工程銷售重點工作總結3篇

第工程銷售重點工作總結3篇工程銷售重點工作總結1

沙洲壩鎮(zhèn)重點工程項目建設工作總結

今年，我鎮(zhèn)牢固樹立“一個突出、四個加快”重點工程項目建設的發(fā)展思路，認真貫徹落實市委、市政府要求大力推進重點工程項目建設的工作目標，以開展“征遷攻堅月”等項目活動為載體，大力實施項目帶動戰(zhàn)略，通過抓項目進度，推動各項任務的開展，較好的完成了各項目標任務。

一、主要工作情況

截止今年年底，我鎮(zhèn)實際完成房屋拆遷協(xié)議簽訂296余戶，涉及房屋面積余平米，拆除房屋余平米，征地3950余畝，遷墳1100余穴。經(jīng)開區(qū)建設、中小學教育園區(qū)、潔源整村推進、軍博園建設等項目都取得了較好的成績，一年來，圓滿的完成了市委、市政府交予的各項任務指標，為2014的工作開展打下了良好的基礎。

在安置區(qū)建設方面，7個安置點有6個安置點全部動工建設：墩子腦安置區(qū)放線建房22戶，涉及的店面35套，住房3套；大布安置區(qū)放線建房52戶，其中店面9套，住房105套；九0九安置區(qū)放線建房48戶，其中店面18套，住房62套；樟樹下安置區(qū)放線建房12戶，其中住房12戶；梅崗安置區(qū)部分土地平整已經(jīng)到位，共放線4戶，其中店面6套；老茶亭安置區(qū)放線建房6戶，其中店面8套，住房5套；竹山下返遷房范圍內(nèi)的房屋拆遷協(xié)議已經(jīng)全部簽訂。

二、工作開展措施

明確目標，狠抓落實。為確保項目建設目標任務的完成，今年以來，我鎮(zhèn)多措并舉，全力推進重點項目建設工作：一是明確領導機制。成立重點工程項目建設領導小組，鎮(zhèn)主要領導帶頭抓，班子成員親自帶隊，成立各重點項目工作組，任務到組、責任到人。二是加強人員配備。鎮(zhèn)里組織精干人員開展攻堅，積極調(diào)動各相關村干部力量，鎮(zhèn)村干部緊密配合，積極深入工作一線。三是提高工作效能。各工作組分別對本組任務進行分析，理清思路，找準重點、打開突破口，并充分發(fā)揮“五加二”，“白加黑”精神，任務分解到人,全面推進征遷進程。四是規(guī)范程序制度。制定征遷工作積分制，對完成的任務以積分的形式明朗化，微觀化，各組相互對比，相互促進。五是加強匯報總結。明確任務時間節(jié)點，每月總結匯報。對存在的問題及時探討總結，對先進的經(jīng)驗做法及時交流學習。

三、存在的問題及不足

1、部分項目受資金等要素的制約，影響了項目建設的進度和質(zhì)量。

2、各項目建設類型的進展不平衡，征地工作進展較快，并超額完成，但是遷墳等工作雖然取得了成績，但是相對其他幾個類型還是較慢。

3、各單位及部門之間的協(xié)調(diào)出現(xiàn)脫鉤現(xiàn)象，致使很多基礎設施建設，比如安置區(qū)的三通一平等工作跟不上進度，從而影響了項目建設的總體進度。

4、拆遷工作難度較大，拆遷戶對政策的不熟悉及理解的不到位給拆遷工作帶來了很大的困難。

四、下步工作計劃安排

2014年，我們將強化工作舉措，千方百計克服困難，深入分析存在的困難和問題，采取相應的對策措施，努力確保重點項目建設順利推進，為推動我市經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展貢獻一份力量。為此，著重抓好以下幾個方面的工作：

（一）抓責任。繼續(xù)堅持實行重點項目分管領導責任制，落實“一個項目、一名責任領導、一個時間表、一抓到底”的責任制，責任領導和項目工作組要在工作一線落實，問題在一線解決，確保年度建設計劃的順利完成。

（二）抓管理。一是完善健全有關規(guī)章制度。根據(jù)市里關于重點建設項目管理的有關精神，盡快制定出臺符合我鎮(zhèn)實際的相關規(guī)章制度，用制度加強重點建設項目管理，加快重點建設項目建設步伐。二是強化對項目建設進度的跟蹤督查，對進展較慢、問題較多的項目實行通報批評、督促催辦。

（三）抓進度。進一步加大協(xié)調(diào)服務力度，集中協(xié)調(diào)解決項目實施過程中存在的困難和問題，力促項目突破性進展。加強與上級部門及兄弟單位之間的工作協(xié)調(diào)，加快完善各安置區(qū)的供水、供電、污水處理設施，積極幫助拆遷戶完善好生活基礎設施，為我鎮(zhèn)的下一步征遷工作創(chuàng)造一個良好的人文環(huán)境。

（四）抓宣傳。重點加強政策的宣傳，對征地拆遷的法律法規(guī)進行一個全面的普及，讓征遷戶不在盲目的妄加揣測及變相的抗拒。努力提升社會各方面關心支持重點項目建設的自覺性，營造更好地項目建設環(huán)境。

沙洲壩鎮(zhèn)人民政府

2014年1月2日

工程銷售重點工作總結2

從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變：

1.觀念的變化:訪問計劃-訪問客戶-推銷洽談-送貨服務-催款----計劃、決策目標）2.目標的變化:（銷售目標、利潤、成本費用、市場目標）3.責任的變化:（引導和協(xié)調(diào)他人的銷售工作）4.工作績效的變化:（銷售業(yè)績、自我價值的實現(xiàn)）

5.技能要求的變化:（銷售技術和經(jīng)驗，計劃、溝通、培訓、指導和激勵他人的能力）6.工作關系的變化:（上司、同事、客戶---上司、下司、同僚、同行、客戶）優(yōu)秀的銷售人員具備的條件：（1）品質(zhì)：誠信，自律，自信，豁達大度，堅韌，進取心（2）技能：觀察分析，應變，社交，組織，溝通（3）知識：企業(yè)產(chǎn)品知識，市場知識，顧客知識，法律知識；

銷售人員的素質(zhì)要求：（1）熱愛銷售工作；（2）踏實、機智并勇?lián)熑?；?）強烈的成功欲望；（4）善于學習；（5）珍惜時間；（6）人際溝通技巧；（7）真心為客戶效勞（8）充分的生理與心理準備銷售管理程序圖：

銷售計劃書編制步驟：（１）計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內(nèi)容（２）企業(yè)現(xiàn)狀：市場環(huán)境、競爭對手情況等（３）SWOT分析（SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機地結合起來的一種科學的分析方法。）（４）組織目標：銷售目標、財務目標（５）實施策略：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術（６）具體行動計劃：策略、具體行動、時間、資源（７）計劃預算：該計劃所需的財務支持（８）跟蹤和控制系統(tǒng)：建立信息系統(tǒng)，定期檢查確保該計劃的實現(xiàn)銷售目標的確定辦法：1.根據(jù)銷售增長率確定2.根據(jù)市場占有率3.根據(jù)市場擴大率4.根據(jù)損益平衡點5.根據(jù)經(jīng)費預算6.根據(jù)消費者購買能力7.根據(jù)各種基數(shù)：①根據(jù)每人平均銷售收入②根據(jù)每人平均毛利額③根據(jù)勞動生產(chǎn)力④根據(jù)每人平均人事費8.根據(jù)銷售人員申報9.其他方法：推出新產(chǎn)品、動態(tài)市場、實施新政策、利用新設銷售途徑或開拓海外市場等；（要根據(jù)銷售預測確定銷售收入目標，銷售收入目標在銷售計劃中居于中心地位）績效考評標準：1.客觀性標準：銷售量，毛利，訂單數(shù)量和平均規(guī)模，日訪問率，平均訪問成功率，直接銷售成本，路線效率：2.主觀性標準：銷售技巧，銷售區(qū)域管理，跟人特點顧客異議產(chǎn)生的原因分析：1.顧客方面的原因：顧客的需求，支付能力，購買習慣，消費經(jīng)驗，消費知識，購買權力，偏見2.產(chǎn)品方面的原因：產(chǎn)品自身的價值，產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的利益，產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的造型、式樣、包裝等3.價格方面的原因：價格過高，價格過低4.其他原因如何治理竄貨：1．建立、健全市場管理制度，嚴懲惡意竄貨行為2.企業(yè)加強對渠道的管理，如進行代理商的資格審查，設立市場總監(jiān)，建立巡視員制度，防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。3．治理竄貨，重在防范

訂貨管理主要內(nèi)容：1.訂單報價管理：直接與間接報價法2.訂單流程管理：存貨生產(chǎn)模式下，訂單生產(chǎn)模式下

發(fā)貨管理步驟：1.備貨2.編制貨物發(fā)運分析單3.檢驗貨物4.聯(lián)系車船5.裝車（船）6.投保7.寄送裝車（船）通知

客戶信用調(diào)查方法：1.直接調(diào)查法2.間接調(diào)查法：財務報表，信用評估機構，銀行，其他部門；

1、通過金融機構或銀行對客戶進行信用調(diào)查；

2、利用專業(yè)資信調(diào)查機構進行調(diào)查；

3、行業(yè)組織進行調(diào)查；

4、內(nèi)容調(diào)查；

客戶信用評價方法：評價法：品質(zhì)，能力，資本，擔保品，環(huán)境；2.特征分析模型3.信用評分法

如何建立有效的銷售團隊:一個有效團隊的建設應該經(jīng)過基礎建設、領導的選擇、銷售隊伍目標管理三個步驟。

1、基礎建設，即團隊的目標、定位、職權劃分、計劃、人員五要素的建設;目標是為了是團隊的績效大于團隊成員個人績效總和，定位是對團隊的組織形式的定位，職權劃分是團隊負有的責任和應享有的權利，計劃是團隊成員對整個團隊的責任，權利的分配，人員是基礎建設的基礎元素。

2、領導選擇，一個優(yōu)秀的領導應該做到以下幾點:（1）意識到領導的責任（2）發(fā)揮領導作用（3）加強管理（4）徹底加強事前管理（5）確立領導的自主性和主導性（6）具有領導應有的行為標準

3、銷售隊伍的目標管理，執(zhí)行銷售團隊的目標管理的步驟可分為設定銷售團隊目標、執(zhí)行銷售團隊目標、評估與修正銷售團隊的目標和目標管理的懲罰，銷售團隊的目標管理評估方法一般使用4W1H法。

確定銷售組織的規(guī)模方法：分解法和工作量法；分解法：銷售經(jīng)理通過每個銷售人員的平均業(yè)績來預測和分解銷售收益，即可確定銷售人員數(shù)量。工作量法：即以實現(xiàn)公司戰(zhàn)略和工作要求為目的來預測銷售人員數(shù)量的方法。計算步驟：（1）計算所有銷售訪問的總工作量；（2）確定每名銷售人員的工作量；（3）考慮一些額外的工作職責因素。

銷售組織的類型：

一、職能結構型銷售組織；

二、區(qū)域結構型銷售組織；

三、產(chǎn)品結構型銷售組織；

四、顧客結構型銷售組織；

五、復合結構型銷售組織；

六、大客戶銷售組織（八二開規(guī)則）；

七、電話營銷與電腦銷售組織

（1）當企業(yè)的規(guī)模較小時——企業(yè)產(chǎn)品種類單一，技術含量不高，銷售部門人數(shù)較少，渠道單一，銷售部門結構比較簡單；

（2）當企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模時，要占領更多的市場份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域，能夠發(fā)揮區(qū)域結構型銷售組織的優(yōu)點；（3）當企業(yè)增加產(chǎn)品種類（加寬產(chǎn)品線）時，若依然用地域性組織結構，則會出現(xiàn)區(qū)域結構型銷售組織的缺點，尤其是當產(chǎn)品技術含量提高時，應建設產(chǎn)品結構型銷售組織。

（4）當企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大，而主要采用渠道分銷時（前提多是日用消費品），則要根據(jù)渠道的實力設計銷售部門的組織結構。應建立顧客結構型銷售組織。（5）當企業(yè)整合多種銷售方式時，易采用職能結構型銷售組織。

銷售配額的作用：1.銷售定額為組織提供績效考核的目標；2.銷售定額提供了一種標準；3.銷售定額提供了一種控制手段；4.定額可以指導銷售員的具體行為（授權關系）5.銷售定額是調(diào)整指導方向的基礎；新出的產(chǎn)品6.銷售定額能夠直接影響銷售人員的動機；銷售績效考評方法：1.橫向比較法2.縱向比較法3.等級評定法度考評法---全視角考評法5.目標管理法6.關鍵績效指標考核法銷售績效考評類型：

重點公式：

下年度的銷售收入=本年度銷售實績_銷售成長率缺乏對市場需求、市場占有率、競爭對手

平均成長率=

下年度銷售目標值=行業(yè)總銷售收入_企業(yè)市場占有率

市場占有率代表了企業(yè)的銷售實力，代表了企業(yè)的競爭能力，代表了企業(yè)的市場地位。

企業(yè)的成長率等于業(yè)界成長率時，說明企業(yè)在業(yè)界維持了原狀；企業(yè)的成長率低于業(yè)界成長率時，說明企業(yè)在業(yè)界的市場地位降低；

企業(yè)的成長率高于業(yè)界成長率時，說明企業(yè)實質(zhì)的成長，即業(yè)界的市場地位提高。下年度銷售目標值=企業(yè)本年度銷售實績_業(yè)界成長率_企業(yè)市場擴大率銷售收入（_）;單位產(chǎn)品價格（P）;產(chǎn)品銷量（Q）;

總生產(chǎn)成本（C）固定成本（F）;變動成本（Y）

;利潤（W）銷售收入=單位產(chǎn)品價格_產(chǎn)品銷量_=P_Q總生產(chǎn)成本=固定成本+變動成本C=F+Y_Q盈虧平衡點是銷售收入=總生產(chǎn)成本_=C;P_Q0=F+Y_Q0

;Q0----盈虧平衡點產(chǎn)量銷售收入=總生產(chǎn)成本+利潤

_=C+W；P_Q=F+Y_Q+W；P_Q-Y_Q=F+W；Q1=F+W/P-Y

損益平衡點的銷售收入目標值=固定成本/1-變動成本率=固定成本/變動利潤率

主要以銷售毛利率目標值為標準，然后再求算銷售收入目標值。但是，要想使該值更合乎實際，可按照產(chǎn)品及部門的毛利來求算銷售收入目標值

其計算程序如下：1.決定企業(yè)的毛利2.決定產(chǎn)品及部門的毛利貢獻度3.分配產(chǎn)品及部門的毛利目標4.通過產(chǎn)品及部門預定的毛利率，求算產(chǎn)品及部門的銷售收入目標值5.總計各產(chǎn)品及部門的銷售收入目標值，即得企業(yè)的銷售收入值。

銷售收入目標=每人平均銷售收入_銷售員人數(shù)；銷售收入目標=每人平均毛利額_銷售員人數(shù)/毛利率

銷售收入目標=每人平均人事費_人數(shù)/勞動分配率_附加價值率勞動分配率=人事費/附加價值_100%附加價值率=人事費/勞動分配率_100%

銷售預測的數(shù)學方法：

移動平均法：用一組最近的實際數(shù)據(jù)值預測未來一起或幾期內(nèi)公司產(chǎn)品的需求量、公司產(chǎn)能等的一種常用方法。（1）簡單移動平均法

F---對下一期的預測值；n---移動平均的時期個數(shù)；A---前期實際值；

Ft=（At-1+At-2+At-3+...+At-n）/n加權平均法：歷史各期產(chǎn)品需求的數(shù)據(jù)信息對預測未來期內(nèi)的需求量其作用是不一樣的。加權移動平均法的計算公式：

Ft=W1At-1+W2At-2+W3At-3+...+WnAt-nW1---第t-1期實際銷售額的權重；W2---第t-2期實際銷售額的權重；W3---第t-3期實際銷售額的權重；

指數(shù)平滑法：生產(chǎn)預測中常用的一種方法，也用于中短期經(jīng)濟發(fā)展趨勢預測。

St+1---下期預測銷售額；A---平滑常數(shù)（0

回歸分析法：因變量和一個或多個自變量之間是否存在某種偶然的關系，如果發(fā)現(xiàn)了某種關系，那么因變量的值可以根據(jù)自變量的特定的值來加以預測。Y=a+b_績效指數(shù)=（實際銷售額/銷售額定額）_100%

工程銷售重點工作總結3

街道重點工程工作在區(qū)委、區(qū)政府的正確領導下，在工程項目指揮部和區(qū)重點部門的關心、支持、指導下，嚴格按照年初制定的工作計劃和工作部署，已構建和諧社會為目標，以項目建設為抓手，圍繞全年目標，狠抓項目建設，提升服務水平，把每一項工作抓緊抓好落實到位，大力推進重點工程建設，基本完成了全年預定的目標。

一、在建工程項目情況：

(一)蒸水南堤風光帶(二期)

蒸水南堤風光帶(二期)全長公里，東起市公路局，西至道源路。其中蒸湘街道轄區(qū)段負責拆遷公里，需征地241畝，拆遷面積萬平方米，征地拆遷需涉及單位15個，城市居民10戶，沙場預制場29個，排漬站、變壓電塔、垃圾中轉(zhuǎn)站等大型設備、設施等36處。在區(qū)委、區(qū)政府的正確領導下，街道迎難而