皇明太陽能營銷

皇明太陽能(金品系列)市場推廣策劃書籌劃人：徐翔、錢志萍、王志城11市場營銷2隊目錄概述局部……………………31公司簡介2產(chǎn)品介紹環(huán)境分析.……………………41宏觀環(huán)境分析2微觀環(huán)境分析3競爭對手分析4SWOT分析法三、目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇……………71市場細分2目標(biāo)客戶3市場分割4市場容量5市場定位四、市場營銷組合策略…………….914P組合2定價策略3渠道策略4促銷策略五、市場推廣………101活動方向及目的2活動規(guī)劃3活動主題4促銷內(nèi)容六、風(fēng)險識別與控制……………....121風(fēng)險識別2風(fēng)險控制七、財務(wù)分析………121活動開展2經(jīng)費預(yù)算八、效果預(yù)測………13

一、概述1公司簡介皇明太陽能股份〔以下簡稱“皇明股份〞〕作為世界太陽能產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，年推廣集熱器面積300萬平方米，相當(dāng)于整個歐盟的總和、比北美的兩倍還多，品牌集中國著名商標(biāo)、中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品于一身。業(yè)務(wù)主要包括：太陽能熱水器〔家庭熱水解決方案〕、太陽能熱水系統(tǒng)〔單位集體熱水解決方案〕、太陽能高溫?zé)岚l(fā)電、太陽能空調(diào)、海水淡化等。，皇明股份擁有國家專利215項，先后承當(dāng)和參加了國家“863〞工程、國家科技攻關(guān)方案、國家“火炬方案〞等22項國家級工程，掌控著干預(yù)鍍膜、高溫?zé)岚l(fā)電、海水淡化等核心技術(shù)。2021年，皇明股份推出全球領(lǐng)先的太陽能技術(shù)--太陽能3G技術(shù)，融匯了超大熱水量、全天候、全方位熱水等諸多功能，實現(xiàn)了太陽能的全自動化運行，顛覆了傳統(tǒng)太陽能，為消費者提供了與國際接軌的最正確熱水生活系統(tǒng)解決方案，并實現(xiàn)了太陽能熱水供給、太陽能采暖制冷等技術(shù)的完美結(jié)合，引領(lǐng)太陽能行業(yè)進入全新開展時代。山東省德州市以皇明股份為依托，擊敗了來自美國、日本、意大利等國的強大競爭對手，成功申辦2021年第四屆世界太陽城大會，2021年第四屆世界太陽城大會在皇明股份總部所在地中國太陽谷成功舉辦作為全國人大代表，黃鳴是?中華人民共和國可再生能源法?議案的領(lǐng)銜提案人，直接推動了這部國家法律的公布實施。2003年，黃鳴第一次參加全國人民代表大會時，聯(lián)合了56名全國人大代表，提出可再生能源法議案，該議案于2005年2月獲得全國人大常委會高票通過。?可再生能源法?于2006年1月1日正式實施，法律從議案變成條文，再到公布實施，速度之快在中國立法史上是罕見的。黃鳴在全國率先提出“G〔green〕能源替代〞戰(zhàn)略，以及“新能源·新農(nóng)村〞戰(zhàn)略，建議用太陽能光熱大規(guī)模替代工業(yè)、農(nóng)業(yè)、建筑、生活等所需熱能，大力推動可再生能源對傳統(tǒng)能源的替代，該戰(zhàn)略已被列入了國家可再生能源開展規(guī)劃。他還代表民間擬出了中國第一份能源替代時間表，即“近期替補〞：即到2021年可再生能源替代常規(guī)能源25%，其中太陽能占12%；“中期為主〞：即到2040年替代55%，太陽能占25%；“遠期獨有〞：即到2060年后替代90%以上，太陽能占50%?！せ拭魇姑撼珜?dǎo)綠色生活，營造綠色家園

·皇明戰(zhàn)略原那么：綠色核心，物以稀為貴，可持續(xù)，和諧的完美，全球化

·皇明核心理念：追求和諧的完美

·皇明戰(zhàn)略目標(biāo)：世界綠色能源第一品牌

·皇明經(jīng)營理念：科學(xué)思辨人本精神

·皇明價值觀理念：求名求利求開展實名長利可持續(xù)開展

·皇明管理理念：公平、公開、公正，高效、實用、人性

·皇明生存理念：木材倉庫精神2產(chǎn)品介紹不是所有的太陽能都叫熱水機，金品190超越了熱水器賣裸機，提供了一整套的熱水系統(tǒng)，對消費者使用熱水，尤其是冬天用上熱水負責(zé)?；拭鞯脑b集成配件同熱水器是一整套的系統(tǒng)，整體通過3C認證，一體式設(shè)計，質(zhì)量及性能相匹配，防漏電保護，雙重過熱保護〔70度溫控器，110度熱斷路器〕，平安性能大幅提升。

防止了太陽能熱水器管路冬天凍堵用不上熱水，3、5年后真空管衰減水溫低沒法洗澡的隱患；熱水機整機必須經(jīng)過29項專利，144項檢測標(biāo)準，1251道檢測工序的嚴格檢測，獨有的五大法寶，解決太陽能多少年未解決的難題，突破了太陽能冬天不好用的所有難題，開創(chuàng)了冬天好用新標(biāo)準。

首先皇明金品熱水機：解決了冬天水不熱的難題；解決冬天管路凍堵難題，三重管路防凍防護系統(tǒng)。防凍帶：防止低溫下管路凍堵，保障熱水管路暢通。凍堵后也可以起到解凍作用；保溫層：外包雙層加厚聚乙烯保溫管，防止熱量散失；起到保溫作用；鋁箔:緊箍在保溫層外，防止紫外線照射下保溫管抗老化，保證使用壽命。

金品190納米PP高分子復(fù)合內(nèi)膽徹底解決農(nóng)村水質(zhì)差，不銹鋼內(nèi)膽易腐蝕銹爛難。，

例如我們的洗衣機內(nèi)筒，汽車前端保險杠、飛機螺旋槳等都是用的這種到分子復(fù)合材料，無毒無異味、耐高溫，使用壽命更長久。

智控系統(tǒng)溫控補水，冬天最低溫度50攝氏度，保證冬天有熱水并到達太陽能利用最大化；熱水機戰(zhàn)勝熱水衰減快壽命短的難題--經(jīng)歷千關(guān)檢測。二、環(huán)境分析1宏觀環(huán)境分析國家有關(guān)政策的支持，以及科學(xué)技術(shù)的開展讓太陽能可以做到太陽能熱水器〔家庭熱水解決方案〕、太陽能熱水系統(tǒng)〔單位集體熱水解決方案〕、太陽能與建筑一體化、太陽能高溫?zé)岚l(fā)電、太陽能鍋爐、太陽能光伏發(fā)電、太陽能光電照明、太陽能空調(diào)、海水淡化、綠色五星級酒店、節(jié)能房地產(chǎn)、節(jié)能建筑設(shè)計院、溫屏節(jié)能玻璃門窗等。

制造、物流中心:機械機電自控、光伏光電、物流管理、工業(yè)工程、材料分析熱能與動力、半導(dǎo)體。21世紀，中國面臨著能源短缺與能源危機，促使人們把目光投向了一個更經(jīng)濟、更節(jié)能、更環(huán)保的綠色能源——太陽能。于是，就在2002年，太陽能熱水器市場里熱鬧起來，并顯得喧囂與吵鬧。從近幾年統(tǒng)計資料來看，太陽能熱水器市場容量年增長率到達20%～30%。太陽能熱水器使用范圍也逐步由提供生活用熱水向商業(yè)用和工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用熱水方向開展，市場商機快速拓寬。同時，國家對這項綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)也十分重視，根據(jù)原國家經(jīng)貿(mào)委?1999年～2021年新能源和可再生能源產(chǎn)業(yè)開展規(guī)劃?，到2021年全國住宅用太陽能熱水器普及率將到達20%～30%，約到達2.32億平方米的擁有量，年平均增長率為17%。在節(jié)能、環(huán)保的世界總體開展趨勢下，太陽能熱水器必然會在今后的熱水器市場中扮演越來越重要的角色。2微觀環(huán)境分析領(lǐng)跑產(chǎn)業(yè)從企業(yè)課題到四項國家“863方案〞與“火炬方案〞工程，從“ODIC〞理念到世界鍍膜王章其初博士到世界一流太陽能專家團隊，科技皇明成為了世界太陽能產(chǎn)業(yè)高新科技的象征，建立了具有強勁核心競爭力的民族產(chǎn)業(yè)自主知識產(chǎn)權(quán)體系。公益公信皇明企業(yè)國家參股，既有民營的靈活機制又有國有后盾；獲金融機構(gòu)三A信用企業(yè)、優(yōu)秀科技民營企業(yè)、專利明星企業(yè)等上百項榮譽稱號。自創(chuàng)業(yè)之初積極進行社會捐贈，已為數(shù)十家福利機構(gòu)、孤寡老人等社會弱勢單位和個人進行了捐款捐物。集團現(xiàn)為山東省慈善總會常委理事單位。樹立了良好的企業(yè)形象。皇明置業(yè)皇明置業(yè)〔北京〕為皇明太陽能集團的子公司，主要致力于太陽能房地產(chǎn)開發(fā)工程，宣傳和推廣太陽能產(chǎn)品。

皇明置業(yè)開展重點是對太陽能建筑的研究、設(shè)計優(yōu)化，還有材料、房屋部件結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品開發(fā)、應(yīng)用，以及真正形成商業(yè)運作的房地產(chǎn)開發(fā)，到達國內(nèi)領(lǐng)先地位，并引導(dǎo)中國形成完整的太陽能建筑產(chǎn)業(yè)化體系。

目前，中國皇明置業(yè)〔himinland〕與荷蘭ECOFYS公司(ecofys.nl)共同投資組建的合資企業(yè)——“北京?好瑞思?建筑節(jié)能咨詢〞，是一家新興的專為建筑節(jié)能提供成套系列效勞的國際化專業(yè)公司。主要針對即將和正在開發(fā)的建筑工程，?好瑞思?利用其獨特的系統(tǒng)能源和多年的成熟經(jīng)驗，幫助客戶全面優(yōu)化能源方案，實現(xiàn)工程傳統(tǒng)能源使用最小化、可再生能源利用最大化。?好瑞思?可以為客戶提供建筑節(jié)能的可行性分析、前期規(guī)劃、初步設(shè)計、詳盡設(shè)計、以及工程效勞、工程管理及其它相關(guān)效勞。除此之外，公司還致力于可持續(xù)性建筑的研發(fā)，并提供世界一流的創(chuàng)新性的能源解決方案。3競爭對手分析目前太陽能行業(yè)品牌市場占有率較高的有以下幾個：CSI阿特斯：成立于2001年，2006年11月在納斯達克上市，募集資金達1.078億美元。此前CSI阿特斯已經(jīng)獲得了英國匯豐基金和日本集富亞洲的兩次現(xiàn)金投資，分別到達775萬和400萬美元。2007年CSI阿特斯公司全年營業(yè)收入突破3億美元，同比大增344％。今年2月，CSI阿特斯公司已完成常熟阿特斯陽光電力科技的建設(shè)投產(chǎn)工作。一期設(shè)計產(chǎn)能為每年200兆瓦，年產(chǎn)值將達7億美元。河北晶澳：成立于2005年，2007年2月在美國納斯達克正式掛牌上市交易，融資2億美元。2007年第四財季凈盈利從上年同期的1010萬美元增至1350萬美元。2007年底，晶澳公司太陽能電池生產(chǎn)線將到達225兆瓦的生產(chǎn)能力。四季沐歌：四季沐歌太陽能成為行業(yè)唯一“中國航天事業(yè)合作伙伴〞隨后四季沐歌太陽能推出“航天管〞、“絕熱艙〞兩大行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)。與世界500強沒過霍尼韋爾公司成為合作伙伴，并成功推出了世界首臺綠色無氟太陽能。太陽雨：首先采用國際化戰(zhàn)略，每年出口業(yè)務(wù)都有大幅度增長，06年、07年增長率超過了60%。2021年歲末，太陽雨在營銷上的另一個大手筆閃亮登場，公司斥資1.028億元人民幣競得央視黃金段的廣告播放權(quán)，極大的增加了太陽雨的知名度。力諾瑞特：是中德兩大太陽能巨頭力諾集團和PARADIGMA公司合資組建的公司，是國內(nèi)唯一擁有從石英砂、毛柸管、鍍膜管到集熱管、熱水器和熱水工程的完整產(chǎn)業(yè)鏈的集團公司，是中國500強企業(yè)，毛柸管產(chǎn)量占到國內(nèi)市場的55%，鍍膜管更是占到國內(nèi)高端市場的70%以上。除此之外，清華陽光、華揚、天普等太陽能行業(yè)正在開展壯大。SWOT分析優(yōu)勢：1品牌普及量、制造規(guī)模、技術(shù)質(zhì)量和效勞網(wǎng)已取得世界領(lǐng)先地位2行業(yè)龍頭撐起中國太陽能行業(yè)3質(zhì)量保證，效勞到位劣勢：1品牌占有率低2售后效勞有待完善3沒太陽時需消耗大量電加熱器時機：1煤炭和石油漲價迫使節(jié)能環(huán)保綠色的太陽能開展2科學(xué)技術(shù)的開展，太陽能得品質(zhì)越來越高3我國人口眾多，農(nóng)村普及率不高，待開發(fā)市場大4亞運會、世博會的影響威脅：1太陽能展業(yè)開展不平衡，大量劣質(zhì)雜牌企業(yè)擾亂市場秩序2競爭劇烈。生產(chǎn)商眾多，品牌競爭厲害三、目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇1市場細分太陽熱水器市場北方較南方成熟，經(jīng)濟興旺地區(qū)市場比欠興旺地區(qū)好。當(dāng)前國內(nèi)太陽能熱水器的消費區(qū)主要集中在江蘇、山東、浙江、河北、河南、湖北、陜西、山西等地，還有許多城市有待開發(fā)。并且，太陽能熱水器以其環(huán)保、經(jīng)濟和能源可再生性越來越受到城區(qū)、縣鎮(zhèn)和遙遠地區(qū)人們的青睞。1.1按收入細分月收入2000元以下：他們追求的是低價格，能有熱水就行。月收入2000—5000：大多數(shù)以藍領(lǐng)為主，他們不會太在意品牌，而是對質(zhì)量更為專注，追求實用性。月收入5000以上：大多數(shù)為白領(lǐng)，他們不會在意產(chǎn)品的價格的上下，他們追求名牌，追求高品質(zhì)。1.2按住宅細分公共住宅：如政府機構(gòu)、學(xué)校等一般采用太陽能供水，比擬方便。城市住宅：一般為商品房，低層現(xiàn)在普遍都采用太陽能供熱水了，但高層普遍設(shè)計為煤氣熱水器供給。農(nóng)村住宅：一般為個體住宅，可隨便安裝太陽能熱水器。2目標(biāo)客戶從城市來看，太陽熱水器的主要消費者是工人、教師、政府部門人員、企業(yè)管理人員等；從農(nóng)村來看，主要是環(huán)保意識較強、富裕起來的農(nóng)民，個體經(jīng)營者，農(nóng)村干部等；從熱水工程來看，主要集中在賓館、小區(qū)、部隊、學(xué)校、體育館、機關(guān)單位供熱等。全國2/3以上地區(qū)適宜推廣太陽能熱水器產(chǎn)品，這些地區(qū)年日照時數(shù)2000小時以上，年輻照量大于502萬千焦/平方米。3、市場分割目前國內(nèi)生產(chǎn)太陽能熱水器的企業(yè)有３０００余家，行業(yè)排名前１０位的企業(yè)只占到市場的１７％。２００２年國內(nèi)太陽能總銷量為３００萬臺，作為國內(nèi)太陽能行業(yè)老大的皇明，去年的銷量為３０萬臺，市場占有率也只有１０％。

4市場容量目前，太陽能熱水器市場容量為130億元人民幣，并且每年以20—30%的速度遞增。根據(jù)市場預(yù)測，到2021年國內(nèi)市場容量將到達600億元，歐盟那么到達1500億美元。業(yè)界專家預(yù)測，到2021年，我國住宅太陽能熱水器普及率將到達40%以上。國務(wù)院開展研究中心市場經(jīng)濟研究所的調(diào)查結(jié)果說明，目前近47%的居民家庭表示要在未來5年中購置或更換熱水器。再根據(jù)太陽能熱水器23.2%的預(yù)期購置率來推算，未來5年我國城市太陽能普及率將到達91%。5市場定位太陽能熱水器是個新興的市場，很多規(guī)定都不是很完整，整個行業(yè)都還比擬混亂，所以定位的準確會影響到皇明在這個行業(yè)中的地位和以后的開展，針對這樣的市場狀況，皇明金品準確找到自己的市場定位：高技術(shù)、高效勞、高質(zhì)量、高品牌。四、市場營銷組合策略14P組合賣點：高技術(shù)、高科技、環(huán)保節(jié)能2定價策略通過分析，我們選擇理解價值定價法作為我們的定價方法，堅持一份價值一分質(zhì)量，樹立起高質(zhì)量的品牌。3渠道策略1經(jīng)銷商經(jīng)銷商是眾多企業(yè)的營銷主力軍，他們直接接觸消費者，能夠很好地理解消費者的需求，并熟悉自己所營銷的產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，能很好地為消費者介紹所營銷的產(chǎn)品，同時能為消費者提供售后效勞。2網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)越來越成熟，網(wǎng)絡(luò)營銷以其便利性而著稱。越來越多的消費者選擇網(wǎng)上購網(wǎng)，皇明金品也借助這些優(yōu)勢大力開展其網(wǎng)絡(luò)營銷軍。3房地產(chǎn)開發(fā)商取得和房地產(chǎn)商的合作就是取得一個巨大的市場。促銷策略1廣告策略1.1電視廣告皇明在央視一直有廣告投放，近兩年投放的比例在不斷的加大，并取得黃金時段的播放權(quán)。1.2公交廣告公交車上人流量大，可選擇車內(nèi)的視頻廣告、車身廣告及語音報站名播放，到達視覺聽覺雙向沖擊。1.3其他廣告在電子雜志，報紙等上刊登金品廣告。2公共關(guān)系策略多年來，皇明集團把關(guān)愛貧弱、奉獻社會作為企業(yè)的社會責(zé)任，始終熱心為國家社會公益事業(yè)作奉獻，先后為西沙駐軍、海島部隊、貧困學(xué)校、弱勢群體等捐款捐物不計其數(shù)，已經(jīng)為上百個村捐贈了太陽能公共浴室，為數(shù)十個遙遠學(xué)校、殘疾人福利院捐資捐物，被譽為公益企業(yè)的楷模。積極效勞于社會主義新農(nóng)村建設(shè)，在2006年全國“兩會〞上，黃鳴建議國家推動“新能源心農(nóng)村工程〞，推動解決1億農(nóng)民洗澡難問題，得到高層領(lǐng)導(dǎo)和社會輿論的普遍認可。與“中華健康快車〞基金會合作，啟動“農(nóng)村貧困學(xué)校太陽能浴室工程〞方案用10年時間，建設(shè)10000個農(nóng)村學(xué)校太陽能浴室，解決100萬師生健康衛(wèi)生難題。五、皇明金品春節(jié)體驗會市場推廣1活動方向及目的關(guān)于銷售：金品上市、老品清倉！在春節(jié)期間跟隨消費者購物熱的浪潮掀起春節(jié)前最后一波銷售高潮。關(guān)于年慶：以感恩回饋的形式，推出“以舊換新〞的活動，營造二次銷售契機。關(guān)于展示：借助現(xiàn)場蒸汽機等產(chǎn)品，進行冬天好用展示。讓客戶親眼看到、親身體會到。關(guān)于造勢：與當(dāng)?shù)仉娨暸_等官方部門共同發(fā)起一場“一城之主〞選秀活動，全程造勢。2活動規(guī)那么買金品熱水機，抽大獎時間：1月20日——2月5日地址：經(jīng)銷商實體店內(nèi)容：活動期間夠任一款皇明金品系列太陽能都有時機參加抽獎活動獎品：電熱壺、取暖器3活動主題解決冬天好用難題皇明金品熱水機春節(jié)體驗會4促銷內(nèi)容皇明金品熱水機是以“冬天好用“為目標(biāo)，歷經(jīng)15年潛心研造成功成果，從根本上解決冬天好用難題，開創(chuàng)太陽能冬天好用熱水機時代。恰逢春節(jié)到來的好日子，為感謝您對皇明的支持與厚愛，特此舉行本場“春節(jié)體驗會〞：感恩回饋送福禮：所有到場客戶，均可免費領(lǐng)取新年福禮〔福字、對聯(lián)、掛歷等〕一份；冬天好用送禮金：購180系列產(chǎn)品送價值300元的冬天好用組合；購金品190系列熱水機送價值500元冬天好用組合；購金品210系列熱水機送價值800元冬天好用組合；以舊換新升級禮：以舊