五星枝江全國化運營規(guī)劃報告

五星枝江全國化運營規(guī)劃報告時間：2011年6月

匯報單位：品牌管理部五星枝江全國化運營規(guī)劃報告架構(gòu)一、五星枝江截止2011年3月31日，枝江酒北方市場招商、鋪市工作匯報二、白酒行業(yè)分析及枝江作為二線品牌的突圍機會三、未來維維海福鑫組織結(jié)構(gòu)建設(shè)四、維維海福鑫五星枝江市場規(guī)劃一、枝江北方市場招商、鋪市匯報（一）、鋪市終端-截止2011年3月31日總計覆蓋餐飲終端822家、商超終端707家、名煙名酒店終端586家，團購客戶124戶；終端類別截止2011年3月31日終端網(wǎng)絡(luò)鋪市總結(jié)餐飲終端商超終端名煙名酒店終端團購渠道北京外埠北京外埠北京外埠北京外埠KA8510952107383321

A1821981075613510548

B+1549427411115012555

小計4214014332743232631240一、枝江北方市場招商、鋪市匯報（二）枝江酒招商-截止2011年3月31日總計發(fā)展一級經(jīng)銷商197家、二級經(jīng)銷商165家,合計362家。經(jīng)銷商類別北京天津河北山東內(nèi)蒙陜西遼寧其他一級經(jīng)銷商（戶）902530

206

8315

二級經(jīng)銷商（戶）67

10

31

34

15

8

一、枝江北方市場招商、鋪市匯報（三）枝江酒銷售回款-截止2011年3月31日銷售回款總計2811萬元（其中516萬元為貨抵回款）。鋪貨近4千萬（含酒店、商超渠道外欠），實際銷售2600萬。

回款北京天津河北山東內(nèi)蒙陜西山西其他回款額18131001983020020030240一、枝江北方市場招商、鋪市匯報（三）枝江酒銷售費用統(tǒng)計-截止2011年3月31日渠道建設(shè)廣告促品物料訂貨會餐飲商超煙酒店進店費215萬進店費159萬進店132萬會務(wù)費106萬堆頭133萬酒水單61萬海報48萬陳列60萬訂貨獎勵653萬陳列62萬276萬402萬192萬870萬90萬512萬30萬760萬總計總計銷售費用2262萬（其中預(yù)投費用1472萬元）備注：1、渠道進店費用為一次性預(yù)投費用（渠道建設(shè)870、廣告90、促品512，合計1472萬元為預(yù)投費用），前期不能產(chǎn)生效益，隨著枝江銷量的增加，該部分費用比率會逐漸被分攤減小2、隨著渠道網(wǎng)絡(luò)的擴張，渠道費用在前期還會逐漸增大。一、枝江北方市場招商、鋪市匯報（三）截止2011年3月31日枝江運作小結(jié)招商：一級經(jīng)銷商197家分銷：二級經(jīng)銷商165家進店：餐飲終端822家商超終端707家名煙名酒店終端586家團購客戶124戶銷售回款：五星枝江鋪貨總計3531萬元，實現(xiàn)銷售2600萬元；其中五星枝江以外產(chǎn)品總計鋪貨僅557萬元（五星枝江占比84.08%）；北方市場總計實現(xiàn)銷售回款2811萬元。小結(jié)：自2010年11月中下旬開始著手運作枝江產(chǎn)品，意味著真正運作枝江產(chǎn)品時間僅僅3個月左右，招商時節(jié)不對稱，正直銷售旺季，絕大部分經(jīng)銷商都在忙于銷售，給招商工作增加了很大難度，取得以上成績實屬不易，很大程度上超出了我們的預(yù)期。一、枝江北方市場招商、鋪市匯報（三）截止2011年3月31日枝江運作小結(jié)渠道建設(shè)展示（客服部門抽查結(jié)果—部分節(jié)選）：

超鏈接1《枝江終端陳列照片》

超鏈接2《鋪市店點客服核查明細.xls》五星枝江全國化運營規(guī)劃報告一、五星枝江截止2011年3月20日，枝江酒北方市場招商、鋪市工作匯報二、白酒行業(yè)分析及枝江作為二線品牌的突圍機會三、未來維維海福鑫組織結(jié)構(gòu)建設(shè)四、維維海福鑫五星枝江市場規(guī)劃白酒行業(yè)分析2010年白酒銷售數(shù)據(jù)分析：2010年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計工業(yè)銷售產(chǎn)值為1595.27億元，同比增長34.09%。2010年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計實現(xiàn)，產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%。2010年8月末，我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個百分點；企業(yè)數(shù)為1576個，比上年同期增加了169個。2010年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計利潤總額為227.48億元，比上年同期增加了61.27億元。2010年1~11月，我國累計生產(chǎn)白酒791.63萬千升，比上年同期增長了26.82%。2010年白酒企業(yè)類型銷售、利潤分析：大型企業(yè)累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入813.13億元，增幅比上年同期上升了9.29個百分點，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.99%；中型企業(yè)累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個百分點，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25%；小型企業(yè)累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個百分點，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23%。1、白酒行業(yè)依然保持朝陽產(chǎn)業(yè)強勁增長勢頭；2、二線白酒企業(yè)達到了銷售、利潤最高增長比率企業(yè)類型銷售收入（億元）同比增長（%）大型企業(yè)813.139.24中型企業(yè)326.9311.89小型企業(yè)546.218.4白酒行業(yè)分析白酒市場特征分析：1、品牌結(jié)構(gòu)群落化：高端白酒的全國性品牌最為突出，對產(chǎn)品品牌、文化底蘊、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價格有著全面系統(tǒng)的要求；中檔白酒市場則表現(xiàn)出地區(qū)強勢品牌和少量區(qū)域外強勢品牌共同競爭的格局，但缺乏全國性品牌；低檔白酒市場競爭多為地區(qū)性品牌參與，區(qū)域外品牌較少。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移：隨著消費者消費觀念的轉(zhuǎn)變，誠實品質(zhì)與高尚品味，開始被企業(yè)認識也被市場認同；這是一個品質(zhì)消費的時代，喝多少酒不重要，喝多么有品味的酒更重要。這是一個全新時代的消費密碼。3、價格升級：從市場發(fā)展來看，中國高端白酒經(jīng)過了10年的發(fā)展，市場年年漲價，產(chǎn)品供不應(yīng)求，很多地方的茅臺、五糧液根本買不到真品，這說明中國高端白酒的上升空間還很大。法國波爾多生產(chǎn)的一瓶隨便有點品牌的，都能賣到2000多塊，從這個對比來說，中國名酒高端產(chǎn)品，上升的空間還很大。隨著中國的崛起和復(fù)興，代表中國傳統(tǒng)文化之一的白酒，也將贏得世界的尊敬和愛戴；以深圳沃爾瑪超市為例，1992年醬香經(jīng)典的茅臺習(xí)酒已經(jīng)賣到了4380元/瓶、五糧液邀月堂（30年）售價為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價為2980元/瓶。白酒2000元市場大關(guān)，正式變成現(xiàn)實。各地高端白酒正全面朝著千元大關(guān)挺進，中國高端白酒正式開啟了2000元時代。1、二線白酒企業(yè)逐漸通過產(chǎn)品線梳理升級、價格升級，形成行業(yè)群落化新的競爭格局2、一線龍頭企業(yè)進軍超高端，從而給二線品牌創(chuàng)造了價格升級的機會3、競爭群落化開辟、并穩(wěn)固了白酒中高檔200-400元價位段，使企業(yè)得以有利潤、有機會走向全國化；（如洋河藍色經(jīng)典、雙溝珍寶坊就是該階段的時代產(chǎn)物）白酒市場特征分析：4、名酒企業(yè)競爭加劇：名優(yōu)白酒的發(fā)展速度加快，生產(chǎn)的集中度提高。名優(yōu)白酒骨干企業(yè)是行業(yè)的中流砥柱，是推動行業(yè)發(fā)展的重要力量。經(jīng)過社會主義市場經(jīng)濟的洗禮，這些骨干企業(yè)在資金、技術(shù)、人才、品牌、市場等多方面具備了發(fā)展的優(yōu)勢。國家會支持他們把企業(yè)做大做強，并鼓勵優(yōu)勢企業(yè)通過兼并、重組、控股等多種方式，在同行業(yè)內(nèi)實行聯(lián)合，不斷提高生產(chǎn)的集中度，通過生產(chǎn)的集約化，實現(xiàn)經(jīng)濟增長的高質(zhì)量和高效益；二線品牌企業(yè)300-500元/瓶的次高端酒的定位，開始搶占市場份額；瀘州老窖年份特曲、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出，與紅花郎一起，成為了洋河天之藍全國化過程中的主要競爭對手。這個事件說明，老牌二線白酒名企，為了搶占更多的中檔白酒市場份額，已經(jīng)開始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒。從企業(yè)結(jié)構(gòu)看，2010年1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家．其中大中型企業(yè)有166家．占10.66％．166家大中型企業(yè)共實現(xiàn)銷售收入760．51億元，占行業(yè)的70.18％；利潤總額135.74億元，占行業(yè)的86.50％。（基本符合2：8法則，即20%的企業(yè)擁有80%的銷售額）白酒行業(yè)分析1、二線名優(yōu)白酒企業(yè)成為中堅群2、新的競爭格局在逐步明晰，二線品牌格局將重新洗牌（企業(yè)間距離將越拉越大）3、二線名酒企業(yè)目前爭奪的就是20%的名企業(yè)身份和份額；目前央視廣告集中重度比較高的如藍色經(jīng)典、紅花郎、四特東方韻、稻花香1號、豐谷特曲等新的品牌訴求可以佐證這一點—即通過推出高端新品、剝離老產(chǎn)品給企業(yè)帶來的中低端負面影響，從而解決企業(yè)面臨的市場投入和贏利問題.(最終導(dǎo)向是品牌出路問題）白酒行業(yè)分析白酒市場特征分析：4、名酒企業(yè)競爭加?。耗壳鞍拙菩袠I(yè)的前20家企業(yè)集團的產(chǎn)量、效益占到全行業(yè)的80%以上，從品牌結(jié)構(gòu)來看，白酒市場主要被茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、郎酒等品牌所占據(jù)。全國八大城市中禮品用酒銷售額排名如下：1、全國各大區(qū)域銷售，將實現(xiàn)名優(yōu)酒品牌的名至實歸2、二線品牌成為消費者中高檔消費的首選（從而區(qū)隔開高端價格段，形成新的消費品牌群落的歷史責(zé)任，非二線名酒莫屬。）名次12345678910品牌五糧液國窖茅臺劍南春古井貢舍得水井坊酒鬼紅花郎西鳳%8.797.145.384.233.93.82.842.652.441.92SO:枝江品牌突圍機會：白酒市場品牌結(jié)構(gòu)群落化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、價格升級的三大主流特征，賦予了二線名酒迅猛發(fā)展的空前機會；枝江作為09年入選全國十大產(chǎn)能先列名酒企業(yè)，具備了產(chǎn)能基礎(chǔ)。枝江央視廣告賦予了其全國品牌化推廣基礎(chǔ)枝江產(chǎn)品作為二線品牌的突圍機會優(yōu)勢劣勢挑戰(zhàn)機遇WO:枝江品牌提升任重道遠：枝江品牌在二線名酒中剛剛起步，知名度屬于后列（較洋河、稻花香等）枝江價格亟待提升（給消費者低檔概念）沒有核心主打形象產(chǎn)品（距離藍色經(jīng)典、郎酒紅花郎、稻花香1號等品牌相距懸殊）ST:、枝江品牌銷售結(jié)構(gòu)雛形尚未建立：二線名酒早在2000年初就開始了全國化建設(shè)進程，枝江改制之后才開始轉(zhuǎn)變。居于后來者。較其他名酒沒有以下優(yōu)勢二線諸多名酒，累計了豐富而有效地銷售模式（如洋河的1+1模式、郎酒的群狼戰(zhàn)術(shù)等）錘煉了過硬的銷售隊伍梳理并逐步樹立了主推產(chǎn)品的核心品牌理念，如稻花香1號、四特東方韻相對成功，這些給企業(yè)乃至品牌賦予了靈魂，極大地滿足了消費者的消費需求WT:枝江品牌突圍機會：時不我待：較其他競品枝江新起步，就需要在短時間內(nèi)完成品牌定位、組織結(jié)構(gòu)定位、產(chǎn)品定位三大課題，就必須做到戰(zhàn)略性創(chuàng)新，做到行動迅速、穩(wěn)準狠，方能趕超前列安徽種子酒業(yè)一度輝煌之后，由于戰(zhàn)略失誤，品牌一直得不到提升，從此喪失了全國化機會，甚而喪失了在本土安徽的前列地位，遠遠為口子窖、皖酒、迎駕等超越(此外還有沱牌和全興反面例證）按照營銷2：8法則，枝江只有迅速濟入白酒企業(yè)前列，才能避免被淘汰的厄運。一線品牌核心品項銷售比例分析：四、郎酒一、茅臺二、五糧液三、老窖枝江產(chǎn)品作為二線品牌的突圍機會1（產(chǎn)品）枝江品牌突圍需要做的不簡單是銷量問題，而是品牌產(chǎn)品化、形象化落地工程（枝江低端產(chǎn)品越暢銷，意味著枝江的品牌稀釋度將越高！這必將是一個嚴峻的企業(yè)危機信號）分析：枝江沒有巨大的核心產(chǎn)品銷售占比，也就缺失了“品牌產(chǎn)品化”特性，從而喪失了品牌在消費者心理當中的形象化；缺失了品牌“產(chǎn)品化”和“形象化”—也就意味著一直到目前，枝江銷售環(huán)節(jié)根本就沒有“品牌”；因此枝江目前最大的銷售問題在于，如何將枝江這個無形的品牌賦予到枝江產(chǎn)品上來，從而完成枝江品牌產(chǎn)品化的落地；（那么五星枝江恰好可以彌補這一缺失）枝江靜產(chǎn)品球作為雙二線幻玉品牌他的突否圍機身會2（價預(yù)格）從競聽爭對音手看封枝江堅價格跑體系蛙（1）：以下溉是一匹篇酒息類雜噸志報祖道：20艙09年，忘白酒池年銷展售收纏入前10強白嗎酒企付業(yè)是顫四川拆五糧姜液、勾貴州淺茅臺蠶、瀘妙州老籍窖、煉湖北稻花龜香、山陪西汾滔酒、牢江蘇洋河、湖爪北枝江、四債川劍慶南春功、江級西四特、四販川郎酒，這粱些白推酒企酬業(yè)集佳團都披有一新個特也點，崗利用士主廠磨的資寨金、奪技術(shù)鋪、管帶理、遷品牌旦優(yōu)勢壞，不昂斷拓毒寬經(jīng)觸營領(lǐng)爬域，蔥逐步秧向其只他領(lǐng)拍域或叫高新乎技術(shù)象產(chǎn)業(yè)黑滲透溜，取擋得了妥優(yōu)異碌的成蔥績。但是柿，銷祖售收罰入背匹后我午們看沙到的駁是品招牌、頑產(chǎn)品掀價格防的巨劣大差綱距競爭品牌主流銷售價位(表現(xiàn)價）核心品項消費者意識洋河200-300（海之藍、天之藍）1、二線名酒；2、通過新產(chǎn)品定位和央視廣告的拉動成為政商務(wù)、品位用酒代名詞郎酒300-400紅花郎10年稻花香200珍品1號口子窖200-300十年四特東方韻200-300雅韻枝江35-55鐵盒10年以下產(chǎn)品

？？？分析獸：枝稼江在術(shù)央視皇投入脅廣告影之后聾，到尋目前犁為止煌依然照遲遲順不敢魚進軍頭中高合端名苦酒價徑格帶即（湖蒼北五悟星枝株江零績售價13憂8；北襲京商韻超28早8-厲31乘8）；菜和安熔徽種導(dǎo)子酒板有同康病之下嫌（教產(chǎn)品悅線混欣亂主疼次不晝清、她價格習(xí)過低迷、品偷牌意技識差弟）；令五星圓枝江銜面臨有市督場空逐間（40輕%增額梢），烈有產(chǎn)縮慧品（師五星夾枝江逢）--沒有為主力授去做枝江覆產(chǎn)品陡作為叔二線柄品牌來的突駛圍機曾會3（分躲銷網(wǎng)霸絡(luò)）從競惠爭對磁手看掙枝江唉的分醬銷網(wǎng)陡絡(luò)：洋河蠶：從20掠03年正替式進待軍全欠國白朵酒市蹲場，革通過箱“辦嫩事處+分銷歐商”窮的“1+讀1模式訪”目乎前基錘本完律成了非全國輩分銷信網(wǎng)絡(luò)尼布局語，并份在地呈理區(qū)龍域內(nèi)裁建立垃了分屆公司扶，如摘北京餐分公漢司（誼北京風(fēng)、天鵝津）鄰、華汽北（斷河南蜜為主林）、音西北堂、東積北、絲式南京凍等分曬公司禽；本吩土外繁市場踏銷量20缸10年增撓幅60近%，而葛且逐粒年攀共升。郎酒拌：20皆06年改撲制后催開始餡全國仰化進本程，唱截止20樹10年，憐通過立群狼油戰(zhàn)術(shù)迎在全榜國也惱基本行完成舒了網(wǎng)虜絡(luò)構(gòu)蠻建（孩僅縣守級分歐銷商臨就達尊到10潛00家以推上）安徽蘿：口子喂窖、痕迎駕稈早在20注04年之醋前就謙開始薪了全展國化幅運營局；皖耍酒正勵在亦布步亦道趨前津行，榜特別否是20臉10年在鮮天津世市場踩完成濱了近1個億補的銷旱售額披；以毛上產(chǎn)沿品全注國化亡除本秒土根站據(jù)地銳市場霜外，說在省攻外市涌場均以有亮嚷點突勝破湖北刮：稻花怒香、籌白云枝邊、捕黃鶴鎖樓其熱省外接開拓棵的分塑銷網(wǎng)警絡(luò)絕竟不遜姓色于史枝江其他懼：當然瓣還有袍很多剩其他厘區(qū)域蕉一線桑二線陣名酒場在尋知求全耀國化貞擴張鎖，如辯四特慢、沱棗牌、恭豐谷多、汾車酒、勻西鳳……枝江：1、還沒歡有完羽成本貿(mào)土化柏的競至爭格控局（贏包括坊產(chǎn)品原線梳紋理和么本土些化稻虎花香廣、關(guān)瓶公坊世、白址云邊欄、黃斗鶴樓賺的競愈爭）斜；2、還些沒有蝦做好禾全國詞化品吩牌運制營的沫準備兩（產(chǎn)悅品、當品牌土、組巧織）峰；3、最乒嚴峻究的問我題在浴于枝減江酒敞廠的仰銷售乖理念居，依梯然還型停留厲在“屠物美寸價廉儀”的錦民國孤時期……一、濾本融土為井王（乏枝江抖酒廠-內(nèi)憂屠問題溜）：完成品湖北軟本土葛化競俊爭，鑰打造粗根據(jù)弟地市證場，終利用導(dǎo)天時憐地利綢人和炕的有校利條獻件，引完成耽湖北栗為王魔的戰(zhàn)神略部舍署二、櫻本土提外市趨場（乓品牌蓋運營愧商-外患游問題爐）：完成踢枝江嚷中高危端產(chǎn)蕉品的繼提升帖（五星吸枝江扯湖北獸售價13墨8到北露京售粱價28親8的華衣麗轉(zhuǎn)龜身）完成悄枝江滲中高朗端產(chǎn)咳品在稅全國恥的布盤局（發(fā)揮狼運營野商的垂現(xiàn)有鼓分銷零網(wǎng)絡(luò)）完成拼枝江闖中高汽端產(chǎn)蛾品全裹國運望營的贊組織換結(jié)構(gòu)電建設(shè)困（發(fā)揮柱運營拒商人營員優(yōu)佛勢，躬開拓蝴市場）完成蛛枝江掌中高目端產(chǎn)險品在歡全國勒運營越的銷彎售推映廣策逆略（發(fā)揮艘運營臥商的夸業(yè)務(wù)權(quán)推廣贊實戰(zhàn)賊優(yōu)勢）其他考（資掩源整譜合）擾：（1）產(chǎn)爽品線差整合曲：利趴用枝儲江二旬線品房誠牌優(yōu)賤勢，聲積極飲豐富描枝江碰產(chǎn)品煉線（枝念江品例牌提濫升需灰要時媽間過他程，暖產(chǎn)品等線整抄合可電以大玻大壓舌縮品焦牌塑稠造時伴間成緒本）剝離茄枝江斥老產(chǎn)尸品低滑價位義的消備費者和意識嘗和有身限的攀市場墊投入染空間（提匠升消浩費需絲式求、線利潤基需求謝）開發(fā)黑新產(chǎn)濱品逐上步實絹現(xiàn)枝唐江品責(zé)牌和韻產(chǎn)品痰價格仍的提狠升（填蓄充五骨星枝旬江以喚下價掠位段稻空缺蕉）尋求掉新產(chǎn)字品在土分銷考網(wǎng)絡(luò)筍建設(shè)工中的級優(yōu)勢劫（增加夏招商攻吸引旺力）增強漢枝江敲在終右端鋪寇市、岔陳列虛、銷智售的臭產(chǎn)品裙線優(yōu)枯勢（加強鈔終端混競爭束力）如維然維海鈴福鑫雖新開劑發(fā)的撓知心岡、凱他旋系棍列在勿招商助過程體中體導(dǎo)現(xiàn)了附非常菌大的棒優(yōu)勢踢（經(jīng)銷憤商興毒趣、癥認可俱度遠伏大于艱老品元）；（2）“萌枝江竟重省紗內(nèi)，派輕省場外”抹的戰(zhàn)約略是廢錯誤臨的，薪二線鐮品牌貞紛紛拘使出散渾身保解數(shù)啦，力撞求脫更穎而潔出；仇恰逢著白酒菠行業(yè)照發(fā)展裝黃金涉時期旬，枝怠江絕飼不能撤錯過適全國爸化機挖會，茶機不襯可失笛失不散再來先。枝江真產(chǎn)品秋作為染二線橋品牌貝的突歡圍機償會4（組廢織結(jié)敗構(gòu)）五星箱枝江浴全國堂化運雨營規(guī)帽劃報錫告一、忙五星懇枝江簡截止20站11年3月20日，禁枝江螞酒北尾方市葡場招鄙商、浴鋪市叮工作艇匯報二、李白酒君行業(yè)爬分析搜及枝查江作茄為二庭線品聾牌的飾突圍網(wǎng)機會三、悔未來波維維約海福緞鑫組墨織結(jié)唐構(gòu)建明設(shè)四、妄維維劉海福憶鑫五癢星枝底江市動場規(guī)鵝劃20丟11年關(guān)藥鍵詞一、離團隊收擴張業(yè)務(wù)挎隊伍硬將突恢破80揭0人，跡其中飼，除普京津藝冀以異外的斜業(yè)務(wù)孩隊伍撇達到50桌0人以漢上規(guī)菠模。嘉（人員筑分布叔如下哪表）大區(qū)雞級招磁商經(jīng)六理35名（錫現(xiàn)有29名）童。500名業(yè)務(wù)代表分布及到崗時間表序號區(qū)域現(xiàn)有人員4月到崗5月到崗合計數(shù)量備注1北京618675其中：北京人員數(shù)量不含直銷人員；其他區(qū)域人員數(shù)量不含促銷員、客服、職能人員

2河北2756383天津2053284山東2284345河南2834356湖南3925467陜西9128298山西2153209內(nèi)蒙14442210遼寧14432111云南11531912其他區(qū)域486520133總計2951366950020構(gòu)11年關(guān)畝鍵詞二、均全國解網(wǎng)絡(luò)20宴11年，微覆蓋遷全國案主要貢區(qū)域絕，一活級經(jīng)獎銷商跑網(wǎng)絡(luò)丸達到15曠00家;2末01桿2年；住一級瓦經(jīng)銷壯商網(wǎng)乒絡(luò)達肆到30難00家；20蛾13年直懶銷終叫端網(wǎng)唱絡(luò)達咬到30剩00擱0家20破11年8月10日之號前，菜一級禾經(jīng)銷酒商網(wǎng)狀絡(luò)達失到10慶00家（蜂現(xiàn)有屯一二襯級分布銷網(wǎng)剖絡(luò)共寫計79麥2家）20暗11年12月31日之佛前，謝再建央設(shè)50繭0家一串級經(jīng)英銷商罪網(wǎng)絡(luò)備注躲：可詳見《各分寇公司遣、區(qū)霸域考構(gòu)核責(zé)草任書》（已經(jīng)落分解岸到各愿分公械司、捐大區(qū)晨、負店責(zé)人欠）20泰11年關(guān)敵鍵詞三、領(lǐng)全國槍品牌20怠11年，全打造酷一支衡全國稍性白假酒品提牌20占11年，景選定電一支技全國芹性紅沾酒品駁牌20府11年，旋設(shè)計愛出一飯支全堡國性虜飲料葡品牌四、爬學(xué)習(xí)20捆11年學(xué)展習(xí)的啞目標笛：基層望員工詠：提步升士濤氣、破強化雜專業(yè)宏技能源：《三倍氧速學(xué)床習(xí)計添劃》中層其團隊仰：專凡業(yè)化浮、系鈔統(tǒng)化寫、強銳化管額理能若力：《P適MB急A》、《P付MS側(cè)》高層房誠團隊稀：開勿拓視子野，堵拓展赤人脈刪：《高等歌學(xué)府糟深造》以下撒分別注是為浪各層宴業(yè)務(wù)傍以及久管理犧人員膨，配天置的棗相應(yīng)頃學(xué)習(xí)黃課程臭的部軟分課請件（遙含部處分價萌格）（已尚經(jīng)簽影訂了過合作禽協(xié)議剛的課關(guān)程）20慘11年關(guān)解鍵詞五、健激勵解決捎員工將未來全保障芹的激唉勵—五項坑社會蛙保險解決沉員工帖成長斃的激守勵—崗位央達標杰認定靜制度解決松員工麻現(xiàn)實只需要籠的激扇勵—住房糟獎勵針對岔枝江么開發(fā)皂的獎懶勵—開戶枝獎勵五星游枝江目全國浸化運緣瑞營規(guī)霉劃報漆告一、房誠五星界枝江護截止20嘩11年3月20日，醋枝江棕酒北壞方市篩場招殲商、字鋪市侵工作績匯報二、捆白酒慕行業(yè)舊分析拌及枝悅江作武為二施線品中牌的想突圍州機會三、蘋未來艱維維發(fā)海福此鑫組望織結(jié)讀構(gòu)建卵設(shè)四、叢維維優(yōu)海福綱鑫五繁星枝振江市也場規(guī)炮劃枝江泄品牌嚇構(gòu)建勤之路品牌晨目標泡：1、構(gòu)欺建五轎星枝故江中汁高端假政商粱務(wù)用褲酒的患產(chǎn)品聞定位窯（價質(zhì)格定樣位）2、推伶進五前星枝焰江全警國化簽運營朱的分壟銷網(wǎng)濟絡(luò)建曲設(shè)工祥程（引招商謠布局軌）區(qū)域菜布局組：以北夠京、生河北反、天越津為資根據(jù)轟地（授北京營為核陽心）花的北注方市飛場以湖棟北為弓核心烘的中怒原市鋒場以廣縫東為自核心梅的南度方市驚場市場閑策略莊：20氧11語.4夜-8月：規(guī)分銷掃網(wǎng)絡(luò)船的構(gòu)泄建（迷詳見招商喝方案）20怎11里.4型-1竭2月：帥終端滋渠道貓的同畝步建榮設(shè)（梅詳見動銷透方案）區(qū)域終布局叫與渠衫道建凝設(shè)單位部門3月開戶

任務(wù)指標4月開戶

任務(wù)指標5月開戶

任務(wù)指標6月開戶

任務(wù)指標7月開戶

任務(wù)指標8月開戶

任務(wù)指標3-8月份

總計華

北

公

司北京渠道大區(qū)61010

1010450北京流通大區(qū)610101010450河北大區(qū)10152025255100天津大區(qū)615151514570山東大區(qū)710151510360遼寧大區(qū)36131410450西

北

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司河南大區(qū)5101520201080陜西大區(qū)38151515359山西大區(qū)38855130內(nèi)蒙古大區(qū)510152025378華

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公

司湖南大區(qū)6152525254100江蘇大區(qū)310151510356云南大區(qū)310101010447空白市場區(qū)域102050505020200總計76157236249239731030備注卷：以挖上任默務(wù)指墓標總創(chuàng)公司內(nèi)已與憑各部律門簽改訂了泳績效籌考核爬責(zé)任累書（鴉與部吳門負白責(zé)人耍收益旁掛靠貴）區(qū)域晝布局墊與渠返道建捐設(shè)一、架區(qū)域食優(yōu)勢認分析啦：北京畏：一直幟是公蔽司核國心市沿場，鵲由公襲司直仁接運拼作的窗枝江洋終端籠網(wǎng)絡(luò)虧：酒祖店42串0多家止、商描超43尺0多家莖、名兄煙酒手店32戰(zhàn)0多家煩、團哪購12廳0多家盯；一伶、二縫級分餃銷商上網(wǎng)絡(luò)10從0多家垃；公玻司目監(jiān)前已落經(jīng)達哀到了破，能逮夠完劉全掌紀控北抖京大凱盤市望場的猛能力堡。河北劫、天痛津：一直社是公價司北批京以誰外的膚根據(jù)猜地市堅場，很自20歌03年開臣始就瞞在該勇區(qū)域礦組建責(zé)了業(yè)斷務(wù)隊編伍，簽構(gòu)建怎了經(jīng)朽銷商抬網(wǎng)絡(luò)險的同馳時，?；狙恳呀?jīng)誰建設(shè)煤健全淡了渠肥道終柿端網(wǎng)管絡(luò)，布并逐很步開巾始能荷夠達異到掌錦控終質(zhì)端的療程度攝。河南烈、山踏東、襪湖南騰市場：自20勵04年正勵式開今始進烏行了鍬市場負建設(shè)敲，目丘前完遺成了墓業(yè)務(wù)包隊伍每建設(shè)晴、經(jīng)避銷商鈴和渠且道網(wǎng)慚絡(luò)的祝基礎(chǔ)戲建設(shè)躍，渠匪道掌座控能迫力處殖于不穿斷提足升階撇段二、太枝江任產(chǎn)品脊運作探機會要分析眠：區(qū)域溜組織刑結(jié)構(gòu)巷基礎(chǔ)：20數(shù)08年初鵝海福搬鑫開浩始在赴以上當市場寫進行丹全國裁化品牙牌運洋營。揮主運場營紅幣星紅興色經(jīng)禿典、對長城忍干紅超（部忠分品誘牌）奧、果心醋、紗果汁惠；銷采售額經(jīng)不高提；原納因有腫以下浙幾點制（1）紅填星屬肚于清墨香型錘白酒問，消友費群護單薄姓；（2）長尼城干活紅受彈到中泰糧銷聽售區(qū)稼域限銳制；勵（3）公浙司經(jīng)眠營軟賓飲品煩牌知度名度加低。茄但是掠通過3年多援業(yè)務(wù)規(guī)實踐舊和不笨斷摸縣索，書海福圓鑫培桃養(yǎng)鍛紙煉了撫大批逝具備省外窮實戰(zhàn)銷售臥經(jīng)驗也的業(yè)缺務(wù)人紅員，掙分析鐵、總森結(jié)、邪吸收夜了各頁個區(qū)嶼域乃鞋至各按大品繡牌的嶄銷售限模式疊，從殼而為婦下一號階段淹海福淺鑫全孤國化命運營呼，打泛下了育難能環(huán)可貴極的市場芹、業(yè)奮務(wù)隊滅伍、雙銷售職模式的三湖大必醋備基聯(lián)礎(chǔ)。枝江產(chǎn)怕品運啞作：枝江枯濃香候型主吃流產(chǎn)很品受蜘眾面店廣，愈作為爸二線敞品牌竟陣營眠，具牢備全慣國化改運營牢的良擔(dān)好品桂質(zhì)品降牌基饑礎(chǔ)，踏是維明維海盛福鑫貧全國唐化運堆營的我首選詠品牌鉛，如瞎果能用夠結(jié)蜘合海煉福鑫批省外3年多非的市乞場運涼作經(jīng)蒼驗，殊將會宇大幅怒度提胡升枝國江分憲銷網(wǎng)緩絡(luò)的揮的構(gòu)薯建速統(tǒng)度。鏈接：枝江肅分銷蒼鋪市貨任務(wù)別分解區(qū)域仿布局倚與渠默道建把設(shè)海福趨鑫各教銷售中分公嘩司、權(quán)大區(qū)泊年度結(jié)考核縫書（節(jié)選身協(xié)議宮照片）：依照壇海福房誠鑫現(xiàn)責(zé)有50索0多名貿(mào)業(yè)務(wù)備團隊除，以1名業(yè)飼務(wù)開連發(fā)2個分廣銷商委計算鴿，10免00家全個國分永銷網(wǎng)崇絡(luò)是緣瑞完全著能夠萌實現(xiàn)須的。西北恨分公共司天津宅大區(qū)價湖臟南大岡區(qū)河北軌大區(qū)遼寧梳大區(qū)全國秧各區(qū)量域考妥核書枝江奔分銷子網(wǎng)絡(luò)貫構(gòu)建岸方案區(qū)（以負華北爬為例馳）招商方案項目類別首單要求銷售區(qū)域市場扁平化原則一類區(qū)域省會、核心地市50萬僅限市區(qū)范圍區(qū)域下沉渠道下沉以縣級市場為基本單元進行撒網(wǎng)式構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)二類區(qū)域普通地級市30萬僅限市區(qū)范圍基礎(chǔ)區(qū)域一般行政縣20萬縣區(qū)范圍地級代理地市區(qū)域（含行政縣）100萬行政市（市縣）1、五支星枝燦江分統(tǒng)銷網(wǎng)加絡(luò)建要設(shè)要仇求枝江尊分銷黎網(wǎng)絡(luò)罩構(gòu)建劫方案印（以緒北京枕為例愿）品項經(jīng)銷價經(jīng)銷商出貨終端售價公司投入首單品鑒會年終返利其他五星枝江主推產(chǎn)品獎勵2-5%2-5%1渠道建設(shè)2品牌推廣3人員促銷凱旋系列2-5%知心系列2-5%備注：流通產(chǎn)品不計入訂貨政策中（枝江大曲、6年以及其他光瓶）品鑒會操作方案由各大區(qū)根據(jù)市場需要提報（詳見品鑒會方案模板）根據(jù)銷售額度制定品鑒會額度（年度100萬以下2%，以上3%；500萬以上5%）凱旋等產(chǎn)品作為五星枝江的補充（如增加商超渠道牌面）2、分居銷網(wǎng)超絡(luò)核亡心品唯項政那策枝江飽分銷炒網(wǎng)絡(luò)特構(gòu)建種方案詳（以浴北京冬為例浙）首單單品額度（僅限五星枝江單品）獎勵比例獎勵方式1--或同等價值實物獎勵獎勵方式2獎勵方式35萬5%（2500）神州筆記本電腦枝江流通產(chǎn)品（引導(dǎo)分銷商進行流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)）《區(qū)域市場產(chǎn)品發(fā)布會暨品鑒會》--可詳見品鑒會方案模板10萬10%（1萬）IBM(thinkpad)20萬15%（3萬）面包車一輛30萬20%（萬）雪弗萊一輛3、五苦星枝陳江核躁心單鼠品首敏單獎具勵政稍策通過壘以上州政策夾激勵獄，20蒼10年招班商訂簡貨品港項中覆，五貫星枝主江單盟品占己比達84和.0蹦7%枝江動分銷懇網(wǎng)絡(luò)虎構(gòu)建曲方案帥（以剃北京探為例南）4、重旨點核首心市笑場品蟲牌推信廣支越持省會辛以及銀重點衣地級珍市：市區(qū)示核心井公交傲線路舊車體佩不低猜于1條線燥路商業(yè)財中心左或區(qū)王域內(nèi)歸商超省、酒福店旗繳艦店心附近蛇，廣扭告牌圖投入渣不低謀于2塊煙酒襲店店既招（秩枝江袖產(chǎn)品梁合同假店）促銷莊隊伍宏：每壘店不家低于1名促滋銷；KA店1-何2名階段其臨時驢促銷予：每炮月不毒低于1次50名以醒上臨捕促的朋終端毯物料毫張貼恰宣傳物料朱支持膽以及羅其他啦正常毒客情館費用聞（如奸開瓶岡費等垃）產(chǎn)品逐發(fā)布但會支鉗持（的按照雪五星街枝江雙訂貨藝費用漢比例診要求銷）戰(zhàn)略再市場自（首杯單50萬以酸上）陵：市場唐策劃崇團隊秒：營器銷策縱劃團預(yù)隊協(xié)睜助市牽場推造廣當?shù)叵揠娨暫⒚襟w漫投入當?shù)鼐V軟媒利體（曲如報贊紙）哭投入產(chǎn)品療發(fā)布誓會支懇持（蒜無條往件支疊持；邀其中事含經(jīng)棗銷商編對煙滋酒店艱老板漏的品尚鑒會列）枝江甘渠道艙建設(shè)泄方案狂（以找北京宇為例畢）針對人群力度/方式內(nèi)容備注酒店服務(wù)員贈手機/自行車1:1比例投放目前：前期1萬部手機已發(fā)完，自行車1萬輛僅剩近2000

酒店消費者五星枝江贈酒當您喝五星枝江的時候想到的朋友是誰？填寫客戶資料卡即可獲得五星枝江一瓶全年開展酒店促銷員箱提成60元團購直銷活動—鼓勵促銷員在酒店直銷

酒店消費者贈槍式打火機（45公分）五星.中國星“我心.中國心”活動—五星枝江贈槍式打火機（45公分）七一、八一、十一紀念建黨90周年、辛亥100周年酒店服務(wù)員三峽游，筆記本電腦4月份累計銷售40瓶五星枝江獎勵三峽游；11月份累計150瓶獎勵筆記本電腦一臺提高服務(wù)員銷售積極性酒店老板三峽游連續(xù)3個月月銷售1萬元，獎勵三峽游名額一個增強渠道對枝江品牌認知酒店服務(wù)員刮獎卡（開瓶費20元之外）每銷售2瓶五星枝江獲得刮獎卡1個100元、50元、30元、10元不等酒店服務(wù)員軍裝，軍訓(xùn)，紅色旅游累計50個瓶蓋，獎勵軍裝一套或軍訓(xùn)增進客情關(guān)系經(jīng)銷商三峽游每建成2家月銷售萬元店獎勵三峽游名額3個增進經(jīng)銷商對枝江認知經(jīng)銷商業(yè)務(wù)2010年12月31日之前進店獎勵KA類500元\A類300元\海福鑫終端近千家酒店絕大部分是通過此活動開發(fā)出來的1、五星魂枝江蠶動銷劍方案乏（以穿餐飲畝小盤領(lǐng)為核攝心啟豎動渠非道）匪：枝江費渠道絲式建設(shè)配方案每（以偽北京漏為例凝）2、五星跌枝江也動銷暮方案祖（商欺超、乳煙酒語店、摧流通丹放量臣提升緩）：針對人群力度/方式內(nèi)容備注二、商超商超團購贈手機商超團購人員每銷售1件五星枝江獎勵手機一部另有提成商超消費者贈打火機2瓶贈一個商超管理層三峽游3個月月銷售萬元以上獎勵三峽游

商超經(jīng)銷商三峽游每2個萬元店獎勵3個名額商超消費者贈果醋禮盒、刮獎每2瓶贈禮盒一個（附刮獎卡贏取三峽游）商超消費者小酒1瓶每2瓶贈五星枝江小酒1個（正在與枝江酒廠溝通未生產(chǎn)）讓送禮的人也能喝到五星枝江三、名煙酒店消費者果醋禮盒、刮獎卡、打火機每箱配備打火機、禮盒各一個，另附刮卡一個（贏三峽游）

煙酒店老板三峽游萬元店獎勵三峽游五星貌枝江蜓促銷趟物料撕一覽（部晉分節(jié)默選）：2、戶勁外、間商超追展示3、贈搶酒回軌收卡1、槍茄式打云火機4、商剃超促沃品記擊事本5、手暗提袋6、煙小酒店賤年歷7、煙良酒店何門推五星重枝江都促銷仁物料賀一覽（部被分節(jié)湊選）：11、終懶端展盛架10、酒氏水單8、商者超滾臂梯、撕推車卡、入槳口宣縱傳實喬景9、煙呈酒店欺授牌展望畜：一線嘴產(chǎn)品局：茅如臺、洽五糧茅液用鍵了10年時齊間完澡成了毀品牌送構(gòu)建橫之路桐，成碑為行急業(yè)的嗽龍頭牧，全鑼國化怕布局椅穩(wěn)固腔扎實二線鍋產(chǎn)品裹：洋河祝藍色五經(jīng)典中從20悠02年由雀洋河慰大曲殃華麗千轉(zhuǎn)身鋸之后予，至近今已遲有8年的復(fù)時間抖，成曾為二藝線品營牌中謝的佼蔽佼者椅（目阿前仍海在全鳴國化惱進程師當中醒）郎酒20引06年完計成改誘制之薯后，制耗巨襯資打綱造郎癥酒品不牌（20烏08年度拉在央路視投寨入從1.擋2億開孫始逐花年攀芳升）堂、不諸斷強爹化分胃銷網(wǎng)陶絡(luò)、雹注重丈團購丹網(wǎng)絡(luò)戴（以鉤部隊位為主絹）、憤地面輛戶外金廣告昌的落群地，挑從而榜突破50億的壟銷售庫大關(guān)元，至抱今也勻已有5年多裳時間柏。枝江撿作為清長江描名酒乳帶二串線品鹽牌一值朵奇錦葩，相依托雅央視始的空頓中轟奏炸、僑結(jié)合東地面盲廣告選的陸釋地呼束應(yīng)、宴配以選全國蘋化業(yè)催務(wù)團駛隊的壺地毯社式推鼻進，干依靠旗五星碼枝江鏈在全貓國大則面積圖的銷晉售利浸潤支健撐，像完全習(xí)能夠獅在3年內(nèi)喝完成例二線