企業(yè)經(jīng)商會議議程

版權(quán)所有1997(c)DaleCarnegie&Associates,Inc.經(jīng)銷商會議（標(biāo)準(zhǔn)版）會議名稱XX地區(qū)xxx教育電子經(jīng)銷商會議暨新產(chǎn)品展示會?各地統(tǒng)一制作會議橫幅?XX地區(qū)用剪字作好后裱貼會議目的：為旺季動員最大限度占用每個經(jīng)銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。最大限度調(diào)動經(jīng)銷商對xxx的銷售熱情和忠誠度。公布該區(qū)域貫穿整個旺季的市場運作思路和階段性工作布署。會議目的：為旺季動員頒布旺季對經(jīng)銷商的激勵政策和獎勵措施，主力網(wǎng)點推廣專營。宣傳xxx企業(yè)理念和營銷文化，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)。會議籌備：周密的會議籌備要用5~7天作出會議費用預(yù)算，擬定會議議題。準(zhǔn)備會議用品：禮品、獎品、橫幅……選擇合適的會場及會議時間，統(tǒng)籌食、宿、行問題。作好會議幻光片并以傳真形式下發(fā)會議通知。會議籌備會場布置及最后與會名單確認(rèn)及跟催。會議正式召開。會后政策執(zhí)行、效果跟蹤等善后事宜處理。經(jīng)銷商會議費用預(yù)算，以40人為標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商費用分解如下：會議備品準(zhǔn)備：做到事事有人負(fù)責(zé)，件件有人準(zhǔn)備文件類：《文件通知》、《經(jīng)銷商意見反饋表》、《產(chǎn)品報價單》、《經(jīng)銷商獎勵制度》、《促銷活動方案》、《會議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋。會議備品準(zhǔn)備會場布置類：橫幅、口語標(biāo)語、會議室指示牌、展臺、樣機各一臺、托架、彩盒堆頭、海報、燈箱、廣告碟、促銷品、宣傳單、新產(chǎn)品樣機各一臺、電視機、VCD機。會議備品準(zhǔn)備演講用品類：話筒、功放（或830一套）、筆記本電腦一臺、幻光燈一臺、白板一塊、油筆二支、板擦一塊、講臺人員用品：工作證、步步高促銷服、飲品、紀(jì)念品會議通知：盡可能讓客戶全部參加以正式文件下發(fā)通知，并寫明議程，申明與會的必要性和文件的嚴(yán)謹(jǐn)性。發(fā)文后10分鐘電話跟催，進一步明確人員、地點、時間及會議參加的不可推拖性。在會議開始前一個小時再作一次跟催和確認(rèn)。縣區(qū)的客戶要提前通知和報到，一般是路遠(yuǎn)的先到。會議時間一般是選擇下午，按經(jīng)驗來講，上午客戶一般起床晚，會議開始時間遲，較為被動，但下午時間與會人員容易困倦，所以開頭必須精彩而緊張，建議會議時間是2：00報到，2：30~5：30會議進程，6：00結(jié)束用餐。會前事宜我們不要讓業(yè)務(wù)員錯過任何與客戶溝通的機會。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以要作以下事宜：讓經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商意見表》業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商作簡短的溝通讓經(jīng)銷商看產(chǎn)品報或看新產(chǎn)品

切記：千萬要讓業(yè)務(wù)員主動打招呼，陌生的要主動交換名片，不可冷落一個客戶。會議議程介紹總公司新產(chǎn)品及旺季的戰(zhàn)略（信心和雄心）——廣告：絕對性的品牌廣告優(yōu)勢?！蛢r機：優(yōu)秀的品質(zhì)、震撼的價格?！邇r機：xxx壟斷上游技術(shù)資源。——利潤：以量取勝，高價機高利、低價機中利。促銷：不間斷的活動促銷介紹總公司新產(chǎn)品及旺季的戰(zhàn)略新產(chǎn)品介紹：898系列、900系列、W001、MP3、電子詞典、功能與演示。xxx教育電子發(fā)展：在教育電子產(chǎn)業(yè)中獨占鰲頭，逐步延伸產(chǎn)品系列，三年內(nèi)將擴展到LR、ED、PDA、隨身聽、CDLR、MP3等與學(xué)習(xí)有關(guān)的產(chǎn)品，讓任何一個學(xué)習(xí)外語的人都能買到稱心如意的產(chǎn)品。希望：各位經(jīng)銷商能緊跟步步高步伐，未來在各位的售點上發(fā)展出真正意義的教育電子大專柜。會議議程旺季期間對各位經(jīng)銷商的獎勵方案，為有效地實施我們的戰(zhàn)略意圖，獎勵分為三類性質(zhì)的推動：A類方案：旨在旺季前沿用經(jīng)銷商絕大部分上貨資金，對其它品牌構(gòu)成資金壁壘，迫使其它品牌大面積地鋪貨，而經(jīng)銷商由于現(xiàn)款壓貨，無論貨架空間還是主推壓力都比較大，具體參考方案要點：A方案參考要點在X月X日至X月X日期間（旺季前沿），公司（代理商）將按規(guī)定期間提貨總量予以分段獎勵，按不同的量獎勵促銷品或補貼促銷品，也順便為下一步促銷活動奠定基礎(chǔ)，但提貨的機器必須掃好條形碼：經(jīng)銷商退該批貨時要扣除獎勵部分A方案參考要點——相應(yīng)解釋工作要到位，不能讓商家感覺到我們的強硬及意圖。——下一環(huán)節(jié)的促銷活動設(shè)計也要有相關(guān)性，做到旺季工作一環(huán)扣一環(huán)，商家也認(rèn)為順理成章。重申xxx“0風(fēng)險”銷售政策，讓商家無任何后顧之憂。B方案參考要點旨在讓商家最大程度配合我們的市場重點推廣工作，逐步形成專營步步高格局，根據(jù)客戶忠誠度分為A級、B級、C級、D級，促使客戶更情愿、更主動地提升專營熱情，在利潤和業(yè)務(wù)工作共同驅(qū)使下，逐步淡化其它競爭品牌，獎勵要點如下：B方案參考要點——客戶分類標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)其銷售規(guī)模和xxx的專營程序決定等級：無主推客戶為等外客戶，銷量大小依當(dāng)?shù)厥袌銮闆r而定，其臨界值為主力售點平均銷量。B方案參考要點——激勵差異化的方法包括：新品的優(yōu)先權(quán)、緊俏品種的優(yōu)先權(quán)、促銷優(yōu)先權(quán)、返利的差別、店頭廣告的支持度等等。此舉還要兼顧業(yè)務(wù)推廣要點，比如下個時期推廣重點是“派促銷員”，則把此點列入考核要點，但不宜過多、過雜、一般來說考核點不超過三項。C方案參考要點：旨在提升我品牌的競爭力之促銷，依據(jù)銷售原理：認(rèn)知→認(rèn)同→認(rèn)購，消費者先認(rèn)識產(chǎn)品概況（是什么）→消費者認(rèn)同購買的理由。（買不買）→消費者在同等情況下選擇的理由（買誰的），該類促銷是真槍實彈，旺季期間，我們的C方案著重于以下幾點：C方案參考要點——促銷品：屬于防御型促銷，以小利吸引消費者，公司已有整體方案支持?！u點促銷：在中、高價位檔次，針對對手應(yīng)有的特殊賣點，利用促銷手段，建立消費者購買的游戲規(guī)則?！貎r促銷：指的是旺季期間的特價機，“特價”就是廣告，促銷點是“品質(zhì)”，即“高質(zhì)低價”的促銷概念。介紹旺季期間的階段性工作，爭取商家的認(rèn)同和支持，提高執(zhí)行效率，配合業(yè)務(wù)工作A.階段性的促銷工作；B.為旺季貯備充足的貨源；C.重新整頓售點形象；D.營業(yè)員培訓(xùn)和促銷員派駐；E.市場管理方案及獎懲措施；F.等等其它推廣xxx企業(yè)理念和營銷策略，長此以往，xxx的價值觀會深深地印在每個商家的頭腦中，并形成他們的價值判斷標(biāo)準(zhǔn)，爭奪商家的頭腦和思想。A“品牌”就是持續(xù)地“兌現(xiàn)承諾”，永久地“堅持誠信”，僅此而已，其實，并不是每個廠家所承諾的每件事都是真實可信的，這是構(gòu)成商業(yè)圈陷阱的根本，準(zhǔn)確地選擇一個品牌，就像嫁對了老公，如何判斷：一是實力，二是他過去的誠信信用。Bxxx的為人“誠實守信”，是一個真正保護零售商的企業(yè)，任何關(guān)于我產(chǎn)品的經(jīng)營風(fēng)險均不會加在零售商身上：——“零風(fēng)險”的銷售政策，這是我銷售政策的核心所在，基本保障只掙不虧，主要表現(xiàn)在：調(diào)價補差淘汰清零退貨換貨售后服務(wù)——“穩(wěn)定回報”的市場政策，這是我市場政策的核心所在，長期而穩(wěn)定且合理的回報是我們與商家合作的目標(biāo)，主要表現(xiàn)在：廣告攻勢：利用足量的央視廣告創(chuàng)造足夠的需求，分配到每一個零售商。售點建設(shè)，把每一個xxx售點打扮成“穿西裝、打領(lǐng)帶”的紳士，具有可信度的品牌度。市場物流保護，上到全國，下到縣城，xxx嚴(yán)格執(zhí)行物流管理政策，最大限度減少竄貨，保持干凈的市場環(huán)境。市場價格保護，為保證商家合理而穩(wěn)定的利潤，我們的價格政策是基本保障，必須嚴(yán)格遵守。業(yè)務(wù)服務(wù)和校園營銷，無論淡旺季，我們都致力于銷量最大化。促銷支持、培訓(xùn)支持等細(xì)節(jié)工作。教育電子的發(fā)展趨勢萬變不離其宗：不變的消費群、不變的售點、不斷變化和擴充的產(chǎn)品線。立足于復(fù)讀機，并把它向多層次化推進。普通LR→電控LR→隨身聽LR→MP3LR。大力度沖擊電子詞典，我們正在逐步掌握上游資源，推廣真正意義的電子詞典，購買大量“詞典”版權(quán)，開發(fā)“一字不漏”的電子詞典。教育電子的發(fā)展趨勢以技術(shù)為手段，以需求為導(dǎo)向，充分利用我們的消費群和售點資源，充分利用品牌實力，創(chuàng)造需求，拉動行業(yè)。獻給各位商家的知識：現(xiàn)代經(jīng)營思維與行業(yè)模式。會議的結(jié)束會議要以熱烈的氣氛結(jié)束，使每個商家都感覺到信心十足，學(xué)了東西而不虛此行，為以后的會議鋪路。會后的聚餐要把握分寸，過猶不及。會上承諾的事情會后一定要按時辦理。跟蹤會議效果，反饋會議工作的不足。落實會議精神。百萬客戶大拜訪34一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的35

理念篇知道和不知道？36猜中彩37人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

38不知道的兩種表現(xiàn)形式？？39（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道40愛人同志41理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始42

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！43理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道44

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪45理念之五心動不如行動46結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。47

拜訪篇心動不如行動48丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰49推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點50成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛51拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。52

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的53

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備54

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介55約見約見的目的就是獲得面談的機會56

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。57如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！58電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！59如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。60拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。61接觸名詞解釋微笑：一種將