汽車銷售顧問6課題六報(bào)價(jià)成交課件

汽車銷售顧問課題六

報(bào)價(jià)成交學(xué)習(xí)情境描述在完成汽車產(chǎn)品推介和試乘試駕的學(xué)習(xí)后，王平開始學(xué)習(xí)向客戶報(bào)價(jià)成交。在對(duì)產(chǎn)品基本滿意后，客戶的關(guān)注點(diǎn)會(huì)轉(zhuǎn)移到價(jià)格、優(yōu)惠、贈(zèng)品、保險(xiǎn)、汽車消費(fèi)信貸等方面，并會(huì)產(chǎn)生各種價(jià)格異議。所以，在這一階段，王平需要學(xué)會(huì)向客戶報(bào)價(jià)，處理客戶異議并促進(jìn)成交，和客戶簽訂購(gòu)車合同等工作內(nèi)容。學(xué)習(xí)目標(biāo)目標(biāo)一根據(jù)客戶的需求完成報(bào)價(jià)單的制作，并運(yùn)用各種方法向客戶報(bào)價(jià)；

能夠有效處理客戶價(jià)格異議；

能夠促成交易，并與客戶簽訂購(gòu)車合同。

學(xué)習(xí)任務(wù)向客戶報(bào)價(jià)價(jià)格異議處理簽約成交任務(wù)一任務(wù)二任務(wù)三任務(wù)1向客戶報(bào)價(jià)獲取向客戶報(bào)價(jià)工作的相關(guān)信息

1主動(dòng)咨詢信息的可靠性

2能夠清晰表述常用的報(bào)價(jià)方法的內(nèi)容

3根據(jù)客戶的需求完成報(bào)價(jià)單的制作

4與他人合作，進(jìn)行有效溝通

5養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，增加責(zé)任感

6任務(wù)情景：經(jīng)過王平詳細(xì)的汽車產(chǎn)品推介，客戶張斌夫婦已經(jīng)確定了意向車型。現(xiàn)在需要開始進(jìn)一步地與客戶洽談關(guān)于價(jià)格、購(gòu)車費(fèi)用等方面的問題，張先生希望王平根據(jù)他的具體情況，為他量身設(shè)計(jì)一份報(bào)價(jià)單，并向他做出詳細(xì)的說明。任務(wù)1汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介任務(wù)要求：（1）請(qǐng)以小組合作方式，討論分析王平應(yīng)如何制作報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)單中應(yīng)包含哪些內(nèi)容？形成小組意見后，統(tǒng)一發(fā)表。（2）請(qǐng)與組內(nèi)搭檔合作，輪流以銷售顧問的身份，完成此次產(chǎn)品報(bào)價(jià)任務(wù)。其中涉及到的保險(xiǎn)組合方案和汽車貸款方案可按照學(xué)習(xí)情境五“汽車保險(xiǎn)與信貸”中的任務(wù)資料完成。任務(wù)1向客戶報(bào)價(jià)任務(wù)要求：任務(wù)1向客戶報(bào)價(jià)一、向客戶報(bào)價(jià)工作流程

任務(wù)1向客戶報(bào)價(jià)二、明確代辦事宜及相關(guān)費(fèi)用（一）汽車購(gòu)置稅【例題】假定客戶張先生看重車型的價(jià)格為10萬元，排量為1.6L，則張先生需要繳納的購(gòu)置稅為多少？解答：根據(jù)購(gòu)置稅計(jì)算公式，張先生需要繳納的購(gòu)置稅為100000/1.17*5%=4273.5（元）

任務(wù)1向客戶報(bào)價(jià)二、明確代辦事宜及相關(guān)費(fèi)用（二）車船使用稅

1.乘人汽車應(yīng)納稅額的計(jì)算公式為：納稅額=應(yīng)稅車輛數(shù)量×適用年稅額；2.新購(gòu)置車船購(gòu)置當(dāng)年的車船稅應(yīng)納稅額自納稅義務(wù)發(fā)生的當(dāng)月起按月計(jì)算。計(jì)算公式為：應(yīng)納稅額=(年應(yīng)納稅額/12)*應(yīng)納稅月份數(shù)。

任務(wù)1向客戶報(bào)價(jià)二、明確代辦事宜及相關(guān)費(fèi)用（三）上牌費(fèi)用（以廣州市為例）

1.汽車臨時(shí)牌照新車使用臨時(shí)牌照不得超過15天，車主應(yīng)及時(shí)向車輛管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)使用正式牌照。2.汽車正式牌照任務(wù)1向客戶報(bào)價(jià)三、制作報(bào)價(jià)單任務(wù)1向客戶報(bào)價(jià)任務(wù)1向客戶報(bào)價(jià)三、制作報(bào)價(jià)單任務(wù)1向客戶報(bào)價(jià)四、向客戶報(bào)價(jià)

三明治報(bào)價(jià)法

優(yōu)勢(shì)報(bào)價(jià)法

價(jià)格分割法

優(yōu)惠價(jià)格法

向客戶報(bào)價(jià)任務(wù)實(shí)施：步驟1擬定任務(wù)實(shí)施計(jì)劃步驟2按計(jì)劃進(jìn)行演練步驟3根據(jù)演練情況，修訂任務(wù)計(jì)劃步驟4正式完成任務(wù)任務(wù)1向客戶報(bào)價(jià)任務(wù)拓展

1.本次學(xué)習(xí)任務(wù)為向客戶報(bào)價(jià)，如果是汽車銷售顧問在電話中向客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)，則有哪些注意事項(xiàng)？2.在本次學(xué)習(xí)任務(wù)中，如果客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不作出正面回應(yīng)，汽車銷售顧問應(yīng)該怎么處理？任務(wù)1向客戶報(bào)價(jià)任務(wù)2價(jià)格異議處理獲取價(jià)格異議處理的相關(guān)信息1主動(dòng)咨詢信息的可靠性2能夠清晰表述處理價(jià)格異議的流程

3運(yùn)用合理的技巧和方法，處理客戶價(jià)格異議

4與他人合作，進(jìn)行有效溝通

5養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，增加責(zé)任感

6任務(wù)情景客戶張先生認(rèn)為王平將報(bào)價(jià)單解釋的十分清晰，但關(guān)于價(jià)格和總體費(fèi)用，張先生還是有些疑慮?？蛻簦骸捌鋵?shí)你們的車真的不錯(cuò)，可是太貴了，我就是喜歡，也負(fù)擔(dān)不起?。　蓖跗剑骸皼]關(guān)系，我們有分期付款的方式啊。”客戶：“可是，同樣的車，A店可以便宜2000元呢！”王平：“不可能吧，我們兩家的售價(jià)是一樣的，我有幾個(gè)朋友都在那里上班呢?！比蝿?wù)2價(jià)格異議處理任務(wù)情景客戶：“我真的誠(chéng)心想買，你再給我打點(diǎn)折吧？”王平：“真是抱歉，給您報(bào)的價(jià)格已經(jīng)是最低的了。”客戶：“你送我的贈(zèng)品我不要，直接抵扣現(xiàn)金吧！”王平：“這個(gè)啊，公司不允許啊！”客戶：“這樣吧，你再給我便宜3000元，我就買了?！蓖跗剑骸罢娴淖霾坏桨?！”客戶：“那我等你們降價(jià)再來買吧！”……任務(wù)2價(jià)格異議處理任務(wù)要求（1）請(qǐng)以小組合作方式，討論分析王平在進(jìn)行此次價(jià)格異議處理過程中，有哪些值得學(xué)習(xí)的地方？哪些需要改進(jìn)的地方？形成小組意見后，統(tǒng)一發(fā)表。（2）請(qǐng)與組內(nèi)搭檔合作，輪流以銷售顧問的身份，完成此次價(jià)格異議處理的任務(wù)。任務(wù)2價(jià)格異議處理一、價(jià)格異議的含義

價(jià)格異議是指顧客以推銷產(chǎn)品價(jià)格過高而拒絕購(gòu)買的異議。無論產(chǎn)品的價(jià)格怎樣，總有些人會(huì)說價(jià)格太高、不合理或者比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格高。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是多數(shù)消費(fèi)者的商務(wù)洽談習(xí)慣，所以汽車銷售過程中出現(xiàn)最多的就是價(jià)格異議。為了在洽談時(shí)心理上占有優(yōu)勢(shì)，客戶往往會(huì)提出各種非價(jià)格方面的問題，如強(qiáng)調(diào)技術(shù)性、服務(wù)等令人不滿意或不適合的地方，但目的是讓汽車銷售顧問做出價(jià)格上的讓步。

任務(wù)2價(jià)格異議處理二、價(jià)格異議處理步驟

任務(wù)2價(jià)格異議處理回答客戶異議

復(fù)述及澄清客戶提出的異議

對(duì)顧客異議表示理解傾聽客戶的異議

三、常見價(jià)格異議的處理技巧

（一）客戶表示車價(jià)太貴

任務(wù)2價(jià)格異議處理弄清情況

不輕易讓步

使用心理暗示

三、常見價(jià)格異議的處理技巧

（一）客戶表示車價(jià)太貴

任務(wù)2價(jià)格異議處理三、常見價(jià)格異議的處理技巧

（二）客戶表示另外的門店更加便宜

任務(wù)2價(jià)格異議處理客戶心理分析

弄清情況

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、常見價(jià)格異議的處理技巧

（三）客戶表示不要贈(zèng)品，直接抵扣現(xiàn)金【參考話術(shù)】“*先生/女士，不知道您有沒有計(jì)算過使用汽車的成本？在這一年里，您洗車、保險(xiǎn)、車險(xiǎn)都是一筆不小的開支，現(xiàn)在我們來幫您承擔(dān)這筆費(fèi)用。這次送給您的禮包包含了一年的車險(xiǎn)、洗車和保養(yǎng)服務(wù)，您是不是覺得很劃算呢？”【參考話術(shù)】“*先生/女士，這份贈(zèng)品禮包是我們店針對(duì)新車主精心挑選配置的，包括防盜器、導(dǎo)航系統(tǒng)和座椅套，這些東西對(duì)于新車主來說都是非常實(shí)用的東西。其他的客戶都是選擇了贈(zèng)品，我可以給您看一下贈(zèng)品登記的記錄表?！比蝿?wù)2價(jià)格異議處理三、常見價(jià)格異議的處理技巧（四）客戶表示可以就付定金，不可以就走人【參考話術(shù)】

“*先生/女士，我特別理解您的感受，畢竟也來了這么多次了，其實(shí)我和您一樣，也想快點(diǎn)成交這筆生意。可是我的權(quán)限畢竟有限，得去向經(jīng)理請(qǐng)示，這樣吧，我先按照您說的價(jià)格打印出一份訂購(gòu)單，您先簽個(gè)名，這樣我也好申請(qǐng)，也節(jié)省您的時(shí)間，您看可以么？”【參考話術(shù)】“*先生/女士，我和您接觸了這么久，真的把您當(dāng)作自己的朋友了。這個(gè)價(jià)格真的是我們店最低的價(jià)格了，如果您還是覺得不合適，我可以專門陪您去其他的店看看別的車，幫您把把關(guān)，就算做不成生意，能和您交個(gè)朋友，我也覺得是很值得的?！比蝿?wù)2價(jià)格異議處理任務(wù)2價(jià)格異議處理任務(wù)實(shí)施：步驟1擬定任務(wù)實(shí)施計(jì)劃步驟2按計(jì)劃進(jìn)行演練步驟3根據(jù)演練情況，修訂任務(wù)計(jì)劃步驟4正式完成任務(wù)任務(wù)2價(jià)格異議處理任務(wù)拓展1.在處理客戶的異議過程中，面對(duì)情緒比較容易激動(dòng)或者已經(jīng)情緒激動(dòng)的客戶時(shí)，該如何妥善處理？2.在處理價(jià)格異議時(shí)，還有哪些比較實(shí)用的技巧可能使用？請(qǐng)自行查詢資料，并向班級(jí)同學(xué)分享。任務(wù)2價(jià)格異議處理任務(wù)3簽約成交獲取簽約成交的相關(guān)信息，咨詢信息可靠性1能夠清晰表述簽約成交工作的相關(guān)內(nèi)容與流程2

能夠應(yīng)用促進(jìn)成交技巧，完成簽約成交任務(wù)

3與他人合作，進(jìn)行有效溝通

4養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，增加責(zé)任感

5情景描述由于王平較好地處理了張先生提出的價(jià)格異議，所以張先生露出了滿意的笑容，放松地坐在椅子上，身體由前傾轉(zhuǎn)為后仰，神態(tài)放松。王平清楚，此時(shí)應(yīng)把握機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取與客戶簽約成交。任務(wù)3簽約成交任務(wù)要求（1）請(qǐng)以小組合作方式，討論分析王平為什么判斷此時(shí)是爭(zhēng)取簽約的好時(shí)機(jī)？形成小組意見后，統(tǒng)一發(fā)表。（2）請(qǐng)與組內(nèi)搭檔合作，輪流以銷售顧問的身份，完善此次簽約成交的任務(wù)。任務(wù)3簽約成交一、簽約成交工作流程任務(wù)3簽約成交二、客戶發(fā)出的成交信號(hào)任務(wù)3簽約成交三、向客戶建議成交的時(shí)機(jī)

銷售顧問應(yīng)該在銷售進(jìn)行到一定階段后經(jīng)常性地向客戶建議成交。包括結(jié)束每一段的銷售重點(diǎn)后或者是解決了客戶的重大異議后。【參考話術(shù)】“*先生/女士，您看，既然現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那么我們就把它定下了來吧?！薄緟⒖荚捫g(shù)】“*先生/女士，我剛才給您介紹了這款車的倒車?yán)走_(dá)，您覺得怎么樣？您要是沒什么異議，不如就把這輛車訂下來吧！”任務(wù)3簽約成交四、促成交易的方法

（一）利益總結(jié)法（二）直接請(qǐng)求成交法（三）交換條件法（四）本杰明?富蘭克林法（五）壓力成交法（六）二選一法任務(wù)3簽約成交五、簽訂合約的注意事項(xiàng)（一）簽約前簽約是一個(gè)正式的銷售動(dòng)作，一定要做好準(zhǔn)備工作，盡可能防范簽約階段可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。（二）簽約過程中在簽約過程中，銷售顧問要?jiǎng)幼餮杆?，多聽少說，以防言多必失。（三）簽約結(jié)束后在簽約結(jié)束后，銷售顧問要及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝?，盡快辦好收款手續(xù)。任務(wù)3簽約成交任務(wù)3簽約成交任務(wù)3簽約成交銷售訂購(gòu)單

任務(wù)3簽約成交任務(wù)實(shí)施：步驟1擬定任務(wù)實(shí)施計(jì)劃步驟2按計(jì)劃進(jìn)行演練步驟3根據(jù)演練情況，修訂任務(wù)計(jì)劃步驟4正式完成任務(wù)任務(wù)3簽約成交任務(wù)拓展請(qǐng)思考，當(dāng)汽車銷售顧問與客戶簽訂合約后，是否就意味著銷售任務(wù)已經(jīng)完成呢？客戶還會(huì)有反悔的情況么？如果客戶在簽訂合約后，反饋回要退訂的信息，銷售顧問應(yīng)如何處理？任務(wù)3簽約成交【基礎(chǔ)知識(shí)訓(xùn)練】一、填空題1.機(jī)動(dòng)車購(gòu)置稅率按照最新政策，從

到2016年12月31日，對(duì)購(gòu)買

及以下排量乘用車實(shí)施減半征收車輛購(gòu)置稅的優(yōu)惠政策。2.車船使用稅是對(duì)行駛于公共道路的車輛和航行于國(guó)內(nèi)河流、湖泊或領(lǐng)?？诎兜拇?，按照其種類、

和規(guī)定的稅額計(jì)算征收的一種使用行為稅。3.汽車銷售企業(yè)一般可

上牌，但需收取一定的手續(xù)費(fèi)。4.新車使用臨時(shí)牌照不得超過

天，車主應(yīng)及時(shí)向

申請(qǐng)使用正式牌照。5.客戶砍價(jià)往往是一種

行為，或者只是一種

?！净A(chǔ)知識(shí)訓(xùn)練】6.心理暗示是用

、

的方式，對(duì)客戶的心理和行為產(chǎn)生影響，使客戶不自覺地按照一定的方式行動(dòng)，或者

地接受一定的意見或觀念。7.客戶之所以拒絕贈(zèng)品，在很大程度上是因?yàn)榭床坏劫?zèng)品的

和

，認(rèn)為贈(zèng)品不值錢且沒用。8.實(shí)際上銷售顧問每達(dá)成一次交易，至少要遭到客戶

次拒絕。9.在簽約結(jié)束后，銷售顧問要及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝溃M快辦好

。10.銷售顧問直接要求客戶

，一般適用于客戶表現(xiàn)出明確的

但又無法下定決心的時(shí)候。【基礎(chǔ)知識(shí)訓(xùn)練】二、不定項(xiàng)選擇題（每題有1個(gè)或多個(gè)答案正確）1.下面哪些不屬于車船使用稅征收種類的（）。A.機(jī)動(dòng)車輛B.載人汽車C.農(nóng)用車D.載貨汽車2.一般來說，新車上牌費(fèi)用包括（）等，按實(shí)際情況收取。A.照相費(fèi)B.固封費(fèi)C.公證費(fèi)D.代辦手續(xù)費(fèi)3.辦理臨時(shí)牌照需要提交的資料有以下哪些（）。A.產(chǎn)品合格證原件及復(fù)印件B.身份證原件C.保險(xiǎn)保單D.身份證復(fù)印件【基礎(chǔ)知識(shí)訓(xùn)練】4.在汽車銷售過程中，向客戶報(bào)價(jià)時(shí)有哪些方法（）。A.三明治報(bào)價(jià)法B.優(yōu)勢(shì)報(bào)價(jià)法C.價(jià)格分割法D.優(yōu)惠價(jià)格法5.在處理客戶的價(jià)格異議時(shí)，下列屬于正確應(yīng)對(duì)方法的是（）。A.如果顧客提出的意見是不合情合理的，銷售顧問可以當(dāng)面提出質(zhì)疑；B.汽車銷售顧問應(yīng)耐心傾聽顧客說明異議，使顧客感覺到自己受到重視；C.復(fù)述異議能給銷售顧問多留一些思考時(shí)間；D.在某種特殊情況下，汽車銷售顧問可以回避或推遲處理客戶異議。【基礎(chǔ)知識(shí)訓(xùn)練】6.在汽車銷售過程中，常見的價(jià)格異議處理技巧有（）。A.銷售顧問要對(duì)客戶的心理進(jìn)行分析；B.汽車銷售人員首先應(yīng)該弄清客戶比較的是哪個(gè)渠道的價(jià)格；C.銷售人員有時(shí)可以不給客戶以合理可信的解釋；D.為了促成成交，有時(shí)汽車銷售人員可以適當(dāng)?shù)膶?duì)客戶進(jìn)行讓步。7.以下哪些語言信號(hào)表明客戶有簽約成交意向（）。A.經(jīng)過反復(fù)比較挑選后，開始專門咨詢某款車型；B.進(jìn)一步壓價(jià)，即使價(jià)格已經(jīng)十分合理；C.開始關(guān)心售后服務(wù)和保修期等；D.離開門店后又折返。8.臨時(shí)行駛車號(hào)牌一般為（）張。A.3B.4C.2D.1【基礎(chǔ)知識(shí)訓(xùn)練】三、判斷題（）1.乘用車1.6升以上至2.0升(含)的車船使用稅年基準(zhǔn)稅額為360元。（）