藥店店長精細(xì)化管理的八大體系研討

整合創(chuàng)新實戰(zhàn)執(zhí)行贏在管理專注藥店主題:

店長精細(xì)化管理的八大體系主講:

羅毅

五月23Page：12023/5/161藥店營銷管理踐行者

羅毅將實踐上升理論用理論指導(dǎo)實踐2023/5/162

上海贏在企業(yè)管理有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理

國家注冊高級管理咨詢師

多家連鎖藥店營銷管理高級顧問

2002年加入湖南益豐大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理

2004年組建上海益豐大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理

2008年創(chuàng)辦上海贏在企業(yè)管理有限公司

2002年以前任某縣級人民醫(yī)院院長

中國藥店創(chuàng)新管理論壇首席顧問

《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《21世紀(jì)藥店》《中國藥店》專欄作者

《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《21世紀(jì)藥店》《中國藥店》專家講師

中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會專家講師

上海市醫(yī)藥流通經(jīng)濟研究所特約研究員

2002年至今在行業(yè)各類專業(yè)媒體發(fā)表文章300多篇

2008年至今為五十多家連鎖藥店提供藥店管理專業(yè)咨詢服務(wù)

2006年至今為藥店、廠商及峰會提供專業(yè)培訓(xùn)和演講200多場

《藥店營銷》（上海交通大學(xué)出版社）主筆作者

《連鎖藥店績效管理大全》總編輯

《藥店門店標(biāo)準(zhǔn)化運營管理手冊》總編輯

羅毅簡介2023/5/163優(yōu)秀店長的八種武器員工管理

1自我管理

2商品管理

3客戶管理

4銷售管理

5店面現(xiàn)場管理

6財務(wù)管理

7培訓(xùn)管理

82023/5/164利潤如何產(chǎn)生?2023/5/165

門店現(xiàn)場管理

將簡單重復(fù)的工作做到的極致，就是絕招!2023/5/166門店現(xiàn)場管理的重要內(nèi)容1、員工儀容儀表、行為舉止2、員工服務(wù)3、商品基礎(chǔ)管理4、店面形象的維護與管理5、門店制度的制定與執(zhí)行6、員工溝通與考核7、顧客投訴的處理8、現(xiàn)場管理的執(zhí)行2023/5/167員工儀容儀表、行為舉止儀容儀表是每個人的廣告，給你的印象既是初步的，又是難忘的。同時也是銷售手段之一，它直接影響顧客的情緒，也會影響銷售的結(jié)果。每位員工都是公司形象的代表，員工在工作期間的個人形象及言談舉止反映了整個公司的精神面貌，要求每位員工都應(yīng)該穿戴整潔，舉止大方。2023/5/168

員工服務(wù)

服務(wù)理念：沒有顧客的不對，只有我們的不足。服務(wù)專業(yè)服務(wù)親情服務(wù)贏得信任賺來口碑2023/5/169服務(wù)在賣場的外在表現(xiàn)1、親情服務(wù)用語：（您好，請問需要什么幫助嗎？請問我能幫到您什么嗎？）2、三米服務(wù)原則：待人顧二招呼三，無論顧客怎樣，面帶微笑，服務(wù)態(tài)度始終如一）3、想顧客這所想，急顧客之所急（是否及時的遞送購物籃，是否向顧客耐心的說明藥物的用法用量等等）做為管理人員，你來要求了嗎？你要求后，檢查過嗎？檢查過，考核過嗎？2023/5/1610親情服務(wù)的三個工具

●

問病賣藥流程落實到位●親情服務(wù)用語說到位●收銀的三聲兩到手做到位2023/5/1611

店面形象的維護及管理

店外

①店外招牌、立牌無灰塵,POP書寫規(guī)范②休閑椅保持干凈③體重稱計量準(zhǔn)確④店外臺階保持干凈⑤店外設(shè)攤擺點的小商販及時請走

店內(nèi)

①收銀臺要求整理整潔，書報及塑料袋擺放整齊②廠家促銷桌上的促銷資料擺放整齊③商品陳列要求整齊美觀豐滿,保持一定的藝術(shù)造型,刺激顧客的購買欲望④企業(yè)文化宣傳資料和健康咨詢資料擺放整齊2023/5/1612店內(nèi)⑤將貨架衛(wèi)生分給相關(guān)的責(zé)任人，由他們負(fù)責(zé)自己貨架的商品打碼、衛(wèi)生、陳列等工作,并要求助理對貨架衛(wèi)生不定期地進(jìn)行抽查，發(fā)現(xiàn)不合格的將被扣除考核分。⑥地面要求隨時保持干凈,若有雜物或污漬要及時清除。⑦垃圾簍內(nèi)的垃圾要及時清除,不允許超過垃圾簍的三分之二。⑧購物籃要清洗干凈,保持潔凈。2023/5/1613

門店制度的制定與執(zhí)行1、制定適合門店考核的銷售與營銷考核方案，與員工溝通后實施2、制定合理的營銷制度和良好的激勵方案3、營銷、銷售考核制度要適時調(diào)整適合的才是最好的，最好的才能有效的激活你的團隊2023/5/1614員工溝通1、認(rèn)識你的員工：了解、關(guān)注、高關(guān)心2、凡事公正、公開、透明2023/5/1615

現(xiàn)場管理的執(zhí)行1、充分發(fā)揮人的積極因素。讓門店的全體員工在思想上高度重視，認(rèn)識現(xiàn)場管理的重要性，而管理人員增強現(xiàn)場管理的能力。2、要其做之，先其告之。應(yīng)明確給予員工的管理標(biāo)準(zhǔn)，熟之怎樣做，不能怎樣做，按什么標(biāo)準(zhǔn)做等。3、實行分層管理的原則。除門店店長全面負(fù)責(zé)外，應(yīng)充分發(fā)揮中基層管理人員的模范帶頭作用，思想上重視，行動上積極，步調(diào)一致，將管理的要求，化為每個員工的自覺行為。2023/5/16164、現(xiàn)場管理是構(gòu)筑在人的基礎(chǔ)上，要求每個員工各司其職，充分履行其工作職責(zé)。抓好責(zé)任區(qū)域的現(xiàn)場管理。5、講究現(xiàn)場管理的方法，在實施過程中抓住疑點、難點進(jìn)行突破，抓住重點的事或人進(jìn)行突破，正確評定員工的工作表現(xiàn)，及時對做得好的給予獎勵，做得不好的予以懲處。6、以制度管人。制度高于一切，對事和人必須公平公正，一切活動必須在制度要求之內(nèi)，同時工作要努力達(dá)到制度要求和標(biāo)準(zhǔn)。2023/5/16177、以人為本的治人原則。應(yīng)將有情管理加無情制度貫徹在現(xiàn)場管理之中，正面積極的引導(dǎo)員工崇尚制度與流程，遵守制度和要求，關(guān)心員工，使員工能在關(guān)懷中成長。管理人員應(yīng)充分履行好組織、指揮、協(xié)調(diào)、服務(wù)和監(jiān)督管理職能。8、現(xiàn)場管理應(yīng)以促進(jìn)營運提升業(yè)績?yōu)槠渥罱K目標(biāo)。2023/5/1618現(xiàn)場管理秘決

三勤一快

勤巡查，勤檢查，勤發(fā)現(xiàn)，快落實我們并不缺少理論家，我們?nèi)鄙俚氖菍嵺`者2023/5/1619門店商品管理店長定價推銷組合會員折扣與收貨店長通過商品管理提升毛利率需要做到三個關(guān)注：2023/5/1620

商品的基礎(chǔ)管理1、商品的齊全度2、商品的陳列3、商品的促銷4、商品的價格5、商品的質(zhì)量6、商品的衛(wèi)生7、商品的損耗8、商品的滿足率9、商品的動銷率10、商品的效期11、商品的返倉12、商品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)2023/5/1621門店商品管理

總毛利額＝∑各品類的毛利額各品類的毛利額＝總銷售*品類銷售權(quán)重*各品類的毛利率店長關(guān)注的事項：

1、分解你的月總銷售指標(biāo)到品類、分解你的毛利率任務(wù)到品類。例如：總銷售任務(wù)10000/天，，毛利率任務(wù)35％。任務(wù)分解到品類：自代＋共代銷售權(quán)重30％*毛利率74％導(dǎo)購產(chǎn)品銷售權(quán)重10％*毛利率44％醫(yī)院產(chǎn)品銷售權(quán)重10％*毛利率34％其它普藥銷售權(quán)重45％*毛利率6％全包*******2023/5/1622門店商品管理

２、每天查看你的銷售權(quán)重（包括負(fù)毛利銷售權(quán)重），現(xiàn)實于計劃的差距就是你改進(jìn)的方向；３、每天查一次訂貨記錄本，看顧客訂購的商品商管員是否向商品部申購了？總部倉庫或本店倉庫是否到貨了？來貨了是否回復(fù)顧客了？顧客沒有買是否是貨來遲了？價格高了？這個商品是否還會有其它顧客有需求可以在本店賣出去？還是需要退給總部？***

2023/5/1623門店商品管理

周清的工作（每周兩件事）：

1、每周讓你的商管打印一份新品表貼在門店辦公司通知欄上；

2、每周看一次你的不動銷品種數(shù)是否增加了？都是哪些品種？督促商管打印出來給各F區(qū)的員工，讓員工關(guān)注，看是不是有顧客挑選這些品種后，又沒有買？顧客是否反映了價格原因？是否要針對性市調(diào)？還是其他原因。2023/5/1624門店商品管理

月結(jié)的工作事項（每月7件事）

1、每個月讓商品員交一份引進(jìn)3個月不動銷的新品表，找不動銷的原因：市場無需求？定價不合理？員工不知曉？陳列不恰當(dāng)？針對問題找解決方法：退貨給總部、調(diào)價、員工溝通、陳列調(diào)整？***

2、每月讓你的商管員給你一份不動銷的商品明細(xì)表，要求他說明這些產(chǎn)品的為什么會到你的店里來（參考?xì)v史銷售請貨？顧客定購請貨？新品引進(jìn)？）現(xiàn)在需要怎么處理？

3、每月讓你商管交一份效期商品表給你，和你的商管一起制定下月度的效期消化計劃；2023/5/1625門店商品管理

4、每月檢查商管的市調(diào)表，并找個別積極的員工詢問，檢查他組織價格調(diào)查的成效性？

5、每月讓商管交一份售價分析表：包含門店總的平均銷售價格、各品類的平均銷售價格、門店銷售排名前100位的商品品種的平均銷售價格。用這些數(shù)據(jù)的變化結(jié)合價格感知調(diào)查分析價格問題；

6、每月分解你的月總銷售和總毛利的指標(biāo)到品類，分解制定每個品類的銷售權(quán)重和毛利率任務(wù)；

7、每月匯總一次特價評估報告。（每次特價確定特價的目的，和目標(biāo)顧客，根據(jù)目標(biāo)確定特價品種，過后讓商管交成效行評估）。2023/5/1626門店商品管理

季結(jié)的工作事項（每季度兩件事）

1、每個季度分析你的CSI指標(biāo)數(shù)據(jù)，分析組成數(shù)據(jù)的各個答案的得分組成數(shù)據(jù)的變化。

2、每個季度和商管回顧一遍門店確定的非會員商品，修訂非會員商品目錄。2023/5/1627門店培訓(xùn)管理

培訓(xùn)管理的關(guān)鍵：重視并有計劃、有執(zhí)行門店培訓(xùn)工作的開展：1、每月擬定門店培訓(xùn)時間、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)形式）2、根椐計劃落實培訓(xùn)并組織考試（考試要嚴(yán)格）3、對培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤（培訓(xùn)結(jié)束后的意見反饋、講師評估