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如何做好銷售相關(guān)有關(guān)人員的績效管控管理管控?銷售相關(guān)有關(guān)人員業(yè)績?nèi)菀琢炕?,因此考核容易;而由于業(yè)績衡量較為量化、客觀,薪酬設(shè)計也就主要按業(yè)績定薪,提成制成為普遍采用的正式正式合約生效。這個邏輯看起來完美無缺,但在實踐中,卻面臨著巨大的挑戰(zhàn),甚至在一些特殊情況根本就是不成立的。銷售相關(guān)有關(guān)人員業(yè)績也不可能完全量化先看業(yè)績量化問題。的確,衡量銷售相關(guān)有關(guān)人員業(yè)績的,主要是銷售額,當(dāng)然有些企業(yè)更加細分,這個"額〃不是協(xié)議合同協(xié)議額、而是回款額,以此避免壞賬問題。這種唯業(yè)績導(dǎo)向可能導(dǎo)致諸多問題,比如銷售相關(guān)有關(guān)人員更注重短期,消極抵制新品開拓,因為任何新品在初期投入市場都可能投入大、而產(chǎn)出??;還可能忽視客戶滿意度,而片面追求業(yè)績。于是企業(yè)就進一步增加了新品銷售、滿意度等指標(biāo),在這種情況下,我們發(fā)現(xiàn)其實銷售員的業(yè)績衡量也并非可以做到完全量化。如果我們將銷售做進一步區(qū)分,就會發(fā)現(xiàn)不同類別質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)(如快速消費品、工業(yè)品等)、不同類別市場(一般消費者市場、組織市場、政府市場等)的銷售對業(yè)績的定義完全不同。比如某電子政務(wù)廠商,其銷售周期非常長,任何一個訂單都需要從需求階段開始進行長期跟蹤,動輒半年、一年;而且需要針對政府機關(guān)定制化地制定解決方案,這種解決方案式營銷遠非一般銷售相關(guān)有關(guān)人員所能勝任,而如果面對一個較為龐大的相關(guān)本次項目需求,即使非常資深的銷售相關(guān)有關(guān)人員也不可能獨立完成整個銷售過程,往往需要調(diào)用公司研發(fā)、相關(guān)本次項目實施等多個機構(gòu)部門機構(gòu)資源;而這種大相關(guān)本次項目、長周期的銷售,往往任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)枇漏都可能功虧一塞,因此需要銷售相關(guān)有關(guān)人員持續(xù)跟進、步步為"贏”,才可能最終拿下訂單,因此企業(yè)需要掌握銷售過程的每一個進展情況,這就需要銷售相關(guān)有關(guān)人員維護好CRM系統(tǒng)信息。同時,銷售相關(guān)有關(guān)人員的任務(wù)不僅僅限于直接的銷售工作,還需要通過整理典型客戶案例、制作銷售工具等來支持企業(yè)銷售活動。從上面分析可以發(fā)現(xiàn),實際上這個電子政務(wù)廠商銷售相關(guān)有關(guān)人員的業(yè)績已經(jīng)很難完全量化了。而更進一步,可以這樣說,這類情況下,銷售相關(guān)有關(guān)人員實際上變成了一個相關(guān)本次項目組織者,以他為龍頭、調(diào)用公司各類資源(包括高層、研發(fā)、以及其它業(yè)務(wù)機構(gòu)部門機構(gòu)在內(nèi)的資源支持)、形成合力,最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售相關(guān)有關(guān)人員不是銷售的全部,銷售的實現(xiàn)也不僅僅取決于銷售相關(guān)有關(guān)人員,而是企業(yè)內(nèi)各類相關(guān)有關(guān)人員的配合。甚至可以武斷一點講,任何企業(yè)的銷售相關(guān)有關(guān)人員的業(yè)績都不可能單獨進行衡量的,只是程度不同而已。而一般來說,越是強調(diào)獨立衡量銷售相關(guān)有關(guān)人員業(yè)績的,越可能說明該企業(yè)品牌、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)、營銷體系等的虛弱。大家可以比較在國美、蘇寧這樣的家電賣場里,哪些品牌的銷售相關(guān)有關(guān)人員的推銷力度最大;很顯然,是那些小品牌,因為站在你面前的這個銷售相關(guān)有關(guān)人員幾乎是這個小家電廠商營銷體系的全部。銷售相關(guān)有關(guān)人員的績效管控管理管控怎么搞通過上述分析,我們可以發(fā)現(xiàn),銷售相關(guān)有關(guān)人員的績效管控管理管控也必須根據(jù)其銷售業(yè)績實現(xiàn)的正式正式合約生效不同而變更修改。對于那些銷售周期短、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)程度高而在銷售中不需要公司其它各機構(gòu)部門機構(gòu)的過多支持的情形,則可以相對地更加注重企業(yè)有關(guān)員工的結(jié)果性績效;相反,應(yīng)當(dāng)更加注重企業(yè)有關(guān)員工過程性績效以及企業(yè)有關(guān)員工能力。需要進一步說明的是,對于前者,并非是說企業(yè)沒有營銷體系,而是強調(diào)在這種情況下由于市場充分競爭,銷售相關(guān)有關(guān)人員的個人能力和努力在很大程度上左右了銷售結(jié)果的達成,因此強調(diào)結(jié)果性績效。這樣,可以發(fā)現(xiàn),在一些大公司銷售提成比例較低,但是仍然可以吸引大量高水平的銷售相關(guān)有關(guān)人員;反之,一些小公司能夠給出較高比例的提成,但仍然在吸引高水平銷售相關(guān)有關(guān)人員上左支右細。這就是因為由于公司后臺支持能力的不同,銷售相關(guān)有關(guān)人員在不同的平臺上有很大的差異,大公司的低提成比例、高銷售額仍然要比小公司的高提成比例、低銷售額更具吸引力。比如商場內(nèi)的服裝專賣店,品牌、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)都明白地擺在那里,而同時銷售相關(guān)有關(guān)人員的推銷能力也至關(guān)重要,一位老道的銷售相關(guān)有關(guān)人員得體的推薦和服務(wù)能夠有效地拉升業(yè)績。所以,即使有非常好的營銷體系,仍然要給銷售相關(guān)有關(guān)人員一定的提成,當(dāng)然像上面所講到的,不同情況下的提成比例大大不同。而對于后者,并非不重視企業(yè)有關(guān)員工的結(jié)果性績效,而是在短期內(nèi)重視過程性績效,在長期也非常重視企業(yè)有關(guān)員工業(yè)績,當(dāng)然對于企業(yè)有關(guān)員工能力的提升也非??粗亍1热缒惩赓YERP企業(yè),他們對于銷售相關(guān)有關(guān)人員的經(jīng)驗、能力水平相關(guān)要求很高,一般都相關(guān)要求名牌大學(xué)、具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)背景,進入公司后能夠享受非常具有競爭力的固定薪酬;同時企業(yè)為其制定了較高的業(yè)績目標(biāo),但目標(biāo)的達成往往是通過一兩個大訂單來實現(xiàn),這就需要銷售相關(guān)有關(guān)人員長期持續(xù)跟進。同時,在整個銷售周期中,有非常嚴密的銷售指導(dǎo)(比如周、月度的銷售分析會議和專門的一對一指導(dǎo))、支持(比如售前、技術(shù)機構(gòu)部門機構(gòu)的支持),從而保證銷售過程步步為營,最終實現(xiàn)贏單。而如果年度內(nèi)能夠完成銷售目標(biāo),那么將有非常豐厚的獎勵;而如果年度內(nèi)沒有達成目標(biāo),只要客戶進展正常,那么也就是說明年將有一筆不錯的收入,相關(guān)有關(guān)人員仍然可以保留。反過來,如果簽單無望,則在持續(xù)的業(yè)績壓力和收入差距下,則相關(guān)有關(guān)人員自然選擇離開。當(dāng)然至于銷售過程如何管控管理管控,則需要根據(jù)企業(yè)銷售過程管控管理管控體系來制定。從目前來看,一般的規(guī)律是逐步加強銷售過程管控管理管控,大量企業(yè)引進了CRM系統(tǒng),加強了銷售過程管控管理管控是其重要目標(biāo)。簡要總結(jié)當(dāng)然,上面的分析僅僅是從微觀層面對銷售相關(guān)有關(guān)人員績效管控管理管控的分析。而如果從宏觀戰(zhàn)略層面而言,銷售系統(tǒng)還必須承擔(dān)起對企業(yè)銷售策略執(zhí)行的任務(wù),比如針對特定質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)(如新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù))、特定目標(biāo)市場的拓展,以及市場占有率指標(biāo),當(dāng)然還包括利潤指標(biāo)等等。但是這些指標(biāo)并非僅僅是做簡單的除法,每個企業(yè)有關(guān)員工切上一塊,而是要進行有機分解,將這些指標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的行動,然后監(jiān)督企業(yè)有關(guān)員工的具體執(zhí)行情況,不管改進。而非一分了之。如果指標(biāo)不能轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的行動,那么就不會有目標(biāo)的達成。同時銷售相關(guān)有關(guān)人員的考核還受到組織結(jié)構(gòu)、薪酬激勵的影響。這里不做一一分析。有一點是肯定的,作為企業(yè)發(fā)展龍頭的銷售如果
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