第十二章農業(yè)推廣經營服務

第十二章

農業(yè)推廣經營服務第一頁，共四十八頁。本章學習要點◆農業(yè)推廣經營服務的含義與內容◆農業(yè)推廣經營服務的指導思想及原◆農業(yè)推廣經營服務的程序及技巧◆農業(yè)推廣經營實體的類型與農資連鎖經營◆興辦農業(yè)推廣經營實體應注意的事項第二頁，共四十八頁。第一節(jié)農業(yè)推廣經營服務概述第二節(jié)農業(yè)推廣經營服務的程序與技巧第三節(jié)農業(yè)推廣經營實體的興辦第三頁，共四十八頁。第一節(jié)農業(yè)推廣經營服務概述一、農業(yè)推廣經營服務的含義與意義二、農業(yè)推廣經營服務的主要領域與內容

三、我國農業(yè)推廣經營服務的發(fā)展歷程與趨勢

第四頁，共四十八頁。一、農業(yè)推廣經營服務的含義與意義

(一)農業(yè)推廣經營服務的含義

——農業(yè)推廣人員為滿足農民需要，所進行的物質、技術、信息、產品等各個方面的交易和營銷活動，是一種運用經濟手段摘推廣的方式。

農業(yè)推廣工作是一項教育性質的活動，體現在推廣人員為農民提供涵蓋農資和農產品流通環(huán)節(jié)、生產環(huán)節(jié)和農家生活等各個方面的服務。農業(yè)推廣服務包括公益性和經營性服務兩個方面，農業(yè)推廣經營性服務是服務與經營的結合。

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(二)農業(yè)推廣經營服務的意義

①它促進了農資流通體制和農業(yè)生產資料經營方式的轉變，促進社會化服務體系的完善和發(fā)展。它首先突破了計劃經濟下形成的農資獨家經營體制，引入競爭機制，有利于形成適度公平競爭的格局和促進農資產業(yè)的技工貿結合。②開創(chuàng)了新的農業(yè)推廣方式與方法。③奠定了自我發(fā)展機制，增強了技術推廣單位的實力和活力，可使推廣機構有生存壓力，產生內在的緊迫感和進取精神。第六頁，共四十八頁。

(二)農業(yè)推廣經營服務的意義（續(xù)）④為實現公益性推廣機構和經營性推廣機構的分設和合理運行奠定了基礎，比較容易實現公益性推廣工作的職能。⑤技物結合是提高農業(yè)科技入戶率的有效措施，新技術轉化速度快，比較容易實現其交換價值，是促進技術推廣效果和物質資金投入效益雙重提高的有效途徑。⑥促使農民更加珍惜和積極參與、監(jiān)督推廣活動。節(jié)目錄第七頁，共四十八頁。

二、農業(yè)推廣經營服務的主要領域與內容

國家有關部門近年來十分重視農業(yè)推廣經營服務工作，并明確界定了其業(yè)務范圍、工作內容和組織機構設置，強調一般性技術推廣工作必須把生產資料的制造、供應和農產品的生產、收購、貯運、加工、銷售組成一個整體，使農業(yè)推廣經營服務明顯地形成產前、產中、產后“一條龍”經營服務體系。

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(一)產前農業(yè)生產前期是農民進行生產規(guī)劃、生產布局、農用物質和技術的準備階段。在此階段農民需要相關農產品和農用物資的市場銷售信息、價格信息、政策法規(guī)以及農用物資的種類信息等。農業(yè)推廣部門開展經營服務可以為農民生產、加工、調運和銷售優(yōu)質合格的種子、種苗、化肥、農藥、農膜、農機具、農用設施等農用物資，也可進行土地承包、技術承包、產銷承包、生產規(guī)劃與布局的服務合同簽訂工作和農產品銷售市場的建設工作，既要使農業(yè)生產有規(guī)劃、有布局、有條件、有物質、有技術、有信息、有市場等保障措施，又要使農民合理有效地安排農業(yè)生產和經營。第九頁，共四十八頁。(二)產中農業(yè)生產中期是農民在土地或設施內利用農用物資進行農業(yè)產品再生產的具體過程。農業(yè)推廣部門要繼續(xù)開展生產中所急需農用物資的配套服務，要保證農用生產物資的供給和全過程的技術保障，實現生產的有序化、高效化。同時積極開展勞務承包、技術承包等有償服務活動，從中獲得效益，并繼續(xù)聯系和考察農產品銷售市場，制定營銷策略，積極擴大銷路。第十頁，共四十八頁。

(三)產后農業(yè)生產結束是農民收獲、貯藏和銷售農產品的季節(jié)，農民最關心其產品的去向問題。農業(yè)推廣部門開展經營服務，要保證農產品產銷合同的兌現。要積極組織農民對農產品進行粗加工，積極進行收購、貯運和銷售服務工作以及幫助農民進行生產分析、再生產的籌劃。此時開展此推廣經營服務，正是幫助農民，聯系農民感情、擴大誠信和提高服務能力的好時機，為進一步開展農資經營及技術服務奠定有效的基礎。節(jié)目錄第十一頁，共四十八頁。三、我國農業(yè)推廣經營服務的發(fā)展歷程與趨勢

(一)發(fā)展歷程與基本經驗

1．發(fā)展歷程（三個階段）第一個階段：1982—1991年，是農業(yè)推廣經營服務體系的創(chuàng)立階段。第二個階段：1991—2002年，是農業(yè)推廣經營服務體系發(fā)展階段。第三個階段：2002年至今，是農業(yè)推廣經營服務的改革發(fā)展階段。第十二頁，共四十八頁。創(chuàng)立階段

1982年農牧漁業(yè)部在《全國農業(yè)科學實驗、推廣、培訓中心試點縣經驗交流會議紀要》中明確提出“今后農業(yè)技術推廣主要采用經濟手段”。1983年中共中央1號文件也提到了這一問題。1983年農牧漁業(yè)部轉發(fā)的《全國縣農業(yè)技術推廣中心座談會紀要》指出：“各地試行的農業(yè)技術承包責任制，采用經濟手段、合同的形式來推廣技術，適應家庭聯產承包責任制的要求……，是農業(yè)技術推廣工作一項重大改革”。1984年農牧漁業(yè)部明確提出了“立足推廣搞經營，搞好經營促推廣”的指導方針并頒發(fā)了《農業(yè)技術承包責任制試行條例》。1985年，《中共中央關于科技體制改革的決定》則明確提出農技推廣機構可以搞有償服務、興辦經濟實體。1988年10月，國務院發(fā)出了關于農資實行專營的通知，對農技推廣配套服務沖擊很大。為了扭轉這種狀況，國務院于1989年發(fā)出了《關于完善化肥、農藥、農膜專營辦法的通知》，明確規(guī)定農業(yè)直屬墾區(qū)、縣和縣以下農業(yè)三站開展技術推廣和有償服務所需的農資，可以“有償轉讓”，可以從供銷社進貨，也可“與生產廠家直接訂貨”，實際上確立了我國農資經營的“一主兩輔”的基本體制。第十三頁，共四十八頁。發(fā)展階段1991年國務院《關于加強農業(yè)社會化服務體系的通知》，明確規(guī)定了農技推廣機構可以開展技物結合、技術承包等有償服務。1993年頒布的《中華人民共和國農業(yè)技術推廣法》第二十六條中明確指出：“農業(yè)技術推廣機構、農業(yè)科研單位和有關學校根據農村經濟發(fā)展的需要，可以開展技術指導與物資供應相結合等多種形式的經營服務”，可使農業(yè)推廣經營服務走上法制化軌道。在這一階段，推廣經營服務組織和經濟實體不斷壯大。同時，這一階段又是基層推廣組織弱化公益性推廣服務的階段。伴隨著經濟實力的不斷壯大和利益的驅使，使基層推廣組織陷入了政府減少事業(yè)撥款和獎金甚至斷奶，推廣組織拼命經營賺錢，進入弱化公益性推廣事業(yè)的惡性循環(huán)中。第十四頁，共四十八頁。改革發(fā)展階段為了解決發(fā)展階段的問題，中共中央國務院在《關于做好2002年農業(yè)和農村工作的意見》(中發(fā)[2002]2號)中提出，“繼續(xù)推進農業(yè)科技推廣體制改革，逐步建立起分別承擔經營性服務和公益性職能的農業(yè)技術推廣體系，一般性技術推廣工作，要依托現有鄉(xiāng)鎮(zhèn)科技推廣機構，在國家扶持下逐步改制為技術推廣、生產經營相結合的實體”。2006年《國務院關于深化改革加強基層農業(yè)技術推廣體系建設的意見》的第十三條指出，基層農業(yè)技術推廣體系要“大力發(fā)展經營性服務。積極穩(wěn)妥地將農資供應、動物疾病診療、農產品加工及營銷等服務，從基層公益性農業(yè)技術推廣機構中分離出來，實行市場化運作。凡核心技術不易流失、利潤高、市場需求量大的技術產品，應主要由農業(yè)技術經營服務組織去推廣普及。鼓勵其他經濟實體依法進入農業(yè)技術服務行業(yè)和領域，參與經營性農業(yè)技術推廣服務實體的基礎設施投資、建設和運營”。由此，農業(yè)部提出了基層農技體系改革要“穩(wěn)定公益性，放活經營性”的原則。從此，農業(yè)推廣經營服務走上了正常發(fā)展的軌道。第十五頁，共四十八頁。2．基本經驗一是經營服務必須堅持先試驗、示范再推廣推銷的科學程序，將經營性服務和公益性服務緊密結合起來；二是重視技術創(chuàng)新，提高科技含量；三是實行用戶第一的靈活經營方式，堅持保本微利，讓利于基層；四是堅持立足行業(yè)優(yōu)勢興辦實體；五是積極拓寬服務領域，開展系列化服務；六是實行多層次合作。第十六頁，共四十八頁。(二)發(fā)展趨勢

①推廣經營服務體系將進一步深化改革?！凹哟蠊嫘裕呕罱洜I性”，實現經營服務與公益性服務機構的獨立設置。農資和農產品的“連鎖經營”力度和規(guī)模將進一步加大，實行推廣服務與經營、辦實體相結合，實現農資、農產品生產與加工、銷售一條龍服務。②逐步完善責權利相結合的科學推廣經營管理機制。逐步建立、完善承包經營責任制，建立新型的產權關系，實行股份合作制、中外合資、拍賣轉制等措施，并進一步完善激勵機制。③推廣經營服務的政策法規(guī)保障機制將進一步完善。④推廣經營將會伴隨著現代市場營銷理論的發(fā)展而發(fā)展。⑤注重“質量、服務、平價、情感和關系”的營銷意識將會在推廣經營中得到進一步加強。章目錄第十七頁，共四十八頁。第二節(jié)

農業(yè)推廣經營服務的程序與技巧一、農業(yè)推廣經營服務的指導思想及原則

二、農業(yè)推廣經營服務的基本程序三、農業(yè)推廣經營服務的技巧

第十八頁，共四十八頁。一、農業(yè)推廣經營服務的指導思想及原則(一)指導思想1．以服務為宗旨：以為農民服務、為農業(yè)商品生產服務為己任，處處為農民、農業(yè)生產提供方便。2．以技術為核心：開展技術服務是農業(yè)推廣機構開展科技經營服務的最大優(yōu)勢所在。

3．以經營求活力4．以管理求實效

第十九頁，共四十八頁。(二)原則

1．贏利性原則2．技物結合原則3．農民自愿原則4．符合地區(qū)產業(yè)發(fā)展政策原則5．適應農民需求層次原則節(jié)目錄第二十頁，共四十八頁。

二、農業(yè)推廣經營服務的基本程序

(一)熟悉農業(yè)推廣經營相關的法律、法規(guī)和政策

(二)研究和分析市場環(huán)境

(三)分析擬推廣地區(qū)用戶的興趣和需要(四)在市場細分的基礎上確定目標市場(五)實施營銷組合策略(六)依據經營決策的科學程序，實施決策方案第二十一頁，共四十八頁。確定目標市場：通過市場細分，把適合自己的細分市場篩選出來，確定為自己的營銷目標。

確定目標市場可分為3個步驟。第一步，選擇理想目標市場，確定策略目標。第二步，確定目標市場的容量。第三步，定位競爭對手，制定攻守方略。第二十二頁，共四十八頁。營銷組合的4Ps圖營銷組合目標市場質量性能選擇權外觀品牌包裝尺碼或型號服務保存退貨產品價格目錄價格折扣付款期限賒銷付款條件廣告人員促銷銷售促進公共關系促銷渠道所包括區(qū)域場所倉儲運輸地點第二十三頁，共四十八頁。第二十四頁，共四十八頁?？茖W的決策程序(1)發(fā)現問題企業(yè)經營決策是針對所需要解決的具體問題進行，因此要善于發(fā)現問題，把需要解決的問題和問題的原因分析清楚，只有這樣才能做到決策的有的放矢和及時準確。

(2)確定決策所期望達到的目標在發(fā)現問題，對問題分析的基礎上，以此確定經營決策的目標。目標必須具有明確性、層次性和可行性。明確性是指既要對目標有定量定性的描述，同時還要考慮目標的約束條件，如涉及到的資源、人、財、物及國家法規(guī)制度等方面的限制規(guī)定均要描述清楚。層次性是指出現同一經營決策系統(tǒng)的多個目標時，必須分清主次。可行性是指實現目標所必需的可能提供的物質條件、信息條件和組織條件，經營決策目標必須是現實的、可行的、有效的。

(3)擬訂方案在確定目標之后，要充分運用收集掌握的信息，集思廣益，科學論證，擬定可供決策者選用的各種決策方案。

(4)分析評價在對備選方案進行選擇之前，應對其所涉及的技術、經濟、社會環(huán)境等方面的條件、因素、潛在問題進行分析，并與所確定的經營目標相比較，進行綜合評價。(5)選擇方案對所有備選方案進行綜合評價之后，應根據擇優(yōu)的原則進行方案的選擇。選擇方案時應有正確有效的選擇方案和選擇目標，使得到的效益盡可能大，付出的代價盡可能少，尋求令人滿意的方案。(6)實施反饋決策在實施過程中會出現新的問題產生新的矛盾，出現與原定目標發(fā)生偏差的情況。因此，必須對決策的實施建立有效的控制和反饋機制，對偏差進行必要的調整和修改，以保證決策目標的實現。節(jié)目錄第二十五頁，共四十八頁。三、農業(yè)推廣經營服務的技巧

(一)正確靈活地應用農業(yè)推廣經營服務的基本程序

農業(yè)推廣經營服務的基本程序是從事推廣經營服務工作一般應遵循的程序，不是一成不變的，具體運用時應靈活掌握。(二)以優(yōu)質名牌產品吸引顧客農業(yè)推廣經營的產品主要有農用生產資料和農產品。優(yōu)質名牌產品是指實物質量達到同類產品先進水平，在同類產品中處于領先地位，市場占有率和知名度居行業(yè)前列，用戶滿意程度高，具有較強市場競爭力的產品。此類產品在質量、價格、服務、信譽等方面都做到對消費者最實惠的服務與滿足，在名稱、商標、標志三方面具有相應的品牌，能傳遞產品的信息，容易辨識，消費者忠誠，可以創(chuàng)造差別優(yōu)勢。農業(yè)推廣經營選擇優(yōu)質名牌產品，不但可以占領市場，為企業(yè)獲得利潤，有利于民，取信于民，為農民增加收入，更可以抵制假冒偽劣產品擾亂市場，坑農害農。在現代市場營銷中，企業(yè)十分重視建立品牌意識。品牌策略是企業(yè)參與競爭的基礎和前提條件。將品牌塑造成消費者腦海中深刻的美好的認知，打造出競爭對手難以模仿的品牌核心競爭力，并最終帶來差別利潤，這樣才能使企業(yè)在市場競爭中獲得長遠的發(fā)展。農業(yè)是一個弱勢產業(yè)，農業(yè)經營服務單位更應加強品牌意識，實施品牌戰(zhàn)略。第二十六頁，共四十八頁。(三)制定有效的企業(yè)營銷戰(zhàn)略①確定企業(yè)經營者及管理者的意圖，明確企業(yè)人行、目標顧客群體、產品(業(yè)務)范圍以及銷售區(qū)域范圍選擇等基本問題；②對營銷環(huán)境與條件進行分析，包括宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境以及行業(yè)結構分析；③分析企業(yè)內部條件，規(guī)劃企業(yè)成長戰(zhàn)略；④進行市場細分，選擇目標市場；⑤對市場進行準確定位，打造企業(yè)產品在目標顧客心目中的形象和地位；⑥設計市場營銷組合策略。第二十七頁，共四十八頁。(四)靈活運用營銷組合策略1．產品策略產品策略在企業(yè)營銷組合中居于首要地位。市場營銷組合中的其他策略諸如定價策略、分銷渠道策略、溝通組合策略，都是以產品為實體，圍繞產品策略展開。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供適銷對路的產品。近年來，農民的消費觀念和購買行為也發(fā)生了較大變化，他們對產品的選擇也越來越嚴格。這就要求企業(yè)必須把客戶的需求放在第一位，使產品真正適銷對路。尤其對于不具備與大企業(yè)正面直接競爭的中小企業(yè)，應在市場細分的基礎上，精心服務于市場的某個細小部分，“尋找市場盲點”，以新產品、專門化經營的產品作為實施市場盲點戰(zhàn)略的核心。2．價格策略價格要以顧客需求為導向，提高顧客滿意度。從長遠看，企業(yè)經營要遵循雙贏的原則。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，除在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關系，形成一種互助、互求、互需的關系外，還應確定穩(wěn)定的價格策略。穩(wěn)定的價格有時就是穩(wěn)定的市場保證。除非萬不得已，不要輕易降價和漲價。在分析產品價格時，必須在注重產品價格穩(wěn)定性和連續(xù)性的前提下，對產品價格政策實施中的各種反應，做出分析和判斷。第二十八頁，共四十八頁。(四)靈活運用營銷組合策略3．營銷渠道策略渠道是指某種貨物和勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權，或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。在傳統(tǒng)的營銷渠道下，多數產品一般是通過一級批發(fā)商、二級批發(fā)商和三級批發(fā)商最后到達零售終端的。這種模式的好處在于能夠利用中間商的資源，缺點是對渠道的掌控能力較差，銷售成本高。因此從事經營服務的企業(yè)除要加強對渠道的控制外，還應嘗試采用不同的銷售模式。如直接銷售渠道模式(又可分為人員直銷渠道模式、直銷專賣店、網絡銷售模式)、代理銷售渠道模式(可分為區(qū)域代理制銷售渠道模式、混合代理制渠道銷售模式、總代理制渠道銷售模式)、特許經營或連鎖加盟渠道模式等。各企業(yè)可以根據自身不同的特點，采取適合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的不同模式。4．促銷策略促銷是企業(yè)借助宣傳、推廣的方式，將商品或服務的信息傳遞給消費者，幫助消費者認識該商品或服務的性能、特征及帶來的效益，進而引起注意，激發(fā)興趣和購買欲望，最后產生購買行為的一種手段。促銷策略就是對促銷方式的選擇、組合和運用。促銷方式主要有人員促銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關系促銷等。第二十九頁，共四十八頁。

(五)做好廣告策劃，加大宣傳力度首先要明確廣告的目標。廣告的具體目標大致有5種：顯現企業(yè)或商品、影響消費者的意識、轉變消費者的態(tài)度、提醒消費者注意、肯定消費者的購買行為。其次，要注重廣告的內容。農業(yè)廣告不應過分地標新立異，可以直截了當地把商品及其功效告訴消費者，使人看了這種廣告后具有明確的商品概念，了解商品的功效、購買地點、品牌和商標。此外，廣告要通過適宜的廣告媒體傳出。農業(yè)廣告一般可通過報紙、期刊、電視、廣播、網絡等大眾傳播媒體或者馬路旁或建筑物上的廣告牌、店鋪招牌或營業(yè)現場的店銷媒體或汽車等交通媒體、樣本說明書及包裝媒體來傳播。第三十頁，共四十八頁。(六)營銷人員要樹立良好形象，提高服務意識1．增強市場意識農業(yè)推廣經營服務人員需正確對待顧客所需要了解的產品及競爭對手，提高自己的文化素質和道德修養(yǎng)，提高對顧客的服務意識，主動為顧客提供便捷優(yōu)質服務，為顧客排憂解難。2．提高信譽度以優(yōu)質服務、優(yōu)質管理、優(yōu)質價格對待每一位服務對象，服務態(tài)度和諧，處理問題到位，才能提高信譽度，使顧客滿意，同時保持贏利的持續(xù)性。3．注重職業(yè)道德修養(yǎng)和敬業(yè)精神在產品促銷過程中，營銷人員應當引導顧客發(fā)現他們真正需要的信息，以便他們做出最佳的選擇；在推動購買中，營銷人員需靈活運用有效的溝通方式，確保買賣雙方建立相互理解的和諧關系。第三十一頁，共四十八頁。

(七)加強營銷公關，保持企業(yè)與公眾的雙向溝通

營銷公關是指企業(yè)利用公共關系的理念與手段，建設性地與他的顧客、供貨商、經銷商及外部環(huán)境建立良好的關系，以利于營銷目標的順利實現。運用良好的營銷公關來處理企業(yè)的經營管理事務，保持企業(yè)與外部利益相關群體的溝通，增強企業(yè)社會責任，不僅對企業(yè)的發(fā)展、創(chuàng)新具有決定性的意義，而且也是當今企業(yè)持續(xù)經營的重要課題。章目錄第三十二頁，共四十八頁。第三節(jié)農業(yè)推廣經營實體的興辦

一、農業(yè)推廣經營實體的主要類型和運行中存在的問題二、興辦經營實體應注意的事項

第三十三頁，共四十八頁。一、農業(yè)推廣經營實體的主要類型農業(yè)推廣經營實體農資經營實體農產品經營實體第三十四頁，共四十八頁。基于經營實體的性質不同：開發(fā)服務型經濟實體；經營型經濟實體；生產型經濟實體；基于經營實體經營方式的不同：農資連鎖經營實體；產供銷結合型實體；設施利用型實體、產銷中介型實體；產業(yè)型實體；技術承包型實體；股份制推廣部門型實體等。例第三十五頁，共四十八頁。例：農資連鎖經營模式

連鎖經營是指經營同類商品、使用統(tǒng)一商品號的若干門店，在同一總部的管理下，采用統(tǒng)一采購或授予經營權等方式，實現規(guī)模經濟效益的一種現代商品流通方式。從連鎖類型看，連鎖經營一般分為正規(guī)(直營)連鎖、特許(加盟)連鎖和自由連鎖。第三十六頁，共四十八頁。農業(yè)部重點支持農業(yè)部門創(chuàng)辦的5種連鎖經營模式：一是支持農業(yè)技術服務部門創(chuàng)新服務，開展種子、農機具、農藥、化肥、飼料等農資供應銷售連鎖經營；二是支持流通型龍頭企業(yè)直接開辦連鎖超市或連鎖商店；三是支持加工型企業(yè)配合連鎖經營，搞好農產晶和農資的集中配送；四是支持有條件的批發(fā)市場發(fā)展農產品配送中心；五是支持農民專業(yè)合作組織按照連鎖經營的需要，統(tǒng)一向連鎖經營企業(yè)直供直銷農產晶。第三十七頁，共四十八頁。連鎖經營模式的類型一是以農技推廣體系為主導的農資連鎖經營模式，主要是以省站為主導、縣(市)站為中心、鄉(xiāng)站為紐帶、村級植保技術服務站為窗口的省、縣(市)，鄉(xiāng)、村一體化的技術經營服務網絡。二是以科技型企業(yè)為主導的農資連鎖經營模式?？萍夹推髽I(yè)以技術轉讓、咨詢服務為主，結合配套物資銷售，建立營銷服務網絡。三是以農資企業(yè)為主導的農資連鎖經營模式。農資企業(yè)通過與有關省、地(市)、縣、鄉(xiāng)農業(yè)部門合作，銷售自有產品，吸收零售店面加盟，同時代銷其他公司產品，建立連鎖經營網絡。四是以直銷店或直銷為主的農資連鎖經營模式。直銷店模式是指企業(yè)集團直接到基層建立直銷店，構建營銷網絡，直接進行銷售的經營方式；第三十八頁，共四十八頁。農資連鎖經營模式發(fā)展中的問題(1)自身發(fā)展有缺陷一是硬件不足，在門店租賃、配送設施、信息服務等方面還很不完善。二是軟件缺乏，連鎖經營的管理、標準、制度、培訓、企業(yè)文化等還很粗放。三是定位偏低，存在重銷售、輕服務，重銷量、輕質量，重銷售業(yè)績、輕品牌效益的傾向。四是合力不強，加盟店連而不鎖、直營店鎖而不連，連鎖經營的許多運行機制尚未真正建立。(2)市場管理不規(guī)范(3)政策環(huán)境不寬松，法律法規(guī)不健全(4)資金不足(5)人才匱乏(6)經營規(guī)模小，連鎖類型單一(7)農資銷售與農資服務相分離節(jié)目錄第三十九頁，共四十八頁。二、興辦經營實體應注意的事項

（一）是選準實體的經營項目與領域，注重經營品牌的培育。要充分發(fā)揮自身技術優(yōu)勢，堅持因地制宜，量力而行，逐步發(fā)展的原則?？梢韵葟姆N子、化肥、農藥、農膜等經營人手，然后擴展到其他領域。參與農業(yè)產業(yè)化經營，形成推廣一項技術、擴充一片基地、興辦一個企業(yè)、發(fā)展一個企業(yè)，富裕一方農民。與農民結成穩(wěn)固的利益共同體，引導農民進人市場。要保護品牌，晶牌就是競爭力，要及時注冊商標，嚴格授權制度。制定一系列品牌戰(zhàn)略，強化商品質量管理。第四十頁，共四十八頁。（二）是完善企業(yè)制度和經營體制。

在具體運作方式上:a，采取股份制，以實體所屬單位為主，單位職工均需按一定比例人股；b．實行董事會下的經理負責制；c.要有專門的經營隊伍；d．實行有分有統(tǒng)的原則，即在經營上獨立，在服務上與農業(yè)推廣相結合，堅持“農辦”為農的根本性質。在利益分配上:a，要堅持股份紅利原則；b．要堅持多勞多得的原則；c．要堅持發(fā)展為主的原則。既要考慮股民的利益、經營人員與技術推廣人員利益的公平性，同時要保證一部分利潤用于發(fā)展。第四十一頁，共四十八頁。（三）是選好人才和培養(yǎng)人才。農業(yè)推廣經營實體的興辦，是對原有技術推廣業(yè)務的拓展，其人員多是專業(yè)技術人才，大多對經營與營銷不太熟悉，正因如此，有的地方還造成了巨大的經濟損失，給推廣部門造成了長期經濟負擔，極大地影響了農業(yè)技術推廣工作。因此，必須選擇既懂業(yè)務又善經營且作風正派的人員進入實體，真正搞好經營服務工作。同時注重對人才的培養(yǎng)，建立培訓激勵制度，或設置優(yōu)厚條件，積極引進外部優(yōu)秀管理人才，不斷為經營實體輸入新鮮血液。第四十二頁，共四十八頁。（四）是建立健全規(guī)章制度。經營實體的興辦最重要的是要建立目標責任制。首先，要確定總體思路和總體目標，制定計劃方案。其次，要把各項任務目標具體量化，任務分工明確。第三，各級應簽訂目標責任書，對下搞好指導和監(jiān)督。第四要強化責任追究制度，一切按制度辦事。第四十三頁，共四十八頁。（五）加強領導。經營實體的興辦，要選擇既懂業(yè)務又懂經營的德才兼?zhèn)涞呢撠熑撕皖I導班子來管理實體。同時當地政府要加強指導和監(jiān)督，但又不能干擾其獨立經營自主權，使其健康發(fā)展。此外，在經營實體的興辦和發(fā)展過程中，還要關注相關的政策與法規(guī)。第四十四頁，共四