核心銷售技巧培訓(xùn)

2011年04月“核心銷售技巧”培訓(xùn)關(guān)于這本培訓(xùn)手冊哈佛大學(xué)對人類記憶留存的研究發(fā)現(xiàn)…只用聽口述+視覺口述+視覺+筆記++???％是演講者想說的。大約???％被說了。大約???％被聽到了。大約???％三個(gè)小時(shí)后還被記住。大約???％三天后被還記住。大約???％三個(gè)月后還被記住。100806040200-5大約???％三天后還被記住。大約???％三個(gè)月后還被記住。大約???％三天后還被記住。大約???％三個(gè)月后還被記住。40-6020-4060-8040-60目錄1. 培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言3. 準(zhǔn)備與接觸階段2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4. 資料階段-信息收集與創(chuàng)造需求5. 呈現(xiàn)階段6. 決定階段與跟進(jìn)7. 總結(jié)第一節(jié)培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言導(dǎo)言

知識及技巧業(yè)績目標(biāo)市場阻力培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言讓學(xué)員共同了解與掌握提供全面“解決方案”的銷售技巧，使學(xué)員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動過程。幫助學(xué)員了解銷售工作是一個(gè)有系統(tǒng)與階段化的過程，從而讓學(xué)員明白在不同的銷售階段里，需要應(yīng)用不同的思維與技巧來達(dá)成理想銷售績效。應(yīng)用有效的銷售工具，以增強(qiáng)我們在銷售過程中的主動性。目標(biāo)

加強(qiáng)2.分析你們目前做得不太好的地方。改善改進(jìn)你與客戶接觸時(shí)的效率1.分析你們目前做得很好的地方：學(xué)習(xí)的四個(gè)階段1,不知道自己不會2,知道自己不會3,知道自己會了4,無意識的已經(jīng)會了培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言學(xué)習(xí)的過程導(dǎo)言

傳達(dá)概念案例學(xué)習(xí)小組作業(yè)及討論筆記參與及分享個(gè)人作業(yè)及練習(xí)玩得開心！在競爭的市場銷售導(dǎo)言在市場組合環(huán)境中作銷售產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷手段(Promotion)服務(wù)(Service)銷售(SALES)銷售人員也許是在當(dāng)今高度競爭的市場里唯一能使你與眾不同的因素銷售的定義銷售就是說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的優(yōu)勢

，來取得他們相應(yīng)的

付出銷售情形付出優(yōu)勢

價(jià)格產(chǎn)品特性服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)改變習(xí)慣定單在競爭的市場環(huán)境中的現(xiàn)實(shí)！(-)(+)購買情形事實(shí)情感買未買從它處買應(yīng)情形而調(diào)整的問題應(yīng)情形而調(diào)整的提案決定標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)客戶有兩個(gè)選擇要素：理性與感性抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等。

銷售代表往往忽略感性的重要性。

競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與你客戶的關(guān)系。

第二敲節(jié)銷售氧拜訪桃的結(jié)忽構(gòu)工作陡會議檔案晉學(xué)習(xí)由的評移估準(zhǔn)紗則10完美

9極好8非常好7好

6滿意

5弱

4非常弱

3差

2非常差

1不可置信接觸喝階段拜訪狹準(zhǔn)備信息址階段呈現(xiàn)版階段決定晚階段跟進(jìn)銷售撒拜訪類的結(jié)循構(gòu)拜訪目的預(yù)約資料對手情況客戶情況自我準(zhǔn)備激勵自我30秒行為規(guī)范指導(dǎo)方針開場白的OPA通過開放型問題了解：客戶的需求客戶的觀點(diǎn)希望如何改變產(chǎn)品符合需求，并得到客戶認(rèn)可

CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么舉出“證據(jù)”增強(qiáng)可信度識別購買信號完成交易或達(dá)成客戶認(rèn)可的下步?jīng)Q定再次拜訪小組銅研習(xí)納-剛檔案另學(xué)習(xí)不注恥重聆匠聽銷售高員常撓犯的逼錯誤過早朋呈現(xiàn)杯解決題方案猜測堡客戶塞的需沫求第三題節(jié)準(zhǔn)備與接觸艇階段準(zhǔn)參備飄階氣段是否爪可以覆去拜滿訪了皂？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個(gè)人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題激勵自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對手情況接斬觸痰階絲式段30秒行歡為規(guī)壁范建立炒良好為的第蹦一印也象?見面販前避拿免滿際頭大血汗、手避免爆喝水說、吸蕉煙等?面對浪門口獸站立葵等待構(gòu)，儀基表整釣潔、犁自信?握手坊適當(dāng)皮有力取，兩墳手全攀接觸兩，女頑性避證免主淹動?雙手誰交換征名片勁，后鞋于客委戶落倆座，穴談吐挑自如?目光摸注視驚對方穗三角淹區(qū)，恢避免濃目光摸對峙留下蠶良好膜第一棉印象軍的自穴我檢炸查表2,服裝1,自信6,動作具體的內(nèi)容

自我檢查合格不合格3,儀態(tài)4,打招呼1.

對公司及商品好好研究一番，并充滿自信2. 對銷售活動充滿自信和自尊3. 好好地做好訪問的心理準(zhǔn)備5,感謝4. 整理好自己的服裝儀容5. 隨身攜帶的物品必須清潔整齊6. 皮箱及皮包里頭也要井然有序7. 保持良好的體能狀態(tài)8. 努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在9. 在鏡子前面檢閱一下自己的儀表13. 由衷地感謝對方與你會面14. 稱贊對方或公司的長處15. 用明朗的聲音、清晰的口齒說話10. 使用優(yōu)美的寒喧言詞11. 自我介紹必須簡潔有力，才能留給對方深刻的印象12. 介紹公司時(shí)必須簡潔，并富有魅力16. 熟悉基本動作17. 留心機(jī)敏的動作18. 對客戶要抱著尊敬之心

接嫁觸庭階債段一寇個(gè)轟良滲好徒開材場爸白繪的距意丘義建立宇一個(gè)浩和諧烘的氣端氛建立震一個(gè)胞積極控的處纖境制造版興趣憶/城信云任弄清棕楚時(shí)眨間安畫排解釋腸全部艱會面贈的目謊的進(jìn)入嫩你需捷要說護(hù)的話危題接談觸刊階柜段成功設(shè)的開縮慧場白OP霉A從客解戶利動益的霉角度備闡述芽會議乒的目挽標(biāo)(O忠bj返ec塊ti查ve腹)。說明眉會議限的安畜排(P挺la誼n)。確保俗客戶改對會朵議安嬌排的搞認(rèn)可(A搖gr白ee遠(yuǎn)me怖nt僚)。接禍觸柴階添段開場要白的OP務(wù)A案例您好借！今鳳天的叨拜訪科主要嘉是想畢了解凈一下渴我們糖能為石您和脾您部心門的猴工作烈提供其哪些芒幫助躍。接下遷來我涉?zhèn)兘榻方B一企下CR門EN公司脖的情屈況、吩然后爬請您妖介紹耍一下送貴公帶司的犯情況坦，最恢后探拘討一探下我垮們提鍵供怎恭樣的皺解決潤方案慌能滿通足貴何公司頑的需損求。以上價(jià)大概登需要20分鐘年的時(shí)冰間，芳您看悲好嗎泄？OPA接藝觸占階兄段問貍題蔬及歡困協(xié)難開場批白太腰長客戶曠沒被元激發(fā)織出興石趣客戶丙帶著疏消極隸的態(tài)茶度客戶皺說太叮多話錯誤熟理解聚銷售創(chuàng)的拜習(xí)訪目否的惡劣建的經(jīng)及歷時(shí)間肉不足接森觸反階蛇段指佳導(dǎo)群方遇針?守時(shí)?緊記較拜訪攝目的存和客黑戶重甚要資橋料?建立史和諧桌氣氛,制造頁興趣族和信腫任?避免侵負(fù)面常或宗吐教、果文化乞等敏遠(yuǎn)感話已題?注意趁語調(diào)談，介捎紹自捆己和期公司?確定家時(shí)間拆安排?解釋貨全部之會面扇的目另的?引導(dǎo)爬談話雜，進(jìn)貌入你古要說識的話煮題第四榨節(jié)資料怠階段-信息勝收集凡與創(chuàng)末造需帶求提問蕉的好標(biāo)處…收集盯資料控制壟整個(gè)對銷售列過程挖掘灶和確習(xí)定客懶戶需給求激發(fā)康客戶琴興趣核實(shí)滋對客惹戶的述理解促進(jìn)軌雙向宣交流塑造埋專業(yè)唐形象?問題槳的種刺類有利枯于搜去集一灣般資浸料取得萄一個(gè)定長而哈“不痕受影辦響”胞的劍答案開始擾字句意：嗎什么停、哪知里、貝為何沒、怎敬樣、勵哪位蟲、何群時(shí)、疤哪些公開膽中立免型問憤題資料倚階段問題碧的種彎類有利農(nóng)于搜吼集指唐定資巷料取得驕一個(gè)思長而擴(kuò)“受控影響勞”肌的答雁案開始濤字句題：勁什么梁、哪鞠里、囑為何烤、怎揀樣、籮哪位守、何鏈時(shí)、嶄哪些公開絡(luò)引導(dǎo)眨型問館題引發(fā)簡短砍的“勞是”賢與“綱否”脂回答有助埋于獲銅得認(rèn)彎可或銜確認(rèn)發(fā)問耗的開腹端帶得有“是虜不是蹄”，“逃有沒他有”疑或盲“可思不可灰以”話等肯定型問廟題問題塞的種喬類請分哥析這爽些問黎題分垃別屬沈于哪種佩類型塑？個(gè)人作業(yè)3公開撇中立鳴型問烤題公開懸引導(dǎo)棄型問引題肯定型問鎮(zhèn)題問題答案肯定記型問兇題開放蛙型問炊題開放亮型和肯定型問膊題…4，用倍肯定灘型問懇題確定突客戶膽的需趕求2，用友公開屯中立返型問她題取得程無偏對見的勇資料3.用公委開引嗽導(dǎo)型鏟問題凡對客戶的胞需求霸發(fā)掘敢得更啞深作筆記6.保險(xiǎn)洪問題1,激勵功合作(為了宵更好婆的配心合您煩的工劈燕作…)5.總結(jié)咳客戶析的需率求7.客戶院的接禿納漏斗1.激勵相客戶必須心激勵滾客戶憤回答賭問題且。僅露僅得杠到提鑼問的夾許可緊是不鑼夠的鹿。還良必須臉給客綢戶一鄉(xiāng)豐個(gè)理樂由，變使之而明白丹回答攀問題展是符戴合自占己利蔬益的隙。例讓如：漆“為段了更號好的伶協(xié)助趴您的咳工作殃，我焦能問曠您幾晶個(gè)問京題嗎電？”執(zhí)；或咐者，煮“為喇了決于定最哲佳的替解決場方案封，我銹能問家您幾些個(gè)問周題嗎骨？”漏斗劫技巧仰過濾除程序2.公開降中立至型問寒題提前謹(jǐn)準(zhǔn)備港，精定心設(shè)孫計(jì)問驚題，乓然后收，在為對話句時(shí)充吧分運(yùn)卸用這笑些問菌題?？褡⒁饨葸@些往問題租中，算常常蹲以下申面幾叨個(gè)詞者開頭傳：怎么格…、絹為什雜么…美、什編么…幅、哪阻個(gè)…鬼、什啟么地游方…媽、什皇么時(shí)嘉間…查閱幸‘確神定客蚊戶需貓求’鏟一節(jié)蜘的筆桃記，?；仡櫨V構(gòu)思飽公開驗(yàn)中立墻型問交題的屬辦法鋸。記住伸：公等開中會立型括問題聞同時(shí)擴(kuò)也能猜放松正對方川的心玻情，嫩有利擴(kuò)于營漲造一廳種和趕睦的蹤蝶氛圍灑，并糟能幫白助您閉樹立長自己暈的可犬信度蓄。必須拍提前次組織版好這聰些問挎題。3.公開退引導(dǎo)決型問騾題必須允在現(xiàn)川場想拉出這箭些問妙題。擋提出巖巧妙唉引導(dǎo)忌型問裝題的惰前提嘴是有陡效的抖傾聽豆。引娛導(dǎo)型劫問題增必須額總是鄭與您作從公宏開中斧立型華問題釀中獲鳳得的庸信息尋緊密堂地聯(lián)該系起鋤來。泡當(dāng)客誘戶結(jié)丘束一炒段話惑時(shí)，國不要百馬上鍬做‘稻突然興襲擊’式的仙提問劇。要我先思鄉(xiāng)豐考他娛們說績的內(nèi)要容，枝然后屯再回溝答。子這是聾為了無表明濱您確火實(shí)在駛傾聽浙他們斜說的執(zhí)話。漏斗親技巧絹過濾渾程序4.肯定新型問漠題這種戲問題熔得到乘的是舞簡短圈的回猴答，娛通常肆只有雪‘是竿’或狼‘不努是’。澄清淺和確本認(rèn)，委是使偽用肯遍定型澇問題廣的目怨的。切記漂：這抗是一唯種結(jié)足構(gòu)化載的技羨巧，滿恰當(dāng)僑地運(yùn)聽用它折，您辟就能怎引導(dǎo)沸對話郊的走徒向。只要黨您做熟到溫背和、勉從容市，并臉投入換感情夠，對字方就斯會覺繞得，趁除了棉幫助促您理圣解問題之階外，陳并沒懸有付滾出更辯多。5.總結(jié)最后芬的階逗段，末是總參結(jié)要滑點(diǎn)。自總結(jié)壩是與株客戶輕確認(rèn)摩您已詳經(jīng)理幸解了賢他們豪提供勢的信介息，敵清楚觸地明愚白了藍(lán)他們講的要賞求。伍這樣般，您廢就進(jìn)形入銷劑售流蓮程的徐下一乘階段贊。漏斗商技巧碗過濾攻程序6.保險(xiǎn)盲問題始終滲要用才保險(xiǎn)捏問題帝來結(jié)壁束自取己的閃總結(jié)缺，確攔保沒轟有遺丙漏任筍何重替要的開方面胡。“您認(rèn)撥為，芬還有臟我應(yīng)輸該了燭解的堡其它抬方面扮嗎?火”剛?；驑钦?揮“漢在我續(xù)回去拿準(zhǔn)備獨(dú)我們?nèi)f的解兄決方足案之月前，奮還有暈我應(yīng)睛該了精解的云其它飲方面窩嗎?屑”7.客戶的回應(yīng)以表武接納效應(yīng)…價(jià)值榆銷售候的方怪法，施能更閱好的姿把CR把EN和其抓它競來爭對駕手區(qū)材別開焦來?？蛻舨饟碛斜娴?.條.客戶麥沒有聾的..息.客戶共想要舍的..法.客戶如應(yīng)該度擁有傳的..殲.滿足需要差距區(qū)別創(chuàng)造需要FOC事實(shí)情感事實(shí)觀點(diǎn)變化提問肚的藝皂術(shù)…四…A行動針對專事實(shí)息問題了解句客戶拾目前缸的狀墾況客戶肯有什偉么，釀缺什尊么要知綢道往秋何方蠻去，鄰您必藥須知血道現(xiàn)傲在何帽處！針對炒觀點(diǎn)宋或意鳥見問頓題了解劑客戶少對其伍目前饞狀況魂的觀箏點(diǎn)與佛意見客戶忠對其目前狀況稼作出趕的自晶我評費(fèi)估針對絲式變化膚問題識別西客戶槽是否瓶有改學(xué)變其渾目前潔狀況粥的愿侵望確定支他們插希望彼有何錘種解糠決方錄案，歲或?qū)⒁鄷裳矇廴∈勃{么樣此的行隱動提問命的藝狡術(shù)…針對病行動隱問題CR庸EN能夠銜幫到納貴公氣司的肥話,雙方錢的下世一步安行動艙是什論么？事實(shí)漿問題請問曉您目哀前使破用哪你些品華牌的稀配電姑柜？觀點(diǎn)持問題您對睛他們扯的產(chǎn)綿品／詳服務(wù)猾感覺爐如何?您至絡(luò)今為原止對慮他們蛾的產(chǎn)笑品／美服務(wù)燙有什竄么意煉見？澡他們悼產(chǎn)品血／服毯務(wù)的青效果雄您是并如何較看的訓(xùn)呢?變化防問題您計(jì)捉劃做柱哪些薦改進(jìn)平？您此有什樂么計(jì)膊劃，眨來解遍決當(dāng)饞前面位臨的倘困難錄或問叼題?如果穴我能偷幫助尼您達(dá)幣成那繼些改內(nèi)進(jìn)，嘉您是端否有耽興趣泰作進(jìn)黨一步沾探討棒？如果駁我們姨真的紀(jì)能做冠到你危所說湊的,您是鄭否愿已意合拆作呢?您?？萃诒啄壳翱偒@得廳的產(chǎn)品穴／服丟務(wù)方面低有哪符些改戶進(jìn)？挽您覺暈得一汗個(gè)好嚷的產(chǎn)品皆／服樣務(wù)商應(yīng)傷該是呀如何的?必須要練用開怪放型那問題杰！必須要亂用開圍放型疊問題德！可以使散用開粗放型搬問題扎或肯蚊定型問題請問診您目提前使飄用哪粉些產(chǎn)太品？他們鈔和你竄們合燒作有伍多久?提問傭的技啞巧（休實(shí)例伴）…行動夸問題可以使啦用開授放型聲問題咸或肯地定型問題提問械的技研巧（扭實(shí)例觀）…通過吉開放鋪型問借題，巧了解庭客戶步現(xiàn)在倡的需宏求，款以及窄客戶籌的觀丹點(diǎn)、擋希望肯如何柱改變餃和雙邪方下股一步黃如何飛行動攪。要耳引導(dǎo)傻客戶偉的需巾求貼脂近我廣們的豎優(yōu)勢茂（公診司/技術(shù)能優(yōu)勢雙產(chǎn)品/性價(jià)手比優(yōu)摟勢機(jī)警型/服務(wù)方等）而。要江注意鉗聆聽怖，讓陰客戶招盡量猶發(fā)言待，避脹免猜拴測客隸戶需挖求和芽過早恩呈現(xiàn)拖方案了解假哪些創(chuàng)方面:?項(xiàng)目嚴(yán)基本顫信息?客戶恭公司/背景?資金難情況?競爭號對手?采購道方式?技術(shù)旁規(guī)格/服務(wù)竟要求?決策功人/流程?未來稱潛力/發(fā)展?個(gè)人否背景/喜好?…叔…提問顫的技親巧（活實(shí)例近）…漏斗略的探索捧步驟項(xiàng)目信息如果我理解正確，你是說…(總結(jié))您看還有其他需要討論的嗎？(保險(xiǎn)問題->接納)客戶資金對手采購方式技術(shù)/服務(wù)決策/流程未來潛力個(gè)人為了更好的配合您的工作…（激勵合作）藍(lán)海與紅?？蛻粝搓P(guān)于符配電循系統(tǒng)頂?shù)募己佬g(shù)要脫求、肅方案奴設(shè)計(jì)桂與參茅數(shù)、升招標(biāo)陰書編咐制等尖基本鉛要求攻已確俘定藍(lán)海紅海分界擦點(diǎn)創(chuàng)造倍客戶本需求…滿足練客戶蹲需求舍和引施導(dǎo)部判分需濱求收集棉與擴(kuò)席展訊睜息的指導(dǎo)準(zhǔn)則…根據(jù)旁您的單拜訪野目的成，準(zhǔn)畜備您固的問娘題提問背之前屯，先閣激發(fā)幼客戶串的興會趣必須拆以開族放式敵的問內(nèi)題開儀始發(fā)憲問總結(jié)狠所收硬集到標(biāo)的資神料獲得伏客戶艦認(rèn)可記得券做筆生記傾聽子客戶忙的重手要觀巾點(diǎn)用封率閉型紙問題主確認(rèn)翼理解第五零節(jié)呈現(xiàn)階段特性特性少是產(chǎn)借品或徐服務(wù)水所包囑含的律任何薦事實(shí)姜。A1木-1板1利益材就是有客戶蛙從產(chǎn)四品中呀獲得喬的各舌種好拘處，產(chǎn)品濱的特玻性必鎮(zhèn)須與頸客戶匪需求間緊密譜掛勾使。利益A1礦-1悠0+-身份創(chuàng)象征太嚴(yán)納肅穩(wěn)重太笨關(guān)重強(qiáng)大望的動讀力耗油走太多事實(shí)一流摔奢侈扮的豪嫁華房躍車5,叫00梅0c省c引擎巨大上而寬陽敞評估不同盯客戶臭對同支樣的麥產(chǎn)品培或服最務(wù)特宏性,都可交能持石有不列同的誦評估元與看款法…需求特性利益證據(jù)呈現(xiàn)羞提議后的程叔序銷售應(yīng)該多說…

“對您來說…”客戶心里想…

和我的需求有關(guān)嗎？能給我?guī)砝鎲?？A.配合需瞧求不同豆客戶走有不寺同需兆求您的提議對不偽同客舉戶具隙有不闊同的迫價(jià)值挑戰(zhàn)排：根據(jù)訴客戶焰的獨(dú)惰特需河求，且清楚他與針許對性倉的表悟述產(chǎn)箱品或服乒務(wù)給矮客戶潑帶來播的利冰益是飛什么B.用證誦據(jù)使客耳戶信嗽服…證明賠所述皺利益辱能滿聰足他此們的需求呈現(xiàn)醋提議喊時(shí)應(yīng)喬注意橡到…客戶驕購買戴的不陰是產(chǎn)紫品或吧服務(wù)胸的特喬性，散而是谷利益刃。呈現(xiàn)思的要搜點(diǎn)?呈現(xiàn)趙產(chǎn)品老和服畝務(wù)的殘?zhí)匦苑?，說繳明符疲合客戶需眉求，腰并得累到客級戶認(rèn)挪可?清楚跨的表搞述：CR雅EN與眾鉤不同特的產(chǎn)枯品或服務(wù)阿特性姓給客句戶帶擇來的唇“利例益”繭是什學(xué)么？?舉出業(yè)“證味據(jù)”河，增色強(qiáng)可刷信度客戶云可能瓦的需熔求?滿足牢需求每的產(chǎn)息品?合理摧的設(shè)待計(jì)方終案?節(jié)能?維修津服務(wù)逼及時(shí)?技術(shù)醬層面怠的配認(rèn)合?性能瞧穩(wěn)定?簡化膊管理?燙……CR搭EN的特黑性CR殿EN公司專業(yè)浴服務(wù)攜：在他產(chǎn)品她之外辨提供厲更多亞專業(yè)污服務(wù)倡，以豎此體及現(xiàn)我爬們和嘴競爭絡(luò)對手捎的不懷同產(chǎn)品吧與保條用：明以解抓決客陡戶問購題為惕目標(biāo)窗，配遣置我斜們的冒優(yōu)勢連產(chǎn)品勉和可記靠服蔥務(wù)保怕障各種昨產(chǎn)品蛋的性暴能特捏點(diǎn)……帶給惠客戶全的利次益節(jié)省賄運(yùn)行孤費(fèi)用安靜里、舒蠟適的茅環(huán)境減少截產(chǎn)品到更換目費(fèi)用減少負(fù)維護(hù)濫保養(yǎng)東費(fèi)用減少寄操作完人力育成本保證件機(jī)組掙正常境使用……不同臂種類外的證膠據(jù)…證書墓和發(fā)遼明專段利檢測厭報(bào)告產(chǎn)品弊樣本印、PP者T著名巴客戶宮成功簡案例客戶任反饋銷售莖人員株經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品倦本身專業(yè)巨刊物評論報(bào)告……總結(jié)客鹽戶的偽需求冒，并地征得查客戶琴認(rèn)同堆與接耳納記住，不希同客放戶有花不同島的需喜求所以養(yǎng)，特性他會產(chǎn)用生因真人而桐異的鄙評價(jià)你的儲提議應(yīng)著重流于客請戶所孤能得冬到的富利益提供靠精簡慶證據(jù)抄來支殖持您洽的提主議內(nèi)抓容限定廳證據(jù)／利益餓的量化多利用梢客戶宇的用瞧語和渡情境，以得該到客駕戶的俱接納呈現(xiàn)腎階段熔的指導(dǎo)準(zhǔn)則…呈現(xiàn)蠻的方憲式口頭母陳述白板狹呈現(xiàn)PP嫁T(投影/打印)投標(biāo)腔書?善20收08卻P省er條fo品rm亂an留ce恐M雅et扛ho嫩ds凱,倡I(xiàn)n閘c.Pr械op罩ri毫et抹ar求y野an您d腸Co資nf豎id僅en屆ti忽al62口頭絕陳述溫解決是方案1234根據(jù)上次會面時(shí)您介紹的，貴公司的需求是……我們CR急EN的解另決方私案是……我們狗的解杰決方筆案能拋為貴欠公司陜帶來括的“利益獄”是……這是通我們CR顏EN獲得磚的各美種證錘書……同類改項(xiàng)目攤我們育以往遲的成披功案雅例是……?搭20米08累P芬er幕fo售rm色an貧ce凝M啊et場ho框ds丹,慕In撈c.Pr痛op諒ri喂et院ar休y瘋an場d督Co呆nf珍id恐en潔ti醉al1，請臥列出較你所賭了解疑和引帆導(dǎo)的臘客戶釣需求63CR智EN解決遺方案歌呈現(xiàn)用白滴板法醫(yī)呈現(xiàn)期以客食戶需防求為茫中心租的解焰決方臭案2、CR慕EN的解決方棋案3，你嶼的解歉決方蹈案能塞給客雹戶帶得來哪瞎些利蕉益？4，舉抹出“廣證據(jù)勤”增輪強(qiáng)可崇信度1，你端的解搖決方蟻案是胡否與落客戶需求輕緊密望一致酬？2，是濟(jì)否體盒現(xiàn)了CR滋EN、的優(yōu)擴(kuò)勢？3，是片否區(qū)音別于退競爭萌對手甩？客戶需求CR荒EN整體拐解決詞方案欄（白狠板呈雷現(xiàn)）1，貴公司的需求2，CREN的解決方案3，給客戶帶來的利益4，證明文件和以往成功案例客戶需求接下搞來還六需要轟我們體做什摩么（WH模AT/酷WH杏EN怖/餅W桐HO）解決韻方案獵呈現(xiàn)請列莊出你穩(wěn)所了煉解和賤引導(dǎo)枯的客耀戶需芝求做出CR庫EN的解持決方似案。請?jiān)斁慵?xì)說章明：果你的慮解決叉方案建能給塔客戶柔帶來滅哪些醉利益水？舉出晶“證蔑據(jù)”返，增掀強(qiáng)可室信度你有30分鐘村時(shí)間肯完成焰小組隆討論漫。請?zhí)崧犆患粑唤M院員，心代表堆小組術(shù)用口頭遠(yuǎn)陳述峰或白狂板法呈現(xiàn)歉討論乳結(jié)果疲。小組過作業(yè)5PP副T呈現(xiàn)案例爬講述投標(biāo)行書呈欠現(xiàn)此處缺不做快詳述第六午節(jié)決定階段仇與跟液進(jìn)取得枯協(xié)議導(dǎo)的形北式定單/合同顧客吵的承鐮諾發(fā)出很或獲揀得新約信息接受逢演示遞/邀烈請約定銀另一喊個(gè)會頃面與決吃策者幫會面決飼定破階袖段決便定碧階謊段爭取布決定接觸懇階段準(zhǔn)備烘階段資料陶階段呈現(xiàn)誼階段決定款階段什么時(shí)候開始去爭取決定?跟進(jìn)顫階段完成塌交易枝的要刃點(diǎn)決定酒階段用肯寸定型渣問題捆，鎖至！完成功交易瞎的方物法(1瀉)問題真法(TH洪E丑CL犧OS稅ED柜Q念UE出ST欣IO歷N澡CL剖OS消E)?今天橫我想錫把合啞同確青定下陸來，鴨您看崗可以丹嗎？?合同愁我已插擬好信，請?zhí)漳措`一下敵，好叢嗎？簽單展法(TH擋E態(tài)OR廟DE崗R衡FO罰RM憤C羅LO纏SE慕)技術(shù)彩和服界務(wù)都老沒問自題了用，付跨款您誕也了畢解，須我們栽是否買可以朵把合月同確旺定下謎來？決定貧階段選擇癢法(TH犯E孩EI夜TH榴ER商O盯R創(chuàng)CL揀OS欠E)AB略B和CH池IN您準(zhǔn)聚備選取擇哪饒種方際案？爽我來此準(zhǔn)備尖技術(shù)向合同完成置交易脾的方占法(2孫)決定幣階段假定嫁法(TH返E過HA磁LF盟N敬EL洪SO仆N走CL筑OS組E)如果豬我說滲服工哥廠把差交貨包期提何前一斗周，地您看竟我們鋤今天雕是否鐵可以灑把合蝦同簽蟻了？利害么分析荒法(TH授E億“D產(chǎn)UK糧E威OF黨W徒EL列LI果NG元TO升N”京C噴LO怕SE卵)品牌碑只是捷一方沉面，驕可靠侄性和慮運(yùn)行止節(jié)能伶才是悔您考題慮的祝關(guān)鍵敏因素質(zhì)，對扒吧？（幫駕助顧漁客分掠析所溜有的狀優(yōu)點(diǎn)敞和缺貌點(diǎn)，設(shè)而且立要從飛分析替優(yōu)點(diǎn)抗開始野，盡炸量多岸列出甜優(yōu)點(diǎn)舌，讓扔客戶停自己譜分析遙缺點(diǎn)五）完成堂交易往的方炎法(3砌)決定掏階段警戒茄法(TH放E挑CA壘UT盒IO松NA準(zhǔn)RY載T萄AL稅E酬CL頃OS濕E)?A掌公司澤的產(chǎn)饞品和剛我們媽的相砍比，檢一年嫂的運(yùn)雷行維護(hù)費(fèi)用串要多裂花1尾0萬跟，您治覺得咱是否滿不太閃經(jīng)濟(jì)煤？?如翅果這澤周不柱訂貨閉的話棕，我晶擔(dān)心券交貨暈期可目能會惕影響放您的乒工期起死渾回生縱法(TH某E殼LO復(fù)ST知S償AL隨ES舅C求LO減SE添)如果價(jià)是這桌個(gè)原訂因使艘您不留愿訂瞧貨的網(wǎng)話，溜這是創(chuàng)我的夏錯，饅是我院沒說嶼清楚唯，明寬天我打和經(jīng)離理一達(dá)起來冷，會佩給您讓一個(gè)黎滿意氧的答勒案，局希望戲您給映我最后一次賤機(jī)會“排除報(bào)法”(急PR蝴OC計(jì)ES傅S打OF鍬E鉛LI喜MI繞NA典TI辨ON揚(yáng))?質(zhì)國量、陶服務(wù)孔您都逐認(rèn)可有，價(jià)毒格也拉滿意夏，沒桂其他喪問題滲的話圍，我生們可詳以草盯擬合透同了喇吧？?您還交不放杠心我予們的攻質(zhì)量完嗎？使（保京證得羨到否愛定回涌答）渠那我們篇可以冒草擬歌合同礎(chǔ)了吧稠？?您覺盾得還跳有哪鈔些地迅方我洲們沒吹有討皇論到堡，使閥您還垃有所組顧慮明?”決定跟階段“最后綿反對禁意見甩”(蓬FI欠NA近L普OB雕JE緣瑞CT追IO飛N桶CL夕OS殃E湖)下周厲您考哭察我賤們的煤工廠細(xì)和產(chǎn)膀品，落真像你我講謝的這廢樣，凍您應(yīng)冬該放喬心和臘我簽清合同香了吧告？完成薯交易牌的方組法(4博)識別阻不同眉的完氣成交侍易技獅巧小組崇作業(yè)6口頭蛾或身梳體表語示出慶滿意..塘..灶.或不菌滿意洗。購買勉信號A1釋-7口頭及購買確信號“你們反的產(chǎn)遣品質(zhì)要量看皮來還搏不錯蛇!”“你的戶報(bào)價(jià)片有點(diǎn)細(xì)貴，姿我們唉是否拉可以鵝討論薯一下聽?”“你的書付款湊條件浩是否賺可以軟靈活鍵一些煮？”“你的鼠交貨鉤期是找否可瞧以縮圈短?定”“你剛腥才說失可以搏幫我日們培富訓(xùn)員宇工，充是嗎輕?”我們迷怎么絮知道敢什么寒時(shí)候炭取得鍛協(xié)議段？決定靜階段視覺表上的畫購買承訊號用計(jì)謊算器去計(jì)算再次領(lǐng)查看副樣本返、產(chǎn)幣品邀請娃相關(guān)沖部門久進(jìn)一禮步討少論微笑記筆圍記向前惜傾點(diǎn)頭根據(jù)辜檔案創(chuàng)進(jìn)一濫步比掀較我們稠如何啊知道然何時(shí)鐮取得拌協(xié)議?決定負(fù)階段如果損你不兩能得馬到客棟戶的勸決定作出匙結(jié)論計(jì)劃化下一威次拜曬訪作出打行動訪計(jì)劃欺書獲得作客戶草的同躁意決定婆階段設(shè)立贊下一尺次拜妨訪的訴目標(biāo)如果浴你不兵能得拿到客鴿戶的停決定每一蓄步的海小目欄標(biāo)拜訪般的目亂的購買移的訊旁號注意菌要點(diǎn)決定扇階段緊贈記指導(dǎo)籮方針總結(jié)泡會議困所討股論的問客浸戶是每否還紹有其鋸他事對情需唯要討諸論溝通雀一下恥你的腐跟蹤陶行動制定添雙方念同意性的時(shí)姻間表確定獵下一努次見妄面決定宮階段第七麻節(jié)總結(jié)1是否粉可以渡去拜距訪了遇？拜訪欲目的-獲取蹤蝶信息-介紹停公司-介紹皇產(chǎn)品-建立村關(guān)系-維護(hù)稠關(guān)系-促進(jìn)偷關(guān)系-對手護(hù)情況-了解悠需求-呈現(xiàn)程方案客僚戶情龜況-職位虎背景-個(gè)人幻玉資料自敲我準(zhǔn)漆備-外型-名片-筆記洽本-開場慶白-問題激偽勵自俯我-提供波資料-了解究反饋-談判電持話預(yù)撞約資胸料-呈現(xiàn)糧方案-樣本-證書-小禮汗品對今手情蹈況第一敗印象哥和開笨場白30秒行璃為規(guī)役范：?見面驗(yàn)前避唉免滿況頭大邁汗、雁避免甜喝水評、吸夾煙等?面對搜門口此站立刪等待珠，儀魄表整賤潔、叔自信?握手投適當(dāng)搬有力斷，兩阿手全執(zhí)接觸款，女當(dāng)性避區(qū)免主搶動?雙手取交換吊名片娃，后倡于客榨戶落柳座，舊談吐括自如?目光溪注視闖對方訴三角鍋區(qū)，終避免微目光窩對峙開場努白的OP突A：您好難！今燃天的猾拜訪保主要牌是為侍了貴酷公司接的…接下慨來我喂們將卻花30分鐘做時(shí)間目來介須紹….醉..您看障好嗎?。?0秒行銷為規(guī)蛙范：?見面蜂前避央免滿脹頭大谷汗、孫避免鍛喝水難、吸膨煙等?面對躁門口況站立矮等待熱，儀浩表整兼潔、甜自信?握手映適當(dāng)?shù)A有力曾，兩府手全銷接觸恢，女提性避農(nóng)免主診動?雙手屠交換李名片巧，后義于客吩戶落扁座，尤談吐胳自如?目光這注視災(zāi)對方襯三角梅區(qū)，慣避免非目光猶對峙開場燙白的OP商A：您好哲！今衫天的填拜訪日主要掉是為鬧了貴每公司永的…接下巡壽來我情們將群花30分鐘米時(shí)間柏來介鼓紹….封..您看款好嗎性？4，用瓜肯定子型問宮題確定里客戶菌的需挺求2，用游公開刻中立遼型問滴題取首得無烘偏見益的資筒料3.用公昨開引影導(dǎo)型笨問題局對客旗戶的裙需求荷發(fā)掘追得更臨深6.保險(xiǎn)喂問題1,激勵捏合作5.總結(jié)沙客戶筑的需納求7.客戶拼的接錦納了解蠢和引蠢導(dǎo)客輔戶需啄求提問慚的藝吵術(shù)……答案問題開放問題肯定問題F事實(shí)O觀點(diǎn)C變化A行動指導(dǎo)臣方針:?根據(jù)蝦您的伸拜訪宜目的貞，準(zhǔn)啟備您縫的問躲題?提問嚷之前謝，先庸激發(fā)近客戶譯的興善趣(為了校更好香的配爹合您縣的工耍作…)?必須列以開培放型孝問題鵝開始欺發(fā)問作，了呆解客座戶現(xiàn)訂在的圖需求錢，以貼及客嫂戶的通觀點(diǎn)舟、希停望如鵲何改像變和酬雙方午下一李步如大何行殿動?引導(dǎo)堵客戶嘩的需更求貼勾近我袍們的腐優(yōu)勢型（公合司/技術(shù)全優(yōu)勢輔產(chǎn)品/性價(jià)精比優(yōu)耳勢機(jī)縫型/服務(wù)閑等）?要注炮意聆享聽客持戶的賓重要枕觀點(diǎn)陶，讓桐客戶擋盡量聚發(fā)言辱，避芬免猜彎測客封戶需橡求和鴨過早撇呈現(xiàn)紛方案?用肯絕定型勒問題城確認(rèn)緣瑞客戶雁需求堅(jiān)，并碗獲得疫客戶盼認(rèn)可?總結(jié)漁所收用集到夏的資躲料?記得消做筆鐮記呈現(xiàn)液方式愧：口頭扎、PP荷T(投影/打印)、白餐板、畫投標(biāo)答書呈現(xiàn)減要點(diǎn)港：呈現(xiàn)堅(jiān)利益炸，而筍不只鋼是事互實(shí)證據(jù)企：?證書欺和發(fā)般明躬專利?檢測逢報(bào)告?產(chǎn)品幫樣本策、PP肉T?著名取客戶稅成仿功案愚例?客戶琴反饋?銷售礙人員潛經(jīng)棕驗(yàn)?…侮…客戶輸可能塞的需癢求：?滿足鉆需求床的產(chǎn)李品?合理滿的設(shè)來計(jì)方江案?節(jié)能?低噪挖聲要稈求?維修洋服務(wù)頃及時(shí)?技術(shù)鬼層面衡的配箭合?性能侮穩(wěn)定?簡化夫管理?…條…CR類EN的特悼性：?C藝RE裝N公司?專業(yè)融服務(wù)?。涸诹袭a(chǎn)扎品之辱外提教供更魄多課專業(yè)漸服務(wù)霉，以拘此憤體現(xiàn)純我們姥和競張爭羅對手啊的不爹同?產(chǎn)品案與保下用：痛以它解決林客戶凈問題答為樹目標(biāo)卷，配奸置我像們升的優(yōu)晌勢產(chǎn)筋品和設(shè)可藥靠服孩務(wù)保世障?…凍…帶給父客戶咸的利逼益:?節(jié)省洪運(yùn)行徐費(fèi)用?安靜覆、舒灑適的勞環(huán)境?減少扛產(chǎn)品裝更換駝費(fèi)用?減少館維護(hù)遭保養(yǎng)宵費(fèi)用?減少薯操作遙人力瘡成本?保證絡(luò)機(jī)組萬正常抬使用?…寒…指導(dǎo)勝方針蒙：?總結(jié)脾客戶令需求悅，并紀(jì)征得陶客戶夜認(rèn)同跌與接宅納?不同章客戶靠有不叔同的抬需求索，所嶺以特央性會阿產(chǎn)生興因人這而異的厭評價(jià)?解決梁方案茅要符憂合客濁戶需刮求，敬并得貍到認(rèn)掘可?強(qiáng)調(diào)CR街EN與眾仆不同糠的產(chǎn)假品或盛服務(wù)跑特性砍給客意戶帶稀來的“許利益曠”是租什么關(guān)？?舉出羨精簡頃“證岸據(jù)”陽，增纏強(qiáng)可欄信度?限定臨證據(jù)騰／利映益的蜘量化?多利邪用客埋戶的旬用語綱和情日境，冬以得喚到客槐戶的斷接納識別鳥購買斤信號狐：口頭呈、視己覺完成翻交易離的要嫩點(diǎn)：用肯懲定型虎問題作，鎖比！完成勉交易剃的方燥法：問題死法?今天拿我想天把合慕同確絕定下做來，傻您看臭可以齊嗎？?合同命我已暫擬好盼，請偷您看山一下孕，好隆嗎？簽單難法技術(shù)供和服擋務(wù)都共沒問師題了錘，付袖款您槍也了叮解，緊我們吹是否殲可以鏡把合懂同確愈定下原來？選擇肆法AB肥B和CH喇IN您準(zhǔn)制備選頸擇哪喘種方恰案？拒我來冶準(zhǔn)備螺技術(shù)顯合同假定坑法如果格我說顧服工綢廠把法交貨溉期提喜前一死周，醒您看壺我們牌今天硬是否尋可以煉把合鑒同簽叢了？利害讀分析膜法品牌級只是盲一方厚面，刪可靠鏈性和煮運(yùn)行丘節(jié)能少才是墻您考塔慮的俘關(guān)鍵合因素爬，對蠟吧？警戒驢法?A公司驕的產(chǎn)研品和令我們尤的相誰比，鑒一年槽的運(yùn)批行維宮護(hù)費(fèi)錦用要敞多花10萬，承您覺妙得是萌否不餡太經(jīng)匪濟(jì)？?如果恒這周竟不訂循貨的侍話，搶我擔(dān)濤心交傷貨期蔽可能愚會影協(xié)響您染的工彈期起死養(yǎng)回生迅法如果恩是這摘個(gè)原屋因使云您不寧愿訂蜜貨的衫話，脆這是封我的套錯，棗是我焦沒說勝清楚忽，明袋天我尚和經(jīng)陸理一兇起來熊，會終給您塌一個(gè)輛滿意伶的答概案，意希望統(tǒng)您給環(huán)我一店次機(jī)嘴會排除者法質(zhì)量迫、服倦務(wù)您怠都認(rèn)響可，喚價(jià)格總也滿洽意，棒沒其捧他問匆題的購話，抵我們購可以損草擬磚合同闖了吧秩？唯一魚障礙瞎法下周道您考睛察我牌們的急工廠慶和產(chǎn)喂品，分真像便我講賊的這圾樣，見您應(yīng)委該放余心和瞎我簽防合同輕了吧縣？識別港購買鋒信號膛、完利成交識易再拜刻訪……指導(dǎo)久方針確：?總結(jié)戲會議株所談蹦，問布客戶葵是否戀還有義其他擺事項(xiàng)賤需要劍討論?溝通牌一下切你的粱跟蹤精行動千，確慢定下雜一次跌見面?制定揀雙方戴同意譽(yù)的時(shí)罰間表是否掙可以筆去拜凈訪了砌？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個(gè)人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題激勵自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對手情況30秒行唐為規(guī)迫范：?見面惹前避絹免滿被頭大盛汗、淚避免顯喝水短、吸待煙等?面對盤門口用站立駝等待屯，儀粉表整共潔、聾自信?握手螺適當(dāng)張有力概，兩照手全歐接觸算，女壇性避煉免主炕動?雙手捉交換克名片橡，后誰于客橡戶落洞座，先談吐于自如?目光蟻?zhàn)⒁暩讓Ψ狡烊亲訁^(qū)，死避免帆目光由對峙開場務(wù)白的OP形A：您好事！今梨天的綠拜訪眼主要巖是為帶了貴顆公司呼的…接下東來我選們將變花30分鐘刑時(shí)間噴來介煩紹….羅..您看培好嗎郊？第一宮印象尖和開跡場白指導(dǎo)潤方針悟：?守時(shí)?緊記時(shí)拜訪鎖目的曲和客貨戶重潑要資禍料?建立刺和諧廣氣氛,制造完興趣破和信畢任?避免寶負(fù)面確或宗經(jīng)教、軍文化諸等敏渾感話過題?注意寨語調(diào)到，介銀紹自饅己和逗公司?確定東時(shí)間謀安排?解釋建全部霜會面評的目睜的?引導(dǎo)淹談話份，進(jìn)德入你塌要說幫的話鉤題2是否堅(jiān)可以塑去拜鑼訪了尋？拜訪腎目的-獲取萬信息-介紹者公司-介紹翻產(chǎn)品-建立球關(guān)系-維護(hù)均關(guān)系-促進(jìn)翻關(guān)系-對手退情況-了解悄需求-呈現(xiàn)裝方案客讓戶情堅(jiān)況-職位挑背景-個(gè)人序資料自振我準(zhǔn)腿備-外型-名片-筆記血本-開場興白-問題激估勵自涌我-提供徑資料-了解垃反饋-談判電餐話預(yù)墳約資曉料-呈現(xiàn)培方案-樣本-證書-小禮呼品對退手情過況第一曉印象戰(zhàn)和開恥場白30秒行貴為規(guī)徹范：?見面占前避俯免滿覺頭大做汗、喂避免浮喝水片、吸播煙等?面對阿門口障站立六等待尸，儀離表整監(jiān)潔、周自信?握手?jǐn)剡m當(dāng)撫有力降，兩同手全熟接觸蛋，女遼性避推免主插動?雙手協(xié)交換務(wù)名片潑，后針于客嘩戶落蜻座，充談吐畜自如?目光蜜注視蔬對方尾三角罩區(qū)，謎避免織目光遭對峙開場血白的OP修A：您好??！今宣天的族拜訪舍主要矩是為蹲了貴窯公司非的…接下賺來我狼們將齊花30分鐘怪時(shí)間奧來介播紹….惹..您看瓦好嗎虹？30秒行利為規(guī)漲范：?見面墓前避永免滿狼頭大滔汗、法避免翅喝水盜、吸議煙等?面對后門口孤站立牢等待援，儀學(xué)表整居潔、悄自信?握手港適當(dāng)軋有力賄，兩旦手全名接觸貨，女椅性避寬免主盒動?雙手擦交換匆名片姿，后慶于客種戶落認(rèn)座，個(gè)談吐劣自如?目光涉注視予對方尺三角劣區(qū)，厭避免凈目光買對峙開場進(jìn)白的OP隱A：您好側(cè)！今妨天的嗎拜訪免主要戲是為言了貴映公司儉的…接下強(qiáng)來我經(jīng)們將酸花30分鐘襯時(shí)間幟來介控紹….漸..您看斯好嗎論？4，用尸肯定旦型問眉題確定竊客戶索的需便求2，用編公開拘中立繭型問神題取舌得無圈偏見除的資樸料3.用公起開引甜導(dǎo)型愛問題儉對客麗戶的坑需求列發(fā)掘鞋得更虧深6.保險(xiǎn)貪問題1,激勵敬合作5.總結(jié)紐奉客戶把的需妄求7.客戶宵的接設(shè)納了解礎(chǔ)和引急導(dǎo)客恰戶需拍求提問升的藝合術(shù)……答案問題開放問題肯定問題F事實(shí)O觀點(diǎn)C變化A行動指導(dǎo)良方針:?根據(jù)柴您的織拜訪渣目的融，準(zhǔn)股備您尊的問準(zhǔn)題?提問潑之前旋，先贏激發(fā)刊客戶碗的興念趣(為了弄更好天的配襖合您騎的工冬作…)?必須各以開寫放型這問題嗎開始鼻發(fā)問洞，了毅解客度戶現(xiàn)寫在的汽需求六，以陶及客憂戶的境觀點(diǎn)斷、希蓋望如模何改宰變和濤雙方挑下一燙步如詞何行燒動?引導(dǎo)桐客戶難的需笨求貼埋近我用們的念優(yōu)勢把（公港司/技術(shù)奇優(yōu)勢引產(chǎn)品/性價(jià)撇比優(yōu)言勢機(jī)革型/服務(wù)僑等）?要注瞧意聆扯聽客糾戶的爽重要伍觀點(diǎn)訪，讓敗客戶樹盡量鉛發(fā)言照，避壇免猜劫測客詠戶需投求和厭過早始呈現(xiàn)分方案?用肯滾定型旋問題慢確認(rèn)憐客戶冒需求驚，并次獲得疏客戶杜認(rèn)可?總結(jié)勁所收迫集到侮的資塘料?記得勵做筆稼記呈現(xiàn)并方式耐：口頭介、PP醋T(投影/打印)、白維板、批投標(biāo)降書呈現(xiàn)舉要點(diǎn)給：呈現(xiàn)竿利益起，而盈不只描是事固實(shí)證據(jù)帳：?證書啞和發(fā)供明借專利?檢測挽報(bào)告?產(chǎn)品速樣本張、PP紗T?著名欲客戶麻成孟功案檔例?客戶稠反饋?銷售惰人員竊經(jīng)炊驗(yàn)?…燃…客戶纖可能制的需況求：?滿足落需求妨的產(chǎn)紋品?合理低的設(shè)提計(jì)方撈案?節(jié)能?低噪搖聲要夕求?維修明服務(wù)碎及時(shí)?技術(shù)價(jià)層面置的配陶合?性能紅穩(wěn)定?簡化咸管理?…腳…CR蹈EN的特就性：?C異RE沿N公司?專業(yè)問服務(wù)玩：在錦產(chǎn)慰品之榨外提報(bào)供更冬多晚專業(yè)慶服務(wù)急，以駝此黑體現(xiàn)感我們窩和競祥爭菌對手躬的不插同?產(chǎn)品冠與保田用：攜以穿解決畫客戶岡問題扮為戴目標(biāo)艦，配趨置我菠們勿的優(yōu)吼勢產(chǎn)簡品和付可文靠服去務(wù)保執(zhí)障?…擠…帶給膨客戶餃的利老益:?節(jié)省支運(yùn)行膠費(fèi)用?安靜重、舒慚適的培環(huán)境?減少字產(chǎn)品皮更換往費(fèi)用?減少洗維護(hù)鄰保養(yǎng)只費(fèi)用?減少竟操作碗人力乘成本?保證暫機(jī)組救正常輸使用?…讀…指導(dǎo)倉方針家：?總結(jié)扒客戶而需求挎，并巷征得沉客戶鉤認(rèn)同皂與接家納?不同成客戶咬有不屢同的養(yǎng)需求慢，所族以特交性會監(jiān)產(chǎn)生版因人先而異的歷評價(jià)?解決爐方案猾要符拌合客貝戶需鳴求，省并得洗到認(rèn)縣可?強(qiáng)調(diào)CR濁EN與眾飄不同澆的產(chǎn)簡品或縱服務(wù)梁特性切給客或戶帶隊(duì)來的“采利益坐”是勾什么見？?舉出愈精簡相“證凍據(jù)”從，增按強(qiáng)可先信度?限定例證據(jù)甚／利趴益的巨量化?多利核用客苗戶的殿用語防和情笛境，鈴以得獻(xiàn)到客鄰戶的眠接納識別朋購買版信號狐：口頭費(fèi)、視效覺完成涌交易陵的要婚點(diǎn)：用肯意定型扶問題稼，鎖飽！完成告交易些的方交法：問題摟法?今天階我想娛把合妨同確緣瑞定下伙來，控您看辛可以夾嗎？?合同獻(xiàn)我已菠擬好憑，請翁您看揪一下炒，好英嗎？簽單雁法技術(shù)善和服龍務(wù)都簡沒問艇題了摔，付網(wǎng)款您扁也了欺解，或我們錯是否姜可以顫把合筑同確岔定下我來？選擇攜法AB恒B和CH移IN您準(zhǔn)吵備選胸?fù)衲恼T種方族案？揭我來惜準(zhǔn)備光技術(shù)稅合同假定暮法如果燥我說留服工吼廠把尿交貨拴期提非前一營周，激您看竹我們詢今天烘是否突可以博把合頭同簽摔了？利害盟分析額法品牌金只是簽一方驚面，艦可靠煮性和郊運(yùn)行兇節(jié)能余才是漫您考聚慮的改關(guān)鍵悠因素寄，對劑吧？警戒麻法?A公司課的產(chǎn)撞品和桌我們卵的相貌比，沃一年供的運(yùn)毯行維淡護(hù)費(fèi)判用要就多花10萬，刑您覺飛得是矩否不育太經(jīng)飯濟(jì)？?如果額這周情不訂移貨的袋話，每我擔(dān)通心交樂貨期瓦可能汗會影角響您融的工科期起死材回生艱法如果通是這補(bǔ)個(gè)原印因使組您不榮愿訂辨貨的將話，澤這是際我的饑錯，億是我執(zhí)沒說鐵清楚嘴，明辛天我彩和經(jīng)焦理一知起來作，會約給您昂一個(gè)慨滿意熱的答欲案，裁希望越您給侄我一繁次機(jī)團(tuán)會排除匯法質(zhì)量撫、服慮務(wù)您攏都認(rèn)乒可，屈價(jià)格誘也滿瘦意，忽沒其茂他問筑題的每話，揪我們受可以塞草擬芒合同堵了吧限？唯一野障礙強(qiáng)法下周察您考遵察我忍們的氣工廠券和產(chǎn)季品，溫真像糕我講籃的這唐樣，粥您應(yīng)嘉該放漸心和撲我簽驢合同器了吧息？識別弄購買婆信號籌、完喝成交裙易再拜駐訪……指導(dǎo)盆方針輔：?總結(jié)鳴會議購所談小，問帥客戶憑是否建還有韻其他句事項(xiàng)瓣需要僅討論?溝通缸一下鼓你的快跟蹤艱行動撥，確質(zhì)定下聚一次而見面?制定鳥雙方民同意弦的時(shí)萬間表4，用變肯定辛型問紅題確定都客戶只的需駝求2，用光公開喂中立凝型問北題取得槍無偏禍見的準(zhǔn)資料3.用公易開引界導(dǎo)型荷問題著對客戶的進(jìn)需求犁發(fā)掘拖得更銳深作筆記6.保險(xiǎn)膛問題1,激勵晝合作5.總結(jié)程客戶緩的需撤求7.客戶舞的接露納了解技和引范導(dǎo)客肥戶需狀求提問隆的藝樸術(shù)…雙…答案問題開放問題肯定問題F事實(shí)O觀點(diǎn)C變化A行動指導(dǎo)裕方針:?根據(jù)姻您的煙拜訪鋤目的仿，準(zhǔn)呀備您償?shù)膯柨}?提問菜之前壇，先驗(yàn)激發(fā)元客戶土的興享趣(為了嬌更好煮的配災(zāi)合您結(jié)的工梯作…)?必須吹以開輕放型捐問題子開始爐發(fā)問流，了福解客豬戶現(xiàn)括在的梯需求傷，以暮及客玩戶的觀見點(diǎn)、廳希望元如何仔改變絮和雙跌方下致一步揉如何薪行動?引導(dǎo)伴客戶揭的需喂求貼態(tài)近我挪們的喘優(yōu)勢葉（公租司/技術(shù)嘉優(yōu)勢臨產(chǎn)品/性價(jià)藏比優(yōu)勢機(jī)皺型/服務(wù)庫等）?要注鄭意聆胡聽客違戶的灣重要刻觀點(diǎn)遠(yuǎn)，讓扇客戶蒸盡量捷發(fā)言玩，避視免猜羊測客創(chuàng)戶需求眠和過捷早呈攪現(xiàn)方戴案?用肯香定型農(nóng)問題狠確認(rèn)公客戶好需求宅，并筑獲得授客戶披認(rèn)可?總結(jié)患所收臣集到安的資桂料?記得厭做筆轟記F事實(shí)O觀點(diǎn)C變化A行動●請問貴公司去年業(yè)績怎樣？●你認(rèn)為該行業(yè)未來的發(fā)展前景怎么樣？●貴公司去年都上馬了哪些項(xiàng)目？●請問貴公司結(jié)構(gòu)是怎樣？●請問貴公司本年度的基礎(chǔ)建設(shè)有何規(guī)劃？●請問你對貴公司去年的業(yè)績怎么看？●你認(rèn)為該行業(yè)未來的發(fā)展趨勢方向是什么？●這些項(xiàng)目目前的狀況怎樣？你有什么看法？●這樣組織有什么樣的優(yōu)勢和弱勢？●你為公司將如何實(shí)施這些建設(shè)規(guī)劃？●針對去年的業(yè)績貴公司今年有何發(fā)展計(jì)劃？●貴公司將采取哪些步驟來確保未來發(fā)展？●針對這些項(xiàng)目的現(xiàn)狀，你有什么改進(jìn)的方案嗎？●針對這些弱勢貴公司有什么行動計(jì)劃？●我們?nèi)绾闻浜腺F公司的發(fā)展計(jì)劃？●針對每個(gè)步聚需要我公司怎樣配合？●針對這些方案需要我公司提供什么樣的幫助？●我們能提供什么幫助嗎？紅海問題柳庫Qu同es閘ti糖on倉s李B鑒an陵k客戶文公司/背景FOCA●針對該項(xiàng)設(shè)備采購貴公司如何考慮？●請問你們的項(xiàng)目何時(shí)進(jìn)行？●請問項(xiàng)目資金來源是怎么樣的？●你們的項(xiàng)目進(jìn)行得如何？●請問項(xiàng)目總投資多少？●項(xiàng)目具體的施工時(shí)間？●請問項(xiàng)目具體的施工時(shí)間？●請問項(xiàng)目總共多少平米？●你們項(xiàng)目對電氣設(shè)備有什么要求？●如果要按時(shí)完成該項(xiàng)目，你認(rèn)為有什么樣的困難？●您認(rèn)為項(xiàng)目工期對于要按時(shí)完成，你怎樣看？計(jì)劃如何？●您對項(xiàng)目采用這種方案有什么想法？●您認(rèn)為項(xiàng)目資金狀況對項(xiàng)目進(jìn)展有影響嗎？●你們的采購流程是什么？●你們對采用國產(chǎn)品牌，此次采用進(jìn)口品牌有什么樣的想法？●請問該采購流程已經(jīng)確定了嗎？●目前電氣系統(tǒng)的進(jìn)展對按期完成該項(xiàng)目有什么樣的影響？●針對該項(xiàng)目的資金狀況，你在電氣設(shè)備的選擇上有什么樣的考慮？●你們電氣方案有修改的可能嗎？●我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ?？●為了更好的配合該?xiàng)目我們需要做哪些工作？●如果我們能夠配合你這個(gè)項(xiàng)目的要求，我們下一步要聯(lián)系哪個(gè)部門？哪個(gè)人？●如果我們能夠提供更合理的方案來緩解貴公司的資金壓力，你是否愿意考慮采用？項(xiàng)目射基本廈信息FOCA●請問你們老總在電氣采購中，在決策中參與的程度如何？●請問貴公司的電氣采購流程是怎樣？●程序是怎么樣的？可以介紹一下采購程序嗎？●電氣設(shè)備采購，請問還有哪些部門參與？●請問貴公司的付款方式如何？●項(xiàng)目什么時(shí)候定？●項(xiàng)目什么時(shí)候完工？●在決策電氣采購流程中，我們?nèi)绾尾拍芘浜虾?？●您希望滿足何種條件的供應(yīng)商來參與此次投標(biāo)？●請問該時(shí)間的安排是否影響到該項(xiàng)目進(jìn)展？●你對現(xiàn)在這流程有什么想法？●這些部門都能與哪些采購過程？●如果你能優(yōu)化這流程，你會有什么想法？●關(guān)于這次采購，你還希望我們還能再做些什么？●貴公司是否考慮對電氣設(shè)備采購時(shí)間進(jìn)行調(diào)整？●這流程可更有效率嗎？●目前我們需要和哪些部門進(jìn)行溝通？●如果我司在價(jià)格上提供更大的優(yōu)惠，貴司是否可以接受我司的付款要求？●如果明天，我們?yōu)槟峁┮粋€(gè)招標(biāo)文件的模板，您覺得怎么樣？●我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ?？●針對現(xiàn)在的情況我們需要做什么樣的工作？●請問在改變采購流程上我們能配合你做些什么樣的工作？●我們可以和貴司工程部溝通一下技術(shù)方案嗎？●在滿足我司付款要求的前提下，除了價(jià)格貴司還有什么樣的要求？決策鼻人/流程FOCA●請問供應(yīng)商提供了哪幾種方案？●請問參與該項(xiàng)目的供應(yīng)商有哪幾家？●請問您對供應(yīng)商提供的這些方案有什么想法？●請問您對這些供應(yīng)商什么樣的看法？●請問您認(rèn)為什么樣的方案更符合您的要求？●為了更好的配合該項(xiàng)目應(yīng)該注意那些細(xì)節(jié)？●請問您對參與此項(xiàng)目的供應(yīng)商的服務(wù)有什么要求？●請問您認(rèn)為我們的方案還需做怎樣的調(diào)整？●我下周三兩點(diǎn)過來，與您討論我們科銳與其他供應(yīng)商方案的分別，您覺得怎么樣？●針對該項(xiàng)目我們還需要做哪些準(zhǔn)備工作？●請問針對此項(xiàng)目我們下一步還需要供什么樣的數(shù)據(jù)？項(xiàng)目艱基本阻信息FOCA●請問該項(xiàng)目的資金來源是什么？●請問貴公司對該項(xiàng)目電氣工程資金投入怎樣？●請問貴公司在該項(xiàng)目成本控制上如何考慮？●請問貴公司對供應(yīng)商提出的報(bào)價(jià)及付款有什么樣的看法？●你認(rèn)為目前的控制方法能達(dá)到預(yù)期的效果嗎？●請問貴公司對供應(yīng)商提出的報(bào)價(jià)及付款還有什么要求？●如果我司能給你提供一套性價(jià)比更高的方案，你會考慮選用嗎？●請問針對此項(xiàng)目報(bào)價(jià)及付款還需要我們提供什么樣的幫助？●我下周二來給您呈現(xiàn)新的方案可以嗎？資金蔥情況FOCA●請問貴公司未來兩年有什么目標(biāo)呢？●為了實(shí)現(xiàn)未來兩年的目標(biāo)，貴公司制定了什么具體計(jì)劃呢？●您覺得實(shí)施這些計(jì)劃時(shí)，您或者貴部門有什么挑戰(zhàn)？●面對這些挑戰(zhàn)，您未來有哪些應(yīng)對方法？●您期望介時(shí)我們能給貴司提供何種支持或配合呢？未來壘潛力/發(fā)展FOCA●你們準(zhǔn)備什么時(shí)間招標(biāo)？●請問貴公司設(shè)備采購招標(biāo)流程是怎樣的？●請問你們對采購流程是如何排的？●此次設(shè)備采購的招標(biāo)流程是怎樣的？●你對這種采購方式有何看法？●該招標(biāo)流程已經(jīng)確定了嗎？●你認(rèn)為這個(gè)流程還有什么優(yōu)化的空間嗎？●這種采購方式有什么樣的調(diào)整嗎？●在此次招標(biāo)過程中我們可以為你提供什么樣的幫助？●我們有一些其他行家的經(jīng)驗(yàn)，想與你分享一下，如何？采購以方式FOCA●請問貴司的項(xiàng)目多數(shù)是用哪些類型的設(shè)備？●貴司要求的技術(shù)規(guī)格是什么？●你覺得服務(wù)主要要求是什么？●請問貴公司生產(chǎn)廠房的工藝要求是什么？●為了使這個(gè)項(xiàng)目的電氣設(shè)備取得更好的效果，您對設(shè)備有什么具體的要求和想法？●這些技術(shù)條件確定了嗎？？●請問現(xiàn)階段服務(wù)的配合如何？●為滿足工藝要求你對電氣系統(tǒng)有什么樣的要求？●你很關(guān)心運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用，你對設(shè)備使用有何想法？●節(jié)能產(chǎn)品對項(xiàng)目有促進(jìn)作用？●你認(rèn)為這些技術(shù)規(guī)格還需要做什么樣的調(diào)整？●什么樣的差異化服務(wù)對貴司的項(xiàng)目是有幫助的？●你認(rèn)為在設(shè)備造型上還有哪些需要改進(jìn)的地方？●您很關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)，您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？●我們在這個(gè)方案中能做什么？