新形勢下微利可持續(xù)才是長租公寓的出路

中國租賃時(shí)代才剛剛開始房地產(chǎn)增量時(shí)代，如今房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入到存量時(shí)代。存量時(shí)代核心就是做服務(wù)、做資產(chǎn)運(yùn)營，最終靠精細(xì)化運(yùn)營取勝，讓資產(chǎn)得到長足發(fā)展。對(duì)比租賃行業(yè)，起步較晚，自2015年起，長租公寓才逐住房，獲得了全方位政策支持。伴隨著租賃相關(guān)的政策頻出，行業(yè)格局將被重塑。再通過對(duì)比國內(nèi)外市場分析發(fā)現(xiàn)，不論是面對(duì)美國市場、日本市場、或是新加坡市場，中國租賃行業(yè)的占比還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，中國租賃時(shí)代才剛剛開始。在中國的長租公寓領(lǐng)域，不同公寓賽道企業(yè)的定位、核心力完全不同。ToC湖冠寓、旭輝瓴寓雖然都是房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)營商，但定位大不相同。萬科泊寓，約70%的房源是萬科自持，其余均是市場上的房源和城中村改造得來；龍湖冠寓，現(xiàn)在幾乎只做自己體系內(nèi)的房源，且自持物業(yè)；旭輝瓴寓，更多聚焦A4地塊、大社區(qū)，很少做但背后聚焦點(diǎn)不一樣。魔方走的是“二房東”模式；樂乎從開始走的就是輕資產(chǎn)運(yùn)營模式。園區(qū)公寓運(yùn)營系，樂璟社，一家公寓+商業(yè)的一體化園區(qū)ToB系，魔方、筑夢、安歆都是ToB端，大家都是重資產(chǎn)安歆最早做ToB端，但目前已經(jīng)開始在做輕資產(chǎn)運(yùn)營，逐漸進(jìn)入ToG、ToC領(lǐng)域。以“人、場、貨”為基礎(chǔ)定制組合拳，從源頭為企業(yè)解決問題。安歆的ToG端，主要是對(duì)園區(qū)進(jìn)行托管。當(dāng)下大多數(shù)園區(qū)的產(chǎn)品都是錯(cuò)配，今天的園區(qū)從業(yè)者和過去的農(nóng)民工不一今天的產(chǎn)線工人決定了企業(yè)的勝敗。在逆勢大環(huán)境中，人才成為各個(gè)城市競爭的焦點(diǎn)。從人的需求出發(fā)所做的系列舉措，正是給政府引才、留才的有效抓手，為產(chǎn)業(yè)留人，為人才留心。長租公寓背后的核心是微利可持續(xù)在我看來，長租公寓本身就是民生行業(yè)，其背后的核心是微道我們要走一條長期主義道路。長租公寓不是一個(gè)寡頭壟斷行業(yè)，盡管大家都在做，但聚焦點(diǎn)不一樣。對(duì)于行業(yè)自身而言，就是要在最短的時(shí)間內(nèi)把房在長租公寓賽道，首先不要像互聯(lián)網(wǎng)一樣快速起量；第二，籌建結(jié)束后，要快速爬坡；第三，不能低價(jià)拋售，低價(jià)拋售表面看出租率高，事實(shí)上固定成本過高，容易虧本。足夠便宜的價(jià)格、足夠高效的運(yùn)營服務(wù)和與客戶間的彼此認(rèn)這是一個(gè)低毛利、高周轉(zhuǎn)且對(duì)運(yùn)營能力要求特別高的領(lǐng)域。因此，企業(yè)要走得遠(yuǎn)，考驗(yàn)其使命愿景價(jià)值觀；要走得快，考驗(yàn)戰(zhàn)略解碼和落地；要走得穩(wěn)，則考驗(yàn)精細(xì)化運(yùn)營體系。人在做一家企業(yè)的時(shí)候都有自己的夢想，我們稱之為想做。它包括初心、使命、愿+景，源動(dòng)力。我們的愿+景是希望每一個(gè)在城市的游子都能夠感受家的溫源動(dòng)力是想為兩類人群創(chuàng)造價(jià)值，一類是企業(yè)，希望通過產(chǎn)品幫企業(yè)招到人，留下人。另一類是基層員工。如今的最低著基層員工買房很困難。我要解決的是希望這些人被尊重、被平等對(duì)待，希望他們能感受到城市的溫暖。想明白為誰創(chuàng)造價(jià)值，這是安歆想做的。是什么？組織能力是否可以承載？想要達(dá)成的目標(biāo)需要通過哪些人、哪些戰(zhàn)略才能做到。管的行業(yè)，學(xué)習(xí)了解政策十分有必要。當(dāng)企業(yè)想明白自己的使命、愿景、組織的時(shí)候，自然而然會(huì)知道應(yīng)該做什么。安歆從最開始就確定只服務(wù)基層奮斗者，只想做雪中送炭的事情，不想做錦上添花的事情。我們希望成為基層奮斗者成長道路上的陪伴，只想做從無到有的事情，而不做從有到優(yōu)的事情。那么，我們“能做”的是什么？行業(yè)洞察方面，我們的核心能力是對(duì)所有客戶的洞察。做任何事情之前都會(huì)從客戶需求出發(fā)，認(rèn)真考慮客戶是誰、客戶目前的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)是什么等在業(yè)務(wù)能力方面，我們形成了多產(chǎn)品、多場景、多模式、多業(yè)態(tài)模塊化的合作模式，打造了高標(biāo)準(zhǔn)、高效率、差異化、多元化的住宿運(yùn)營體系。在組織保障方面，我們自我塑造的是一個(gè)學(xué)習(xí)型組織、平臺(tái)型組織，不斷進(jìn)行能力升級(jí)和廣度拓展。培養(yǎng)并鼓勵(lì)是復(fù)合型人才。將家文化滲透到基層，讓全員狼文化更加有使命感如果員工不能夠感受愛，就無法傳遞愛。如果無法傳遞愛，公司的使命就不可能踐行，客戶自然感受不到溫暖，出租率就會(huì)不穩(wěn)定，繼而導(dǎo)致營收就不穩(wěn)定，企業(yè)也不可能發(fā)展盈因此，核心的核心是戰(zhàn)略自上而下、執(zhí)行自下而上的滲透到認(rèn)為戰(zhàn)略是所有人的事情，因?yàn)閼?zhàn)略是客戶價(jià)值，企業(yè)所有什么，以及承接公司的戰(zhàn)略是什么?？蛻羰怯小吧钡?。我們?cè)谧鏊袘?zhàn)略之前，首先做的是分析客戶旅途和客戶價(jià)值。為了更好地創(chuàng)造客戶價(jià)值，會(huì)對(duì)客戶旅途進(jìn)行深入調(diào)研，細(xì)致分析客戶在入住前、入住中、入住后的痛點(diǎn)和爽點(diǎn)，梳理出客戶現(xiàn)狀和客戶期待，從而針對(duì)痛點(diǎn)去一一鞏固精細(xì)化運(yùn)在項(xiàng)目運(yùn)營管理上，從產(chǎn)品、客戶、服務(wù)端綜合解決客戶旅途中的問題。只要關(guān)乎提升住戶生活體驗(yàn)，讓他們洗好澡，供應(yīng)鏈、客戶獲取、運(yùn)營等多層面核心能力打造。那么如何能夠更好的梳理出客戶不同階段的不同價(jià)值？借助貝恩價(jià)值要素金字塔。ToB端，先從基本價(jià)值開始，到功能價(jià)值、便利價(jià)值、個(gè)性價(jià)值，再到理想價(jià)值。在這些價(jià)值中，識(shí)別當(dāng)下客戶最需要滿足的價(jià)值是什么，之后共創(chuàng)并圍繞該價(jià)值做事情，讓客戶ToC端，從職能類、情感類、改變生活類再到社會(huì)影響類做以我們?yōu)槔?，在做?zhàn)略共創(chuàng)時(shí)，先確定客戶價(jià)值，根據(jù)客戶價(jià)值確定戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)確定年度經(jīng)營指標(biāo)，繼而選擇關(guān)鍵戰(zhàn)場、關(guān)鍵戰(zhàn)役，最終形成關(guān)鍵戰(zhàn)斗，形成關(guān)鍵戰(zhàn)通過這樣的方式對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行層層拆解，讓每一座城市，每一家門店都明晰自己年度的目標(biāo)，清楚自己的作戰(zhàn)地圖。上下同欲、知行合一的實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值完成戰(zhàn)略制定之后，如何做到組織的上下同欲。從三個(gè)層面第一，點(diǎn)線面體的角色定位。從公司整體戰(zhàn)略開始，對(duì)當(dāng)下組織、人才等各方面進(jìn)行盤點(diǎn)。第二，目標(biāo)市場的角色定。思考“我是誰”、“我在這個(gè)行業(yè)的地位是什么”，如何做到一城一策。第三，內(nèi)部職能的角色定位。從定性目標(biāo)出發(fā)，從定量目標(biāo)KPI之完成，集團(tuán)戰(zhàn)略也一定會(huì)完成。戰(zhàn)略之后是運(yùn)營。運(yùn)營驅(qū)動(dòng)型公司有兩個(gè)特性：第一，邊際效益低，固定成本高；第二，非強(qiáng)周期行業(yè)。這類公司需要精細(xì)化運(yùn)營的推動(dòng)，而文化推動(dòng)是核心要點(diǎn)。另外，作為一家運(yùn)營型公司需要具備五個(gè)能力：客戶獲取能力；品質(zhì)管控能力；運(yùn)營效率能力；房源獲取能力；供應(yīng)鏈ToB繞四點(diǎn)展開：第二是衛(wèi)生管理對(duì)標(biāo)醫(yī)院。與群租房中沒人打掃不同，我們間隔15天更換布草，每月，7*24小時(shí)職能監(jiān)控+人臉識(shí)別、一人一碼等多措并舉。第四是生活管理對(duì)標(biāo)智慧社區(qū)。設(shè)置圖書角、早餐角、咖啡角，保證公寓內(nèi)零售消費(fèi)是三公里內(nèi)最低價(jià)，打造智能掌上針對(duì)企業(yè)客戶，主要圍繞企業(yè)“篩選累、風(fēng)險(xiǎn)多、管理難、產(chǎn)品少、付款煩、流程長”的住宿痛點(diǎn)去解決。全鏈條的從企業(yè)角度出發(fā)，為其解決問題。的融合是現(xiàn)在要重點(diǎn)解決的問題。如何利用自己的產(chǎn)品、解通過產(chǎn)業(yè)人才和從業(yè)者的基礎(chǔ)服務(wù)，從衣食住行中去解決問題，促進(jìn)、推動(dòng)從業(yè)者的穩(wěn)定，繼而保證產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定，推動(dòng)府的整體發(fā)展規(guī)劃。化打造匹配市場與用戶的產(chǎn)品。我們?cè)谶\(yùn)營前置的基礎(chǔ)上做了以下工作：第一，始終以用戶視角為核心，將市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品打造、運(yùn)營服務(wù)、數(shù)據(jù)分析服務(wù)打造為全體系閉環(huán)。一條龍避免或解決大小問題，讓政府和企業(yè)客戶省心，同時(shí)有效第二，以人為本。在園區(qū)內(nèi)配備棋牌、運(yùn)動(dòng)場、便利店、食堂等生活相關(guān)的配套設(shè)施。將人引進(jìn)來，圍繞人群的生活方式、生活需求進(jìn)行建設(shè)。第三，“不止于住”。通過私域流量、線上線下的活動(dòng)、送貨上門、打造活力街區(qū)等一體化綜合服務(wù)。核心不是圍繞“住”在做，始終圍繞人，將工業(yè)、商業(yè)和生活配套做好，打造更鮮活、更具可持續(xù)動(dòng)能的企業(yè)租住生態(tài)圈。盡可能增加新市民、青年人的居住幸福指數(shù)，滿足住戶的基本需求、常規(guī)需求和發(fā)展需求，從而增強(qiáng)員工在企業(yè)的就職穩(wěn)定性。與員工共生，與客戶共生，與住戶共生最后講一下企業(yè)文化的重要性。許多人認(rèn)為企業(yè)文化很虛，但是我認(rèn)為公司之所以走到今天，其實(shí)是文化的勝利。良好的企業(yè)文化有三個(gè)作用：第一，會(huì)激發(fā)人內(nèi)心的動(dòng)力，所有員工會(huì)因?yàn)樗鶑氖碌男袠I(yè)而驕傲，從行為到心智會(huì)逐漸成熟；第二，幫助企業(yè)找到同路人，能夠了解究竟有多少人認(rèn)同企業(yè)文化；第三，企業(yè)文化“保生死”，這是最重要的。我們提倡共生文化。以今年春天上海疫情為例，我們?yōu)橛龅酵瑫r(shí)，在其他企業(yè)的老板發(fā)不出工資、交不起員工房租的情另外，在企業(yè)遇到困難的時(shí)候，所有員工沒有任何的抱怨，并且真正的在為企業(yè)解決問題，真正的在實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命和愿任何一個(gè)員工，都只會(huì)為自己干，他們并不關(guān)心公司要