如何做好銷售管理者

Wallace2016/3/15如何做好銷售管理者2行為3心態(tài)應(yīng)具備的素質(zhì)思維1思維篇責(zé)任思維結(jié)果思維底線思維整體思維2023/6/2思維篇之一責(zé)任思維什么叫責(zé)任思維？

我們先看一個(gè)討論題目

2023/6/2思維篇之一責(zé)任思維

有一天，你路過(guò)公司旁邊的浙聯(lián)金座后面的工地，忽然一個(gè)石子落到你的頭上，你頭破血流，你覺得應(yīng)該追究誰(shuí)的責(zé)任？

2023/6/2思維篇之一責(zé)任思維

1、找那個(gè)扔石子的，讓他賠償損失，并帶你上醫(yī)院檢查治療2、找包工頭，追究他的管理責(zé)任3、找政府，追究政府的連帶責(zé)任4、找總理------

2023/6/2思維篇之一責(zé)任思維有沒有人想過(guò)追究自己的責(zé)任呢？如果你路過(guò)施工地時(shí)仔細(xì)審視一下施工現(xiàn)場(chǎng)的安全設(shè)施也或許不會(huì)有石子落頭上或者你感覺工地周圍存在安全隱患，完全可以繞道行駛吧。2023/6/2思維篇之一責(zé)任思維結(jié)論：我們往往眼睛盯著別人而忽略了自己的責(zé)任，其實(shí)我們遇事要反省自己，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，這是我們對(duì)“責(zé)任思維”的理解。

工作需要忘我的精神，

責(zé)任要有在我的意識(shí)。

2023/6/2思維篇之二結(jié)果思維一個(gè)優(yōu)秀的管理者要：

重結(jié)果，

輕過(guò)程。為什么要有結(jié)果思維？

2023/6/2思維篇之二結(jié)果思維

不求最好，但求最累。能吃苦不一定能把工作做好！2023/6/2思維篇之二結(jié)果思維

態(tài)度認(rèn)真不等于結(jié)果②不是結(jié)果老板不要③只好返工重新來(lái)過(guò)①辛苦工作埋頭苦干2023/6/2思維篇之二結(jié)果思維

任務(wù)不等于結(jié)果任務(wù)：

挖井結(jié)果：

挖井并且有水出來(lái)2023/6/2思維篇思維之二結(jié)果思維

三個(gè)下屬職責(zé)分工很清楚，工作流程安排也很清楚，但不一定會(huì)得到想要的結(jié)果。2023/6/2思維篇之二結(jié)果思維分工明確不一定等于結(jié)果三個(gè)下屬種樹

A挖坑B放樹C培土A、B、C植樹？A挖坑B放樹C培土A、C沒有植樹2023/6/2思維篇之三底線思維

什么叫底線思維？

2023/6/2思維篇之三底線思維

習(xí)近平總書記不久前在講話中指出:要善于運(yùn)用底線思維,凡事從壞處準(zhǔn)備,努力爭(zhēng)取最好的結(jié)果,做到有備無(wú)患、遇事不慌,牢牢把握主動(dòng)權(quán)。2023/6/2思維篇之三底線思維

《禮記·中庸》有云:“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。”這個(gè)“預(yù)”就是有備無(wú)患、遇事不慌。這是古人對(duì)底線思維高度凝練的概括。2023/6/2思維篇之三底線思維

我們善用底線思維,遇事從壞處著想、提前預(yù)防，守住底線、才能防患未然。

例如：工廠經(jīng)常開的《預(yù)防措施單》，我們每個(gè)月的服務(wù)預(yù)期統(tǒng)計(jì)，就是運(yùn)用了底線思維。2023/6/2思維篇之四整體思維

一箱香甜可口的蘋果，有人發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)蘋果上出現(xiàn)了很小的斑點(diǎn)，但是沒有管它。到了第二天，那個(gè)斑點(diǎn)變大了很多，仍然沒有處理。一段時(shí)間后再打開，一箱蘋果也都?jí)牡袅恕?/p>

這就是有名的爛蘋果理論！

2023/6/2思維篇之四整體思維

一個(gè)小小的斑點(diǎn)的看起來(lái)不起眼，但作為一個(gè)管理者，就要想到，它會(huì)不會(huì)對(duì)全局產(chǎn)生影響，這就是整體思維。2023/6/2心態(tài)篇樂觀的心態(tài)歸零的心態(tài)付出的心態(tài)感恩的心態(tài)共贏的心態(tài)務(wù)實(shí)的心態(tài)2023/6/2心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)跳樓事件我從10樓跳下去......2023/6/2心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看見9樓恩愛夫妻正在互毆......2023/6/2心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了8樓平常堅(jiān)強(qiáng)的Peter正在偷偷哭泣......2023/6/2心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了7樓的阿妹發(fā)現(xiàn)未婚夫跟最好的朋友在床上......2023/6/2心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了6樓的丹丹在吃她的抗憂郁癥藥......2023/6/2心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了5樓失業(yè)的阿喜還是每天買7份報(bào)找工作......2023/6/2心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了4樓的Rose又和男友鬧分手.....2023/6/2心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了3樓的阿伯每天都盼望有人拜訪他......2023/6/2心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了2樓的莉莉還在看她那結(jié)婚半年就失蹤的老公照片......2023/6/2心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)在我跳下之前我以為我是世界上最倒霉的人......現(xiàn)在我才知道每個(gè)人都有不為人知的困境......2023/6/2心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)

所有剛才被我看到的人,現(xiàn)在都在看著我......2023/6/2心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)

我想他們看了我以后,也會(huì)覺得其實(shí)自己過(guò)得還不錯(cuò)......2023/6/2心態(tài)篇之二歸零的心態(tài)

這就是“歸零心態(tài)”的起源。2023/6/2心態(tài)篇之二歸零的心態(tài)

歸零的心態(tài)就是空杯、謙虛的心態(tài)，就是重新開始。

歸零心態(tài)要求我們不能沉迷過(guò)去的業(yè)績(jī)，要調(diào)整自己去適應(yīng)新的變化

歸零心態(tài)的本質(zhì)就是挑戰(zhàn)自我，永不滿足2023/6/2心態(tài)篇之三付出的心態(tài)付出=回報(bào)2023/6/2心態(tài)篇之三付出的心態(tài)

一個(gè)窮人拿著唯一的一個(gè)銅錢去買食品，店員接過(guò)一看，發(fā)現(xiàn)錢是假的，不肯賣給他。正好有一位軍人路過(guò)，問明原委，就拿出一塊錢給他，把假銅錢往上衣口袋里一放，就去了前線。一天，一顆子彈射過(guò)來(lái)，軍人感到胸口一震，可是并沒有受傷。他摸摸胸口，從口袋里掏出那塊假錢，發(fā)現(xiàn)銅錢的正中間凹了下去——原來(lái)這塊假銅錢救了他的命。很多時(shí)候，幫助別人，就是幫助自己。

同樣，幫助下屬，就是幫助自己。2023/6/2心態(tài)篇之四感恩的心態(tài)學(xué)會(huì)感恩日本人上班對(duì)企業(yè)徽標(biāo)和打卡機(jī)都要鞠躬，甚至對(duì)桌子和板凳都要鞠躬，感謝企業(yè)給他們的工作機(jī)會(huì)。

同樣我們也要學(xué)會(huì)感恩。2023/6/2心態(tài)篇之四感恩的心態(tài)要學(xué)會(huì)感恩１．感謝絆倒你的人，因?yàn)樗L(zhǎng)了你的堅(jiān)韌；２．感謝傷害你的人，因?yàn)樗毦土四愕木?；３．感謝拋棄你的人，因?yàn)樗虝?huì)了你的勇猛；４．感謝欺騙了你的人，因?yàn)樗?zèng)加了你的浮沉；５．感謝鞭打你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的才能。

2023/6/2心態(tài)篇之五共贏的心態(tài)

共贏心態(tài)是指實(shí)現(xiàn)雙方共同獲益。2023/6/2心態(tài)篇之五共贏的心態(tài)

肖伯納說(shuō)：你有一個(gè)蘋果，我有一個(gè)蘋果，我們交換一下，一人還是一個(gè)蘋果；你有一個(gè)思想，我有一個(gè)思想，我們交換一下，每人就有兩個(gè)思想。

兩個(gè)人都實(shí)現(xiàn)了共贏

2023/6/2心態(tài)篇之六務(wù)實(shí)的心態(tài)所謂務(wù)實(shí)，就是認(rèn)真做好每一件小事

有三只青蛙在河中的葉子上順?biāo)鳎渲杏幸恢幌胩胶又?，?qǐng)問葉子上還剩余幾只青蛙？答案：三只

“想跳”和“跳”是不一樣的，這也是“務(wù)實(shí)”和“務(wù)虛”的區(qū)別。2023/6/2心態(tài)篇之六務(wù)實(shí)的心態(tài)父子二人看到一輛十分豪華的進(jìn)口轎車。兒子不屑地對(duì)父親說(shuō)：“坐這種車的人，肚子里一定沒有學(xué)問！”父親則輕描淡寫地回答：“說(shuō)這種話的人，口袋里一定沒有錢！”這父子兩人就是典型的務(wù)實(shí)和務(wù)虛心態(tài)的代表。2023/6/2行為可以歸納為十二字：“關(guān)愛下屬，以身作則，樹標(biāo)立桿”2023/6/2一、管好市場(chǎng)規(guī)劃，制訂并追蹤營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略的執(zhí)行

一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售管理者有沒有水平，看他能否制訂市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略市場(chǎng)關(guān)鍵一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。銷售管理者制訂市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略執(zhí)行到位。完整市場(chǎng)規(guī)劃2023/6/2二、管好重點(diǎn)問題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)需要解決的問題?？蛻粜膽B(tài)不穩(wěn)定市場(chǎng)因素變化工作人員的心態(tài)客戶咨詢敏感問題2023/6/2三、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)整體提升

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績(jī)好的，有業(yè)績(jī)差的，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人“銷售主管（經(jīng)理）”應(yīng)該主動(dòng)的站出來(lái)，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績(jī)。團(tuán)隊(duì)提升2023/6/2四、管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)

我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。銷售主管（經(jīng)理）應(yīng)該明確誰(shuí)是你的重點(diǎn)客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。20%80%

銷售主管（經(jīng)理）應(yīng)該指導(dǎo)銷售人員及時(shí)準(zhǔn)確的跟進(jìn)客戶鞏固和發(fā)展客情關(guān)系電話聯(lián)系重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶生日、結(jié)婚確保與客戶良好的溝通2023/6/2六、管好績(jī)效考評(píng)，

充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn)銷售激勵(lì)政策好像一樣無(wú)形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況遵循：全方位激勵(lì)綜合績(jī)效考評(píng)2023/6/248謝謝聆聽2023/6/2網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過(guò)大眾媒體來(lái)說(shuō)服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無(wú)法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤(rùn)，也是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)計(jì)畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來(lái)源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡(jiǎn)稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無(wú)法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達(dá)美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠(chéng)度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購(gòu)買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來(lái)提醒或刺激消費(fèi)者的購(gòu)物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來(lái)就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來(lái)也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說(shuō)服(Persuade)說(shuō)服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長(zhǎng)期，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者開始出現(xiàn)。說(shuō)服消費(fèi)者該品牌比競(jìng)爭(zhēng)者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者開始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購(gòu)買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購(gòu)買決策(5)購(gòu)買行為(6)購(gòu)後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說(shuō)服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過(guò)不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無(wú)法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號(hào)個(gè)人經(jīng)驗(yàn).整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購(gòu)買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷售，消費(fèi)者在看到廣告後，引發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)詢問(慾望)進(jìn)而購(gòu)買(行動(dòng))來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購(gòu)買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購(gòu)買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進(jìn)行時(shí)玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標(biāo)語(yǔ)、廣告歌曲甚至將廣告標(biāo)的之商品當(dāng)作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網(wǎng)路使用者自主性高之特點(diǎn)由阻力轉(zhuǎn)化為助力。線上遊戲與廣告活動(dòng)結(jié)合，成為有效「吸引新顧客」的網(wǎng)際網(wǎng)路行銷工具網(wǎng)路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)動(dòng)畫、遊戲互動(dòng)情境與角色扮演電子折價(jià)卷網(wǎng)路線上遊戲廣告效果網(wǎng)路遊戲廣告效果(AIDA)=網(wǎng)路遊戲(動(dòng)畫，遊戲，互動(dòng)情境，角色扮演，電子折價(jià)券)+置入性行銷(品牌，廣告，市調(diào))網(wǎng)際網(wǎng)路與公關(guān)公共關(guān)係(PublicRelatio