OTC業(yè)務(wù)員基本知識課件

OTC端基本知自己我介春平

四川

云南什么是ＯＴＣ

Ｏ

ＴＣ是

指

是

非

方

的

志，是可以自行判斷、和使用的品

甲ＯＴＣ乙ＯＴＣ品批準文號中H

Z

S

FＣＪＸ什么是

端

1、廣上的端：商品從生廠家到真者手中的最后一個端可以是零售所，也可以是人直，廠家直、、展會等。

2、狹的端是指商品的零售所。如店、醫(yī)超市、店中柜、等。OTC位

建立店檔案，劃分、管理；

疏通渠道，保品在定

日常、拜、管理；

與店、店等保持密切關(guān)系，使之熟悉品特征，并能主推薦；

保柜內(nèi)品的主列位、位；

保端合理存，避免斷；

主了解品情況和各種數(shù)據(jù)信息，及上；

合理利用宣品，使之有效的促售；極配合市的活，及促管理和服；

及準確完成表；

如出消者、店方投事宜，需立刻上；如何拜

一、拜方法

二、拜的程序

三、整理

四、劃要求

五、制定任

六、工作、分析、拜方法

（

一

）

開

山，直述來意

（二）突出自我，得注目

（三）把握機，融一體

（四）明確身份，找準象

（五）宣，之以利

（六）重點突出，以點面

（七）四勤一體，適跟拜的程序外拜前的準

候內(nèi)店內(nèi)

1、架2、價格3、存4、POP

要求

告端拜的目的目的：提高工作效率，避免浪，杜而無功；?施：A、合理劃分所屬區(qū)域的店，制定拜及B、合理劃在途，保工作；C、格行拜要求；D、遇到理，市信息及反；如何制定工作劃

凡

事

立，不！1、日工作劃；（目，怎么施，重點、劃）2、周工作劃；（目、推、劃行、重點、任完成）3、月工作劃；工

作

、分析、

1、

跟

及其他服。

2、

根據(jù)本次拜中未能完成的工作以及出的情況，修正下一次的拜目或定的跟。

3、

分析當天的拜成效：OTC代表用果比目來分析當天的拜，找出成功和失的原因，達到我OTC代表克服缺點和強化點，從每天拜中，再用到今后的拜中去。端拜的要求

建立客情

核存

核

品批號品列

宣品操作

打假

解決疑

信息反品牌、立企形象

提高品推薦率施促方案，完成售指；拜要求

上、下班要同拜，人人拜；掌握端上、下班的律，每次拜不同的班，在拜注重量，盡量留下深刻的象。

抓重點、抓全面、點面合；端分有重點，同端店有重點，品有重點，拜要主次分明。

知而，；挑與機遇并存，不能關(guān)系不好的端避而之。OTC的工作特點

五大任：布、列、店培、促、打假

所店數(shù)量多；

工作以廣泛布、店培、列、

POP、促量；

每天跑15-20家，每人可以覆蓋80家端其醫(yī)背景要求不高，但要可性拜的行程安排

拜

率的確定要求：每人每天拜

15---20家；率：A、6次/月；B、4次/月；C、2次/月；把自己想象成一個交通局！端拜的目的及要求

建立客情

核存

核

品批號品列

宣品操作

打假

解決疑

信息反品牌、立企形象

提高品推薦率施促方案，完成售指；拜要求

上、下班要同拜，人人拜；掌握端上、下班的律，每次拜不同的班，在拜注重量，盡量留下深刻的象。

抓重點、抓全面、點面合；端分有重點，同端店有重點，品有重點，拜要主次分明。

知而，；挑與機遇并存，不能關(guān)系不好的端避而之。OTC的工作特點

五大任：布、列、店培、促、打假

所店數(shù)量多；

工作以廣泛布、店培、列、

POP、促量；

每天跑15-20家，每人可以覆蓋80家端其醫(yī)背景要求不高，但要可性操作

五要工作要有高度的任

心

；公司、品及自己充信心；要體做店工作要有耐心；工作要心；

五不要不要易向店、店主不要易答店、店主提出的要求；不要易布公司未成文的政策消息；不要與其他品的促搞僵關(guān)系；不要盲目聽信店、店主的敷衍之；OTC的考核估是估中最最重要的硬指！1、售指（達成率、增率）2、個人能力列、開劃與施、店合理的存、

活的行、富有意3、日常工作完成拜、表填寫、范、合理使用公司

源4、方面正確使用用、可靠，良好的制用如果管理好端

硬

端認識藥店1、店的構(gòu)點?

（1）店一般都街而。

包

括

及櫥窗。?

（2）入店堂后，按店內(nèi)形狀及面的大小，一般都有多柜臺，基本上分前柜臺（玻璃的）和后柜臺（一般而立），部分店已開售。?

（3）各柜臺都有明確的分工。一般分西中成、保健品。部分店、器械或玻璃器。?

（4）店內(nèi)各種的品放大多是按品的分來放

，如胃、心血管、皮等。同也有按型來放的。如：兒童、外用等。?

（5）房常常就在店里面，或樓上或地下，于柜臺的提方

。認識藥店傳統(tǒng)藥店的人員組織結(jié)構(gòu)示意圖：認識藥店3、店構(gòu)的充明4、店各人的位?

（1）店理

（2）店副理?

（3）（4）柜?

（5）店（6）采?

（7）

（8）?

（9）

管四、認識藥店5、店各人的作用?

（1）如果目前的主要任是，那柜及店理當然是你的主要系人；?

（2）如果想將品列的更好些，那柜店就是你必重點溝通的人；?

（3）如果想做更多的POP宣，占有利地形，店

理

及

柜

的工作一定要做好；?

（4）如果想與店洽燈箱、櫥窗或其它位置的店內(nèi)廣告，店理是關(guān)的決策人；四、認識藥店5、店各人的作用?

（10）想理渠道，采、店理和柜會和你?

（11）想了解品存，管最有言。?

（12）在店的促活，很多候，不是店本身的事。因街而，所以些促活及

POP的

等需要工商批準。而且有候廣告宣方面可能需與街道、市容等相關(guān)部系，可后方可行。什么是指企或個人通與端的個人或的相溝通，以立企及品良好的形象和信，得其

趣

、

好

感

與

信

得信任與支持，從而企售提供一個良好的外部境，接的促品的售。?

特點：1、象店、店2、不直接推品，但售去一、硬端的定2、

端的內(nèi)容主要包括：?

（1）人素（2）客情關(guān)系?

（3）廣告支持力度

（4）品?

（5）品美譽度?

（7）同度（6）公司形象?

（8）服內(nèi)容及量?

（9）售政策（10）合作融洽度端端概述：工作的六個方面：端包裝、位列、拜端、量

任；目的：盡可能得售利益；核心：端的建；端能使首推率及成功率提高，其他幾個方面的工作都是以心而一般

能1、

使

店

自

端包裝展示，降低破率

，

提高宣效果；2、有宣、包裝的有利空，占宣地；3、品爭取位列，并店自；4、及，合理存，保售；5、支持配合活等工作的推廣；店教育

教育內(nèi)容1、品知培基本功能、品知、品知2、推技巧、相）、功能、操作氣氛、安全性、服等

。工作要點

裝弱者，求同情；

將立信心；利益，促售；

炒作---造售氣氛（西西）心---真情、信硬端的定

硬端是從企端管理的角度，將端管理內(nèi)容根據(jù)其性的區(qū)相而言行分解，從而生的概念。

硬端與端的區(qū)在于：硬端是有形的，看的、摸得著，可以用量化指行考核管理的內(nèi)容；而

端是無形的、看不、摸

不

著

，卻

具

有內(nèi)涵和極重要的內(nèi)容。硬端的定1、硬端的內(nèi)容主要包括：?

（3）促物?

（4）助展示物?

A、展柜?

B、用架?

（5）列位置與列方式?

（6）整度?

（7）美度?

（8）

與

同

品相比的相比硬端

硬端建的目的：造整體氛，有助于深化店潛意中品的知和同感，如果加上良好的客情溝通可使店在首薦方面生極的影響，同可以刺激目消者的

欲，影響消者

的

決策的向

性

，

在境中容易達成售。硬端基工作的主要內(nèi)容和準列位置柜臺

列占據(jù)柜臺的最上雙列向排列商品名朝上價不能遮住商品名品牌方便易取架列放在地面雙向向排放商品名朝外價不能遮住商品名品牌列數(shù)量架或柜臺上列品不能少于盒不能出斷要永多于的品牌一個列位品外包裝清無包裝無破

展示盒要

醒目的位置（端、

櫥

窗

、要有模，有造型；不要置于潮濕，易被雨不要分斷展示

Pop要

最醒目的與人屏氣的位置；要形成模，行合褪色要勤，保持清；不要粘在其他企的

POP上，將其清理干后不要將POP送端，一定要自手終端分級1、端店分的目的?

（1）將端店分是了行重點管理。也就是我80%的端可控源投入到

20%的重點店上，開展、

硬

端?

（2）公司將店分四：金牌店、

A店、B店、

C店，在此基上行分管理。終端分級2、端店分的準?

（1）店（月、同品的月）；?

（2）店所位置；?

（3）店知名度、商譽；?

（4）店；?

（5）店周社區(qū)居民?

（6）柜臺數(shù)量和人數(shù)；?

（7）目前，其他爭品牌售的體狀。二、終端分級3、端店分的方法?

（2）端店分的其他參考方法?

B、B?

包括中型醫(yī)超市、中型店和醫(yī)柜臺等。?

C、C?

包括小型店、醫(yī)柜臺等。二、終端分級4、各店的工作重點?

（1）A?

A、金牌店工作?

“是端爭的極形”，要可能多上、早上，同要做好的系培、考核

、

等管理工作。?

市部要金牌店極開展系列消者促活以及消者名收集、管理等售后回工作。二、終端分級4、各店的工作重點?

（1）A?

B、其他A店要做好兼促化管理工作?是我一重要的外部源，兼化的培、管理、考核，是市部理金牌店以外的A店管理的基和保。二、終端分級4、各店的工作重點?

（2）B?

A、B店是市定與展的中力量，是市潛力挖掘的重要來源；?

B、B店是品易疏忽的地方，是我占市的所在；?

C、于B店，市部理重點從量、硬端、首推率、品了解五個方面行考核管理。二、終端分級4、各店的工作重點?

（3）C?

重點做好有提等端分活。一、終端調(diào)研高潛力中潛力低潛力本產(chǎn)品銷量低低潛力競產(chǎn)總銷量低二、終端分級5、終端藥店拜訪頻率的設(shè)定終端類別OTC代表客戶部長金牌店A類藥店B類藥店專職促銷每周3次每周2次每周1次每周1次---C類藥店每周1次---自信才能取有些事情不是因到，所以我才有到，而是因我以到，所以才有到！想做，踏的去做，肯定就可以做好！信剩者

王活的目的

直接生量

以點面的有效宣

了解消者的、

加強客情的有效途

徑

活點：

人流量大，A

社區(qū)店

店方大型活日活前期準