售樓管理實施手冊

H:\精品資料\建筑精品網原稿ok（刪除公文）\建筑精品網5未上傳百度售樓管理實施手冊產品版本EASV7.0.3系統(tǒng)名稱房地產模塊名稱售樓管理變更記錄Ver.No日期編制/修訂審核批準修改的章節(jié)號

目錄1 總述 72 公共資料說明 72.1 CRM業(yè)務組織設置 72.1.1 功能介紹 72.1.2 操作路徑 82.1.3 操作說明 82.2 房源 92.2.1 項目資料 92.2.2 房源基礎資料 103 項目準備 113.1 項目建立 113.2 營銷團隊 123.3 樓棟設置 123.4 房源管理 133.4.1 如何生成房間 133.4.2 導入房間信息 153.5 房間面積錄入 163.6 售樓功能設置 163.7 房間輔助資料 193.8 客戶輔助資料 193.9 商機輔助資料 203.10 按揭方案設置 213.11 入伙方案設置 213.12 產權辦理方案 223.13 補差方案設置 233.14 代收費用設置 233.15 變更原因設置 243.16 問卷定義 254 價格管理 264.1 業(yè)務說明 264.2 系統(tǒng)應用流程 274.3 定價管理 274.3.1 功能介紹 274.3.2 操作路徑 274.3.3 操作說明 274.4 付款方案 274.4.1 功能介紹 274.4.2 操作路徑 274.4.3 操作說明 274.5 定價方案 274.5.1 功能介紹 274.5.2 操作路徑 284.5.3 操作說明 284.6 底價控制 284.6.1 功能介紹 284.6.2 操作路徑 284.6.3 操作說明 284.7 折扣定義 284.7.1 功能介紹 284.7.2 操作路徑 284.7.3 操作說明 294.8 折扣方案 294.8.1 功能介紹 294.8.2 操作路徑 294.8.3 操作說明 295 客戶管理 305.1 業(yè)務說明 305.2 系統(tǒng)應用流程 305.3 客戶臺帳 305.3.1 功能介紹 305.3.2 操作路徑 315.3.3 操作說明 315.4 線索管理 335.4.1 功能介紹 335.4.2 操作路徑 335.4.3 操作說明 335.5 客戶商機 335.5.1 功能介紹 335.5.2 操作路徑 345.5.3 操作說明 345.6 商機跟進 345.6.1 功能介紹 345.6.2 操作路徑 355.6.3 操作說明 355.7 問卷填寫 355.7.1 功能介紹 355.7.2 操作路徑 355.7.3 操作說明 356 交易管理 356.1 業(yè)務說明 356.2 系統(tǒng)應用流程 366.3 選房管理 366.3.1 功能介紹 366.3.2 操作路徑 366.3.3 操作說明 366.4 推盤管理 396.4.1 功能介紹 396.4.2 操作路徑 406.4.3 操作說明 406.5 抵押控制 416.5.1 功能介紹 416.5.2 操作路徑 426.5.3 操作說明 426.6 銷售控制 436.6.1 功能介紹 436.6.2 操作路徑 446.6.3 操作說明 446.7 房間預留 496.7.1 功能介紹 496.7.2 操作路徑 496.7.3 操作說明 496.8 預約排號 496.8.1 功能介紹 496.8.2 操作路徑 496.8.3 操作說明 496.9 認購管理 496.9.1 功能介紹 496.9.2 操作路徑 506.9.3 操作說明 506.10 認購管理 506.10.1 功能介紹 506.10.2 操作路徑 506.10.3 操作說明 506.11 簽約管理 506.11.1 功能介紹 506.11.2 操作路徑 516.11.3 操作說明 516.12 變更管理 516.12.1 功能介紹 516.12.2 操作路徑 516.12.3 操作說明 516.13 網上備案 516.13.1 功能介紹 516.13.2 操作路徑 516.13.3 操作說明 526.14 客戶自助查詢 526.14.1 功能介紹 526.14.2 操作路徑 526.14.3 操作說明 527 銷售服務 527.1 業(yè)務說明 527.2 系統(tǒng)應用流程 527.3 按揭服務 527.3.1 功能介紹 527.3.2 操作路徑 537.3.3 操作說明 537.4 產權服務 537.4.1 功能介紹 537.4.2 操作路徑 537.4.3 操作說明 537.5 入伙服務 537.5.1 功能介紹 537.5.2 操作路徑 537.5.3 操作說明 547.6 面積補差 547.6.1 功能介紹 547.6.2 操作路徑 547.6.3 操作說明 548 財務管理 548.1 業(yè)務說明 548.2 系統(tǒng)應用流程 548.3 收付管理 548.3.1 功能介紹 548.3.2 操作路徑 558.3.3 操作說明 558.4 收付款單 558.4.1 功能介紹 558.4.2 操作路徑 558.4.3 操作說明 558.5 銀行放款 558.5.1 功能介紹 558.5.2 操作路徑 558.5.3 操作說明 568.6 出納匯總 568.6.1 功能介紹 568.6.2 操作路徑 568.6.3 操作說明 568.7 票據管理 568.7.1 功能介紹 568.7.2 操作路徑 568.7.3 操作說明 568.8 代收費用管理 578.8.1 功能介紹 578.8.2 操作路徑 578.8.3 操作說明 578.9 違約金管理 578.9.1 功能介紹 578.9.2 操作路徑 578.9.3 操作說明 57

總述售樓管理屬于房地產行業(yè)中的一個細分管理領域,與租賃管理、成本進度管理并稱房地產行業(yè)三大業(yè)務管理領域。售樓管理作為房地產行業(yè)中的一個獨立管理領域,包含了項目儲客、集中開盤、日常銷售、事務管理、財務收款五個業(yè)務階段,不論是房地產領域中的住宅項目、商業(yè)項目、園區(qū)項目、旅游項目或養(yǎng)老項目,只要該項目適用地產銷售模式管理,均可使用本系統(tǒng)。本業(yè)務指引中的流程圖,框圖含義如下:淺藍色背景,表示系統(tǒng)已經實現(xiàn)業(yè)務。橙色背景,表示系統(tǒng)外需處理的業(yè)務或打印內容。<本手冊僅適用于實施EAS房地產售樓產品的實施顧問,請勿將本手冊直接給客戶閱讀>公共資料說明CRM業(yè)務組織設置功能介紹業(yè)務背景:房地產企業(yè)的規(guī)模有大有小,對于一些大中型房地產企業(yè)經營過程中,會因為各種原因成立多個不同的項目開發(fā)子公司進行項目開發(fā),但這些項目開發(fā)僅作為核算主體,在銷售方面則是統(tǒng)一的一個主體,由此就會產生了同一個區(qū)域內的多個銷售項目在財務關系中分屬不同的殼公司,但在售樓業(yè)務中又要集中處理的需求。本功能即是針對房地產結構組織的基礎設置,在財務組織結構基礎上建立符合售樓業(yè)務需要的售樓業(yè)務組織架構,核心目的用于指定各個級次的組織所涉及的業(yè)務范疇。例如:某房地產公司各級組織為其中重慶本部及平級各項目開發(fā)公司均為財務實體組織,各個項目的核算均歸屬與財務實體公司,但銷售業(yè)務統(tǒng)一由重慶本部人員管理,因此就需要在重慶本部上級設立一個重慶地產的虛擬銷售組織用來發(fā)生售樓業(yè)務。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【公共資料】【CRM業(yè)務組織設置】。操作說明在集團級進入【CRM業(yè)務組織設置】界面:售樓組織與客戶管理組織不等同與EAS銷售組織,但前提必須是銷售組織,銷售實體組織默認為售樓組織及客戶管理組織,界面中所顯示的均為銷售組織。選中要設定為客戶管理組織或售樓組織的分錄,點擊”修改”按鈕,將客戶管理組織或售樓組織復選框選中或取消選中后保存即可。功能邏輯說明:是否封存,指該銷售組織在EAS組織結構中是否已經被封存。是否歷史,指該組織原本是銷售組織,但后來被取消了銷售組織屬性。售樓組織,調整不會影響數(shù)據庫已經存儲的業(yè)務數(shù)據,但會影響售樓組織的上下級數(shù)據匯報關系,調整后需要調整營銷團隊設置,否則可能導致數(shù)據不可查?？蛻艄芾斫M織,集團默認為客戶管理組織且可不修改,用戶可指定集團以下各級客戶管理組織,調整將會對數(shù)據庫中客戶資料重新按組織結構整理,請謹慎操作?？蛻艄芾斫M織被勾選后,即系統(tǒng)中在該組織級存儲客戶資料,當在客戶臺帳中增加一個客戶即會同步在其項目所屬組織的上級銷售組織(勾選了客戶管理組織)中分別增加一條客戶資料,主要應用目的為實現(xiàn)同組織不同業(yè)務分支(租賃、物業(yè)等)的客戶共享的同時又不影響原屬業(yè)務客戶資料的需求,現(xiàn)階段產品建議不設定。溫馨提醒:受限與EAS銷售組織只能在實體發(fā)生業(yè)務,單純實現(xiàn)虛體組織發(fā)生業(yè)務不能很好解決售樓業(yè)務的匯報關系,因此做此功能。當前CRM組織僅維護了售樓組織,未來可能會擴展到CRM的各個業(yè)務分支,如租賃、客服、物業(yè)、租賃組織等。房源項目資料功能介紹項目資料是建立房源信息的銷售項目信息,在系統(tǒng)中主要為基礎信息登記,建立后會影響產生多個模塊項目樹中的項目。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【公共資料】【項目資料】。操作說明在集團統(tǒng)一設置,進入【項目資料】界面:在項目資料主界面中點擊〖新增〗,進入項目資料編輯界面溫馨提醒:項目資料與售樓管理中的項目建立區(qū)別在于項目資料是集團統(tǒng)一維護,用以規(guī)范售樓、租賃、物業(yè)各子模塊的項目,售樓項目建立后會自動同步到公共項目資料,其它業(yè)務模塊則對統(tǒng)一項目發(fā)生業(yè)務時,只能引用而不可新增,如新增則系統(tǒng)視為不同項目資料。房源基礎資料功能介紹房源基礎資料是設置房源集團內統(tǒng)一的公用資料,其中包含戶型類別、房間朝向、建筑結構、建筑性質,該類基礎資料建立后,各個組織統(tǒng)一引用。操作路徑戶型類別:EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【公共資料】【戶型類別】。房產基本參數(shù),可根據房產設計的類別定義,可被用于客戶意向戶型選項以及房產基本屬性。例如:三房兩廳、兩房兩廳房間朝向:EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【公共資料】【房間朝向】。房產基本參數(shù),房間的朝向如南北,西南等,設置房間資料時需用到此參數(shù),房間朝向可在定價方案中作為房間定價調價的因素之一建筑結構:EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【公共資料】【建筑結構】。房產基本參數(shù),如:鋼架結構、組合拼裝結構等建筑性質:EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【公共資料】【建筑性質】。房產基本參數(shù),按房源的基本用途性質,如:商業(yè)、居住、醫(yī)療、會所等溫馨提醒:編碼及名稱在集團范圍內不允許重復。項目準備項目建立建立銷售項目信息是售樓業(yè)務應用的基礎,后續(xù)的售樓業(yè)務是以項目作為基本的管理單元來實現(xiàn)業(yè)務管理。系統(tǒng)中建立項目可直接新增,也可引入集團項目資料中的項目信息。售樓中的銷售項目可與成本合同中的工程項目建立關聯(lián),為項目的預算、現(xiàn)金流評估提供數(shù)據支持。應用說明:項目能夠建立多層級,項目下的分區(qū)、分期可經過建立多級的方式增加;共享組織:可將項目共享給其它組織,共享后,其它組織成員可經過權限在共享到組織下操作相關的業(yè)務數(shù)據;實際業(yè)務中,區(qū)域公司下存在營銷公司,管理本區(qū)域下所有項目的銷售,這種模式下,可將項目共享給區(qū)域公司;戶型:建立項目下的戶型信息;營銷團隊設置項目的營銷的團隊的成員信息,指定營銷團隊的負責人、團隊成員。如圖所示:應用說明:在業(yè)務權限上,團隊負責人能夠查詢所有團隊成員的業(yè)務信息,非負責人只能查看自己名下業(yè)務信息,如銷售員只能查看自己名下的跟進客戶信息、自己名下客戶的交易信息等;營銷管控中可增加非團隊成員但有營銷管理只能的其它用戶,如集團營銷負責人等;營銷團隊能夠建立多層級建立,如項目下存在多個銷售團隊,如存在兩個代理銷售團隊中原、世聯(lián),那么營銷團隊建立可設置一個公司層級的銷售團隊,然后在下一層級設置兩個并行的”中原、世聯(lián)”銷售團隊;樓棟設置設置項目下的樓棟信息,如樓層、建筑面積、占地面積等基礎信息,如圖:房源管理項目、樓棟信息設置后,可經過”房源管理”生成房間。房源管理中包括房間生成、房間導入、房間綁定、房間拆分與合并等操作應用。如何生成房間生成房間可經過”房間定義、房源修改”操作生成房間資料信息、房間定義指開始階段的房間生成,房源修改指在原有房間生成的基礎上重新增加新的樓棟、單元信息的修改。應用如下:在項目下,選擇對應的樓棟,進行”房間定義”;如圖:在房間定義中設置單元、樓層信息等,生成房間;生成房間如對已生成房間的樓棟,還需要增加房間信息時,可經過”房源修改”功能批量”整層、整單元”增加房間信息;導入房間信息根據excel模板,導入房間的信息房間面積錄入房間面積可經過手工錄入、導入的方式進行將面積信息錄入。房間的面積分預估面積、預售面積、實測面積。預估面積指拿到預售許可證之前的工程面積(或稱規(guī)劃面積),如圖:僅存在預估面積的房間,后續(xù)只能以”預估”的銷售方式進行預定交易;已發(fā)生交易的房間可進行”反符合”對面積變更,面積變更后不會影響原交易單據的房間面積信息,只會影響后續(xù)的交易單據中面積信息;售樓功能設置售樓功能設置是對售樓相關參數(shù)設置,如圖:預約單默認失效時限:指預約單的失效天數(shù),失效的預約單將以紅色顯示;預定單默認失效時限:指預約單的失效天數(shù),失效的預約單將以紅色顯示;認購單默認簽約時限:設置認購單中的”約定簽約時間”的計算方式;約定簽約時間＝認購申請日期+認購單默認簽約時限;簽約單默認失效時間:指簽約單的失效天數(shù),失效的簽約的以紅色顯示;誠意金標準:設置預約排號時預收款的默認款項金額;預定金標準:設置預定時預定金的默認應收金額(不選擇付款方案時);定金標準:設置認購時定金的默認應收金額(不選擇付款方案時);成交總價是否允許修改:啟用參數(shù)后,交易單中成交總價允許修改,修改后和原成交總價比較,生成一條總價優(yōu)惠的折扣;是否啟用折扣方案:啟用付款方案后,交易單中可選擇折扣方案;如未啟用,則交易單只能選擇折扣記錄;是否允許調整折扣明細:啟用參數(shù),折扣記錄中的”折扣值”允許手工調整,但調整至不允許低于所定義的折扣值;未啟用,則折扣記錄的折扣值不允許手工調整;是否強制底價控制:啟用,則交易單中的成交總價低于底價時,不允許進行交易;未啟用,成交總價低于底價時,系統(tǒng)只提示,但允許進行后續(xù)的交易;是否貸款類房款必須銀行放款:啟用,款項不允許收取,則貸款類款項只能經過”銀行放款”操作來生成對應的收款單,不能直接收取;成家總價是否以標準總價為準:啟用,當以總價為準的時候不允許使用和單價相關的折扣,未啟用,以單價為準的時不允許使用和總價相關的折扣;退房是否必須價格審核:啟用,則退房的房間價格必須重新定價才能進行銷售,未啟用,則退房的房間可直接進行再次銷售(價格為定價信息);換房是否必須價格審核:啟用,則換房后的房間價格必須重新定價才能進行銷售,未啟用,則換房的原房間可直接進行再次銷售(價格為原定價信息);面積變更是否價格審核:啟用,即面積變更后,房間必須重新定價后才能銷售,未啟用,則換房的原房間可直接進行再次銷售(價格為原定價信息);業(yè)務歸屬日期是否可編輯:啟用,即交易業(yè)務默認歸屬日期為當前業(yè)務操作日期,可進行修改;不啟用,即交易業(yè)務默認歸屬日期為當前業(yè)務操作日期;換房業(yè)務默認業(yè)務歸屬日期:為原單據業(yè)務歸屬日期,則新交易的業(yè)務歸屬日期默認為原交易的業(yè)務歸屬日期;新單據簽署日期,即為當前業(yè)務的操作日期;價格變更業(yè)務默認業(yè)務歸屬日期:為原單據業(yè)務歸屬日期,則新交易的業(yè)務歸屬日期默認為原交易的業(yè)務歸屬日期;新單據簽署日期,即為當前業(yè)務的操作日期;更名業(yè)務默認業(yè)務歸屬日期:為原單據業(yè)務歸屬日期,則新交易的業(yè)務歸屬日期默認為原交易的業(yè)務歸屬日期;新單據簽署日期,即為當前業(yè)務的操作日期;非可售房源是否允許預約排號:啟用,即為推盤的房間可進行預約排號;是否啟用跟進有效期:啟用,即客戶跟進期限內如沒進行后續(xù)跟進,置業(yè)顧問不再擁有查看跟進客戶的權限;啟用后,”客戶跟進有效期”和”商機跟進有效期”才可編輯;客戶跟進有效期:客戶跟進的有效天數(shù),超過有效天數(shù),”否啟用跟進有效期”啟用情況下,置業(yè)顧問不能查看超過跟進有效期的客戶信息;商機有效期:查詢過期的商機時,”商機有效期”可作為過濾條件;房間輔助資料分項目設置房間類的基礎資料,如圖:噪音:指房間的噪音程度,如噪音一般、噪音較強等;景觀:指房間的景觀描述,如海景、園林景、山景等;視野:指房間的視野情況的描述,如視野開闊、視野一般等;裝修標準:指房間的裝修情況,如精裝修、毛胚房、簡裝等;房間用途:如出租、銷售等;產品描述:備注型信息,根據客戶需要可靈活使用?？蛻糨o助資料分項目設置客戶類的基礎資料信息,如圖:客戶來源:指客戶獲取樓盤信息的來源,如網絡、電視、報紙等;接待方式:如來電、來訪等居住區(qū)域:根據項目所在城市設置目標客戶分布的居住區(qū)域;工作區(qū)域:根據項目所在城市設置目標客戶分布的居住區(qū)域;合作模式:指企業(yè)客戶的合作模式;如私營企業(yè)、民營企業(yè)等;業(yè)務范圍:設置企業(yè)客戶的業(yè)務范圍,如IT行業(yè)、金融行業(yè)等;認知途徑:獲取項目銷售信息的途徑,如xx電視臺、xx路牌廣告等;商機輔助資料設置商機類的基礎資料,如圖:商機產生原因:設置客戶產生意向商機的原因;置業(yè)目的:如自住、投資等;商機級別:根據客戶商機的意向程度的描述的基礎資料;商機階段:如意向階段、洽談階段、看房階段等;終止原因:終止商機的原因,如客戶無購買意向、已購買其它樓盤等;總價范圍:購買房產的總價的意向范圍,根據項目實際定位進行設置;單價區(qū)間:購買房產的單價的意向范圍,根據項目實際定位進行設置;面積范圍:購買房產的面積的意向范圍,根據項目實際定位進行設置;樓層區(qū)域:購買房產的樓層的意向范圍,根據項目實際定位進行設置;按揭方案設置設置銀行按揭、公積金按揭辦理的流程,如圖:一般按揭步驟包括客戶資料收集、資料送交銀行、銀行審批、辦理貸款合同、銀行放款等步驟。入伙方案設置設置入伙辦理的流程方案,如圖:一般入伙流程的步驟為發(fā)送入伙通知書、辦理入伙、辦理完成等步驟。產權辦理方案設置產權辦理的流程,如圖:產權辦理的流程一般為通知客戶辦證、收集辦證資料、資料送交國土局、辦理完成、客戶領證等。補差方案設置設置面積補差的計算方法,可按照套內面積、建筑面積等補差方式設置按最高標準補差、分段補差的計算方法。如圖:代收費用設置定義如契稅、印花稅等代收費用類款項的計算,以便在交易單據中自動計算款項的金額。代收費用計算分三種方式:固定值、常規(guī)模式、擴展模式;固定值:針對每個交易合同按固定值收取的費用,如按揭公證費每個合同是1000元,可按如圖方式設置;常規(guī)模式:按照比例計算的代收費用可經過常規(guī)模式進行設置計算方式,比如房產交易中印花稅按照成交總價的萬分之三進行收取,如圖:擴展模式:對于某類多條件計算的代收費用,需要經過擴展模式來進行設置款項計算方式;如契稅計算,建筑面積90平米以下的按成交總價1%計算,建筑面積90－140平方米以以按成交總價1.5%計算,建筑面積大于140平米的契稅按成交總價3%計算;如圖設置:變更原因設置設置退房、換房、價格變更、更名的變更業(yè)務的變更原因的基礎資料,如圖:問卷定義問卷調查作為采集客戶信息、加強互動的重要手段,在房地產銷售過程中普遍采用。問卷定義即是對問卷內容、題目、答案等信息進行設置,以便在業(yè)務環(huán)節(jié)填寫問卷信息及問卷分析等。界面如圖:應用說明:設置問卷的主題(問卷名稱)、應用的業(yè)務場景(如客戶接待、認購、簽約時)等信息;經過”增加新題目”、從題目選擇等方式,給問卷增加題目、答案;價格管理業(yè)務說明價格管理主要針對售樓業(yè)務中的房間標準價制定及調整、底價控制、付款方案、折扣及折扣方案等業(yè)務的應用,確定房間的價格信息后,房間才能進行后續(xù)的交易行為。標準價是房間銷售時綜合各種因素制定的價格,標準價做為房產銷售的面價,在銷售過程中折扣均針對標準價計算,底價單價和總價則在交易過程中控制對標準價折扣后的成交單價及總價不得低于底價,否則不允許交易提交。標準價的錄入有三種方法,一種是”價格錄入”方式,用于錄入無規(guī)律的定價;一種是”因素錄入”方式,在系統(tǒng)計算底價;一種是”模板導入”方式,經過excel模板,批量導入底價。標準價調整后,發(fā)生面積變更或退房業(yè)務的房間,需要對其價格進行審批后才可重新銷售。每個房間價格變更的情況能夠經過〈歷史價格查詢〉標簽頁進行跟蹤。定價管理功能介紹在房產銷售前,必須經過定價管理功能對房產進行定價,只有定價后銷售人員才能和客戶溝通,而且隨著市場行情的變化需要隨時調整價格,進行調價,每次調價我們錄入系統(tǒng),這樣能夠根據價格變化分析價格曲線,了解、分析市場行情的變化。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【售樓管理】【價格管理】【定價管理】。操作說明定價管理頁面采用左樹右表形式,左邊是樓棟樹。房間價格數(shù)據和定價調價數(shù)據都按左邊所選的樹節(jié)點來過濾。當前頁面是房間價格表,能夠查詢到所有房源的最新標準價,而且能夠經過”歷史價格查詢”聯(lián)查到房間的歷史價格信息?？蛇x擇多個房間,直接點擊新增對選中房間進行定價調價,定價/調價由用戶選擇,樓棟頁簽根據選擇的樓棟來增加,如果選擇多個樓棟,則針對每個樓棟增加一個頁簽,顯示該樓棟下的房間,而總覽頁簽顯示所有樓棟下的房間。如果不選擇樓棟直接選擇房間,則只在總覽頁簽中顯示,定價類型,分為”按建筑面積”、”按套內面積”和”按標準總價”,默認為”按建筑面積”,當銷售方式為”規(guī)劃”時,建筑面積和套內面積取規(guī)劃面積,銷售方式為”預售”、”現(xiàn)售”取預售建筑面積或實測套內面積。定價類型為”按建筑面積”,則”現(xiàn)建筑單價”和”現(xiàn)總價”可修改,”現(xiàn)套內單價”不可修改,現(xiàn)建筑單價=定價后的建筑單價;現(xiàn)總價=現(xiàn)建筑單價×建筑面積;現(xiàn)套內單價=現(xiàn)總價÷套內面積;定價類型為”按套內面積”,則”套內單價”和”現(xiàn)總價”可修改,”現(xiàn)建筑單價”不可修改,現(xiàn)套內單價=定價后的套內單價;現(xiàn)總價=現(xiàn)套內單價×套內面積;現(xiàn)建筑單價=現(xiàn)總價÷現(xiàn)建筑面積;定價類型為”按總價”,現(xiàn)總價=定價后的總價;現(xiàn)套內單價=現(xiàn)總價÷建筑面積;現(xiàn)套內單價=現(xiàn)總價÷套內面積。在彈出定/調價單時,系統(tǒng)會提示”已收房源是否統(tǒng)一調價”,這種情況主要用于房源已售后,如果發(fā)生換房、退房,再交易的情況,這樣就不需要我們再單獨對這些房源進行調整,而且根據市場情況統(tǒng)一調整,已發(fā)生業(yè)務的交易房源價格不變,只當交易變更,重新發(fā)生交易時才生效。定/調價單支持三種方式定/調價,一是經過批量調整,二是經過方案定價,三是經過導入(系統(tǒng)外計算價格,然后經過Excell導入),大部分客戶都是采用第三方式。批量調整和方案定價是針對樓棟頁簽的,選擇總覽頁簽時不能使用這兩個功能。批量調整,要求待調整的房源必須是該棟的所有房源,否則不允許操作,雙擊某價格單元格時,現(xiàn)單價和現(xiàn)總價可修改。按列批量調整房間單價。(‘元’只在”+”和”-”時顯示,”x”時不顯示)從1到3層,縱向遞增+100元,則第1層+100,第二層+200,第三層+300,縱向遞增*1.1,則第一層*1.1,第二層*1.1*1.1,第三層*1.1*1.1*1.1從1到3層,縱向普加+100,則第1層+100,第二層+100,第三層+100,縱向普加*1.1,則第一層*1.1,第二層*1.1,第三層*1.1。方案定價,選擇定價方案及基點標準,根據因素計算。按樓層差價法,10層為基礎層,每層增加1000付款方案功能介紹付款方案中能夠定義成交總價的付款比例,為后續(xù)業(yè)務收款提供付款清單,而且在業(yè)務中能夠定義業(yè)務明細,為后續(xù)業(yè)務操作提供指引。付款方案在定義時支持直接錄入折扣,比如不按揭,一次性付清能夠打99折,如果有按揭或公積金,能夠定義公積金或按揭的精度,比如招商銀行按揭精度是到W,尾差會自動調整到首期款中。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【售樓管理】【價格管理】【付款方案】。操作說明付款方案頁面采用左樹右表形式,左邊是項目樹。付款方案按左邊所選的樹節(jié)點來過濾,付款方案定義支持編碼規(guī)則。新增的付款方案默認為啟用狀態(tài)的,后續(xù)在做業(yè)務單據時只能選擇啟用狀態(tài)的方案。如果勾選”定金是否計入房款”,則付款明細在按比例計算時,需按照成交總價-定金的剩余金額再去計算,如下圖中,定金固定2W,采用按揭形式,首付30%,按揭70%,按總價180W計算已勾選”定金是否計入房款”,則首期款=(180W-2W)*0.3,按揭款=(180W-2W)*0.7。如果沒有勾選”定金是否計入房款”,則首期款=180W*0.3,按揭款=180W*0.7。對于一些特殊的付款方案,比如不按揭,一次性付清能夠打99折,則在方案中可直接定義折扣,在后續(xù)業(yè)務單據中不需要再選擇折扣,只需選擇付款方案即可。如果有按揭或公積金,能夠定義公積金或按揭的精度,比如招商銀行按揭精度是到W,尾差會自動調整到首期款中。定價方案功能介紹前面提到定/調價支持三種方式,其中一種即是方案定價。方案定價能夠定義價格試算的因素,及根據這些因素的計算方法。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【售樓管理】【價格管理】【定價方案】。操作說明定價方案頁面采用左樹右表形式,左邊是項目樹。定價方案按左邊所選的樹節(jié)點來過濾。新增的定價方案默認為啟用狀態(tài)的,后續(xù)定/調價單時只能選擇啟用狀態(tài)的方案。定價方案沒有勾選”按套內面積計算”時,默認根據建筑面積計算。因素中提供了房源的一些基本信息,比如樓層、戶型、朝向等,如果計算方法選擇”差價法”,則在定價時能夠錄入與基準的差額值,如果選擇”系數(shù)法”,則能夠錄入與基準的系數(shù)值。底價控制功能介紹前面在定價管理中定義的價格是一個面價,銷售顧問與客戶能夠對這個價格進行溝通,這個過程是有一個價格浮動區(qū)間的,可是為了保證項目的收益,所有房源是有底價,交易總價不能低于這個底價。而且在功能設置中有參數(shù)”是否強制底價控制”,如果啟用,則交易單中的成交總價低于底價時,不允許進行交易;未啟用,成交總價低于底價時,系統(tǒng)只提示,但允許進行后續(xù)的交易。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【售樓管理】【價格管理】【底價控制】。操作說明底價控制頁面采用左樹右表形式,房間底價數(shù)據和底價審批單數(shù)據都按左邊所選的樹節(jié)點來過濾。當前頁面是房間底價表,能夠查詢到所有房源的最低標準價?？蛇x擇多個房間,直接點擊新增對選中房間進行底價控制,底價類型,分為”按建筑面積”、”按套內面積”和”按標準總價”,默認為”按建筑面積”,當銷售方式為”預估”時,建筑面積和套內面積取預估面積,銷售方式為”預售”、”現(xiàn)售”取預售建筑面積或實測套內面積。底價類型為”按建筑面積”,則”建筑單價底價”和”總價底價”可修改,”套內單價底價”不可修改,建筑單價底價=底價后的建筑單價;總價底價=建筑單價底價×建筑面積;套內單價底價=總價底價÷套內面積;定價類型為”按套內面積”,則”套內單價底價”和”總價底價”可修改,”建筑單價底價”不可修改,套內單價底價=底價后的套內單價;總價底價=套內單價底價×套內面積;建筑單價底價=總價底價÷建筑面積;定價類型為”按標準總價”,按標準總價=總價底價;建筑單價底價=總價底價÷建筑面積;按套內面積=總價底價÷套內面積。在彈出底價控制時,系統(tǒng)會提示”已收房源是否參與底價控制”,這種情況主要用于房源已售后,如果發(fā)生換房、退房,再交易的情況,這樣就不需要我們再單獨對這些房源進行底價控制,而且根據市場情況統(tǒng)一調整,已發(fā)生業(yè)務的交易房源價格不變,只當交易變更,重新發(fā)生交易時才生效。底價控制,經過導入(系統(tǒng)外計算價格,然后經過Excell導入),大部分客戶都是采用這種方式。底價控制支持工作流審批,審批完成后執(zhí)行則底價正式開始執(zhí)行。特殊操作說明應用場景描述:開發(fā)商進行強制底價控制了,低于底價的房子都不允許銷售?？偨浝淼男【俗觼碣I房子,要低于底價購買,怎么辦?不賣嗎,不可能,總經理都發(fā)話了;取消底價?也不行啊。其它房子還是要底價控制;重設底價?不符合公司的政策,也不符合業(yè)務。該房間底價還是那么多,為什么要賣的比底價低,這個需要記錄,是因為有總經理的審批。到了年底還需要統(tǒng)計,突破底價銷售的房間有多少?等等因此需要對要突破底價銷售的房間進行特殊處理,增加底價突破的功能,記錄是由誰操作的誰審批的。當時的底價是多少?突破后的底價是多少?做到有據可查。1)”底價突破”的作用?底價突破的作用是對于地產公司存在的特殊業(yè)務進行處理,紀錄業(yè)務發(fā)生的真實情況。2)”底價突破”如何應用?底價突破的功能不但僅是紀錄誰操作的,以及底價突破后的價格是多少!最主要的是這個功能是要有比較大的權力的人才能決定的,因此一定要走審批流。業(yè)務使用說明:底價突破,只有選中”房間底價”頁簽時才能夠使用突破底價功能。只有當該房間所在的項目啟用了”強制底價控制”參數(shù),而且房間標準總價底價>0的時候才允許使用突破底價功能,允許多選滿足條件的房間。分錄中的值都根據選中的房間信息默認帶過來,突破后總價底價、突破后建筑單價底價、突破后套內單價底價必錄,提交時校驗,突破后總價底價<總價底價,突破后建筑單價底價<建筑單價底價,突破后套內單價底價<套內單價底價。突破底價支持工作流審批,審批后把突破后的底價反寫到房間底價信息上,是否突破底價改為是。審批后如果該房間沒有發(fā)生后續(xù)交易業(yè)務(預定、認購、簽約)等,則突破底價控制單據允許反審批,反審批后把突破后的底價相關字段清0,是否突破底價改為否。當房間使用了”底價突破”的功能之后,房間進行交易業(yè)務(預定、認購、簽約、價格變更)時強制底價控制不再是跟標準總價的底價比較,而是跟突破后的底價總價比較。溫馨提醒:如果遇到上述特殊情況,不建議經過底價突破來實現(xiàn),這樣增加了業(yè)務實現(xiàn)的復雜性,建議參數(shù)中不啟用”強制底價控制”,然后經過業(yè)務單據的審批流來實現(xiàn),比如底價是2W,如果按照面價銷售,即高于底價,則審批流程只要到項目銷售經理即可,如果低于底價,則審批流程需到總經理環(huán)節(jié)審批,還能夠再根據實際情況,如果價格更低與某個值時,需要到集團層面審批,這樣能夠經過成交價與底價的比較靈活定義審批流。折扣定義功能介紹折扣定義有四種方式:打折、減點、按單價優(yōu)惠、按總價優(yōu)惠。單價優(yōu)惠主要是體現(xiàn)在按建筑或套內面積銷售,總價優(yōu)惠主要用于按套銷售,而且折扣支持指定房間的折扣,比如有些房間的戶型不是很好,或者挨著電梯的房源比較吵,都是有一些特殊折扣的,在進行商務談判時,能夠根據客戶的意向及態(tài)度選擇性的進行打折,而且這些折扣只能針對個別房間,對于客戶關注比較火爆的是不能選擇這種折扣的。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【售樓管理】【價格管理】【折扣定義】。操作說明折扣信息頁面采用左樹右表形式,左邊是項目樹,折扣信息按左邊所選的樹節(jié)點來過濾。新增的折扣必須審批經過后才能啟用,后續(xù)做業(yè)務單據時只能選擇啟用狀態(tài)的折扣。折扣支持指定房間的折扣,比如有些房間的戶型不是很好,或者挨著電梯的房源比較吵,能夠定義一些特殊折扣的,在進行商務談判時,能夠根據客戶的意向及態(tài)度選擇性的進行打折,而且這些折扣只能針對個別房間,對于客戶關注比較火爆的是不能選擇這種折扣的。溫馨提醒:打折與減點的區(qū)別,減點總是基于標準總價的比例扣除的,詳見示例:總價100W元先打98折后減2個點,公式:1000000*98%-1000000*2%=960000總價100W元先減2個點后打98折,公式:(100*2%)*98%=960400由于銷售顧問與客戶是有個談判空間的,系統(tǒng)中不能窮舉所有的折扣,因此這里的折扣只是定義最低折扣,在后續(xù)交易中能夠修改折扣。折扣定義的類型為打折,值為98.00,允許手工修改為99.00或其它大于98.00但小于100.00的數(shù)值,但不允許修改為97.00或其它任何小于98.00的數(shù)值。折扣定義的類型為減點,值為3.00,允許手工修改為0.01-3.00之間任意兩位小數(shù)的數(shù)值,但不允許修改為大于3.00的任何數(shù)值。折扣定義的類型為單價優(yōu)惠,金額為300.00,允許手工修改為0.01-300.00之間任意兩位小數(shù)的數(shù)值,但不允許修改為大于300.00的任何數(shù)值。折扣定義的類型為總價優(yōu)惠,金額為0.00,允許手工修改為0.01-0.00之間任意兩位小數(shù)的數(shù)值,但不允許修改為大于0.00的任何數(shù)值。折扣方案功能介紹折扣方案即折扣的組合,一般樓盤在銷售過程會存在多重折扣,如一次性付款98折然后交2萬抵5萬,實際是98折然后總價優(yōu)惠3萬,系統(tǒng)應用中可直接經過折扣方案綁定兩個折扣記錄,在交易單據中直接引用折扣方案即可,便于減少現(xiàn)場審批環(huán)節(jié),提升工作效率。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【售樓管理】【價格管理】【折扣方案】。操作說明在售樓組織進入【折扣方案】功能界面:選中要制定折扣方案的項目,點擊”新增”。在彈出窗中增加明細折扣。保存并啟用后生效。溫馨提醒:折扣方案需要在售樓功能設置啟用對應的參數(shù)才可應用,否則,只能在交易單據選擇折扣記錄。折扣方案中的具體折扣明細項必須都沒有指定房間,否則無法被添加。折扣方案在生效時間和實效時間內才能夠被業(yè)務單據選擇?？蛻艄芾順I(yè)務說明完整、統(tǒng)一、規(guī)范的客戶數(shù)據庫是客戶關系管理的基礎,客戶管理是售樓模塊的核心應用部分,主要包含客戶臺帳、線索及商機管理等業(yè)務應用。系統(tǒng)應用流程客戶臺帳功能介紹客戶臺帳是一個集中管理售樓客戶的平臺,與會員、客服業(yè)務數(shù)據貫通,沉淀客戶資源,構建完整的營銷客戶庫?？蛻襞_帳主要包含查詢及新增客戶、客戶共享及轉交、客戶信息導入等功能點應用。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【售樓管理】【客戶管理】【客戶臺帳】。操作說明在售樓組織進入【客戶臺帳】功能界面:查詢及新增:選中左側項目樹中的某一項目后點擊”新增”即可?？蛻舯４嬉笠苿与娫?、住宅電話、辦公電話、傳真四個電話號碼中至少錄入一個,否則不允許保存?？蛻襞_帳中能根據權限查詢客戶信息,一般置業(yè)顧問只能查看自己名下客戶、銷售經理及銷控制人員查詢所在銷售團隊的客戶信息。新增客戶時,根據頁面向導方式填寫客戶的相關信息。共享及轉交:客戶共享是基于客戶信息共享給多個置業(yè)顧問來進行共同跟進,以便促成后續(xù)的客戶交易?？蛻艄蚕砗?有查看權限的置業(yè)顧問均能查看到共享客戶的信息?？蛻艮D交是針對客戶信息的查看、跟進權限完全移交給另外置業(yè)顧問的應用,一般是某置業(yè)顧問離職后,銷售經理會將其名下客戶轉給另外的置業(yè)顧問進行跟進,有效利用客戶資源?？蛻粜畔?客戶信息導入即根據excel模板將客戶信息進行整理,然后批量導入系統(tǒng)。系統(tǒng)初始化應用階段,可根據excel模板導入前期沉積的客戶資源信息。溫馨提醒:客戶資料按項目分別存儲,也即同一個客戶不同置業(yè)顧問能夠在不同的項目中分別建立各自私有的客戶。反之,同一置業(yè)顧問的私有客戶在不同項目之間也需要建立多個。線索管理功能介紹對于客戶意向不明確,客戶信息較少準確性有限的客戶管理,一般作為線索客戶盡心管理。線索客戶在跟進過程中,客戶信息明確后,可轉為商機進行跟進,也可生成交易信息(跟交易管理中的相關應用模式類似)。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【售樓管理】【客戶管理】【線索管理】。操作說明線索的共享與轉交同客戶一致,線索實際就是信息極度不完整,且真實性有待驗證的客戶,線索客戶能夠手工新增,也能夠由排號單自動生成,線索客戶如需建立商機或發(fā)生后續(xù)交易,必須先轉化為客戶才可?？蛻羯虣C功能介紹客戶與置業(yè)顧問經過來電、來訪等方式進行交互后,可作為商機進行跟進。系統(tǒng)應用中,線索轉為商機進行跟進,針對客戶客戶增加商機進行后續(xù)跟進。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【售樓管理】【客戶管理】【客戶商機】。操作說明選中左側項目樹中的某一項目后點擊”新增”即可。溫馨提醒:商機的目的主要是為了進行數(shù)據分析,當前商機可供分析的字段并不全面,與問卷的關聯(lián)也待提高,建議慎用。商機跟進功能介紹與線索客戶的跟進相同,用于記錄每一次與客戶的交互行為(如電話、接訪、短信、郵件等),以便于客戶長期跟進過程的備忘及行為分析,從而制定或調整跟進策略,有利于提升客戶簽單率。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【售樓管理】【客戶管理】【商機跟進】。操作說明選中左側項目樹中的某一項目后點擊”新增”即可。溫馨提醒:鑒于商機功能的不全面,在實施過程中采取強調過程記錄與備忘,弱化分析的實施策略。問卷填寫功能介紹針對客戶回答后的問卷信息進行統(tǒng)一管理,支持對問卷結果進行分析。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【售樓管理】【客戶管理】【問卷填寫】。操作說明功能本身不完整,客戶的業(yè)務通用性也比較差,無二次開發(fā)配合時,不建議使用本功能。交易管理業(yè)務說明交易管理作為售樓系統(tǒng)的核心業(yè)務,主要用來規(guī)范售樓交易各環(huán)節(jié)的業(yè)務模式,簡化手工作業(yè)過程中的各種弊端,如信息傳遞不及時導致的一房多賣,或已釋放房源未及時推介導致滯銷等等,同時還可經過標準折扣方案、底價控制的管理,簡化現(xiàn)場銷售經理的審批工作量,從而提升交易過程中各銷售環(huán)節(jié)的工作效率。系統(tǒng)應用流程選房管理功能介紹主要適用于項目開盤階段的強銷期,經過啟用本功能,可實現(xiàn)電子化開盤,加強開盤過程中的風險管控,數(shù)據的準確性,規(guī)避開盤流程不規(guī)范、提高開盤效率及客戶體驗。操作路徑EAS主界面,選擇【營銷服務管理】【售樓管理】【交易管理】【選房管理】。操作說明在售樓組織進入【選房管理】功能界面:”選房確認”的操作:首先,在左側項目樹中選中具體要操作業(yè)務的樓棟后,在界面中部點擊確認選房的房號;然后,在界面右下角錄入單據編號、選房人和聯(lián)系電話三項信息后,點擊”確認”完成‘選房確認’動作。單據編號可預先在編碼規(guī)則中設定,設定后此處不需要錄入。選房人如果是系統(tǒng)登記過的客戶,可直接經過”客戶”字段F7選擇,選擇后,系統(tǒng)自動將”選房人”和”聯(lián)系電話”字段填入信息。注:直接錄入的選房人(非客戶),不能直接轉預定、認購或簽約等后續(xù)業(yè)務,必須經過【客戶臺帳】查詢”選房客戶”方式,將選房人的資料在客戶臺帳中完善后才可繼續(xù)后續(xù)業(yè)務。最后,點擊表頭”選房確認書打印”功能按鈕,并將打印的確認書交予客戶,即可完成選房確認業(yè)務環(huán)節(jié)。取消”選房確認”的操作:首先,選中需要取消選房的房間。然后,點擊取消選房功能按鈕即可?！边x房記錄”查看:選房確認后,系統(tǒng)會生成選房確認單,可在選房記錄中查看。選房確認單分為”選房確認、取消選房、轉預定、轉認購、轉簽約”五種狀態(tài)。選房確認狀態(tài)的選房單在超出功能設置中的選房”默認失效”后顯示為紅色(注:系統(tǒng)不會自動刷新列表,需要手動刷新),提醒銷控人員該選房單已經超過規(guī)定的選房時間仍未操作后續(xù)的預定、認購或簽約業(yè)務,以便及時跟進處理(取消選房或催促簽約)。溫馨提醒:選房管理非交易環(huán)節(jié)必須流程,主要針對電子化開盤應用。需要先在