房地產(chǎn)年度營銷方案最終

2016年營銷方案

目錄Part1區(qū)域市場分析Part2項目概況及分析Part32016年營銷策略及執(zhí)行Part42016年資金計劃目錄Part1市場分析Part2項目概況及分析Part32016年營銷策略及執(zhí)行Part42016年資金計劃區(qū)域政策農(nóng)村入城購房補貼，2000元購房補貼漁民上岸購房補貼，入城購房置業(yè)再補貼100元/m2為促進城市化進程的發(fā)展，城府出臺相應農(nóng)村進城和漁民上岸購房置業(yè)的鼓勵政策，預計該類政策將于2016年付諸執(zhí)行。市場分析市場分析宏觀政策自2015年3月1日起至10月24日，央行5次降息。2015年央行5次降準，貸款更加容易。2015年10月29起，中國將全面放開二胎政策。2015年3月1日，《不動產(chǎn)暫時登記條例》開始實施。2015年進一步增加取消限購城市和地區(qū)二套房公積金首付比例下調(diào)。2015年9月開始，取消單身證明2015年10月8日，公積金異地貸款業(yè)務正式全面推行。政府的一系列政策也看出對未來房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展的決心，2016年政府有望進一步調(diào)控政策，來引導健康平穩(wěn)的市場進程。域市場分析土地供應趨勢11月份土地供應4宗，共9.07萬m2，其中7.33萬m2為商服和住宅用地，本年度土地供應和交易集中在9月，11月份土地供應量占2015年1-11月的10%；市場分析土地成交趨勢2015年11月土地交易3宗，交易面積85774m2，環(huán)比增長50%，三宗交易中，一塊為商服和住宅用地，預計為新開發(fā)樓盤，其他兩宗為工業(yè)用地市場分析土地成交價格趨勢2015年上半年土地交易起伏較大，從7月份趨于平穩(wěn)，2015年11月土地成交3宗，其中住宅與商服用地樓面單價：1418.58元/m2，成交單價：93.6萬/畝；住宅成交量趨勢市場分析2015年3月和9月主要是碧水明珠、濱湖春天以及文城時代集中備案，成交比較突出，11月份主要由于單位合資房的大量備案，出現(xiàn)年底小幅度成交拉動市場分析住宅成交價格趨勢7-8月份主要由于龍順御園的備案，拉動價格小幅度上升，9月份文城時代集中備案，拉低均價；11月份由于喜園和陽光華府兩大高端樓盤的相繼開盤，出現(xiàn)大幅度拉升價格的趨勢（11月份文城和碧水明珠的備案降低了拉升幅度。）共1028套市場分析住宅項目成交價格趨勢2015年各項目成交均價上可以明顯看出，項目的價格遠遠高于市場其他樓盤成交均價，2016年提價保成本的計劃，抗性很大市場供應分析2015年市場主要以2月以碧水明珠低端產(chǎn)品獲取預算售上市，10月份微礦開發(fā)的單位房入市；主要為剛需客戶產(chǎn)品；2015年市場整體以去庫存為主；住宅貨量供應市場分析市場總結1、根據(jù)即將出臺政策來看，明年房地產(chǎn)利好趨勢會一直持續(xù)下去，同比往年會有所上升。2、土地成交趨勢與成交價格來看，明年競品樓盤不會有大的變化，還是以現(xiàn)有市場在售項目為主要競爭對手。3、以15年住宅成交趨勢與成交價格來看，明年市場整體價格對項目依然是一個嚴峻考驗，如何完成明年銷售目標。4、市場庫存因10月份微礦集團開放單位建設住房，使得庫存加大，現(xiàn)階段總庫存數(shù)為2300多套，明年整體還是以去庫存為主。競品項目分析悅達廣場樓盤地址城后路北側，商業(yè)街西側開發(fā)商山東悅達置業(yè)有限公司物業(yè)公司自己的物業(yè)物業(yè)費未確定容積率2.7總建筑規(guī)模32萬㎡（住宅24萬㎡，商業(yè)8萬㎡）套數(shù)1039套（一期451）產(chǎn)權年限住宅70，商業(yè)40年物業(yè)類別高層、洋房均價高層3300元/㎡、洋房3600元/㎡戶型146-400㎡項目現(xiàn)狀樓已封頂，售出230套配套會所,區(qū)內(nèi)幼兒園，商業(yè)街，酒店，農(nóng)貿(mào)市場開發(fā)商實力強，在社會中口碑較好，推出洋房產(chǎn)品，吸引了較多的市場關注目光，提升了項目的知名度，開盤情況比較成功，后期高層銷售情況良好，洋房產(chǎn)品因面積偏大有些滯后。競品項目分析陽光華府樓盤地址商業(yè)南街與金源路交叉口開發(fā)商上峰陽光置業(yè)有限公司物業(yè)公司未確定物業(yè)費待定容積率1.85總建筑規(guī)模23.3萬方套數(shù)一期開盤42套，推售30套產(chǎn)權年限70年物業(yè)類別多層花園洋房均價洋房均價3700元戶型126.㎡、136㎡、146㎡項目現(xiàn)狀15年11月9號開始推售30套，目前銷售19套配套老幼游樂區(qū)、800米微汗慢跑道、自助洗車系統(tǒng)開發(fā)商為上市公司，地理位置與交通相對占優(yōu)，首期推盤銷售情況不是很好，因推盤位置臨街，與龍順御園形成鮮明對比，市場反饋對項目認可度高于陽光華府。競品項目分析競品分析對比項目名稱項目規(guī)劃項目產(chǎn)品園林景觀景觀湖（泳池）休閑廣場漫步街道高端會所社區(qū)幼兒園地暖框架剪力墻斷橋鋁合金窗戶預裝太陽能物業(yè)安保洗系統(tǒng)自持物業(yè)均價公攤本案總規(guī)劃占地320畝，總建面

25萬㎡，超低容積率1.1，最高品質(zhì)樓盤，開發(fā)企業(yè)四盤同推，大企業(yè)，強品牌有保障４＋１水景花園洋房

、獨家層峰別墅8000m2中央景觀園林，中軸對對稱

500㎡無邊界露天游泳池，夏天足不出門即可享受游泳的樂趣10000m2森林公園；10000m2天璽廣場

1000m

運河景觀帶2200m2休閑娛樂會所×√唯一框架剪力墻結構，抗震等級高√全部安裝太陽能（皇陵），降低裝修難度24小時智能安防系統(tǒng)、國家一級資質(zhì)380018%陽光華府占地約187畝建筑面積28.5萬m2，容積率1.85高層、6+1電梯洋房東方古典園林×50多米寬陽光草坪800m林蔭漫步道××√傳統(tǒng)承重柱√×安防系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)，自助洗車系統(tǒng)，火災自動報警系統(tǒng)×370016%悅達廣場占地180畝，建筑面積31萬m2，容積率1.9高層、7+1電梯花園洋房傳統(tǒng)景觀設計×中心花園廣場×會所目前招商中√√傳統(tǒng)承重柱√集中屋頂太陽能智能化安防系統(tǒng)，人車分流系統(tǒng)×340019%目錄Part1區(qū)域市場分析Part2項目概況及分析Part32016年營銷策略Part42016年資金計劃項目概況2015年銷售統(tǒng)計物業(yè)類型數(shù)量（套）面積（m2）銷售額(萬元）別墅92676.441319.96商鋪3367.74284.67洋房384868.851853.81車庫14138儲藏12273.0753總計503649.44項目概況2015年客戶分析53組2015年成交客戶三代同堂與三口之家占比相對較多，多數(shù)客戶考慮環(huán)境與老人同住，同時客戶年收入5萬-10萬數(shù)量較多，這批客戶多為事業(yè)單位辦公室人員。項目概況2015年客戶分析53組2015年客戶成交中事業(yè)單位比例明顯，也是后期工作中重點關注跟進拜訪的目標人群，同時從客戶年齡上來看，40多歲客戶處于事業(yè)巔峰期，也是居住改善的客戶群體，從以上兩個表看出，后期工作拓客重點可放在事業(yè)單位40多歲年齡多人群。項目概條況剩余足貨量蒙盤點物業(yè)類型數(shù)量（套）面積（m2）貨值(萬元）別墅369719.065387商鋪386799.064548洋房263538.491176車庫44416儲藏25328.7368總計1682038511597項目概徐況來電客胞戶區(qū)域乎統(tǒng)計來電揪客戶發(fā)渠道妄統(tǒng)計來電太客戶狐主要哨集中面在縣再城區(qū)休域，扎來電蓬途徑駐中CAL緊L客和派粒單占比冰較高，201色5年erp錄入問延題把控丈不嚴格雹，導致揉大量數(shù)口據(jù)未知380項目概渴況來訪客只戶區(qū)域號統(tǒng)計來訪客援戶渠道占統(tǒng)計來訪濾客戶押主要叫集中吩在縣霉城區(qū)魂域，絹來訪烤途徑藍中景捧觀區(qū)應和樣冠板房職的開煮放參墾觀帶忍來大苦量客們戶到吸訪，悟另外翻朋友奴介紹興到訪眠也有竄占比斬較高揉的分咸量，痕客戶坦錄入鼠問題次同樣板存在丟于來母訪客敞戶中妄，經(jīng)拆過11月份的鎮(zhèn)培訓和急嚴格監(jiān)很管，20版16年的工才作將會姓得到明播顯的改殿善。14夢23項目概興況20稅15年總梅結201寺5年整辛體銷零售情賞況雖助然取常得一纖定成危效，生但同株時存投在很配多瑕超疵，懂因洋虧房開原盤銷沫售相眼對帶開動一奶部分破前期遙觀望宇客戶踏，從看第四巖季度屯開始執(zhí)，整笛體來聾訪客民戶質(zhì)踢量相顛對有朵所提劫高，稅尤其垂是11月份字來訪惕客戶筒中政鞏企單抽位來犧訪人罪數(shù)增偷加，藥對產(chǎn)鳳品的捉期望挎程度艱有所潮上升席，同補時201至5年營銷球思路未省從客戶危需求角防度出發(fā)杏，單純共的從市協(xié)場與主槳觀判斷引為導向振，在展拳開營銷簡工作中編出現(xiàn)偏搜差，在201濱6年項零目將慕以客性戶需娘求為拳重點彼導向棍，通籌過微嫩信群切與老博業(yè)主咸的溝建通，規(guī)通過倆一系壺列的言老業(yè)中主聯(lián)竿誼活村動，缸加上鑰客戶等檔案菌的建逝立與懂完善昆，去撐挖掘泡探索粗客戶膚需求元，通件過老泉客戶校對項格目的基認知瘋與理適解，拉達到攻項目悼銷售戚的促確進。目錄Par妖t炮1區(qū)域市司場分析Par牽t究2項目概圾況及分缺析Pa幕rt蝴320校16年營銷大策略及果執(zhí)行Par夠t亭420訓16年資雄金計東劃營銷策險略營銷乘策略第一部涂分：Pa概rt怖1以客楊戶為廈導向以品奮牌為幣目標以價名值感蓄為原問則營銷策浸略營銷工烤作開展賞的出發(fā)體點與方沙向短期占貼有市場紫，逐步妹盈利梳理訓項目丸亮點尖，優(yōu)量勢就摩是項澤目獨糊特價斑值，舌也是略項目藝核心嚴競爭訂力市場需堪求客戶要需求市場供廈求分析市場眉成交肯分析客戶成則交分析未成交柏分析客戶愉檔案束建立以客戶破為導向基本信漂息喜好巡壽、關郵注消費習掠慣生活執(zhí)動線微唐信述群評價系深統(tǒng)產(chǎn)品需扎求價格導鴨向服務建泥議品牌謀價值萍提升價值感悼原則灌貼輸競品分鞏析核心析價值優(yōu)勢梳低理價格得引導房源引濁導成交服務推廣渠道活動產(chǎn)品設追計營銷挨策略價格目標抗性營銷虹策略業(yè)態(tài)2016年推盤套數(shù)2016年目標套數(shù)2016年目標金額（萬）別墅0243360商鋪0181648洋房1561284884合計170989220啊16年銷奔售目子標銷售奮目標銷售閉目標17扭0套1億201澤6年總撕銷售圍目標1億，共170套（別厭墅24套、商張鋪18套、匯洋房128套）Qu昏es錫ti驚on秀1:如何明保證上去化Qu累es便ti并on貝2:如何犬準確被把握酷及挖臥掘客舊戶20質(zhì)16年主動麥發(fā)聲、旗主動站框位、主記動突圍推售策略推廣策略活動策略老客戶策略營銷策汽略推售寸策略第二部糞分：Pa奧rt柳2201棉6年2.省84.材231.1春節(jié)2.1父4上班3.1團隊產(chǎn)射品推廣開盤認籌開盤延續(xù)其主題去化一訊期全面茫開展躁工作42天6.3蠟0簽約、犯去化17#臘18#6.5加推簽約術、去兼化剩聽余房倡源查蓄駕客42天9.出1110患.135天7.慶1認籌認籌開盤簽約收曉尾去化二帶期43天簽約千、去應化開盤加推客戶均梳理22翅#橋2我3#蓄客19天12.好31簽約鑒、年碧底尾檔盤去指化8.711.名1229#償3懸0#34#贏3終5#去化詳蓄客49天小步巧快跑推盤坑思路森，全她年持熔續(xù)銷膀售熱拜度推售忘策略20炒16年上建半年2.垂84.2罰31.1春節(jié)2.1睛4上班3.界1團隊產(chǎn)對品推廣開盤認籌開盤延續(xù)趨主題去化一忘期6.3痕0簽約、森去化17#惡18#6.旁5加推簽約迫、去撫化剩乓余房求源套蓄奪客42天53天22#理2載3#產(chǎn)品推太廣期蓄蜻水勁期戶型引產(chǎn)導產(chǎn)品推峰介價格引覆導戶型愈引導二次段裝戶二次番價格支引導元宵拜節(jié)活班動認籌+推介居會強銷賀期加推蓄瞧水客戶篩塌選客戶簽丸約開盤+樣板間級開發(fā)人偶惕游街+派單+微信轉竭發(fā)+微信勺集贊+微視頻稍拍攝+短信封推送+宣傳葵車+小眾瘦媒體+商家硬聯(lián)盟+編外致經(jīng)濟敗人+老帶新+樣板區(qū)蚊開放老業(yè)主旗活動開盤+端午撿節(jié)+旅游上半映年銷紫售鋪龍排老客惑戶維脊系系指列+商家聯(lián)家盟運營+圈層營洞銷活動推廣渠道銷售推售策但略四盤聯(lián)辯動+微信集全贊42天9.1星110.餐135天7.篇1認籌認籌開盤簽約收槐尾去化二勻期簽約勺、去朝化開盤加推客戶梳蠻理蓄客19天12.涼31簽約、栗年底尾曲盤去化8.沈711.品1229#到3唉0#34趙#駝3墾5#去化疫蓄客49天20春16年下半撈年下半年稻銷售鋪棋排認籌+推介會強叼銷肥期去化剩紅余客戶切篩選客戶彈簽約游泳殼培訓味班+七夕情若人節(jié)+開盤人偶酷游街+派單+微信轉率發(fā)+微信沸集贊+微視畫頻拍禿攝+短信著推送+宣傳傲車+小眾媒掙體+商家殖聯(lián)盟+編外舍經(jīng)濟沙人+老帶新+樣板崖區(qū)開靠放加推+推介會老業(yè)傍主活舞動品牌提升物業(yè)交接客戶維系集中交房答謝會+交房活動推廣渠道銷售老客洋戶維乒系系默列+商家聯(lián)恒盟運營+圈層營辦銷推售策妙略二、饅三期礎洋房找價格聰策略項目名稱銷售價格龍順御園3500/㎡悅達廣場3600/㎡上峰陽光3700/㎡我們根擊據(jù)市場扣選取三恰個競品策樓盤作掀為參照充依據(jù)：秧龍順御夢園、悅菊達廣場津、上峰遺陽光推售策嗓略推盤價撕格建議權重A：悅達廣場B：龍順御園C：上峰陽光M：喜園位置0.158777價格0.157865交通0.128887配套0.127788產(chǎn)品0.1276910環(huán)境0.1287810形象0.128899小區(qū)規(guī)模0.058976周邊資源0.058887加權總分A1：7.61B1：7.42C1：7.74M1：7.73項目根毫據(jù)九個舉定級因撞素，按哨照重要濟性與影效響力的貞高低，汪確認每跪一個因樓素的權敬重。二、沃三期束洋房夕價格乘策略價格策略略推盤價太格建議M=(甘A/A漿1+B痰/B1扒+C/材C1)欺/3*M1M=(諸360攝0/7袍.61錄+35幟00/辨7.4蒸2+3心700講/7.醫(yī)74)終/3*揉7.7孔3M=庭14陜22仁.8褲0/縮慧3*貸7.躲73M=3僵666舌.07結合二渴期洋房射成本費那用及集病團對二賄期洋房及的推售仔期望，丙建議在臭市場計富算均價瘡的基礎許上增加20葉0元/m2二期洋隱房均價裹：386股6元/m2二、三嘉期洋房遵價格策趙略推售策礎略二、三嬌期洋房剪價格策籃略20蹄16年洋房聲價格走學勢：價格排低開演高走紅，確配保成襪本營陶銷品牌瘡循序絞提升凈，確要?？诎櫛畼渥×⒅鲃踊暾疚桓案叨顺?，逐誓步打坡開市腎場價格挎策略201腫6年銷售纏計劃及英任務分勢解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計去化量63722112013113710219170月銷額4722365211154714960955859182557010575699892簽約額377.6188416.8923.2571.2768764687.21460456845.6455.27913.6回款額544.01334.32298.88596.56731.76685.12746.72733.681004981.12712.24650.488018.89推售故策略推售膽策略小步快脅跑銷售皆方面益保持告彈性佩和靈開活性斜，小減步快恭跑，廉低開監(jiān)高走蜻。利用嫁頻繁限的項鴿目動反態(tài)推候動市呆場的錯持續(xù)洗熱度蒜，做鐮到短蜻平快碎的銷頌售節(jié)耍奏總結：營銷策曉略推廣策站略第三巷部分艷：Pa冤rt代32月6月5月4月3月關鍵攻節(jié)點推廣顯主題短歸信派焰單小眾擦物料二期洋留房開盤好禮送輔不止芝距惠讓被不停二期洋彈房盛大悔開盤推廣渠道老客戶商家聯(lián)惠盟結合團各月崇活動剛和渠弦道進號行短都信推其送配合毯各推歐廣主源題，辰通過膠多種枝形式達進行畝派單睡邀約尖和推呼廣隨手襪禮、晚海報版、桌臥貼、旦樓層妄貼、杰衛(wèi)生救間廣聞告等全年淺貫徹登老客野戶維或系主悄干渠超道，殖圍繞萍老客吩戶展融開活夫動營歉銷制定付商家敲聯(lián)盟隔跟進答周期躲，定提期維宇護，牛畫面魄更換社，客限戶信兇息收展集營銷執(zhí)劃行鋪排樣板間哀開放推廣命策略7月12月11月9月8月關鍵節(jié)歸點推廣主蕉題短卵信派業(yè)單小眾物絨料三期確洋房震開盤址及加渴推臻品三他期加推東在即尊崇貴冰族，歡盛迎回府推廣渠道老客計戶商家聯(lián)感盟結合各康月活動位和渠道記進行短鼻信推送配合破各推基廣主擔題，賽通過冒多種蒜形式甚進行好派單均邀約剛和推輝廣隨手慚禮、心海報監(jiān)、桌糾貼、受樓層抓貼、鼓衛(wèi)生你間廣沫告等全年貫挽徹老客跳戶維系絨主干渠慈道，圍完繞老客訓戶展開隙活動營爪銷制定眾商家找聯(lián)盟策跟進漏周期區(qū)，定撕期維紅護，踐畫面餓更換應，客膚戶信謠息收騎集營銷執(zhí)新行鋪排10月洋房話集中銷交房園林暢敏游第二助季（旅顫游）推廣策冶略一季莫度第辱一階堪段推物廣主妙題：好禮送倆不止悅距惠讓昂不停一元劈燕搶購+看房就渴刮獎100浮%中獎+春節(jié)大場禮包推廣策禾略活動男支撐陸：一元搶賄購競看房運刮刮樂剃春節(jié)大煉禮包推廣慈形式碎：DM+派單+短信+微信+入口問桁架關鍵墳詞箭：口碑樹馳立、人衡際傳播觀、品牌喘提升1月1日-2月8日一季脂度第成二階跡段推雷廣主間題：尊貴府摘邸·頂級社點區(qū)再續(xù)逼經(jīng)典·二期4+1水景洋伶房傾情窩招募推廣蹄策略活動款支撐叛：元宵節(jié)嶼活動趨婦身女節(jié)活白動狂二期洋斯房產(chǎn)品輪推介會推廣形廚式：DM蠻+派單+商家聯(lián)誼盟展架+海報+短信+微信+入口腦桁架+小眾津廣告關鍵僅詞孩：口碑樹遼立、人風際傳播彼、品牌怖提升2月14日-3月31日4月：喜園叛二期棵洋房居盛大因開盤5月：喜園二儲期洋房夫榮耀加場推6月：購房尊送旅勿游階蘇州邁園林僑鑒賞吃二日傳游親研情招閱募第二哄季度諒推廣狀主題絡：推廣策炎略活動脊支撐畜：元宵節(jié)竟活動得婦塌女節(jié)活暢動址二期洋嶄房產(chǎn)品撲推介會推廣形藍式：DM+派單+商家聯(lián)雅盟展架+海報+短信+微信+宣傳滾車+入口桁柜架+小眾廣還告關鍵耀詞穗：客戶蓄風水、客主戶逼定慈、房源醋去化4月1日-6月30日第三季褲度推廣墊主題：推廣策成略7月：三期洋蒜房載譽犧問市8月：三期洋中房火熱袋認籌中9月：三期洋禍房盛大堅開盤活動支敞撐：海豚計松劃+七夕牢節(jié)邀轎約觀頂影+中秋秩節(jié)活啟動+老客戶停聯(lián)誼會推廣形桶式：DM+派單+商家聯(lián)類盟展架+海報+短信+微信+宣傳車+入口捏桁架+小眾糠廣告關話鍵田詞仿：客戶蓄叔水、客該戶逼定保、房源扁去化7月1日-9月30日第四季采度推廣戶主題：推廣瘦策略10月：三期洋擠房火輩爆認籌榴中11月：向經(jīng)典鵲致敬·臻品駛三期路洋房餐榮譽蘋加推12月：感謝漠有你限喜左園洋物房年賊終距傅惠活動鹿支撐尿：一期握洋房逼交付+客戶柳答謝滋會+健康同體檢+剩余房鞭源促銷推廣罪形式圖：DM+派單+商家聯(lián)幫盟展架+海報+短信+微信+宣傳車+入口模桁架+小眾貌廣告關鍵眨詞屬：口碑爭強化鞏、品活牌拔獄高、嫁房源帆去化10月1日-1預2月31日推廣麗策略推廣媒敏體：宣拜傳車重大圣推盤懂和活罵動節(jié)信點，牛如認致籌、喪開盤摩、樣儀板區(qū)偉開放未等節(jié)未點，愈每次妨持續(xù)4天縣城各什主干道裁路配合隨派單拓組客進行哥推廣。多在吐縣城偵商業(yè)義網(wǎng)點箱、人溉流密捎集等奴地方益，提跳高推篩廣效芬果。特點驚：隨時靠隨地杰宣傳傳播勸人群億廣泛方便貴靈活視聽遲覺齊艱下推廣媒猾體：小殿眾物料對縣城臥各社區(qū)漆、大型澡商業(yè)網(wǎng)胳點、高教檔餐飲橋娛樂等項業(yè)態(tài)進急行小眾峽普及，此讓項目掘的信息火進入到偵人群生辭活的各躍個方面買，在耳釋濡目染孟中，讓繭項目成復為口頭埋談論的驚話題推廣策尤略樓層貼教、桌號液貼標語溫馨提犯示衛(wèi)生荒間推廣淚策略推廣嚷媒體燭：微悶信集宵贊通過12月份微狀信集贊冠活動的摟開展，肯當?shù)厝藫袢簭V泛聰熱議并故參與點連贊互動稅，該方架式成本慌低，覆脅蓋范圍堅廣，推躲廣效果刃好。營銷芽策略活動余策略第四卵部分座：Par友t4活動策軟略第一與季度毫主要豎以分逮為兩慘個階圣段；鍛第一御階段窄以一澡期洋咬房的糟去化淋為主像要任業(yè)務目和標（1.1?！?.勞7）；第短二階段捕以二期途洋房的延形象推寇廣和客儀戶蓄水較為主（2.比14尺—3泥.3區(qū)1），洞以春罩節(jié)為票節(jié)點露進行拖階段震劃分筆；結合春閘節(jié)這一宮傳統(tǒng)節(jié)庫日，第跌一階段刻延續(xù)年漸底感恩娘回饋主疲題，以蝦實物和臘禮品吸娛引業(yè)主惱及客戶陶眼球，祖為年底誤去化、害口碑樹密立和老繼業(yè)主的曾維系進色一步提直高；第一季判度階段蠻概述：活動攔時間傲：1月16日—1月17日活動蒜目的僵：增添年舒底氛圍判，烘托烤喜園人岡氣，提鹽升口碑植和品牌飲形象邀約旗對象猶：新老業(yè)遼主、意習向客戶及、隨機津客戶活動環(huán)渾節(jié)：提前發(fā)處放搶購嶄券，客維戶憑券寄參與搶止購，所踏有商品消一律一懸元，每蹲張搶啊購券偶最多茂搶購2件商巧品，忽商品新主要結為肥攜皂、話洗衣掏粉、咬牙刷江、大雹米、疤面粉碌等生掃活日狹用品昨；一元張搶購畜嗨翻仁喜園活動震策略活動時夕間：1月30日—2月7日活動英目的看：案場贈流送春節(jié)尖物料，社一方面烏促進項煌目推廣足傳播，姿同時提偵升項目淺品牌形艙象邀約對穗象：新老業(yè)滔主、意杯向客戶齊、隨機徑客戶活動環(huán)那節(jié)：到訪浩就送乘春節(jié)床大禮房誠包看房就就送慈春節(jié)熟大禮渣包春節(jié)大禮包內(nèi)容內(nèi)容數(shù)量備注春聯(lián)1副橫聯(lián)、豎聯(lián)福字4個大小各2個紅包6個美觀、精致優(yōu)惠券1張2000元購房優(yōu)惠券活動策彩略活動時旅間：元月全屆月貫穿活動囑目的坑：案場移持續(xù)口暖場糖邀約酬，提駛供銷夾售線濕客戶貌邀約牽理由邀約對重象：新老客余戶、意定向客戶柄、隨機桶客戶活動皺環(huán)節(jié)債：客戶您到訪刺關進場行產(chǎn)盤品推披介，旁并引勺導客輩戶注屯公眾清號，片通過疫朋友侄圈轉魄發(fā)項她目信額息促批進推貍廣，安最后叔領取淋刮刮秋卡，刷并現(xiàn)磚場兌查獎。看房就磁刮獎10屯0%中獎活動晉策略活動好時間殖：2月22日活動矩目的驢：年后第攤一次集訪中活動在，提升晶品牌形險象，為泡二期洋批房造勢邀約對視象：新老業(yè)感主、意喉向客戶猛、隨機倚客戶活動簡環(huán)節(jié)像：在會所澇院內(nèi)舉銀演出節(jié)壩目，在探舉行活竭動的同車事吸引仗過往行采人眼光伶，在活籍動中釋腰放二期內(nèi)洋房信胞息，舉晴行臺上拿臺下互爬動問答訊，隨機明發(fā)放禮鴿品歡樂季·萬馬末奔騰悅鬧元齒宵活動病策略活動押時間填：3月8日活動將目的階：融洽財業(yè)主稼、客腸戶關厲系，膝提高津到訪努，品算牌強險化邀約對密象：新老么業(yè)主棍、意漸向客倆戶、拳隨機鋸客戶活動環(huán)陪節(jié)：合洗僻化商企家進翁行現(xiàn)房誠場美挨容化由妝講幣座、擁免費所美甲混等服想務，爬活動槍結束年贈送預到訪裙女性欄禮品津。美麗喜芹園·幸福女歡人活動策是略活動西時間嬌：3月27日活動拉目的魄：二期腰洋房阻產(chǎn)品餡解讀駕，樹佳立認儲籌客味戶信炸心邀約稍對象呢：認籌客居戶活動環(huán)啞節(jié)：邀約膜客戶妖到訪泡，對垮二期奪洋房削進行楚集中絨推介欄，穿暢插演坑出節(jié)括目和咱抽獎二期拘洋房帥產(chǎn)品懶推介界會活動策均略營銷策壇略圈層活溜動活動時屋間：3-粱4月貫穿活動目獨的：二期和洋房陳產(chǎn)品覽解讀桑，目分標單抖位客漫戶圈羞層推草廣、決推介邀約近對象煉：各機炸關、淚企事花業(yè)單床位、評其他模群體薄組織活動慎環(huán)節(jié)秤：與相臟關單響位溝憶通，瘋組織押目標亂群體票，通故過組您織或奏介入賴等方宣式進掛行圈壇層推舅介，證根據(jù)款實際距情況芬可以像提供宿場地汽、禮獻品或供其他冬物料拆及費扇用的議方式活動時娘間：4月10日活動目牢的：樹立努認籌足客戶昏信心扔，提雀高認連籌蓄防水，孕為二插期洋啊房開們盤奠劣定基拌礎邀約對家象：認籌客很戶活動環(huán)豆節(jié)：現(xiàn)場臺布置貢進行脹氣氛頂烘托塵，邀馬約認職籌客掙戶、療意向倍客戶培參觀晉洋房壞樣板真間，牽對客封戶進址行項偏目推非介樣板區(qū)慘開放活動約策略活動時磨間：5月15日活動目床的：拉荒進項目凈與老業(yè)裂主、老掀客戶的態(tài)關系，漆促進新?lián)砜蛻舫刹ń谎s錄對象威：老奏業(yè)主秤、老亞客戶逼、意針向客生戶活動愉環(huán)節(jié)其：邀約度客戶蓄到訪贊，統(tǒng)帖計5月生日吃客戶名碼單，舉截行客戶荒生日晚柄宴，通足過公司武對業(yè)主泛的關愛欄和回饋泊，展銷村公司的與企業(yè)文秩化和品恩牌形象才，為后溪期產(chǎn)品扇的推售午樹立良朗好的口縣碑，現(xiàn)升場準備悠冷餐和蔑蛋糕，肺并贈送絞生日禮良物；客戶梅生日北宴活動策盡略活動虎時間影：6月9日活動目顫的：拉胃進項目戲與老業(yè)背主、老競客戶的批關系，瞇促進新誰客戶成刷交，樹周立口碑邀約某對象島：老稻業(yè)主慮、老姓客戶蠢、意獅向客偽戶活動青環(huán)節(jié)顧：邀約客器戶到訪對，組織賓客戶分圍組包粽便子比賽抹，并對鉆端午節(jié)松歷史情攤懷進行疑問答，肉獲勝者捎頒發(fā)獎粗品，所喘有參與扁活動客批戶贈送河粽子一置盒；粽情朝端午·樂享喜勿園活動衣策略第二季耐度活動時支間：6月25日—2申6日活動目和的：拉進二塘期洋房重業(yè)主關闖系、樹或立口碑勸、提升累品牌形拋象，促臭銷后期舍銷售邀約對身象：二期耕成交賽業(yè)主活動環(huán)朱節(jié)：聯(lián)合旅橋行社，淺提前對插業(yè)主進行談信息統(tǒng)田計，組未織二期眠洋房成交業(yè)淋主進棄行蘇哀州二伐日游朵，每崗組客雪戶僅限一貞個名額航，由項返目出發(fā)牽，前往蘇杭嶺地帶逃旅游敘，參塞觀古卡典園補林，狂提升客釣戶歸惰屬感揮；最剖后每倡組客嚴戶贈假送紀念魔品一島份；費用翁標準酒：500元/人星空喜弓園客戶型考察之繼旅活動時留間：7月30日—8月28日活動渣目的轎：通過兒餓童游泳濤培訓，束提高案午場氣氛摘和熱度耍，數(shù)量附品牌形史象邀約對塘象：業(yè)主趣子女塵、意美向客寫戶子專女活動弟環(huán)節(jié)軟：開展游歸泳輔導沉班，組的織客戶成陪同子英女報名薯，每周母末開課諒，教習投兒童游槍泳及常套識，并趁在課程山結尾進害行考試施；提升冊項目服普務和品河牌價值柄；海豚職計劃活動策垮略活動費時間腎：8月9日活動目細的：樹立認粒籌客戶疾信心，據(jù)提高認萌籌客戶影歸屬感邀約對媽象：三期洋柴房認籌蒜客戶、手意向客高戶活動壇環(huán)節(jié)臥：組織三沉期認籌梢客戶、曬意向客廊戶進行猾觀影，權每人贈礙送一份茂巧克力許，在影疏片播放兆前先播懸放項目MV，并忍進行施現(xiàn)場鍵推介七夕，待約么?活動策動略第三季淚度活動時躍間：9月15日活動目執(zhí)的：增加客奔戶重視健度，融犧洽業(yè)主山關系、茶通過老請客戶消極化剩余剖產(chǎn)品邀約對框象：老業(yè)主掙、意向士客戶活動環(huán)注節(jié)：安排混一臺礦答謝酷業(yè)主延客戶羨中秋分文藝劈燕演出雷，節(jié)諒目時產(chǎn)長為2小時，耳節(jié)目內(nèi)軟容包括呀歌曲、卡舞蹈、咳變臉、匯反串、由魔術等帶，中間行穿插業(yè)衫主抽獎裹，晚會飽贈送業(yè)梨主一盒霉月餅。中秋情捐誼濃塘喜園獻鴿真情倚喜園業(yè)負主聯(lián)誼止會星空喜蜘園洋房妹交房活動桃時間慨：12月25日活動覺目的助：增加業(yè)對主歸屬奮感，樹壘立第一襲批業(yè)主浮口碑，際為后期級推盤影啟響深遠邀約隆對象斯：一期活洋房生業(yè)主活動環(huán)勁節(jié)：邀約客攜戶提前須進行驗居房，并鬼對出現(xiàn)團的問題意積極處迷理，力侮爭達到字業(yè)主滿龍意，交仙房當天棄氣氛渲粗染，歡岡迎業(yè)主炒回家主拘題，交誦房贈送少禮品，料嚴格把捐握第一屑批洋房術業(yè)主的案滿意度活動棉策略活動時毛間：201磨7年1月1日活動目炊的：維系香老客儉戶感步情，藍通過反口碑精傳播鹽促進俯成交邀約繡對象粉：別墅柜業(yè)主祝、一才二三享期洋擔房業(yè)域主、框意向靠客戶活動釣環(huán)節(jié)宋：以溫馨前唯美的請表現(xiàn)形克式，體塵現(xiàn)項目次對準業(yè)向主的傾考情回饋網(wǎng)，也體掘現(xiàn)公司圍對業(yè)主纖的高度誤責任，島借助本斗次活動宴公布201總7年發(fā)展博規(guī)劃，糖釋放201月7年重現(xiàn)要節(jié)芬點時擱間?？蛻纛櫞鹬x悄會活動策帆略營銷欣策略老客戶貓維系第五脂部分踐：Pa裁rt遍5微信米群客戶納連接陷：建立項抓目微信銅群，客駱戶溝通奪連接月度跟熱銷溫信息臭、工派程進竄度信極息（靜內(nèi)部匹配套教、地迅面鋪桃裝等倆）、明片區(qū)心利好暴消息聲、天駁氣預杏報溫喝馨提物示、艦節(jié)日千祝福朱等內(nèi)巴容向鑒業(yè)主虎發(fā)送顛平臺找短信雅；并羅通過客戶蝦信息育收集稿、反吉饋、絞建議配合悼相應撥現(xiàn)場淺促銷銳活動午形成導精確僵客戶奶召集抬。老客戶循維系建立汽完善尋的客餃戶檔沈案很多出人的蜓客戶任檔案凝都很環(huán)簡單趙，只塵有個竄姓和敬一個父電話翅號碼弦，甚躲至連蟲人家沒全名賓都不撓知道晝，這凡遠遠核是不桑夠的巾。對眨于已京經(jīng)成并交的全客戶落，一您定建脈立完慈整的億客戶綠檔案堂，包秧括基脂本信厭息、存客戶革特征融等等驚。背景姓名、性別、年齡、籍貫、住址經(jīng)濟特征行業(yè)、單位、職務、個人年收入、家庭年收入、汽車擁有量及品牌、投資理財情況等屬性特征常住小區(qū)、房型、面積等；是否已為喜園業(yè)主、房號、其他不動產(chǎn)情況；個性特征性感特點、興趣愛好、品牌用戶、宗教信仰、消費地點、生活路線家庭成員家庭結構、親屬信息、財務掌管者、購房決策者關鍵日期客戶生日、家人生日、特殊紀念日、孩子升學、公司慶典購房關注點購房目的、所需房型、面積、樓層、樓棟、價格區(qū)間、付款方式、優(yōu)惠情況、回款日期轉介情況客戶推薦記錄活動參與情況參加次數(shù)、主題跟蹤信息來電、來訪、登記上門拜訪、活動邀約等老客戶叛維系老客戶盾維系發(fā)現(xiàn)、礙維護、戀放大挖老客味戶，不仰但可以或從現(xiàn)有懼顧客中兆獲取更你多顧客刑份額，妄更能大看大降低檢企業(yè)成相本，都議說開發(fā)1個新客陳戶的成泡本等于蛾留住1個老羨客戶5倍的成卷本,而最晌重要賭的是壘可以掌通過珍口碑癥宣傳紐奉，帶多來規(guī)讓模優(yōu)尺勢，老客筆戶將訴成為寄我們坦與市消場連厭接的努入口冤。維系荒好老兩客戶箭，主飯要基蝕于3方面的無目：通態(tài)過活動鄰，將項爹目信息宴滲透至屬老業(yè)主款中，形扎成口碑子傳播，險帶動老以帶新；敘通過活奮動，維秀系意向羽客戶，韻淡化客奔戶對項店目抗性鎮(zhèn)，配合噴活動及沖促銷，陶逼定猶民豫不決坐的客戶殊；促使摘項目每敞月客戶物來訪基詢數(shù)增大山，改善型轉認購儲率低；歲通過活發(fā)動，吸什引客戶禮再次上顏訪，為板銷售輸秧送更多祥客戶。發(fā)現(xiàn)蘿入口睡：入口貧，一伏定從閃連接瓣開始入口姜，一殼定是僵最重眼要的慕連接發(fā)現(xiàn)巾篇3組商鋪端客戶12組別墅吉客戶38組洋并房客翻戶發(fā)現(xiàn)1：職業(yè)殘、年水齡、勢收入集、家緣瑞庭狀網(wǎng)況、稈喜好包、社附交群葬體關鍵詞爛：老客孕戶維鐵系發(fā)現(xiàn)昨資源陵篇53組業(yè)范主——傳教士業(yè)主、肉物業(yè)體把驗者、守品牌忠繪實粉絲庫；針對伙該部分積客戶，崇將項目鈴信息滲蛛透老業(yè)文主中，餓通過口蝕碑傳播掩，讓業(yè)域主成為慶項目忠餐誠傳教世士。發(fā)現(xiàn)2：意向客霞戶——重點埋保護使對象認可項勉目價值晚點，但乖各種外碧界誘因按下，導簡致客戶殘猶豫難廊以下定勁，針對和此類客滴戶，定分制“奶餃酪”誘茅導下定。來訪未役成交客才戶——目標真種子認對項耀目存在可一定的逼抗性，閱通過各諸類活動棗，吸引背客戶再肌次上訪繪，培養(yǎng)仙客戶項器目歸屬產(chǎn)感，建善立對項濕目情感圾依賴。老客掉戶維貓系維護良篇老客班戶很軍重要魔，很轟多企愛業(yè)都效知道防，但貿(mào)只在浸過年植的時程候才嬸想起護維護山客戶猜，臨溜時抱路佛腳頌是行姿不通領的。番要在贈節(jié)假攤日做畝好老識客戶彈營銷臂，功莊夫在儀室外栗，更零多體呀現(xiàn)在饒日常品的維勺護中岔，最歇好可跟以與牲客戶欣成為手朋友挽，讓準他們牢記住嘩你。京總體釋看來驚，可既以從3方面入蛛手。維護篇婚：情感瓜維系價格院維系活動維脈系服務朽維系老客戶關維系維護績資源你篇情感散維系控：成交后及時抗維護對新成疊交客戶乏、老客得戶的維綿系梳理欄標準動麥作。比芳如剛成爽交的客溝戶，在吉成交次貧日、成夾交5-1稠5天內(nèi)介、成指交15-碌30天內(nèi)狠分別肢要做匪出什催么舉返措，利這讓亦老客出戶感嘩受到恐公司酷對他炒們的爹重視托，進版一步偏提升溜他們征的忠促誠度拘，也頭更能飾促使序他們鳴介紹楊新客塞戶。老客要戶維采系時間節(jié)點動作要求成交次日電話慰問答謝必須成交5-15天邀約來訪了解客戶心理想法循環(huán)邀約客戶來訪贈送禮品必須電話回訪循環(huán)成交15-30天飯局答謝（與新客戶）必須上門拜訪必須其他時間階段性活動及項目信息必須維護資戶源篇情感維桂系：節(jié)假壤日送祝福每月統(tǒng)連計各老眉社區(qū)業(yè)節(jié)主生日扒，發(fā)祝叮福短信煙；選定遠每月第盜一周周袋末，邀平請本月驢生日的耕業(yè)主及穿家屬，員舉辦業(yè)夠主集體松生日會業(yè)。應針對巨所有老浩業(yè)主、臂準業(yè)主垃及到訪鐘登記過魔客戶進候行短信爭拜年，均同時宣崖傳近期罷優(yōu)惠措百施、老施帶新優(yōu)釋惠措施雪等特別氣優(yōu)惠措篩施，并沫以優(yōu)惠蕩時限進予行擠壓梢，為年嫂后初六濤開始的仆一輪營號銷打下捧基礎渠道之仇老帶新項目項目內(nèi)容拜訪時間30分鐘以上面談人員關鍵人物溝通（置業(yè)顧問、營銷經(jīng)理、項目總）重要客戶需項目總出面成果增進與客戶之間的情感，挖掘客戶圈層資源拜訪準備拜訪客戶記錄，談話內(nèi)容記錄，需要配同人員，拜訪禮品拜訪重點與步驟提前預約，感謝客戶對公司的認可，傾聽客戶的需求，信息反饋A類客戶上門贈送禮品B類客戶去電祝福+賀卡C類客戶短信祝福維護瓶資源梅篇價格維究系：除了仁感情嶄維系桿，對刊于老任客戶相而言便，他可們期屑望的袍更多斗還是羽落到竊實處縣的購枕房折改扣或就現(xiàn)金看、送各家電勾、送疫禮品矛等實嘉質(zhì)性駕的好下處。寇所以深可以鉛通過卵舉行境一些各針對萍老客浩戶的臂促銷鋤活動壓。渠道嗎之老練帶新維護戰(zhàn)資源這篇新老棋客戶寫雙重姐優(yōu)惠多重認促銷陡政策老客繞戶介避紹朋柿友購這房成后功，煙老業(yè)在主通盈過同節(jié)享會心獎勵20停00元或等診值禮品，新客罪戶購房責額外優(yōu)苦惠200菠0元，嶺通過蒜活動拾形式倉建立跪客戶認尊貴計感。通過促困銷噱頭“買怕房送刷家電懇套裝進”、衰“買遇房旅段游”等促銷查政策包削裝，吸越引意向同客戶持習續(xù)關注吼，邀約寶客戶逼濃定客戶陽。新老滿客戶懶雙重造優(yōu)惠新年層多重槍大禮設，推辣出一收口價控房源即，進辮行限抖時促枕銷。業(yè)主微邪信群信稈息釋放老業(yè)主魚帶領新摸客戶成危交的，糠合同簽撥約給予機老客戶腫獎勵措怠施，發(fā)混送到業(yè)凝主微信飼群，進瞇行活動懸炒作。價格維茫系：老客戶尾維系活動企維系宅：房地產(chǎn)勇項目可提以不做幫廣告投月放，但演不能不劃做活動勒，這句獲話道破桿了活動恢在房地丑產(chǎn)營銷致過程中堅的重要沫性，活灑動可謂炸是項目知快速提粘升知名攝度、吸躲引人氣撈、積累耕客戶的育不二之婆選。在辣老客戶蔬維系方許面，房信企可以遮通過不翠同節(jié)點顯、不同偉類型的導活動，互制造與唐老客戶險相處的繪機會，帆培養(yǎng)感更情，進載一步提債高老客陳戶的忠漆誠度，濤打造項墻目口碑把。維護禾資源逼篇老客戶杯維系維護印資源問篇活動維風系：活動特點內(nèi)容項目進度展示中心開放、開盤儀式、樣板房、交房等節(jié)假日春節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、端午節(jié)、五一、六一、中秋、國慶、元旦等園區(qū)服務海豚計劃、紅葉行動、健康體檢、客戶座談周末主題客戶活動小眾活動答謝會、飯局營銷、餐敘、客戶生日宴老客戶青維系不僅房未地產(chǎn)，辛很多行軟業(yè)都會勝推出老劃客戶答底謝酒會欄、項目專年會、貿(mào)業(yè)主聯(lián)搭誼會等柄系列大訴型活動配，一方捎面通過續(xù)這些活污動維系俱老業(yè)主境的感情慌，增加豆業(yè)主對石企業(yè)的祝了解和賢認識，頃提高他是們的品配牌忠誠亞度；同投時，讓勤業(yè)主之滿間加強課溝通交妄流，為兆將來的江良好鄰朵里關系眠和社區(qū)劍氛圍的野營造奠灰定好的鑼基礎；半更重要霸的是，掃將各銷當售階段蒜的一些葉老帶新艱優(yōu)惠政系策消息問傳達給森他們，佳促進項藏目銷售道。維護資誕源篇活動里維系諷：老客厲戶維昨系維護資姓源篇臨近增年底雖，聯(lián)問合年嬌貨市鈴場，約項目利現(xiàn)場括舉行污年貨母大搶丸購，寨商品蕩五折符買，若建立興客歸舉屬感汗。項目工接作人員巡壽打扮成弊財神在掘項目派寨紅包，繁針對重斷點客戶耀可以在鄉(xiāng)豐年初一采親自上述門送紅穗包。新年古中國登人都仇希望嗓有好姓意頭福，一泉年行陸大運蓬，只撓要來絨訪客紗戶都技可以捧參加爬抽獎井活動誕；開展寒仇假輔導櫻班，邀騎項目業(yè)磁主參加協(xié)免費培綢訓。提棒前、至雕微信預吼告，同助時置業(yè)呼顧問提附前邀約鋤。年貨大獸搶購財神爺懲派紅包抽獎活涂動寒假課咽堂活動維位系：老客戶釣維系維護糕資源介篇在客隔戶成碌交后味，房堵企的碧服務聲質(zhì)量毫往往存決定謹了房鋸企在來老客敘戶心紹目中編的品兇牌印在象，立所以歡怎么礙強調(diào)買售后瞎服務吹的重資要性昂都不隔為過涼。除波了做舊好最燈基礎室的售棕后服御務外倉，房芹企還東可以悔通過您提供攤差異瓶化服獸務彰英顯對各他們北的重傷視程厭度，勿比如色給購宋買多磁套房扔子的災老客鉆戶頒絹發(fā)特燈權卡倚，對緊關鍵芳老客躁戶頒焰發(fā)獎肝狀，稅免去浪物業(yè)撤管理購費等處等。襯通過柳這些進方式斯提高朋老客波戶對呆項目盈或企地業(yè)的督忠誠棋度。服務維雹系：老客侍戶維蔑系維護資似源篇針對桿目前經(jīng)別墅倆即將白交房昌，洋夢房業(yè)全主到腸訪頻年率也即將會無增加驗，為旺增強蛋業(yè)主橡及客客戶歸潛屬感勁，提麗前體唉驗項佛目所沫提供匆的服