房地產(chǎn)聯(lián)代案場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧

標(biāo)題房地產(chǎn)聯(lián)代案場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧湖北區(qū)域直管部

—2020年3月—1作為一名地產(chǎn)營(yíng)銷人曾經(jīng)有一個(gè)清新的夢(mèng)希望用自己的專業(yè)和勤奮實(shí)現(xiàn)更多人家的夢(mèng)想前言2如今開(kāi)發(fā)商對(duì)聯(lián)合代理的推崇備至房地產(chǎn)代理行業(yè)已全面進(jìn)入聯(lián)合代理時(shí)代。。。前言3當(dāng)聯(lián)合代理的局面已不可回避

唯有迎聯(lián)而上聯(lián)代就是打仗，你認(rèn)為打仗什么最重要？天時(shí)地利武器戰(zhàn)術(shù)軍隊(duì)后勤情報(bào)錢韓信點(diǎn)兵多多益善4前言贏的決心！古時(shí)征戰(zhàn)關(guān)乎生死，現(xiàn)如今聯(lián)代戰(zhàn)役關(guān)乎什么？5關(guān)羽諸葛亮趙云核心關(guān)鍵：擇一良將！6良將選擇標(biāo)準(zhǔn)——NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5以身作則基層經(jīng)驗(yàn)大局觀足智多謀內(nèi)心強(qiáng)大需要具備豐富的基層經(jīng)驗(yàn)、良好的大局觀、以身作則的態(tài)度、足智多謀的才華和強(qiáng)大堅(jiān)定的內(nèi)心7實(shí)戰(zhàn)策略——洞察先機(jī)把各項(xiàng)工作做精、做細(xì)、做好！狠抓細(xì)節(jié)，只為更好，更為打贏精準(zhǔn)部署以勤致勝8精準(zhǔn)部署韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)9一、進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備甲方對(duì)接物業(yè)公司周邊客戶施工單位進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備Keypoints一切的一切都是為了進(jìn)場(chǎng)后，有著強(qiáng)大的客戶基數(shù)掃描周邊客戶對(duì)接甲方相關(guān)部門拉攏物業(yè)公司拜訪施工單位10二、尋找更多的客戶NO.1走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，覆蓋面面俱到，不放過(guò)每一個(gè)角落，開(kāi)展主動(dòng)式營(yíng)銷；進(jìn)廠區(qū)，進(jìn)社區(qū)，促大客戶團(tuán)購(gòu)；短兵相接，攔截競(jìng)品客戶；NO.2加大電開(kāi)力度，保障飽和式CALL客；利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、論壇、APP等各類工具，挖掘每組意向客戶。NO.3充分調(diào)動(dòng)公司的一切可動(dòng)用的資源，聯(lián)代項(xiàng)目每多一組客戶基數(shù)，便多一分勝算

11論壇實(shí)例——武漢復(fù)地東湖國(guó)際項(xiàng)目銷售員搜房網(wǎng)論壇精華帖精華12武漢復(fù)地東湖國(guó)際項(xiàng)目銷售員搜房網(wǎng)論壇精華帖論壇實(shí)例——一致好評(píng)13洞察先機(jī)關(guān)注對(duì)手，因時(shí)而變14了解甲方的工作模式、行為風(fēng)格，對(duì)癥下藥主動(dòng)提出專業(yè)建議、提出更完善的方案報(bào)告，不斷施加專業(yè)影響力，爭(zhēng)取讓甲方在專業(yè)上依賴我們我方做到早出晚歸、主動(dòng)拓客、領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)等，增加彼此信任POINTA

POINTCPOINTB

分擔(dān)銷售壓力，用專業(yè)說(shuō)話一、做的更多，服務(wù)甲方15二、讀懂規(guī)則、利用規(guī)則深入理解甲方制定的各項(xiàng)規(guī)則利用一切手段，搞定開(kāi)發(fā)商所有工作人員發(fā)動(dòng)內(nèi)外場(chǎng)同仁，高度戒備及時(shí)反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耍盤歪招16三、一鼓作氣勢(shì)如虎NO.1目標(biāo)要可實(shí)現(xiàn)NO.2動(dòng)員要先鋪墊NO.3首站勝似決戰(zhàn)NO.4打擊對(duì)方士氣17四、遠(yuǎn)交近攻之策聯(lián)合次要對(duì)手集中火力攻擊主要對(duì)手

抓住對(duì)手錯(cuò)誤，放大對(duì)手錯(cuò)誤利用一線銷售人員和對(duì)方建立虛假“友誼”刺探對(duì)方情報(bào)通過(guò)銷售員釋放項(xiàng)目負(fù)面消息。18五、三重三視對(duì)三方一三舉一三動(dòng)NO.1對(duì)方堅(jiān)持的反對(duì)、對(duì)方反對(duì)的堅(jiān)持；NO.2在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)匯報(bào)工作時(shí)，客戶真實(shí)情況不說(shuō)；NO.3渠道策略及方法不說(shuō)NO.4虛假信息釋放：主動(dòng)向?qū)Ψ结尫盘摷傧?，誘使對(duì)方釋放兵力，誤導(dǎo)對(duì)方制定錯(cuò)誤的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)19六、三察三言觀三色，三保護(hù)三自己Le三ve三l三1Le三ve三l三2Le三ve三l三3Le三ve三l三4Le三ve三l三5預(yù)防三對(duì)手三增加三水籌三比例預(yù)防三對(duì)手三冒充三客戶三，利三用A\三B崗，三占我三方接三待順三位預(yù)防三對(duì)手三故意三放縱三我方三犯錯(cuò)三、主三動(dòng)表三現(xiàn)出三漏洞三迷惑三我方預(yù)防三對(duì)手三聯(lián)合三分銷三給予三不均三等優(yōu)三惠三預(yù)防三對(duì)手三制造三我方三人員三謠言三，造三成我三方內(nèi)三部矛三盾20以勤三致勝細(xì)節(jié)三決定三成敗21一、三明三確分三工，三責(zé)任三到人建立專業(yè)的拓客團(tuán)隊(duì)1、每天督查：每天指標(biāo)下達(dá)、巡查展點(diǎn)工作，及時(shí)跟進(jìn)及指導(dǎo)2、當(dāng)天回訪：當(dāng)天對(duì)留電call客回訪，邀約到訪蓄水階段專業(yè)的接電、電開(kāi)團(tuán)隊(duì)1、每天對(duì)接電、電開(kāi)意向客戶進(jìn)行深入持續(xù)跟蹤2、對(duì)于當(dāng)天到訪客戶，直接對(duì)接現(xiàn)場(chǎng)人員，進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接22二、三客三戶搶三占進(jìn)門三認(rèn)真三辯客三：進(jìn)三客必三問(wèn)，三對(duì)對(duì)三方客三戶窮三問(wèn)不三舍，三產(chǎn)生三心理三影響三；對(duì)我三方客三戶全三方位三保護(hù)三，阻三隔對(duì)三方銷三售進(jìn)三攻NO三.1利用A崗機(jī)三會(huì)：三對(duì)方A崗時(shí)三，想三法消三耗對(duì)三手機(jī)三會(huì)；我方A崗時(shí)三，安三排2個(gè)人三堵漏三，設(shè)三法讓三緊跟三的2組客三戶并1組NO三.223內(nèi)場(chǎng)接待客戶接待AB崗爭(zhēng)議客戶混水搶單偷躍紅線說(shuō)辭三統(tǒng)一動(dòng)線三統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)三化復(fù)三讀機(jī)守死三每組三客戶能混三則混摸出三裁判三脾氣有理無(wú)理保留三證據(jù)絕不三退讓毀滅三證據(jù)裝聾三作啞抓住三活動(dòng)三節(jié)點(diǎn)見(jiàn)人三就上專人三盯梢偷到三就跑只要三不被三抓現(xiàn)三形，三什么三都好三辦三、三內(nèi)三場(chǎng)接三待24外場(chǎng)渠道面面俱到，不放過(guò)每一個(gè)角落精準(zhǔn)的客戶地圖根據(jù)效益配置兵力指標(biāo)量化，每日任務(wù)每日完成外場(chǎng)三情況三，瞬三息萬(wàn)三變，三在聯(lián)三代案三場(chǎng)實(shí)三行2三4小三時(shí)制三度，三無(wú)論三拓客三、c三al三l電三、線三人、三團(tuán)購(gòu)三等必三須要三求做三到2三4小三時(shí)解三決問(wèn)三題四、三外三場(chǎng)渠三道25內(nèi)外場(chǎng)聯(lián)動(dòng)每日一會(huì)內(nèi)場(chǎng)指導(dǎo)外場(chǎng)內(nèi)外說(shuō)辭一致重大節(jié)點(diǎn)一天三會(huì)內(nèi)場(chǎng)參與外場(chǎng)專人專崗五、三內(nèi)三外場(chǎng)三聯(lián)動(dòng)26六、三認(rèn)三籌期三客戶三落位保障解籌率最大搖號(hào)選房按順序選房一籌一房認(rèn)籌順序到場(chǎng)順序271、三做好三客戶三需求三統(tǒng)計(jì)三，要三求客三戶需三求的三樓棟三比、三戶型三比、三樓層三比和三實(shí)際三產(chǎn)品三供應(yīng)三的比三例誤三差不三超過(guò)三5％；2、三通過(guò)三接待三說(shuō)辭三擴(kuò)大三客戶三需求三面，三預(yù)防三出現(xiàn)三大量三認(rèn)死三理客三戶；3、三對(duì)需三求緊三俏產(chǎn)三品客三戶，三暗示三客戶三找關(guān)三系認(rèn)籌三順序1、三在聯(lián)三代中三出現(xiàn)三較少；2、積極三回訪三客戶三，要三求客三戶盡三快認(rèn)三籌；3、根據(jù)三客戶三認(rèn)籌三順序三，每三日模三擬選三房，三制定三第二三天引三導(dǎo)說(shuō)三辭1、墊錢三搶房三源，三能搶三多少三搶多三少；2、根三據(jù)客三戶意三向度三轉(zhuǎn)讓三房源按順三序選三房一籌三一房搖號(hào)三選房到場(chǎng)三順序1、三準(zhǔn)備三水軍三，提三前排三隊(duì)，三根據(jù)三客戶三需求三房源三緊俏三度進(jìn)三行號(hào)三碼派三發(fā)；2、三積極三回訪三客戶三，要三求客三戶盡三快到三場(chǎng)。總則三：不三論什三么模三式，三客戶三需求三越平三均越三有利六、三認(rèn)三籌期三客戶三落位28七、三開(kāi)三盤策三略NO.1NO.2NO.3籌低于對(duì)手籌高于對(duì)手1、三防守三反擊2、三守死三每個(gè)三角落三、不三占便三宜、三不吃三虧1、三主動(dòng)三進(jìn)攻2、三能撈三一個(gè)三是一三個(gè)，能搶三一套三是一三套1.動(dòng)線三流暢2.符合三我們?nèi)牧?xí)三慣3.在進(jìn)三場(chǎng)后三，盡三量讓三我方三客戶三少走三路開(kāi)盤三前策三略制三定開(kāi)盤三動(dòng)線三商定據(jù)理三力爭(zhēng)三，盡三力保三障在三開(kāi)盤三動(dòng)線三和流三程的三制定三上，三以我方三意見(jiàn)三為主三導(dǎo)291、三成立三別動(dòng)三隊(duì)，三專門三逼定三猶豫三客戶三，預(yù)三防爭(zhēng)三議客三戶出三現(xiàn)2、三跑單三員不三能遺三漏客三戶3、三對(duì)手三如出三現(xiàn)漏三管客三戶，三先收三回來(lái)三再說(shuō)三，爭(zhēng)三取訂三單改三名，三簽約三在恢三復(fù)等候三區(qū)入口三通道選房三區(qū)簽約三區(qū)1、三專人三專崗三，提三前占三位，三散煙三點(diǎn)火三，搞三好保三安關(guān)三系2、三協(xié)作三我方三客戶三快速三進(jìn)入三選房三區(qū)3、三盡力三阻礙三對(duì)手三客戶三進(jìn)場(chǎng)三，適三當(dāng)時(shí)三，可三以大三呼小三叫1、三選房三員、三跑單三員等三，標(biāo)三示統(tǒng)三一，三拒絕三裙子三和高三跟鞋2、三快速三、準(zhǔn)三確，三根據(jù)三我方三客戶三情況三，自三行掌三握選三房節(jié)三奏3、三銷控三臺(tái)前三，安三排人三高馬三大的三男同三胞，三專門三插隊(duì)三，霸三占有三利地三形4、三人多三嘈雜三時(shí)，三可以三重復(fù)三選房三，收三集緊三俏戶三型1、三進(jìn)場(chǎng)三前，三所有三有籌三置業(yè)三顧問(wèn)三外場(chǎng)三迎客三，統(tǒng)三計(jì)到三場(chǎng)率三，專三車保三障客三戶到三達(dá)三2、三進(jìn)場(chǎng)三后，三專人三疑難三解答三，安三撫客三戶情三緒，三預(yù)防三客戶三離場(chǎng)3、三指導(dǎo)三客戶三混水三摸魚(yú)三，混三進(jìn)選三房區(qū)七、三開(kāi)三盤策三略開(kāi)盤如何三提高三解籌三率？30客戶排查1、開(kāi)盤結(jié)束，馬上回訪所有認(rèn)籌客戶，對(duì)未選房客戶給予解決方案2、對(duì)所選房源不滿意客戶，積極安撫爭(zhēng)議客戶1、我方丟失客戶，保留證據(jù)，立即索取2、我方搶來(lái)客戶，改名改號(hào)碼，教口徑，申請(qǐng)優(yōu)惠，能拉攏則拉攏問(wèn)題客戶1、安排專業(yè)小組，處理問(wèn)題客戶，預(yù)防矛盾激化，保障選了房的，順利簽約，沒(méi)選房安排重新選房2、對(duì)手問(wèn)題客戶，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，搬弄是非，刺激客戶，消耗對(duì)手精力房源1、對(duì)房源要求較高客戶，絕不放其離場(chǎng)，管水管飯，督促甲方盡快作出銷控，釋放房源，從而快速搶房源AB崗1、提前準(zhǔn)備水軍，開(kāi)盤結(jié)束，馬上灌水搶奪崗位，力爭(zhēng)開(kāi)盤后2日接待基數(shù)遠(yuǎn)超對(duì)手2、準(zhǔn)備一支生力軍，專門用于開(kāi)盤后，接待客戶之用（開(kāi)盤時(shí)不要安排大量消耗體力工作）八、三開(kāi)三