全渠道項(xiàng)目銷(xiāo)售渠道布局和項(xiàng)目來(lái)訪解決之道專(zhuān)題培訓(xùn)課件

全渠道項(xiàng)目銷(xiāo)售渠道布局和項(xiàng)目來(lái)訪解決之道全渠道項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)渠道布局及系統(tǒng)性解決項(xiàng)目來(lái)訪之道百納人：OscarContentsPage目錄頁(yè)一如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道布局二如何系統(tǒng)性解決項(xiàng)目來(lái)訪一、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道布局第一步：項(xiàng)目梳理（價(jià)值提煉+客群分析+前期籌備）第二步：營(yíng)銷(xiāo)渠道布局

二、如何系統(tǒng)性解決項(xiàng)目來(lái)訪第一步：拓客執(zhí)行第二步：來(lái)訪邀約一如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道布局一、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道布局第一步：項(xiàng)目梳理（價(jià)值提煉+客群分析+前期籌備）第二步：營(yíng)銷(xiāo)渠道布局第一步項(xiàng)目梳理（價(jià)值提煉+客群分析+前期籌備）項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉項(xiàng)目分析

項(xiàng)目學(xué)習(xí)SWOT分析優(yōu)勢(shì)

劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅項(xiàng)目分析項(xiàng)目學(xué)習(xí)1、項(xiàng)目參數(shù)：占地面積、總建筑面積、總戶(hù)數(shù)、容積率、綠化率、車(chē)位、棟數(shù)、在售工程進(jìn)度2、外部配套：商場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)校、公交、銀行、市政、公園、酒店、3、內(nèi)部配套：休閑設(shè)備、娛樂(lè)配套、商業(yè)配套、等4、項(xiàng)目戶(hù)型：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、面積朝向、通風(fēng)采光、戶(hù)型布局、戶(hù)型優(yōu)勢(shì)、戶(hù)型劣勢(shì)、建筑材料提升項(xiàng)目認(rèn)可度：1、組織項(xiàng)目辯論賽2、組織項(xiàng)目PPT演講賽3、日常早會(huì)優(yōu)勢(shì)灌輸客群分析衡陽(yáng)市區(qū)網(wǎng)聚六類(lèi)人群：婚房一族：希望買(mǎi)房結(jié)婚，即將結(jié)婚的年青客群

城市新銳：未婚的年輕群體腦白金一族：遷居郊區(qū)養(yǎng)老的中老年群體小太陽(yáng)家庭：已婚，打算生育的的年青夫婦財(cái)富成長(zhǎng)家庭：為改善居住環(huán)境的客群/為子女考慮縣城通往市區(qū)安家：為進(jìn)城置業(yè)、市區(qū)生意根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品分析特征分析符合項(xiàng)目精準(zhǔn)客群客戶(hù)無(wú)處不在銷(xiāo)售無(wú)孔不入最容易獲得的“第一圈層客戶(hù)”——

項(xiàng)目所在片區(qū)客戶(hù)群被隨后吸引的“第二圈層客戶(hù)”——

項(xiàng)目周邊片區(qū)客戶(hù)群由于項(xiàng)目整體成功造就的“第三圈層客戶(hù)”——

整個(gè)城市客戶(hù)群

一般客戶(hù)群變化規(guī)律客戶(hù)規(guī)律預(yù)判在公司掃鋪、掃樓宣傳好友傳播、口碑影響社區(qū)展點(diǎn)，溫馨提示手機(jī)、電視回家上班有車(chē)族：私家車(chē)主資料派發(fā)無(wú)車(chē)族：公交站/的士司機(jī)午餐在公司外吃午飯的情況增多在餐廳吃午飯的情況也有掃鋪、掃樓宣傳好友傳播，口碑影響在公司下班娛樂(lè)、購(gòu)物、廣場(chǎng)均有項(xiàng)目展示及宣傳者公園散步平均8-10小時(shí)客群軌跡分析預(yù)判舉例一：設(shè)定目標(biāo)客群每日可能發(fā)生的生活軌跡小區(qū)小區(qū)小區(qū)小區(qū)小區(qū)杭州道菜市場(chǎng)

小區(qū)幼兒園、學(xué)校道路封鎖編制客戶(hù)地圖1）根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類(lèi)型,鎖定目標(biāo)客戶(hù)群；根據(jù)客戶(hù)群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定客戶(hù)地圖與拓客策略。2）客戶(hù)地圖詳盡描繪，具體到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息，拓客計(jì)劃方可準(zhǔn)確開(kāi)展。

競(jìng)品攔截競(jìng)品攔截商圈占領(lǐng)

樂(lè)購(gòu)超市定點(diǎn)投放名士華庭3公里以?xún)?nèi)拓客地圖輕軌站

站點(diǎn)競(jìng)品攔截商圈占領(lǐng)前期籌備①、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)話術(shù)擬定②、項(xiàng)目抗性解答擬定③、行銷(xiāo)出街話術(shù)擬定④、電銷(xiāo)轟炸話術(shù)擬定⑤、項(xiàng)目政策話術(shù)統(tǒng)一①、項(xiàng)目來(lái)訪目標(biāo)分解②、項(xiàng)目來(lái)訪獎(jiǎng)懲擬定根據(jù)項(xiàng)目政策每周更新一次每周給到人員一次進(jìn)行考核項(xiàng)目對(duì)外發(fā)聲統(tǒng)一抗性解答思想統(tǒng)一項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)奏統(tǒng)一給予人員方向壓力調(diào)動(dòng)人員激情狀態(tài)第二步營(yíng)銷(xiāo)渠道布局01

派單六掃派單模式選擇

撒網(wǎng)式派單適用背景：人流密集，但客戶(hù)分布比較分散執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員大量派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短介紹，求派發(fā)

數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信息高覆蓋率，

在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率。派點(diǎn)地點(diǎn)：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn):

大賣(mài)場(chǎng)、購(gòu)物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐:

主干道路、公交站、地鐵站、火車(chē)站等展

會(huì):

房展、車(chē)展、裝修展等各類(lèi)上下游展會(huì)其他網(wǎng)點(diǎn)：加油站、公共停車(chē)場(chǎng)、十字路口等

定向式派單適用背景：目標(biāo)客戶(hù)定位相對(duì)準(zhǔn)確，分布相對(duì)集中執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員選擇目標(biāo)客戶(hù)集中區(qū)派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短

介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量較高，博取高到

達(dá)率。派單地點(diǎn)：競(jìng)品區(qū)：競(jìng)品動(dòng)線路口、停車(chē)場(chǎng)，及鄰近公交站/地鐵站拆遷區(qū)：棚戶(hù)區(qū)、舊村等生活區(qū)：指樓盤(pán)外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)等社區(qū)：指樓盤(pán)內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、交通動(dòng)線中心或沿線專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：寫(xiě)字樓：中小學(xué)校：大企業(yè)：廠門(mén)口、生活區(qū)交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心派單道具選擇服裝亮點(diǎn)：吸引眼球創(chuàng)意禮品：吸引客戶(hù)

百納行行銷(xiāo)秘技六掃

掃人掃鋪掃樓掃號(hào)掃車(chē)掃會(huì)

02

陌拜陌拜

拓客地點(diǎn)：寫(xiě)字樓、商戶(hù)、企業(yè)等

執(zhí)行對(duì)象：尋找關(guān)鍵人物、做足準(zhǔn)備，如街道/社區(qū)居委會(huì)負(fù)責(zé)人、物業(yè)公司及保安、城管；百貨、大賣(mài)場(chǎng)、

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等招商管理部門(mén)負(fù)責(zé)人；大型企事業(yè)單位名錄及負(fù)責(zé)人或召集人。

拓客方式：

拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開(kāi)店的客戶(hù)，短時(shí)間內(nèi)盡可能鋪開(kāi)范圍，效率高，此類(lèi)客戶(hù)陌拜的抗性小，多派資

料多拿客戶(hù)電話，有利于后期營(yíng)銷(xiāo)中組織團(tuán)購(gòu)等

拜訪企業(yè)客戶(hù)，如醫(yī)院：以種子客戶(hù)名義拜訪專(zhuān)家、專(zhuān)科醫(yī)生等；如銀行：以種子客戶(hù)名義拜訪，以合

作貸款、邀約到訪為突破點(diǎn)；如學(xué)校：以學(xué)生家長(zhǎng)已認(rèn)籌，針對(duì)老師可做公積金貸款為說(shuō)辭。

制作調(diào)查問(wèn)卷，獲取客戶(hù)信息，完成全過(guò)程者可得到小禮品。

可與物業(yè)管理處取得聯(lián)系，爭(zhēng)取他們的支持。

重要人物預(yù)約拜訪（如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部，醫(yī)院的專(zhuān)家和專(zhuān)科醫(yī)生等），送上精美邀請(qǐng)函、禮品和項(xiàng)目資料

若打聽(tīng)了解到陌拜對(duì)象的籍貫等資料，可以針對(duì)性派同樣籍貫的人員上門(mén)，“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)”的親切感或

使拜訪更順利。拓客關(guān)鍵：目標(biāo)分解。陌拜流程03網(wǎng)絡(luò)打響知名度，擴(kuò)大影響力；樹(shù)立產(chǎn)品形象；發(fā)布產(chǎn)品信息；吸引客戶(hù)到場(chǎng)，促進(jìn)成交；主動(dòng)出擊，直接與客戶(hù)產(chǎn)生交流；直效帶客戶(hù)到場(chǎng)，促進(jìn)成交；彌補(bǔ)線上推廣盲區(qū)；無(wú)孔不入，直擊客源；提高來(lái)訪量，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣；線上推廣：華麗的外衣線下：行動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值線下與線上的結(jié)合04

CALL客內(nèi)部客戶(hù)資源1、集團(tuán)內(nèi)部員工。2、集團(tuán)所屬企業(yè)會(huì)員資源。3、其他項(xiàng)目的以往到訪客戶(hù)及成交的老客戶(hù)資源。外部客戶(hù)群體1、前期各階段進(jìn)線及上門(mén)客戶(hù)。2、通過(guò)郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、公司或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找。3、通過(guò)公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系進(jìn)行介紹。4、通過(guò)政府部門(mén)相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶(hù)發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等資料尋找客戶(hù)信息。5、通過(guò)短信平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商、電信、移動(dòng)服務(wù)商、物管公司等專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)商直接獲取客戶(hù)信息。6、通過(guò)城市各項(xiàng)展覽會(huì)與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會(huì)上收集目標(biāo)客戶(hù)信息。7、通過(guò)一些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢(xún)單位等集中了大量的客戶(hù)資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。8、企業(yè)通過(guò)公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接接觸客戶(hù)，過(guò)程中與客戶(hù)的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶(hù)的好機(jī)會(huì)。9、通過(guò)微博、微信、騰訊、博客群論壇中認(rèn)識(shí)的朋友尋找機(jī)會(huì),一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶(hù)，另一方面這些博友可能是意向客戶(hù)的介紹人。10、通過(guò)百度或GOOGLE地圖，有針對(duì)性地找尋特定的區(qū)域，收集上面顯示的公司等，反過(guò)來(lái)再搜這些公司的電話及相關(guān)信息等。11、通過(guò)看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶(hù)信息。12、通過(guò)當(dāng)?shù)匾押献鞔砉咎峁┛蛻?hù)信息資源獲得客戶(hù)信息。13、競(jìng)品項(xiàng)目的客戶(hù)進(jìn)電信息以及來(lái)訪客戶(hù)信息攔截。14、當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)企業(yè)、單位，重點(diǎn)社區(qū)以及人流較大的步行街、商場(chǎng)等的客戶(hù)拜訪和登記。資源獲取資源循環(huán)利用各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶(hù)：每次CALL客分A、B、C、D類(lèi)客戶(hù)，A、B、C為不同誠(chéng)意都有效客戶(hù)，D類(lèi)為無(wú)效客戶(hù)，對(duì)A、B、C類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行錄入，間隔1個(gè)月左右，循環(huán)A、B、C類(lèi)有效客戶(hù)，再次分A、B、C、D類(lèi)客戶(hù)。CALL客結(jié)果分類(lèi)A類(lèi)——肯定來(lái)，并確定上門(mén)時(shí)間；B類(lèi)——有時(shí)間就來(lái)，不確定上門(mén)時(shí)間；C類(lèi)——沒(méi)興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動(dòng)時(shí)愿意接收短信或電話通知；D類(lèi)——直接掛斷或沒(méi)興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。信息篩選05

巡展巡展地點(diǎn)選擇根據(jù)客戶(hù)特征及分布地圖，選擇在展會(huì)、商場(chǎng)、社區(qū)、步行街等區(qū)域進(jìn)行項(xiàng)目展覽與吸客。室內(nèi)外場(chǎng)巡展模式場(chǎng)所選擇：高端商場(chǎng)、酒店，如萬(wàn)象城、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、星級(jí)酒店。配合物料：沙盤(pán)、燈箱、展板等。展場(chǎng)特點(diǎn)：展示相對(duì)高端、展位設(shè)置周期性較長(zhǎng)，流動(dòng)性較小，適合高端客

群或渡假投資類(lèi)項(xiàng)目。模式一巡展模式模式二場(chǎng)所選擇：中高端商場(chǎng)、超市、寫(xiě)字樓、步行街等，如天虹、沃爾瑪。物料配合：帳篷、背景板、展架等。展場(chǎng)特點(diǎn)：流動(dòng)性相對(duì)較強(qiáng)、檔次中高、適合中高端項(xiàng)目，白領(lǐng)客群項(xiàng)目。06老帶新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成交業(yè)主競(jìng)品內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售同行其它行業(yè)行業(yè)高層A類(lèi)關(guān)系：已促進(jìn)成交B類(lèi)關(guān)系：可發(fā)展關(guān)系C類(lèi)關(guān)系：待挖掘關(guān)系圈層人脈：商會(huì)圈、車(chē)友會(huì)圈、俱樂(lè)部圈、協(xié)會(huì)、媒體圈、行業(yè)圈、教育圈、親朋圈、老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)圈。找圈子-找領(lǐng)袖-推產(chǎn)品-給好處①維護(hù)②拜訪③信任④推薦要素一般思維關(guān)系思維思路交易交友第一步先獲得先付出中心自己為中心對(duì)方為中心先后先拿自己想要的先給對(duì)方想要的關(guān)系自己欠對(duì)方的對(duì)方欠自己的是否自愿對(duì)方非自愿對(duì)方自愿難易程度很難持續(xù)維護(hù)很易持續(xù)維護(hù)二如何系統(tǒng)性解決項(xiàng)目來(lái)訪

二、如何系統(tǒng)性解決項(xiàng)目來(lái)訪問(wèn)第一步：拓客執(zhí)行第二步：來(lái)訪邀約第一步拓客執(zhí)行01

派單六掃派單實(shí)戰(zhàn)派單實(shí)戰(zhàn)派單實(shí)戰(zhàn)派單實(shí)戰(zhàn)獎(jiǎng)罰分明出能效結(jié)果導(dǎo)向獎(jiǎng)派單實(shí)戰(zhàn)派單模式選擇

撒網(wǎng)式派單適用背景：人流密集，但客戶(hù)分布比較分散執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員大量派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短介紹，求派發(fā)

數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信息高覆蓋率，

在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率。派點(diǎn)地點(diǎn)：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn):

大賣(mài)場(chǎng)、購(gòu)物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等交通樞紐:

主干道路、公交站、地鐵站、火車(chē)站等展

會(huì):

房展、車(chē)展、裝修展等各類(lèi)上下游展會(huì)其他網(wǎng)點(diǎn)：加油站、公共停車(chē)場(chǎng)、十字路口等

定向式派單適用背景：目標(biāo)客戶(hù)定位相對(duì)準(zhǔn)確，分布相對(duì)集中執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員選擇目標(biāo)客戶(hù)集中區(qū)派發(fā)單片，加簡(jiǎn)短

介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量較高，博取高到

達(dá)率。派單地點(diǎn)：競(jìng)品區(qū)：競(jìng)品動(dòng)線路口、停車(chē)場(chǎng)，及鄰近公交站/地鐵站拆遷區(qū)：棚戶(hù)區(qū)、舊村等生活區(qū)：指樓盤(pán)外部的活動(dòng)廣場(chǎng)、菜場(chǎng)等社區(qū)：指樓盤(pán)內(nèi)部的內(nèi)部廣場(chǎng)、交通動(dòng)線中心或沿線專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：寫(xiě)字樓：中小學(xué)校：大企業(yè)：廠門(mén)口、生活區(qū)交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心派單考核

以到訪客戶(hù)數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)

以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶(hù)拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷(xiāo)售；每日拓客第1名替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售；組間競(jìng)爭(zhēng)以周為單位進(jìn)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)帶著目標(biāo)出去帶著結(jié)果回來(lái)絕對(duì)服從命令物料：名片、項(xiàng)目資料、客戶(hù)登記表、單張、手舉牌。地點(diǎn)：商場(chǎng)區(qū)域、公交站牌、菜市場(chǎng)、停車(chē)場(chǎng)、公園等…根據(jù)項(xiàng)目的客戶(hù)群體分析，針對(duì)性尋找客戶(hù)。眼觀六路/耳聽(tīng)八方，看到意向客戶(hù)立馬微笑、派單、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)口徑介紹意向信號(hào)：A，客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)。B，客戶(hù)盯著單張一直看。C，客戶(hù)認(rèn)真聽(tīng)從講解。根據(jù)人流量移動(dòng)位置根據(jù)客戶(hù)的匆忙程度判斷是否邀約客戶(hù)當(dāng)日看房或留下客戶(hù)的號(hào)碼（遞交名片，留下印象，邀約下次溝通時(shí)間）

百納行行銷(xiāo)秘技行銷(xiāo)6掃-掃人行銷(xiāo)6掃-掃鋪物料：名片、文件夾、項(xiàng)目資料、客戶(hù)登記表、單張、手舉牌。地點(diǎn)：個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、美容院等…A.時(shí)機(jī)：老板清閑；B.話題：項(xiàng)目為切入，以老板為興趣的話題長(zhǎng)時(shí)間交流；C，主人翁意識(shí)，坐的越久，老板印象越深；A、挖掘客戶(hù)改善意向以及背后的資源；B，登記客戶(hù)的有效信息；C，留下名片，邀約看房和溝通的時(shí)間；百納行行銷(xiāo)秘技物料：名片、文件夾、項(xiàng)目資料、客戶(hù)登記表、單張。地點(diǎn)：辦公樓、酒店、住宅小區(qū)等…一A，尋找閑置的工作人員；B，短時(shí)間主介紹產(chǎn)品，長(zhǎng)時(shí)間溝通客戶(hù)感興趣的話題；C，適當(dāng)時(shí)機(jī)，真誠(chéng)的給予贊美；D，尋找“活躍份子”拉攏關(guān)系，助力于傳播；二A，添加客戶(hù)微信；B，記錄客戶(hù)有效信息（工作性質(zhì)、薪資、作息時(shí)間）C，留下名片，邀約好看房和溝通的時(shí)間；三行銷(xiāo)6掃-掃樓百納行行銷(xiāo)秘技行銷(xiāo)6掃-掃號(hào)全城抄號(hào)：門(mén)店號(hào)、公告欄租售號(hào)、網(wǎng)絡(luò)租售號(hào)、時(shí)光廣告號(hào)…電話陌拜：提取意向客戶(hù)，邀約上訪成交。全城鋪車(chē)單：各大商場(chǎng)、小區(qū)地下停車(chē)場(chǎng)、大型演唱會(huì)、沿街停車(chē)位…擺放細(xì)節(jié)：?jiǎn)螐堈娣旁趽躏L(fēng)玻璃前；行銷(xiāo)6掃-掃車(chē)行銷(xiāo)6掃-掃會(huì)體育中心：房展、車(chē)展、博覽會(huì)、龍蝦節(jié)、特產(chǎn)小吃展…動(dòng)作部署：掃會(huì)展工作人員、進(jìn)出口的客戶(hù)、?？吭谥苓呠?chē)輛…百納行行銷(xiāo)秘技拓客計(jì)劃設(shè)定1、根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)倒推認(rèn)籌目標(biāo)、蓄客目標(biāo)，并根據(jù)蓄客目標(biāo)設(shè)定拓客計(jì)劃，摸底建立作戰(zhàn)地圖；2、設(shè)立總目標(biāo)后，分配給各個(gè)小組團(tuán)隊(duì)，各個(gè)小組團(tuán)隊(duì)再分配到個(gè)人，進(jìn)而細(xì)化到前期蓄客期、強(qiáng)拓期等階段。3、制定目標(biāo)及分解目標(biāo)的過(guò)程會(huì)驗(yàn)證合理性；同時(shí)每周每日進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)時(shí)調(diào)整指標(biāo)。拓客、收客的關(guān)鍵詞：禮品+活動(dòng)。白天拓客，晚上收客：白天帶項(xiàng)目各種禮品出動(dòng)拜訪，晚上集中約訪客戶(hù)及回訪客戶(hù)，確定拓客指標(biāo)下的有效客戶(hù)有多少；工作日拓客，周末集中收客：周末組織暖場(chǎng)活動(dòng)（客戶(hù)需要的活動(dòng)），約訪本周客戶(hù)參加，二次盤(pán)點(diǎn)有多少有效客戶(hù)；按集中的大節(jié)點(diǎn)組織大活動(dòng)進(jìn)行大規(guī)模收客，如大型節(jié)日，項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)等組織大型活動(dòng)進(jìn)行辦卡認(rèn)籌等鎖定客戶(hù)。目標(biāo)及分解時(shí)間安排

人在哪里戰(zhàn)場(chǎng)就在哪里02

陌拜

意見(jiàn)領(lǐng)袖成功影響圈層，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售通過(guò)目標(biāo)個(gè)人的梳理，鎖定，擴(kuò)散，介紹親戚朋友購(gòu)買(mǎi)。

?培養(yǎng)客戶(hù)的信任感

?為意見(jiàn)領(lǐng)袖設(shè)計(jì)私屬圈層活動(dòng)

?通過(guò)活動(dòng)關(guān)鍵人獲歸屬感體驗(yàn)

?關(guān)鍵人心態(tài)轉(zhuǎn)化發(fā)揮圈層影響力三大要素陌拜執(zhí)行03

網(wǎng)絡(luò)微信營(yíng)銷(xiāo)：優(yōu)勢(shì)：病毒式傳播、信息可靠、傳播速度快

項(xiàng)目曝光度高

縣城覆蓋面廣

縣城微幫轟炸：西渡、云集、車(chē)江、祁東、常寧、、、、、、、轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容編輯：我家親戚在衡陽(yáng)賣(mài)房、需要的可以聯(lián)系她吸引的房源內(nèi)容圖片：吸引的房源圖片+自己的二維碼時(shí)間安排：早上7:00中午11:30晚上18:00

微信線上客群置業(yè)顧問(wèn)微幫名城微信號(hào)粉絲人數(shù)發(fā)布內(nèi)容累計(jì)進(jìn)線量累計(jì)上訪量累計(jì)成交量衡陽(yáng)石鼓蒸湘雁峰珠暉縣城西渡云集衡陽(yáng)祁東常寧大浦車(chē)江272寶蓋增加微幫執(zhí)行①月初執(zhí)行安排②定期抽查檢查③設(shè)定獎(jiǎng)懲機(jī)制④表格任務(wù)下達(dá)⑤月末統(tǒng)計(jì)效果

網(wǎng)帖發(fā)布優(yōu)勢(shì)：進(jìn)線客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)精準(zhǔn)度高項(xiàng)目政策曝光度高項(xiàng)目推廣力度強(qiáng)

市區(qū)網(wǎng)站：58同城、趕集網(wǎng)、安居客縣城網(wǎng)站：西渡、云集、車(chē)江、祁東、常寧、、、、主要內(nèi)容：項(xiàng)目主推產(chǎn)品項(xiàng)目主推政策項(xiàng)目吸引圖片

時(shí)間安排：周一至周四執(zhí)行發(fā)布周五至周六執(zhí)行制定每周更改一次項(xiàng)目?jī)?nèi)容網(wǎng)帖執(zhí)行①月初執(zhí)行安排②定期抽查檢查③設(shè)定獎(jiǎng)懲機(jī)制④表格任務(wù)下達(dá)⑤月末統(tǒng)計(jì)效果衡陽(yáng)執(zhí)行網(wǎng)站網(wǎng)站發(fā)布項(xiàng)目發(fā)布網(wǎng)站累計(jì)瀏覽量累計(jì)進(jìn)線量累計(jì)上訪量累計(jì)成交量58同城/趕集網(wǎng)/安居客/百姓網(wǎng)/房天下/house/s/縣城常寧市/衡南縣/耒陽(yáng)市/衡東縣/衡山縣/祁東縣/衡陽(yáng)縣/目標(biāo)業(yè)主群群人數(shù)發(fā)布視頻進(jìn)線量來(lái)訪量成交量雁城國(guó)際公館翡翠濱江①月初執(zhí)行安排②定期抽查檢查③設(shè)定獎(jiǎng)懲機(jī)制④表格任務(wù)下達(dá)⑤月末統(tǒng)計(jì)效果微信群執(zhí)行備注：線下小區(qū)行銷(xiāo)人員利誘禮品潛入微信群QQ群搜索關(guān)鍵字潛入QQ群關(guān)鍵字：衡陽(yáng)政府衡陽(yáng)單位衡陽(yáng)醫(yī)療衡陽(yáng)醫(yī)院衡陽(yáng)護(hù)士衡陽(yáng)金融衡陽(yáng)房產(chǎn)衡陽(yáng)購(gòu)房衡陽(yáng)交友衡陽(yáng)建材衡陽(yáng)裝修衡陽(yáng)二手衡陽(yáng)汽車(chē)衡陽(yáng)服裝衡陽(yáng)設(shè)計(jì)衡陽(yáng)培訓(xùn)衡陽(yáng)教育衡陽(yáng)媽媽衡陽(yáng)保姆衡陽(yáng)幼師衡陽(yáng)健身衡陽(yáng)手機(jī)衡陽(yáng)吃貨衡陽(yáng)運(yùn)動(dòng)衡陽(yáng)創(chuàng)業(yè)衡陽(yáng)車(chē)江縣衡陽(yáng)常寧縣衡陽(yáng)衡陽(yáng)縣衡陽(yáng)祁東縣衡陽(yáng)松柏縣衡陽(yáng)西渡縣衡陽(yáng)各大鄉(xiāng)下郵箱發(fā)送DM單張隱性廣告推廣QQ群營(yíng)銷(xiāo)BAINAUNIONISHOME找到百納行·就找到了家目標(biāo)業(yè)主群群人數(shù)發(fā)布內(nèi)容進(jìn)線量來(lái)訪量成交量衡陽(yáng)人在衡陽(yáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)①月初執(zhí)行安排②定期抽查檢查③設(shè)定獎(jiǎng)懲機(jī)制④表格任務(wù)下達(dá)⑤月末統(tǒng)計(jì)效果QQ群執(zhí)行備注：QQ群搜索關(guān)鍵字潛入04

CALL客CALL客執(zhí)行第一步：Call客計(jì)劃安排每周一制定當(dāng)周Call客計(jì)劃表，合理分配Call客資源和任務(wù)，真正做到精細(xì)化管理。其內(nèi)容包括：客戶(hù)資源來(lái)源、Call客任務(wù)分配（每日量化指標(biāo)）、早晚會(huì)制度、簽到與簽退制度；第二步：Call客口徑撰寫(xiě)說(shuō)辭要點(diǎn)、電話拓客標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售說(shuō)辭模板。第三步：Call客技巧傳遞準(zhǔn)備充分（培訓(xùn)、工具等）、氛圍營(yíng)造、心態(tài)積極樂(lè)觀、提供支持幫助、獎(jiǎng)懲制度、客戶(hù)維系跟蹤。第四步：Call客結(jié)果反饋1)每日Call客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布CALL客日?qǐng)?bào)；2)每周末統(tǒng)計(jì)當(dāng)周Call客轉(zhuǎn)上門(mén)和成交數(shù)量；3)根據(jù)當(dāng)日Call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶(hù)資源；4)當(dāng)周實(shí)際Call客情況調(diào)整下周Call客計(jì)劃。05巡展巡展準(zhǔn)備招人:全市大規(guī)模巡展僅靠項(xiàng)目自身的銷(xiāo)售代表是僅僅不夠的，需要招聘PT來(lái)協(xié)助。招聘建議：1）招社會(huì)人士或在讀大四、大三大學(xué)生為主。2）選取相對(duì)外向、老實(shí)、形象較好的PT為主。培訓(xùn)：規(guī)范（服裝、話術(shù)、形象統(tǒng)一）項(xiàng)目基本信息(一頁(yè)紙?jiān)捫g(shù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)）激勵(lì)（提升PT的自信心、榮譽(yù)感）社區(qū)巡展要有跟居民的互動(dòng)環(huán)節(jié)，抽獎(jiǎng)也好、定時(shí)派送禮品也好，或者做一些義務(wù)服務(wù)也好，可以擴(kuò)大巡展的影響。禮品用日常用品、牙膏、牙刷、肥皂、洗潔精之類(lèi)即可。巡展要安排好巡展的時(shí)間點(diǎn)：社區(qū)巡展一般下午4:30-7:30是人多的時(shí)候，夏天可以做到晚上9:00。冬季不太建議進(jìn)行社區(qū)類(lèi)的巡展。互動(dòng)類(lèi)社區(qū)巡展：在巡展的過(guò)程中盡可能的與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，擴(kuò)大巡展影響，增加與客戶(hù)的接觸機(jī)會(huì)，獲取客戶(hù)的信息。巡展技巧資源交換類(lèi)巡展：在目標(biāo)客戶(hù)群較為集中的地方，可以進(jìn)行資源互換類(lèi)型的巡展活動(dòng)。星巴克贈(zèng)飲：在商業(yè)中心停車(chē)場(chǎng)用集裝箱做出的展廳，配合“星巴克贈(zèng)飲”商業(yè)體驗(yàn)活動(dòng)吸引客戶(hù)創(chuàng)新的24小時(shí)看房服務(wù)，解決了上班族白天不能前來(lái)參觀咨詢(xún)的煩惱

。加油站派洗車(chē)券：可以在項(xiàng)目周邊的加油站可以派發(fā)洗車(chē)券，并從加油站買(mǎi)礦泉水派送給客戶(hù)；中高端餐館領(lǐng)取蟲(chóng)草蛋：在客戶(hù)就餐集中的就餐點(diǎn)集中派發(fā)蟲(chóng)草蛋，可用商家聯(lián)合優(yōu)惠的名義派送。巡展技巧責(zé)任制展位交由該展點(diǎn)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售全權(quán)管理調(diào)配自己的PT以及負(fù)責(zé)每日的任務(wù)量。明查暗訪項(xiàng)目組成員不定時(shí)對(duì)點(diǎn)位及PT進(jìn)行工作抽查，項(xiàng)目組成員的親朋好友或公司同事以客戶(hù)的方式向展位的銷(xiāo)售及PT進(jìn)行項(xiàng)目咨詢(xún)。定時(shí)檢查不定時(shí)抽查各展位的任務(wù)完成量，以此來(lái)督促銷(xiāo)售代表及PT。巡展管控06老帶新配套進(jìn)度及相關(guān)利老帶新

會(huì)員維護(hù)體系核心策略

常聯(lián)系、重關(guān)懷；

微信在線管理；培養(yǎng)項(xiàng)目業(yè)主忠誠(chéng)度及對(duì)銷(xiāo)售信任度；

以活動(dòng)為主線，階段性通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)；

通過(guò)以點(diǎn)帶面的方式拓寬客戶(hù)源，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)幾何倍數(shù)增漲。日常問(wèn)候業(yè)主生日、節(jié)假日、天氣等信息溫馨電話或短信問(wèn)候。活動(dòng)通知項(xiàng)目進(jìn)度匯報(bào)項(xiàng)目舉行活動(dòng)通知，

項(xiàng)目新品發(fā)售、并詳細(xì)告知活動(dòng)的細(xì)則。

好信息的傳遞；業(yè)

主房屋情況告知。簽約接待簽約時(shí)對(duì)業(yè)主存在的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行一一解讀。反饋跟進(jìn)通過(guò)業(yè)主投訴或反饋事務(wù)登記冊(cè)，