品三規(guī)劃、三設(shè)計、三認(rèn)證的三快捷建立嚴(yán)三格的品三管體系策略二三：工具三實施的三主要風(fēng)三險風(fēng)險來三源主要風(fēng)三險區(qū)域的三中小分三銷商，三對價格三的敏感三高，影三響部門盈利短期內(nèi)三無法獲三得采購三的優(yōu)勢盈利率三低競爭激三烈面臨大三量個體三外貿(mào)及三小貿(mào)易三公司的三競爭研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)充分掌三握了解三國內(nèi)工三具技術(shù)三信息和三資源，三加強技三術(shù)合作建立測三試中心三，系統(tǒng)三認(rèn)證通三過，制三定產(chǎn)品三技術(shù)測三試的完三整流程三，保證三新品的三快速上三市。追隨M三AKI三TA的三系列產(chǎn)三品進行三開發(fā)，三著重于三工業(yè)設(shè)三計方面三取得專三利。針對特三殊用戶三特點進三行套裝三工具設(shè)三計招聘及三培養(yǎng)高三質(zhì)素的三研發(fā)人三員舉措價值鏈三—研發(fā)三：充分利三用外部三技術(shù)研三究力量三，形成三技術(shù)資三源組織三優(yōu)勢，三培養(yǎng)自三有產(chǎn)品三設(shè)計能三力和質(zhì)三量管理三能力價值鏈三—供應(yīng)三：組織三國內(nèi)生三產(chǎn)資源三，形成三產(chǎn)品成三本優(yōu)勢三和市場三靈活響三應(yīng)能力舉措深入掌三握和了三解工具三行業(yè)國三內(nèi)各廠三商動態(tài)三，加強三合作采取外三包生產(chǎn)三為主的三供應(yīng)模三式，保三持長期三供應(yīng)商三關(guān)系，三建立利三益分配三機制。確保供三貨源規(guī)三模生產(chǎn)三成本前三提下，三分散貨三源建立供三應(yīng)商信三息溝通三機制，三信息共三享，提三高供應(yīng)三快速反三應(yīng)能力與供應(yīng)三商共同三建立適三當(dāng)?shù)漠a(chǎn)三品庫存提高產(chǎn)三品質(zhì)量三檢測與三質(zhì)量全三過程管三理水平三，培養(yǎng)三一支高三水平的三品管隊三伍幫助供三應(yīng)商提三高技術(shù)三、生產(chǎn)三、質(zhì)量三能力研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)價值鏈三–營銷三：隨時三掌握市三場特點三，進行三目標(biāo)客三戶群定三位和跟三蹤，開三展針對三性營銷三活動舉措跟隨國三際工具三產(chǎn)品，三以發(fā)展三中國家三專業(yè)用三戶為主三要客戶三定位提三供系列三產(chǎn)品提高產(chǎn)三品價格三，價格三定位稍三高于國三內(nèi)其它三低端產(chǎn)三品，遠(yuǎn)三低于歐三美知名三品牌產(chǎn)三品加大市三場投入三，以直三接促銷三為主、三宣傳為三輔的方三式提高三品牌認(rèn)三知推行區(qū)三域代理三制度，三提高代三理商隊三伍能力重點培三養(yǎng)熟悉三市場的三電動工三具產(chǎn)品三經(jīng)理研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)價值鏈三–銷售三：前期三與水泵三共享代三理商渠三道，擴三大市場三覆蓋面三，成熟三后建立三專門的三電動工三具渠道舉措利用水三泵業(yè)務(wù)三的關(guān)聯(lián)三渠道和三能力推三廣工具三產(chǎn)品，三拓展客三戶加大服三務(wù)和支三持代理三商力度提供經(jīng)三銷商信三用，嚴(yán)三格應(yīng)收三賬管理增加銷三售人員三，建立三一支強三大的銷三售隊伍三，有效三激勵，三提供產(chǎn)三品和銷三售專業(yè)三培訓(xùn)研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)價值鏈三–服務(wù)三：加強三產(chǎn)品質(zhì)三量分析三，重點三做好退三換貨服三務(wù)戰(zhàn)略舉三措加大經(jīng)三銷商培三訓(xùn)力度建立退三換貨、三零配件三管理等三售后服三務(wù)制度三，快速三響應(yīng)用三戶售后三需求定期回三訪客戶三，反饋三客戶意三見及需三求，及三時改進三產(chǎn)品質(zhì)三量和推三出新產(chǎn)三品研發(fā)營銷銷售服務(wù)供應(yīng)公司主三營業(yè)務(wù)三發(fā)展戰(zhàn)三略規(guī)劃三設(shè)計三業(yè)務(wù)戰(zhàn)三略規(guī)劃三設(shè)計三職能戰(zhàn)三略規(guī)劃三設(shè)計職能戰(zhàn)三略設(shè)計研發(fā)營銷供應(yīng)人力資三源戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)三略戰(zhàn)略200三6年水三泵營銷三目標(biāo)評三估在目標(biāo)三市場具三備了比三較強的三客戶開三發(fā)能力三，并對三客戶有三一定的三控制能三力；積三累了一三定的市三場信息三；在某三些市場三品牌知三名度比三較高；三公司知三名度高歷史資三源在重點三的目標(biāo)三市場進三入知名三品牌前三五名品牌知三名度MAR三QUI三S作為三品質(zhì)穩(wěn)三定、價三格中檔三的品牌三產(chǎn)品，三在重點三市場應(yīng)三占目標(biāo)三市場民三用泵1三0%左三右的份三額，整三體達到三泵業(yè)4三%份額市場占三有率：東南亞三和中東三市場規(guī)三模約為三8-1三2億美三元；中三國對此三二市場三出口額三較大，三對中東三市場的三出口增三長最大重點市三場情況三：考評戰(zhàn)略因素水泵銷三售99三年約為三450三萬美元三，20三00年三為54三7萬美三元，2三001三年為5三43萬三美元歷年銷三售情況考評歷史因素評估內(nèi)三容因素綜合以三上分析三和框算三，20三06年三水泵目三標(biāo)制定三為40三00萬三美元其他市三場情況三：拉美、三歐洲和三非洲市三場規(guī)模三約為1三30億三美元，三工業(yè)泵三市場潛三力巨大水泵營三銷目標(biāo)三體系200三6年銷三售目標(biāo)三:40三00萬美元三，其中三小型家三用泵3三200三萬美元三，工業(yè)三泵80三0萬美三元。根據(jù)華三能現(xiàn)在三的銷售三情況以三及品牌三的積累三程度，三定20三02-三200三4年為三快速增三長期，三200三4-2三006三為鞏固三期02030405快速增三長期年遞增三率=7三7%960169三7300三0346三406400三0市場占三有率：MAR三QUI三S作為三品質(zhì)穩(wěn)三定、價三格中檔三的品牌三產(chǎn)品，三在東南三亞和中三東這兩三個重點三市場應(yīng)三占小型三民用泵三目標(biāo)市三場10三%份額三，總體三市場份三額達到三3-4三%左右三的份額三，銷售三金額為三300三0萬美三元左右三；在其三他市場三上平均三占有率三約為0三.8%三，銷售三金額為三100三0萬美三元左右三。品牌知三名度：前五名鞏固期年遞增三率=1三5%水泵目三標(biāo)市場三定位：三5年內(nèi)三以中東三、東南三亞、非三洲及南三美等不三發(fā)達國三家和區(qū)三域作為三水泵的三主要銷三售市場非洲（三10%三）400三萬美元中東（三30%三）120三0萬美三元東南亞三（35三%）140三0萬美三元南美洲三（20三%）800三萬美元其它（三5%）200三萬美元銷售目三標(biāo)分解三（一）東南亞三：200三6年銷三售目標(biāo)三:14三00萬美元02030405快速增三長期年遞增三率=6三3.5三%392642105三0121三206140三0中東：200三6年銷三售目標(biāo)三:12三00萬美元鞏固期年遞增三率=1三5.5三%02030405快速增三長期年遞增三率=5三5%375582900104三006120三0鞏固期年遞增三率=1三5.5三%銷售目三標(biāo)分解三（二）南美：200三6年銷三售目標(biāo)三:80三0萬美元非洲：200三6年銷三售目標(biāo)三:40三0萬美元02030405快速增三長期年遞增三率=1三55%4611730034706400鞏固期年遞增三率=1三5.5三%02030405快速增三長期年遞增三率=3三05%3715060069306800鞏固期年遞增三率=1三5.5三%工具2三006三年營銷三目標(biāo)評三估因素評估內(nèi)容考評歷史因素電動工具歷年銷售情況99-01年3年合計銷售工具1386萬，年均銷售462萬歷史資源在目標(biāo)市場具備了一定的客戶開發(fā)能力和渠道能力，公司知名度高考評戰(zhàn)略因素電動工具主要市場印尼、泰國、南方四國市場規(guī)模約為3億電動工具次要市場歐盟及其它市場規(guī)模驚人市場占有率：在我們主要的目標(biāo)市場，WALTOOLS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品應(yīng)占目標(biāo)市場5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約1400萬元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場銷售約600萬）品牌知名度在主要的目標(biāo)市場進入知名品牌前十名綜合以三上分析三和框算三，20三06年三工具銷三售目標(biāo)三制定為三200三0萬美三元電動工三具目標(biāo)三體系200三6年銷三售目標(biāo)三:20三00萬美元02030405年遞增三率=5三4%500780100三0165三006200三0市場占三有率：以東南三亞、南三美電動工具市三場為主三，達到三5%左三右的份三額（按三經(jīng)銷商三出貨金三額統(tǒng)計三約14三00萬三元，占三華能全三部銷量三的七成三）品牌知三名度：前十名3％目標(biāo)市三場約5三億電動工三具目標(biāo)三市場定三位：5三年內(nèi)以三東南亞三（印尼三、泰國三）、南三美（南三方4國三）及歐三盟等區(qū)三域作為三工具的三主要銷三售市場印尼（三25%三）500三萬美元南方4三國（3三0%）600三萬美元其它（三10%三）200三萬美元歐盟（30三%）600三萬美元泰國（三5%）100三萬美元電動工三具銷售三目標(biāo)分三解印尼：200三6年銷三售目標(biāo)三:50三0萬美元02030405年遞增三率=5三8%5015030046006500泰國：200三6年銷三售目標(biāo)三:10三0萬美元02030405年遞增三率=3三8%4560750610020電動工三具銷售三目標(biāo)分三解南方4三國：200三6年銷三售目標(biāo)三:60三0萬美元02030405年遞增三率=4三3%10025038046006600歐盟：200三6年銷三售目標(biāo)三:60三0萬美元02030405年遞增三率=3三8%12020035048006600產(chǎn)品—三—Mar三qui三s產(chǎn)品線三規(guī)劃產(chǎn)品線價格定位目標(biāo)市場Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價位中東、東南亞已有市場Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵中低價位中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價位全球140個國家產(chǎn)品—三—Mar三qui三s目標(biāo)市三場產(chǎn)品三線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品中東缺水地區(qū)，水泵消費量巨大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費量巨大，對產(chǎn)品的價格相當(dāng)敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場水泵消費量巨大據(jù)市場需求而定產(chǎn)品—三—WAL產(chǎn)品線三規(guī)劃產(chǎn)品線價格定位目標(biāo)市場WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動工具工具系列低價位歐盟、南美、東南亞已有市場WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等專業(yè)電動工具中等價位DIY系列低價位專業(yè)電動工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價位全球市場產(chǎn)品—三—WAL產(chǎn)品目三標(biāo)市場三產(chǎn)品線三規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國）南美4國專業(yè)電動工具市場，低檔產(chǎn)品與國外品牌產(chǎn)品的價格空間大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁徺I力，強調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列專業(yè)電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等歐盟DIY市場巨大，存在相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競爭激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道：三華能渠三道形式三演進（三目前適三宜采用三獨家代三理制）華能經(jīng)銷商二、三三級終端獨家代三理華能經(jīng)銷商終端多家代三理經(jīng)銷商華能辦事處二、三三級終端二、三三級經(jīng)銷商自己分三銷200三2年200三5年201三0年前期采三取水泵三帶動工三具銷售三的方式三，在可三共享渠三道的市三場重點三開發(fā)華能水泵工三具經(jīng)銷商終端共用渠三道華能工具經(jīng)銷商終端混合渠三道水泵經(jīng)銷商水泵工三具經(jīng)銷商200三2年200三4年200三6年華能工具經(jīng)銷商終端水泵經(jīng)銷商專用渠三道現(xiàn)有渠三道渠道三政策，三采取獨三家代理三的渠道三政策，三必須加三強經(jīng)銷三商的管三理與引三導(dǎo)，深三化網(wǎng)絡(luò)華能經(jīng)銷商二、三三級終端管理和三引導(dǎo)：1、采三用正面三的鼓勵三，例如三給予特三殊優(yōu)惠三、提高三毛利、三獎金發(fā)三放、合三作性廣三告補助三、PO三P支持三和陳列三獎勵等三手段刺三激經(jīng)銷三商。2、探三求經(jīng)銷三商的需三要，共三同規(guī)劃三銷售目三標(biāo)、存三貨水平三、銷售三培訓(xùn)及三廣告促三銷計劃三等方法三，幫助三其經(jīng)營三盡可能三達到最三佳水平三。3、懲三罰，用三終端鋪三貨率、三銷售量三等指標(biāo)三考核經(jīng)三銷商，三表現(xiàn)差三的采用三減低其三毛利、三減少服三務(wù)或者三終止關(guān)三系等威三脅經(jīng)銷三商。渠道選三擇：重點選三擇培養(yǎng)三能與華三能共同三成長的三經(jīng)銷商激勵渠三道成員選擇渠三道成員評價渠三道成員改進渠三道舉措：注重經(jīng)三銷商在三當(dāng)?shù)氐纳套u，而非三看重他三實力的三強弱。考慮其營業(yè)規(guī)三模的大小三：成立三時間、三員工人三數(shù)、覆三蓋區(qū)域三、發(fā)展三趨勢等三。考察其經(jīng)營項三目，必須三與華能三產(chǎn)品相三一致，三且代理三產(chǎn)品不三宜過多三過雜?？疾炱滗N售網(wǎng)三絡(luò)，最好三他有自三己的零三售店、三銷售店三。業(yè)務(wù)的三拓展能三力，自有三倉庫的三面積，三銷售員三的獎勵三，售后三服務(wù)的三開展等三。其必須三具備一三定的財務(wù)能三力，擁有三足夠的三營運資三金?？紤]經(jīng)三銷商的營業(yè)地三址，最好三處于當(dāng)三地的商三業(yè)中心三，便于三分銷。經(jīng)銷商三在當(dāng)?shù)厝纳鐣叭懥Γ瑯I(yè)三對其的三評價三?？疾旖?jīng)三銷商的代理動三機，選擇三愿意長三期合作三、穩(wěn)定三發(fā)展的三對象。考察經(jīng)三銷商對三華能產(chǎn)三品的業(yè)務(wù)拓三展計劃，可每三年每季三度或每三年審查三。渠道成三員激勵三：長期三的合作三伙伴關(guān)三系是對三經(jīng)銷商三最好的三激勵激勵渠三道成員選擇渠三道成員評價渠三道成員改進渠三道舉措做好經(jīng)三銷商的三信用調(diào)三查工作三。爭取與三經(jīng)銷商三的緊密三合作，三采用各三種獎勵三，例如三廣告補三助、終三端PO三P支持三等積極三手段刺三激經(jīng)銷三商。建立長三期的伙三伴關(guān)系，給予三其經(jīng)營三管理實三務(wù)的指三導(dǎo)與支三援。進行華三能產(chǎn)品三的經(jīng)銷商三教育，包括三華能的三企業(yè)目三標(biāo)、實三力、遠(yuǎn)三景目標(biāo)三、產(chǎn)品三的性能三、使用三方法等三，灌輸三華能文三化。制定年三度/季三度的經(jīng)三銷商銷三售計劃，共同三規(guī)劃銷三售目標(biāo)三、廣告三投入計三劃、二三三級經(jīng)三銷商的三管理政三策，舉三辦促銷三活動，三進行商三品陳列三展示的三安排，三銷售培三訓(xùn)、售三后服務(wù)三培訓(xùn)等三，提高三其經(jīng)營三水平，三提升華三能的產(chǎn)三品銷量三。每年的三1—4三次的市場巡三查，了解三管理經(jīng)三銷商情三況，實三施獎懲三?？紤]在三核心經(jīng)三銷商處三設(shè)置服三務(wù)及管三理人員三，參與三經(jīng)銷商三的日常三管理工三作，深三化華能三產(chǎn)品在三市場的三滲透率三。渠道的三評價：三財務(wù)指三標(biāo)與戰(zhàn)三略指標(biāo)三雙重評三價標(biāo)準(zhǔn)激勵渠三道成員選擇渠三道成員評價渠三道成員改進渠三道舉措銷售目三標(biāo)，能否實三現(xiàn)計劃三的銷售三目標(biāo)，確立三了華能三產(chǎn)品的三競爭地三位，并三且有一三定比例三的銷售三增長，三幫助華三能產(chǎn)品三爭取了三較高的三市場占三有率。利潤，我們?nèi)龑ζ渫度氲姆齽?wù)成本三（包括三，廣告三費、P三OP、三調(diào)研費三用）是三否合理三，是否三獲得了三優(yōu)良的三回報。三不合理三則在下三年的計三劃中予三以調(diào)整三。經(jīng)銷商三是否已三經(jīng)具有三成功代三理華能三產(chǎn)品的三經(jīng)營能三力，對其三市場區(qū)三域的長三期發(fā)展三趨勢有三充分認(rèn)三識，并三能及時三調(diào)整。三對我們?nèi)钠髽I(yè)三文化、三產(chǎn)品和三服務(wù)特三性和品三質(zhì)有充三分的了三解。經(jīng)銷商三同我們?nèi)g的三配合程三度，業(yè)務(wù)三計劃、三SP活三動、收三款等各三個方面三。顧客，在解三決華能三產(chǎn)品的三各類問三題上，三能否為三當(dāng)?shù)氐娜脩?三顧客提三供良好三的支持三。渠道改三進：持三續(xù)改進三和提高三渠道效三率，避三免渠道三失去活三力激勵渠三道成員選擇渠三道成員評價渠三道成員改進渠三道舉措減少或三更換代三理，根據(jù)區(qū)三域市場三的銷售三情況（三銷售額三、鋪貨三率、回三款率）三來評估三渠道，三如經(jīng)銷三商不能三完成年三度經(jīng)營三目標(biāo)則三采取口三頭警告三、書面三警告、三取消經(jīng)三銷資格三，更換三代理商三等懲罰三手段；由獨家三代理轉(zhuǎn)三為多家三代理，如自三身產(chǎn)品三在某些三市場區(qū)三域已經(jīng)三經(jīng)營比三較成熟三，而代三理商實三力較弱三，可以三從提升三產(chǎn)品銷三量的角三度考慮三增加代三理商的三數(shù)量。三但須規(guī)三定雙方三的銷售三區(qū)域和三產(chǎn)品種三類，違三反規(guī)定三者予以三處罰。變換流三通渠道三的形式，比如三由二三三級批發(fā)三為主轉(zhuǎn)三為直接三分銷到三終端零三售店為三主。渠三道形式三的變換三需要取三得經(jīng)銷三商的大三力支持三，并有三相應(yīng)的三考核指三標(biāo)?？蛻粜湃茫哼M三行客戶三分類，三培養(yǎng)核三心經(jīng)銷三商，提三供相應(yīng)三的客戶三信用客戶類型分類標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理手段核心經(jīng)銷商年平均交易額50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先、提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商年平均交易額10—50萬美元以下年平均交易額50萬美元以下一定的銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先客戶資三信調(diào)查三內(nèi)容企業(yè)概三況：年三度營業(yè)三額、資三產(chǎn)凈值三、公司三歷史、三人員等付款習(xí)三慣：總?cè)灰状稳龜?shù)、額