保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中介市場(chǎng)的地位、作用與發(fā)展

經(jīng)代公司發(fā)展優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)管理部培訓(xùn)室課程內(nèi)容保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的地位和作用保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的形成和發(fā)展什么是保險(xiǎn)代理公司？保險(xiǎn)代理公司比保險(xiǎn)代理人的優(yōu)勢(shì)？加入代理公司發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)的優(yōu)勢(shì)？全球壽險(xiǎn)銷售組織模式保險(xiǎn)公司組織模式傳統(tǒng)專屬代理模式員工制受勞工法影響多種行銷手段并用經(jīng)代模式經(jīng)代公司組織模式專屬代理制收單模式（曇花一現(xiàn)）加盟制/承包制（費(fèi)差分配）創(chuàng)業(yè)制利潤(rùn)分配（長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄價(jià)值）資本價(jià)值（最大程度創(chuàng)造價(jià)值空間）員工制（個(gè)別）保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的地位和作用保險(xiǎn)中介？保險(xiǎn)中介的主體形式？

介于保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間，或保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)與投保人之間，專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢與招攬、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、價(jià)值衡量與評(píng)估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動(dòng)，并從中收取傭金或手續(xù)費(fèi)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)營銷員保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的地位和作用保險(xiǎn)中介就是在保險(xiǎn)業(yè)細(xì)化過程中獨(dú)立出來的市場(chǎng)主體有利于提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量有利于促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)開拓能力有利于建設(shè)一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的地位和作用有利于提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量客戶自我保護(hù)意識(shí)低保險(xiǎn)人業(yè)人員較少保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的地位和作用有利于促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展保險(xiǎn)中介人的重要作用保險(xiǎn)業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的地位和作用有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)開拓能力保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的地位和作用有利于建設(shè)一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)是完善國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要一環(huán)。保險(xiǎn)中介人在完善保險(xiǎn)市場(chǎng)方面所發(fā)揮的作用是不可替代的。保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的形成和發(fā)展專業(yè)代理人發(fā)展歷程1980-19881988-19951995-19981998-至今探索階段初步發(fā)展階段規(guī)范化發(fā)展階段加速發(fā)展階段中國人民保險(xiǎn)公司人保／太平洋／平安《保險(xiǎn)法》《保險(xiǎn)代理人暫行規(guī)定》《保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的形成和發(fā)展1979年至今的20多年是我國保險(xiǎn)業(yè)全面恢復(fù)和快速發(fā)展的時(shí)期2007年一季度末保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的形成和發(fā)展2003年至2006年保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)審批數(shù)量季度變化情況什么是保險(xiǎn)代理公司？保險(xiǎn)代理公司是具有法人資格的中介機(jī)構(gòu)，它站在客戶(投保人)的立場(chǎng)上，為客戶提供專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，設(shè)計(jì)投保方案，辦理投保手續(xù)。簡(jiǎn)單地說，保險(xiǎn)代理公司就是客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問。￥.瑞泰人壽保險(xiǎn)有限公司2005年通過專業(yè)中介渠道取得新單保費(fèi)收入1181萬元，今年1～5月完成新單保費(fèi)1890萬元，并保持了較低的退保率，2005年退保率僅為0.2％服務(wù)特征專家服務(wù)，保險(xiǎn)律師；受客之托，代為理賠；量體裁衣，超市向?qū)?；高效?guī)范，法律保障。課程內(nèi)容保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的地位和作用保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的形成和發(fā)展什么是保險(xiǎn)代理公司？保險(xiǎn)代理公司比保險(xiǎn)代理人的優(yōu)勢(shì)？加入代理公司發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)的優(yōu)勢(shì)？華康以中介專業(yè)優(yōu)勢(shì)服務(wù)發(fā)展？保險(xiǎn)代理公司比保險(xiǎn)代理人的優(yōu)勢(shì)目前我們要買保險(xiǎn)時(shí)大概有三個(gè)渠道我們可以直接到保險(xiǎn)公司買；也可以透過保險(xiǎn)公司的代理人來買另一個(gè)管道就是透過我們保險(xiǎn)代理人公司來買。那這三個(gè)渠道到底對(duì)我們客戶來說有什么不同呢？第一、立場(chǎng)不同第二、專業(yè)程度不同第三、力量不同保險(xiǎn)代理公司比保險(xiǎn)代理人的優(yōu)勢(shì)？假設(shè)現(xiàn)在有某某保險(xiǎn)公司的代理人出來拜訪你，你覺得他有沒有可能告訴你其他保險(xiǎn)公司比他的商品還好的商品？（不會(huì)）那他推薦你買的時(shí)候，有沒有可能也幫你搭配其他公司不錯(cuò)的商品？（不會(huì)）那么，這時(shí)候保險(xiǎn)公司的代理人在商品上立場(chǎng)會(huì)不會(huì)客觀？（不會(huì)）而代理公司他不一樣的地方是他根本就不屬于任何一家保險(xiǎn)公司，所以他就不用很刻意去幫某家公司推薦商品。他可以多方向，依客戶的需求，將條件最好的商品推薦給客戶，因此在商品立場(chǎng)上就會(huì)比較客觀。第一、立場(chǎng)不同保險(xiǎn)代理公司比保險(xiǎn)代理人的優(yōu)勢(shì)？我先請(qǐng)教你一個(gè)問題，會(huì)賣手機(jī)的，會(huì)不會(huì)修理手機(jī)？會(huì)賣樓房的，會(huì)不會(huì)蓋房子？（不會(huì)）1．那么一個(gè)會(huì)賣保險(xiǎn)的人，會(huì)不會(huì)辦理賠(所謂的舉證，判例，法條)？(不會(huì))2．那么在保險(xiǎn)公司里，真正會(huì)辦理賠的人是誰？（理賠員）3．問題在于這些真正辦理賠的人是拿來給客戶用，還是拿來對(duì)抗客戶？(對(duì)抗客戶)4．所以這也就是保險(xiǎn)消費(fèi)者為何長(zhǎng)久以來一直覺得處于弱勢(shì)的一面第二、專業(yè)程度不同保險(xiǎn)代理公司比保險(xiǎn)代理人的優(yōu)勢(shì)假設(shè)現(xiàn)在有一個(gè)代理人，一年給保險(xiǎn)公司100萬的業(yè)績(jī)。而代理人公司一年給保險(xiǎn)公司1億的業(yè)績(jī)。你這時(shí)候要和保險(xiǎn)公司談條件，是透過100萬的人去談比較有力量，還是透過1億的人去談會(huì)比較有力量（1億）第三、力量不同課程內(nèi)容保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的地位和作用保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的形成和發(fā)展什么是保險(xiǎn)代理公司？保險(xiǎn)代理公司比保險(xiǎn)代理人的優(yōu)勢(shì)？加入代理公司發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)的優(yōu)勢(shì)？華康以中介專業(yè)優(yōu)勢(shì)服務(wù)發(fā)展？加入代理公司發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)的優(yōu)勢(shì)

全面地滿足客戶壽險(xiǎn)需求給現(xiàn)有客戶新的保險(xiǎn)服務(wù)更寬闊的開發(fā)準(zhǔn)客戶更長(zhǎng)久的擁有客戶業(yè)務(wù)精英的天堂更徹底的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)真正的永久經(jīng)營遠(yuǎn)期加入代理公司發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)的優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)代理公司是保險(xiǎn)市場(chǎng)成熟以后的產(chǎn)物，是保險(xiǎn)市場(chǎng)的深化。按照世貿(mào)組織的有關(guān)條款，外資保險(xiǎn)中介公司可在中國加入世貿(mào)組織5年后進(jìn)入中國市場(chǎng)。保險(xiǎn)代理公司不是專門推銷一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，可以把所有保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在這里，讓客戶挑選，以專業(yè)的建議服務(wù)客戶，這是其他任何一家保險(xiǎn)公司不可能做到的加入代理公司發(fā)展壽險(xiǎn)事業(yè)的優(yōu)勢(shì)對(duì)于廣大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍來說第一、區(qū)域優(yōu)勢(shì)；第二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（一經(jīng)加入保險(xiǎn)代理公司，只要在省會(huì)城市營業(yè)的保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品都可以銷售，包括壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)、銀行產(chǎn)品）第三、可以做到多家保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的黃金組合“中國的消費(fèi)者也在逐步接受保險(xiǎn)中介的概念，他們尤其喜歡保險(xiǎn)中介所提供的貨比三家的可能性。毫無疑問，保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展具有無比巨大的潛力。”曾為多家世界500強(qiáng)企業(yè)提供咨詢服務(wù)的毛建慶先生（北京開和迪咨詢公司的副總經(jīng)理）肯定地說。保險(xiǎn)代理公司是客戶的最終選擇放眼世界，保險(xiǎn)代理已經(jīng)成為趨勢(shì)。有句話是這樣說的：

買保險(xiǎn)請(qǐng)到保險(xiǎn)超市來......朝陽中的朝陽中國保險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)中國保險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)將是一塊巨大的、極其誘人的蛋糕！您想分享多少，在它還處于初級(jí)階段的時(shí)候，完全可以由您自己決定！抓住機(jī)遇，把握未來！2′年度工作總結(jié)匯報(bào)ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)信托制度框架下突出的財(cái)產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺(tái)，諸多單項(xiàng)條例即將出臺(tái)——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計(jì)劃1053個(gè)，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財(cái)產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財(cái)產(chǎn)為資金信托，財(cái)產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)?！y監(jiān)會(huì)非銀部主任高傳捷，中國長(zhǎng)沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財(cái)產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會(huì)計(jì)信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究?jī)身?xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級(jí)信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級(jí)外部信用增級(jí)由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險(xiǎn)公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司等，增級(jí)工具主要有：政府承諾函、保險(xiǎn)、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級(jí)利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級(jí)工具較容易受信用增級(jí)提供者信用等級(jí)下降風(fēng)險(xiǎn)的影響的風(fēng)險(xiǎn)。增級(jí)工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級(jí)，不同檔級(jí)的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級(jí)——構(gòu)建優(yōu)先/次級(jí)結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險(xiǎn)-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，能保證不同層次受益權(quán)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時(shí)使風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者在總體收益情況較差時(shí)自愿讓渡財(cái)產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時(shí)獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡(jiǎn)析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對(duì)某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計(jì)劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計(jì)劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者，同時(shí)在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會(huì)（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會(huì)組織）以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡(jiǎn)要分析本項(xiàng)目的最大特點(diǎn)是創(chuàng)造性地運(yùn)用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級(jí)來探索國有企業(yè)改革之路。同時(shí)，該項(xiàng)目通過改組董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并在信托計(jì)劃項(xiàng)下設(shè)計(jì)特別委員會(huì)，以應(yīng)對(duì)公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項(xiàng)的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時(shí)滿足了市場(chǎng)上各類投資者的收益及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目項(xiàng)目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個(gè)省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個(gè)資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級(jí)受益權(quán)的預(yù)計(jì)收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級(jí)受益權(quán)和次級(jí)受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機(jī)構(gòu)投資者。華融擁有全部次級(jí)受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評(píng)級(jí)公司預(yù)測(cè)，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級(jí)現(xiàn)金流可達(dá)12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機(jī)構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評(píng)級(jí)AAA級(jí)，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目簡(jiǎn)要分析該項(xiàng)目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級(jí)/次級(jí)交易信用增級(jí)模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項(xiàng)下的優(yōu)先級(jí)受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會(huì)資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進(jìn)度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項(xiàng)目項(xiàng)目情況A公司擬承債式收購B公司所有的某酒店式公寓項(xiàng)目，而A公司既想發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿的功能，又不想因巨額融資而提供本企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，