業(yè)務(wù)部管理規(guī)范

業(yè)務(wù)部管規(guī)范一薪酬標(biāo)

資=固資成800元/的5%（不包含主材價(jià)）工程造價(jià)（一個(gè)

10萬元以下

10-20萬元

20萬元以上月）業(yè)務(wù)員費(fèi)用

200元

400元

1000元

/月。10發(fā)放截止二管理處條11002100元；致罰/次。3罰元/項(xiàng)45100元6

罰2007罰89罰100元。對或致罰11002續(xù)5戶優(yōu)良勵(lì)300元3100元45

一如作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)面的基素質(zhì)：1、要良的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。2、要扎的市場營銷知識業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、要吃耐勞的精神為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)戶和5個(gè)戶果是截然不同的。4、要良的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。5、有好心理承受能力6、有定自信心，永遠(yuǎn)不言敗。7、要?jiǎng)?chuàng)精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自獨(dú)特的方法去開辟一片市場。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1、要度愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；2、要得己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：1、公的心業(yè)務(wù)是什么？2、公的心競爭力是什么？3、公的織核心是什么？

4、公的戶是誰？5、公客所需要的服務(wù)是什么？6、滿客的方法是什么？7、公主的競爭對手有那些？8、競對的服務(wù)特色是什么？9、我公的對策是什么？10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些務(wù)對你需求的影響是什么？了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么包以方面：1、我的務(wù)態(tài)度2、我銷人員的專業(yè)水平3、我的品質(zhì)量4、我產(chǎn)的價(jià)格5、我的務(wù)速度6、我的工形象7、我的后服務(wù)8、我產(chǎn)功能的擴(kuò)展9、我品的信譽(yù)10、他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？2、表的準(zhǔn)要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶定象女婿第一次見丈母娘一樣自最完美的第一印象留客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個(gè)銷售成功的過程，語言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%談話的內(nèi)容只占7%也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動(dòng)作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過程80%是客戶扯蛋，只有20%的語言是用談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售是溝通，溝通就是銷售個(gè)業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。3、料的準(zhǔn)專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你別專業(yè)。綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能？我認(rèn)為是心態(tài)+識技巧銷售能力二說，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總禍從口”該說的9種，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。1、說批評話語這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說“你家這樓真難爬”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都適合你”這個(gè)茶真難喝。再不就你這張名片真老土”“活著不如死了值錢！這些脫口而出的話語包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場、有一個(gè)開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服。

人們常說，好話一句作牛做馬都愿意，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變”，這一句話呢，在這個(gè)世界，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷天都是與人打交道贊美性話語應(yīng)多說但也要注意適否，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她跑過來對我們說：別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行”家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心能著邊際地瞎贊美知卑不亢自然表達(dá)能獲取人心人服。2、絕主觀的議題在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主意識，無論你說是對是錯(cuò)，這對于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些題上爭得面紅脖子粗，而取“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點(diǎn)，起展開一些議論但論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來之我得與售無關(guān)的東西應(yīng)部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處。3、用專業(yè)術(shù)語李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家，電話一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大發(fā)揮自己的專業(yè)，什豁免?！薄百M(fèi)率”“債權(quán)“債權(quán)受益人等等一大堆專業(yè)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。4、說夸大實(shí)之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢必會埋下一“定時(shí)炸彈，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客“比三家，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長。

5、用攻擊話語我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚有的人把對方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)檎f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。6、談隱私題與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會說我們與戶不談這些直主題談業(yè)務(wù)難以開展談?wù)劅o妨其實(shí)這種八卦式的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。7、問質(zhì)疑話題業(yè)務(wù)過程中你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽懂你所說的一切不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方你懂嗎”你知道嗎”“明白我的意思嗎？“么簡單的問題了嗎”似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中不明白你可以用試探的口吻了解對方有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？也許這樣會比較讓人接受。說不定戶真的明白時(shí)，他也會主動(dòng)地對你說是要求你再說明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意代他們的優(yōu)點(diǎn)。8、通枯燥話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛，甚至是聽你講就想打瞌睡但出業(yè)務(wù)所迫建議你還是將這類話語講得簡單一些可概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊?，我個(gè)認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有比和盤托出要高明一籌。9、避不雅言

每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那“粗口成章”的人交往。同樣，在們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回死”、“沒命了”完蛋”諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞如喪失生”“門不再回來等替代這些人們不愛聽的語術(shù)雅之言對于個(gè)人形象會大打折扣也銷售過程中須避免的話意了過了便成功在望了！三有網(wǎng)友講，總有工廠比我價(jià)格低，老有客戶要求降價(jià)。其實(shí)不論中國外國，所有買家都望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會風(fēng)涌而上呢！我想就是這個(gè)理吧。但是如果客人到價(jià)低質(zhì)次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價(jià)格高十倍也大有用戶的道。大家還是愿意在購買時(shí)選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價(jià)格也高，但性能價(jià)格比更核算。所以，遇到這樣的戶，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，高質(zhì)高價(jià)，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價(jià)格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品你也說不出個(gè)一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個(gè)自己的公司主頁，把企業(yè)介紹做上去最好中、英文的。還有產(chǎn)品，最好有照片，規(guī)格，編號，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，越細(xì)越好，對于價(jià)格比較浮動(dòng)的，以不標(biāo)價(jià)格，否則我建議你連價(jià)格也標(biāo)上，當(dāng)然是市場價(jià)格，對于代理商要給予余地的，甚至是回扣。好了，就可以發(fā)一個(gè)小的銷售商機(jī)了，當(dāng)然，在你知道的所有地方發(fā)，間斷性、連續(xù)性，具有韌勁，連半年，每個(gè)一個(gè)星期發(fā)一次介紹要表明你的產(chǎn)品特色格供貨量在你應(yīng)該是可以守株待兔了。進(jìn)一步的工作是主動(dòng)出擊。編寫一個(gè)簡短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，先前統(tǒng)計(jì)過的潛在買家發(fā)一個(gè)電子郵件電話跟蹤和的銷售部進(jìn)行聯(lián)系通你的存在介紹你自己企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌，大大方方。應(yīng)該說這一步要走出去不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺感客戶解戶聽客戶服客戶客做朋友。我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點(diǎn)，多交流、多學(xué)、早出成績、多出成績，多自己的企業(yè)做貢獻(xiàn)。首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易，但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這括自己公司主業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特點(diǎn)、特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時(shí)還當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個(gè)叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員