推銷技術概述

推銷技術2023/6/21第一章推銷概述2023/6/22推銷是什么？在我們的社會生活中的推銷推銷就是說服——說明自己的觀點、讓別人信服（廣義的）。推銷是人的一種本能。2023/6/23如果說一個人不能用體力保護自己是可恥的，而“不能利用說服別人來保護自己則沒有什么可恥”則是可笑的！——亞里士多德2023/6/24如果人人都知道如何去說服別人，如果每個人都用說服的方法與別人達成一致，放棄了暴力和強迫，這個世界就會變得更加美好，更加太平，更加和諧！2023/6/25職業(yè)活動中的推銷亞當·斯密說：“不論是誰，如果他要與旁人作買賣，他首先就要這樣提議：請給我以我所要的東西吧，同時，你也可以獲得你所要的東西。這句話是交易的通義。”2023/6/26問題：我想要什么？我能給別人什么？對象是誰？怎樣建立溝通？怎樣說服對方？交易的三要素：我、顧客、商品推銷的本質(zhì)：溝通推銷的目標：說服2023/6/27第一節(jié)推銷與推銷學一、推銷二、推銷學三、推銷技術2023/6/28第一節(jié)推銷與推銷學案例分析：在一個很古老的商業(yè)寓言里，說兩個推銷員同去一個小島，第一個回來說一雙鞋也沒有賣掉，有人問起原因，他說島上的人都不穿鞋的，所以沒賣掉。而另一個賣掉了所有的鞋子，他說正是因為島上沒有人穿鞋子，所以也就沒有人賣鞋子，他教會島上的居民穿鞋后，他們就搶購光了他的鞋子。分析：對推銷產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的使用價值觀念哪個更有效的思考。2023/6/29第一節(jié)推銷與推銷學推銷的含義：（一）推銷的基本任務是說服顧客接受產(chǎn)品、勞務及推銷觀點（二）推銷是一種互利互惠的活動，具有雙重目的（三）推銷從表面上看是一個賣的過程，但實質(zhì)上是一個買的過程，即幫助顧客購買的過程（四）推銷活動應將為顧客服務的宗旨貫徹始終

美國施樂公司推銷專家蘭迪克說：“明確顧客的真實需求，并說明產(chǎn)品或服務如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關鍵”。

2023/6/210第一節(jié)推銷與推銷學廣義的推銷技術與狹義的推銷技術傳統(tǒng)的推銷技術與現(xiàn)代的推銷技術

2023/6/211第一節(jié)推銷與推銷學推銷的產(chǎn)生與發(fā)展現(xiàn)代推銷學產(chǎn)生的標志：1958年，著名推銷專家HeinzM.Goldman的《推銷技巧——怎樣贏得顧客》（TheClassicManualofSuccessful:HowtoWinCustomers）問世，提出了被譽為“推銷法則”的AIDA模式，提出并總結(jié)出以滿足需求為基礎的DIPADA模式，奠定了現(xiàn)代推銷學的理論基礎。2023/6/212第一節(jié)推銷與推銷學現(xiàn)代推銷學的特點（一）推銷過程程序化、公式化（二）推銷活動職業(yè)化、專門化（三）推銷概念普及化、廣泛化（四）推銷研究重點由物轉(zhuǎn)向人2023/6/213第一節(jié)推銷與推銷學現(xiàn)代推銷學與相關學科的關系（一）與市場營銷學的關系（二）與廣告學的關系（三）與管理學的關系2023/6/214第一節(jié)推銷與推銷學推銷技術的演變過程（一）古典式推銷技術（19世紀中葉以前）（二）生產(chǎn)型推銷技術(19世紀中葉到20世紀20年代)（三）銷售型推銷技術(20世紀20年代到50年代中期)（四）市場型推銷技術(20世紀50年代中期至今)（五）系統(tǒng)型推銷技術(20世紀90年代以來)古典型推銷技術系統(tǒng)型推銷技術市場型推銷技術銷售型推銷技術生產(chǎn)型推銷技術2023/6/215第一節(jié)推銷與推銷學現(xiàn)代推銷技術的思想內(nèi)涵（一）推銷活動要以消費者需要為中心1消費者需要是企業(yè)經(jīng)營活動的出發(fā)點2消費者需要必須在產(chǎn)品和服務中得到充分體現(xiàn)3消費者需要的滿足程度是衡量企業(yè)全部活動優(yōu)劣的根本標準（二）推銷活動過程是一項系統(tǒng)工程1系統(tǒng)的目的性2系統(tǒng)的整體性3系統(tǒng)的關聯(lián)性4企業(yè)系統(tǒng)的層次性2023/6/216第一節(jié)推銷與推銷學案例分析：有一個中國商人在敘利亞辦完事，到一家鐘表店想為朋友買幾塊手表，恰逢店主不在，店員賠笑道歉：“本人受雇只管修理，店主片刻即回，請稍等?！闭f完走進柜臺，在錄音機里放入一卷錄音帶，店里立即響起一支優(yōu)雅的中國樂曲。—中國商人本想告辭，忽然聽到這異國他鄉(xiāng)的店鋪傳出的鄉(xiāng)音，不覺駐足細聽。半小時后，主人歸來，生意自然做成了。分析：客戶的心理有規(guī)律可循，需要銷售業(yè)務員仔細觀察，對癥下藥。2023/6/217第一節(jié)推銷與推銷學學習現(xiàn)代推銷技術的方法（一）調(diào)查法（二）實驗法（三）聯(lián)系法（四）比較法（五）借鑒法2023/6/218第二節(jié)推銷環(huán)境2023/6/219一、推銷環(huán)境的含義及類型(一)推銷環(huán)境的含義

推銷環(huán)境是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種因素的總和，這些因素在不同程度上獨立于企業(yè)而存在，是與企業(yè)推銷活動相關的外部條件，它們影響企業(yè)維持和拓展目標市場的能力，制約企業(yè)的推銷活動。微觀環(huán)境宏觀環(huán)境二者的關系2023/6/220一、推銷環(huán)境的含義及類型(二)推銷環(huán)境的特點1.復合性2.系統(tǒng)性3.動態(tài)性4.不可控性2023/6/221二、推銷環(huán)境的內(nèi)容宏觀環(huán)境（一）經(jīng)濟環(huán)境1消費者收入變化2經(jīng)濟發(fā)展狀況（二）人口環(huán)境（三）自然環(huán)境（四）科學技術環(huán)境1新技術革命有利于企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高推銷效益2新技術革命會影響零售商業(yè)結(jié)構(gòu)和人們的購物習慣、購物行為2023/6/222二、推銷環(huán)境的內(nèi)容（五）政治法律環(huán)境1政治局勢的變化2政治、經(jīng)濟體制的變化3各種法令、法規(guī)的制定、頒布和實施4政府方針、政策的變化5群眾利益團體的發(fā)展（六）社會文化環(huán)境文化的多層次影響文化的全方位影響文化的滲透性影響2023/6/223二、推銷環(huán)境的內(nèi)容微觀環(huán)境（一）需求環(huán)境1消費者購買力的構(gòu)成城鄉(xiāng)居民購買力社會集團購買力生產(chǎn)資料購買力2消費者購買力的投向生產(chǎn)性消費與生活性消費的投向結(jié)構(gòu)生產(chǎn)性消費的投向生活性消費的投向2023/6/224二、推銷環(huán)境的內(nèi)容（二）競爭環(huán)境1市場競爭的類型完全壟斷、完全寡頭壟斷、差別寡頭壟斷、壟斷競爭、完全競爭2競爭者行為競爭對手的類別品牌競爭行業(yè)競爭形式競爭一般競爭競爭者戰(zhàn)略競爭者目標競爭者反應模式3競爭者優(yōu)、劣勢2023/6/225第三節(jié)推銷要素2023/6/226第三節(jié)推銷要素一、推銷人員——推銷員二、推銷對象——顧客三、推銷物品——商品2023/6/227第三節(jié)推銷要素在現(xiàn)代推銷活動中，推銷人員是主動向推銷對象推銷產(chǎn)品的主體，推銷對象是接受推銷人員推銷的另一個主體，推銷產(chǎn)品是推銷活動的客體，既被推銷主體所推銷或接受的標的。推銷人員、推銷對象、推銷產(chǎn)品三者之間相互依存、相互制約，共同構(gòu)成了推銷活動過程和推銷矛盾統(tǒng)一體。2023/6/228一、推銷人員——推銷員推銷人員的范圍（一）廣義的推銷人員（二）狹義的推銷人員推銷員和營業(yè)員（銷售方式）生產(chǎn)企業(yè)推銷員和商業(yè)企業(yè)推銷員（企業(yè)性質(zhì)）2023/6/229一、推銷人員——推銷員推銷人員是最關鍵的要素，是推銷的靈魂，在整個推銷過程發(fā)揮著重要作用?；驹瓌t是：推銷，首先是推銷你自己。推銷中的一條推銷戒律是：一開口就談生意的人，是二流推銷員。

2023/6/230一、推銷人員——推銷員案例分析：喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。他有一句經(jīng)典名言：銷售你自己！正是由于堅持不懈的銷售自己，喬·吉拉德才以每天賣出6輛的輝煌業(yè)績，遠遠超過汽車銷售業(yè)務員每周賣出5輛車的平均紀錄，最終入選《吉尼斯世界紀錄大全》，被尊為“世界上最偉大的推銷員”，從而成為一個享譽世界的名字。喬·吉拉德的成功之路平坦而寬闊，因為他賣的是全世界最好的產(chǎn)品——獨一無二的喬·吉拉德。2023/6/231一、推銷人員——推銷員推銷人員的素質(zhì)（一）政治素質(zhì)（二）業(yè)務素質(zhì)（三）文化素質(zhì)（四）法律素質(zhì)2023/6/232二、推銷對象——顧客推銷對象的概念推銷對象是推銷活動的主體之一，即接受推銷人員推銷的主體，包括生產(chǎn)者、中間商、消費者三種身份的顧客。消費者和用戶的區(qū)分影響顧客做出購買決定的因素顧客的決策能力顧客的需求欲望顧客的產(chǎn)品知識顧客的購買期望2023/6/233二、推銷對象——顧客三種身份的推銷對象（一）消費者1個人消費者人多面廣、差異性大小型購買、頻率較高外行購買流動性大彈性較大2集團消費者購買者數(shù)目較少，購買批量大注重質(zhì)量，認牌購買引申需求彈性較小攀比性強2023/6/234二、推銷對象——顧客（二）生產(chǎn)者1農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者2工業(yè)生產(chǎn)者環(huán)境因素組織因素個人因素2023/6/235二、推銷對象——顧客（三）中間商1批發(fā)商2零售商3代理商企業(yè)代理商銷售代理商寄售代理商經(jīng)紀人2023/6/236三、推銷物品——商品生活資料（一）日用品（二）選購品（三）特殊品特點、購買特點、推銷注意事項2023/6/237三、推銷物品——商品生產(chǎn)資料（一）工業(yè)生產(chǎn)資料（二）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料生產(chǎn)資料與生活資料的區(qū)別經(jīng)濟用途不同運動形式不同交換身份不同2023/6/238第四節(jié)推銷方式2023/6/239第四節(jié)推銷方式一、推銷方式概述二、推式推銷方式——直接推銷三、拉式推銷方式——間接推銷四、無形推銷方式——互動推銷2023/6/240一、推銷方式概述推銷方式的類型按推銷手段的指向性可分為：推式推銷方式——直接推銷拉式推銷方式——間接推銷無形推銷方式——互動推銷2023/6/241一、推銷方式概述推銷方式的創(chuàng)新（一）推銷方式創(chuàng)新的內(nèi)容1推銷觀念的創(chuàng)新2銷售方式的創(chuàng)新3促銷方式的創(chuàng)新（二）推銷方式創(chuàng)新的途徑1密切注意顧客的需求變化2不斷提高企業(yè)推銷人員的素質(zhì)，強化競爭意識3創(chuàng)造有利的環(huán)境條件2023/6/242二、推式推銷方式——直接推銷直接推銷的概念、特點（一）直接推銷的概念（二）直接推銷的特點1能直接實現(xiàn)商品的價值轉(zhuǎn)移2具有較強的適應性3具有較強的針對性4具有一身多職的功能局限性2023/6/243二、推式推銷方式——直接推銷直接推銷的任務（一）開拓市場，占領市場（二）溝通情報，搞活流通（三）推銷產(chǎn)品，服務顧客（四）協(xié)調(diào)購銷，調(diào)劑余缺2023/6/244二、推式推銷方式——直接推銷案例分析：有個出版商有一批滯銷書久不能脫手,他忽然想也了一個非常妙的主意;給總統(tǒng)送去一本書,并三番五次去征求意見。忙于政務的總統(tǒng)不愿與他糾纏，便回了了句；這本書不錯。出版商便抓住這句話在做廣告，‘現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售’于是這些書被一搶而空。不久，這個出版商又有一本書賣不出去了，又送了一本給總統(tǒng)。總統(tǒng)上過一回當了，想奚落他一下，就說：這本書糟糕透了。出版商聽了，腦子一轉(zhuǎn)，又做廣告?，F(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售，又有不少人出于好奇爭相購買，書又售盡了。第三次，出版商將書送給總統(tǒng)，總統(tǒng)接受了前兩次的教訓，便不作任何答復。出版商卻大做廣告，現(xiàn)有總統(tǒng)難以下結(jié)論的書，欲購者從速。居然又被一搶而空?？偨y(tǒng)哭笑不得，商人大發(fā)其財。分析：上門推銷可以獲得客戶反應的第一手資料，主動性更強，效果更為明顯。2023/6/245二、推式推銷方式——直接推銷直接推銷的方法（一）面談推銷法（二）電話推銷法（三）關系介紹法（四）合作推銷法（五）團體推銷法2023/6/246二、推式推銷方式——直接推銷人員推銷的策略1“刺激一反應’’策略2“配方一成交”策略3“誘發(fā)一滿足’’策略2023/6/247二、推式推銷方式——直接推銷即推銷人員在事先不十分了解客戶需要的情況下利用一系列刺激性較強的方法試探并引發(fā)客戶購買行為的推銷策略。案例分析：韓國的青春勵志片《大長今》熱播一時，長今的堅韌、從容和微笑給我留下了非常深刻的印象。其中有這樣一段情節(jié)，韓尚宮每天讓長今打一碗水，長今打了很多天水卻總不能讓韓尚宮滿意，終于有一天長今問韓尚宮“您肚子疼嗎？”“不疼。”“您有沒有覺得喉嚨不舒服？”“我的喉嚨本就不怎么好?！表n尚宮說完，長今就端來了一碗加了鹽的溫水，并請韓尚宮像喝茶似的慢慢飲用。分析：推銷人員在與客戶溝通的過程中揣摩客戶的處境、理解客戶的需求，然后再將合適的產(chǎn)品推銷給顧客。2023/6/248二、推式推銷方式——直接推銷即推銷人員在基本了解客戶有關需求的前提下，利用事先設計好的針對性較強的說服方法促使客戶產(chǎn)生購買行為的推銷策略。案例分析：二戰(zhàn)的時候，美國軍方推出一個險種，每個士兵每月交10元錢后，如果上戰(zhàn)場犧牲了，將會得到1萬美元。但是保險出來后，沒有一個士兵去購買，大家的心理其實也很簡單，在戰(zhàn)場上連命都沒有了，買保險又有什么用呢？10元錢還不如買兩瓶酒呢！正在這時，一個老兵站了出來主動要去銷售保險，結(jié)果全團紛紛投保，團長很意外，問這個老兵究竟用什么辦法使大家都投了保，老兵說：沒有什么，我只是讓他們想想，一旦開戰(zhàn)，國家會派哪種士兵去前線，保了險的，還是沒保險的？分析：了解客戶的需求才是推銷成功的關鍵。2023/6/249二、推式推銷方式——直接推銷即推銷人員運用較高的推銷技術喚起客戶潛在需求，激起客戶購買動機并說明推銷品能滿足其需要，從而使客戶產(chǎn)生購買行為的“創(chuàng)造銷售”的推銷策略。案例分析：一天,一位老太太到菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道:“這李子怎么樣?”“我的李子又大又甜,特別好吃?！毙∝溁卮稹＠咸珦u了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去：“你的李子好吃嗎?”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤?”“您問哪種李子?”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太,您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖子。您要多少?”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。2023/6/250小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”“不知道?！薄霸袐D特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素嗎?”“不清楚。”“獼猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！薄笆菃幔亢冒?，那我就再來一斤獼猴桃?！薄澳苏婧茫l攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶小！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應承著。2023/6/251二、推式推銷方式——直接推銷人員推銷的推銷力量配置（一）按地區(qū)型結(jié)構(gòu)配置（二）按產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)配置（三）按顧客型結(jié)構(gòu)配置（四）按綜合型結(jié)構(gòu)配置2023/6/252三、拉式推銷方式——間接推銷廣告推銷（一）廣告在企業(yè)推銷活動中的作用1傳遞信息，溝通情報2創(chuàng)造需求，擴大銷售3指導消費，方便生活4突出重點，增加購買5活躍經(jīng)濟，促進競爭2023/6/253三、拉式推銷方式——間接推銷（二）廣告的原則1真實性原則2思想性原則3藝術性、創(chuàng)造性原則4效益性原則2023/6/254三、拉式推銷方式——間接推銷（三）廣告媒介的選擇1產(chǎn)品特性2消費者接觸媒體的習慣3媒體的傳播范圍4媒體的靈活性及頻率5媒體的質(zhì)量和費用2023/6/255三、拉式推銷方式——間接推銷公共關系（一）公共關系的概念（二）公共關系的作用（三）企業(yè)公共關系的功能（四）公共關系運行原則2023/6/256公共關系推銷的形式征詢性公共關系推銷

宣傳性公共關系推銷

交際性公共關系推銷

服務性公共關系推銷

社會性公共關系推銷

2023/6/257三、拉式推銷方式——間接推銷營業(yè)推廣特點：①刺激性②針對性③時效性④自損性⑤非經(jīng)常性（一）營業(yè)推廣的目標對消費者對中間商對推銷人員2023/6/258三、拉式推銷方式——間接推銷（二）營業(yè)推廣的方式1目的是勸說消費者試用新產(chǎn)品時的推廣方式2目的是應對競爭對手的活動時的推廣方式3目的是動員消費者購買時的推廣方式4目的是在消費者心目中建立好感時的推廣方式2023/6/259四、無形推銷方式——互動推銷郵政推銷網(wǎng)絡推銷推銷服務2023/6/260第五節(jié)推銷模式2023/6/261第五節(jié)推銷模式所謂推銷模式就是根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變所采取的策略，歸納出的一套程序化的標準推銷形式。一、愛達推銷模式二、迪伯達推銷模式三、埃德帕推銷模式2023/6/262尋找線索確認客戶接近準備接近客戶說服客戶成交IDEPADIPADA注意興趣欲望行動AIDA特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)FABEGEM店鋪選址店面裝潢店內(nèi)規(guī)劃顧客接近選購說服成交研發(fā)生產(chǎn)生產(chǎn)者消費消費者推式策略拉式策略談判雙方性格銷售的策略購買者行為分析人的心理過程認知情緒意志感覺、記憶、思維感覺→知覺高興、喜歡、厭惡評價→信任注意確信、行動信念→行為興趣欲望行為一、愛達推銷模式愛達模式的含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，是顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也隨之而產(chǎn)生，爾后再促使顧客采取購買行為。適用于店堂推銷，適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷，適用于新推銷人員進行的推銷以及面對的是陌生推銷對象的推銷。2023/6/265AIDA模式注意attention興趣欲望促成交易interestdesireactionAIDA顧客推銷對象：注意是認知的基礎興趣是具有情感偏好認知傾向欲望是期望實現(xiàn)、恐懼消除一、愛達推銷模式愛達模式的具體步驟（一）引起消費者注意引起消費者注意的方法（1）形象吸引法。（2）語言口才吸引法。（3）動作吸引法。（4）產(chǎn)品吸引法。（5）廣告吸引法。

2023/6/267一、愛達推銷模式說好第一句話為顧客著想運用特色推銷用肯定的語氣提問巧妙處理顧客注意力分散的問題巧妙地處理干擾目視顧客2023/6/268一、愛達推銷模式（二）引起消費者的興趣引起消費者的興趣的方法展示表演誘導法情感聯(lián)絡誘導法排除干預誘導法應變誘導法對比誘導法顧客親身體驗誘導法2023/6/269一、愛達推銷模式（三）激起消費者的購買欲望1建立與檢驗顧客對推銷的信任2強化情感3多方誘導顧客的購買欲望利益直陳法因勢利導法突出優(yōu)勢法4充分說理2023/5/1770一、愛達推銷模式（四）促成顧客的購買行為1向顧客征求訂單2把握時機3觀察顧客的購買意圖4掌握達成交易的五個條件（了解、信任、欲望、時機、決策者）5結(jié)束與顧客的洽談2023/5/17712023/6/272案例分析推銷員：“您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N新型的調(diào)料盒，您看，就是這種。”

顧客：“調(diào)料盒?我家有，不買!”

推銷員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”

顧客：“那當然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”

推銷員：“真不少，看來您對烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

顧客：“為了吃得可口，沒辦法?！?/p>

推銷員：(開始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了?！?/p>

顧客：“是不錯，多少錢?”

推銷員：“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的。”

顧客：“確實不貴。”

推銷員：“那就把這套給您留下吧?”

顧客：“好。給你錢?！倍⒌喜_推銷模式迪伯達模式的含義現(xiàn)代推銷法則適用于生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品的銷售；適用于對老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于對無形產(chǎn)品的推銷及開展無形交易；適用于顧客屬于有組織購買即單位購買者的推銷。2023/5/1773DIPADA模式Definition：界定客戶需要什么Identification：將客戶需要與產(chǎn)品結(jié)合起來Proof：證實該產(chǎn)品能夠滿足顧客的需要Acceptance：客戶認同Desire：鼓勵客戶購買Action：促成交易行為

2023/6/2davidywdWVTC75二、迪伯達推銷模式迪伯達模式的具體步驟（一）準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望1迪伯達模式與愛達模式在推銷活動開始時的區(qū)別2發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法（1）提問了解法（2）推銷洽談發(fā)現(xiàn)法（3）市場調(diào)查預測法（4）推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法二、迪伯達推銷模式（二）把推銷產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來1結(jié)合的步驟2結(jié)合的方法（1）從結(jié)合的表達形式分語言結(jié)合法行為結(jié)合法（2）從結(jié)合的內(nèi)容分物的結(jié)合法信息結(jié)合法關系結(jié)合法（3）從對需求的管理方法分適合需求結(jié)合法調(diào)整需求結(jié)合法教育與引導需求結(jié)合法2023/6/276二、迪伯達推銷模式（三）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求1“證實”的含義及目的2證實前的準備工作3證據(jù)的分類與取得根據(jù)提供者分：人證、物證、例證根據(jù)獲得渠道分：生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)、銷售及使用現(xiàn)場證據(jù)、顧客的自我經(jīng)驗根據(jù)證據(jù)的載體分：文字、圖片、光電證據(jù)4證據(jù)展示與推銷證實2023/6/277二、迪伯達推銷模式（四）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品1促使接受的含義2促使接受的方法顧客試用促使法誘導促使法詢問促使法檢查促使法等待促使法迪伯達斯推銷模式的第五、第六個步驟的內(nèi)容均與愛達模式的第三、第四個步驟相同，此處不再重述。2023/6/278我是專門做網(wǎng)絡系統(tǒng)推銷的，我與xx電力公司是老客戶了。這次見客戶他們說系統(tǒng)太慢、顯示屏太小…客戶需要更換新的服務器、大型顯示器XXX服務器怎樣?AAA型顯示器不錯？張總XXX服務器怎樣?AAA型顯示器很適合你們的要求。張總：XXX服務器、AAA型顯示器都不錯，價格太高了。XXX服務器、AAA型顯示器價格確實高，但是性能特別穩(wěn)定，對于你們電力公司是最適合。這樣吧，我們再跟廠家談談讓他們讓些、我們公司讓些，但是估計最低不能低于…張總XXX服務器、AAA型顯示器我們已經(jīng)做了很大努力，xxx價，您看怎樣？DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireActionIDEPA模式Identification：結(jié)合Demonstration：展示Elimination：淘汰Proof：證實Acceptance：接受IDEPA模式是店鋪銷售行為模式。三、埃德帕推銷模式我是賣建材的，專門銷售小五金。顧客進場拿著采購清單來購買。我向他們推薦適合他們的商品。首先要了解他們裝修的檔次，再看他們要買些什么，然后再向他們推薦適合他們的商品。很多新型小五金顧客并不了解，必須向他們演示。演示促進銷售，滿意吸引顧客。顧客購買的商品不是最好的，是最適合他們的。是否適合要有顧客決定，不能硬推。顧客對商品的了解總是有限的，再強調(diào)商品給他們帶來的利益、商品是適合他們的。我們是坐地經(jīng)商，如果您用著不合適只要沒有損傷我們管退貨的。IdentificationDemonstrationEliminationProofAcceptance第六節(jié)推銷過程（TheSellingProcess）尋找客戶接近準備接近客戶面談處理異議成交服務TheProspectingThePreapproachTheApproachThePresentationHandlingObjectionsTheCloseServicingAccounts前期準備，建立溝通說服促成維護關系，保持長期合作尋找客戶（TheProspecting）：根據(jù)產(chǎn)品服務對象的特征尋找可能交易的潛在客戶、了解他們的信息。接近準備（ThePreapproach）：搜集和分析交易對象的個性和組織的特征，思考符合客戶價值標準的接近方式，以保證推銷有良好的開端。接近客戶（TheApproach）：以符合客戶價值標準的方式接近客戶、建立溝通。推介（ThePresentation）：向客戶介紹產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、給客戶帶來的利益，包括企業(yè)、品牌等信息，以及相應的證據(jù)。處理異議（HandlingObjections）：對客戶提出的異議做出解釋，化解異議。成交（TheClose）：促成交易。服務（ServicingAccounts）：為客戶提供售前、售中、售后全過程服務。推銷職業(yè)凡與人接觸職業(yè)都需要推銷推銷員是人生的第一級臺階推銷員零售業(yè)批發(fā)業(yè)制造業(yè)服務業(yè)營業(yè)員、導購員、促銷員，推銷對象：顧客代理商、經(jīng)銷商、業(yè)務員，推銷對象：企業(yè)、零售商、團體組織等業(yè)務員、銷售經(jīng)理、代理商，推銷對象：批發(fā)商、零售商、其他制造商、政府機關如保險、健康保健顧問，娛樂業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀人等、獵頭公司獵頭推銷職業(yè)：推銷就是微笑？說服？鼓勵？哲學？賣東西？騙人？耍嘴皮子？吹牛？交際？服務？提供解決方案？滿足顧客的需要？推銷員職責市場調(diào)查建立關系說服顧客完成交易銷售服務市場管理推銷職業(yè)分析推動文化傳播、推進文明充滿競爭：產(chǎn)品競爭、價格競爭、人際關系競爭、智慧和能力競爭充滿樂趣進入門檻無限制收入差距大工作自由度大市場營銷和推銷有什么區(qū)別？

市場營銷是指與市場有關的人類活動，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。

市場營銷不同于推銷?，F(xiàn)代企業(yè)營銷活動包括市場營銷研究、市場需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務等，而推銷僅僅是現(xiàn)代企業(yè)營銷活動的一部分，而且不是最重要的部分。

兩者有四方面不同：

1、重心不同。推銷的重心在于產(chǎn)品，企業(yè)考慮的中心工作是推銷現(xiàn)有的產(chǎn)品，而較少考慮消費者是否需要這些產(chǎn)品。營銷的重心在于消費者，企業(yè)考慮的中心工作是滿足消費者的需要。

2、出發(fā)點不同。推銷的出發(fā)點是企業(yè)，營銷的出發(fā)點是市場。

3、方法不同。推銷的方法主要是加強推銷活動，如搞傾力推銷、強行推銷等；營銷采用的是最佳的營銷組合活動，即產(chǎn)品、定價、分銷、促銷、公關和權力等要素的有機結(jié)合。

4、目標不同。推銷的目標只是追求實現(xiàn)交換，以贏利這種短期目標為主，考慮的是推銷者單方面利益，而營銷不僅追求實現(xiàn)交換，也注意長期利益和雙方的利益。2023/6/290網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優(yōu)點：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項限制無法達到個人化調(diào)整或修改時較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動性的網(wǎng)站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產(chǎn)品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發(fā)生在任何地點、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產(chǎn)品在導入市場或在產(chǎn)品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現(xiàn)。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經(jīng)驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經(jīng)驗.整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接