xx山莊銷售策劃方案

天馬行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632靈秀山莊銷售籌劃方案一、總體策略鑒于對整個(gè)京城低密度住宅市場整體分析，靈秀山莊三期工程總體推廣思路主旨將為：創(chuàng)造“品牌形象〞塑造“產(chǎn)品形象〞，樹立“北京現(xiàn)代TOWNHOUSE新形象〞。本工程首開區(qū)形象的建設(shè)工作對后期影響至關(guān)重要，所以開發(fā)過程中不能有絲毫閃失，必須做大量的細(xì)節(jié)工作，確保各方面的萬無一失后，方可開盤，否那么以如此規(guī)模的工程，一炮未響，再做起來將只有降價(jià)一招了。內(nèi)外格局高雅、時(shí)尚，創(chuàng)造舒適的、現(xiàn)代的、完善的居住氣氛。包裝立體化，有效的廣告實(shí)施方案，同時(shí)按工程進(jìn)度和銷售需要配合以價(jià)值不等的實(shí)質(zhì)利益點(diǎn)，并在相應(yīng)媒體宣傳，起到聚集人氣，加大客戶到訪量，進(jìn)而提高成交總額的目的。由于本案的居住環(huán)境非到訪不能感受，因此在銷售過程中，應(yīng)珍惜每一位到訪的客戶，使其即使由于其它任何方面的原因在未選定此工程的情況下，也能夠使其久縈于心不能忘懷。在其親友表現(xiàn)出購房意向時(shí)，也可向其轉(zhuǎn)介，從而到達(dá)市場上的購置群對本案良好的口碑傳播效應(yīng)，因此現(xiàn)場氣氛的營造非常重要。最好的與最壞的推銷員不是推銷員自己，而是已經(jīng)購置了產(chǎn)品的客戶。因?yàn)橐奄徶卯a(chǎn)品的客戶對自己所選擇的商品有直接的發(fā)言權(quán)，而其周邊的親友在購房時(shí)也會尊重并聽取他們的意見，其影響力不是一個(gè)陌生的業(yè)務(wù)員所能相比的。所以，在使用各種宣傳方式的時(shí)候，決不能無視已購房群體的感受，而且對這一人群應(yīng)備加呵護(hù)，盡可能的滿足其正當(dāng)要求，進(jìn)而使其成為我們最有效、最廉價(jià)的宣傳工具。準(zhǔn)確的將推廣費(fèi)用投入于各種煤體，開拓新型直銷方式，如舉辦各類購置群專場促銷活動(dòng)。樣板區(qū)域的細(xì)節(jié)盡善盡美，但不可與現(xiàn)實(shí)差距過大，以免入住糾紛。而其他各環(huán)節(jié)、場合的氣氛渲染，廣告籌劃，媒體投放和促銷活動(dòng)均以上述各點(diǎn)為原那么，組合起來即呈現(xiàn)立體化的宣傳攻勢。二、營銷策略在進(jìn)行銷售工作前，對工程應(yīng)有一個(gè)細(xì)節(jié)運(yùn)作的問題需要考慮周到，實(shí)質(zhì)上也就是如何適應(yīng)市場的需要，在可控制的范圍內(nèi)，將各項(xiàng)資源進(jìn)行最優(yōu)化的配置，然后以最有效的手法，最具吸引力的音、像、詞推向市場。以完成企業(yè)生產(chǎn)的最大認(rèn)可，獲得良好的市場評價(jià)，得到最正確的利潤回報(bào)。人的需求在經(jīng)濟(jì)實(shí)力逐步增長的情況下分為5個(gè)階段一種意識：分為平安需求，感覺需求，情感需求，享受需求，自我實(shí)現(xiàn)〔個(gè)性〕需求，以及自我保護(hù)意識。我們將按照滿足購置群的需求這一原那么來為本案制定營銷推廣策略，以國際化的營銷模式在營銷過程中將本案的利潤最大化。1、產(chǎn)品個(gè)性在強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，實(shí)現(xiàn)并展示自我價(jià)值的21世紀(jì)中國，我們將為本案籌劃出一種不同以往任一產(chǎn)品的風(fēng)格，掀起一個(gè)“全方位享受舒逸空間〞的購置熱潮并倡導(dǎo)在物質(zhì)生活極大豐富的同時(shí)精神能得到升華和放松。完美生活---時(shí)代品質(zhì)---個(gè)性追求的融合2、產(chǎn)品內(nèi)涵每一種產(chǎn)品在競爭劇烈的情況下，最終勝者肯定是智慧高人一等，細(xì)節(jié)營造運(yùn)作百密而無一疏的一方。而成功的產(chǎn)品必將是把深厚的文化底蘊(yùn)、強(qiáng)烈的個(gè)性化表現(xiàn)、高尚的生活品位、時(shí)尚的生活方式緊密結(jié)合而創(chuàng)造出來的。購置群對產(chǎn)品的內(nèi)涵及附加值的重視程度日益加深，在交通工具和網(wǎng)絡(luò)化生活的日益完善下，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)三要素將被淡化，購置群對精神生活和完美品質(zhì)的追求將是本案最好的切入點(diǎn)。3、導(dǎo)向式宣傳A、品牌導(dǎo)向精神、情感的追求：高品質(zhì)的生活、追求生活情趣、享受健康人生B、品質(zhì)導(dǎo)向產(chǎn)品功能為主的需求：成功人士的品質(zhì)生活、力求完美的效勞系統(tǒng)C、價(jià)格導(dǎo)向產(chǎn)品物超所值的要求：城市中產(chǎn)階級以上人士、需與其身份相符的生活空間D、產(chǎn)品個(gè)性及唯一性導(dǎo)向三、工程各方面推廣形象建議1、真誠效勞形象確實(shí)立北京房地產(chǎn)市場2000年就已經(jīng)進(jìn)入了效勞年，最早是華遠(yuǎn)的效勞年，其后是嘉銘園又推出了“三全效勞〞，時(shí)至今日，開發(fā)商是否可以真誠的為客戶效勞已成為產(chǎn)品最重要的附加值。2、樣板區(qū)建設(shè)●實(shí)際上在創(chuàng)造了效益的同時(shí)又節(jié)約了本錢●節(jié)省了銷售中心的營建費(fèi)用●為產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行放大式的細(xì)致刻畫，所投入的費(fèi)用在將來出售后可收回●顯示出開發(fā)商非同一般的實(shí)力，增強(qiáng)對本案的信心，促其成交●對于綠化環(huán)境有了一個(gè)直觀的了解，可使客戶以小見大，在腦海中繪制出一幅幅的生活場景，引發(fā)其購置欲望●用實(shí)物去攻擊購置群的腦細(xì)胞是最具實(shí)效的●形成我們對來訪客戶的立體攻勢。耳聽、眼見、口說、手觸、鼻嗅、腳踏、無一樣不是由未來的生活組成。3、景觀示范區(qū)建設(shè)本案的環(huán)境景觀有著先天的優(yōu)勢，但如僅靠這些來吸引客戶是不夠的，因?yàn)楹椭苓叺墓こ坛嚯x外沒有太大的差異性，因此建議修飾一個(gè)景觀示范區(qū)，以便我們對客戶進(jìn)行環(huán)境說明時(shí)，能將客戶的五感全部調(diào)動(dòng)起來，使其有身臨其境的感覺和全面的感受。4、平安概念的市場形象確立現(xiàn)代人購房時(shí)除了位置、價(jià)格等傳統(tǒng)考慮外，平安概念也逐漸受到購置群的重視。因?yàn)橹挥衅桨材軌虮Ｕ?，才能更好的享受生活帶來的樂趣。鑒于此，從社區(qū)內(nèi)部要將安保系統(tǒng)做到萬無一失。5、智能化概念的市場形象確立現(xiàn)代生活已進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，高品質(zhì)的生活內(nèi)容中智能化已是衡量標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)預(yù)留的寬帶接口早已不能令人滿足。6、各相關(guān)機(jī)構(gòu)的市場形象確立現(xiàn)代的房地產(chǎn)購置群已辭別了感性消費(fèi)的方式，在選擇產(chǎn)品時(shí)總是從理性的角度去考察，從而多方面審視一件產(chǎn)品，但還是較易落入品牌陷阱。如開發(fā)商知名度高，那么意味著資金實(shí)力雄厚；設(shè)計(jì)公司國外的總比國內(nèi)強(qiáng)，好象從中可以感受國際潮流；承建商名氣大，就可以保證施工質(zhì)量；物業(yè)公司名氣響，就意味著入住后效勞內(nèi)容的全面等。所以本案應(yīng)在合作者的選擇方面多考慮品牌效應(yīng)，這對后期的銷售工作是有幫助的。四、賣場形象我們對于此項(xiàng)工作的目的是對準(zhǔn)購置群的視覺神經(jīng)和腦細(xì)胞進(jìn)行直接刺激和追加刺激，使其視覺殘留和印象殘留時(shí)間、周期加長。1、售樓處和樣板間區(qū)域包裝A、樣板間做出實(shí)樓樣板間，突出生活情趣和景觀視野的細(xì)節(jié)營造。細(xì)致到一本書的類別、擺放；一瓶酒的品牌，色澤等等；裝飾風(fēng)格應(yīng)揚(yáng)長避短，突出優(yōu)點(diǎn)而掩蓋缺點(diǎn)；色調(diào)以淡雅自然為主，家居配飾不求奢華但求真實(shí)而不失風(fēng)格，雍容華貴而不落俗套，給予客戶回到溫馨的家，真正享受大自然魅力，并能體會到成就感的味道。B、銷售中心接待區(qū)：安排專職禮儀小姐接待來訪客戶，要求其自然而不生硬，有禮而不屈膝。洗腦區(qū)：應(yīng)放置大量與本案相關(guān)的資料，如購房常識，戶型推介等，使客戶的思維無法逃避。展示區(qū)：設(shè)立大屏幕電視墻，循環(huán)播放各種生活場景和本案的各類利好信息。基于本案占地面積較大，且附屬設(shè)施齊全，所以模型應(yīng)大型化、立體化，使客戶即時(shí)可以感受工程的非凡品質(zhì)和恢弘氣質(zhì)，同時(shí)突出環(huán)境優(yōu)勢。制作多塊展板，分別表現(xiàn)社區(qū)的整體環(huán)境，局部的園林效果，不同風(fēng)格樓體外立面的各角度效果，內(nèi)部戶型推介，裝修標(biāo)準(zhǔn)、建筑材料展示等，各圖片均有人在其中談笑風(fēng)生，增強(qiáng)真實(shí)感。洽談區(qū)：對銷售有利的所有信息，如公司大型Logo，開展歷程，設(shè)計(jì)師介紹，工程施工周期表，銷售情況一覽圖，社區(qū)美好環(huán)境圖，各戶型和各種建筑材料的優(yōu)點(diǎn)綜述等，使客戶的購置沖動(dòng)到達(dá)高潮，促使其下定成交。并安排按揭和簽約律師，要求其具備各種法律法規(guī)常識，隨時(shí)為購置群提供各方面法律的咨詢效勞。休閑區(qū)：著重渲染生活品位，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立水吧，配專職效勞人員；放置閱覽書架，擺放旅游、周邊景點(diǎn)介紹等休閑類雜志；接通外線，方便客戶隨時(shí)使用；設(shè)立音樂休閑椅，備好各種類型的音樂。此區(qū)域內(nèi)可安排專人的實(shí)景示范，如陶藝制作，家庭生活中生活情趣的演示。兒童游樂區(qū)，放少許玩具，拼圖，氣球等即可。辦公區(qū)：大局部應(yīng)為開放式結(jié)構(gòu)，以透明玻璃為隔斷材料，以顯示我們的銷售工作沒有秘密，沒有保存。談判間：布置風(fēng)格應(yīng)溫馨平和但不可舒適安逸，防止客戶留戀往返?？蓲旆乓恍┟枋雒谰暗脑娫~或油畫另應(yīng)配有應(yīng)急醫(yī)療手段，以備不時(shí)之需?？傊?，客戶一旦到訪，就使客戶無時(shí)無刻不處在大量信息的包圍和細(xì)致周到的特色效勞氣氛之中，延長對工程的印象保存時(shí)間。2、環(huán)境氣氛A、圍繞山水為中心主題，即在售樓處周邊營建與社區(qū)整體規(guī)劃風(fēng)格融合的園林設(shè)計(jì)，使客戶可以以小見大，由局部而夢想到整體。憧憬未來美好的家園和享受到的幽雅環(huán)境。B、指引系統(tǒng)在主要交通干線處，如四環(huán)橋、五環(huán)橋、亦莊附近博達(dá)路、設(shè)立大型廣告牌，在行至社區(qū)的路程中懸掛引導(dǎo)旗，直至社區(qū)售樓處。C、入口道路D、在售樓中心入口兩旁設(shè)立大型廣告牌，道路鋪設(shè)應(yīng)采用分色地磚，以鮮明色塊直鋪設(shè)至停車場，然后以另一色系引導(dǎo)至售樓中心。E、綠植在本案而言，綠化環(huán)境是主要賣點(diǎn)，而綠化環(huán)境的組成局部中花草樹木必不可少，建議種植四季長青的松柏，將長壽養(yǎng)生的概念孕育其中，再以四季不同時(shí)節(jié)盛開的花卉來裝飾銷售中心內(nèi)外，象征本案四季不同的景觀和常年如春的勃勃生機(jī)。F、案旗僅印上案名及LOGO即可，色彩單一較好，建議采用四方旗面，較三角旗更具聲勢。G、銷售中心周邊陳設(shè)簡單健身及兒童娛樂設(shè)施。矗立藝術(shù)雕塑，并設(shè)置音樂噴泉。3、工程工程形象營造建議1、工程用地圍墻：圍墻噴涂突出優(yōu)雅環(huán)境，舒適生活主題，以此為底后，將本案名點(diǎn)綴其上。2、施工現(xiàn)場需要有開工跡象：每一個(gè)行走其間的人均忙忙碌碌，展現(xiàn)給客戶一片生機(jī)盎然，大干快上的景象，制造施工噪音。3、懸掛標(biāo)語牌：如百年大計(jì)、平安施工等。4、銷售形象營造建議1、銷售員A統(tǒng)一著裝：含衣、鞋、胸牌等B統(tǒng)一言行：言行舉止須表達(dá)專業(yè)形象，給客戶以蹋實(shí)穩(wěn)重，老實(shí)可靠的感覺C統(tǒng)一培訓(xùn)：須到達(dá)最根本的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，含敬業(yè)，愛業(yè)，守業(yè)，專業(yè)，銷售技巧應(yīng)學(xué)會適度的換位思考，具備客戶挖潛的技巧。待人接物落落大方，不卑不亢，親和力較強(qiáng)方可，掌握完整的銷售流程D精神面貌必須良好E設(shè)定營銷宣言F由于本案的購置群中有相當(dāng)一局部會是外籍人士或海歸學(xué)子，一般程度的英文對話應(yīng)是銷售員所掌握的專業(yè)技能之一。2、銷售工具A業(yè)務(wù)手冊內(nèi)容應(yīng)包括工程證件，答客問，戶型圖，價(jià)格表，工程的軟硬宣傳剪輯，員工守那么等所有公開信息。B常規(guī)樓書以大量的工程各方面信息去充實(shí)，樓書設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)典雅，規(guī)格便于攜帶。C宣傳單頁直銷和展會使用，設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力為佳，輔以本案的各項(xiàng)重要支持賣點(diǎn)，用語簡單明了，直奔主題。D戶型圖紙以單頁形式印刷，戶型內(nèi)各區(qū)域標(biāo)注銷售建筑面積，并在戶型圖上標(biāo)注出其他資料，預(yù)留出購置該戶型所需的各項(xiàng)費(fèi)用填寫空間。同時(shí)將宣傳標(biāo)題用語印刷其上，幫助客戶回憶工程優(yōu)勢，便于客戶考慮。E光盤、網(wǎng)頁現(xiàn)代的樓盤自然要用現(xiàn)代的宣傳方式，且其本錢如大量制作比一本樓書要廉價(jià)的多。5、物業(yè)形象塑造建議A、保安：因本案的準(zhǔn)現(xiàn)房模式，物業(yè)的效勞不可能讓客戶立刻感受到，所以保安的著裝、外形、用語、行為舉止代表著未來的物業(yè)形象。所以對其也應(yīng)進(jìn)行一定的禮儀培訓(xùn)。B、保潔外形清潔，工作時(shí)勤快麻利，精神狀態(tài)飽滿。C、其他：停車場等相關(guān)區(qū)域也需保安人員值勤，負(fù)責(zé)車輛停放和交通疏導(dǎo)。D、由專人設(shè)計(jì)人員的著裝。E、購置摩托車，將其裝飾成警用形象，由保安騎上后定時(shí)巡邏。F、配專門訓(xùn)練過的騎警〔馬〕，在樣板區(qū)域內(nèi)威風(fēng)凜凜的穿行。G、每天要求保安在銷售時(shí)段內(nèi)進(jìn)行隊(duì)列，健身，搏斗等訓(xùn)練表演。第三局部推廣的周期、費(fèi)用安排一、媒體效果分析媒體電視報(bào)紙播送雜志戶外售點(diǎn)POPDM網(wǎng)絡(luò)主要特征覆蓋面最廣絕對傳播本錢高傳播速度快強(qiáng)制性記憶表現(xiàn)形式靈活多樣注目度高視、聽沖擊力強(qiáng)信任度高受眾面較寬信息量大，內(nèi)容詳盡，完整深入傳達(dá)復(fù)雜訊息時(shí)效性強(qiáng)受眾選擇性強(qiáng)，訊息接受較深入反復(fù)閱讀信息宜長期保存都市受眾集中，高閱讀率受眾群體固定，素質(zhì)較高個(gè)人化主媒體一般家庭信息載體制作、傳播速度快訊息沖擊力弱不受時(shí)空限制更改修正及時(shí)、簡單聽眾投入感及穩(wěn)定感弱傳播本錢低受眾總量大信息本錢較高，受眾群較小信息詳盡接觸深度高色彩豐富，制作精美發(fā)行周期長，傳播速度慢受眾面較窄且選擇性強(qiáng)，品位較高，特質(zhì)顯著傳閱率高時(shí)效性差強(qiáng)區(qū)域性媒體信息單純集中遠(yuǎn)距離接觸受眾信息接受粗淺形式固定視覺沖擊力強(qiáng)，印象深刻形式多樣視覺沖擊力強(qiáng)信息直接，說明性強(qiáng)受眾可選擇性高信息傳播高度個(gè)人化廣告競爭環(huán)境單一本錢較高受眾面極廣時(shí)效性強(qiáng)、傳播速度極快有多種表現(xiàn)形式本錢較低炒作空間大虛擬性、欺騙性大強(qiáng)調(diào)新鮮感本公司將根據(jù)上述分析在隨時(shí)監(jiān)視市場動(dòng)態(tài)的情況下，在不同階段選用相應(yīng)媒體進(jìn)行宣傳推廣工作。二、銷售階段戰(zhàn)略劃分及推廣費(fèi)用安排一個(gè)工程的生命力是隨著工程的進(jìn)展而逐漸消失的，而銷售進(jìn)度也同樣隨著各項(xiàng)工作進(jìn)展的推進(jìn)而逐步增高。因本案的具體運(yùn)作時(shí)間未定，所以現(xiàn)在以不定時(shí)的方式將銷售分為6大階段，各階段的時(shí)間長短那么按照進(jìn)度而時(shí)間不定，推廣經(jīng)費(fèi)也根據(jù)各階段性質(zhì)的不同來安排。在各階段的工作中對競爭對手的了解將是貫穿始終的，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一個(gè)工作階段后將對上一階段工作進(jìn)行總結(jié)。第一階段：準(zhǔn)備期時(shí)段設(shè)定：暫定2004年1月---2004年7月。工作目的：將本案各方面資源進(jìn)行完美配置、包裝后再推向市場，培養(yǎng)有效客戶，但不進(jìn)行任何實(shí)質(zhì)性銷售。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的10%此階段工作主要為確認(rèn)工程定位，以此為依據(jù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品；協(xié)助開發(fā)商開展各項(xiàng)施工、設(shè)計(jì)、物業(yè)等相關(guān)單位的招標(biāo)工作；工程LOGO設(shè)計(jì)、VI延展設(shè)計(jì)；售樓處建設(shè)、樣板間施工，并在本階段結(jié)束前投入使用；在內(nèi)部認(rèn)購開始前聯(lián)系媒體，開始宣傳工作，軟性炒做；人員招聘、崗前專案培訓(xùn)工作的完成；價(jià)格體系的建立，內(nèi)部認(rèn)購程序確實(shí)認(rèn)；制定內(nèi)部管理制度；戶型面積確實(shí)認(rèn)；協(xié)助開發(fā)商完成各項(xiàng)證照、手續(xù)的辦理；戶外廣告公司、展覽制作公司；樓書及各種宣傳資料確實(shí)認(rèn)和印刷；進(jìn)駐售樓處；確認(rèn)辦公用品及設(shè)備，員工工服等銷售工具的完備；協(xié)助前期按揭手續(xù)協(xié)調(diào)工作，確認(rèn)銀行、律師樓、保險(xiǎn)公司等；確認(rèn)模型公司；接待客戶；簽定內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議收款手續(xù)確實(shí)認(rèn)；廣告牌位置確認(rèn)；催促工程營建工作。第二階段：引導(dǎo)期時(shí)段設(shè)定：內(nèi)部認(rèn)購期至正式開盤期，時(shí)段設(shè)定為2個(gè)月以內(nèi)。工作目的：完成初步認(rèn)購手續(xù)，保護(hù)老客戶資源，為后期正式簽約作好準(zhǔn)備。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的15%同時(shí)協(xié)助開發(fā)商將銷售證辦理完畢；落實(shí)房地局辦理備案手續(xù)程序；完善銷售手冊，展開軟性宣傳，建立起初步市場形象；正本合同及補(bǔ)充條款確認(rèn)；財(cái)務(wù)交接手續(xù)確實(shí)認(rèn)并準(zhǔn)備開始實(shí)行；與開展商加強(qiáng)溝通，為后期工作打下扎實(shí)的根底；與廣告公司確認(rèn)下一階段宣傳工作安排，主題確認(rèn)；加緊培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，使其對購房、客戶談合同時(shí)的心態(tài)把握更加準(zhǔn)確，確保高額簽約成功率；與開發(fā)商確認(rèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，諸如配套、物業(yè)、產(chǎn)品材質(zhì)、銷售承諾等；警惕周邊新開工程，積極想出對應(yīng)方針，防止客戶流失；確定物業(yè)公司；準(zhǔn)備開盤酒會；購房講座等第三階段：公開期時(shí)段設(shè)定：開盤期至簽約到達(dá)一定數(shù)量時(shí)，約為兩個(gè)月以內(nèi)。工作目的：主要為客戶簽約，將內(nèi)部認(rèn)購期的準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化為業(yè)主。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的25%此時(shí)可求量而不求質(zhì)，即降低簽約條件來吸引大量客戶，使工程銷售數(shù)字直線上升，聚集人氣，為將來的口碑傳播打下根底；同時(shí)監(jiān)督客戶辦理各項(xiàng)貸款手續(xù)，加速回款；督導(dǎo)業(yè)務(wù)員簽約；協(xié)助開展商理順各貸款環(huán)節(jié)；針對客戶簽約時(shí)的意見及時(shí)調(diào)整方略第四階段：第一強(qiáng)銷期時(shí)段設(shè)定：上一階段結(jié)束后的6個(gè)月內(nèi)工作目的：用強(qiáng)大的立體宣傳攻勢將本案正式推入市場，掀起認(rèn)購狂潮媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的25%以報(bào)紙、路牌、雜志、播送、電視、直銷等軟硬宣傳手段組成強(qiáng)大的立體宣傳攻勢將本案正式推入市場，再用簽約數(shù)字和已有一定的工程工程形象來推動(dòng)銷售。根據(jù)市場反應(yīng)信息，細(xì)節(jié)調(diào)整運(yùn)作思路；老客戶挖潛進(jìn)一步深入，推出彩虹方案等促銷手段；參加房展會，以大手筆的投入樹立強(qiáng)勢產(chǎn)品形象；對VI設(shè)計(jì)進(jìn)行修改，更換廣告牌畫面等，制作工程正式樓書；較大力度的硬性廣告和軟性炒做的投放；在最后階段將銷售中心翻新，在不偏離工程原主題定位的情況下，給予客戶新鮮感，使客戶感受到物業(yè)的不斷完善。第五階段：持續(xù)期時(shí)段設(shè)定：上一階段結(jié)束后的4個(gè)月內(nèi)。工作目的：挖掘潛在購置群，保持強(qiáng)銷期內(nèi)良好的銷售勢頭。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的10%因已經(jīng)積累起一定的客戶資源，此階段工作重點(diǎn)為客戶挖潛，廣告投入量可以減少，與老客戶增加溝通，借各種名目舉辦客戶聯(lián)誼活動(dòng)；綠化、配套設(shè)施全面開工；并且本階段多數(shù)一期工程將封頂，正好借此時(shí)機(jī)掀起準(zhǔn)現(xiàn)房入住、購置放心房的活動(dòng)，新一輪的熱銷狂潮將被掀起。第六階段：第二強(qiáng)銷期時(shí)段設(shè)定：上一階段結(jié)束后的7個(gè)月工作目的：將所有余房銷售一空，協(xié)助物業(yè)辦理入住手續(xù)。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的15%此階段接近或已經(jīng)是入住階段，為打好根底，應(yīng)將綠化、配套等設(shè)施建設(shè)完畢，爭取使業(yè)主在入住的同時(shí)便已經(jīng)享受到完善的效勞；同時(shí)細(xì)研戶型，針對余房展開促銷攻勢；為物業(yè)交接做好準(zhǔn)備工作，盡可能全面的考慮周到，推出類似三全效勞的內(nèi)容〔全員、全效、全職〕三、促銷活動(dòng)建議促銷活動(dòng)是任何銷售行業(yè)的必須手段，通過促銷，可起到聚集人氣，加大客戶到訪量的目的，從而使銷售業(yè)績上升一個(gè)層次。下文所列的為局部促銷手段，我們將根據(jù)本案實(shí)際情況和銷售進(jìn)度進(jìn)行搭配使用，并將隨時(shí)按照購置層需求心態(tài)和市場變化來調(diào)整1、各種促銷活動(dòng)A展會圍繞主題定位進(jìn)行展位設(shè)計(jì)B裝修套餐方案為客戶提供多種規(guī)格C開盤酒會D組織客戶活動(dòng)，包括各種趣味俱樂部，如旅游、登山、越野、健身、舞蹈等E購房客戶每家送電腦，社區(qū)局域網(wǎng)能發(fā)揮最大成效，成為客戶與客戶間、客戶與物業(yè)間最方便的聯(lián)系橋梁。F各商業(yè)板塊的巡展，如定期在各大寫字樓進(jìn)行展示活動(dòng)，并推出針對性的優(yōu)惠措施。G在各種高尚會員俱樂部進(jìn)行直投，用最直接的方式讓有實(shí)力的購置群看到我們，了解我們。2、讓利促銷方案A低首付購房B以抽獎(jiǎng)方式贈(zèng)送家電、轎車、電腦或車位等大宗消費(fèi)品，其余客戶贈(zèng)送各種具本案特征的紀(jì)念品。C贈(zèng)送各種保險(xiǎn)D贈(zèng)物業(yè)管理費(fèi)，車位費(fèi)等E免購房手續(xù)費(fèi)F配套設(shè)施使用的VIP卡G彩虹方案，即直銷方案H裝修設(shè)計(jì)咨詢I班車接送J出租/轉(zhuǎn)賣效勞K3—5年的保修承諾L郵寄通訊與客戶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)鑒于本案的特殊性浩天基業(yè)根據(jù)時(shí)間安排將此籌劃方案流程體系各細(xì)節(jié)詳細(xì)說明外立面設(shè)計(jì)、定型外立面設(shè)計(jì)要求外觀個(gè)性明顯、美觀大方、結(jié)構(gòu)感強(qiáng)、空間流動(dòng)性好、表現(xiàn)的現(xiàn)代感和時(shí)尚感強(qiáng)烈、充分突出產(chǎn)品的整體環(huán)境優(yōu)勢和局部外觀空間通透性好的設(shè)計(jì)規(guī)劃理念，一般要求外立面三、七組合，有較好的通透性和平安性。四周有綠色植被陪襯、優(yōu)美的環(huán)境設(shè)計(jì)能夠更加表達(dá)整體規(guī)劃的優(yōu)勢。外立面選材最好使用石材、敦隍巖或花崗巖外貼面，玻璃幕墻、木制結(jié)構(gòu)和金屬結(jié)構(gòu)結(jié)合使用會很好的表達(dá)現(xiàn)代感、整體通透感和局部造型完美照應(yīng)，設(shè)計(jì)風(fēng)格簡約、時(shí)尚、局部造型完美流暢。會所設(shè)計(jì)會所設(shè)計(jì)圍繞整體規(guī)劃相互應(yīng)、根據(jù)園林設(shè)計(jì)規(guī)劃和庭院設(shè)計(jì)形式的特色，會所設(shè)計(jì)充分表達(dá)整體的環(huán)境優(yōu)勢、從功能化、實(shí)用性諸要素展開。一般要求會所外型美觀大方、有一定程度的創(chuàng)新，具備完善的功能分區(qū)、會所設(shè)計(jì)新穎、流動(dòng)性好、設(shè)計(jì)思路清晰。通過對各同類工程會所的調(diào)研情況來看，各同類工程的會所設(shè)計(jì)功能化趨勢越來越明顯。會所面積明顯的比以往的、早的同類工程增加了很多,功能更加齊全、形式更加多樣化、設(shè)計(jì)更加人性化、目前成熟的同類社區(qū)已經(jīng)逐漸形成。建議會所功能至少包含以下方面：會客大堂、效勞人員及前臺接待；室內(nèi)游泳池、平安人員及教練；健身房、教練；西式快餐廳、廚師及效勞員；兒童活動(dòng)室等建議包含內(nèi)容：兒童戲水池、壁球館、桌球室、棋牌室、按摩間及按摩師等室外配套包括：露天泳池、網(wǎng)球場*2、籃球場、旱冰滑板區(qū)、BBQ區(qū)、寵物寄養(yǎng)區(qū)等通過以上分析，在現(xiàn)今北京成熟的同類市場上，如無法做到面面俱到，決不可能在市場中一枝獨(dú)秀，長期熱銷。目前會所在整個(gè)同類社區(qū)起著非常重要的作用、在會所的外觀設(shè)計(jì)和功能化布局方面應(yīng)加大力度，充分提高。浩天基業(yè)經(jīng)過大量的市場分析、用戶調(diào)研，總結(jié)出：一個(gè)成熟的同類社區(qū)必須具備完善的會所功能、使會所功能擴(kuò)大化，充分表達(dá)社區(qū)的多元化、惟獨(dú)這樣的同類社區(qū)在今后的銷售中才能更加具備競爭力、更具有強(qiáng)勢熱銷的潛力。三、售樓處設(shè)計(jì)1、現(xiàn)場售樓處設(shè)計(jì)風(fēng)格明顯、有創(chuàng)新、有實(shí)用性、在整體設(shè)計(jì)方面要與整體規(guī)劃相融洽。售樓處設(shè)計(jì)最主要與周邊環(huán)境相協(xié)調(diào)、采光性好、功能劃分齊全、有模型陳設(shè)區(qū)、整體規(guī)劃及介紹電子演示區(qū)、銷售人員活動(dòng)區(qū)、洽談區(qū)、必要的會議室和景觀設(shè)計(jì)展示區(qū)。針對靈秀山莊的整體規(guī)劃和園林設(shè)計(jì)風(fēng)格、建議售樓處有非常良好的水系、充分表達(dá)靈秀山莊莊重中透露出的秀氣和靈韻，整體設(shè)計(jì)寧靜中有種難得的行云流水的感覺、親切的高山流水、和風(fēng)曉月及巖泉溪流都是很好的環(huán)境點(diǎn)睛之筆。2、臨時(shí)售樓處設(shè)計(jì)臨時(shí)售樓處設(shè)計(jì)主要是為提前積累客戶、在亦莊博達(dá)大廈或中國國際電子商務(wù)大廈一層設(shè)臨時(shí)售樓處。應(yīng)充分滿足銷售各環(huán)節(jié)的功能需要。設(shè)置社區(qū)全景沙盤模型，相應(yīng)景觀、設(shè)施效果圖。在觀景效果極佳的區(qū)域設(shè)置談判區(qū)。為了營造傳遞我工程時(shí)尚現(xiàn)代浪漫高貴的品質(zhì)，室內(nèi)還應(yīng)設(shè)置酒吧、咖啡吧、雪茄吧等提升品質(zhì)的專項(xiàng)效勞空間。周末不定期開展現(xiàn)場彈奏鋼琴、玄樂、品酒/茶等助興活動(dòng)，襯托出高雅不俗的銷售氣氛。四、銷售路線設(shè)計(jì)銷售路線設(shè)計(jì)看似簡單實(shí)際是非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟、好的銷售路線設(shè)計(jì)可以加深客戶對工程的感受程度、更好的提高銷售業(yè)績、有利于創(chuàng)造良好的銷售外部感受氣氛。整個(gè)銷售路線從涼水河外的主干道通過涼水河橋進(jìn)入涼水河綠化隔離帶、綠化帶景觀設(shè)計(jì)是良好的客戶外在形象感受的最正確途徑，過綠化帶進(jìn)入小區(qū)入口、道路兩邊大型廣告牌依次順延展開，氣勢恢弘、強(qiáng)烈的視覺沖擊力能夠充分營造一個(gè)絕佳的銷售環(huán)境，通過入口廣場是中心水景，售樓處前的中心水景突出表達(dá)了工程的靈秀之氣、是一個(gè)非常整體的設(shè)計(jì)布局。五、交房標(biāo)準(zhǔn)及樣板間/區(qū)風(fēng)格確定交房標(biāo)準(zhǔn)是一項(xiàng)比擬嚴(yán)格的質(zhì)量體系檢驗(yàn)過程、一般要求不僅有良好的施工質(zhì)量、而且各項(xiàng)指標(biāo)都必須符合國家、國際各相關(guān)部門鑒定的要求。環(huán)保、健康、水電暖及空調(diào)、燃?xì)狻⑴潘?、裝修、平安等方面都必須符合健康標(biāo)準(zhǔn)。樣板間風(fēng)格：做出實(shí)樓樣板間，突出生活情趣和景觀視野的細(xì)節(jié)營造。細(xì)致到一本書的類別、擺放；一瓶酒的品牌，色澤等等；裝飾風(fēng)格應(yīng)揚(yáng)長避短，突出優(yōu)點(diǎn)而掩蓋缺點(diǎn)；色調(diào)以淡雅自然為主，家居配飾不求奢華但求真實(shí)而不失風(fēng)格，雍容華貴而不落俗套，給予客戶回到溫馨的家，真正享受大自然魅力，并能體會到成就感的味道。結(jié)合以上特點(diǎn)：樣板間最好風(fēng)格明顯、歐式、北美、和式都是非常好的參照。六、銷售整體賣場及指引系統(tǒng)籌劃銷售整體賣場主要是又銷售主干路線和銷售處、銷售人員和銷售宣傳諸類綜合因素組成的一個(gè)這個(gè)整體體系、圍繞整個(gè)賣場的各個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工序及相關(guān)的銷售氣氛營造設(shè)施。指引系統(tǒng)主要圍繞整個(gè)園區(qū)規(guī)劃、突出明顯的位置、有主路線的道旗、國貿(mào)、機(jī)場重要位置區(qū)域的大型擎天柱廣告牌、園區(qū)附近的道路指示牌、橋面周圍的巨型廣告牌、進(jìn)入園區(qū)的道路兩邊的POP廣告、停車場的路牌指示等。有統(tǒng)一的工程名稱、LOGO、工程宣傳語。主題明顯、有影響力。七、樣板組團(tuán)街區(qū)及庭院銷售狀態(tài)籌劃樣板間組團(tuán)街區(qū)道路綠化平整、綠色植物引植成型、道路寬闊、街區(qū)道路寬闊明亮、燈光效果好、道旗和相關(guān)廣告牌指示明確。綠化和園區(qū)的小品都完整美觀。庭院設(shè)計(jì)風(fēng)格能充分發(fā)揮道銷售的狀態(tài)中來，整個(gè)庭院綠化和布局都已形成完整規(guī)模、庭院裝飾和小品景觀充分到位，綠化中的水系、建筑和整體的園區(qū)功能項(xiàng)吻合。八、銷售推廣籌劃案以報(bào)紙、路牌、雜志、播送、電視、直銷等軟硬宣傳手段組成強(qiáng)大的立體宣傳攻勢將本案正式推入市場，再用簽約數(shù)字和已有一定的工程工程形象來推動(dòng)銷售。根據(jù)市場反應(yīng)信息，細(xì)節(jié)調(diào)整運(yùn)作思路；老客戶挖潛進(jìn)一步深入，推出彩虹方案等促銷手段；參加房展會，以大手筆的投入樹立強(qiáng)勢產(chǎn)品形象；對VI設(shè)計(jì)進(jìn)行修改，更換廣告牌畫面等，制作工程正式樓書；較大力度的硬性廣告和軟性炒做的投放；在最后階段將銷售中心翻新，在不偏離工程原主題定位的情況下，給予客戶新鮮感，使客戶感受到物業(yè)的不斷完善。在整個(gè)銷售推廣籌劃方面、我們會加強(qiáng)組織各項(xiàng)活動(dòng)來提高整個(gè)工程的知名度和美譽(yù)度、加深工程在人們心目中的影響、通過良好的口碑效應(yīng)促成工程的強(qiáng)勢熱銷。九、景觀、公園設(shè)計(jì)景觀、公園設(shè)計(jì)及風(fēng)格建議：結(jié)合整體園林景觀規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格，主題公園占地不大，主要圍繞隔離帶景觀設(shè)計(jì)展開。經(jīng)過對大量的客戶意見反應(yīng)總結(jié)、周邊同類工程調(diào)查及市場供需考證，功能性、實(shí)用性的健康活動(dòng)場所是目前大多數(shù)客戶理想的選擇。圍繞和式園林設(shè)計(jì)風(fēng)格理念，主題公園應(yīng)是一個(gè)親切的、功能化的生活公園。目前主題公園圍繞隔離帶更多的增加了功能性設(shè)施，通過對地形的自然起伏調(diào)整，網(wǎng)球場、溫泉游泳池、排球場、羽毛球場及更多的體質(zhì)增強(qiáng)健身活動(dòng)均能夠大量的在戶外進(jìn)行。公園內(nèi)大量的活動(dòng)場所圍繞小型湖面依水而建，湖中景觀及林泉、小島、原生樹林、卵石溪流、成片的青竹構(gòu)成了整個(gè)主題公園生動(dòng)的布局環(huán)境，此外豐富的、完整的園內(nèi)活動(dòng)設(shè)施是公園的一大主要特色。在公園一期的效勞性配套上，我們建議，以現(xiàn)場售樓處為初期效勞性組團(tuán)中心，周邊配套加設(shè)超市、診所及小型品牌店，以增加該效勞性組團(tuán)的實(shí)用性。售樓處地上面積約為480平米，平均、合理的將局部配套設(shè)施擺放其中，將對工程一期銷售起到較佳的作用。沿此思路，將該地塊用途擴(kuò)大，勢必將對工程一期的銷售工作，及今后業(yè)主的生活，起到很大的幫助及提升。主題公園設(shè)計(jì)在追求功能性的同時(shí)不斷的凝練素雅、減少人工雕鑿，增加自然野趣，公園綠化局部引進(jìn)大量的原生植物草本，自然、生動(dòng)、精致的園區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)充分的表達(dá)了人與自然相融的和諧生活狀態(tài)。浩天基業(yè)通過對工程的了解和對市場的把握，分析總結(jié)出此類公園設(shè)計(jì)風(fēng)格能夠更多的被客戶接受并認(rèn)同，更好的表達(dá)了人文設(shè)計(jì)理念，是工程借鑒和備選的良好方案。十、售樓處裝修方案設(shè)計(jì)及確定售樓處裝修方案要求風(fēng)格簡潔明快、充分表達(dá)工程自身優(yōu)勢、主要由設(shè)計(jì)及裝修公司提供整體的裝修方案、結(jié)合銷售公司意見、在有限的空間中表現(xiàn)出非常良好的空間秩序。結(jié)合整體園林設(shè)計(jì)風(fēng)格、裝修方案圍繞整體規(guī)劃同步啟動(dòng)。十一、主入口設(shè)計(jì)在道路主入口處有明顯的大型廣告牌指引、最好有一個(gè)大型的擎天柱廣告牌、在售樓中心入口兩旁設(shè)立大型廣告牌，道路鋪設(shè)應(yīng)采用分色地磚，以鮮明色塊直鋪設(shè)至停車場，然后以另一色系引導(dǎo)至售樓中心十二、小區(qū)圍墻方案小區(qū)圍墻要求外觀整體感強(qiáng)、平安性和現(xiàn)代感都要不同程度的表現(xiàn)、在距離居民小區(qū)連接處應(yīng)該采取4-6開、在距離小區(qū)外圍一般建議3-7開，底部外青磚貼內(nèi)面、配有金屬結(jié)構(gòu)隔柵或金屬圖案。整個(gè)小區(qū)圍墻要求整體美觀大方、有時(shí)代感、與整體園區(qū)規(guī)劃相協(xié)調(diào)。十三、小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)完成小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)圍繞整體的園區(qū)規(guī)劃展開、環(huán)境設(shè)計(jì)主要是對小區(qū)的景觀和規(guī)劃設(shè)計(jì)、完成要求需要相關(guān)景觀小品、綠化、配套功能設(shè)施、如：網(wǎng)球場、游泳池、壘球場、道路綠化、植物綠化、小區(qū)相關(guān)水系、景觀設(shè)計(jì)完成。十四、樣板間/區(qū)裝修方案設(shè)計(jì)確定樣板間一般要求裝修成典雅、舒適、時(shí)尚、高貴的風(fēng)格、有比擬多北美、英國皇家、和式、古典、現(xiàn)代、中歐、等風(fēng)格。做出實(shí)樓樣板間，突出生活情趣和景觀視野的細(xì)節(jié)營造。細(xì)致到一本書的類別、擺放；一瓶酒的品牌，色澤等等；裝飾風(fēng)格應(yīng)揚(yáng)長避短，突出優(yōu)點(diǎn)而掩蓋缺點(diǎn)；色調(diào)以淡雅自然為主，家居配飾不求奢華但求真實(shí)而不失風(fēng)格，雍容華貴而不落俗套，給予客戶回到溫馨的家，真正享受大自然魅力，并能體會到成就感的味道。十五、小區(qū)環(huán)境施工小區(qū)環(huán)境施工方面要求整體和局部相互應(yīng)，先整體綠化小區(qū)環(huán)境、在施工中要求不僅要由良好的施工團(tuán)隊(duì)、還要由良好的施工狀態(tài)。充分保證施工的質(zhì)量和人員的平安。環(huán)境施工圍繞整個(gè)園區(qū)規(guī)劃展開。十六、售樓處施工及裝修完成售樓處施工是首先要完成的工作之一，前期的銷售團(tuán)隊(duì)主要活動(dòng)于售樓處、要求在較短的時(shí)間內(nèi)完成售樓處的施工、而且售樓處施工質(zhì)量非常關(guān)鍵、是客戶第一眼、第一印象、高質(zhì)量的施工和裝修是贏得客戶的關(guān)鍵。十七、售樓處裝修公司招標(biāo)售樓處裝修公司招標(biāo)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，良好的高素質(zhì)專業(yè)裝修公司是裝修質(zhì)量的前期保證，在招標(biāo)過程中要求嚴(yán)格的審核裝修公司的資質(zhì)、非常詳細(xì)的了解裝修公司的各成功案例。充分和裝修公司良好溝通、提出富有建設(shè)性的具體可切實(shí)操作的裝修方案。十八、物業(yè)管理形象籌劃A、保安：因本案的準(zhǔn)現(xiàn)房模式，物業(yè)的效勞不可能讓客戶立刻感受到，所以保安的著裝、外形、用語、行為舉止代表著未來的物業(yè)形象。所以對其也應(yīng)進(jìn)行一定的禮儀培訓(xùn)。B、保潔外形清潔，工作時(shí)勤快麻利，精神狀態(tài)飽滿。C、其他：停車場等相關(guān)區(qū)域也需保安人員值勤，負(fù)責(zé)車輛停放和交通疏導(dǎo)。D、由專人設(shè)計(jì)人員的著裝。E、購置摩托車，將其裝飾成警用形象，由保安騎上后定時(shí)巡邏。F、配專門訓(xùn)練過的騎警〔馬〕，在樣板區(qū)域內(nèi)威風(fēng)凜凜的穿行。G、每天要求保安在銷售時(shí)段內(nèi)進(jìn)行隊(duì)列，健身，搏斗等訓(xùn)練表演。十九、物業(yè)公司招標(biāo)物業(yè)公司招標(biāo)最好選擇有知名度、有良好口碑的大型國際物業(yè)管理公司來擔(dān)任物業(yè)管理參謀、優(yōu)秀的國際跨國物業(yè)管理公司具有良好的、豐富的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，效勞意識強(qiáng)。在多家實(shí)力超強(qiáng)的國際物業(yè)公司中挑選最適合工程的、最了解工程的物業(yè)管理公司來擔(dān)任小區(qū)物業(yè)參謀，承做小區(qū)的物業(yè)工作。招標(biāo)前提要求：國內(nèi)排名前10名物業(yè)公司，應(yīng)有涉外效勞、租賃、銷售業(yè)務(wù)，在北京至少已代理效勞5個(gè)以上的知名樓盤。人員配置〔銷售時(shí)期〕：銷售現(xiàn)場配專人〔工程經(jīng)理〕負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本公司所屬的保潔、保安及工程人員；小區(qū)正式運(yùn)營、入住后，配合理的保安、保潔、會所工作人員及其它效勞性人員。效勞內(nèi)容：銷售期間，負(fù)責(zé)提供售摟處內(nèi)外保結(jié)、保安、停車引導(dǎo)、茶水等效勞；小區(qū)入住后，物業(yè)公司提供會所的各項(xiàng)設(shè)施的效勞人員、社區(qū)內(nèi)的保安、保潔人員，并有償提供代客租賃等各類事物。推薦物業(yè)公司：第一太平戴維思、凱萊建議物業(yè)費(fèi)收?。?美元/平米.每月〔包含會所費(fèi)用〕二十、廣告公司招標(biāo)目前做房地產(chǎn)的專業(yè)廣告公司比擬多、有些廣告公司已經(jīng)經(jīng)歷了多年的地產(chǎn)風(fēng)云洗禮、有自己獨(dú)到的廣告運(yùn)作模式，但是目前工程的個(gè)性越來越突出、這樣要求廣告公司的整體素質(zhì)也越來越高、在廣告公司的招標(biāo)過程中、我們一般要求具有專業(yè)的地產(chǎn)大型廣告籌劃案例、而且具備非常到位廣告運(yùn)作手法。廣告公司一般對各媒體及活動(dòng)有比擬好的操作能力，但廣告公司也是一個(gè)非常繁雜的多方面協(xié)作的效勞型公司，我們在招標(biāo)過程中既要要求廣告公司有國際4A的資質(zhì)、而且有專業(yè)的地產(chǎn)廣告運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、在多家廣告公司的競標(biāo)過程中、我們要求客觀、公正的選擇廣告公司，充分提出各項(xiàng)細(xì)節(jié)要求、讓各公司有非常好的陳述自身觀點(diǎn)的時(shí)機(jī)。廣告公司選擇要求：廣告公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：在北京地區(qū)知名度較高，且時(shí)有突出表現(xiàn)的，有國際4A資質(zhì)、而且有專業(yè)的地產(chǎn)廣告運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具有專業(yè)的地產(chǎn)大型廣告籌劃案例、而且具備非常到位地產(chǎn)廣告運(yùn)作手法。競標(biāo)條件：〔1〕專業(yè)廣告公司(請?zhí)峁┵Y質(zhì)證明)并提供公司業(yè)務(wù)能力詳表：A、廣告籌劃能力〔提供以往工程籌劃書〕B、活動(dòng)組織能力〔提供以往活動(dòng)籌劃書〕C、平面設(shè)計(jì)能力〔提供以往業(yè)績平面稿〕D、媒體分析能力〔提供以往工程媒介推介書〕E、專業(yè)地產(chǎn)籌劃人員〔提供籌劃及設(shè)計(jì)組人員架構(gòu)〕F、專業(yè)高水平創(chuàng)意人員〔提供以往作品展示〕G、AE全程效勞及專業(yè)客戶效勞部門〔提供客服效勞流程表〕H、制作機(jī)質(zhì)量保證效勞及專業(yè)制作部門〔提供宣傳品制作流程及合作單位簡介〕I、加急設(shè)計(jì)制作效勞〔提供時(shí)效、時(shí)間及效勞工程〕〔2〕廣告公司義務(wù)：A、可以與甲方進(jìn)行良好的溝通與工作配合B、擁有良好的文案撰寫能力C、擁有良好的內(nèi)部管理及團(tuán)對精神D、具備質(zhì)量保證管理體系E、具備客戶滿意度管理體系F、較強(qiáng)的市場調(diào)研能力G、廣告效果反應(yīng)分析能力〔3〕廣告公司收費(fèi)構(gòu)成本錢(媒體,制作單位)+籌劃(廣告方案策略,市場分析,媒體分析推廣策略活動(dòng)及包裝策略)+創(chuàng)意(文案+平面)+稅費(fèi)+利潤二十一、各推廣合作公司招標(biāo)在整個(gè)工程的推廣過程中、各相關(guān)推廣合作公司的大力支持是非常關(guān)鍵的，在各推廣合作公司的招標(biāo)過程中要求大家有良好的敬業(yè)精神和專業(yè)的職業(yè)道德觀念，只有大家齊心協(xié)力才能讓一個(gè)工程成功展現(xiàn)在大家面前。1、施工單位：因所售工程的施工形象，也在銷售過程中對客戶帶來較大的心理影響，所以，選擇正確的、適合本工程的施工商，也是重點(diǎn)之一。要求：北京著名的施工甲級單位，以往業(yè)績突出，在消費(fèi)者心目中地位較高、口碑較好，屢次獲得結(jié)構(gòu)長城杯及魯班獎(jiǎng)。推薦施工單位：城建、住總、中建等2、監(jiān)理公司：在施工過程中，聲譽(yù)較好的監(jiān)理公司，也是促進(jìn)銷售的一個(gè)有利條件。要求：擁有甲級資質(zhì)、同類施工監(jiān)理資質(zhì)，以及近幾年北京地區(qū)知名工程的監(jiān)理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績。3、印刷廠家：A、專業(yè)大型印廠(最好為合資印廠)B、擁有海德堡對開4色印刷機(jī)C、使用進(jìn)口油墨D、具備電分,出片,打樣，裝訂,過膜能力E、具有豐富經(jīng)驗(yàn)拚版技師F、免費(fèi)送貨G、具備加急能力H、使用進(jìn)口高檔紙張I、具備特種工藝的能力J、所有工作不得轉(zhuǎn)包K、裝訂和裁切要電腦操作4、律師事務(wù)所：選擇專業(yè)性強(qiáng)，有涉外地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的知名事務(wù)所。二十二、廣告公司確定及接受任務(wù)廣告公司招標(biāo)確定后要求在十五天內(nèi)完成各項(xiàng)廣揭發(fā)布及投放方案，圍繞工程自身的特色、制定非常完善的廣告投放方案和廣告投放分析報(bào)告，提交廣告投放方案。在此過程中圍繞銷售公司意見和信息反應(yīng)、及時(shí)調(diào)整和修補(bǔ)廣告方案，只有充分了解市場反應(yīng)意見后，制定的廣告方案才更加準(zhǔn)確。二十三、發(fā)布公司確定及接受任務(wù)廣揭發(fā)布一般由廣告公司代理發(fā)布，其職責(zé)和廣告公司大體相同，個(gè)別情況下直接和各媒體單位直接投放廣告、具體操作方法根本和廣告公司招標(biāo)程序相同。二十四、影視公司確定及接受任務(wù)影視公司招標(biāo)確定后，一般要求在一個(gè)月內(nèi)完成影視籌劃方案、由于影視制作局部要求質(zhì)量非常高、時(shí)間周期相比照擬長、一般的房地產(chǎn)專題片要求在15-20分鐘左右，高清晰度的畫面、專業(yè)的地產(chǎn)角度分析和地道的三維動(dòng)畫合成是表達(dá)一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)工程全貌的關(guān)鍵。要求影視公司必須了解全面而且是專業(yè)的地產(chǎn)影視制作公司。二十五、效果圖公司確定及接受任務(wù)規(guī)劃單位確定后相關(guān)的效果圖由規(guī)劃單位、景觀設(shè)計(jì)公司和建筑設(shè)計(jì)單位出圖，效果圖一般也由以上公司來完成出圖。由于效果圖主要圍繞設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)規(guī)劃和施工圖紙來完成。效果圖公司要求在良好的角度充分的顯示工程的美觀度和建筑的意識美、形態(tài)美和表達(dá)在虛擬的空間中完美展示工程未來的景觀。二十六、物業(yè)公司確定及接受任務(wù)物業(yè)公司招標(biāo)確定后要求在較短的時(shí)間內(nèi)組織小區(qū)物業(yè)專門負(fù)責(zé)部門或公司，較快的進(jìn)駐小區(qū)、進(jìn)行各項(xiàng)前期管理和效勞工作。二十七、銷售團(tuán)隊(duì)組建1、銷售員A統(tǒng)一著裝：含衣、鞋、胸牌等〔靈秀企業(yè)形象〕B統(tǒng)一言行：言行舉止須表達(dá)專業(yè)形象，給客戶以蹋實(shí)穩(wěn)重，老實(shí)可靠的感覺C統(tǒng)一培訓(xùn)：須到達(dá)最根本的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，含敬業(yè)，愛業(yè)，守業(yè)，專業(yè)，銷售技巧應(yīng)學(xué)會適度的換位思考，具備客戶挖潛的技巧。待人接物落落大方，不卑不亢，親和力較強(qiáng)方可，掌握完整的銷售流程D精神面貌必須良好E設(shè)定營銷宣言F由于本案的購置群中有相當(dāng)一局部會是外籍人士或海歸學(xué)子，一般程度的英文對話應(yīng)是銷售員所掌握的專業(yè)技能之一。2、銷售經(jīng)理具備專業(yè)的地產(chǎn)知識具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)具備優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)具備良好的個(gè)人綜合素質(zhì)二十八、樣板間裝飾籌劃樣板區(qū)域的細(xì)節(jié)盡善盡美，但不可與現(xiàn)實(shí)差距過大，以免入住糾紛。而其他各環(huán)節(jié)、場合的氣氛渲染，廣告籌劃，煤體投放和促銷活動(dòng)均以上述各點(diǎn)為原那么，組合起來即呈現(xiàn)立體化的宣傳攻勢。二十九、售樓處裝飾籌劃售樓處裝飾籌劃一般要求售樓處分割、布局合理、采光性好、而且要風(fēng)格明顯、有較強(qiáng)的個(gè)性化和專有的功能分區(qū)。綠化及景觀設(shè)計(jì)、裝飾配置、還具備以下的宣傳資料。A業(yè)務(wù)手冊內(nèi)容應(yīng)包括工程證件，答客問，戶型圖，價(jià)格表，工程的軟硬宣傳剪輯，員工守那么等所有公開信息。B常規(guī)樓書以大量的工程各方面信息去充實(shí)，樓書設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)典雅，規(guī)格便于攜帶。C宣傳單頁直銷和展會使用，設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力為佳，輔以本案的各項(xiàng)重要支持賣點(diǎn)，用語簡單明了，直奔主題。D戶型圖紙以單頁形式印刷，戶型內(nèi)各區(qū)域標(biāo)注銷售建筑面積，并在戶型圖上標(biāo)注出其他資料，預(yù)留出購置該戶型所需的各項(xiàng)費(fèi)用填寫空間。同時(shí)將宣傳標(biāo)題用語印刷其上，幫助客戶回憶工程優(yōu)勢，便于客戶考慮。E光盤、網(wǎng)站建設(shè)。三十、平面廣告稿確定廣告公司確定后一般要求在其工作方案中有明確的廣告平面制作內(nèi)容，平面廣告一般有報(bào)廣的設(shè)計(jì)、樓書的設(shè)計(jì)、LOGO的設(shè)計(jì)、相關(guān)宣傳資料的設(shè)計(jì)、道旗和大型戶外廣告的設(shè)計(jì)、各細(xì)節(jié)的VI設(shè)計(jì)等。平面廣告稿有專業(yè)的設(shè)計(jì)人員制作完成，相關(guān)部門審核通過！有整體的設(shè)計(jì)思路、良好的視覺表現(xiàn)、專業(yè)的設(shè)計(jì)制作。三十一、廣告設(shè)計(jì)審核廣告設(shè)計(jì)一般由確定的廣告公司按季度和銷售進(jìn)度來逐步實(shí)施，審核過程一般是由設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)完成，設(shè)計(jì)總監(jiān)簽字通過，并移交由開發(fā)商或?qū)ｉT的全案代理籌劃公司相關(guān)專業(yè)部門審核通過后發(fā)布實(shí)施。三十二、模型制作公司確定及接受任務(wù)確定模型制作公司一般要求由專業(yè)的、豐富地產(chǎn)模型制作公司來承做工程的模塊、在北京比擬專業(yè)的有：華野、英皇、等一些非常有實(shí)力的專業(yè)模型公司。模型公司確定后要求按照總體規(guī)劃和建筑風(fēng)格制作工程模型，一般要求在兩個(gè)月完成模型制作。三十三、效果圖公司確定及接受任務(wù)效果圖制作一般由規(guī)劃單位確定后相關(guān)的效果圖由規(guī)劃單位、景觀設(shè)計(jì)公司和建筑設(shè)計(jì)單位出圖，效果圖一般也由以上公司來完成出圖。由于效果圖主要圍繞設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)規(guī)劃和施工圖紙來完成。效果圖公司要求在良好的角度充分的顯示工程的美觀度和建筑的意識美、形態(tài)美和表達(dá)在虛擬的空間中完美展示工程未來的景觀。三十四、模型制作模型制作要求任務(wù)單工程整體及周邊環(huán)境關(guān)系模型：模型比例1：1000〔據(jù)實(shí)際情況待定〕模型涉及地域范圍：涉及亦莊、京津唐高速、博達(dá)路、四環(huán)、五環(huán)、涼水河沙盤涉及各物業(yè)：本案、星島嘉園、東晶國際、上海沙龍、一棟洋房、獅城佰儷、境界、青島、鹿鳴苑、金地格林小鎮(zhèn)、大雄城市花園、博達(dá)中心、EDA、資生堂等。風(fēng)格把握：強(qiáng)調(diào)本案與周邊自然環(huán)境的融合以及便捷的交通體系、成熟的富人生活圈。工程內(nèi)街區(qū)組團(tuán)環(huán)境模型：模型比例1：250〔據(jù)實(shí)際情況待定〕模型涉及建筑樓座區(qū)域：社區(qū)全貌。風(fēng)格把握：一期開放戶型外立的準(zhǔn)確表現(xiàn)、整體組團(tuán)街區(qū)的環(huán)境關(guān)系、鄰里之間的居住關(guān)系以及各戶前庭后院的生活氣氛的營造。工期要求：5月1日確定方案，5月25日前制作完成。三十五、效果圖制作根據(jù)平面圖、立面圖、剖面圖、及相關(guān)的規(guī)劃圖紙、施工圖紙來制作效果圖，效果圖要求渲染、制作、建模都非常準(zhǔn)確到位。在相關(guān)的AUTOCAD和3DMAX、渲染巨匠、圓方室內(nèi)設(shè)計(jì)、MAYA等相關(guān)軟件的相互配合下整體的表現(xiàn)建筑的藝術(shù)性。三十六、展覽公司招標(biāo)確定展覽公司一般是在工程參加展會或舉行相關(guān)的活動(dòng)時(shí)需要搭建各項(xiàng)活動(dòng)用的展架、展臺等相關(guān)的配套設(shè)施。展覽公司要求熟悉工程特點(diǎn)、能夠及時(shí)、熟練的完成工程參展的各項(xiàng)輔助工作。三十七、銷售價(jià)格體系制定及確定銷售價(jià)格體系主要圍繞工程自身的建筑標(biāo)準(zhǔn)和市場定位、市場定價(jià)體系分析出來的完整的符合市場要求的價(jià)格定位。銷售價(jià)格包含多方面的因素、一般主要由價(jià)格本錢、市場贏利、廣告預(yù)算、價(jià)格落差、本錢費(fèi)用、各相關(guān)消耗、附加值系統(tǒng)和相關(guān)的一些管理費(fèi)用組成，合理的戰(zhàn)略性的價(jià)格定位是工程銷售成敗的關(guān)鍵因素。三十八、樣板間/區(qū)庭院及街道綠化樣板間、樣板區(qū)和街道綠化、做出實(shí)樓樣板間，突出生活情趣和景觀視野的細(xì)節(jié)營造。細(xì)致到一本書的類別、擺放；一瓶酒的品牌，色澤等等；裝飾風(fēng)格應(yīng)揚(yáng)長避短，突出優(yōu)點(diǎn)而掩蓋缺點(diǎn)；色調(diào)以淡雅自然為主，家居配飾不求奢華但求真實(shí)而不失風(fēng)格，雍容華貴而不落俗套，給予客戶回到溫馨的家，真正享受大自然魅力，并能體會到成就感的味道。樣板間要求有綠色植物和相應(yīng)的水系。良好的空間流動(dòng)性和各色植物之間相互應(yīng)，效果非常好。三十九、售樓處進(jìn)駐前布置售樓處所需物品清單班車銷售展示電腦1臺，作為對外銷控顯示，電腦配置要求至少為P4、128K以上內(nèi)存、15〞液晶顯示、有MODEM可以上網(wǎng)直線8部，其中四部需為號碼相連，并具有來電顯示功能，作為熱線，在其余四部中至少有1部需具有國內(nèi)長途功能做背景音樂用音響1套演示用背投及播放設(shè)備一套飲水機(jī)3臺保險(xiǎn)柜1臺點(diǎn)、驗(yàn)鈔機(jī)1臺打卡機(jī)1臺碎紙機(jī)1臺辦公桌椅：帶抽屜桌子〔4張〕，其中銷售總監(jiān)一張、總監(jiān)助理、副總監(jiān)、內(nèi)勤各一張，可放電腦；普通辦公桌〔6張〕；椅子14把(暫定)，其中4把高檔，其余中檔，帶滾輪，可升降。文件柜4個(gè)〔帶抽屜，可鎖〕檔案柜4個(gè)衣柜2組，可鎖會議桌1個(gè)〔不低于10人〕電腦桌椅一套〔放置大廳展示電腦使用〕律師用辦公桌椅1套資料架4組談判桌5張，每張配椅子4把沙發(fā)及茶幾不少于3組接待臺1個(gè)，接待椅2個(gè)吧臺1個(gè)，吧椅5個(gè)，酒柜1套，冰箱1個(gè)，酒具、茶具、咖啡具各2套、煙灰缸、紙杯假設(shè)干擦鞋機(jī)1臺干2臺雨傘架1組綠植假設(shè)干四十、樣板間/區(qū)裝修中最后修正樣板間、樣板區(qū)域在裝修過程中不斷提出問題、不斷的改良，最終的裝修風(fēng)格要貼近整體的規(guī)劃、完整的闡述設(shè)計(jì)的整體思路，完美演繹樣板間的功能化和表現(xiàn)性。由于目前我工程周邊在售工程，均有示范樣板間/區(qū)供客戶預(yù)先親身體驗(yàn)未來生活，以此消弱客戶期房購置時(shí)的心理顧慮。樣板區(qū)應(yīng)建設(shè)在與售樓處鄰近的地塊上，與周圍在建房屋通過綠化及圍擋封閉間隔，由綠化道路景致設(shè)置相通，包羅所有欲出售戶型。樣板間/區(qū)內(nèi)外材料均使用交房標(biāo)準(zhǔn)，通過室內(nèi)外及庭院內(nèi)生活物品的陳設(shè)，充分營造居者浪漫的生活情調(diào)。四十一、小區(qū)環(huán)境施工細(xì)節(jié)修正小區(qū)環(huán)境施工方面要求整體和局部相互應(yīng)，先整體綠化小區(qū)環(huán)境、在施工中要求不僅要由良好的施工團(tuán)隊(duì)、還要由良好的施工狀態(tài)。充分保證施工的質(zhì)量和人員的平安。環(huán)境施工圍繞整個(gè)園區(qū)規(guī)劃展開。小區(qū)的小品設(shè)計(jì)布局、景觀、外墻面處理、植物栽種。四十二、售樓處進(jìn)駐售樓處進(jìn)駐應(yīng)充分滿足銷售各環(huán)節(jié)的功能需要。設(shè)置社區(qū)全景沙盤模型，重點(diǎn)景觀、外立、設(shè)施效果圖。在觀景效果極佳的區(qū)域設(shè)置談判區(qū)。為了營造傳遞我工程時(shí)尚現(xiàn)代浪漫高貴的品質(zhì)，室內(nèi)還應(yīng)設(shè)置酒吧、咖啡吧、雪茄吧等提升品質(zhì)的專項(xiàng)效勞空間。進(jìn)駐過程中要求銷售人員整體著裝、相關(guān)資料整理完畢，售樓處的所有配套設(shè)施根本完成，銷售工作隨之展開。四十三、內(nèi)部認(rèn)購開始內(nèi)部認(rèn)購是開發(fā)商或銷售公司為積累一局部原始的前期客戶或一些可享受一定優(yōu)惠的關(guān)系客戶、提前預(yù)熱工程銷售而暫定的一種優(yōu)惠銷售形式。其所起作用是積累一定的原始客戶、通過一定優(yōu)惠政策吸引工程周邊客戶、預(yù)熱工程自身和樹立良好銷售形象和口碑。內(nèi)部認(rèn)購的訂金是可退性質(zhì)的、工程內(nèi)部認(rèn)購實(shí)質(zhì)是一種暫定的產(chǎn)品市場價(jià)位投入市場前的低價(jià)位銷售演習(xí)，其為以后的銷售作了良好的鋪墊